Повышение продаж система стимулирования сбыта и...

Повышение продаж

Ринат Шамсиев

Ожидания

Зачем мы сюда пришли?

Управленческие решения

Как Вы их принимаете?

Управленческие решения

Когда мы начинаем что-то считать - мы начинаем управлять этим, а этот показатель начинает управлять нами.

Как повысить продажи

Система стимулирования сбыта (далее - ССС) - комплекс мероприятий по продвижению продаж с целью ускорения сбыта товаров.Примеры: конкурсы, промоакции, скидки, доп продажи

Как повысить продажи

Программа лояльности клиентов (далее - ПЛК) - комплекс мероприятий для развития повторных продаж существующим клиентам в будущем, продажи им дополнительных товаров и услуг.Примеры: скидочные карты, бонусные баллы, маркетинговая поддержка (для b2b)

Цели и инструменты

Стратегия компанииЦели компании на 1 год, на 5 летПланы для сотрудников на месяц

СССПЛКУТП (уникальное торговое предложение)...

Воронка продаж

Просмотрели объявление - 1000 человекПерешли на сайт - 50 человекОставили заявку на прайс - 10 человекКупили - 3 человека

С1 = 5%С2 = 20%С3 = 30%

Воронка продаж

Прошли мимо вывески - 1000 человекЗашли в магазин - 50 человекПообщались с персоналом - 10 человекКупили - 3 человека

С1 = 5%С2 = 20%С3 = 30%

Воронка продаж

Посмотрели на объявление на столбе - 1000 человекПозвонило - 50 человекКупили - 5 человек

С1 = 5%С2 = 10%

Воронка продаж

A/B тесты

Как измерить эффективность рекламного канала?

Воронка продаж

A/B тесты

Как изменить конверсию?

Воронка продаж

Просмотрели объявление - 1000 человекПерешли на сайт - 50 человекОставили заявку на прайс - 10 человек 20 человекКупили - 3 человека

С1 = 5%С2 = 20% 40%С3 = 30%

Воронка продаж

Оставили заявку на прайс - 10 человек 20 человек

С2 = 20% 40%

Как это применить на практике?

Как удвоить прибыль компании

Прибыль = объем продаж * маржа

Объем продаж = кол-во клиентов * средний доход

Кол-во клиентов = лиды (потенц клиенты) * конверсияСредний доход = ср. чек * повторные покупки

Пример воронки и конверсии

Продажи инструмента

Прибыль(кол-во менеджеров)(кол-во звонков каждого менеджера)(эффективность звонков)(средний чек)

Ваши сотрудники умеют считать?

Кол-во звонков Эффективность звонков Средняя прибыль со сделки Общая прибыль

1 000 (по 50 в день) 4% 7 500 300 000

Практика

лиды (потенц клиенты)конверсиясредний чекповторные покупкимаржа

ССС и ПЛК

лиды- СССконверсиясредний чек - СССповторные покупки - ПЛКмаржа

С чего начать

ЦелеполаганиеПоказатель Значение

за август 2014

План на сент 2014

Факт за сент 2014

План на окт 2014

Факт за окт 2014

План на ноя 2014

Факт за ноя 2014

План на авг 2015

Прибыль (общая)

Звонков (в день) 44 50 50 50 50

Результативность звонков 2,48% 3% 3,5% 4% 6%

Заявок с сайта (за мес) 50 штук (0,58%)

С чего начать

Каналы продвижения

Стоимость привлечения клиента через каждый канал продвижения

С чего начать

Планы для сотрудников

Первый месяц

Второй Третий Четвертый и далее Восьмой Двенадцатый

Звонков за месяц 800 (40 в день)

1000 (50 в день)

1000 (50 в день)

1000 (50 в день) 1000 (50 в день)

1000 (50 в день)

Прибыль за месяц

Результативность звонков

1% 3% 5% 6% 8% 10%

Планы на месяц (индивидуальные для менеджера по продажам):

Что дальше

СтратегияОбучениеОписание бизнес-процессовСкриптыРегулярные действия руководителя

ССС и ПЛК

●как удвоить прибыль компании?●как сделать так, чтобы клиент не ушел к другому?●как продать быстро и много?●как придумывать программы и акции самостоятельно?●внедрение - самый сложный шаг;●успешные кейсы.

Ринат Шамсиев

+7 902 83 62 709rinat.shamsiev@gmail.com

rinatshamsiev.wordpress.com