Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Павел    Лисовскийкандидат экономических наук

Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес-процессов

Член РАФМ+7(906)226-81-09

Pavel@LisovskiyP.com

«Много  хлеба  бывает  и  на  ниве  бедных;  но  некоторые  гибнут  от  беспорядка».  Пр.13:24

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

1. Факты  об  аптечном  бизнесе  ........................................................................  4

2. Правильно  ли  функционируют  основные   бизнес  процессы  в  ваших  аптеках?......................................................................................................  5  -­‐‑  15

3. В  каких  случаях  Вам  нужен  консалтинговый  проект?  ........................  16  

4. Что  можно  сделать?  ....................................................................................  19

5. Варианты  сотрудничества  ..........................................................................  21

6. Стоимость  проекта  ......................................................................................  22

7. О  компании  ...................................................................................................  23

План презентации

3

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

Большинство   аптечных   сетей   может   увеличить   свою  

прибыль   на   15   -­‐‑   40%   при   построении   грамотной  

системы   управления   и   стандартизации   выполнения  

основных  бизнес  процессов.  

Иными   словами,   многие   аптечные   сети   сегодня  

недополучают   не   менее   15%   (а   в   ряде   случаев   и  

больше,   до   40%)   прибыли   из-­‐‑за   неправильного  

функционирования  основных  бизнес  процессов.

Факты об аптечном бизнесе

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

4

Правильно  ли  функционируют  основные  бизнес  процессы  в  вашей  аптечной  сети?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

1.Знают  ли  сотрудники  ответственные  за  формирование  ассортимента  товары   ядра   ассортимента   (т.е.   позиции   обеспечивающие   аптекам  основную  прибыль)?

a.как   это   знание   влияет   на   ассортиментную   политику,   политику  ценообразования,   выкладку   товара   на   витрину,   на   стандарт  обслуживания  ваших  клиентов?

b.знают  ли  фармацевты  позиции  ядра  ассортимента?

2.Как  много  в  ваших  аптеках  низколиквидных  товаров  (т.е.  позиций  не  продающихся  более  90  дней)?

3.Осуществляется   ли   в   ваших   аптеках   системная   работа   по  сокращению  неликвидных  остатков?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

6

Формирование ассортимента

4.Знают   ли   ваши   сотрудники   основных   клиентов   аптек   (т.е.   тех  покупателей,  которые  приносят  аптекам  основной  доход)?

5.Достаточна  ли  координация  процесса  формирования  ассортимента  со  стороны  офиса?

6.Существует   ли   стандарт,   описывающий   порядок   действий   при  формировании   ассортимента,   или   заказ   товара   осуществляется   на  основании  рекомендаций  ПО  и  личного  опыта   сотрудника   (т.е.   «на  глаз»)?

7.Реализован   ли   в   вашей   аптечной   сети   инструмент,   позволяющий  рассчитывать   эффективность   работы   с   ассортиментом   (определять  «прибыльность  ассортимента»)?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

7

Формирование ассортимента

1.Обеспечивает   ли   политика   ценообразования   вашей   аптечной   сети  максимальную   прибыльность   при   условии   сохранения  конкурентоспособности?

2.Проводится   ли   системный   конкурентный   анализ?   Существует   ли  четкая  единая  методика  для  всех  аптек?

3.На   основании   каких   данный   принимается   решение   о   цене   на   тот  или  иной  товар?

4.Проводятся  ли  эксперименты  для  подтверждения  верности  ценовых  решений?

5.Как  часто  ваши  аптеки  вступают  в  ценовую  конкуренцию  с  «аптекой  на  соседней  улице»?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

8

Политика ценообразования

6.Достаточна  ли  координация  процесса   ценообразования   со   стороны  офиса  аптечной  сети?

7.Существует   ли   стандарт,   описывающий   порядок   действий   при  ценообразовании,   или   формирование   наценки   осуществляется   на  основании  личного  опыта  сотрудника  аптеки?

8.Не   случается   ли   так,   что   на   отдельные   группы   товаров   наценка  формируется  автоматически?

Политика ценообразования

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

9

1.Какую  долю  прибыли  ежемесячно  Вы   теряете  из-­‐‑за   существующей  дисконтной  программы?

2.Сколько   клиентов   привлекает   ваша   дисконтная   программа?   Как  дисконтная   программа   влияет   на   лояльность   ваших   клиентов?  Как  Вы  это  измеряете?

