Структура курса

Владивостокский государственный университет экономики и сервисаВладивостокский государственный университет экономики и сервисаКафедра философии и психологииКафедра философии и психологии

Психология управления Психология управления персоналомперсоналом

учебная презентация учебная презентация для студентов специальности «Управление персоналом»для студентов специальности «Управление персоналом»

Старший преподаватель кафедры философии и психологииСтарший преподаватель кафедры философии и психологии

Бажин Александр СергеевичБажин Александр Сергеевич

Структура курсаСтруктура курсаТема 1. Тема 1. Введение в курс «Психология управление Введение в курс «Психология управление

персоналом»персоналом»

Тема 2. Основные понятия психологии управления Тема 2. Основные понятия психологии управления персоналомперсоналом

Тема 3. Современная гуманитарная парадигма в Тема 3. Современная гуманитарная парадигма в управлении персоналомуправлении персоналом

Тема 4. Психология управления персоналом в системе Тема 4. Психология управления персоналом в системе современного менеджментасовременного менеджмента

Тема 5. Роль психологии в содержании отдельных видов Тема 5. Роль психологии в содержании отдельных видов деятельности по управлению персоналом организациидеятельности по управлению персоналом организации

Тема 6. Психологические аспекты отбора, адаптации и Тема 6. Психологические аспекты отбора, адаптации и высвобождения персоналавысвобождения персонала

Тема 7. Психология управления карьерой в организацииТема 7. Психология управления карьерой в организации

Тема 8. Мотивация профессиональной деятельностиТема 8. Мотивация профессиональной деятельности

Тема 9. Психология формирования развития корпоративной Тема 9. Психология формирования развития корпоративной культуры организациикультуры организации

Тема 1Тема 1

Введение в курс «Психология Введение в курс «Психология управление персоналом»управление персоналом»

Управление:Управление:

Вид деятельности по Вид деятельности по руководству людьми;руководству людьми;

Умение добиваться поставленной Умение добиваться поставленной цели, используя труд, интеллект, цели, используя труд, интеллект, мотивы поведения других людей;мотивы поведения других людей;

Область человеческого знания, Область человеческого знания, помогающего осуществить помогающего осуществить управленческую функциюуправленческую функцию

Объект психологии Объект психологии управленияуправления

Совместная деятельность групп Совместная деятельность групп людей по созданию людей по созданию

материальных и духовных материальных и духовных ценностей, нуждающаяся в ценностей, нуждающаяся в организации и управленииорганизации и управлении

Цель управленияЦель управления

Создать эффективную Создать эффективную организацию и затем изменять организацию и затем изменять

ее, так чтобы она ее, так чтобы она соответствовала меняющимся соответствовала меняющимся

задачам и обстоятельствамзадачам и обстоятельствам

Управленческая Управленческая деятельностьдеятельность

это системообразующий фактор, это системообразующий фактор, обеспечивающий целостное обеспечивающий целостное

функционирование, сохранение и функционирование, сохранение и развитие организации.развитие организации.

Основные Основные управленческие функции:управленческие функции:

Циклически повторяющиеся Циклически повторяющиеся процессы, гарантирующие процессы, гарантирующие достижение системы целейдостижение системы целей

Эффективное Эффективное функционирование, сохранение функционирование, сохранение и развитие организациии развитие организации

МенеджерМенеджер

Специалист по управлению,Специалист по управлению, занимающийся организацией занимающийся организацией

работы группыработы группы

Элементы управленияЭлементы управления

координация отдельных, но координация отдельных, но взаимосвязанных действий;взаимосвязанных действий;

осуществление контроля над осуществление контроля над тем, что сделано, с целью тем, что сделано, с целью проверки соответствия проверки соответствия результатов намеченным результатов намеченным планампланам..

Элементы управления:Элементы управления:

решение о поставленной цели и решение о поставленной цели и планирование деятельности по планирование деятельности по ее достижению;ее достижению;

распределение времени и распределение времени и действий, необходимых для действий, необходимых для решения задачи;решения задачи;

мотивация (побуждение) к мотивация (побуждение) к действиям;действиям;

ПредметомПредметом изучения психологии изучения психологии управления персонала являются управления персонала являются

отношения между людьми, отношения между людьми, возникающие по поводу согласования в возникающие по поводу согласования в

пространстве и времени пространстве и времени производственных ресурсов для производственных ресурсов для достижения поставленной целидостижения поставленной цели

Метод управления - это Метод управления - это совокупность (система) совокупность (система)

управленческих приемов, управленческих приемов, способствующих способствующих

обеспечению высокой обеспечению высокой эффективности деятельности эффективности деятельности

организации организации

Психологическиеметоды

Создание положительногоморально-психологического климатаСистемы психологическойразгрузки

Формирование малых групп

Гуманизация процесса труда

Исключение монотонности

Расширение творчества

Принципы управленияПринципы управления – – это свод определенных правил, это свод определенных правил,

нормативных актов, которые нормативных актов, которые регулируют поведение регулируют поведение работника в процессе работника в процессе

управления производством и управления производством и людьми в конкретных людьми в конкретных

экономических и социальных экономических и социальных условияхусловиях

Школа научного Школа научного управленияуправления

Цель:Цель: создание системы научной создание системы научной организации труда, базирующейся на организации труда, базирующейся на основе экспериментальных данных и основе экспериментальных данных и анализе процессов физического труда и анализе процессов физического труда и его организацииего организации

Метод исследованияМетод исследования::

расчленение процесса физического расчленение процесса физического труда и его организации на составные труда и его организации на составные части и последующий анализ этих частейчасти и последующий анализ этих частей

Основные положения Основные положения концепции концепции Ф. ТейлораФ. Тейлора

1.замена эмпирических приемов 1.замена эмпирических приемов научным исследованием элементов научным исследованием элементов работы;работы;

2.разработка оптимальных методов 2.разработка оптимальных методов осуществления работы на базе осуществления работы на базе научного изучения затрат времени, научного изучения затрат времени, усилий, движений и т.п. Измерение усилий, движений и т.п. Измерение рабочего времени с помощью рабочего времени с помощью «единиц времени»;«единиц времени»;

3.специализация функций как в 3.специализация функций как в производстве, так и в производстве, так и в управлении. Каждый рабочий и управлении. Каждый рабочий и каждый управленческий каждый управленческий работник должен знать, за какую работник должен знать, за какую функцию он несет функцию он несет ответственностьответственность;;

4. подбор, обучение и 4. подбор, обучение и расстановка рабочих на те расстановка рабочих на те рабочие места, где они могут рабочие места, где они могут принести наибольшую пользу;принести наибольшую пользу;

5. планирование и подготовка 5. планирование и подготовка работы;работы;

6. разработка точных инструкций 6. разработка точных инструкций каждому работнику, в которых по каждому работнику, в которых по каждой работе дается описание каждой работе дается описание оптимальных методов их выполнения;оптимальных методов их выполнения;

7. Оплата по результатам труда. 7. Оплата по результатам труда. Дополнительная оплата за Дополнительная оплата за перевыполнение норм. Личная перевыполнение норм. Личная заинтересованность является заинтересованность является движущим стимулом для движущим стимулом для большинства людей;большинства людей;

8.Отделение административной работы от 8.Отделение административной работы от производственной. Менеджеры производственной. Менеджеры осуществляют функцию планирования, а осуществляют функцию планирования, а рабочие - функцию исполнения. рабочие - функцию исполнения. Использование вместо линейных Использование вместо линейных функциональных мастеров, функциональных мастеров, осуществляющих руководство рабочими;осуществляющих руководство рабочими;

9.Сотрудничество между администрацией 9.Сотрудничество между администрацией и рабочими в деле практического и рабочими в деле практического внедрения научно разработанной внедрения научно разработанной системы и методов организациисистемы и методов организации труда. труда.

Основные задачи менеджмента Основные задачи менеджмента по Тейлору:по Тейлору:

1.Обеспечение наибольшего процветания 1.Обеспечение наибольшего процветания предпринимателя (получение высоких предпринимателя (получение высоких дивидендов на вложенный капитал, дивидендов на вложенный капитал, дальнейшее развитие бизнеса)дальнейшее развитие бизнеса)

2.Повышение благосостояния каждого 2.Повышение благосостояния каждого работника (высокая заработная плата, работника (высокая заработная плата, развитие в каждом работнике того развитие в каждом работнике того потенциала, который заложен в нем потенциала, который заложен в нем природой)природой)

Управление включает шесть Управление включает шесть основных групп операций:основных групп операций:

техническую и технологическую техническую и технологическую (производство , изготовление, (производство , изготовление, переработка);переработка);

коммерческую (закупка, продажа, обмен);коммерческую (закупка, продажа, обмен);

финансовую (привлечение капитала и финансовую (привлечение капитала и эффективное управление им);эффективное управление им);

охранную (охрана собственности охранную (охрана собственности и физических лиц);и физических лиц);

учетную (инвентаризация, учетную (инвентаризация, балансовые ведомости, издержки балансовые ведомости, издержки производства, статистика);производства, статистика);

административную административную (предвидение, организация, (предвидение, организация, распорядительство, распорядительство, координирование и контроль).координирование и контроль).

14 принципов управления 14 принципов управления Анри ФайоляАнри Файоля

1.1. Разделение трудаРазделение труда

2.2. Полномочия и ответственностьПолномочия и ответственность

3.3. ДисциплинаДисциплина

4.4. ЕдиноначалиеЕдиноначалие

5.5. Единство направления (дирекции)Единство направления (дирекции)

6.6. Подчиненность личных Подчиненность личных (индивидуальных) интересов (индивидуальных) интересов общимобщим

7.7. Вознаграждение персоналаВознаграждение персонала

14 принципов управления 14 принципов управления Анри ФайоляАнри Файоля

8.8. ЦентрализацияЦентрализация

9.9. Скалярная цепь (иерархия)Скалярная цепь (иерархия)

10.10. ПорядокПорядок

11.11. СправедливостьСправедливость

12.12. Стабильность рабочего места для Стабильность рабочего места для персоналаперсонала

13.13. ИнициативаИнициатива

14.14. Корпоративный духКорпоративный дух

СистемаСистема – – это некоторая это некоторая целостность, состоящая из целостность, состоящая из

взаимозависимых частей, каждая взаимозависимых частей, каждая из которых вносит свой вклад в из которых вносит свой вклад в

характеристики целогохарактеристики целого..

СитуацияСитуация - это конкретный - это конкретный набор внутренних и внешних набор внутренних и внешних

факторов, которые сильно факторов, которые сильно влияют на организацию в данное влияют на организацию в данное

конкретное времяконкретное время

Методология ситуационного Методология ситуационного подходаподхода

1.1. Руководитель должен быть знаком со Руководитель должен быть знаком со средствами профессионального средствами профессионального управленияуправления

2.2. Руководитель должен уметь предвидеть Руководитель должен уметь предвидеть вероятные последствия применения вероятные последствия применения данной методикиданной методики

3.3. Руководитель должен уметь правильно Руководитель должен уметь правильно интерпретировать ситуациюинтерпретировать ситуацию

4.4. Руководитель должен уметь увязывать Руководитель должен уметь увязывать конкретные приемы с конкретными конкретные приемы с конкретными ситуациямиситуациями

Основные понятия Основные понятия психологии управления психологии управления

персоналомперсоналом

Коммуникация Коммуникация – это – это процесс обмена идеями, процесс обмена идеями,

мнениями и мнениями и информацией, ведущий информацией, ведущий

ко взаимному пониманиюко взаимному пониманию

Виды коммуникаций в Виды коммуникаций в организацииорганизации

Коммуникации между организацией Коммуникации между организацией и внешней средойи внешней средой

Вертикальные (межуровневые) Вертикальные (межуровневые) коммуникациикоммуникации

ВосходящиеВосходящие

НисходящиеНисходящие

Горизонтальные коммуникацииГоризонтальные коммуникации

Коммуникации между начальником Коммуникации между начальником и подчиненными подчиненным

Неформальные коммуникацииНеформальные коммуникации

ЭЛЕМЕНТЫ ПРОЦЕССА ЭЛЕМЕНТЫ ПРОЦЕССА КОММУНИКАЦИЙКОММУНИКАЦИЙ

Отправитель – лицо, генерирующее Отправитель – лицо, генерирующее идеи или собирающее информацию и идеи или собирающее информацию и передающее еепередающее ее

Сообщение – собственно информация, Сообщение – собственно информация, закодированная с помощью символов.закодированная с помощью символов.

