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- Administração – UFSJ- Master Practitioner em Programação Neurolingüística- Trainer em Jogos de Empresas- MBA – Gestão de Negócios e Marketing- Mestrando em Gestão de Empresas- Consultor Grupal Federaminas- Consultor Compresa- Consultor Marketing Sebrae Minas
Everton Saulo SilveiraEverton Saulo Silveira
(38) 9109-2050(38) 9109-2050saulo997@yahoo.com.brsaulo997@yahoo.com.br
1º Passo – Criar Rapport
2º Passo – Utilizar Metamodelo
3º Passo – Fogging
4º Passo – Apresente os produtos
Passos para atendimento
Metamodelo - Perguntas
INFORMAÇÃO
MENTE
FILTROS
Canais Sensoriais FILTROS
FILTROS
FILTROS
FILTROS
FILTROS
Mapa/ Mente
Metamodelo - Perguntas
Recuperação das informações eliminadas/perdidas pelo cérebro.
Esclarecer a linguagem com o uso da própria linguagem.
Vantagens - Metamodelo• É a ferramenta de venda mais valiosa• É segura, pois apenas pede uma opinião• Mede a temperatura do desejo do comprador em comprar• Oferece a energia de reserva para controlar a entrevista• O fato de perguntar como o cliente se sente ou como pensa pode mudar o
rumo da conversa
Vantagens - Metamodelo• É a única ferramenta de diagnóstico que você pode usar a qualquer momento• Evita objeções não resolvidas• Pode revelar tanto as opiniões quanto a resistência do cliente• Não existe surpresas no metamodelo• Sempre tente a pergunta assim que notar um sinal de compra do comprador.
Metamodelo - Perguntas
• Para entender o que o cliente realmente deseja.• Deixar mais específico, ou seja, mais preciso o que
o cliente busca. • Esclarecer o significado de algo. - Ressignificar• Possibilitar escolhas.
Usando metamodelo
Quero uma roupa que me vista bem e que as pessoas gostem. Ah! E que não chame
muita atenção.
Quero uma roupa que me vista bem (O que exatamente você quer dizer com o vestir bem?)
e que as pessoas gostem.(Como é o gosto dessas pessoas? Que pessoas?)
Ah! E que não chame muita atenção.(Não chamar a atenção você diz decotes, cores fortes, muito justas...?)
Metamodelo - Perguntas
• O que exatamente você quer dizer...
• O que especificamente você quer dizer...
Pergunte a você mesmo.
• O que o cliente deseja?
• Você está certo quanto ao que ele disse?
• Você precisa de mais informações?
Cuidado com a quebra do Rapport
• Algumas perguntas podem ser invasivas, agressivas e desafiadoras.
Ex. Exatamente o que você está querendo dizer com isso?
Sem suavizar o tom de voz
Onde usar...
• Use somente quando sua percepção julgar importante.
• Não é recomendado para relacionamentos.
O metamodelo é um instrumento, um recurso.
1º Passo – Criar Rapport
2º Passo – Utilizar Metamodelo
3º Passo – Fogging
4º Passo – Apresente os produtos
Passos para atendimento
Significa nevoeiroEsfumaçar
Fogging
Objetivo do Fogging:
Conseguir acordo com outra pessoa
Fogging
Objetivo do Fogging:
Resolver conflitos entre pessoas
Fogging
• Veículo• Automóveis• Carro de passeio• Wolksvagem• Gol• Gol G4• Gol G4 Preto
Fogging
• Alimentação• Almoço• Macarronada• Macarronada com
molho branco
Fogging
Muito acordo
Pouco acordo
• Isto é um exemplo de que?• Do que isto faz parte?
Duas perguntas
• Isto tem como exemplo?• Um exemplo disto é?
Modalidade Esportiva
Duas perguntas
Atlético – Cruzeiro
Time de futebol
• Isto tem como exemplo.
• Isto é um exemplo de que?
Objeções
Quando você faz uma pergunta e a pessoa tem que responder, ela pensa a respeito. Se ela começa a pensar é sinal de que as emoções começam a perder espaço no seu processo de resposta.
1- Valida a opinião do oponente. Sim, aceito, respeito, entendo
2- Evite a palavra “mas”.3- Encontre o assunto em questão.4- Procure um nível geral5- Forme perguntas neste nível6- Obtenha 3 acordos
Objeções
As pessoas perdem a motivação da agressão se perceberem que tal agressão não tem
efeito.
Princípio
1º Passo – Criar Rapport
2º Passo – Utilizar Metamodelo
3º Passo – Fogging
4º Passo – Apresente os produtos
Passos para atendimento
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