יוסי יסעור

יוסי יסעור' פרופ

המרכז האקדמי רופין

yassour@ruppin.ac.il

היגיון ורגש בקבלת החלטות

הוועידה השנתית לניהול סיכונים

30.4.2012

1.20m1.30m1.40mדן זכאי

Walker, 2007

סיכון רמת יש לאנשים - סיכונים בלקיחת איזון הם אחת בדרך הסיכון את מקטינים הם אם .להם המתאימה

,Wilde .אחרת בדרך אותו יגדילו 1994

Risk-Taking is not gambling.

Risk-Taking is playing with the

odds, whereas

gambling is

playing against

the odds. Risk-Taking is

preferring an

uncertain but

higher outcome

over a lower but a certain one.

לקיחת

סיכונים

איננה

, הימוראלא

העדפת תוצאה גבוהה

ולא וודאית על פני תוצאה וודאית נמוכה

. יותר

וודאות וסיכון הם גורמי -איייצור כמו חומרי גלם וכוח

הם אינם חיוביים או . אדםאם הם מנוהלים . שליליים

בצורה נכונה הם יכולים להוות מנוף והזדמנות

-סביבה עתירת אי.לפריצהוודאות וסיכונים עשויה לאפשר כניסה לשווקים

תוך ניצול , ולמוצרים חדשיםהפחד וההססנות של

.המתחרים

Uncertainty and risk are not negative by nature. Like labor and raw materials, if they are managed properly they can serve as a leverage and an opportunity for a breakthrough and penetration into new products and markets taking advantage of the fear, the hesitancy and the irresolution of our competitors.

Those who always succeed , probably do not take enough risk. The test for the right level is a proper ratio of successes and failures. Sometimes 1% other times 90%.

, מי שמצליח בכל מעשיוכנראה שאינו לוקח מספיק

המבחן לרמת . סיכונים הולםסיכון נכונה הוא יחס

. בין הצלחות וכישלונות 90% -בתחום אחד ו 1%

.בתחום אחר

50$ במחיר בקבוקים 2 .א ויקר משובח יין של א"כ

?במיוחד אוהב שידידנו

בקבוקים 5. בא "כ$ 20במחיר

של היין שידידנו ? נוהג לשתות

למקום לעבור עומד לעבודה טוב חבר 100$ אספו הקרובים החברים .אחר עבודה כי יין לו לקנות וסוכם פרידה מתנת לקניית?תעדיפו מה .טוב יין להעריך יודע ידידנו

אוטומטי

מאפייני התהליך

ללא מאמץ

אסוציאטיבי

מהיר ומקביל

עמום

מבוקר

מאומץ

דדוקטיבי

איטי וסדרתי

מודע

מיומןלפי כללים

Kahneman, 2011

A B C

.A ,B ,Cהסתכלו נא בציורים

הם בעלי C -ו A -ההבחנה ש, גובה שווה היא אוטומטית

.וחסרת מאמץ, מהירה מאוד

הם בעלי C - ו B -ההבחנה ש, שטח שווה היא מאולצת

.איטית יותר ודורשת מאמץ

נא קראו בקול רם ובמהירות את הצבעים

צהוב

סגול

אדוםכחולירוק

נא קראו בקול רם ובמהירות את הצבעים

אדוםכחולירוק

סגולצהוב

נא קראו בקול רם ובמהירות את הצבעים

.המערכת האינטואיטיבית מציעה פתרונות מהירים

המערכת הרציונלית בוחנת את איכות ההצעות של המערכת .או דוחה אותן, מתקנת, ואז היא מקבלת, האינטואיטיבית

המחבט עולה . ₪ 110מחבט וכדור עולים יחד

?כמה עולה הכדור. יותר מהכדור₪ 100

X+Y=110X -Y=100

10 ₪?X= 105 Y= 5

Frederick, Journal of Economic Perspectives, 2005.

BrazilArgentina1

GermanyItaly2

BrazilArgentina1

0:1

GermanyItaly2

1:0

BrazilArgentina1

2:5הוא לא ראה

שום גול

GermanyItaly2

3:4הוא לא ראה

שום גול

. בחנות יוקרה הציבו דוכני טעימות לריבהסוגי ריבה 24ובשני היו סוגי ריבה 6באחד היו

40%ניגשו

לטעום

60%ניגשו

לטעום

מהטועמים 3%)1.8%(קנו ריבה

מהטועמים 30%)12%(קנו ריבה

Iyengar & Lepper, JPSP, 2000

The Art of Choosing,

Sheena Iyengar, 2010

תל אביב מעלה גלגמש

$+-

הנאההנאה

סבלסבל

the( האפס אשליית zero illusion(– קשה תחושה

.קטן מהפסד כתוצאה הנגרמת יחסית

Hammond, HBR, 1967

c-d

כאב רב במעבר מרווח נמוך

להפסד נמוך

a b

כאב קל במעבר מרווח גבוה לרווח נמוך

ניתן לקנות רק שוקולד אחד

סנט 1

סנט 15

סנט 14

חינם

27%

73%

69%

31%

Shampanier, Mazar & Ariely, Marketing Science, 2007.

יש לנו נטיית

יתר להתרגש מהצעות

. חינם