СКАЛЬП ель для МАРКЕТОЛОГА

Генеральный директор ЗАО «Группа ДСМ»Кузин Александр

СКАЛЬПель для МАРКЕТОЛОГА

Основные этапы обработки информации Розничного Аудита

Основные этапы обработки информации Розничного Аудита

Аптечные учреждения (Аптеки, АП, АК)

Приведение первичной информации по каждому АУ к единому формату данных

Математическая модель анализа

выбросов и спадов

Основная математическая

модельный

Автоматическая идентификация ~ 85%

Ручная идентификация ~ 15%

11

2233

44 5566

Данные Розничного Аудита77

Потерянная информация

Потерянная информацияКатегории АУ:

Аптеки,

Пункты,

Киоски

Аптечные сети

Оборот АУ

Средняя закупка аптечным учреждением

Представленность в аптечном учреждении

Представленность

Общее количество АУ

Количество АУ, закупавших исследуемые препараты

=Представленность

в аптекахв пунктах и киосках

в аптечных сетях

100%

Источник: DSM Group

Представленность препаратов группы иммуностимуляторов в Москве

за январь – май 2005 г.

АРБИДОЛ ТБ 100МГ N10

(МОСХИМФАРМПРЕПАРАТЫ ИМ. СЕМАШКО) АРБИДОЛ ТБ 50МГ

N10 (МОСХИМФАРМПРЕП

АРАТЫ ИМ. СЕМАШКО)

АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 100МГ N10

(ДАЛЬХИМФАРМ ОАО)

АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 50МГ N10

(ДАЛЬХИМФАРМ ОАО)

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

80,0

90,0

100,0

янв.05 фев.05 мар.05 апр.05 май.05

Пр

едст

авл

енн

ост

ь, %

Источник: DSM Group

Карты торговых групп

Непопулярные препараты

Препараты, нуждающиеся в

расширении зоны охвата

Популярные препараты

Препараты, нуждающиеся в продвижении

Пр

ед

ста

вл

енность

Доля на рынке

Источник: DSM Group

Карта препаратов группы иммуностимуляторов в Москве

за январь 2005 г.

АРБИДОЛ ТБ 100МГ N10

(МОСХИМФАРМПРЕПАРАТЫ ИМ.

СЕМАШКО)

АРБИДОЛ ТБ 50МГ N10

(МОСХИМФАРМПРЕПАРАТЫ ИМ.

СЕМАШКО)

АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 50МГ N10

(ДАЛЬХИМФАРМ ОАО)

АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 100МГ N10

(ДАЛЬХИМФАРМ ОАО)

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

80,0

90,0

100,0

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45Доля продаж в группе, % , $

Пр

ед

ста

вл

ен

но

сть

, %

B

A

C

D

Источник: DSM Group

Карта препаратов группы иммуностимуляторов в Москве

за январь – март 2005 г.

АРБИДОЛ ТБ 100МГ N10

(МОСХИМФАРМПРЕПАРАТЫ ИМ.

СЕМАШКО)

АРБИДОЛ ТБ 50МГ N10

(МОСХИМФАРМПРЕПАРАТЫ ИМ.

СЕМАШКО)

АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 50МГ N10

(ДАЛЬХИМФАРМ ОАО)

АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 100МГ N10

(ДАЛЬХИМФАРМ ОАО)

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

80,0

90,0

100,0

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45Доля продаж в группе, % , $

Пр

ед

ста

вл

ен

но

сть

, %

B

A

C

D

Представленность в АУ по итогам IV кв. 2002 г.

Источник: DSM Group

Миртилене Форте капс 177мг №20

0%

0%

65% Аптека

Аптечный пункт

Аптечный киоск

Визин капли глазн 0,05% 15мл №1

94%

96%

65%

Софрадекс капли фл 5мл №1

9%

98%

93%

Расчет показателя «Средняя закупка»Расчет показателя «Средняя закупка»

