Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях...

АВТОРСКАЯ ПРОГРАММА

ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИИ

ОТЛИЧАЙСЯ ИЛИ УМРИ

ШКОЛА ПРОДАЖ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

www.atlantbiz.ru

[Евгений Орлан]

ЧТО ОТЛИЧАЕТ ЭТИ КОМПАНИИ?

ЧТО ОТЛИЧАЕТ НАС?

1) Тренинги, основанные на реальных событиях- Обязательный аудит перед тренингом - Разработка или корректировка сценария

продаж - Разбор реальных записей переговоров на

тренинге - Контроль развития2) Специализация: продажи, переговоры, коммуникация

МОЙ ОПЫТ

Провел более 1500+ переговоров на высоком уровне

Закрыл сделок на сумму более 10,000,000 $

13 лет в продажах, 7 лет управления отделами продаж

ДАВАЙТЕ РАЗБИРАТЬСЯ

ЧТО МЕШАЕТ ВАМ БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ?

ВОПРОС №1

ПОЧЕМУ ТАК СЛОЖНО ВЫДЕЛИТЬСЯ?

5 ПРИЧИН, КОТОРЫЕ НАМ МЕШАЮТ

1. ВЫСОКАЯ КОНКУРЕНЦИЯ2. ИНФОРМАЦИОННЫЙ ШУМ3. НИЗКИЙ УРОВЕНЬ ДОВЕРИЯ

КЛИЕНТОВ4. СНИЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ

СПОСОБНОСТИ5. МЫ НЕ УМЕЕМ ПРОДАВАТЬ СЕБЯ

КАК МОЖНО ВЫДЕЛИТЬСЯ НА РЫНКЕ?

АКЦЕНТ НА:- Нише- Продукте- Сервисе- Подходе- …

Что вы продаете?

SAME SAME, BUT DIFFERENT

ОПИШИТЕ АВАТАРЫ КЛИЕНТОВ

Кому вы будете и не будете продавать?

ПРИМЕР- Кто ЛПР (Михаил, предприниматель)- Возраст (30 лет) - Доход (200,000 руб./месяц) - Хобби (Сноуборд и активные виды спорта)- Какая у него самая большая проблема, которую вы можете помочь ему решить? (Есть бизнес, который приносит доход от 200,000 руб. в месяц, но нет опыта построения системы продаж. Бизнес находится в стагнации или очень зависит от собственника)- Какого результата он хотел бы достичь? (Построить бизнес, который может работать без него, и систему продаж, которая приносит постоянный поток клиентов)- Что мешает ему достичь результата? (Позиция «хочешь сделать хорошо, сделай сам» и отсутствие опыта создания системы продаж. Постоянная занятость текущими вопросами.)- Как вы можете помочь ему в достижении его цели?(Дать системное понимание процесса продаж и помочь построить систему в его бизнесе)- Что ему принесет в духовном и эмоциональном плане достижение этого результата? (Большую свободу действий, растущий доход и увеличение качества его жизни и его семьи)- Насколько он опытен в вашей теме по шкале от 1 до 10 и чем мотивирует свой уровень? (На 8-9. Есть опыт личных продаж, причем очень практический. Но он бессистемный, поэтому не получается передать этот опыт другим)- Какие у него страхи, относительно вас или вашего продукта? (Никто лучше меня не сделает. У меня особенная ситуация и вы не знаете мой бизнес. Я не верю консультантам) - Что его раздражает и злит? (Когда нет конкретики, когда не понятно сколько и за что он должен заплатить, когда не виден и не осязаем конечный результат работы)- Кто еще пытается продать ему похожие товары/услуги/компетенции и почему он должен выбрать нас? (Огромное количество консультантов теоретиков. Потому что мы практики, с хорошим опытом за плечами, положительной репутацией и с гарантией результата)

КАК ЛУЧШЕ УЗНАТЬ КЛИЕНТОВ?

1. 100 соц. опросов (Книжные магазины, парки, мероприятия, места отдыха и т.д.)

2. 10 встреч с лидерами мнений (Кто знает вашу ЦА?)

3. Самостоятельное общение с клиентами и изучение их потребностей (Постоянная обратная связь. На сколько довольны? Чего нужно, чтобы было на 10?)

4. Анкетирование за бонус

КАК ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ?

