Стив Бланк 6 ways to fail a startup (Рус)

Стив Бланк

www.steveblank.com

Twitter: @sgblankПеревод: Алёна Чередниченко, che.alyona@gmail.com

Шесть Способов Провалить Стартап

Steve Blank

www.steveblank.com

Twitter: @sgblank

Шесть Способов Провалить Стартап

И Как Сделать Это Правильно

Эта Лекция Базируется На Книгах• Генерирование Бизнес Моделей

• Четыре Шага к Богоявлению• Неприбыльный стартап

У Меня Есть Видение

Я Знаю, Что Нужно Делать

Давайте Сделаем Компанию!

Шесть Способов Провалить Стартап

#1 Я знаю, Кто Потребитель

#2Я Знаю Точно, какой Продукт Им

Нужен

#3Я Знаю, Какие У Них Проблемы

#4Мы Можем Это Исправить,

Поставив На Рынок Все Это

#5Все, Что Нужно Сделать – Это

Бизнес-План

#6Будем Использовать Инструменты

Больших Компаний

Модель вывода продукта на рынок

Концепт/Seed-

стадия

Развитие продукта

Альфа/Бета Тест

Выпуск/Первая

поставка

Модель вывода продукта на рынок

Концепт/Seed-

стадия

Развитие продукта

Альфа/Бета Тест

Выпуск/Первая

поставка

Основная Причина Смерти Стартапа

Модель введения продукта:Два Скрытых Допущения

Проблема потребителя: известна

Свойства Продукта: известны

Концепт/Seed-

стадия

Развитие продукта

Альфа/Бета Тест

Выпуск/Первая

поставка

Концепт/Seed-

стадия

Развитие продукта

Альфа/Бета Тест

Выпуск/Первая

поставка

Традиция – Сделать Маркетинг

Маркетинг- Создать

Маркетинговые Коммуникации

- Позиционироваться

- Нанять PR Агентство- Ранние слухи

- Создать спрос- Запуск продукта- “Брендинг”

Концепт/Seed-

стадия

Развитие продукта

Альфа/Бета Тест

Выпуск/Первая

поставка

Традиция – Сделать Продажи

Маркетинг- Создать

Маркетинговые Коммуникации

- Позиционироваться

- Нанять PR Агентство- Ранние слухи

- Создать спрос- Запуск продукта- “Брендинг”

Продажи • Нанять Зам.по Продажам

• Нанять отдел продаж

• Построить систему продаж

Концепт/Seed-

стадия

Развитие продукта

Альфа/Бета Тест

Выпуск/Первая

поставка

Традиция – Сделать Развитие

Маркетинг- Создать

Маркетинговые Коммуникации

- Позиционироваться

- Нанять PR Агентство- Ранние слухи

- Создать спрос- Запуск продукта- “Брендинг”

Продажи • Нанять Зам.По Продажам

• Выбрать каналы распространения

• Построить каналы продаж

Развитие бизнеса • Нанять Лучшего по развитию бизнеса

• Сделки с иностранными партнерами

Концепт/Seed-

стадия

Развитие продукта

Альфа/Бета Тест

Выпуск/Первая

поставка

Традиция – Сделать Инжиниринг

Маркетинг - Создать Маркетинговые Коммуникации

- Позиционироваться

- Нанять PR Агентство- Ранние слухи

- Создать спрос- Запуск продукта- “Брендинг”

Продажи• Нанять Зам.По

Продажам• Выбрать каналы

распространения

• Построить каналы продаж

Развитие бизнеса • Нанять Лучшего по развитию бизнеса

• Сделки с иностранными партнерами

Инжиниринг • Обозначить требования

рынка*

• Водопад

**

• Гарантия качества*

**

• Техническая

документация

Стартапы - это НЕ маленькая версия Больших Компаний

Стартапы – это временные организации

Стартапы – это временные организации, созданные для поиска

Стартапы – это временные организации, созданные для поиска

повторяемой и масштабируемой бизнес-модели

Стартапам нужны свои собственные инструменты,

different from those used in existing companies

Стартапам нужны свои инструменты, не такие, как

используются в существующих компаниях

Стартапы – это НЕ маленькие версии Больших Компаний

Большие Компании Реализуют Известные Бизнес Модели

Стартапы – это НЕ маленькие версии Больших Компаний

Стартапы В Поиске Неизвестных бизнес-моделей

Итак, Поиск Бизнес Модели

Бизнес-Модель:

Любая компания может быть описана с помощью 9 скомпонованных

сегментов

Потребительский Сегмент

Какого покупателя или пользователя вы обслуживаете?