Канал – средство передачи Канал – средство передачи информацииинформации

Получатель – лицо, которому Получатель – лицо, которому предназначена информация и которое предназначена информация и которое интерпретирует ее.интерпретирует ее.

Этапы процесса Этапы процесса коммуникацийкоммуникаций

Зарождение идеиЗарождение идеи Кодирование и выбор Кодирование и выбор

каналаканала ПередачаПередача ДекодированиеДекодирование

КОММУНИКАЦИОННЫЕКОММУНИКАЦИОННЫЕ БАРЬЕРЫБАРЬЕРЫ

Личностные барьерыЛичностные барьеры – – это помехи, порождаемые это помехи, порождаемые человеческими эмоциями, человеческими эмоциями, системами ценностей и системами ценностей и неумением слушать неумением слушать собеседникасобеседника

КОММУНИКАЦИОННЫЕ БАРЬЕРЫКОММУНИКАЦИОННЫЕ БАРЬЕРЫ

Физические барьерыФизические барьеры – это – это помехи, возникающие в помехи, возникающие в материальной среде материальной среде коммуникаций (неожиданный коммуникаций (неожиданный шум, расстояние, стены и т.п.)шум, расстояние, стены и т.п.)

КОММУНИКАЦИОННЫЕ БАРЬЕРЫКОММУНИКАЦИОННЫЕ БАРЬЕРЫ

Семантические барьеры Семантические барьеры возникают на базе возникают на базе ограничений символов, ограничений символов, используемых нами в используемых нами в коммуникацияхкоммуникациях

Состав невербальных Состав невербальных коммуникацийкоммуникаций

Движение тела Движение тела Жесты, выражения Жесты, выражения лица, движения глаз, лица, движения глаз, прикосновения, позы прикосновения, позы

Личные Личные физические физические качества качества

Строение тела, вес, Строение тела, вес, рост, цвет волос и рост, цвет волос и кожи, запах тела, кожи, запах тела, мускулатура мускулатура

Речь Речь Качество голоса, Качество голоса, грамотность, частота грамотность, частота речи, засоренность речи, засоренность речи, смех, зевание речи, смех, зевание

Использование Использование среды среды

Дистанционная близость Дистанционная близость в общении, чувства в общении, чувства «своей» и «чужой» «своей» и «чужой» территории территории

Физическая Физическая среда среда

Дизайн помещения, Дизайн помещения, мебели; чистота и мебели; чистота и опрятность, опрятность, освещенность, шум освещенность, шум

Время Время Опоздания, ранний Опоздания, ранний приход, склонность приход, склонность заставлять ждать себя, заставлять ждать себя, культура времени культура времени

ЗОНЫ ОБЩЕНИЯЗОНЫ ОБЩЕНИЯ

Интимная зона (до 50 см)Интимная зона (до 50 см)

Личная зона (50см-1,2 м)Личная зона (50см-1,2 м)

Социальная зона (1,2 м-3,5 м)Социальная зона (1,2 м-3,5 м)

Общественная зона (более 3,5 м)Общественная зона (более 3,5 м)

Организационные Организационные коммуникационные коммуникационные

барьерыбарьерыИскажение сообщенийИнформационные перегрузкиНеудовлетворительная структура организации

Приемы совершенствования Приемы совершенствования коммуникаций в коммуникаций в организацияхорганизациях

Регулирование информационных Регулирование информационных потоков потоков Управленческие действия Управленческие действия Системы обратной связи Системы обратной связи Системы сбора предложений Системы сбора предложений Информационные бюллетени, Информационные бюллетени, публикации и видеозаписи публикации и видеозаписи Современные информационные Современные информационные технологиитехнологии

Коммуникационная Коммуникационная сеть сеть – – это определенное это определенное

соединение индивидов, соединение индивидов, участвующих в участвующих в

коммуникационном коммуникационном процессе, с помощью процессе, с помощью

информационных потоковинформационных потоков

Коммуникационный Коммуникационный стильстиль – это способ, с – это способ, с помощью которого помощью которого индивид предпочитает индивид предпочитает строить строить коммуникационное коммуникационное взаимодействие с взаимодействие с другимидругими

Основные качества Основные качества коммуникации:коммуникации:

ЯсностьЯсность

Полнота Полнота

Краткость Краткость

КонкретностьКонкретность

КорректностьКорректность

Современная Современная гуманитарная парадигма гуманитарная парадигма

в управлении в управлении персоналомперсоналом

Психологическое Психологическое влияние в практике влияние в практике

управления управления подразделяется на:подразделяется на:

1.1. МотивациюМотивацию

2.2. КонтрольКонтроль

Мотивация – Мотивация – совокупность движущих совокупность движущих

сил, побуждающих сил, побуждающих человека к человека к

осуществлению осуществлению определенных действий определенных действий

ПотребностьПотребность – – это состояние индивида, это состояние индивида,

создаваемое создаваемое испытываемой им нуждой испытываемой им нуждой в объектах, необходимых в объектах, необходимых для его существования и для его существования и развития, и выступающее развития, и выступающее

источником его источником его активностиактивности

Мотив – это:Мотив – это:

1)1) побуждение к деятельности, побуждение к деятельности, связанное с удовлетворением связанное с удовлетворением потребностей субъекта;потребностей субъекта;

2)2) осознаваемая причина, осознаваемая причина, лежащая в основе выбора лежащая в основе выбора действий и поступков личностидействий и поступков личности

СтимулСтимул – – внешнее побуждение внешнее побуждение

активности работника, активности работника, эффект которого эффект которого

опосредован психикой опосредован психикой человека, его взглядами, человека, его взглядами, чувствами, интересами, чувствами, интересами,

стремлениями и т.д. стремлениями и т.д.

В качестве стимулов могут В качестве стимулов могут выступать любые блага, выступать любые блага, удовлетворяющие значимые удовлетворяющие значимые потребности человека: потребности человека: отдельные предметы, действия отдельные предметы, действия других людей, обещания, других людей, обещания, носители обязательств и носители обязательств и возможностей и многое другое, возможностей и многое другое, что может быть предложено что может быть предложено человеку в компенсацию за его человеку в компенсацию за его

действиядействия..

Закон результата:Закон результата:

степень удовлетворения, степень удовлетворения, полученная при достижении полученная при достижении поставленной цели, влияет на поставленной цели, влияет на поведение человека в сходных поведение человека в сходных обстоятельствах в будущемобстоятельствах в будущем

мотивация

Система мотивов определённого

человека

Система действийпо активизации

мотивов определённого

человека

Осознаваемыемотивы

Неосознаваемыемотивы

Осознанныедействия

Неосознанные действия

Теория приобретенных Теория приобретенных потребностей потребностей

Потребность властиПотребность власти

Потребность успеха Потребность успеха (достижения)(достижения)

Потребность причастностиПотребность причастности

Теория справедливостиТеория справедливости(равенства) Стейси Адамса(равенства) Стейси АдамсаИндивид — человек, который Индивид — человек, который рассматривает оценку организацией его рассматривает оценку организацией его действий с позиций справедливости и действий с позиций справедливости и несправедливости.несправедливости.

Сравниваемые лица — отдельные люди и Сравниваемые лица — отдельные люди и группы людей, по отношению к которым группы людей, по отношению к которым индивид проводит сравнение оценки своих индивид проводит сравнение оценки своих действий.действий.

Теория справедливостиТеория справедливости(равенства) Стейси (равенства) Стейси

АдамсаАдамсаВоспринятое вознаграждение индивида Воспринятое вознаграждение индивида

— объединенная сумма вознаграждения, — объединенная сумма вознаграждения, полученная индивидом за отдельные полученная индивидом за отдельные результаты деятельностирезультаты деятельности

Воспринятое вознаграждение других — Воспринятое вознаграждение других — сумма всех вознаграждений, которые в сумма всех вознаграждений, которые в представлении индивида получили представлении индивида получили сравниваемые лица.сравниваемые лица.

Теория справедливостиТеория справедливости(равенства) Стейси Адамса(равенства) Стейси Адамса

Воспринятые затраты индивида — Воспринятые затраты индивида — восприятие человеком того, что он внес со восприятие человеком того, что он внес со своей стороны для осуществления действий своей стороны для осуществления действий и получе ния результата.и получе ния результата.

Воспринятые затраты других — Воспринятые затраты других — представление индивидом о совокупной представление индивидом о совокупной величине затрат вклада, осуществленного величине затрат вклада, осуществленного сравниваемыми лицами. Норма — сравниваемыми лицами. Норма — отношение воспринятых затрат к отношение воспринятых затрат к воспринятому вознаграждению. воспринятому вознаграждению.

Теория справедливостиТеория справедливости(равенства) Стейси (равенства) Стейси

АдамсаАдамсаНорма первого типа отражает Норма первого типа отражает

соотношение воспринятого соотношение воспринятого вознаграждения индивида к вознаграждения индивида к воспринятым затратам индивидавоспринятым затратам индивида

Норма второго типа отражает Норма второго типа отражает отношение воспринятого отношение воспринятого вознаграждения других к вознаграждения других к воспринятым затратам другихвоспринятым затратам других

Организационный Организационный контрольконтроль – – это систематический это систематический

процесс, посредством которого процесс, посредством которого менеджеры регулируют менеджеры регулируют

деятельность организации, деятельность организации, обеспечивая ее соответствие обеспечивая ее соответствие

планам, целям и нормативным планам, целям и нормативным показателямпоказателям

Виды контроля:Виды контроля:

АктивныйАктивный

АналитическийАналитический

ВнутреннийВнутренний

ВнешнийВнешний

ГосударственныйГосударственный

ВалютныйВалютный

ДокументальныйДокументальный

Инспекционный Инспекционный

Формы контроляФормы контроля АттестацияАттестация АудитАудит БюджетированиеБюджетирование ВыборкаВыборка ДефектовкаДефектовка ДиспетчеризацияДиспетчеризация Досмотр (осмотр)Досмотр (осмотр) ЗапросЗапрос ЗачетЗачет ИдентификацияИдентификация ИнспекцияИнспекция ИспытаниеИспытание

КонтроллингКонтроллинг КорректировкаКорректировка МониторингМониторинг НадзорНадзор ОпробированиеОпробирование ОтбраковкаОтбраковка РейтингРейтинг ТестТест ЦензураЦензура ФильтрацияФильтрация ЭкзаменЭкзамен

Стадии контроляСтадии контроля

Предварительный Предварительный (превентивный)(превентивный)

Текущий (сопутствующий)Текущий (сопутствующий)

Заключительный (по Заключительный (по результатамрезультатам))

Система контроля Система контроля должна срабатывать только должна срабатывать только

при наличии заметных при наличии заметных отклонений от нормативных отклонений от нормативных

показателей!показателей!

Подходы к контролю :Подходы к контролю :

Традиционный бюрократический Традиционный бюрократический контрольконтроль

Децентрализованный контрольДецентрализованный контроль

Бюрократический контрольБюрократический контроль

-это использование правил, -это использование правил, предписываемая политика, иерархия предписываемая политика, иерархия власти, письменная документация, власти, письменная документация,

системы премирования и другие системы премирования и другие официальные механизмы официальные механизмы

воздействия на поведение воздействия на поведение сотрудников организации и оценка сотрудников организации и оценка

достигнутых результатовдостигнутых результатов

Элементы Элементы бюрократического контролябюрократического контроля

Правила и процедурыПравила и процедуры

Управленческие системы Управленческие системы контроляконтроля

Властная иерархияВластная иерархия

Отдел контроля качестваОтдел контроля качества

Отбор и обучениеОтбор и обучение

ТехнологияТехнология

Децентрализованный Децентрализованный контрольконтроль основывается на основывается на ценностях, противоположных ценностях, противоположных культуре бюрократического культуре бюрократического

контроля (социальные ценности, контроля (социальные ценности, традиции, общие для сотрудников традиции, общие для сотрудников

воззрения и доверие, воззрения и доверие, способствующие приверженности способствующие приверженности

организационным целям)организационным целям)

Сферы реализации Сферы реализации децентрализованного децентрализованного

контроляконтроляКорпоративная культураКорпоративная культура

Группа равныхГруппа равных

СамоконтрольСамоконтроль

Отбор и социализация Отбор и социализация наемных работниковнаемных работников

Характеристики Характеристики эффективного контроляэффективного контроля

Связь со стратегиейСвязь со стратегией Ориентация на результатыОриентация на результаты Принятие участникамиПринятие участниками Баланс объективных и Баланс объективных и

субъективных данныхсубъективных данных ТочностьТочность ГибкостьГибкость СвоевременностьСвоевременность ЭкономичностьЭкономичность

Психология управления Психология управления персоналом в системе персоналом в системе

современного современного менеджментаменеджмента

АттракцияАттракция

это возникновение это возникновение привлекательности одного привлекательности одного

человека для другогочеловека для другого

Аттракция у личности как Аттракция у личности как субъекта общения возникает субъекта общения возникает

в результате в результате эмоционального отношения, эмоционального отношения, оценка которого порождает оценка которого порождает

целую гамму чувств и целую гамму чувств и проявляется в виде особой проявляется в виде особой социальной установки на социальной установки на

другого человека. другого человека.

