اصول مذاکره
Post on 11-Apr-2017
383 Views
Preview:
TRANSCRIPT
اصول مذاکره
mooma 1
:بر گرفته از کتاباصول و فنون مذاکره
راجر فیشر و ویلیام یوری
mooma 2
مقدمهانسانبینارتباطبرقراریوسیلهمهمترینمذاکره
سازمانیکاعضایعنوانبهافرادکهآنجااز.هاست
بهنیازمشترکاهدافبهرسیدنبرایگروهیا
وارتباطاینودارندکارآمدوسالمروابطبرقراری
لهبوسیهاخواستهوافکاروهاایدهگذاریاشتراک
انتخابمذاکرهفنونموضوعشودمیعملیمذاکره
.شد
درسعیزنندمیمذاکرهبهدستکهعلتهربهمردم
مذاکرهروشهر.دارندامتیازاتگرفتنوزنیچانه
.دادقرارقضاوتموردزیرمعیارسهباتوانمیرا
شودمنتهیمعقولتوافقبهباید
باشدکارآمدوموثرباید
بخشدبهبودراطرفینبینروابط
mooma 3
روش مذاکره مبتنی بر اصولدشومیگرفتهنظردراساسیاصلچهارروشایندر
طرفدواختیاردرهاییامکانوقواعدیکهرکهواشتراکهاعدمعالرقمتادهدمیقرارمذاکره
باطرفدووشوندنزدیکترخوداهدافبهتناقضات.ندشوخارججلسهازبرنده-برندهحالتدرورضایت
.کنیدجدامسالهازرااشخاص.1
.مواضعروینهکنیدتمرکزمنافعروی.2
ایهانتخابحقمتقابلمنافعتامینبرای.3.بیاندیشیدمتنوعی
اصرارعینیمعیارهایازاستفادهبه.4.بورزید
mooma 4
اشخاص را از مساله جدا کنید.اندانساناولدرجهدرکنندگانمذاکره.1
:داردمنافعنوعدوایکنندهمذاکرههر.2ماهویمنافع2-1
انسانیروابط2-2
یانسانمسائلباوکنیدجداانسانیروابطازراماهویروابط.3.کنیدمستقیمبرخورد
ادراک.4.دهیدقرارآنهاجایبهراخود1-4
.نکنیداستنباطخودهاینگرانیازراآنهامقاصد2-4
.نکنیدمالمتخودمسائلخاطربهراآنان3-4
.دهیدقراربحثموردرایکدیگرهایدیدگاه4-4
.کنیدعملآنهاادراکاتباتناقضدرمناسبهایفرصتدر5-4
هبرانتایجازسهمیمذاکرهفراینددرآنهامشارکتجلببا6-4.کنیدمنتسبایشان
.دهیدارائهآنانارزشهایباانتباقدرراخودپیشنهادات7-4
mooma 5
اشخاص را از مساله جدا کنیداحساس.5
.کنیددرکرامقابلطرفوخودهایاحساسابتدا1-5
ارآنهاوجودوکنیدآشکاروبیانصریحاراخودهایاحساس2-5
.آوریدبشمارمشروعوطبیعی
بیرونراخودخشموهاناراحتیهیجاناتدهیداجازهطرفبه3-5
.بریزد
.دندهینشانواکنشاحساساتیهایبرافروختگیبهنسبت4-5
.بگیریدبهرهسمبولیکحرکاتاز5-5
ارتباط.6
.ارتباطبرقراریمشکالتطرح1-6
کدرگویدمیآنچهوکنیدگوشمقابلطرفسخنبهفعاالنه2-6
.کنید
.بفهمندراشمادیگرانکهبگوییدسخنطوری3-6
.آنهانهکنیدصحبتخودتاندرباره4-6
.کنیدصحبتهدفیومنظوربرای5-6
mooma 6
اشخاص را از مساله جدا کنیدداردرانتیجهبهترینپیشگیری.7
.کنیدبرقرارطرفباکاریروابط1-7
.اشخاصنهشویدرودررومسالهبا2-7
mooma 7
روی منافع مترکز کنید نه مواضعموضوعطرح.1
نهدهیدسازشطرفدومنافعبینعاقالنهحلراهیافتنبرای.2
آنهامواضعبین
.هستندمسئلهمعرفمنافع1-2
