مهارات التفاوض

تقديمالتنمية مدرب و اإلستشارى و الباحث

البشرية الموارد و البشرية

رشوان / محمد أ

www.facebook.com/groups/hr.development.hr

مهارة التفاوض

2

فن التفاوض

3

... الفشل او بالنجاح المفاوضات هذه انتهت وسواءما النجاح فقليال لهذا الحقيقى السبب نفهم أن نحاول

هدفنا ...... تحقيق فى نجحنا أننا فلو ، الفشل هذا أوفى الشخصية لمهارتنا ذلك نعزو الغالب فى فنحن

إقن التوصل االتفاوضوقوة فى فشلنا إننا ولو ، عناعن .. – – المسئولين بالطبع أنفسنا نعتبر فلن التفاق

والتحجر بالتشدد اآلخر الطرف سنتهم بل ، الفشل . هذا

4

: التفاوضوصفات مفهوم أوالالناجح . المفاوض

. : التفاوض عناصر ثانيا. : التفاوض شروط ثالثا. : للتفاوض اإلعداد خطوات رابعا. : التفاوض استراتيجيات خامسا. : التفاوضي المناخ سادسا. : المساومة إدارة سابعا. : وتطبيقية عملية حاالت ثامنا

5

أو طرفين بين اآلراء وتبادل حوار عن عبارةأكثر

اتفاق إلى الوصول في أمال محدد موضوع حولالتفاوض أطراف لمختلف نسبيا .مقبول

6

-: التفاوضهي عناصر

-أو طرفين بين يتم ومن التفاوض أأكثر .

. -للتفاوض محدد موضوع هناك ب -لتحقيق التفاوض أطراف يسعي ج

. نسبيا مقبول اتفاق -تسعي اتصال عملية يمثل التفاوض د

وسط . حل إلي للوصول

7

الحوار - 1 علي والقدرة .. اللباقةالحوار علي والقدرة باللباقة يتسم أن المفاوض علي يجب

ونفسية ثقافة معرفة خالل من ذلك تحقيق ويمكنهذا في مراعاتها الواجب األمور ومن اآلخر الطرف

المجال :-

. األخر الطرف مقاطعة عدم . واإلنصات االستماع حسن. األخر المفاوض احترام. اآلخرين عقول احترام. خصومه من بأنك األخر الطرف تشعر أال

8

اإلقناع -2 علي ..القدرةومن السلوكية المهارات علي اإلقناع علي القدرة تعتمد

اإلقناع :- علي القدرة في المؤثرة العوامل أهم

– يساعد المعلومات توافر أن حيث المعلومات توافرالممكنة . للحلول تصور وضع علي

- لدي االقتناع مهارة تنمية علي التدريب يساعد التدريبدرجة علي المفاوض يكون أن المهم ومن المفاوض

حق علي بأنه األخر الطرف يشعر وان اإلقناع من عاليةهو الصدق أن حيث الصدق مراعاتها الواجب األمور ومن

لإلقناع . الطرق أقصر

9

اإلنصات -3 علي ..القدرةالمفاوض لدي األنصاف علي القدرة تتوافر أن المهم من

وجهة علي التعرف منها متعددة فوائد يحقق اإلنصات النواعطاء تفكيره طريقة واستيعاب األخر الطرف نظر

األخر . الطرف لدي جيد انطباع

النفس -4 وضبط بالهدوء ..التحلييستطيع النفس وضبط بالهدوء يتحلي الذي الشخص الن

اآلخرين . واحترام ثقة يكتسب أن

10

التحيز الموضوعية .. -5 عدم هنا بالموضوعية ويقصدتحقيقها . يريد مصالح له طرف كل بأن واإليمان

البدائل -6 تنمية علي لدي .. القدرة يكون أن وتعنييكون وال بينها من اختيار وفرص بدائل عدة المفاوض

فقط . واحد لبديل أسيرا

بالنفسوالغير -7 علي .. الثقة بالنفس الثقة تساعدنجاح في ويساهم التعاون يسوده ودي جو خلق

المفاوضات .