Техники формирования Техники формирования аттракции:аттракции:

Психологический прием «Имя Психологический прием «Имя собственное»собственное»

Психологический прием Психологический прием воздействия улыбкойвоздействия улыбкой

Психологический прием «Золотые Психологический прием «Золотые слова»слова»

Психологический прием Психологический прием «Терпеливый слушатель»«Терпеливый слушатель»

Действие психологического Действие психологического приема "Имя собственное"приема "Имя собственное"

1. 1. Имя, присвоенное личности, сопровождает ее от первых дней жизни до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, - это обезличенное обращение. Когда же к человеку обращаются по имени, а имя - символ личности, то тем самым вольно или невольно оказывают внимание этой личности.

3. Внимание к данной личности - это утверждение личности.4. Когда человек получает подтверждение того, что он - личность, это не может не вызвать у него чувство удовлетворения.5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.6. Человек всегда стремится к тому, кто и что вызывает у него положительные эмоции.7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он вольно или невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Основы психологического Основы психологического приема формирования приема формирования

аттракции через улыбкуаттракции через улыбку

1. Искренняя улыбка - это сигнал 1. Искренняя улыбка - это сигнал дружеского отношения.дружеского отношения.

2. Приятное, улыбающееся лицо 2. Приятное, улыбающееся лицо сигнализирует: "Я Вам друг".сигнализирует: "Я Вам друг".

3. Смысл, заложенный в слове "друг" - 3. Смысл, заложенный в слове "друг" - это защита, поддержка.это защита, поддержка.

аттракцию.аттракцию.

4. Улыбка, несущая информацию о 4. Улыбка, несущая информацию о дружеском отношении, удовлетворяет дружеском отношении, удовлетворяет человеческую потребность в человеческую потребность в защищенности.защищенности.5. Чувство удовлетворенности 5. Чувство удовлетворенности вызывает у человека положительные вызывает у человека положительные эмоции.эмоции.6. Человек всегда стремится к тому, 6. Человек всегда стремится к тому, кто и что вызывает у него кто и что вызывает у него положительные эмоции.положительные эмоции.7. Если некто вызывает 7. Если некто вызывает положительные эмоции - то он вольно положительные эмоции - то он вольно или невольно формируетили невольно формирует

Использование Использование психологического приема: психологического приема:

"Золотые слова" "Золотые слова" "Золотое слово" - это комплимент. "Золотое слово" - это комплимент.

Комплименты - это слова, Комплименты - это слова, содержащие небольшое содержащие небольшое преувеличение в оценке преувеличение в оценке положительных качеств человека. положительных качеств человека.

В этом смысле использование В этом смысле использование комплимента в общении будет комплимента в общении будет приемом формирования аттракции.приемом формирования аттракции.

КомплиментКомплимент

это динамическая система это динамическая система логически упорядоченных логически упорядоченных вербальных знаков, несущих вербальных знаков, несущих позитивную, подчеркивающую позитивную, подчеркивающую значимость личности, значимость личности, информацию.информацию.

В основе психотехники В основе психотехники комплиментарного воздействия на комплиментарного воздействия на личность лежит феномен личность лежит феномен психологического внушения. психологического внушения.

Комплимент создает очаг Комплимент создает очаг раздражения в коре головного мозга и раздражения в коре головного мозга и формирует как бы заочное формирует как бы заочное удовлетворение потребности в удовлетворение потребности в самосовершенствовании. Эмоционально самосовершенствовании. Эмоционально окрашенный словесный текст окрашенный словесный текст комплимента формирует в сознании комплимента формирует в сознании партнера по общению новое партнера по общению новое представление собственного "Я" и дает представление собственного "Я" и дает стимул к действиям.стимул к действиям.

Психологический механизм Психологический механизм действия "Терпеливый действия "Терпеливый

слушатель"слушатель" Признание равенства психологических

позиций (предложение поговорить) Концентрация внимания на интересующей партнера проблеме Установление визуального контакта Стимулирование высказываний партнера Активное выслушивание (эмоциональное подкрепление действий партнера) Удовлетворение потребности в самовыражении Образование положительных эмоций Расположенность к источнику положительных эмоций..

Роль психологии в содержании Роль психологии в содержании отдельных видов отдельных видов

деятельности по управлению деятельности по управлению персоналом организацииперсоналом организации

Самоуправление Самоуправление

это осознанное, целенаправленное, это осознанное, целенаправленное, технически организованное технически организованное

воздействие на комплекс систем воздействие на комплекс систем личности как субъекта общения с личности как субъекта общения с целью изменения его состояния в целью изменения его состояния в соответствии и целями общения. соответствии и целями общения.

СамоуправлениеСамоуправление

представляет собой системно-представляет собой системно-интегрированный процесс интегрированный процесс

сознательного воздействия на сознательного воздействия на бессознательные процессы.бессознательные процессы.

Техника Техника аутопсиходиагностики аутопсиходиагностики

субъекта общениясубъекта общения это система тестов, необходимых для это система тестов, необходимых для

определения личностью собственных определения личностью собственных индивидуальных особенностей. индивидуальных особенностей.

Учет этих особенностей, как показывает Учет этих особенностей, как показывает опыт, необходим для выбора тактики опыт, необходим для выбора тактики

и стратегии общения. Он также и стратегии общения. Он также необходим при целостном необходим при целостном

самопрограммировании личности как самопрограммировании личности как субъекта общения. субъекта общения.

Цель Цель аутопсиходиагностикиаутопсиходиагностики

в самом общем виде состоит в в самом общем виде состоит в установлении степени установлении степени

выраженности психических выраженности психических свойств и их индивидуальных свойств и их индивидуальных взаимосвязей, определяющих взаимосвязей, определяющих

своеобразие личности. своеобразие личности.

Алгоритм Алгоритм аутопсиходиагностики: аутопсиходиагностики:

КонституциональныйКонституциональный КоммуникативныйКоммуникативный Профессионально-управленческийПрофессионально-управленческий Игровой Игровой

Психологические аспекты Психологические аспекты отбора, адаптации и отбора, адаптации и

высвобождения персоналавысвобождения персонала

Психотехника овладения Психотехника овладения инициативой в общении. инициативой в общении.

Инициатива в общении дает Инициатива в общении дает возможность:возможность:

- обеспечить управляющую роль в - обеспечить управляющую роль в совместных действиях;совместных действиях;

- придать целесообразное направление - придать целесообразное направление управленческим формам общения;управленческим формам общения;

- создать эмоционально-- создать эмоционально-психологическую атмосферу;психологическую атмосферу;

- стимулировать действия своих - стимулировать действия своих партнеров и т.д.партнеров и т.д.

Психотехнические приемы Психотехнические приемы завоевания инициативы в завоевания инициативы в

общении:общении: 1. 1. Прямое включениеПрямое включение - сразу же после входа в - сразу же после входа в

коммуникативную ситуацию ставьте проблему коммуникативную ситуацию ставьте проблему и высказывайте свою точку зрения на нее.и высказывайте свою точку зрения на нее.

2. 2. ЭкспрессияЭкспрессия - усиливайте вербальный канал - усиливайте вербальный канал воздействия динамикой средств воздействия динамикой средств эмоционального воздействия.эмоционального воздействия.

3. 3. ЮморЮмор - используйте приемы пародирования, - используйте приемы пародирования, парадокса, аналогии с юмористической парадокса, аналогии с юмористической интригой.интригой.

4. 4. НеожиданностьНеожиданность - используйте неожиданную и - используйте неожиданную и неизвестную информацию.неизвестную информацию.

5. 5. "Провокация""Провокация" - вызовите на короткое - вызовите на короткое время несогласие с вашей позицией, время несогласие с вашей позицией, используйте этот период для подготовки к используйте этот период для подготовки к оценке конструктивных выводов.оценке конструктивных выводов.6. 6. ГиперболаГипербола - преувеличивайте, чтобы - преувеличивайте, чтобы заострить внимание партнера на проблеме.заострить внимание партнера на проблеме.7. 7. Прогнозирование Прогнозирование - опирайтесь на свой - опирайтесь на свой опыт, планируя ожидаемую в общении опыт, планируя ожидаемую в общении реакцию.реакцию.8. 8. Сопоставление всех "за " и "против"Сопоставление всех "за " и "против" - для - для вовлечение партнеров в поиск решения вовлечение партнеров в поиск решения проблемы.проблемы.9. 9. Постановка прямых вопросовПостановка прямых вопросов - вовлекайте - вовлекайте партнеров в действие, дайте им партнеров в действие, дайте им возможность активно проявить себя.возможность активно проявить себя.

10. 10. Апелляция к авторитетуАпелляция к авторитету - ссылайтесь на - ссылайтесь на авторитетов, цитируйте их.авторитетов, цитируйте их.11. 11. СопереживаниеСопереживание - заставляйте - заставляйте слушателей сопереживать с вами.слушателей сопереживать с вами.12. 12. Коммуникативная дистанцияКоммуникативная дистанция - - сокращайте ее как психологически, так и сокращайте ее как психологически, так и физически.физически.13. 13. ТеатрализацияТеатрализация - рисуйте словесные - рисуйте словесные картины, играйте событие.картины, играйте событие.

Восприятие - это процесс Восприятие - это процесс получения из окружения получения из окружения

информации и ее информации и ее обработкиобработки

Процесс восприятия Процесс восприятия формирует понимание формирует понимание ситуации и поведение ситуации и поведение

индивидуума и поэтому индивидуума и поэтому напрямую связан с напрямую связан с организационным организационным

поведениемповедением

Восприятие является Восприятие является уникальной уникальной

интерпретацией интерпретацией ситуации ситуации но не точным ее но не точным ее

отражениемотражением

Внешние факторы Внешние факторы вниманиявнимания

Интенсивность Интенсивность воздействиявоздействия

РазмерыРазмеры

КонтрастКонтраст

ПовторениеПовторение

ДвижениеДвижение

Новизна и узнаваемостьНовизна и узнаваемость

Закономерность интенсивности Закономерность интенсивности воздействиявоздействия

Чем большей интенсивностью Чем большей интенсивностью обладает внешний обладает внешний

раздражитель, тем больше раздражитель, тем больше вероятность того, что он будет вероятность того, что он будет

воспринятвоспринят

Закономерность размераЗакономерность размера

Чем крупнее объект, тем Чем крупнее объект, тем больше вероятность того, что больше вероятность того, что

он будет замеченон будет замечен

Закономерность контрастаЗакономерность контраста

Внешний раздражитель, Внешний раздражитель, выделяющийся на общем выделяющийся на общем фоне, или раздражитель фоне, или раздражитель неожиданный привлекут неожиданный привлекут

больше вниманиябольше внимания

Закономерность повторенийЗакономерность повторений

Повторяемый внешний Повторяемый внешний раздражитель привлекает раздражитель привлекает

внимание в большей степени, внимание в большей степени, нежели единичныйнежели единичный

Закономерность движенияЗакономерность движения

Людям свойственно обращать Людям свойственно обращать больше внимания на больше внимания на

движущиеся объекты, движущиеся объекты, находящиеся в их сфере находящиеся в их сфере

обзора, нежели на обзора, нежели на неподвижныенеподвижные

Закономерность новизны и Закономерность новизны и узнаваемостиузнаваемости

Объектами привлечения внимания Объектами привлечения внимания могут служить, как новая, так и могут служить, как новая, так и

знакомая ситуация. Новые объекты знакомая ситуация. Новые объекты или события, находящиеся или или события, находящиеся или

происходящие на знакомом фоне, происходящие на знакомом фоне, а также знакомые объекты или а также знакомые объекты или