Дисконтная программа

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

10

1.Существует   ли   в   Ваших   аптеках   единая   система   распределения  товара  в  аптеке?  Позволяет  ли  она:

a.сокращать  время  обслуживания  клиента?

b.легко   заменять   сотрудников   в   аптеках   АС   (например,   в   сезон  отпусков)?

c. осуществлять   компьютерный   поиск   нахождения   препарата   в  аптеке?

2.Способствует  ли  распределение  товара  в  ваших  аптеках  увеличению  продаж?

3.Помогает  ли  формированию  актуального  ассортимента?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

11

Распределение товара в аптеках

Главный  вопрос:

1.Способствует  ли  текущая  выкладка  товара  на  витрину  увеличению  продаж?

a. если  да,  как  Вы  это  измеряете?

2.Легко   ли   Вашим   клиентам   ориентироваться,   понятно   ли  какая   группа  препаратов  где  находится?

a. как  Вы  это  определяете?

3.Существует  ли  стандарт,  позволяющий  определить  какой  товар  на  какую  полку  положить?

4.Знают   ли   сотрудники   аптек   где   и   почему   должен   находиться  определенный  товар?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

12

Выкладка

1.Существует  ли  и  выполняется  ли  в  Ваших  аптеках  стандарт  обслуживания  клиентов,   как   совокупность   техник   продаж   и   инструментов  увеличения  прибыльности  функционирования  аптек?

a. как  давно  Вы  его  пересматривали?

b.насколько   эффективно   осуществляется   контроль   выполнения  стандарта  сотрудниками  аптеки?

2.От  чего  в  первую  очередь  зависит  рекомендация  первостольника?

3.Как   часто   фармацевты   говорят   покупателям   «нет»   и   не   заменяют  отсутствующий  препарат?

4.Интересуются   ли   первостольники   знает   ли   покупатель   как   принимать  препарат?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

13

Стандарт обслуживания клиентов

5.  Включает  ли  ваш  стандарт  обслуживания  техники  допродажи?

6.  Использует  ли  механизмы  терапевтической  цепочки?

7.  Обуславливает  ли    продажу  препаратов  на  курс  лечения?

8.  Способствует  ли  сбору  статистики?

9.  Позволяет  ли  эффективно  работать  с  возражениями  и  отказами?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

14

Стандарт обслуживания клиентов

1.Способствует   ли   система   мотивации   увеличению   рентабельности    функционирования  АС?

2.Требует  ли  выполнение  стандартов  компании?

3.Используются   ли   в   АС   нематериальные   способы   мотивации  персонала?

4.Применяются   ли   механизмы   выставления   и   достижения   планов  продаж/рентабельности?

5.Насколько   эффективно   используется   механизм   обратной   связи  между  офисом  АС  аптеками?

6.Обуславливает   ли   система   мотивации   привлечение   и   удержание  наиболее  перспективных  сотрудников  в  АС?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

15

Система мотивации персонала

В  каких  случаях  нужен  консалтинговый  проект?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

1.  Формирование  ассортимента

1. Сотрудники   не   знают   товары   ядра   ассортимента   (т.е.   они   неэффективно  работают  с  ключевыми  позициями);

2. Низколиквидных   товаров   (т.е.   позиций   не   продающихся   более   90   дней)   в  аптечной  сети  более  7%  от  месячного  товарооборота;

3. Отсутствует   стандарт   формирования   ассортимента,   что   приводит   к  несбалансированному  ассортименту  в  аптеках;

2.  Ценообразование  

1. Ценообразование   на   большую   часть   ассортимента   осуществляется  автоматически  (определенный  %  наценки)  или  как  у  конкурента,  но  чуть  ниже/выше,  или  «на  глаз»;

2. В  аптеках  отсутствуют  препараты  с  наценкой  более  70%;

3. В  аптеках  не  осуществляется  системный  конкурентный  анализ;

В каких случаях вашей аптечной сети нужен консалтинговый проект?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

17

4.Аптеки   находятся   в   ценовой   конкуренции   с   «аптекой   на   соседней  улице»;

5.Количество  чеков  со  скидкой  превышает  60%;

6.Отсутствует  стандарт  ценообразования  в  аптечной  сети;

3.  Распределение  товара  осуществляется  сотрудниками  на  их  усмотрение;

4.  Отсутствует  стандарт  выкладки  на  витрину;

5.  Отсутствует  или  не  выполняется  стандарт  обслуживания  клиентов  как  совокупность   техник  продаж   и   инструментов   увеличения   прибыльности  аптечной  сети;

6.  Система  мотивации  не  способствует  достижению  стратегических  целей  компании.