11

المعلومات -8 إدارة من .. مهارة المعلومات فخروجومحسوب مدروس بشكل تكون أن يجب المفاوض

عشوائي . بشكل وليس

واالبتكار -9 التجديد علي اتباع .. القدرة أن حيثيعتبر المفاوضات في متجدد غير واحد ألسلوب المفاوض

مقبول . غير أمرا

12

القوة .. -10عند " " :- قوته المفاوض المشتري يستمد

. المساوم علي قدرته ترتفع حيث كبيرة بكميات الشراء في يساهم توريد مصادر عدة من الشراء فإن كذلك

المشتري . قوة زيادة قوة إلي تؤدي المالي المركز متانة فإن كذلك

المفاوض .

13

هنا التعاون .. -11 التفاوض نجاح علي تساعد التي األمور منومصلحة حساب علي ليس ولكن األخر الطرف مع التعاون

المنظمة

اآلخرين ..- 12 من طيبة عالقات إقامة علي حيث القدرةقد موهبة تعتبر اآلخرين مع طيبة عالقات إقامة علي القدرة أن

بين فردية فروق هنـاك أن حيث األفراد لمختلف تتوافر الاألفراد .

الطرف -13 قيم مع تتفق بدائل طرح علي القدرة

في اآلخر .. المساومة يقبل ال اآلخر الطرف كان إذا أنه حيثوالمساومة بالمماطلة يقوم أن المشتري علي يجب فال األسعار

البداية . من المطلوب السعر يحدد أن يجب وهنا السعر علي

14

1: التفاوضي. الموقفالحركة على يقوم حركي أي ديناميكي موقف التفاوض يعد . والتفاوض تأثرا أو وتأثير وسلبا إيجابا الفعل ورد والفعل

السريع للتكيف هائلة قدرات يتطلب مرن موقفالمحيطة المتغيرات مع الكاملة وللمواءمة والمستمر

. التفاوضي الموقف فان عامة وبصفة التفاوضية بالعمليةعناصر ....... مجموعة يتضمن

15

:الترابطالمستوى على ترابط هناك يكون أن يستدعي وهذا

أن أي بشأنها التفاوض يتم التي القضية لعناصر الكلي ) كان ) وإن مترابط عام كل التفاوضي للموقف يصبح

. وجزئياته عناصره إلى الوصول يسهل:التركيب

جزيئات من التفاوضي الموقف يتركب أن يجب حيثالجزئي إطارها في تناولها ويسهل إليها ينقسم وعناصر

. الكلي إطارها في تناولها يسهل وكما : والتمييز التعرف إمكانية

التعرف إمكانية بصفة التفاوضي الموقف يتصف أن يجبألي فقد دون أو لبس أو غموض أي دون وتمييزه عليه

. معالمه أو أبعاده من بعد أو أجزائه من16

: الزماني و المكاني االتساعوالمكان فيها التفاوض يتم التي التاريخية المرحلة به ويقصد

. عليها التفاوض عند القضية تشمله الذي الجغرافي:التعقيد

داخله تتفاعل حيث معقد موقف هو التفاوضي الموقفالتي والجوانب األبعاد من العديد وله العوامل من مجموعة

كله بهذا اإللمام يجب ثم ومن الموقف هذا منها يتشكل. ونجاح ببراعة الموقف هذا مع التعامل يتسنى حتى

:الغموض ) أن ) يجب حيث الشك الموقف هذا على البعض ويطلقوالغموض الشك من ظالل التفاوضي بالموقف يحيط

التأكد عدم دائرة تقليل إلى المفاوض يدفع الذي النسبيتكفل التي والبيانات المعلومات كافة جمع طريق عنبنوايا يرتبط دائما الشك وإن خاصة التفاوضي توضيح

. اآلخر المفاوض الطرف وراء ومعتقدات واتجاهات ودوافع

17

2 . : التفاوض أطرافنطاقه يتسع وقد طرفين، بين العادة في التفاوض يتم

المصالح لتشابك نظرا طرفين من أكثر ليشمل . أطراف فان هنا ومن المتفاوضة األطراف بين وتعارضها

