воронка продаж. полезный допинг для b2b
Post on 23-Dec-2014
603 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
воронка продаж
полезный допинг для B2B
год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами
консалтинговая компания Berner&Stafford
Вадим Дозорцевпартнер,
генеральный директор
Мария Колчинапартнер,
исполнительный директор
мечта руководителя: как сделать хорошие продажи
лучший продукт супер продавцы правильная мотивация
Ванкувер 2010
Евро 2012
∫limα∞
какова структура мотивации ваших продавцов?
оклад
процент
бонус
премия
вычет
руководители не довольны своими продавцами
8
7%
23%
54%
16%
отличноесть резервытак себеотвратительно
проблемы управления продажами
планы: туманны
процессы: не ясны
структура: запутана
квалификация: низкая
контроль: фрагментарный
мотивация: не работает
SFM (Sales Forces Management) для В2В
эффективность продаж
технология работы
подготовка мотивация контроль
KPI+
=
SFM (Sales Forces Management)
детализация решений
баланс управления
хозяин процесса
технология работы. сбытовая процедура
привлечьPull
привлечьPush
продать
обслужить
развить
запрос
практика применения. специфика процессов
сегмент клиента
ценность клиента
→ текущая
→ потенциальная
лояльность клиента
очередь из клиентов
квалификация и опыт персонала
специфика продаваемого продукта
SFM
вертикаль власти
привлечьPull
привлечьPush
продать
обслужить
развить
кон
тр
ол
ь
KPI
SFM
KPI
сколько? = деньги
кому? = клиенты
как часто? = нормативы
▼
▼
SFM
SFM
клиенты
привлечение и продажа новым клиентам
развитие действующих клиентов (продление
договоров)
развитие действующих клиентов (cross sale)
воронка продаж – количество клиентов на разных этапах процесса
применение понятия воронки продаж для различных этапов взаимоотношений с клиентами:
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
SFM
winrate
воронка продаж. геометрия
Q запросов
Q запросовQ запросов
Q запросов
воронка продаж. новые клиенты
мероприятия компании
сторонние мероприятия
партнеры сайт рекомендации
презентация возможностей
определение потребностей
презентация коммерческого предложения
снятие возражений / получение «заявки»
контракт
6 1 1 2 111
10
8
5
3
1
B2B услуги
воронка продаж. cross sale
база действующих клиентов
презентация возможностей
определение потребностей
коммерческое предложение
сделка
100%
80%
40%
20%
инжиниринговая компания
воронка продаж. ZOMBIE эффект
текущая дата 10.09. 12
название компании отрасль
дата запроса
тема запроса презентация КП
договор отказ
компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12
компания 3
производитель торгового
оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12
компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12
компания 5дистрибьютор
одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12
компания 6
производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12
компания 7
производитель продуктов
питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12
этап средняя длительность этапа (неделя)
презентация 2,4
коммерческое предложение
3,2
контракт 7
общая длительность
12,6
Q запросов
воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)
Q запросовQ запросов Q запросов
WR WR
«вороночное мышление»
альтернатива (от лат. alter — другой из двух) — возможность выбора между двумя или более вещами
иметь альтернативу:
воронка клиентов
воронка поставщиков
воронка соискателей
наиболее эффективная модель поведения!!!
контроль
стандарты (процессы и KPI)
измерение
решения
SFM
SFM
создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить KPI
мотивация
материальное вознаграждение
за невыполнение:→ технологии работы → KPI → правил по отчетности→ правил по сбору информации
→ за достижение объемов (деньги)
→ за выполнение технологии→ за выполнение KPI→ ведение отчетности→ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:→ новые услуги→ акции по продвижению→ уровень дебиторской задолженности
фиксированная часть
переменная часть
бонус
вычет
+
+
-ДО
ХО
Д С
ОТРУД
НИ
КА
5 шагов к эффективности
четкая сегментация клиентов
формализация технологии
установление KPI
настройка контрольных отчетов
балансировка мотивации
инструкции внедрение исполнение
практическая помощь от Berner & Stafford
аудит управления
аудит и выработка рекомендаций по ключевым элементам управления продажами
проекты практическая реализацияизменений: разработка и внедрение
поддержка
поддержка внедрения измененийметодология, инструменты, контроль
как с нами взаимодействовать?
экспресс - диагностика
управления продажами
презентация для ваших
партнеров и коллег
спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru
смотрите и читайте:
top related