Как продавать сложный продукт или услуги в b2b

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

«Как продавать сложный продукт или

услуги в В2В»

Алексей Рязанцев

Алексей Рязанцев - независимый бизнес-консультант, бизнес-тренер, практик, специализируется на построении отделов продаж и увеличении эффективности персонала.

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

- Автор 5 книг, в т.ч. «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней»- Обучил более 8 300 руководителей компаний- Провел более 160 консультаций и консалтинговых проектов- Построил и развил 4 направления собственного бизнеса- Эксперт журнала «Генеральный директор», «Коммерческий директор»- Автор нескольких десятков статей в федеральных журналах- Преподаватель в магистратуре на кафедре «Предпринимательства и коммерческой деятельности» ИТМО и ВШЭ

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

Сложный продукт - …

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

Сложный продукт - это продукт, состоящий из множества (десятков и сотен) компонентов. В зависимости от набора компонентов (и их параметров) меняется и цена.

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

2-х Шаговые продажи(frond-end и back-end)

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

Выступления на мероприятиях

• Личные• Партнерские

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

Работа с партнерами

• Включить в продукт• Совместные акции

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

Многоступенчатая продажа.

Понимание этапов и целей

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

Проблемы в продажах услуг сложных

продуктов• Много этапов переговоров• Сложный заход к клиенту• Низкий профессионализм сотрудников• Не понимание основных проблем клиента• Не понимание возможных альтернатив у

клиента• Менеджер начинает работать с чистого

листа• Мотивация менеджеров

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

Не закрывают на продажи. Основные

ошибки• Не было попытки закрыть• Давление воспринимается, как нечто

плохое• Нежелание иметь дело с

эмоциональностью• Отсутствие веры в свою продукцию• Неверная оценка усилий• Нет финансового плана• Недостаток знаний о закрытии• Неверный барьер

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru

Система адаптации (обучения)

• По продукту • По продажам

Вопросы?

(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru