Шесть способов развалить Стартатп

ИННОПОРТ

Школа технологического предпринимательства

Шесть способов развалить StartUP

чем технологическая компания на ранней стадии отличается от

большой корпорации

Екатеринбург, 2016

Содержание1. Чем стартап отличается от корпорации2. Последовательность планирования: "спроси клиента"3. Важные и неважные части продукта4. Самое сложное - формулировка проблемы. Что решает ваш продукт?5. Лучший способ провалить стартап - создать план на год. И выполнить

его.6. Инструменты планирования стартапа.

* CANVAS (набросок бизнес-модели)* Создаем Минимально Жизнеспособный Продукт (MVP)* Организуем продажи* ...повторить...

7. Примеры - удачные и неудачные.3

Основано на трех китах книгах••

•

4(И много формумов, групп и статей в интернетах)

И собственный опыт

Ссылки

Книга С Бланка Четыре шага к озарениюСтратегии создания успешных стартапов нарусском

Эта презентация

Форма для проверки знания и трекинга на сентября

6

Чем стартап отличается от бизнеса?

Нестартап

8

Здравствуйте, мой проект предусматривает открытие павилиона по продаже кондитерских изделий...

Стартап

9

Мы хотим создать способ изготовления пирожков, чтобы каждый мог выбрать себе начинку по вкусу и настроению...

У меня есть видение

Я знаю ЧТО нужно делать

Давайте создадим компанию!

Шесть способов Провала

#1 Я знаю, кто наш Клиент

#2Я точно знаю, что этот Продукт

нужен

#3Я знаю, какие проблемы

решаются

#4Мы можем решить проблему

ПОСЛЕ запуска нашего продукта

#5Все, что нужно это выполнить План

18

#6Используем инструменты

Больших Компаний

19

Модель разработки продукта:

Концепция/посевная фаза

Разработка продукта

Альфа/бета тест

Запуск/Первая

продажа

20

Модель разработки продукта:

Концепция/посевная фаза

Разработка продукта

Альфа/бета тест

Запуск/Первая

продажа

Главный путь провала Старт-апа

21

Модель разработки продукта:Два неочевидных предположения

Проблема пользователя: известна

Свойства продукта: известны

Концепция/посевная фаза

Разработка продукта

Альфа/бета тест

Запуск/Первая

продажа

22

Традиционно – взять книжку по маркетингу

- Создаем маркетинговые материалы- Решаем проблему позиционирования

- Нанимаем PR-агентство- Рекламируемся и заявляемся

- Создаем «спрос»- Запускаем мероприятия- Создаем “Брэнд”

Маркетинг

Концепция/посевная фаза

Разработка продукта

Альфа/бета тест

Запуск/Первая

продажа

23

Традиционно – нанять продавцов

- Создаем маркетинговые материалы- Решаем проблему позиционирования

- Нанимаем PR-агентство- Рекламируемся и заявляемся

- Создаем «спрос»- Запускаем мероприятия- Создаем “Брэнд”

Маркетинг

Концепция/посевная фаза

Разработка продукта

Альфа/бета тест

Запуск/Первая

продажа

Создать “продающую организацию” Продажи • Нанять вице-

президента про продажам• Нанять менеджеров-продавцов

24

Традиционно – нанять менеджеров-финанситов-управленцев

- Создаем маркетинговые материалы- Решаем проблему позиционирования

- Нанимаем PR-агентство- Рекламируемся и заявляемся

- Создаем «спрос»- Запускаем мероприятия- Создаем “Брэнд”

Маркетинг

Концепция/посевная фаза

Разработка продукта

Альфа/бета тест

Запуск/Первая

продажа

• Создать продающую организацию Продажи • Нанять вице-

президента про продажам• Нанять менеджеров-продавцов

Нанять управляющего

Выпустить акцииРазвитие бизнеса 25

Традиционно – нанять инженеров

- Создаем маркетинговые материалы- Решаем проблему позиционирования

- Нанимаем PR-агентство- Рекламируемся и заявляемся

- Создаем «спрос»- Запускаем мероприятия- Создаем “Брэнд”

Маркетинг

Концепция/посевная фаза

Разработка продукта

Альфа/бета тест

Запуск/Первая

продажа

• Создать продающую организацию Продажи • Нанять вице-

президента про продажам• Нанять менеджеров-продавцов• Нанять управляющего

• Выпустить акцииРазвитие бизнеса

Разработка Написать техзадание

Разработка «водопадом»

Вопросы/ответы Запуск!26

27

Стартапэто не

корпорация

Старт-ап это НЕ уменьшенная копия большой компании

Старт-ап это временная организация

Старт-ап это временная организация, созданная для поиска

Старт-ап это временная организация, созданная для поиска новых способов ведения бизнеса и

