第四章 分销渠道的战略组织模式
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第四章 分销渠道的战略组织模式第四章 分销渠道的战略组织模式
第一节 “刚性”纵向一体化组织
——分销渠道的组织形式通常可以按生产企业“拥有”或者“外购”分销服务功能来分类。其一是由生产企业“拥有”(独立建设或控股组建)的分销渠道,是企业生产和分销一体化组织的一部分,可以称之为“刚性”一体化组织;另一类是生产企业“外购”分销服务(即中间商的分销服务)所组成的渠道,可称之为“柔性”分销渠道。
刚性纵向一体化的组织形式刚性纵向一体化的组织形式
最终用户和消费者最终用户和消费者
外部筹供(外购理论)外部筹供(外购理论)
商品价值链商品价值链
影响企业内部化的因素影响企业内部化的因素
商品销售职能分配决策取决因素商品销售职能分配决策取决因素
纵向一体化组织模式纵向一体化组织模式
直线制组织模式直线制组织模式
——直线制组织模式是以经营管理权力和行政事务高度集中为特征的。经理人员是最高权力代表,也是行政事务的具体执行者。
直线职能制组织模式直线职能制组织模式
第二节 “柔性”垂直整合组织
““ 柔性”垂直整合组织类型及特点柔性”垂直整合组织类型及特点
第三节 混合垂直整合系统
混合垂直整合系统结构混合垂直整合系统结构————混合渠道混合渠道
——混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式,来组织商品的分销工作,也称作“双重分销”。在“双重分销”中,存在两条以上的垂直渠道,它们销售的是同一种商品,彼此之间存在一定的竞争性。
混合垂直整合系统结构混合垂直整合系统结构————复性渠道复性渠道
——为了有效利用渠道资源,企业还可以采用“复性渠道”策略,即让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道功能(渠道角色),从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。
理胜公司的渠道选择案例分析
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