Какую работу они действительно хотят, чтобы вы сделали?

Предложения ценности

Что вы предлагаете им? Что делается для них? Им не плевать?

Каналы

Как каждый потребительский сегмент хочет быть достигнут? Через какие точки

взаимодействия?

Отношения с потребителями

Какие отношения вы устанавливаете с каждым сегментом? личные? автоматизированные?

чувствительные? крепкие?

Потоки доходов

За что потребители действительно желают платить? как?

Вы генерируете разовые или регулярные поступления?

Ключевые ресурсы

Какие ресурсы фундамент вашей бизнес-модели? Какие активы необходимы?

37

Ключевые действия

Какие виды деятельности нужны вам, чтобы хорошо работала бизнес-модели? Что имеет

решающее значение?

Ключевые партнеры

Какие партнеры и поставщики нужны для бизнес-модели?

На кого вы должны полагаться?

Структура затрат

Какая в итоге структура затрат? Какие ключевые моменты ведут к вашим

издержкам?

40images by JAM

Сегмент потребителей

Ключевые

партнеры

Структура затрат

Потоки дохода

Каналы

Отношения с потребителями

Ключевые действия

Ключевые ресурсы

Предложения ценности

Набросайте Вашу Бизнес-Модель

Но,Осознайте, что это Только

Гипотезы

Но,Осознайте, что это Только Гипотезы

Догадки

9 Догадок

Догадка Догадка

Догадка

Догадка

Догадка

Догадка Догадка

ДогадкаДогадка

Как Стартапы Ищут Бизнес-Модели?

Внутри Вашего Здания Нет Фактов

Так Выйдите Из Него!

Внутри Вашего Здания Нет Фактов

Развитие потребителя = процесс, чтобы искать

Business Model Canvas is the Scorecard

Agile Engineering is How We Build Startups

Открытие потребителя

Проверкапотребителя

Создание покупателя

Созданиекомпании

Поворотный пункт

Развитие потребителя =процесс, чтобы искать

Канва Бизнес Модели =оценочная таблица

Agile Engineering is How We Build Startups

• Исследовательские лаборатории

• Производители оборудования

• Распределит.сеть

• Провайдеры услуг

• Дизайн• Маркети

нг• Демо и

потребительские отзывы

• Снижение затрат

• Удаление труда рабочей силы

• Ликвидация биологически опасных отдохов

• IP – патенты

• Классификаторы

• Надежная технология

• Фермерские съезды

• Демо, демо и демо!

• Расстояние первостепенно

• Органические фермеры

• Службы по прополке территорий

• Традиционные фермеры

• Дилеры• Прямые

службы• Косвенные

служьы• … потом

дилеры

• Продажа активов• Прямой сервис с

арендой оборудования

• … потом продажа активов

Определяются стоимостью

Развитие потребителя =процесс, чтобы искать

Канва Бизнес Модели =оценочная таблица

Гибкое Развитие – это То, Как Мы Строим Стартапы

Развитие Потребителя

Выйдите из зданияОснователи

^

Развитие ПотребителяПоиск Бизнес-модели

Создание

компании

Открытие

потребителя

Проверка

потребителя

Создание покупате

ля

Поворот!

• Хватит продавать, начните слушать• Проверьте ваши гипотезы• Непрерывные Открытия и Изучение• Сделано основателями

Открытие Потребителя

Открытие потребителя

Проверкапотребителя

Созданиекомпании

Созданиепокупателя

Тест гипотез:• Продукт• Тип рынка•

Конкуренция

Обратите гипотезы к фактам

Тест Гипотез:• Проблема• Потребитель• Пользователь• Плательщик

Тест гипотез:• Канал

Тест гипотез:• Создание

спроса

Тест гипотез:• Канал

Тест гипотез:• Продукт• Тип рынка• Конкуренция

Тест гипотез:• Модель

ценообразования/ ценообразование

Тест гипотез:• Размер рынка• Проверка бизнес-

модели

Тест гипотез:• Канал•

(Потребитель)