Средняя закупка

Количество упаковок, закупленных АУ

Количество АУ,закупивших данный

препарат

100%=

Средняя закупка

в аптеках

в пунктах и киосках

в аптечных сетях

в субъектах РФ

в городах

в АО г. Москвы

в районах

Санкт-Петербурга

Средняя закупка препаратов Логест, Марвелон и Селест

в Аптеках Москвы в январе-октябре 2001 года

Средняя закупка препаратов Логест, Марвелон и Селест

в Аптеках Москвы в январе-октябре 2001 года

0

5

10

15

20

упак

овки

ЛОГЕСТ ДРАЖЕ N21 9 7 12 9 10 8 8 15 8 10

МАРВЕЛОН ТБ N21 19 17 18 13 17 15 17 17 14 15

СИЛЕСТ ТБ N21 7 6 6 5 7 6 5 5 5 5

январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь

Средняя закупка препаратов Логест, Марвелон и Селест

в Аптечных пунктах и киосках Москвы в январе-октябре 2001 года

Средняя закупка препаратов Логест, Марвелон и Селест

в Аптечных пунктах и киосках Москвы в январе-октябре 2001 года

0

5

10

15

20

25

упак

овки

ЛОГЕСТ ДРАЖЕ N21 7 3 6 10 5 7 10 14 9 9

МАРВЕЛОН ТБ N21 18 19 17 19 21 15 18 16 12 16

СИЛЕСТ ТБ N21 10 11 8 8 10 7 10 10 8 11

январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь

ИММУНАЛ КАПЛИ ОРАЛН ФЛ 50МЛ N1

АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 100МГ N10

АРБИДОЛ ТБ 100МГ N10

ЛИКОПИД ТБ 1МГ N10

РИБОМУНИЛ ТБ 250МГ N12

ИММУНАЛ ТБ N20

АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 50МГ N10

АРБИДОЛ ТБ 50МГ N10

ЭХИНАЦЕЯ НАСТОЙКА 50Г ФЛ N1

ДОЛГОЛЕТ ТБ N40

30

50

70

90

110

130

150

170

190

210

230

250

270

290

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75

Доля препарата в группе, %

Це

на

пр

од

аж

и,

ру

б.

Источник: DSM Group

Доля препаратов в группе в Москве по итогам I-II кв. 2005 г.

Источник: DSM Group

Доля препаратов из различных ценовых категорий в Москве по итогам I-II кв. 2005 г.

АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 100МГ N10

АРБИДОЛ ТБ 100МГ N10

ЛИКОПИД ТБ 1МГ N10

РИБОМУНИЛ ТБ 250МГ N12

ИММУНАЛ КАПЛИ ОРАЛН ФЛ 50МЛ N1

ИММУНАЛ ТБ N20

АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 50МГ N10

АРБИДОЛ ТБ 50МГ N10

ЭХИНАЦЕЯ НАСТОЙКА 50Г ФЛ N1

ДОЛГОЛЕТ ТБ N40

30

50

70

90

110

130

150

170

190

210

230

250

270

290

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75

Доля препарата в ценовом сегменте, %

Це

на

пр

од

аж

и,

ру

б.

Потенциальная доля

в аптекахв пунктах и киосках

в аптечных сетях

Какой бы была доля исследуемого препарата при 100% дистрибуции?

Каково соотношение исследуемого препарата и конкурентов независимо от дистрибуции?

Расчет показателя «Потенциальной доли»

Расчет показателя «Потенциальной доли»

Потенциальная доля

Доля препарата в группе

Представленность с учетом торговой значимости АУ

(взвешенная представленность)

100%=

Пример

АптекаОбъем продаж

Торговая марка

А 50% X

В 30% X и Y

С 20% Y

Взвешенная представленность:

Торговой марки X = 80%

Торговой марки Y = 50%

Представленность с учетом торговой значимости АУ (взвешенная представленность)

АптекаОбъем продаж

Торговая марка

А 50% X

В 30% X и Y

С 20% Y

Взвешенная представленность:

Торговой марки X = 80%

Торговой марки Y = 50%

Потенциальная доля X = 81,3%

Потенциальная доля Y= 70%

Представленность с учетом торговой значимости АУ (взвешенная представленность)

Реальная и потенциальная доли

ВИТАМАКС КАПС N15 2,05 2,60ВИТАМАКС КАПС N5 0,37 9,23

ВИТАМАКС (GSK) Итог 2,43 11,83АЛФАВИТ ТБ N120 1,44 3,84АЛФАВИТ ТБ N210 0,64 2,57АЛФАВИТ ТБ N60 10,00 10,47

АЛФАВИТ (АКВИОН ЗАО) Итог 12,07 16,88ВИТРУМ ТБ N100 1,78 2,16ВИТРУМ ТБ N30 2,46 2,93ВИТРУМ ТБ N60 1,14 1,64

ВИТРУМ (UNIPHARM INC) Итог 5,38 6,73

Реальная доля, уп. %

Потенциальная доля, уп. %

Торговое марка

Источник: DSM Group

Доля продаж препаратов в Санкт-Петербурге в январе – мае 2005 г., уп.,%

АЛФАВИТ ТБ N60 (АКВИОН ЗАО)

АЛФАВИТ ТБ N210 (АКВИОН ЗАО)

ДУОВИТ ДРАЖЕ N40 (KRKA)

0

2

4

6

8

10

12

14

Январь 2005 Февраль 2005 Март 2005 Апрель 2005 Май 2005

Реал

ьн

ая

и п

оте

нц

иал

ьн

ая

до

ля

, %

Источник: DSM Group

Реальная и потенциальная доля продаж препаратов в Санкт-Петербурге

в январе – мае 2005 г., уп., %

АЛФАВИТ ТБ N60 (АКВИОН ЗАО)

АЛФАВИТ ТБ N210 (АКВИОН ЗАО)

ДУОВИТ ДРАЖЕ N40 (KRKA)

0

2

4

6

8

10

12

14

Январь 2005 Февраль 2005 Март 2005 Апрель 2005 Май 2005

Реал

ьн

ая и

поте

нц

иал

ьн

ая д

ол

я,

%

Удачи в Удачи в утверждении утверждении

бюджета!бюджета!