Продвижение стартапа на основе маркетинговой воронки...

Продвижение стартапа by Kirill Bigai (preply.com)

Кирилл Бигай

СЕO, Preply.com

!!

• Решил заниматься стартапами в 2011 году;

• В 2012 году стал резидентом EastLabs c компанией FindGuru;

• Фактически, запускал три продукта на три рынка: Украина, США и СНГ.

Cпикер

• Площадка локальных и онлайн репетиторов

• Работает на территории СНГ и двигается в сторону Европы и США

• Более 2800 репетиторов, более 1200 уроков в месяц

• Запущена в апреле 2013 года

• Инвестиции из США и Украины

• Вышли на самоокупаемость

Preply.com

1. Что такое маркетинг в стартапе?

2. Продвижение на основе маркетинговой воронки AARRR от Дейва МакКлюра

3. Каналы привлечения и удержания пользователей, их виды и особенности

4. Вирусный маркетинг и Growth Hacking

5. Популярные бизнес модели

6. Работающая стратегия: “Управление репутацией в интернете”

7. “Колесо контент маркетинга” от Нила Пателя

О чем презентация

1. Кто занимается стартапом?

2. Кто занимается интернет маркетингом?

3. Кто занимается маркетингом в стартапе?

4. Кто знает что такое AARRR?

Несколько вопросов

Что такое стартап?

Временная организация созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес модели

– Steve Blank founder of Customer Development

!

!

Компания спроектированная для быстрого роста. Стартап = Рост

– Paul Graham founder of Y-combinator

Cтартап это:

Лекции 1. GrowthUP.com 2. Coursera.com 3. HappyFarm.com.ua 4. Chasopys.ua, Bibliotech.com.ua, Bionic-university.com !Блоги 1. TechCrunch.com 2. AIN.ua 3. Siliconrus.com 4. KuyStartup.com 5. SteveBlank.com 6. StartupLessonsLearned.com 7. PaulGraham.com

Погружение в стартапы в УА

1. До Product/Market Fit = гипотеза предоставляемой ценности

!

2. После Product/Market Fit = гипотеза роста, скорость продвижения стартапа

Маркетинг в стартапах

“The only thing that matters is getting to product/market fit. Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy

that market.” – Mark Andreessen

Co- founder of Anreessen&Horowitz (invested in Skype, Facebook, Twitter, Groupon, Zynga, Airbnb, Foursquare, Instagram, Oculus VR)

Product/Market Fit

1. Сustomer Development, Lean StartUp (методологии от Steve Blank и Eric Ries) 2. Изучение рынка и конкурентов (хорошая статья от Алексея Орапа, Youscan)

Маркетинг до Product/Market Fit

Маркетинговая воронка AARRR

StartUp Metrics for Pirates: AARRR Dave McClure

1. Глубина канала (№) – cколько макс. людей может прийти

2. Стоимость ($) – стоимость одного пришедшего пользователя

3. Качество трафика (%) – какая конверсия в активацию

Параметры каналов

1. Лучшее соотношение №, $, %

2. Позитивное ROI

3. Масштабируемость

Выбор канала

• CoCA – Cost of Customer Acquisition = CAC

• LTV – Life Time Value, ROI – Return on Investment

• Unit Economics – расчет бизнес модели на одном пользователе

• Landing page – страница посадки (первая стр сайта для пользователя)

• СTA – call to action – призыв к действию

• Lead – контакты заинтересованного клиента

• Average check – средний чек (средняя стоимость одной оплаты)

• Conversion rate – % пользователей перешедших на след уровень

Cловарь маркетолога

1. Unit Economics = LTV – СoCA

2. ROI канала = Net profit/Marketing costs

3. СoCA = Total marketing costs/Total № of payments

4. LTV = Average Check х Number of transactions

Формулы

• CTR – Click-Through Rate

• CPC – Cost per Click = PPC – Pay per Click

• CPA – Cost per Action

• СPI – Cost per Impression

Cловарь рекламиста

CPC (Cost Per Click) Av. check = $10 Transactions/month = 2 Av. retention time = 2 months

• Стоимость клика: FB: $0.05, Google: $1.00

• Глубина: FB – 100’000, Google – 1’000

• Конверсия: FB – 0,1%, Google – 5%

Facebook Ads vs Google Ads

LTV = $40

CoCA (FB Ads) = $50

CoCA (Google Ads) = $20

!

ROI (FB Ads) = $40 – $50 = –$10

ROI (Google Ads) = $40 – $20 = $20

Facebook Ads vs Google Ads Interruptive vs Intent marketing

1. Инвестиции в бренд

2. Захват рынка (демпинг, закрывать доступ новым игрокам)

3. Тестирование (идеально подходит контекстная реклама)

Негативный ROI

Inbound vs Outbound

1. С повышением конкуренции одиночные каналы перестают окупаются

2. Используются стратегии продвижения на базе большого количества каналов и оптимизации воронки AARRR

Комплексные стратегии

Исключение – решение осознаной, но не решаемой до этого проблемы

1. Полученный Lead

2. Подписка (блог, facebook, twitter, vk…)

3. Метрики использования

4. Ремаркетинг лист

Активация клиента

1. Последовательность маркетингового сообщения от рекламы до страницы посадки

2. Четкие “Call to Actions”

3. Минимум запрашиваемой информации

4. Проверить целесообразность A/B тестирования сейчас!