события в новом окружении события в новом окружении привлекут внимание наблюдателяпривлекут внимание наблюдателя

Внутренние факторы Внутренние факторы восприятиявосприятия

НаучениеНаучение

Стереотипы восприятия Стереотипы восприятия на рабочем местена рабочем месте

МотивацияМотивация

Личность Личность

Группировка восприятияГруппировка восприятия

Заполнение пробеловЗаполнение пробеловЦелостностьЦелостностьБлизостьБлизостьПодобиеПодобие

Константность восприятияКонстантность восприятия

Стабильность позволяет личности Стабильность позволяет личности чувствовать известное чувствовать известное

постоянство в необыкновенно постоянство в необыкновенно изменчивой и крайне сложной изменчивой и крайне сложной

обстановкеобстановке

Контекст восприятияКонтекст восприятия

Контекст придает смысл и Контекст придает смысл и ценность простым ценность простым

раздражителям, объектам, раздражителям, объектам, событиям, ситуациям, а также событиям, ситуациям, а также другим людям в окружающей другим людям в окружающей

индивидуума средеиндивидуума среде

Перцептивная защитаПерцептивная защитаЛичность может выстраивать Личность может выстраивать защиту (блокировка или отказ защиту (блокировка или отказ

узнавать) против узнавать) против раздражителя или событий в раздражителя или событий в

контексте, который ему в контексте, который ему в личном или моральном плане личном или моральном плане

неприемлем или создает неприемлем или создает угрозуугрозу

Формы перцептивной Формы перцептивной защитызащиты

ОтрицаниеОтрицание Модификация и искажениеМодификация и искажение Изменение в восприятииИзменение в восприятии Признание, но отказ Признание, но отказ

изменитьсяизмениться

Объяснение перцептивной Объяснение перцептивной защитызащиты

1.1. Эмоционально значимая Эмоционально значимая информация обладает информация обладает более высоким порогом более высоким порогом восприятия, чем восприятия, чем информация нейтрального информация нейтрального или не беспокоящего или не беспокоящего характерахарактера

2.2. Неприятная информация и Неприятная информация и раздражители могут вызвать раздражители могут вызвать появление замещающего появление замещающего восприятия, искаженного, восприятия, искаженного, чтобы препятствовать чтобы препятствовать необходимости признать необходимости признать негативную информацию.негативную информацию.

3.3. Важная для человека Важная для человека информация на самом информация на самом деле порождает эмоции, деле порождает эмоции, но эти эмоции могут быть но эти эмоции могут быть искажены и искажены и переадресованыпереадресованы..

Стадии восприятия Стадии восприятия человека : человека :

1)1) первое впечатление о человекепервое впечатление о человеке

2)2) более глубокое и широкое более глубокое и широкое знакомство с его личностными знакомство с его личностными характеристиками, стилем характеристиками, стилем поведения, квалификацией и поведения, квалификацией и подходом к выполнению подходом к выполнению обязанностейобязанностей

Составляющие восприятия Составляющие восприятия человека :человека :

воспринимаемый человеквоспринимаемый человеквоспринимающий человеквоспринимающий человекситуация, в которой ситуация, в которой

происходит восприятиепроисходит восприятие

Характеристики Характеристики наблюдателянаблюдателя

Понимание самого себя облегчает Понимание самого себя облегчает ясное понимание другихясное понимание других

Черты собственной личности влияют на Черты собственной личности влияют на восприятие тех черт, которые, скорее восприятие тех черт, которые, скорее всего усматриваешь в другихвсего усматриваешь в других

Люди, которые находятся в ладу с Люди, которые находятся в ладу с собой, скорее могут увидеть собой, скорее могут увидеть положительное в другихположительное в других

Точность в наблюдении за другими - это Точность в наблюдении за другими - это многофакторный навыкмногофакторный навык

Характеристики Характеристики наблюдаемой личности:наблюдаемой личности:

Статус наблюдаемого оказывает Статус наблюдаемого оказывает серьезное влияние на восприятие его серьезное влияние на восприятие его другимидругими

Наблюдаемая личность для упрощения Наблюдаемая личность для упрощения процесса восприятия наблюдателем процесса восприятия наблюдателем обычно расписывается по категориям обычно расписывается по категориям (статус и роль наблюдаемого)(статус и роль наблюдаемого)

Видимые черты наблюдаемого сильно Видимые черты наблюдаемого сильно влияют на его восприятие другимивлияют на его восприятие другими

Атрибуция описывает, как люди Атрибуция описывает, как люди объясняют свое поведение и объясняют свое поведение и

поведение других людей поведение других людей

Виды атрибуцииВиды атрибуции

Предрасположенная атрибуция Предрасположенная атрибуция объясняет поведение личности объясняет поведение личности внутренними факторами (черты внутренними факторами (черты характера, мотивация, характера, мотивация, способности)способности)

Ситуационная атрибуция объясняет Ситуационная атрибуция объясняет поведение внешними факторами поведение внешними факторами (подготовка, социальное влияние)(подготовка, социальное влияние)

Составляющие управления Составляющие управления впечатлением:впечатлением:

Мотивация впечатленияМотивация впечатления

Формирование впечатленияФормирование впечатления

Степень мотивации к управлению Степень мотивации к управлению впечатлением будет зависеть от впечатлением будет зависеть от таких факторов, как значимость таких факторов, как значимость

произведенного впечатления произведенного впечатления применительно к стоящим перед применительно к стоящим перед

личностью задачам, ценность этих личностью задачам, ценность этих задач и расхождение между тем задач и расхождение между тем впечатлением, которое человек впечатлением, которое человек

хочет произвести на окружающих, хочет произвести на окружающих, и впечатлением, которое, по его и впечатлением, которое, по его мнению, другие уже имеют о неммнению, другие уже имеют о нем

Формирование впечатления - Формирование впечатления - это важный процесс, это важный процесс,

который определяет, какого который определяет, какого рода впечатление люди рода впечатление люди

хотят произвести на других хотят произвести на других и что они для этого и что они для этого

предпринимаютпредпринимают

Факторы, влияющие на Факторы, влияющие на характер впечатления, которое характер впечатления, которое

люди пытаются создатьлюди пытаются создать самоидентификациясамоидентификация желаемый и не желаемый желаемый и не желаемый

имиджиимиджи ролевые ограниченияролевые ограничения конечные ценностиконечные ценности уже имеющийся социальный уже имеющийся социальный

образобраз

Стратегии управления Стратегии управления впечатлениемвпечатлением

Стратегия недопущения Стратегия недопущения понижения в должностипонижения в должности

Стратегия увеличения шансов Стратегия увеличения шансов на продвижениена продвижение

Психология управления карьерой в Психология управления карьерой в организацииорганизации

Своеобразие диалога Своеобразие диалога заключается: заключается:

1) в одновременности воздействия 1) в одновременности воздействия одного партнера на другого;одного партнера на другого;

2) в сменяемости позиций 2) в сменяемости позиций воздействующего и отражающего;воздействующего и отражающего;

3) во взаимной интеллектуально 3) во взаимной интеллектуально волевой активности;волевой активности;

4) в обменном характере действий.4) в обменном характере действий.

Для реального диалога необходимы Для реального диалога необходимы следующие условия:следующие условия:

1) наличие желания и готовности у двух 1) наличие желания и готовности у двух партнеров выразить свою позицию по партнеров выразить свою позицию по отношению к актуальной проблеме;отношению к актуальной проблеме;

2) готовность воспринять и оценить 2) готовность воспринять и оценить позицию партнера;позицию партнера;

3) готовность к активному и 3) готовность к активному и наступательному взаимодействию;наступательному взаимодействию;

4) наличие у партнеров общей основы и 4) наличие у партнеров общей основы и определенных различий в решении определенных различий в решении обсуждаемой проблемы.обсуждаемой проблемы.

Виды диалогаВиды диалога

Самокритический диалогСамокритический диалог Критический диалогКритический диалог ДискуссияДискуссия БеседаБеседа Публичная речьПубличная речь

Самокритический диалог Самокритический диалог

Представляет внутреннее самообщение Представляет внутреннее самообщение с целью самооценки, самоанализа. с целью самооценки, самоанализа.

Критический самоанализ как форма Критический самоанализ как форма внутреннего диалога обеспечивает внутреннего диалога обеспечивает самооценку через взаимодействие двух самооценку через взаимодействие двух "Я"."Я".

В самокритическом диалоге В самокритическом диалоге оцениваются позиции и поступки оцениваются позиции и поступки личности со стороны внутреннего "Я".личности со стороны внутреннего "Я".

Критический диалогКритический диалог

Представляет собой коммуникативно-оценочные Представляет собой коммуникативно-оценочные действия по отношению к отрицательным явлениям действия по отношению к отрицательным явлениям или сторонам другого человека, его деятельности, а или сторонам другого человека, его деятельности, а также всего многообразия общественной жизни. также всего многообразия общественной жизни.

В критическом диалоге можно выделить такие фазы: В критическом диалоге можно выделить такие фазы: постановка проблемы, анализ причин, ее постановка проблемы, анализ причин, ее породивших, оценка действий, приведших к породивших, оценка действий, приведших к отрицательным последствиям проблемы, отрицательным последствиям проблемы, конструктивное предложение или изложение конструктивное предложение или изложение позиции на решение проблемы, ответная реакция позиции на решение проблемы, ответная реакция критикуемого или поддержка другим позиции критикуемого или поддержка другим позиции критикующего.критикующего.

Критический диалог эффективен, если в нем Критический диалог эффективен, если в нем диалектическое отрицание сочетается с позитивным диалектическое отрицание сочетается с позитивным освещением проблемы, составляющей объект освещением проблемы, составляющей объект критики. критики.

ДискуссияДискуссия

Дискуссия как форма диалога предполагает Дискуссия как форма диалога предполагает управленческое общение с людьми на основе доводов и управленческое общение с людьми на основе доводов и аргументов с целью найти истину путем всестороннего аргументов с целью найти истину путем всестороннего сопоставления различных мнений. сопоставления различных мнений.

Сущность действий в дискуссии состоит в защите или Сущность действий в дискуссии состоит в защите или опровержении тезиса. опровержении тезиса.

При выдвижении тезиса участники дискуссионного При выдвижении тезиса участники дискуссионного диалога исходят из трех технологических условий: диалога исходят из трех технологических условий: тезис должен быть четко сформулирован и ясен тезис должен быть четко сформулирован и ясен оппоненту, тезис должен оставаться неизменным в оппоненту, тезис должен оставаться неизменным в ходе всего диалога, тезис не должен содержать в себе ходе всего диалога, тезис не должен содержать в себе логических противоречий. логических противоречий.

Дискуссия ставит перед ее руководителем три формы Дискуссия ставит перед ее руководителем три формы взаимосвязанных задач: задачи по отношению к взаимосвязанных задач: задачи по отношению к проблеме, задачи по отношению к группе участников, проблеме, задачи по отношению к группе участников, задачи по отношению к каждому участнику.задачи по отношению к каждому участнику.

БеседаБеседа

беседа в области управленческой беседа в области управленческой деятельности представляет собой деятельности представляет собой целенаправленный, намеренный вид целенаправленный, намеренный вид делового общения, которое:делового общения, которое:

- направлено на достижение - направлено на достижение определенных целей, служит решению определенных целей, служит решению управленческих целей;управленческих целей;

- связано с необходимостью сделать те - связано с необходимостью сделать те или иные выводы на основании анализа или иные выводы на основании анализа мнений и высказываний и выработать мнений и высказываний и выработать соответствующие решения. соответствующие решения.

С деловой беседой как диалогической С деловой беседой как диалогической формой коммуникативной деятельности формой коммуникативной деятельности

связаны следующие преимущества:связаны следующие преимущества:

- возможность дифференцированного - возможность дифференцированного подхода к предмету обсуждения с учетом подхода к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели партнеров;коммуникативной цели партнеров;

- быстрота реагирования на высказывания - быстрота реагирования на высказывания партнеров, способствующая достижению партнеров, способствующая достижению целей;целей;

- повышение компетентности руководителя - повышение компетентности руководителя за счет учета, критической проверки и за счет учета, критической проверки и оценки мнений, предложений, идей, оценки мнений, предложений, идей, возражений и критических замечаний возражений и критических замечаний партнеров;партнеров;

- сознание общности всех участников беседы и - сознание общности всех участников беседы и влияния этого фактора на формирование влияния этого фактора на формирование личных качеств партнеров;личных качеств партнеров;- возможность дифференцированного подхода - возможность дифференцированного подхода к учету и оценке субъективных и объективных к учету и оценке субъективных и объективных факторов проблемы в комплексе;факторов проблемы в комплексе;- ощущение собственной значимости и - ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров в повышение компетентности партнеров в результате критического разбора других результате критического разбора других точек зрения по данной проблеме;точек зрения по данной проблеме;- отождествление себя с целями и задачами и - отождествление себя с целями и задачами и ощущение причастности к решению ощущение причастности к решению затронутой в беседе проблемы.затронутой в беседе проблемы.

