Дмитрий Кабатов, Мой склад: "БИЗНЕС-МОДЕЛИ...

БИЗ НЕ С-МОД Е ЛЬ ИНТ Е Р НЕ Т - МА ГАЗ ИНА

И М УЛ ЬТ ИК А НА Л ЬНЫЕ ПРОДА ЖИ

Дмитрий КабатовМойСклад

Зачем нужна бизнес-модель?

• Кризис оставит лучших• Лучшие

– Считают– Оптимизируют

• Это непрерывный процесс

Что анализировать?

• Какой параметр самый важный? Такого нет.

Какие параметры анализировать?

• Какой параметр самый важный? Такого нет.

% Возвратов

Метрики интернет-магазина

• Финансовые Выручка Валовая прибыль Себестоимость Операционная прибыль ROI Чистая прибыль

• Операционные Кол-во входящих заказов Кол-во доставленных

заказов Конверсия на каждом этапе

воронки продаж Средний чек Процент возвратов

Конверсия и воронка продаж

Итоговая: не говорит ничего• 1 000 посетителей• 10 покупок• Конверсия 1%

Что интересно• Статусы заказов• Отвалы между статусами• Время в каждом статусе

Оптимизация ассортимента

• Продаем только прибыльный товар (наборы товаров)

• Учитываем возвраты за определенный период• Весь неликвид – на распродажу• Создаем товарную матрицу прибыльных товаров

Прибыльность бывает разной

• Контроль прибыльности (по товарам, сотрудникам и покупателям)

Осознанное управление контекстом

• Цель – повысить ROI (Return on investment)• Настраиваем бюджет контекста• Предлагаем сопутствующие товары • Планируем более дорогие способы продвижения• Постоянно экспериментируем (бюджет

эксперимента определяем ДО начала эксперимента)

Контроль наценки и продаж

Продажи и наценка по товарным категориям месяц к месяцу

Планирование закупок

Планирование закупок. Прогноз

Сколько можно заработать?

• Исходные данные:– Число повторных покупок– Средний чек– Средняя прибыль

• Ценность клиента– Customer Lifetime Value (CLV)– CLV = Прибыль * Число покупок

Сколько можно потратить?

• CAC – Стоимость привлечения клиента

• САС < CLV

– Стоимость привлечения < Ценности клиента

• Сегментация

– В идеале считать по отдельным каналам продаж

– Как минимум – в среднем по больнице

Повторные продажи

Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового• Собираем базу…

– Email – Телефоны

• …и добиваем контактами– Почтовые рассылки– SMS

• Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых

Когортный анализ

• Делим клиентов на группы по периоду• Считаем основные метрики

(конверсия, средний чек и так далее)

• Реагируем, если что-то пошло не так

RFM анализ

Делим клиентов на группы, но по-другому• Recency – новизна• Frequency – частота• Monetary – монетизация

Анализ клиентской базы

• Начинайте с любых параметров• Общайтесь с клиентами «вживую»

Какая нужна бизнес-модель?Параметр Ед. Март АпрельЧисло заказов шт 1000 1200Средний чек руб 1500 1600Маржа % 50 47Себестоимость товаров руб 750 848Прибыль брутто, на заказ руб 750 752Маркетинговые затраты руб 187500 225600Расходы, на заказ:Хранение и упаковка руб 90 90Колл-центр (2 звонка на заказ) руб 60 60Доставка (тариф) руб 265 265Постоянные затраты руб 90000 90000Обороты:Выручка руб 1500000 1920000Прибыль брутто руб 750000 902400Расходы руб 692500 813600

ПРИБЫЛЬ руб 57500 88800ПРИБЫЛЬ % 8% 11%

Как запланировать выручку?

• Выручка за текущий месяц• Динамика месяц к месяцу в прошлом году• Число выходных:

4 или 5 воскресений в месяце• Рост за последние 3 месяца• Планируемые события:

– Новая товарная категория– Мобильное приложение– Black Friday– Старт продаж в регионы

Прибыли и убытки

Главное – видеть реальную картину• Учитываем себестоимость товаров

по среднему или ФИФО• Записываем стоимость трафика• Добавляем остальные расходы

(аренда, ФОТ, налоги)

Учетная система

Интеграция с интернет-магазином

заказы

товары

остатки

Стандарт CommerceML

• Организация рабочего места кассира

• Подключение разных интернет магазинов

Мультиканальные продажи: как управлять?

Оптовые продажи

Несколько сайтов

Региональные офисы

Розничные точки

• Подготовка первичной документации• Выгрузка в бухгалтерию

• Облачная инфраструктура Учетная система

Что такое МойСклад?

МойСклад – облачный сервис управления торговлей

О нас

• Сервис управления торговлей МойСклад• На рынке с начала 2008 года• Первый в России интернет-сервис управления

торговлей• Более 400 000 пользователей

Регистрируйтесь, пишите, звоните

www.moysklad.ru8 (800) 250-04-32

Тарифы