إلى أيضا تقسيمها يمكن التفاوضمباشرة إلى أطراف فعال تجلس التي األطراف وهي ،

. التفاوض عملية وتباشر المفاوضات مائدةمباشرة غير قوى أطراف تشكل التي األطراف وهي

أو قريبة عالقة لها التي أو المصلحة العتبارات ضاغطة. التفاوض بعملية بعيدة

18

3 -  : التفاوضية القضية ) ( ) يمثل ) معين موضوع أو معينة قضية حول يدور أن البد

فيه يتبارز الذي وميدانها التفاوضية العملية محورأو عامة، إنسانية قضية القضية، تكون وقد المتفاوضون،

أو اجتماعية، قضية وتكون خاصة شخصية قضية . ... خالل ومن الخ أخالقية أو سياسية، أو اقتصادية

وكذا التفاوضي، الهدف يتحدد بشأنها المتفاوض القضيةوالنقاط بل التفاوض، مراحل من مرحلة كل غرض

من مرحلة كل في تناولها يتعين التي والعناصر واألجزاءالمتعين واالستراتيجيات واألدوات والتكتيكات المراحل

. المراحل من مرحلة كل في استخدامها

19

4- : التفاوضي الهدف إلى تسعى أساسي هدف بدون تفاوض عملية أي تتم ال

الخطط أجله من وتوضع إليه الوصول أو تحقيقهقياس. يتم التفاوضي الهدف على فبناء والسياسيات

التفاوض جلسات في التفاوضية الجهود تقدم مدىالعميقة التحليالت وتجري الدقيقة، الحسابات وتعمل

. خطوة لكل

إلى النهائي أو العام التفاوضي الهدف تقسيم ويتمومدى منها كل أهمية لمدى وفقا وجزئية مرحلية أهداف

. النهائي أو العام أو اإلجمالي الهدف بتحقيق اتصالها

20

يدور ، التفاوضي الهدف فان أخرى ناحية ومن: اآلتي من أي تحقيق حول الغالب في

. األطراف عليه يتفق محدد بعمل القيام به القيام عدم على يتفق معين بعمل القيام عن االمتناع

. التفاوض أطراف بين . معا السابقين الهدفين من مزيجا تحقيق

21

1: التفاوضية. القوة والتفويض السلطة مدى أو بحدود التفاوضية القوة ترتبط

المسموح الحركة وإطار التفاوض للفرد منحه تم الذييتصل فيما اختراقه أو تعديه وعدم فيه بالسير له

. بشأنها المتفاوض القضية أو بالموضوع

22

2 : التفاوضية. المعلوماتله تتيح التي المعلومات التفاوض فريق يملك أن هي

: اآلتية األسئلة على اإلجابة نحن؟ من خصمنا؟ من نريد؟ ماذا نريد؟ ما تحقيق نستطيع كيف ؟ واحدة دفعة نريده ما تحقيق يمكن هل إليه للوصول وتجزئته دفعات على نحققه أن يتعين أم

مراحل؟ على األهداف تلك هي ،فما يسير ذلك كان وإذا

؟ تحقيقها ،وكيفية المرحلية وأفراد ووسائل وأدوات دعم من نحتاجه الذي ما

األهداف؟ تلك إلى للوصول23

3: التفاوضية. القدرة

. والمهارة البراعة ومدى الفريق بأعضاء أساسا الشرط هذا يتصلمن ثم ومن الفريق هذا أفراد يحوزها أو بها يتمتع التي والكفاءة

طريق عن يتأتى وهذا الفريق لهذا التفاوضية بالقدرة االهتمام الضرورياآلتي:

القدرة فيهم يتوفر الذين األفراد من الفريق هذا ألعضاء الجيد االختياربها يتحلى أن يجب التي والمواصفات والخصائص والرغبة والمهارة

. الفريق هذا أعضاء الفريق أعضاء بين المستمر والتكييف والتالؤم والتوافق االنسجام تحقيق

انقسام أو تعارض أي بينها ،ليس المهام متجانسة،محددة وحدة ليصبح . الرغبات أو الميول أو الرأي في

يتم عاليا إعدادا المفاوض الفريق أعضاء وإعداد وتحفيز وتثقيف تدريب   بالقضية الخاصة التفصيلة والمعلومات البيانات بكافة تزويدهم خالله