Публичная речьПубличная речь

Публичная речь является диалогической формой Публичная речь является диалогической формой коммуникативной деятельности при условии, коммуникативной деятельности при условии, если она реализуется в непосредственном если она реализуется в непосредственном психологическом контакте. Такой контакт психологическом контакте. Такой контакт предусматривает обязательное наличие предусматривает обязательное наличие психологического взаимодействия между тем, психологического взаимодействия между тем, кто произносит речь (инициатор общения), и кто произносит речь (инициатор общения), и тем, кто ее воспринимает (реципиент).тем, кто ее воспринимает (реципиент).

Публичная речь менеджера является средством Публичная речь менеджера является средством управления эмоциональным состоянием управления эмоциональным состоянием реципиента. Она используется при реципиента. Она используется при презентациях и рекламе презентациях и рекламе

Модель проведения деловых переговоров

I этапПодготовка переговоров

II этапПроведениепереговоров

III этапРешение проблемы

(завершение переговоров)

IV этапАнализ итогов

деловых переговоров

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

место, дата и время встречи;место, дата и время встречи; состав участников;состав участников; вопросы для обсуждения;вопросы для обсуждения; альтернативы на случай контрпредложений; альтернативы на случай контрпредложений; ответственный за подготовку справочных ответственный за подготовку справочных

материалов (образцов товаров, каталогов, материалов (образцов товаров, каталогов, рекламы);рекламы);

ответственный за встречу и проводы ответственный за встречу и проводы представителя другой стороны;представителя другой стороны;

ответственный за организацию угощения в ответственный за организацию угощения в ходе переговоров;ходе переговоров;

ответственный за организацию и проведение ответственный за организацию и проведение приема после переговоров.приема после переговоров.

Предметом переговоров Предметом переговоров является список является список взаимопринятых взаимопринятых

предложений из пакетов предложений из пакетов предложений участников предложений участников переговорного процессапереговорного процесса

Интересы - это неуловимые Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас к мотивы, которые приводят вас к

принятию позиции. принятию позиции. Это реальные цели, потребности Это реальные цели, потребности или желания, которые находятся или желания, которые находятся за тем, что вы говорите, хотите за тем, что вы говорите, хотите

или желаете сделатьили желаете сделать

Позиция - Позиция -

сформулированное одной сформулированное одной

стороной и принятое другой стороной и принятое другой стороной предложение (система стороной предложение (система

предложений) о предложений) о распространении влияний в зоне распространении влияний в зоне

конфликтаконфликта

Требования к формулировке Требования к формулировке позициипозиции

1)1) Позиция должна быть Позиция должна быть сформулирована ясно и четкосформулирована ясно и четко

2)2) Основные положения позиции Основные положения позиции должны быть сформулированы должны быть сформулированы однозначнооднозначно

3)3) Формулировка позиции должна Формулировка позиции должна избегать образностиизбегать образности

4)4) Позиция должна формулироваться Позиция должна формулироваться предельно лаконичнопредельно лаконично

5)5) Формулировка позиции не должна Формулировка позиции не должна содержать условных предложенийсодержать условных предложений

6)6) Позиция должна излагаться Позиция должна излагаться конкретно и избегать абстрактных конкретно и избегать абстрактных определенийопределений

7)7) Формулировка позиции не должна Формулировка позиции не должна содержать противоречия или содержать противоречия или самоотрицаниясамоотрицания

АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ

ПЕРЕГОВОРОВПЕРЕГОВОРОВ сравнение целей переговоров с сравнение целей переговоров с

их результатамиих результатами определение мер и действий, определение мер и действий,

вытекающих из результатов вытекающих из результатов переговоровпереговоров

деловые, личные и деловые, личные и организационные выводы для организационные выводы для будущих переговоров или будущих переговоров или продолжения проводившихся продолжения проводившихся

Направления анализа Направления анализа переговоровпереговоров

анализ сразу после анализ сразу после завершения переговоров завершения переговоров

анализ на уровне высшего анализ на уровне высшего руководства организацией руководства организацией

индивидуальный анализ индивидуальный анализ деловых переговоров деловых переговоров

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ

Участники переговоров – противникиУчастники переговоров – противники Цель переговоров – победаЦель переговоров – победа Средства – любыеСредства – любые

«для достижения цели любые «для достижения цели любые средства хороши» средства хороши»

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫтребования уступок в качестве условий для требования уступок в качестве условий для продолжения отношений;продолжения отношений;

выражение недоверия;выражение недоверия;

жесткое отстаивание своей позиции;жесткое отстаивание своей позиции;

неприкрытые угрозы;неприкрытые угрозы;

сокрытие своих истинных намерений;сокрытие своих истинных намерений;

требование односторонних выгод в качестве требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;платы за соглашение;

явное стремление выиграть состязание воль;явное стремление выиграть состязание воль;

всевозможное давлениевсевозможное давление

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ

Участники переговоров – друзьяУчастники переговоров – друзья

Цель переговоров – соглашениеЦель переговоров – соглашение

Средства – те, которые обеспечивают Средства – те, которые обеспечивают соглашение соглашение

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ

сознательные уступки для сохранения и сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения развития хороших отношений и достижения согласия;согласия;

изменение позиции;изменение позиции;

выработка и представление предложений;выработка и представление предложений;

раскрытие своих намерений;раскрытие своих намерений;

способность поддаваться давлению;способность поддаваться давлению;

стремление избежать состязания воль.стремление избежать состязания воль.

МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВПЕРЕГОВОРОВ

Участники переговоров –не враги и не друзья, а Участники переговоров –не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблемупартнеры, вместе решающие проблему

Цель переговоров – не победа и не хорошие Цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а поиск разумного решения отношения, а поиск разумного решения проблемыпроблемы

Положения метода Положения метода принципиальных переговоровпринципиальных переговоров

Люди. Разграничение между Люди. Разграничение между участниками переговоров и предметом участниками переговоров и предметом переговоровпереговоров

Варианты. Прежде чем решить что Варианты. Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностейделать, выделите круг возможностей

Интересы. Необходимо сосредоточиться Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людейна интересах, а не на позициях людей

Критерии. Настаивайте на том, чтобы Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то результат основывался на какой- то объективной норме. объективной норме.

ТактикаТактика метода метода принципиальных переговоровпринципиальных переговоров

быть мягким в отношениях с быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении людьми и твердым при решении вопросов;вопросов;

продолжать переговоры продолжать переговоры независимо от степени доверия к независимо от степени доверия к вам;вам;

концентрировать внимание на концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;интересах, а не на позициях;

• анализировать и обсуждать все анализировать и обсуждать все предложения;предложения;

• предлагать и обдумывать предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;взаимовыгодные варианты;

• разрабатывать много вариантов разрабатывать много вариантов выбора, откладывая принятие выбора, откладывая принятие решения;решения;

• настаивать на применении настаивать на применении объективных критериев или их объективных критериев или их выработке.выработке.

цели партнерацели партнера защитить себя от принятия защитить себя от принятия

невыгодного соглашения невыгодного соглашения

достичь соглашения, которое достичь соглашения, которое учитывало бы как можно больше учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороныинтересов «слабой» стороны

8 ключевых концепций 8 ключевых концепций переговоровпереговоров

Встаньте над проблемойВстаньте над проблемой Отделите людей от проблемОтделите людей от проблем Станьте на их сторонуСтаньте на их сторону Сосредоточьтесь на интересах, а не на Сосредоточьтесь на интересах, а не на

позицияхпозициях Придумайте варианты взаимной выгодыПридумайте варианты взаимной выгоды Используйте объективные критерии Используйте объективные критерии

для продвижения к решениямдля продвижения к решениям Разработайте и имейте в виду ЛАСДПРазработайте и имейте в виду ЛАСДП Постройте золотой мост к согласиюПостройте золотой мост к согласию

Наиболее распространенные Наиболее распространенные виды переговоров:виды переговоров:

Деловой разговорДеловой разговор

БеседаБеседа

Обсуждение и собеседованиеОбсуждение и собеседование

Спор, полемика, дискуссия, Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспутдебаты, прения, диспут

ТоргиТорги

Многосторонние переговорыМногосторонние переговоры

Спор, как вид аргументации, Спор, как вид аргументации, широко применяется при широко применяется при обсуждении спорного положения.обсуждении спорного положения.

Спор – процедура, в которой один Спор – процедура, в которой один доказывает, что какая-то мысль доказывает, что какая-то мысль верна, а другой – что она верна, а другой – что она ошибочна.ошибочна.

Основные черты спора:Основные черты спора:1.1. Наличие субъектов с Наличие субъектов с

различными мнениямиразличными мнениями2.2. Равенство субъектов в Равенство субъектов в

процессе обмена мнениямипроцессе обмена мнениями3.3. Предмет спора – спорное Предмет спора – спорное

положениеположение4.4. Наличие борьбы мненийНаличие борьбы мнений5.5. Характер обсуждения – это Характер обсуждения – это

отклонения, отрицания, отклонения, отрицания, неприятиянеприятия

Дискуссия – это деятельность, Дискуссия – это деятельность, которая в отличие от спора не которая в отличие от спора не разъединяет, а соединяет разъединяет, а соединяет стороны.стороны.

Средства дискуссии – не мнения Средства дискуссии – не мнения сторон, а обоснование позиции.сторон, а обоснование позиции.

Основные черты дискуссии:Основные черты дискуссии:

1.1. Субъектная структура внешне Субъектная структура внешне такая же, как и в споре. Но ее такая же, как и в споре. Но ее объекты представлены не объекты представлены не адресатом, а оппонентом.адресатом, а оппонентом.

2.2. Тезисы сторон являются Тезисы сторон являются взаимодополняющимивзаимодополняющими

3.3. Обсуждение спорного положения Обсуждение спорного положения связано с всесторонностью связано с всесторонностью анализа, коллективной анализа, коллективной деятельностьюдеятельностью

Полемика –Полемика –

это вид аргументации в это вид аргументации в переговорах,переговорах, основанная на основанная на непримиримости оснований, непримиримости оснований, враждебности.враждебности.

Основные черты полемикиОсновные черты полемики

1.1. Полемика – это борьба, конфликт Полемика – это борьба, конфликт мнениймнений

2.2. Полемика никак не связана с Полемика никак не связана с компромиссом, т.к. она компромиссом, т.к. она обусловлена непримиримостьюобусловлена непримиримостью

3.3. С мнением оппонентаС мнением оппонента

4.4. Полемика – это диалектическое Полемика – это диалектическое отрицаниеотрицание

ДиспутДиспут – это всегда публичный – это всегда публичный спор.спор.

Предмет диспута – научная или Предмет диспута – научная или общественно значимая проблемаобщественно значимая проблема

Дебаты и пренияДебаты и прения – вид – вид аргументации, предназначенный аргументации, предназначенный для обмена мнениями в публичной для обмена мнениями в публичной форме тех или иных тезисов, форме тех или иных тезисов, высказанных в докладе, речи, высказанных в докладе, речи, выступлении и т.д.выступлении и т.д.

Влияние – это любое Влияние – это любое поведение человека, поведение человека,

которое вносит изменение в которое вносит изменение в поведение, ощущения, поведение, ощущения,

отношения и т.п. другого отношения и т.п. другого человекачеловека

ВластьВласть – – это возможность влиять на это возможность влиять на поведение других людейповедение других людей

ЛидерствоЛидерство – – этоэто способность эффективно способность эффективно использовать все имеющиеся использовать все имеющиеся

источники власти для источники власти для превращения созданного для превращения созданного для других видения в реальностьдругих видения в реальность

Власть, основанная на Власть, основанная на принуждениипринуждении

Влияние через страхВлияние через страхИсполнитель верит, что Исполнитель верит, что влияющий имеет возможность влияющий имеет возможность наказывать таким образом, наказывать таким образом, который помешает который помешает удовлетворению какой-то удовлетворению какой-то насущной потребности, или насущной потребности, или вообще может сделать какие-то вообще может сделать какие-то другие неприятностидругие неприятности

Власть, основанная на Власть, основанная на вознаграждениивознаграждении

Исполнитель верит, что Исполнитель верит, что влияющий имеет возможность влияющий имеет возможность

удовлетворить насущную удовлетворить насущную потребность или доставить потребность или доставить

удовольствие. удовольствие.

