Второе дыхание бизнеса. Выступление в Коломне

Второе дыхание бизнеса. Маркетинг 2015

Андрей Кулинич

kulinich.ru, 2014 2

Опыт + передовые последние исследования доказывают

• Что самое главное, что должен сделать управленец во времена экономической нестабильности это…..

kulinich.ru, 2014 3

Опыт + передовые последние исследования доказывают

• Что самое главное, что должен сделать управленец во времена экономической нестабильности это…..

Выспаться!

kulinich.ru, 2014 4

Почему начинаем со стратегии?

• 80% расхождений в прибыли объясняет одно единственное принятое решение (PIMS).

• ~90% успешных компаний стали таковыми случайно (PwC).

kulinich.ru, 2014 5

6 ошибок собственника

1. Перестал мечтать!2. Перестал встречаться с клиентами и работать за

прилавком3. Предпринимает только то, что делают другие4. Чувствует себя должным людям, с которыми

начинал. Держит их в управлении5. Нет системы количественной оценки результатов6. Имеет цель заработать только деньги или

перестает ориентироваться на прибыль

kulinich.ru, 2014 6

Как вы изобразите будущее компании?

kulinich.ru, 2014 7

Тест качества видения

• В чем вы готовы отказать себе и чем вы готовы пожертвовать?

1. ______________2. ______________3. ______________

kulinich.ru, 2014 8

В чем ядро вашего бизнеса?

Ищем ответы среди:1. Потенциально самые прибыльные клиенты2. Наиболее дифференцированные стратегические

возможности3. Самые важные товары4. Самые главные каналы5. Любые другие активы: патенты, бренды, ключевое

положение в отрасли и тд.Рост достигается через фокус. Чтобы расти нужно

сузить границы

kulinich.ru, 2014 9

Определение прибыльного ядра

1. Где границы моего бизнеса? Какие продукты, каналы и конкуренты попадают в границы?

2. В чем состоят основные способности и активы, нужные для успешной конкуренции?

3. В чем ядро моего бизнеса с точки зрения клиентов, каналов, продуктов и тд?

4. Что делает меня уникальным в глазах клиентуры?5. Какие сферы примыкают к моему ядру бизнеса?

Какова вероятность того, что определение моего бизнес аи отрасли изменяться?

kulinich.ru, 2014 10

Влияние лидерской позиции

Слабый посл

едовате

ль

Последова

тель

Равный

Лидер

Сильный лидер

3.8%8.6%

14.3%

22.1%25.4%

Доходность капитала

Доходность капитала

kulinich.ru, 2014 11

Упростите продукт

• Маркетинг минус скопировать сложнее.

• Сила в простоте!• Сегментация.

kulinich.ru, 2014 12

Супер эффективность

• Разрушьте и постройте организацию заново!

• Интернет и ИТ.

kulinich.ru, 2014 13

Другая структура затрат

• Что создает ценность для клиентов?• В чем наша самая большая статья

затрат?

kulinich.ru, 2014 14

Вы экспериментируете?Вы

Прибыль

Горизонт 1

Развитие ключевых бизнес-направлений и их защита от угроз со стороны конкурентов

Горизонт 2

Создание новых направлений бизнеса

Горизонт 3

Формирование реальных опционов, необходимых для будущего роста

Старый маркетинг: водопад

kulinich.ru, 2014 15

Исследование

потребителя

Исследование

конкур

ентов

Стратегия бизн

еса

Разработка

продукта

Запуск продук

та

Удержание

потребителя

Поддержка

пользователя

Потребитель

data datadata

datadatadata

data

datadata

datadata

datadata

data datadata

Agile маркетинг

Исследование потребителя

Анализконкурентов

Исследование стратегии

Разработкапродукта

Запуск и привлечениеклиентов

Удержаниеклиентов

Поддержка

ВключениеВ сообщество

Клиент

kulinich.ru, 2014 16

Agile маркетинг: постулаты

• Личности и их взаимодействия важнее, чем процессы и инструменты; • Рекомендуемый метод передачи информации — личный разговор

(лицом к лицу);• Работающее программное обеспечение важнее, чем полная

документация;• Сотрудничество с заказчиком важнее, чем контрактные обязательства;• Реакция на изменения важнее, чем следование плану. • Аналитика важнее мнения «экспертов»; • Реакция на аналитику важнее, чем следование плану;• Фокусировка на пользователе важнее процессов и денег;• Адаптивность и итерационность важнее охвата; • Правильно сформулированные цели – залог успеха.

kulinich.ru, 2014 17

Амбиция пятого уровня

Фанатическая дисциплина

Продуктивная паранойя

Эмпирическая креативность

kulinich.ru, 2014 18

kulinich.ru, 2014 19

Процесс принятия текущих решений таким образом, чтобы будущие решения могли быть приняты:

– Мгновенно– Экономически целесообразно– С минимальными негативными

последствиями для бизнеса

Стратегическое планирование: определение

kulinich.ru, 2014 20

VUCA

• нестабильном,• неопределенном,• сложном • и неоднозначном

(VUCA – аббревиатура от volatility, uncertainty, complexity и ambiguity).

kulinich.ru, 2014 21

Стратегия как правила

• Ценности как стратегия• Стратегия как правила:

– Правило ключевого ресурса или способности– Правила выбора– Правило рассмотрения новых проектов– Правило выхода

• Стратегия как паттерн. В чем ядро вашего бизнеса?

kulinich.ru, 2014 22

Стратегия - способы описания

• Сердце бизнеса (Core), на чем зарабатываете, ключевая компетенция (!)

• Фокус (географический, продуктовый, клиентский)• Дифференциация или уникальность предложения, точки

дифференциации (фишки)• Конкурентные преимущества (отличия)• Убедительный лозунг• Чем не будете заниматься• В чем синергия между видами деятельности (!)• Ограничения (ценностные, ресурсные) (!)• Факторы успеха (внешние и внутренние) (!)• Приоритеты (оформленные в стратегические инициативы

– ключевые совместные проекты) (!)

Анализируй! Планируй! Действуй!

Контакты:Андрей Кулиничai@kulinich.ru