• (Проблема)

Тест Гипотез:• Проблема•

Потребитель•

Пользователь

• Плательщик

Тест гипотез:• Создание

спроса

Тест гипотез:• Канал

Тест гипотез:• Продукт• Тип рынка• Конкуренция

Тест гипотез:• Модель

ценообразования/ ценообразование

Тест гипотез:• Размер рынка• Проверка бизнес-

модели

Тест гипотез:• Канал•

(Потребитель)

• (Проблема)

Тест Гипотез:• Проблема•

Потребитель•

Пользователь

• Плательщик

Гибкое развитие

Команда развития потребителей

Минимально Жизнеспособный Продукт (МЖП)

• Наименьший набор функций, который даст наибольшие …

заказы, познания, отзывы, провалы…

Создание

компании

Открытие

потребителя

Проверка потребит

еля

Создание покупате

ля

Поворот!

Поворот

• Сердце Потребительского Развития

• Итерация без кризиса

• быстро, гибко и предприимчиво

Создание

компании

Открытие

потребителя

Проверка потребит

еля

Создание покупате

ля

Поворот!

Как Это Действительно Работает?

Бесплатный Урок Старта

Как Это Действительно Работает?

Бесплатный Урок Старта

8 Недель От Идеи К Бизнесу

Пример ПоворотаРоботизированное

ВыпалываниеПоговорили с 75 потребителями за 8 недель

Наш исходный план *

20 опросов, 6 посещений…Мы стерли НАШИ ноги.

ВыпалываниеПосетили фермы в Salinas Valley, чтобы лучше понять проблемуОпросили:• Bolthouse Farms, Large Agri-Industry in Bakersfield• White Farms, Large Peanut farmer in Georgia• REFCO Farms, large grower in Salinas Valley• Rincon Farms, large grower in Salinas Valley• Small Organic Corn/Soy grower in Nebraska• Heirloom Organics, small owner/operator, Santa Cruz Mts• Two small organic farmers at farmers market• Ag Services of Salinas, Fertilizer applicator

СенокосОпросили:• Golf: Stanford Golf course • Parks: Stanford Grounds Supervisor, head of maintenance and

lead operator (has crew of 6)• Toro dealer (large mower manufacturer) • User of back-yard mowing system• Maintenance Services for City of Los Altos• Colony Landscaping (Mowing service for stadiums)

Бизнес ПланАвтономные машины для скашивания и прополки

Мы снижаем переменные издержки- Рабочую силу- Лучшая утилизация - Улучшенное исполнение (меньше повторов, безопасность продуктов)

СкашиваниеВладельцы гос.или коммерч.используемых зеленых насаждений (например, поля для гольфа)- Ландшафтные услуги

Прополка- Фермеры без машин для прополки

Продавцы продают, устанавливают оборудование и поддерживают клиентов;Обучение продавцов

- С/х торговцы

- Торговцы оборудование для прополки

- Инновация- Обучение потребителя- Тренинг продавцов

Скидка для продавцовСебестоимость составляет 50-60% валовой прибылиБольшие инвестиции в исследования и развитие

- Торговцы (С/х оборудованием)- Производители OEMs (John Deere, Toro, Jacobsen, etc)

- Исследовательские лаборатории

Продажа активовДоходы от продажи машин

Инженеры для автономных машин, GPS, разработка траектории

Автономная ПРОПОЛКА

Мы снижаем операционные расходы- Рабочая сила (100 to 1)- Снижается риск загрязнения- Смягчаются вопросы охраны труда

- Растения низкой плотности- Растения высокой плотности- Операции прореживания- Обычные овощи

- С\х торговцы- Поставщики с\х услуг

Инженеры по «зрению» машинДве проблемы:ИдентификацияУстранение

Продавцы продают, устанавливают оборудование и поддерживают клиентов;Обучение продавцов

- Инновация- Обучение потребителя- Тренинг продавцов

- Торговцы (С/х оборудованием)- Поставщики с\х услуг

- Исследовательские лаборатории

Скидка для продавцовСебестоимость составляет 50-60% валовой прибылиБольшие инвестиции в исследования и развитие

Продажа активовДоходы от продажи оборудования

1 Неделя – 1 Морковный робот

Confidential

Обновленная Бизнес-Канва

• Исследовательские лаборатории

• Производители оборудования

• Распределит.сеть

• Провайдеры услуг

• Дизайн• Маркетинг• Демо и

потребительские отзывы

• Снижение затрат

• Удаление труда рабочей силы

• Ликвидация биологически опасных отдохов

• IP – патенты• Классифика

торы видео• Надежная

технология

• Фермерские съезды

• Демо, демо и демо!