Влияние через традициюВлияние через традициюИсполнитель верит, что Исполнитель верит, что влияющий имеет право влияющий имеет право

отдавать приказания, и что его отдавать приказания, и что его или ее долг - подчиняться им. или ее долг - подчиняться им.

Он или она исполняют Он или она исполняют приказания влияющего, т.к. приказания влияющего, т.к.

традиция учит, что подчинение традиция учит, что подчинение приведет к удовлетворению приведет к удовлетворению потребностей исполнителя потребностей исполнителя

Влияние через харизмуВлияние через харизму

Характеристики или Характеристики или свойства влияющего свойства влияющего

настолько привлекательны настолько привлекательны для исполнителя, что он для исполнителя, что он хочет быть таким же, как хочет быть таким же, как

влияющий.влияющий.

Влияние через разумную веруВлияние через разумную веру

Исполнитель верит, что Исполнитель верит, что влияющий обладает влияющий обладает

специальными знаниями, специальными знаниями, которые позволят которые позволят

удовлетворить удовлетворить потребностьпотребность

Власть информацииВласть информации

базируется на возможности базируется на возможности доступа к нужной и важной доступа к нужной и важной

информации и умении информации и умении использовать ее для влияния на использовать ее для влияния на

подчиненных. Получаемая подчиненных. Получаемая информация позволяет ее информация позволяет ее

обладателю принимать обладателю принимать оптимальные решения и оптимальные решения и

осуществлять тем самым властьосуществлять тем самым власть

Власть связейВласть связейстроится на способности индивида строится на способности индивида

воздействовать на других людей воздействовать на других людей через воспринятую ими через воспринятую ими

ассоциацию этого индивида с ассоциацию этого индивида с влиятельными людьми как в влиятельными людьми как в организации, так и вне ее. организации, так и вне ее. При этом речь идет не о При этом речь идет не о

существовании реальных связей у существовании реальных связей у индивида, а о восприятии индивида, а о восприятии

реальности этого существования реальности этого существования теми, на кого оказывается влияние. теми, на кого оказывается влияние.

Лидерство – это тип Лидерство – это тип управленческого управленческого

взаимодействия, основанный на взаимодействия, основанный на наиболее эффективном для наиболее эффективном для данной ситуации сочетании данной ситуации сочетании

различных источников власти и различных источников власти и направленный на побуждение направленный на побуждение людей к достижению общих людей к достижению общих

целейцелей

Основные качества лидераОсновные качества лидераМечтательностьМечтательностьНеравнодушиеНеравнодушиеТворчествоТворчествоГибкостьГибкостьУмение вдохновить людейУмение вдохновить людейНоваторствоНоваторствоРешительностьРешительностьВоображениеВоображениеСклонность к экспериментамСклонность к экспериментамИнициатива в осуществлении Инициатива в осуществлении переменпеременОбладание личной властьюОбладание личной властью

Основные качества Основные качества менеджераменеджера

РациональностьРациональностьСклонность давать советыСклонность давать советыНастойчивостьНастойчивостьУмение решать проблемыУмение решать проблемыТрезвость мышленияТрезвость мышленияАналитический склад умаАналитический склад умаПрименение структурного подходаПрименение структурного подходаОсторожностьОсторожностьВластностьВластностьУмение стабилизировать ситуациюУмение стабилизировать ситуациюОбладание должностными Обладание должностными полномочиямиполномочиями

Теории лидерских качествТеории лидерских качеств

Личные качестваЛичные качества – – множество атрибутов индивида, множество атрибутов индивида, включая различные аспекты его включая различные аспекты его личности, темперамент, личности, темперамент, потребности, мотивы и ценностипотребности, мотивы и ценности

НавыкиНавыки – способность – способность эффективно выполнять различные эффективно выполнять различные виды когнитивной или виды когнитивной или поведенческой деятельностиповеденческой деятельности

Стиль руководстваСтиль руководства – –

это привычная манера это привычная манера поведения руководителя по поведения руководителя по отношению к подчиненным с отношению к подчиненным с целью оказания на них целью оказания на них влияния и побуждения их к влияния и побуждения их к достижению целейдостижению целей

Стиль руководства Стиль руководства отражает:отражает:

степень, до которой степень, до которой руководитель делегирует руководитель делегирует полномочия подчиненным;полномочия подчиненным;

используемые типы власти;используемые типы власти;

о чем прежде всего о чем прежде всего заботится: о хороших заботится: о хороших отношениях или о отношениях или о выполнении задачвыполнении задач

Субституты (заменители) руководства Субституты (заменители) руководства делают ненужным или излишним делают ненужным или излишним руководство менеджераруководство менеджера

Нейтрализаторы руководства Нейтрализаторы руководства препятствуют менеджеру препятствуют менеджеру продемонстрировать определенные продемонстрировать определенные образцы поведенияобразцы поведения

Усилители руководства – факторы, Усилители руководства – факторы, способствующие увеличению влияния способствующие увеличению влияния лидера на работниковлидера на работников

Коучинг Коучинг

Роль руководителя заключается в Роль руководителя заключается в правильном подборе игроков, в правильном подборе игроков, в обучении и развитии подчиненных обучении и развитии подчиненных

Руководители-тренеры воспринимают Руководители-тренеры воспринимают свой стиль управления как свой стиль управления как поддерживающий, но временами им поддерживающий, но временами им необходимо грубо «встряхнуть» необходимо грубо «встряхнуть» подчиненных, отправить кого-то на подчиненных, отправить кого-то на «скамейку запасных», проявить «скамейку запасных», проявить жесткостьжесткость

Мотивация профессиональной Мотивация профессиональной деятельностидеятельности

Группа – это двое или более Группа – это двое или более людей, взаимодействующих людей, взаимодействующих

друг с другом таким друг с другом таким образом, что каждый из них образом, что каждый из них одновременно и оказывает одновременно и оказывает

влияние на другого, и влияние на другого, и испытывает его влияние на испытывает его влияние на

себесебе

Формальные группы Формальные группы создаются руководством для создаются руководством для

организации организации производственного процесса.производственного процесса.

Их функция – выполнение Их функция – выполнение целей и задач организациицелей и задач организации

Неформальная организация Неформальная организация – это спонтанно возникшая – это спонтанно возникшая группа людей, регулярно группа людей, регулярно взаимодействующих для взаимодействующих для

достижения какой-то достижения какой-то определенной целиопределенной цели

Групповые нормыГрупповые нормы — это — это разделяемые членами разделяемые членами

группы стандарты группы стандарты поведения, определяющие поведения, определяющие

их поступкиих поступки

Виды группового нормативного Виды группового нормативного регулированиярегулирования

Групповое давлениеГрупповое давлениеГрупповое принуждениеГрупповое принуждениеВлияние на Влияние на индивидуальные ценностииндивидуальные ценности

Причины вступления людей в Причины вступления людей в неформальную организациюнеформальную организацию

Чувство принадлежностиЧувство принадлежности

ВзаимопомощьВзаимопомощь

ЗащитаЗащита

ОбщениеОбщение

СимпатияСимпатия

Основные типы Основные типы формальных группформальных групп

Группа руководителяГруппа руководителя

Целевая группаЦелевая группа

КомитетКомитет

Социальная Социальная структура структура группыгруппы

статусно-ролевые статусно-ролевые отношения; отношения;

профессионально-профессионально-квалификационные квалификационные характеристики характеристики

половозрастной составполовозрастной состав

Статус –Статус – это социальный ранг это социальный ранг

личности в группе, это личности в группе, это мера уровня признания, мера уровня признания,

уважения и принятия уважения и принятия личности ее участникамиличности ее участниками

Типичные символы Типичные символы статусастатуса

Мебель (например, стол для Мебель (например, стол для конференций)конференций)

Расположение рабочего местаРасположение рабочего места Оборудование на рабочем месте Оборудование на рабочем месте

(компьютер, факсимильный аппарат)(компьютер, факсимильный аппарат) Тип рабочей одежды (костюм)Тип рабочей одежды (костюм) Привилегии (служебный автомобиль, Привилегии (служебный автомобиль,

членство в клубе)членство в клубе) Прикрепленные работники (личный Прикрепленные работники (личный

секретарь)секретарь) Право распоряжаться финансамиПраво распоряжаться финансами

Основные источники статуса Основные источники статуса сотрудника организациисотрудника организации

ОбразованиеОбразование СпособностиСпособности Условия работыУсловия работы КвалификацияКвалификация Оплата трудаОплата труда Род занятийРод занятий ВозрастВозраст Стаж работыСтаж работы

РольРоль – – это образец действий, это образец действий,

ожидаемых от индивида при ожидаемых от индивида при выполнении деятельности, выполнении деятельности,

имеющей отношение к другим имеющей отношение к другим людям. людям.

Роль отражает положение Роль отражает положение человека в социальной человека в социальной

системе его права и системе его права и обязанности, его властные обязанности, его властные

полномочия, ответственностьполномочия, ответственность

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РОЛЕЙ В РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РОЛЕЙ В ГРУППЕГРУППЕ

"Лидер" "Лидер"

"Реализатор" "Реализатор"

"Генератор идей" "Генератор идей"

"Объективный критик" "Объективный критик"

"Организатор, или начальник "Организатор, или начальник штаба" штаба"

"Снабженец" "Снабженец"

"Душа группы" "Душа группы"

"Отделочник, или контролер" "Отделочник, или контролер"

Рабочая командаРабочая команда – это – это небольшая группа стремящихся небольшая группа стремящихся

к достижению общей цели к достижению общей цели постоянно взаимодействующих постоянно взаимодействующих и координирующих свои усилия и координирующих свои усилия

работниковработников

Типы рабочих командТипы рабочих команд

Функциональная командаФункциональная команда

Проблемно-ориентированная Проблемно-ориентированная командакоманда

Самоуправляемая командаСамоуправляемая команда

Межфункциональная командаМежфункциональная команда

Групповая динамика – Групповая динамика – это процесс взаимодействия это процесс взаимодействия

членов группы на основе членов группы на основе взаимозависимости и взаимозависимости и

взаимовлияния в целях взаимовлияния в целях удовлетворения как личных, удовлетворения как личных, так и групповых интересов и так и групповых интересов и

потребностейпотребностей

Факторы, влияющие на Факторы, влияющие на эффективность работы группыэффективность работы группы

РазмерРазмер СоставСостав Групповые нормыГрупповые нормы СплоченностьСплоченность Групповое единомыслиеГрупповое единомыслие КонфликтностьКонфликтность

КомитетКомитет – – это особого рода совещание это особого рода совещание

группы, на котором ее группы, на котором ее членам в соответствии с членам в соответствии с исполняемыми ролями исполняемыми ролями

делегированы права (один делегированы права (один участник - один голос) для участник - один голос) для

принятия оперативных принятия оперативных решенийрешений

ТИПЫ КОМИТЕТОВТИПЫ КОМИТЕТОВ

Специальный Специальный – временная – временная группа, сформированная для группа, сформированная для выполнения определенной целивыполнения определенной цели

Постоянный комитетПостоянный комитет – – перманентно действующая группа перманентно действующая группа внутри организациивнутри организации

Ситуации, в которых Ситуации, в которых предпочтительно использовать предпочтительно использовать

комитетыкомитеты

Решение проблемы Решение проблемы требует большого опыта в требует большого опыта в конкретной областиконкретной области

Необходимость принятия Необходимость принятия непопулярного решениянепопулярного решения

Ситуации, в которых Ситуации, в которых предпочтительно использовать предпочтительно использовать

комитеты (продолжение)комитеты (продолжение) Необходимость поднятия Необходимость поднятия

морального настроя коллективаморального настроя коллектива

Координирование работы разных Координирование работы разных подразделенийподразделений

Нежелательность концентрации Нежелательность концентрации всей власти в руках одного всей власти в руках одного человекачеловека

Характерные ошибки при Характерные ошибки при использовании комитетовиспользовании комитетов

Отсутствие четкого описания Отсутствие четкого описания прав и обязанностей комитетаправ и обязанностей комитета

Неправильно определенная Неправильно определенная численность комитетачисленность комитета

Потери времениПотери времени

Характерные ошибки при Характерные ошибки при использовании комитетов использовании комитетов

(продолжение)(продолжение)

Замедленное принятие и Замедленное принятие и выполнение решенийвыполнение решений

Принятие компромиссных Принятие компромиссных решенийрешений

Чрезмерные затратыЧрезмерные затраты

ЕдиномыслиеЕдиномыслие

Психология формирования Психология формирования корпоративной культуры корпоративной культуры

организацииорганизации

ПЛАНИРОВАНИЕПЛАНИРОВАНИЕ –– это процесс определения целей это процесс определения целей

организации и средств их организации и средств их

достижениядостижения

ЦЕЛИ И ПЛАНЫЦЕЛИ И ПЛАНЫ

Стратегические целиСтратегические цели – общие – общие утверждения, описывающие утверждения, описывающие состояние организации в будущем.состояние организации в будущем.