نافعموانطباققابلومشترکمنافعمتقابلمواضعسرپشت2-2.دارندقرارمعارض
کنیدمیتعیینومشخصرامنافعچگونه.3
چرا؟بپرسید1-3
.کنیدفکرآنهاانتخابدربارهنه؟چرابپرسید2-3
.ارنددگوناگونومتعددمنافعطرفینازهریککهکنیدتوجه3-3
.تندهسانسانیاساسینیازهایهاخواستهومنافعقدرتمندترین4-3
.کنیدتهیهفهرستی5-3
mooma 8
روی منافع مترکز کنید نه مواضعهاخواستهومنافعدربارهکردنصحبت.4
.موضوعطرح1-4
.کنیدبیانصریحوروشنراخودهایخواستهومنافع2-4
.ریدبپذیمسالهازبخشیعنوانبهراآنانهایخواستهومنافع3-4
.کنیدبیانرامسالهپاسخارائهازپیش4-4
.گذشتهبهنهکنیدنگاهآیندهبه5-4
.باشیدپذیرانعطافولیقاطع6-4
مالیمونرمافرادمورددرواستواروسختمسالهمورددر7-4
.باشید
mooma 9
برای تامنی منافع متقابل حق انتخاب های متنوعی بیاندیشید
دردتشخیص.1
.داوریپیش1-1
.واحدحلراهبرایجستجو2-1
.کیکبودنثابتفرض3-1
.استخودشانمسالهآنهامسالهحلاندیشهوجود4-1
درماندستورالعمل.2
.کنیدجداآندربارهتصمیمگیریازراحلراهآفرینش1-2
.مشاورهجلسهازبعدوضمنقبل-الف
.کنیدکوششحلراهآفرینشبرایمشترکاهممقابلطرفبا-ب
.دهیدافزایشراخودانتخابکارهایراه2-2
راهابانتخاحقتنوعودامنهجزئیاتوکلیاتبینبرگشتورفتبا-الف
.کنیدبرابرچند
.کنیدنگاهموضوعبهمختلفکارشناساندیدگاهاز-ب
.بیافرینیدقدرتازمختلفدرجاتباهاییتوافق-ج
.دهیدتغییرراپیشنهادیتوافقحیطهودامنه-د
mooma 10
برای تامنی منافع متقابل حق انتخاب های متنوعی بیاندیشید
.باشیدمتقابلآوردهایدستدنبالبه3-2
.کنیدمشخصرامشترکمنافع-الف
.کنیدجوروجفتونزدیکهمبهرامتفاوتمنافع-ب
.کنندبیانراخودترجیحاتبخواهیدآنهااز-ج
.کنیدتسهیلآنهابرایراتصمیماخذ4-2
را؟کسیچهتصمیم-الف
را؟تصمیمیچه-ب
.نیستکارچارهکردنتهدید-ج
mooma 11
ورزیدبه استفاده از معیارهای عینی اسرار باستنادرستگیریموضعبراساسگیریتصمیم.1
عینیهایمعیارازاستفادهموارد.2
طریقازرامعقولهایتوافقاصولبرمبتنیمذاکرات.3
آوردمیپدیدکارآییباودوستانه
عینیهایمعیارتوسعهوایجاد.4
.منصفانهاستانداردهای1-4
.منصفانههایروش2-4
عینیهایمعیارازگیرییبهرهبامذاکره.5
.عینیهایمعیاریافتنبرایمشترکتالش1-5
.کنیدتوافقهمبااصولدربارهابتدا2-5
.کنیدگوشمقابلطرفدالیلبهوبیاوریددلیل3-5
.نشویدفشارتسلیمهرگز4-5
mooma 12
بله اماویرپیشاحتمالیهایچالشبهنویسندهکتابادامهدر
صلهاسرفذکربهاینجادرکهپردازدمیکنندهمذاکره
:کنیممیاکتفا
بکنید؟بایدکارچههستندترقویشماازاگر
طرفازبازیمنتظرونشوندمذاکرهبازیوارداگر
بکنید؟بایدکارچهبمانندشما
تناشایسترفندهایونیرنگبهدستمذاکرهطرفاگر(سرسختکنندهمذاکرهکردنرام)کرد؟بایدچهبزند
mooma 13
mooma 14
سجاد طارمی
mooma 15
top related