Современный подход к организации отдела...

Современный подход к организации отдела консультационных продаж

artw.ru

Дмитрий Ваганов Аккаунт-директор

www.artw.ru

КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ

Основные принципы: 1. Выявление потребностей

клиента в диалоге

2. Формирование продукта в процессе продажи

3. Основная добавленная ценность - экспертиза

КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ?

1. Сильная компетенция и практический опыт

2. Умение общаться на высшем уровне, выстраивать партнерские отношения

3. Хорошее знание рынка

4. Психологическая устойчивость

5. Глубокий энтузиазм

БЫЛО: ОТДЕЛ ПРОДАЖ

СТАЛО: АККАУНТ-ГРУППЫ

МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

ЗАДАЧИ АККАУНТ-ДИРЕКТОРА

1. Выполнение плана по реализации(тактика и стратегия)

2. Развитие отношений с клиентами

3. Соблюдение договоренностей, сроков и качества выполняемых услуг

4. Развитие и мотивация менеджеров

5. Предостережение стрессовых ситуаций

ПРЕИМУЩЕСТВА

1. Нет передачи проекта из отдела в отдел, соответственно нет потери информации

2. Высокая погруженность аккаунт-команды в свои проекты

3. Развитие специализации аккаунтерской группы

4. Аккаунт-директор отвечает как реализацию, так и за дебиторку

KPI СПЕЦИАЛИСТОВ

Основной KPI группы: - реализация (закрытые акты с вычетом дебиторской задолженности)

Менеджеры проектов: - реализация

Аккаунт-менеджеры:- новые контракты - реализация

ХОЛОДНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ

1. Они реальны, но носят стратегический характер

2. Точечный выбор клиента

3. Телефон далеко не единственный канал связи

4. Цель не продать, а познакомиться, стать партнерами на года

СТАНДАРТИЗАЦИЯ И АВТОМАТИЗАЦИЯ

1. Формализация бизнес-процессов

2. Скрипты (человеческие ответы на стандартные возражения)

3. Наработка проверенных практик

4. Внедрение CRM

АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM

1. Качественный сбор информации по клиентам

2. Сегментация базы для анализа и создания персонализированных предложений

3. Текущие клиенты:- E-mail рассылки с новыми услугами и предложениями- Таргетирование информации в соц. сетях

АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM

4. Новые лиды:- lead scoring (система баллов)

5. Потенциальные клиенты:- реактивация заснувших- работа с проигранными тендерами- напоминание о себе стратегическим клиентам

6. Воронка продаж

РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ

1. Кол-во продаж по сумме сделок увеличилось на 15%

2. Сроки сдачи проектов уменьшились в среднем на 5%

3. Есть возможность для выхода на новые рынки

ЛИДЕР КРУПНОЙ ВЕБ-РАЗРАБОТКИ

www.artw.ru