СИСТЕМА «3 П»

1. ПРИВЛЕЧЬ2. ПРОДАТЬ3. ПОВТОРИТ

Ь

ШАГ №1

ПРИВЛЕЧЬ

ЕСЛИ У ВАС МАЛО ЛИДОВ?

1. МАЛО АКТИВНОСТИ (Звонков, переходов, заявок, встреч и т.д.)

2. АКТИВНОСТЬ ИДЕТ НЕ ТУДА (Не та ЦА, Не те каналы продаж, площадка и т.д.)

3. НЕТ КОМПЕТЕНТНОСТИ (Не умеем пользоваться инструментами, не знаем ЦА, не знаем как и т.д. )

ШАГ №2

ПРОДАТЬ

ОШИБКИ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ

5 ГЛАВНЫХ ОШИБОК:1. Начинают продавать с порога.2. Не имеют четкой структуры встречи

и подготовленный список вопросов.3. Ведут переговоры с позиции

«нужды».4. Не ведут переговоры, а ведутся на

вопросы.5. Не умеют слушать и закрывать свой

рот

ПРОПИШИТЕ СЦЕНАРИИ ПРОДАЖ

ЗАЧЕМ НУЖЕН СЦЕНАРИЙ ПРОДАЖ?

Пример работы по холодному скрипту

СТРУКТУРА ТЕЛЕФОННОГО СКРИПТА

1. УСТАНОВИТЬ КОНТАКТПредставиться и узнать имя собеседника

2. ВЫЯСНИТЬ ПОТРЕБНОСТЬУзнать, какая цель у клиента

3. ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ КЛИЕНТАПоказать, что у вас есть нужное решение

4. ДОГОВОРИТЬСЯ О СЛЕДУЮЩЕМ ШАГЕВзять контакты и назначить встречу или отправить КП

ПРИМЕР ВХОДЯЩЕГО СЦЕНАРИЯ

ПРИМЕР ВХОДЯЩЕГО СЦЕНАРИЯ

ПРИМЕР ВХОДЯЩЕГО СЦЕНАРИЯ

ПРИМЕР ВХОДЯЩЕГО СЦЕНАРИЯ

КАК УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ?

ПРОСТЫЕ СОВЕТЫ, УВЕЛИЧИВАЮЩИЕ КОНВЕРСИЮ:1. Отрепетируй приветствие!2. Не разговаривай с "анонимами" 3. Научись вежливо перехватывать

инициативу4. Делай комплимент выбору человека5. Всегда внимательно слушай и

подытоживай6. Подготовь туза в рукаве7. Всегда оставляй инициативу за

собой8. Имей план Б на всякий случай 

+35%Увеличилась

конверсия✔Перевыполнила

план продаж

×2 Заработала

рекордный бонус

ПРИМЕР 1

×3Увеличилась

конверсия✔Выстроил систему

продаж

Увеличился

жизненный цикл клиента

ПРИМЕР 2

ШАГ №3

ПОВТОРИТЬ

ИНВЕСТИРУЙТЕ В ПРОДАВЦОВ

- Регулярное обучение

- Поощрение лучших- Принципы

отношения к клиентам

- Стандарты общения и контроль

- NPS Помните историю про прыщавую

девочку?

КАК ПОБЕДИТЬ НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ?

ПОБЕЖДАЕТ ТОТ, КТО ВЫГОДНО ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ДРУГИХ

ПРОВЕРЬТЕ ПОДГОТОВКУ

1. Вы НЕ знаете КОМУ вы продаетеУ вас есть аватары клиентов?

2. Вы НЕ понимаете ЧТО вы продаетеЕсть FAB-презентация? Описано УТП? Обучение продукту?

3. Вы НЕ знаете КАК правильно продаватьУ вас есть скрипты? SPIN-вопросы? Шаблоны отработки возражений?

4. Вы НЕ знаете КТО должен продавать?Есть модель компетенций? Система отбора?

5. Вы НЕ УПРАВЛЯЕТЕ своими продажамиВы считаете воронку продаж и KPI? Есть CRM? Инвестируете в обучение?

А ДАЛЬШЕ…

КОМУ БЫЛ ПОЛЕЗЕН МАСТЕР-КЛАСС?Как мы можем быть вам

полезны?

orlan@atlantbiz.ru www.vk.com/eorlan

АВТОРСКАЯ ПРОГРАММАШКОЛА ПРОДАЖ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

Евгений Орлан«Атланты Бизнеса»Системные продажи с человеческим лицом!