التفاوضية. تحدث تطورات وألي المفاوض الفريق ألداء والحثيثة الدقيقة المتابعة

ألعضائه. العملية تيسير شانها من التي المادية وغير المادية التسهيالت كافة توفير

التفاوضية. 24

4: المشتركة. الرغبة

مشتركة حقيقية رغبة بتوافر أساسا الشرط هذا ويتصلمنازعاتها أو مشاكلها لحل المتفاوضة األطراف لدى

الحيدة الوسيلة التفاوض بان منهم كل واقتناع بالتفاوض. له حدا وضع أو النزاع هذا لحل األفضل أو

المحيط. :5 المناخ

بعد" " فيما شرحه يتم وسوف

25

التفاوض )1( أهداف تحديدإلى تسعي التي األهداف تحديد يتم المرحلة هذه في

هذه تتسم أن ويجب التفاوض طريق عن إليها الوصولكمي شكل في تصارع وأن والطموح بالواقعية األهداف

. اإلمكان قدر

أساسية أهداف اتلي التفاوض أهداف تقسيم ويمكندرجة علي الحصول يكون قد فمثال ثانوية وأهدافعلي الحصول يكون وقد أساسيا هدفا معينة جودة

. ثانويا هدفا منخفض سعر

26

التفاوض( 2) مكان تحديدالمفاوض أمام خيارات ثالثة هناك التفاوض مكان تحديد عند

وهي :-.. المفاوض مقر في التفاوضفي لتفاوض أن حيث

الحصول وسهولة ، النفسية الراحة له يحقق المفاوض مقرالخ ... . السفر مشقة تحمل عدم ، المستندات علي

.. األخر الطرف مقر الحالة التفاوضفي هذه في ، األخر الطرف إلى السفر مشقة المفاوض يتحمل سوف

أن كما ، المستندات علي الحصول عليه يصعب كذلكالتنازل . من نوعا يمثل األخر الطرف إلى المفاوض ذهاب

-محايد ..ج مكان يتم التفاوضفي الحالة هذه وفيالمفاوض من لكل محايد مكان في التفاوض إجراء

إحدى في التفاوض أجراء ذلك أمثلة ومن األخر والطرفالكبرى . الفنادق بأحد االجتماعات قاعات

27

التفاوض( 3 موعد تحديدأهم من يعتبر التفاوض ومدة التفاوض موعد أن حيث

أن " " حيث المشتري للمفـــــاوض بالنسبة العواملمعينة زمنية فترة خالل للمواد يحتاج قد المشتري

المؤثرة العوامل من يعتبر التفاوض موعد فإن وبالتاليالمشتري . علي

4 )التفاوضبشأنها يتم التي النقاط بدون تحديدعملية فإن عليها التفاوض سيتم التي النقاط تحديد

التعرف الضروري ومن عشوائي بشكل تتم التفاوضالتي النقاط بخصوص األخر الطرف نظر وجهة علي

أمور تمثل قد النقاط هذه أن حيث عليها التفاوض سيتماألخر . للطرف ثانوية

28

المعلومات( 5 جمعالمعلومات من مجموعة علي الحصول يجب أنه حيث

األسعار علي التعرف مثل التفاوض نقاط بخصوصالتعرف يجب كذلك شرائه سيتم الذي للصنف المختلفة

أفضل هي وما الصنف هذا من احتياجاتنا حجم عليعليه . الحصول طرق

التفاوض( 6 جدول إعدادمناقشتها سيتم التي األمور التفاوض جدول ويشمل

األخر الطرف يتعرف أن يجب وال التفاوض عملية أثناءيمنع ال هذا أن إال بالمفاوض الخاص األعمال جدول علياألخر . والطرف للمفاوض مشترك أعمال جدول وجود

29

الطرف( 7 علي طرحها يتم التي األسئلة تحديداألخر

األخر الطرف علي إلقائها سيتم التي األسئلة تحديد إنتحديد أن حيث للمفاوض بالنسبة الهامة األمور من يعتبرالمعلومات علي الحصول في يساعد مسبقا األسئلة هذه

