Экономика продукта - Сергей Поляков

Сергей Поляков

Продукт-менеджер игр под социальные сети. Специализируюсь на поведении пользователей на продукте и их монетизации. Занимаюсь интернет-маркетингом, написанием текстов, e-mail маркетингом.

Соорганизатор стартап-школы RedLamp. В 2015 году организатор первого в Петрозаводске хакатона по Интеренету вещей.

Экономика продуктаКАК ЖЕ ВСЕ ТАКИ СЧИТАТЬ

Отличие обычного бизнеса от стартапа

Стартап – это процессПоиска устойчивой бизнес-модели (повторяемой и масшатбируемой)

Обычно проблема, потребитель и продукт до конца не нужны

Бизнес - это компания Реализующая бизнес-модель

Построение системы

Как определить Цели?

Как определить Цели?

Исходя из показателей

User AcquisitioneCPIROIeROIRetention1Retention3Retention7Retention14Retention28Retention60(rolling) retentionFTUE

Tutorial Steps28/1-retentiondormant usersreturning usersDAU, WAU, MAU, Users OnlineSticky FactorFrequency by DayNew Paying UsersFTPUEFirst-Selling ItemsInvites SentK-factorNet Promoter ScoreCohort

CACCPMCPCCPAeCPACPIChurnDurationARPULTVARPDAUARPPU

Почему используются сокращения на английском?

ARPPUARPULTVCPADAUROIChurnARPDAU

Почему используются сокращения на английском?

ARPPU - СДППARPU - СДАПLTV - СДВВЖПCPA - ЦДDAU - ДАПROI - ВИChurn - ПОARPDAU - СДДАП

Чем бы вы не занимались -это всегда продажи

Продажа товара - продажаПредоставление услуги - продажаВыдача кредита - продажаЗаселение жильцов в гостиницу - продажаЗаключение сделки - продажаРабота по найму - продажа

Чем бы вы не занимались -это всегда продажи

Продажа товара - продажаПредоставление услуги - продажаВыдача кредита - продажаЗаселение жильцов в гостиницу - продажаЗаключение сделки - продажаРабота по найму - продажа

Что такое Unit-экономика

- Отслеживание прибыли/убытка в расчете на одного клиента

- Способ понять, есть ли финансовый смысл в масштабировании проекта

- Позволяет сделать срез, для определения целей

Две ладошки

Ежемесячная подписка на коробку Стоимость коробки 1399 руб.- Себестоимость 599 р. - Доставка + типография 300 руб.- Маркетинг (оценка) 300 ркб.- Прибыль 200 руб.

По данным на это год, в среднем 1 клиент покупает 2 коробки.

Две ладошки

До акселерации • 650 проданных коробочек, за 12

месяцев (50 в месяц) • Накопленная выручка 850 т.р.• 300 клиентов• 10 000 пользователей на сайте• Финансирование за

собственный счет

После акселерации • 650 проданных коробочек, за 3

месяца (200 в месяц) • Выручка за 3 месяца 850 т.р.• +400 новых клиентов• +1 000 новых эмейлов• +15 000 пользователей на сайте• +150 000 от бизнес ангелов

Две ладошки

Представьте что вы менеджер этого продуктаЧто происходит с продуктом?Что нужно поменять?

Две ладошки

Правильный ответ:Я не знаю

Основные формулы

С1 = (Buyers / UA) x 100

ARPPU = (Av. Price – COGS) x APC – 1sCOGS

ARPU = ARPPUxC1

COGS – Затраты на обеспечение продажи1sCOGS – затраты на первую продажу APC - количество повторных покупок

Наглядное моделирование

Когортный анализПользователей в когорте купивших коверсия

620 000 3 600 0,58%

Пользователей в когорте купивших коверсия

634 000 3 680 0,58%

Когортный анализПользователей в когорте купивших коверсия

20 000 новых в мае 600 3,00%

600 000 старых 3 000 0,50%

620 000 3 600 0,58%

Пользователей в когорте купивших коверсия

15 000 новых в июне 580 4,00%

620 000 старых 3 100 0,50%

634 000 3 680 0,58%

Теория ограниченийИли как кратно повышать доход и другие метрики

Основные формулы

User Acquisition Не получается привлекать пользователей, проблемы в маркетинге, плохая виральность

CPA Не целевые каналы, высокая конкуренция, плохое сообщение, плохая виральность

С1, Buyers Низкая активация, плохо донесли выгоду, длинная воронка

ARPPU, APC Низкий ретеншен, низкая частота встречи с покупкой