масштабирования бизнес-моделей

Старт-ап нуждается в собственных инструментах,

Старт-ап нуждается в собственных инструментах,

которые отличаются от используемых в существующих

компаниях

Старт-ап это НЕ уменьшенная копия больших компанийКрупные компании используют

известные бизнес модели

Старт-ап это НЕ уменьшенная копия больших компаний

Старт ап ищет неизвестныебизнес модели

Значит, будем искать Бизнес-Модель

37

CANVAS

Бизнес-модели:

Любую компанию можно описать как9 взаимодействующих блоков

38

СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ

Кто клиенты и кто пользователи сервиса/продукта/услуги? Какие услуги/работы они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят

получить? 39

ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Что вы предлагаете? За это заплатят или, возможно, выполнят то, что вы просите? Вы

уверены? 40

ЛОГИСТИКА/СБЫТ

Как вы будете добираться до выбранного сегмента? Какие точки взаимодействия?

41

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ*

Какие отношения вы планируете завязать с выбранным сегментом? Персональные отношения?

Автоматизированные? Корыстные мотивы? Удержание?42

ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК

Какие клиенты действительно будут платить? КАК? Вы будете брать за трансакции или абонентскую плату?

43

КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ

какие ресурсы основа для вашей бизнес-модели?какие активы необходимы?

44

45

КЛЮЧЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ

Что нужно делать, чтобы ваша бизнес-модель стала работоспособной? Что имеет решающее

значение? 45

КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ

Кто из партнеров и поставщиков будет встроен в вашу бизнес-модель? На кого можно положиться?

46

СТРУКТУРА ЗАТРАТ

Какая в итоге получается структура затрат? За что нужно платить больше?

Какие риски существуют? 47

48images by JAM

Целевые сегменты рынка

Ключевые партнеры

Структура затрат

Денежный потокЛогистика /

сбыт

Клиенто- ориентированность

Ключевые мероприятия

Ключевые ресурсы

Ценность предложения

48

Набросок для вашей бизнес-

модели49

НО,Осознайте, что это только

Гипотеза

НО,Осознайте, что это только

Гипотеза ДОГАДКА

9 догадок

Догадка Догадка

Догадка

ДогадкаДогадка

Догадка

Догадка

ДогадкаДогадка52

Как старт-ап ищет свою уникальную бизнес-модель?

Из офиса НИЧЕГО не видно

Из офиса НИЧЕГО не видно

Смотреть нужно снаружи

Обучение у клиентов = процесс поиска

Business Model Canvas is the Scorecard

Agile Engineering is How We Build Startups

Обучение у клиентов = процесс поиска

Матрица бизнес-модели =система показателей*

Agile Engineering is How We Build Startups

ЛабораторииВендорыДистрибьюторыПровайдерыИ т.д.

ДизайнМаркетингДемонстрация и связи с покупателями

Cost ReductionRemove labor force painsEliminate bio-waste hazards

ПатентыВидео-файлыНадежная технология

Ассоциация сельского хозяйства.Демонстрация!!!Главное расстояние

ФермерыУслги прополки Conventional FarmersДилеры

Прямые продажиОбслуживание … все же дилеры

Продажа компанииОказание услуг аренды оборудования а потом продажа компании

Условно переменные * Ну да. Chek-list

или Scorecard

Создание рынка этопроцесс поиска

Матрица бизнес-модели этосистема показателей

Гибкая разработка это то, как мы создаем новую компанию

Создание рынка

Покиньте уже офисОснователи

^

Развитие рынкаПоиск вашей бизнес-модели

Создание компании

Исследова-ние рынка

Проверка рынка

Создание рынка

Обоснование

60

• Перестань продавать, начни слушать• Проверь свою гипотезу• Продолжай Исследовать• Совершается основателями

Открытие рынка

Создание компании

Исследо-вание рынка

Проверка рынка

Создание рынка

61

Проверка гипотез:ПродуктРынок Конкуренция

Превращай гипотезы в факты

62

Проверка гипотез:Проблема ПотребительПользовательПлательщик

63

Проверка гипотез:Сбыт

64

Проверка гипотез:Проблема ПотребительПользователь Плательщик

Проверка гипотезТребования Творчество

Проверка гипотез:• Сбыт

Проверка гипотез:ПродуктРынокКонкуренция

Проверка гипотез:• Модель ценообразования/ Цена

Проверка гипотез :Размер рынка/возможностиТестирование бизнес-модели

Проверка гипотез:Сбыт (Потребители) (Проблема)

65

Проверка гипотез:ПроблемаПотребительПользовательПлательщик

Test Hypotheses:Demand Creation

Проверка гипотез:Сбыт

Проверка гипотез:ПродуктРынок Конкуренция

Проверка гипотез:Модель ценообразования/ Цена

Проверка гипотез :Размер рынка/возможностиТестирование бизнес-модели

Проверка гипотез:Сбыт (Потребители)(Проблема)

ПокупательКоманда разработчиков

Гибкая разработка

66

67

MVP

68

Минимальная выживаемость продукта

• Наименьший набор функций, но который приносит наибольшее количество…

заказов, знаний, обратной связи, ошибок…

Создание компании

Исследо-вание рынка

Проверка рынка

Создание рынка

Обоснование

69

Обоснование

Создание компании

Исследо-вание рынка

Проверка рынка

Создание рынка

Обоснование

• Главное в развитии рынка• Повторяй, но без фанатизма (избегай стрессов и кризисов)• Быстро, гибко и решительно предприимчиво70

Как в действительности это работает?