األخر . الطرف منالتفاوض( 8 استراتيجية تحديد

يحكم الذي العام اإلطار هي التفاوض وإستراتيجيةسوف فإنه النقطة هذه ألهمية ونظرا التفاوض عملية

بها . خاص مكان في بالتفصيل عرضها يتم

30

بالتفاوض( 9 القائمين تحديديقوم قد كذلك واحد فرد بالتفاوض يقوم أن الممكن من

األمرين هذين بين واالختيار المفاوضين من كبير فريق به ، صعوبته ومدي التفاوضي الموقف طبيعة علي يتوقف

يلي :- ما مراعاة يجب المفاوضين من فريق اختيار وعند. التفاوض فريق أعضاء اختيار حسن. الفريق قائد اختيار حسن. الفريق أعضاء بين التفاهم من نوع يوجد أن يجب

31

لفريق( 10 المفوضة والسلطات الصالحيات تحديدالتفاوض

التفاوض لفريق والصالحيات السلطات تحديد مجال وفييلي :- ما مراعاة يجب

. التفاوض لفريق الكافية السلطة منح الضروري من. مطلقة السلطة هذه تكون إال يجب. دقيقا تحديدا محددة السلطة تكون أن يجب

32

علي( 11 المؤثرة الخارجية البيئة عوامل تقييمالتفاوض

تقع ال التي العوامل تلك الخارجية البيئة بعوامل يقصدالعوامل هذه أمثلة ومن نسبيا المفاوض سيطرة تحتوالقانونية والسياسية واالجتماعية االقتصادية األحوال

بالدولة . المتعلقة

للتفاوض( 12 النهائي االستعدادوموعد ومكان هدف تحديد من السابقة النقاط تغطية بعدوجمع عليها التفاوض سيتم التي النقاط وتحديد التفاوض

المفوضية والسلطات الصالحيات وتحديد المعلوماتللتفاوض . النهائي االستعداد يتم التفاوض لفريق

33

لعملية المنهج نوع تحدد التفاوض أطراف بين العالقة طبيعة إناالستراتيجية . اختيار علي المنهج يؤثر ثم ، التفاوض

يلي : التفاوضما في المستخدمة المناهج أهم ومن

المشتركة ..1 المصلحة منهجالصراع. .2 منهج

34

المشتركة( – 1) المصلحة منهج

أطراف بين المشتركة المصلحة علي يقوم منهج وهو ، والعميل المورد بين مشتركة مصالح فهناك التفاوضموقفه نجاح ذلك علي ويترتب البيع في يرغب فالمورد

خالل فمن للمشتري بالنسبة األمر كذلك ، التنافسيمصالحة . تتحقق احتياجاته شرائه

استراتيجيتين هناك المجال هذا وفيهما :- أساسيتين

35

.. التكامل استراتيجيةأطراف بين التفاوض مبدأ علي االستراتيجية هذه تقوم

عبارة التفاوض أطراف بين العالقة فإن كذلك التفاوضمن االستفادة يمكن حيث مشتركة مصالح عالقة عن

مصالح تحقيق في معين لطرف المتاحة اإلمكاناتالتفاوض . أطراف

.. القائم التعاون وتطوير تحسين استراتيجيةبين مشتركة مصلحة وجود علي أيضا تقوم وهي

إلى االستراتيجية هذه وتسعي التفاوض أطرافبينهما . القائم التعاون وتطوير تحسين

36

الصراع( – 2) منهجفي تعارض هناك أن المفاوض يري المنهج لهذا طبقا

أن يجب أنه ويري األخر المفاوض وبين بينه المصالحومن خسائر األخر الطرف يحقق ما يقدر مكاسب يحقق

يتبني أنه يعلن ال الماهر المفاوض أن بالذكر الجديرالتمويه أساليب يستخدم ولكنه الصراع استراتيجية

له . الحقيقية الدوافع إظهار وعدم والخداعضمن عليها يعتمد التي االستراتيجيات أهم ومن

يلي ما الصراع :-منهج

37

.. االستنزاف استراتيجية

بين تعارض هناك أن علي االستراتيجية هذه وتقومعلي المفاوض ويقوم التفاوض أطراف مصلحة