Страницы посадки и A/B тестирование

Покупатель должен увидеть или услышать маркетинговое сообщение семь раз до совершение покупки*

* число семь не абсолютно для всех случаев. важен не номер, а концепция.

The rule of seven

• Email marketing

• Remarketing

• Social Media Marketing

• Push notifications

Популярные каналы возврата

• Завязанные на действие (пришло сообщение на facebook) • Завязанные на время (напоминание о неоплате через 3, 5, 10 дней) • Информационный апдейты (раз в неделю/месяц новости проекта)

Типы триггеров возврата

1. Возврат пользователя

2. Предложение другой ценности

3. Реклама бренда

4. Лояльность репетиторов

Ремаркетинг в Preply

Не занимайтесь увеличением рекомендаций пока

>8 из 10 ваших клиентов счастливы

Опасность рекомендаций

• Пригласи друга – получи $ или % или продукт

• Социальный эффект (Facebook, VK..)

• Реферальные ссылки (получай $ за пришедших по ссылке)

• Cпам модели (Пригласи друзей по email – facebook, linkedin etc.)

Механизмы Referral

Коефициент виральности

VC = N x P1 x P2, где

N – среднее кол-во приглашений на 1 пользователя, который выслал хотя бы 1 приглашение

P1 – конверсия из приглашений в зарегистрированных пользователей

P2 – конверсия из зарегистрированных пользователей в пользователей, которые высылают приглашения

VC <=1 – реферральная кампания

VC >1 – поздравляю, вы богаты!

Referral vs Viral marketing

Dropbox.com vs Airbnb.com

Dropbox viral marketing

Growth Hacking

Airbnb growth hack

Airbnb growth hack Начало 2010 года

Airbnb growth hack Начало 2010 года

Airbnb growth hack Начало 2010 года

Популярные бизнес модели

• Транзакционная (markeplaces, банки…)

• Рекламная (Google, Facebook, ТВ каналы, Газеты…)

• Lead генерация

• Подписка (SaaS, спутниковое телевидение, ЖКХ…)

• E-commerce (маржа на перепродаже)

Колесо контент маркетинга

1. Cоздание полезного для вашей целевой аудитории контента

2. Размещение в ваших социальных группах

3. Email рассылка

4. Оптимизация контента под поисковые системы

5. Постоянная работа над увеличением аудитории соц медиа и емейл рассылки

Полезные подсказки

1. Переводите популярный контент

2. Рекламируйте ваш контент в Facebook

3. Поставьте ремаркетинг на блоге

4. Всплывающие подсказки и кросс постинг про ваши медиа

5. Оптимизируйте статьи под низкочастотные запросы

Результат

1. Видимость в поисковых системах (низкочастотные запросы, социальные факторы, обновляемый контент)

2. Трафик из соц медиа

3. Расположение к бренду как к авторитету в нише

После достижения критической массы подписчиков и уровня доверия к вашему сайту со стороны поисковиков – вам нужно

будет только публиковать качественный контент

Почему колесо?

Управление репутацией в интернете (SERM+SMRM)

SERM – Search Engine Reputation Management

1. Написание оптимизированных под поисковики статей

2. Публикация их на известных ресурсах (miralinks.ru)

3. Ваши социальные сети и рассылка

4. Внешняя оптимизация закупкой ссылок

Результат

1. Тематический трафик

2. Расположение к бренду из-за ссылок из популярных статей

3. Продвижение по органической выдаче вашего сайта за счет качественных тематических активных внешних ссылок

Управление репутацией в соц сетях

SMRM – Social Media Reputation Management

1. Поиск релевантных упоминаний через youscan.ru

2. Коммуникация с пользователем

3. Оставление ссылки на ваш сайт

Результат

1. Нахождение лидов

2. Тематический трафик

3. Расположение к бренду из-за коммуникации в соц медиа

4. Продвижение по органической выдаче вашего сайта за счет большого количества тематических активных ссылок из соц сетей и форумов

KuyStartup.com

Что читать

1. growthhackers.com – блог об росте компаний и интернет маркетинге

2. moz.com/blog – блог о поисковой оптимизации от Ренда Фишкина

3. andrewchen.co – блог Андрю Чена, который ввел понятие Growth Hacking

4. quicksprout.com – блог о контент маркетинге и поисковой оптимизации от Нила Пателя

5. seoprofy.ua/blog – блог о поисковой оптимизации от Виктора Карпенко

Cписок маркетинг блогов

Thank you for your attention!

!

!

!

Kirill Bigai

CEO, Preply and KuyStartup

fb.com/kirillbigai

!

preply.com

kuystartup.com