• Расстояние первостепенно

• Органические фермеры

• Службы по прополке территорий

• Традиционные фермеры

• Дилеры• Прямые службы• Косвенные

службы• … потом

дилеры

• Продажа активов• Прямой сервис с арендой

оборудования• … потом продажа активов

Определяются стоимостью

Обновленная Бизнес-Канва 2

• Средние/крупные органические фермера

• Агро-корпорации

• Сервисы Выпалывания

• Средние и крупные традиционные фермеры

• Аренда оборудования• ($1,500/d; 120d/yr )• Низкая плотность:

$1,500/d• Высокая плотность:

$6,000/d

• Исследовательские лаборатории

• Производители оборудования

• Распределит.• сеть• Провайдеры

услуг

-Технология- Дизайн• Маркетинг• Демо и

потребительские отзывы

• IP – патенты• Классификато

ры видео• Надежная

технология

• Снижение затрат

• Удаление труда рабочей силы

• Ликвидация биологически опасных отдохов

• Фермерские съезды

• Демо, демо и демо!

• Расстояние первостепенно

• Прямые службы

• Косвенные службы

• … потом дилеры

Определяются стоимостью

Мировая Агро Выставка опрашивает:реальна ли необходимость и широко

распространена

• 10+ интервью на выставке– Каждый подтвердил

необходимость– Robocrop, британский, вялый

конкурент продает за $171 K

• Каналы доходов– Маленькие и средние фермеры

предпочитают услугу– Крупные выращиватели

предпочитают купить, но ОК, если технология проверена

– Оплата труда рабочей силы- ОК, раз есть дополнительные выгоды (безопасность пищи, охрана труда)

Обновленная Бизнес-Канва 3

• Cost Reduction

• Remove labor force pains

• Eliminate bio-waste hazards

• Mid/Large Organic Farmers

• Agricultural corporations

• Weeding Service Providers

• Mid/Large Conventional Farmers

• Direct Service• Indirect

Service• … then

Dealers

• Direct Service with equipment rental

• Low density: $1,500/d

• High density: $6,000/d

-Технология- Дизайн• Маркетинг• Демо и

потребительские отзывы

• IP – патенты• Классификато

ры видео• Надежная

технология

• Исследовательские лаборатории

• Производители оборудования

• Распределит.• сеть• Провайдеры

услуг• 2 или 3

ключевые фермы

• Снижение затрат

• Удаление труда рабочей силы

• Ликвидация биологически опасных отдохов

• Фермерские съезды

• Демо, демо и демо!

• Расстояние первостепенно

• Средние/крупные органические фермера

• Агро-корпорации

• Сервисы Выпалывания

• Средние и крупные традиционные фермеры

• Аренда оборудованияНизкая плотность: $1,500/dВысокая плотность: $6,000/d

Определяются стоимостью- R&D- Материалов- Тренингов и обслуживания- Продажами

Автономное выпалывание - Финал

- Овощи, растущие с низкой плотностью- С высокой плотностью- Операции прореживания- Обычные овощи

Прямые- Поставлять высококачественный сервис по конкурентоспособной цене

Прямые- Альянс с поставщиками услуг- В итоге продажа через дилеров

- Инновации- Обучение потребителей- Обучение продавцов

Затраты на предоставление услугСебестоимость составляет 50-60% валовой прибылиБольшие инвестиции в исследования и развитие

- Поставщики С/Х услуг

- Исслед. Институты (eg UC Davis, Laser Zentrum Hannover)

- 3-4 ключевых фермы

Предоставление услуг- Цена за акр в модификации соответственно плотности сорняков- В итоге переход к продаже оборудования

Engineers on Machine VisionTwo problems:- Identification- Elimination

Мы снижаем операционные расходы- Рабочая сила (100 to 1)- Снижается риск загрязнения- Смягчаются вопросы охраны труда

Спасибо

www.steveblank.com

Я Пишу Блогwww.steveblank.com