عن ذلك تحقيق ويمكن ، األخر الطرف موارد استنزافاألمور متاهة في والدخول التفاوض وقت إطالة طريق

كما ، الوقت الستنزاف باأللفاظ والتالعب الفرعية ، األخر للطرف المالية الموارد استنزاف أيضا يمكن

مجال في أكبر بصورة االستراتيجية هذه وتستخدماألعمال مجال في استخدامها من أكثر السياسة

38

واإلخضاع .. السيطرة إحكامالمفاوضين أحد يسعي االستراتيجية لهذه وطبقا

بطرح ويقوم التفاوض جو علي والهيمنة للسيطرةاألخر الطرف ويستدرج مصلحته أساس علي المبادرات

فإنه شيء علي يوافق األخر الطرف يكاد وما إليهاوتستخدم ، أخر شيء علي للموافقة يستدرجه المفاوض

السياسة مجال في أكبر بصورة االستراتيجية هذهالتشتيت .. استراتيجية

من األخر الطرف تشتيت علي االستراتيجية هذه وتقومويمكن األخر للطرف الممثلة الجماعة تفريق خالل مليئا أعمال جدول خالل من األخر الطرف تشتيت

األخر الطرف تجعل التي الفرعية واألمور بالتفاصيلتركيزه يفقد

39

فيه يتم الذي العام الجو التفاوضي بالمناخ يقصديلي :- ما التفاوضي المناخ صور أهم ومن التفاوض

.. للتفاوض الودي المناخالتفاوض أطراف من رغبة هناك تكون الحالة هذه وفي

توفير ويمكن منهم لكل المشتركة األهداف تحقيق فيخالل :- من الودي المناخ

اآلخرين .◦ آراء احتراماآلخرين .◦ نظر وجهة تفهماللياقة .◦ وأصول الحديث بآـداب االلتزام

40

.. للتفاوض الرسمي المناخفي الرسمية بالقواعد االلتزام علي يعتمد مناخ وهو

عادة ويستخدم الرسمية األلقاب استخدام مع التعاملمرة . ألول تتم اللقاءات كانت إذا

.. للتفاوض الحيادي المناخاألخر الـطرف مع المفاوض يتعامل أن الحالة بهذه ويقصد

عاديا أمرا يعتبر الصفقة إتمام أن اعتبار عليأو اـلصفقة إتمام علي حريص غير هنا فالمفاوض

هذا يؤدي وقد األخر الطرف مع اتفاق إلي الوصولالمفاوضات . لفشل المناخ

41

.. المتشدد المناخمتعارضة مصالحة أن طرف كل يعتقد المناخ هذا ظل وفي

مناخ ولكنه عدوانيا ليس هنا والمناخ األخر الطرف معوالدفاع مصالحة لحماية يسعي طرف كل الن متوتر

عنها .

.. العدواني المناخأن شك وال ، عدوانيا األقل علي المفاوضين أحد كان إذا

طريق إلى تصل وسوف تفشل سوف المفاوضاتالمفاوضين . اختيار حسن من البد ولذلك ، مسدود

42

قدر رسمي أو جيد ودي مناخ خلق علي العملاإلمكان .

علي حريص بأنك بانطباع األخر الطرف إعطاءالمشتركة . المصالح

. األخر للطرف الجيد االستماع مع الحديث بآداب تمتع. األخر المفاوض أراء علي الرد في التسرع عدم. اإلمكان قدر فرعية تفاصيل في تدخل ال

43

مع بسهولة عليها االتفاق يتم التي بالموضوعات ابدأاألخر . الطرف

. موقفه ليعرض األخر للطرف كاملة الفرصة إعطاء. المعلومات إدارة عرض في العملية المبادئ اتبع والثقة بالصدق تتمتع وأن مركزا حديثك يكون أن حاول

الحديث . أثناء تحقيق تستطيع لم إذا وسط حل إلى الوصول حـاول

كاملة . التفاوضية أهدافك

44

أطراف بين التنازالت تبادل هي المساومةعملية جوهر هي المساومة وتعد التفاوض

الذي هو الناجح المفاوض أن شك وال التفاوضدون المكاسب من قدر اكبر كسب يستطيع

ال . أنه الطبيعي ومن جوهرية تنازالت تقديمتنازالت . بدون مفاوضات توجد

45

األعمال .. جدول ولذلك التفاوض محل األمور علي يحتوي األعمال جدول

بهذا الموجودة للموضوعات أولوية هناك يكون أن يجبالجدول .