Стратегические планыСтратегические планы определяют действия, которые определяют действия, которые компания намеревается компания намеревается предпринять для достижения предпринять для достижения стратегических целей (до 5 лет).стратегических целей (до 5 лет).

ЦЕЛИ И ПЛАНЫЦЕЛИ И ПЛАНЫ Тактические целиТактические цели – –

результаты, которых должны результаты, которых должны достичь подразделения и достичь подразделения и основные отделы фирмы.основные отделы фирмы.

Тактические планыТактические планы определяют конкретные определяют конкретные действия подразделений, действия подразделений, направленные на достижение направленные на достижение стратегических целей (1 год). стратегических целей (1 год).

ЦЕЛИ И ПЛАНЫЦЕЛИ И ПЛАНЫ Операционные (оперативные) Операционные (оперативные)

целицели – – конкретные результаты, конкретные результаты, которых должны достичь отделы, которых должны достичь отделы, рабочие группы и индивидуальные рабочие группы и индивидуальные работники.работники.

Операционные (оперативные) Операционные (оперативные) планыпланы разрабатываются на низших разрабатываются на низших уровнях организации, указывают уровнях организации, указывают последовательность действий по последовательность действий по достижению операционных целей и достижению операционных целей и обеспечивают выполнение тактических обеспечивают выполнение тактических планов.планов.

ОДНОРАЗОВЫЕ ПЛАНЫОДНОРАЗОВЫЕ ПЛАНЫ

разрабатываются для разрабатываются для достижения целей, которые достижения целей, которые

вряд ли возникнут когда-либо вряд ли возникнут когда-либо еще в будущем.еще в будущем.

ПрограммыПрограммыПроектыПроекты

ПроектыПроекты Набор планов, направленных на Набор планов, направленных на

достижение определенной целидостижение определенной цели В сравнении с программами В сравнении с программами

отличаются меньшими отличаются меньшими масштабами и сложностью, масштабами и сложностью, ограниченным горизонтом ограниченным горизонтом планированияпланирования

Часто являются частью крупной Часто являются частью крупной программыпрограммы

Пример: Пример: создание разгонного блока создание разгонного блока многоразового космическогомногоразового космического кораблякорабля

ПрограммыПрограммы

Планы достижения определенных Планы достижения определенных целейцелей

Крупные проекты, выполнение Крупные проекты, выполнение которых может потребовать которых может потребовать нескольких летнескольких лет

Масштабные планы; могут включать Масштабные планы; могут включать в себя несколько проектовв себя несколько проектов

Пример: Пример: создание орбитальной создание орбитальной космической станциикосмической станции

ПОСТОЯННЫЕ ПЛАНЫ ПОСТОЯННЫЕ ПЛАНЫ

используются для используются для координации повторяющихся координации повторяющихся

рабочих заданийрабочих заданий..

Политика фирмыПолитика фирмы ПравилаПравила ПроцедурыПроцедуры

ПолитикаПолитика Общее руководство действиямиОбщее руководство действиями Основывается на общих целях / Основывается на общих целях /

стратегическом плане стратегическом плане организацииорганизации

Определяет рамки для принятия Определяет рамки для принятия решенийрешений

Примеры: Примеры: политика отказа от политика отказа от курения на рабочем месте; курения на рабочем месте; политика в отношении политика в отношении сексуальных домогательствсексуальных домогательств

ПравилаПравила Относятся к одной области Относятся к одной области

деятельностидеятельности Описывают надлежащее Описывают надлежащее

выполнение тех или иных действийвыполнение тех или иных действий Могут применяться в зависимости от Могут применяться в зависимости от

условийусловий

Пример: Пример: запрет на курение в запрет на курение в местах хранения местах хранения легковозгараемых материаловлегковозгараемых материалов

ПроцедурыПроцедуры Иногда называются стандартными Иногда называются стандартными

операционными процедурамиоперационными процедурами Детально описывают Детально описывают

последовательность шагов, последовательность шагов, направленных на достижение направленных на достижение определенного результатаопределенного результата

Примеры: Примеры: процедура возврата процедура возврата денег, процедура рассмотрения денег, процедура рассмотрения жалоб работниковжалоб работников

СИТУАЦИОННЫЕ ПЛАНЫ, СИТУАЦИОННЫЕ ПЛАНЫ, ИЛИ СЦЕНАРИИИЛИ СЦЕНАРИИ

определяют порядок действий определяют порядок действий сотрудников компании в сотрудников компании в случаях чрезвычайных случаях чрезвычайных

ситуаций или экономического ситуаций или экономического кризисакризиса

Стратегическое Стратегическое планированиепланирование – – это набор это набор

действий и решений по действий и решений по формулированию и внедрению формулированию и внедрению

стратегии, призванной стратегии, призванной обеспечить компании обеспечить компании

наилучшее конкурентное наилучшее конкурентное положение во внешней среде и положение во внешней среде и

достижение поставленных достижение поставленных целейцелей

ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ОСНОВНЫЕ ВИДЫ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РАМКАХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РАМКАХ ПРОЦЕССА СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА СТРАТЕГИЧЕСКОГО

ПЛАНИРОВАНИЯПЛАНИРОВАНИЯРаспределение ресурсов Распределение ресурсов

Адаптация к внешней среде Адаптация к внешней среде

Внутренняя координация Внутренняя координация

Организационное Организационное стратегическое предвидение стратегическое предвидение

Необходима постановка Необходима постановка следующего управленческого следующего управленческого

цикла:цикла:мониторинг и анализ факторов внешней и мониторинг и анализ факторов внешней и внутренней среды, внутренней среды,

выработка решения и моделирование выработка решения и моделирование будущего состояния компании, будущего состояния компании,

разработка стратегического плана, разработка стратегического плана,

контроль реализации и выработка контроль реализации и выработка регулирующих воздействий при отклонении регулирующих воздействий при отклонении от намеченных показателей. от намеченных показателей.

МиссияМиссия ––

это общая цель фирмы , это общая цель фирмы , объединяющая все аспекты объединяющая все аспекты

ее деятельности и ее деятельности и декларирующая то, чему декларирующая то, чему

фирма хочет себя посвятитьфирма хочет себя посвятить

Заявление о миссии Заявление о миссии должно:должно:

отличатьотличать организацию от организацию от других организаций;других организаций;

описывать задачу, которую описывать задачу, которую организация хочет выполнить организация хочет выполнить ((не обязательно ту, которую не обязательно ту, которую она выполняет сейчас);она выполняет сейчас);

быть быть простымпростым. .

Миссия организации обычно Миссия организации обычно отвечает на следующие отвечает на следующие

вопросы:вопросы: Кто наш клиент?Кто наш клиент? Какие товары или услуги мы ему Какие товары или услуги мы ему

предлагаем?предлагаем? Кто такие мы как продавцы Кто такие мы как продавцы

товаров или услуг?товаров или услуг? Каковы наши ценности?Каковы наши ценности? Что делает нас уникальными и Что делает нас уникальными и

отличными от других?отличными от других?

Цели в отличие от миссии, Цели в отличие от миссии, выражают отдельные выражают отдельные

конкретные направления конкретные направления деятельности организации.деятельности организации.

Важность определения целей Важность определения целей связана с тем, что они:связана с тем, что они:

являются являются фундаментомфундаментом для для процесса менеджмента в целом;процесса менеджмента в целом;

определяют определяют способы повышения способы повышения эффективностиэффективности организации; организации;

лежат лежат в основев основе принятия любого принятия любого делового решения;делового решения;

служат руководством для служат руководством для формирования конкретных формирования конкретных плановых показателейплановых показателей..

Критерии формулировки Критерии формулировки целицели

((SMARTSMART-анализ)-анализ) SSpecific pecific MMeasurable easurable

AArea boundedrea bounded RRealisticealistic

TTime boundime bound

КонкретностьКонкретность ИзмеримостьИзмеримость Привязанность к Привязанность к

территориитерритории Достижимость Достижимость

(реалистичность)(реалистичность) Срок достиженияСрок достижения

ОБЛАСТИ, В КОТОРЫХ РУКОВОДСТВУ ОБЛАСТИ, В КОТОРЫХ РУКОВОДСТВУ СЛЕДУЕТ ОПРЕДЕЛЯТЬ ЦЕЛИСЛЕДУЕТ ОПРЕДЕЛЯТЬ ЦЕЛИ

Прибыльность Прибыльность

Рынки Рынки

Производительность Производительность (эффективность) (эффективность)

Продукция Продукция

Финансовые ресурсыФинансовые ресурсы

ОБЛАСТИ, В КОТОРЫХ РУКОВОДСТВУ ОБЛАСТИ, В КОТОРЫХ РУКОВОДСТВУ СЛЕДУЕТ ОПРЕДЕЛЯТЬ ЦЕЛИСЛЕДУЕТ ОПРЕДЕЛЯТЬ ЦЕЛИ

(ПРОДОЛЖЕНИЕ)(ПРОДОЛЖЕНИЕ)

Производственные мощности, Производственные мощности, здания и сооруженияздания и сооружения

Исследования и внедрение Исследования и внедрение новшеств новшеств

Организация (изменения в Организация (изменения в структуре или деятельности) структуре или деятельности)

Человеческие ресурсы Человеческие ресурсы

Социальная ответственностьСоциальная ответственность

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВАНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВАнализ будущих целей конкурентов Анализ будущих целей конкурентов

Оценка текущей стратегии Оценка текущей стратегии конкурентов конкурентов

Обзор предпосылок в отношении Обзор предпосылок в отношении конкурентов и отрасли, в которой конкурентов и отрасли, в которой функционируют данные компании функционируют данные компании

Углубленное изучение сильных и Углубленное изучение сильных и слабых сторон конкурентовслабых сторон конкурентов

ПЭСТ-анализПЭСТ-анализ –– метод исследования событий, метод исследования событий, происходящих в макросреде происходящих в макросреде организации (Политические, организации (Политические,

Экономические, Экономические, Социокультурные, Социокультурные,

Технологические факторы)Технологические факторы)

ВозможностиВозможности – – это особенности внешней это особенности внешней

среды, которые, возможно, среды, которые, возможно, будут способствовать будут способствовать

достижению организацией достижению организацией

стратегических целейстратегических целей

Угрозы Угрозы –– это факторы внешней это факторы внешней среды, которые могут среды, которые могут

препятствовать препятствовать достижению достижению

стратегических целейстратегических целей

Анализ внутренней среды Анализ внутренней среды организацииорганизации

маркетинг маркетинг финансы (бухгалтерский финансы (бухгалтерский

учет)учет) операции (производство) операции (производство) человеческие ресурсычеловеческие ресурсы культура и имидж фирмыкультура и имидж фирмы

Обследование функции маркетинга Обследование функции маркетинга (продолжение)(продолжение)

Рыночные исследования и Рыночные исследования и разработки.разработки.

Предпродажное и Предпродажное и послепродажное послепродажное обслуживание клиентов. обслуживание клиентов.

Эффективный сбыт, реклама и Эффективный сбыт, реклама и продвижение товара. продвижение товара.

ПрибыльПрибыль

Сильные стороныСильные стороны – – это позитивные внутренние это позитивные внутренние

характеристики организации, характеристики организации, которые могут быть которые могут быть

использованы для достижения использованы для достижения стратегических целей стратегических целей

(наличие офиса, оборудования, (наличие офиса, оборудования, источников финансирования и источников финансирования и

т.д.)т.д.)