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

18

В каких случаях вашей аптечной сети нужен консалтинговый проект?

Что  можно  сделать?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

Что можно сделать?

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

20

В  ходе  консалтингового  проекта  (длительностью  от  1  

до  3  месяцев)  можно  решить  все  описанные  в  данной  

презентации   проблемы   и   увеличить   прибыльность  

аптечной  сети  не  менее,  чем  на  15%,  а  в  ряде  случае  и  

существенно  больше  (до  40%).  

Конечные   цифры   зависят   от   текущей   ситуации  

аптечной  сети.

Варианты сотрудничества

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

21

Существует  несколько  возможных  форм  сотрудничества:

•Выявление  проблем  и  подготовка   отчета   для   руководства   аптечной  сети;

•Выявление   проблем   и   рекомендации   по   их   решению   (решения  внедряются  заказчиком  самостоятельно);

•Выявление   проблем,   рекомендации   по   их   решению,   удаленное  координирование  по  их  внедрению;

•Полный   проект:   определение   проблем,   рекомендации   по   их  решению,  внедрение  решений,  обучение  персонала.

Стоимость проекта

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

22

•Стоимость   проекта   индивидуальна   для   каждого   клиента,   т.к.  рассчитывается  исходя  из:

•текущего  состояния  аптечной  сети;

•результатов  достигнутых  в  ходе  проекта;

•Окупаемость  проекта  от  1  до  4  (максимум)  месяцев.

Павел  Лисовский,  к.э.н.

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

23

Консультант   по   проектированию   систем   управления   и  оптимизации  основных  бизнес-­‐‑процессов.

• В   качестве   бизнес   консультанта   я   работаю   со   многими  ап т е чными   с е т ями   Ро с сии   и   СНГ ,   т а кими   к а к :  "ʺВитафарм"ʺ   (Тольятти),   "ʺВаш   Доктор"ʺ   (Алтайский   край   и  р е с п у б л и к а   А л т а й ) ,   "ʺ В и т а "ʺ   ( П о в о лж с к ий   ФО ) ,  "ʺ В а л е т а "ʺ   ( Е к а т е р и н б у р г ) ,   "ʺ 0 0 3 "ʺ   ( К а р е л и я ) ,        "ʺДОМфарма"ʺ   (Московская   область),   "ʺUncia"ʺ   (Украина),   и  многие  другие.  

• Т а кж е   я   а к т и в н о   с о т р у д н и ч аю   с   н е к о т о р ым и  фармдистрибьюторами   (например,   Фора   Фарм)   и  фармпроизводителями  (Novartis  Consumer  Health,  Bella-­‐‑smo).

Таким  образом,  я  владею  достаточно  развернутой  информацией  о  работе  российского  фармацевтического  рынка  и,  прежде  всего,  его  аптечного  сегмента.

Павел  Лисовский,  к.э.н.

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

24

Основные  услуги,  которые  я  предоставляю:1.Построение  системы  управления  в  аптеках;2.Оптимизация  основных  бизнес  процессов:

•  формирование  «прибыльного»  ассортимента;•  ведение  грамотной  политики  ценообразования;•  создание  эффективной  дисконтной  программы;•  правильное  распределение  товаров  в  аптеках;•  эффективная  продажа  препаратов;

3.Создание  системы  планирования  и  отчетности  в  аптеках;4.Обучение   руководителей   эффективному   управлению  аптеками   и   грамотному   использованию   внедряемых  технологий;5.Внедрение   системы   мотивации,   способствующей  достижению  основных  стратегических  целей  компании.

Павел  Лисовский,  к.э.н.

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

25

Где  найти  дополнительную  информацию?1.   В   моих   статьях,   которые   опубликованы   в  ведущих  фармацевтических  журналах•Новая  аптека;•Ремедиум  (№3,  №6,  №9  2010;  №1,  №5,  №9  2011);•Российские   аптеки   (№1-­‐‑2,   №3,   №5-­‐‑6,   №8-­‐‑9,  №11,  №12  2011);•Фармацевтический  вестник  •Также   готовится   к   изданию   моя   книга   по  эффективной  организации  аптечного  бизнеса.2.На  моем  сайте:  www.LisovskiyP.com

«Богатство  от  суетности  истощается,  а  собирающий  трудами,  умножает  его».  Пр.13:24

Павел    Лисовский,  к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Павел    Лисовскийкандидат экономических наук

Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес-процессов

Член РАФМ+7(906)226-81-09

Pavel@LisovskiyP.com