.. الوقت كان فإذا التفاوض في مهما عنصرا الوقت يتمثل قد

المشتراه المواد علي الحصول في يرغب المشتريجزائية وشروط تسليم بمواعيد ارتباطه بسبب بسرعة

البائع . مصلحة في يكون ذلك فإن التأخير حالة في.. اإلدارية التجاوزات متجاوزا برؤسائك االتصال إلى األخر المفاوض يلجأ قد

له تسمح أال يجب الحالة هذه وفي التفاوض أصولبأن أخباره يجب حيث بذلك األعلى اإلدارية الجهات

المفاوض . مع يكون التعامل46

.. التفاوض فريق أعضاء بين أنه التنسيق حيثوتقسيم التفاوض فريق أعضاء بين التنسيق من البد

تضارب أو تداخل يحدث ال بحيث بينهم فيما العملبينهم . فيما وازدواج

.. التفاوض فريق لدي لألدوار الجيد التوزيعيشمل بحيث بعناية التفاوض فريق تشكيل يجب

وفي المتدلين من ومجموعة المتشددين من مجموعةالثانية المجموعة فإن مجموعة فيه تتشدد الذي الوقت

معتدلة . تكون

47

.. الرسمي غير باالتصال يمكن االهتمامقاعات خارج الرسمي غير باالتصال االستعانة

حيث الرسمي واالتصال التفاوض لتدعيم المفاوضاتالودي التفاوض من نوعا يمثل الرسمي غير االتصال أن

.

.. المفاجآت مع األحيان التعامل من كثير فيجانب من متوقعة غير لمفاجآت المفاوض يتعرضوجود وتصور التماسك من البد وهنا األخر الطرف

أخري . مفاجآت

48

.. التهديدات مع التعامل.. األخير الطلب أسلوب.. األخيرة الورقة أسلوب

49

المفاوضة تلك تسير أن الممكن من كيف فكر؟ : الموظفة سيدي يا للحظة إليك أتحدث أن يمكنني هل العمل فال : " " صاحب اليزابيث يا العالوة بشان كان لو

شيء .. )) (( ال هي اإلجابة وقتي تضيعيبعد : .الموظفة اسالك لم حتى إني العمل فليست : صاحب ؛ السؤال إلي حاجة في لست

الميزانية . في نقود أي لديناعالوة : الموظفة آخر على نصف و عام مضى ولكن

عليها . حصلت العمل الميزانية : صاحب في نقود ال ؟ قلته ما تسمعي ألم

واضحا.. . ذلك يكون أن أتعشم

50

إن" .. هنا المحادثة تمضى أن يمكن كيف تخيلاستسالم إلي يؤديان قد الفعل رد و الفعل

بتركها ينتهي ، عنيف جدال إلى أو الموظفةرد . في تتحكم أن الممكن من ولكن العمل

ذهابها وعند ، عشرة إلي واحد من تعد بان فعلهاالحصول : مزدوجة مصلحتها أن تتذكر للشرفة

رئيسها مع عالقتها على الحفاظ و عالوة علىبعكسذلك تقوم معه الجدل فبدال من ؛ الصعب

جانبه " تأخذ و

51

الموظفة : جميعا وإننا ، الميزانية لوضع تماما مدركة إنيالميزانية من تأخذ أن اسالك ال وأنا ، شديد ضغط تحت نعمل

عالوة . لتعطيني العمل ؟ : صاحب حقافأنا : . الموظفة ؛ مشاكل أي لك اسبب أن أريد ال أنا حقا

ظروف تحت ، أجلنا من بوسعك ما تفعل انك جيدا اعلمصعبة . عمل

العمل ولكن : . صاحب ، النقود لدى كان لو أتمنى تماماتريدينه؟. الذي الشيء ما إذن لألسف