Слабые стороныСлабые стороны – – это внутренние характеристики это внутренние характеристики

фирмы, негативно фирмы, негативно воздействующие или воздействующие или ограничивающие ее ограничивающие ее

деятельность деятельность (отсутствие ресурсов, (отсутствие ресурсов,

несогласованность действий и несогласованность действий и т.пт.п.).)

SSWWOTOT--АНАЛИЗАНАЛИЗ

– – это инструмент диагностики, это инструмент диагностики, применяемый для исследования применяемый для исследования

сильных и слабых сторон сильных и слабых сторон организации, а также оценки организации, а также оценки

окружения с точки зрения окружения с точки зрения неиспользованных возможностей и неиспользованных возможностей и

потенциальных угроз или потенциальных угроз или опасностейопасностей

((Strengths Strengths - силы; - силы; WeaknessesWeaknesses - - слабости; слабости; OpportunitiesOpportunities - -

возможности; возможности; ThreatsThreats - угрозы) - угрозы)

СтратегияСтратегия – – принятие решений о том, принятие решений о том,

в чем должен в чем должен заключаться бизнес заключаться бизнес организации, где он организации, где он

будет осуществляться и будет осуществляться и как компания добьется как компания добьется

поставленных целейпоставленных целей

Корпоративная стратегияКорпоративная стратегия относится к выбору фирмой относится к выбору фирмой

бизнеса, рынков и видов бизнеса, рынков и видов деятельности и определяет деятельности и определяет

общие границы и направления общие границы и направления развития организацииразвития организации

Важнейшие направления Важнейшие направления корпоративной стратегиикорпоративной стратегии

Освоение и укрепление позиций в новых Освоение и укрепление позиций в новых отрасляхотраслях

Повышение производительности всех Повышение производительности всех подразделенийподразделений

Превращение элементов Превращение элементов межфирменного соответствия в межфирменного соответствия в конкурентное преимуществоконкурентное преимущество

Установка инвестиционных приоритетов Установка инвестиционных приоритетов и перераспределение ресурсов в пользу и перераспределение ресурсов в пользу самых перспективных подразделений самых перспективных подразделений

Стратегическая бизнес-единица Стратегическая бизнес-единица (СБЕ)(СБЕ)

СБЕ – это сфера бизнеса, занимающая СБЕ – это сфера бизнеса, занимающая особое место в стратегическом особое место в стратегическом планированиипланированииСБЕ самостоятельно участвует в СБЕ самостоятельно участвует в конкурентной борьбе (имеет конкурентной борьбе (имеет нескольких конкурентов)нескольких конкурентов)У СБЕ есть свой менеджер, который У СБЕ есть свой менеджер, который отвечает за прибыльность, отвечает за прибыльность, контролирует факторы, влияющие на контролирует факторы, влияющие на прибыльность компанииприбыльность компанииПродукты, производимые СБЕ Продукты, производимые СБЕ заменимы один на другойзаменимы один на другой

Конкурентные стратегии Конкурентные стратегии по М. Портерупо М. Портеру

Лидерство по издержкамЛидерство по издержкам

ДифференцированиеДифференцирование

ФокусированиеФокусирование

Наиболее распространенные, Наиболее распространенные, проверенные практикой и проверенные практикой и

описанные в научной описанные в научной литературе стратегиилитературе стратегии

обычно называют базисными обычно называют базисными

или или эталоннымиэталонными

Стратегии связаны с Стратегии связаны с изменением состояния одного изменением состояния одного

или нескольких следующих или нескольких следующих элементов:элементов:

ПродуктПродукт

РынокРынок

ОтрасльОтрасль

Положение фирмы внутри Положение фирмы внутри отраслиотрасли

ТехнологияТехнология

Стратегии концентрированного Стратегии концентрированного ростароста

• Стратегия усиления Стратегия усиления положения на рынке положения на рынке

• Стратегии развития Стратегии развития рынка рынка

• Стратегия развития Стратегия развития продукта продукта

Стратегии Стратегии интегрированного ростаинтегрированного роста

Стратегия обратной Стратегия обратной вертикальной интеграциивертикальной интеграции

Стратегия вперёд идущей Стратегия вперёд идущей вертикальной интеграциивертикальной интеграции

Стратегии Стратегии диверсифицированного диверсифицированного

ростароста Стратегия центрированной Стратегия центрированной

диверсификации диверсификации Стратегия горизонтальной Стратегия горизонтальной

диверсификации диверсификации Стратегия конгломеративной Стратегия конгломеративной

диверсификациидиверсификации

Стратегии сокращенияСтратегии сокращения

Стратегия ликвидации Стратегия ликвидации Стратегия "сбора урожая" Стратегия "сбора урожая" Стратегия сокращения Стратегия сокращения Стратегия сокращения Стратегия сокращения

расходов расходов

Ключевые факторы при Ключевые факторы при выборе стратегиивыборе стратегии

Сильные стороны отрасли и Сильные стороны отрасли и сильные стороны рынкасильные стороны рынка

Цели фирмыЦели фирмы

Интересы и отношение Интересы и отношение высшего руководствавысшего руководства

Финансовые ресурсыФинансовые ресурсы

Квалификация работниковКвалификация работников

Обязательства фирмы по Обязательства фирмы по предыдущим стратегиямпредыдущим стратегиям

Степень зависимости от Степень зависимости от внешней средывнешней среды

Временной факторВременной фактор

Оценка выбранной стратегииОценка выбранной стратегии

Основной критерий – Основной критерий – приведет ли выбранная приведет ли выбранная стратегия к достижению стратегия к достижению

фирмой своих целейфирмой своих целей??

Соответствие выбранной Соответствие выбранной стратегии состоянию и стратегии состоянию и требованиям окружениятребованиям окружения

(В какой степени учтены факторы (В какой степени учтены факторы динамики рынка и динамики динамики рынка и динамики жизненного цикла продукта, приведет жизненного цикла продукта, приведет ли реализация стратегии к появлению ли реализация стратегии к появлению новых конкурентных преимуществ и новых конкурентных преимуществ и т.п.)т.п.)

Соответствие выбранной Соответствие выбранной стратегии потенциалу и стратегии потенциалу и возможностям организациивозможностям организации

(Насколько выбранная стратегия (Насколько выбранная стратегия увязана с другими стратегиями, увязана с другими стратегиями, соответствует ли стратегия соответствует ли стратегия возможностям персонала, позволяет ли возможностям персонала, позволяет ли существующая структура успешно существующая структура успешно реализовать стратегию и т.п.)реализовать стратегию и т.п.)

Приемлемость риска, Приемлемость риска, заложенного в стратегиизаложенного в стратегии

реалистичность предпосылок, заложенных в реалистичность предпосылок, заложенных в основу стратегии;основу стратегии;

К каким негативным для фирмы последствиям К каким негативным для фирмы последствиям может привести провал стратегии;может привести провал стратегии;

Оправдывает ли возможный положительный Оправдывает ли возможный положительный результат риск потерь от провала в результат риск потерь от провала в реализации стратегии.реализации стратегии.

Реализация стратегии в Реализация стратегии в организацииорганизации

ТактикаТактика – –

это план, разработанный это план, разработанный менеджерами среднего звена, менеджерами среднего звена,

который определяет конкретные который определяет конкретные действия подразделений, действия подразделений,

направленные на достижение направленные на достижение стратегических целейстратегических целей

ПолитикаПолитика – –

это общее руководство для это общее руководство для действий и принятия действий и принятия

решений, которое облегчает решений, которое облегчает достижение целей достижение целей

ПроцедураПроцедура – это – это последовательность последовательность

действий, которые следует действий, которые следует предпринять в конкретной предпринять в конкретной

ситуации, имеющей ситуации, имеющей тенденцию к повторениютенденцию к повторению

ПравилоПравило – –

это гарантия выполнения это гарантия выполнения конкретных действий конкретных действий

конкретными способами в конкретными способами в специфической единичной специфической единичной

ситуацииситуации

Выполнение стратегии Выполнение стратегии направлено на решение направлено на решение

следующих задач:следующих задач:Установление приоритетности среди Установление приоритетности среди административных задачадминистративных задач

Установление соответствия между Установление соответствия между выбранной стратегией и выбранной стратегией и внутриорганизационными процессамивнутриорганизационными процессами

Выбор и приведение в соответствие с Выбор и приведение в соответствие с осуществляемой стратегией стиля осуществляемой стратегией стиля лидерства и подхода к управлению лидерства и подхода к управлению организациейорганизацией

Стратегические Стратегические измененияизменения

Перестройка организацииПерестройка организации (организация меняет отрасль, продукт, (организация меняет отрасль, продукт,

место на рынке; необходимо изменение место на рынке; необходимо изменение организационной культуры)организационной культуры)

Радикальное преобразованиеРадикальное преобразование (отрасль не меняется, но в ней (отрасль не меняется, но в ней

происходят радикальные изменения; происходят радикальные изменения; необходимо изменение организационной необходимо изменение организационной структуры)структуры)

Стратегические измененияСтратегические изменения

Умеренное преобразованиеУмеренное преобразование ((организация выходит на рынок с новым организация выходит на рынок с новым

продуктом; продуктом; изменение производственного процесса, изменение производственного процесса,

маркетинга)маркетинга) Обычные измененияОбычные изменения (преобразования в маркетинговой сфере)(преобразования в маркетинговой сфере) Неизменяемое Неизменяемое

функционированиефункционирование (неизменная реализация одной и той же (неизменная реализация одной и той же

стратегии)стратегии)

Основные области проведения Основные области проведения стратегических изменеий:стратегических изменеий:

Организационная структураОрганизационная структура

Организационная культураОрганизационная культура

Список рекомендованной Список рекомендованной литературылитературы А. К. Семенов, Е. Л. Маслова, Психология и этика А. К. Семенов, Е. Л. Маслова, Психология и этика

менеджмента и бизнеса, (Дашков и К*, 2006)менеджмента и бизнеса, (Дашков и К*, 2006)

В. Л. Полукаров, В. И. Петрушин ; Моск. ин-т В. Л. Полукаров, В. И. Петрушин ; Моск. ин-т управления, Психология менеджмента, (КНОРУС, управления, Психология менеджмента, (КНОРУС, 2008)2008)

Е. П. Ильин, Мотивация и мотивы, (Питер, 2008)Е. П. Ильин, Мотивация и мотивы, (Питер, 2008)

Л. Дэкерс ; [пер. с англ. Д. Ю. Кралечкина, Л. Е. Л. Дэкерс ; [пер. с англ. Д. Ю. Кралечкина, Л. Е. Переяславцевой, Ю. А. Трепалиной], Мотивация: Переяславцевой, Ю. А. Трепалиной], Мотивация: теория и практика, (ГроссМедиа, 2007)теория и практика, (ГроссМедиа, 2007)

М. И. Бухалков, Управление персоналом, М. И. Бухалков, Управление персоналом, (ИНФРА-М, 2008)(ИНФРА-М, 2008)

Список рекомендованной Список рекомендованной литературылитературы

6Н. И. Прокофьева, Психологические 6Н. И. Прокофьева, Психологические аспекты ведения переговоров, (ГроссМедиа, аспекты ведения переговоров, (ГроссМедиа, 2007)2007)

Э. Мерманн, Коммуникация и Э. Мерманн, Коммуникация и коммуникабельность. Практические коммуникабельность. Практические рекомендации для открытой коммуникации, рекомендации для открытой коммуникации, (Гуманитарный Центр, 2007)(Гуманитарный Центр, 2007)

Э. Мерманн, Мотивация персонала. Э. Мерманн, Мотивация персонала. Инструменты мотивации для успеха Инструменты мотивации для успеха организации, (Гуманитарный Центр, 2007)организации, (Гуманитарный Центр, 2007)

Структура курса

Documents

презентация курса ...

презентация курса

ЛЕКЦИЯ № 1. Структура...

Структура программы · 2...

НОВОСТИ СЕАНа - sean...

представление курса

План курса

презентация курса ...

Структура курса

web-программирование Структура...

презентация курса физхимия

презентация курса колхимия

расширенная презентация курса

Презентация курса

Презентация на тему: Структура и...

Концерн baywa: Современная ... ·...

Структура рабочей программы ·...

Тема курса

слайды курса

1. pель курса 2. адачи курса -...