Личный финансовый план как основной инструмент...
Post on 04-Jan-2016
45 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
1
Личный финансовый план как основной инструмент работы финансового консультанта
Сегодня, предлагая продукты категории Wealth Management (депозиты, страхование, инвестиции и пр.) российский финансовый ритейл сталкивается с четырьмя ключевыми проблемами:
Клиент дает скупую обратную связь либо не дает ее вообще. Предложение продуктов делается «вслепую», нет информации об истинных потребностях КлиентаПродается отдельный «продукт», а не «пакет», включающий в себя портфель продуктов и сервисовНе происходит повышения лояльности. У Клиента нет мотивации перевести все личные финансы в данный финансовый институт Сотрудник не всегда активно и профессионально исполняет свои обязанности
-
--
--
Текущая трансформация и заявленные амбиции крупнейших игроков российского финансового рынка по развитию бизнеса в среднем и высоком среднем клиентских сегментах делает системное решение данных проблем предельно актуальным.
Опыт финансовых институтов развитых стран показывает, что только поставив процесс работы с клиентом «на рельсы» финансового планирования, можно решить эти вопросы комплексно:
100% обратная связь. Клиент сам дает менеджеру личную информацию, включая размер текущих и будущих сбережений Происходит профилирование Клиента, продуктовое предложение формируется автоматически, и включает в себя индивидуальный набор продуктов и услуг Клиент признателен за новую информацию и мотивирован к переводу существенной части сбережений в финансовый институтСотрудник работает по предписанному сценарию, четко соблюдая последовательность действий
-
--
--
В результате финансовый институт продает больше продуктов и сервисов, увеличивает прибыльность и становится «доверенным консультантом» для Клиента.
Новый подход в розничном финансовом обслуживании Необходимые условия для будущего успешного развития финансового обслуживания клиентов являются (по данным исследований KPMG, PWC)
• учет средне и долгосрочных финансовых целей клиента;
• эффективная профилактика рисков клиента;
• формирование эффективного пакета решений для каждой задачи
Большинство клиентов (55%) имеет в среднем 3-4 цели, каждая из которых удовлетворяется в большинстве случаев (65%) 2-3 инструментами (по данным исследования компании Curian Capital LLC «2010 Outlook for Advisor Priorities»).
PFP для Банка: как это работает?
Анкетирование: удобно организованный алгоритм диалога с клиентом, направленный на сбор необходимой информации для формирования целевого финансового плана (комплексного предложения). Подбор сценария: анализ сценариев на основе данных анкеты на предмет максимального соответствия задачам клиента. Набор сценариев формируется на основе линейки инструментов Банка, приоритетов бизнеса Банка, основных шаблонов решения финансовых задач клиентов. Консультация и утверждение сценария: демонстрация результатов индивидуального плана, возможность оперативного изменения базовых параметров плана и автоматический пересчет результатов, обсуждение с клиентом нюансов его реализации (инструменты, налоговые последствия, риски, отсроченные решения) с использованием автоматической системы подсказок.
Оформление подобранного пакета услуг: оформление документов, выгрузка данных о запросе клиента и выбранном решении в систему банка. Информирование: автоматическое уведомление менеджера о необходимых последующих действиях по сопровождению сформированного целевого финансового плана клиента (актуализация/дополнение), и клиентов о важных событиях банка и рынка имеющих отношение к его плану.
6
Индивидуальный финансовый план – основа сервиса финансового института
Квантификация финансовых целей
Выяснение финансовых возможностей клиента и перспектив
Примечание: знакомство с клиентом происходит с использованием программы, позволяющей сделать процесс подбора решений под задачи клиента наглядным и эффективным, а формирования рекомендаций понятным и прозрачным
7
Демонстрация результатов (достижение целей %, периоды затруднений, необходимое финансирование)
Примечание: демонстрация клиенту результатов текущей финансовой ситуации, вскрытие узких мест, демонстрация эффекта отсроченных действий или бездействия, расчёт объема необходимого ежемесячного финансирования для реализации целей
8
Демонстрация сценариев решения финансовых задач клиента
Примечание: эксперименты с типами инструментов + разъяснения особенностей применения различных инструментов применительно к ситуации клиента = комплексный план решения финансовых задач клиента
8 из 10 Top Retail Brands делают это
11
Как PFP работает на Банк
Результаты применения PFP
• Рост продаж на 25-45%.
• Снижение расходов в 4-5 раза.
• Увеличение вероятности удержания клиентов до 100:1.
• Увеличение количества позитивных рекомендаций.
Спасибо за внимание
Институт финансового
Планирования
Алексей Тараповский
Директор по работе с
корпоративными клиентами
Телефон: + 7499 501 1173
Моб. телефон: + 7926 102 2020
E-Mail: tarapovsky@infinplan.ru
top related