Бережливая стартовая площадка

Как в действительности это работает?

Бережливая стартовая площадка для новой компании

73

MVP

Как начинаются продукты

74

75

Что-то совсем другое

76

Что-то совсем другое

Ничего они не станут

77

что-то совсем другое

ничего они не станут

ЗАЧЕМ МЫ ЭТО ДЕЛАЕМ???!!1

78

79

80ФОКУС

81

Не отрывайтесь от земли

ISPNag.ru

Аналитическое агентствоReference Point

82

Интернет-провайдеры

СтатьиЗнакомстваОбщение в форумах и FB

СтатьиПрямые продажи

Сбор данныхАнализПродажи(повторить)

Личное реномеАналитик на проект

Личный

опыт

Отчет поможет провайдерам лучше понять “что хотят абоненты”

Реклама, Призы респондентам (от спонсоров)Зарплата

Продажа отчетов

ISPNag.ru

Аналитическое агентствоReference Point

83

Интернет-провайдеры

СтатьиЗнакомстваОбщение в форумах и FB

СтатьиПрямые продажи

Сбор данныхАнализПродажи(повторить)

Личное реномеАналитик на проект

Личный

опыт

Отчет поможет провайдерам лучше понять “что хотят абоненты”

Реклама, Призы респондентам (от спонсоров)Зарплата

Продажа отчетов

✔�

✔�✔�

✔�

✘✔�

?

✔�

✘

84

Очень опасно закапываться внутрь своей компании

Торговые центры

Рекламные агентства

FREE Wi-Fi (ver.1.0)

85

ТРЦ и владельцы площадок

Личные связиПартнеры

Прямые продажи

Строим сетьПоказываем рекламу(нужна система)

Опыт строительства сетейИнженеры- сетевики

Личный

опыт

Люди получаютбесплатный доступ в интернет за просмотр рекламы

Оборудование, Строительство сети,Зарплата

Продажа рекламы

Торговые центры

Рекламные агентства

FREE Wi-Fi (ver.1.0)

86

ТРЦ и владельцы площадок

Личные связиПартнеры

Прямые продажи

Строим сетьПоказываем рекламу(нужна система)

Опыт строительства сетейИнженеры- сетевики

Личный

опыт

Люди получают бесплатный доступ в интернет за просмотр рекламы

Оборудование, Строительство сети,Зарплата

Продажа рекламы

✔� ✘✔

�

✘ ✘

?

Постановление правительства

№758/801 от 12 августа 2014 г.

87

Операторы связи

Разработчики на аутсорсе

FREE Wi-Fi (ver.2.0)

88

Кафе/ рестораны

Владельцы площадок

Партнеры,

Интернет- реклама

Прямые продажи

Продажи через сайт

Разрабатываем систему ->организуем продажи(“закрываем закон”)

Опыт эксплуатации сетей, Инженеры- разработчики

Личный

опыт

Владельцы хотспота “дают сервис по закону” и получают рекламу себя. И аналитику.

Оборудование, Строительство сети,Зарплата

Продажа готовых комплектовСМС с добавленной стоимостьюОплата маркетинг-тулз

Операторы связи

Разработчики на аутсорсе

FREE Wi-Fi (ver.2.0)

89

Кафе/ рестораны

Владельцы площадок

Партнеры,

Интернет- реклама

Прямые продажи

Продажи через сайт

Разрабатываем систему ->организуем продажи(“закрываем закон”)

Опыт эксплуатации сетей, Инженеры- разработчики

Личный

опыт

Владельцы хотспота “дают сервис по закону” и получают рекламу себя. И аналитику.

Оборудование, Строительство сети,Зарплата

Продажа готовых комплектовСМС с добавленной стоимостьюОплата маркетинг-тулз

✔�

✘

?✘

✘

✘

90

91

НАБЛЮДЕНИЕ

ГИПОТЕЗА

ЭКСПЕРИМЕНТ

ВЫВОДЫ

92

93

Главное о чем надо думать

когда мы поймемЧТО ВСЕ НАДО СДЕЛАТЬ НЕ ТАК

ГДЕмы возьмем ресурсы на продолжение

94

Самое крутое место

И вы все равно ошибетесь

Вы здесь

вот тут происходит

самое интересное

95

Ваша главная цифра успеха - 1600

Ваша первая цифра успеха - 330

96

Лови момент(Горацио)

97

Климарёв М

ихаил

klimarev@gmail.com