ما : الموظفة لمناقشة ؛ وقتك من دقائق هو أريده ما كلوماذا ، أدائي أطور أن يمكنني وكيف ، عمل من به أقوم

اآلن . الميزانية في نقود ال بأنه العلم مع ؟ المقابل في أتوقع

52

العمل الكالم : . . صاحب من ضرر ال انه اعتقد حسناانه تذكري ولكن ، العاشرة في غدا مكتبي إلي أحضري

العالوة . عن للحديث مجال ال

على" الحصول في الموظفة تنجح لم اآلن حتىاألقل – – على لكنها و ، العالوة بشان موافقة ، رئيسها بعضمقاومة التخلصمن في نجحت

ويمضى ، للتفاوض إيجابية اكثر مناخ خلق وفىالشكل " بهذا التالي اللقاء

53

؛: الموظفة معك للحديث الوقت هذا لمنحى أشكركنعمل التي الميزانية بشان لي قلته فيما أفكر كنت فقد

النقود بعض أوفر أن بإمكاني كان إن تساءل ال وإني ، بهااإلضافية . المسؤليات بعض أتولى بان للشركة

العمل لنرى : .. ...صاحب مهم سؤال هذا الواقع في

رpئيسها ترفضموقف أن من بدال الموظفة إنالعالوة صياغة" من تعيد أن حاولت فقد

تحقيقها لكيفية مناقشة ليصبح ؛ الموقفتلك . وبعد التكاليف لخفض بالنسبة الهدافةمرة .. تشير أن الموظفة استطاعت المحادثة

العالوة ". لموضوع .. أخرى

54

أي : الموظفة في للتفكير مجال ال انه تماما اعرف أنافي نجاحي حالة في ولكن ، الحالي الوقت في عالوة

تعويضي .. إمكانية في احتمال هناك هل التكاليف خفضسأوفرها – التي األموال من اإلضافية مجهوداتي على

؟ الميزانية حدود في بالطبع ذلك كل العمل ذلك : .صاحب كل نجاح من واثقا لستالموظفة : ، الحوافز من نوعا منحى على نتفق ال لماذا

؟ المطلوب التوفير تحقيقي حالة في

55

.. "طريقهما في اآلن الطرفين فان وهكذا سويا احتياجاتهما يرضى ، اتفاق إلى للتوصل

ذهبي جسر بناء في الموظفة نجحت فقدأن يمكنها الرفض في استمر فان ؛ لرئيسها

وهو ، للتفاوض بدائلها افضل عن فكرة تعطيهحصلت أخرى لوظيفة عرض الحالة هذه في

بهذه لالحتفاظ تسعى كانت فلو ، عليهفان .. رئيسها مع الطيبة بالعالقات و ، الوظيفة

استفزازه " . تتجنب أن عليها

56

أريد : )) (( الموظفة أنا بيرس مستر يا الواقع فيفيه، استمر أن أود ، هنا العمل احب فأنا ؛ نصيحتك

مصاريف تسديد في المشاكل من كثيرا أواجه ولكنى . عرضا تلقيت وقد الحالي مرتبي من أوالدي تعليمأن احب ولكنى ، اكبر دخال لي توفر أخرى لوظيفة

؟ حال لي تجد أن تستطيع فهل ؛ هنا معكم استمر

سباته" من المدير يوقظ قد الموقف هذا مثل : ، ممتازة موظفة يخسر قد انه الواقع ليواجه

الذهبي . الجسر لعبور لالستعداد هذا يدفعه وقد. " سهال يبدو المدير هذا التفاوضمع كان وان

57

متابعتكم حسن على أشكركم و الله بحمد تمرشوان محمد

و الباحث محاضرات فى اإلشتراك و لإلستفسار بالسكرتارية لألتصالرشوان / محمد أ البشرية الموارد و البشرية التنمية مدرب و اإلستشارى

األرقام : هذه على01277591668

03/5447808 - 01114110907 – 01027333448

. كوم : عناوين أكاديمية الـعنواناألسكندرية - - 169 الدلتا شارع مع سبورتنج طيبة شارع

58