Три варианта использования рассылок в b2b (Егор Яценко,...

GetResponseТри варианта

использования рассылок в B2B

MailingDay St.Petersburg 2016

Обо мне

• Егор Яценко• Менеджер по продажам

GetResponse• Внедрил email-маркетинг в

свою работу

Agenda• Мифы и важность email-маркетинга• Три способа использования рассылок в b2b• Разбор кейса• Вопросы

Скандалы-интриги-расследования

Пара мифов об email-маркетинге

Миф №1

Email-маркетинг – это только для E-commerce

Миф №2

B2B-компаниям не о чем писать

Миф №3

Для email-маркетинга необходим отдельный специалист

Общее правило:

Отдельный человек нужен, но есть и другие варианты

использования рассылок

Вопрос на засыпку

Для чего используют email-маркетинг в b2b?

Email-маркетинг в b2b – это

• Привлечение внимания к продукту• Построение лояльности, что в конечном итоге

ведет к: Upsales, crosssales … В идеале

Первый необычный способ:

Автоматизация отдела продаж

Вопрос на засыпку

Почему email-маркетинг в отделе продаж – это важно?

Причина №1

Экономия времени, потраченного на написание индивидуальных писем.

Причина №2

Сейлзы продают, email-маркетинг работает

Причина №3

«Мы всех своих клиентов в лицо знаем»

Глава 2

Фишки и кейсы

Фишка №1

Автоматизируем отдел продаж

Написание цепочки писем• Если человек отвечает мне на первое письмо, то

он автоматически исключается из кампании. Если нет – через 2 дня ему отправляется второе письмо.

• Если человек отвечает мне на второе письмо, то он автоматически исключается из кампании. Если нет – он попадает в отдельный сегмент базы, которому я буду звонить.

Нагляднее Письмо 1

Ответ

Исключение из кампании

Не ответил

Письмо 2

Письмо №1

Детали• Создать иллюзию индивидуального

общения• Действительно полезный контент• Задать свои вопросы• Юмор

Не забываем про юмор!

Письмо №2

Детали 2.0• Понимающий тон – Кабинет психолога• Снова задать свои вопросы• Снова пошутить

И снова юмор

РезультатыПервое письмо

OpenRate68%

ClickRate11,5%

Replied12%

РезультатыВторое письмо

OpenRate73,8%

ClickRate4,5%

Replied25,2%

Внимание!

САМЫЙ ВАЖНЫЙ СЛАЙД!

Конверсия

Мои личные продажи выросли на 30%!

Фишка №2

Внедряем email-маркетинг в процесс рекрутмента

Первая мысль

HR и email-маркетинг? Are you serious?

Как это сделать?• Пишем контент для соискателей и

размещаем его в блоге• Размещаем форму подписки в блоге• Получаем email-адреса потенциально

заинтересованных кандидатов/будущих кандидатов

• Формируем свой крутой HR-бренд

А можно ли делать рассылки по базе кандидатов?

При соблюдении всех правил email-маркетинга, можно!Но нужна аналитика: разные специальности по-разному реагируют на такие рассылки.

Кто хорошо, кто плохо?

Хорошо: Программисты 1С, Сейлзы middle-уровня

Плохо: Разработчики С++, ТОР-специалисты

Фишка №3

Автоматизируйте биллинг

Почему это важно?

• Задержки оплаты. Небольшой % клиентов платит точно в срок

• Время. Освобождается время у человека, решающего коллекторские задачи

• Деньги. Количество оплат вовремя увеличивается на 40%!

Как это сделать?• Создать цепочку писем, напоминающих об

оплате, руководствуясь теми же принципами:– Частота писем– Контент– Тестирование– Креатив

Цепочка писем:

Первое письмо

Результат:

МоральОт прибыли вас отделяют всего 5

шага…

5 шагов к успеху:• Стройте лояльность!• Автоматизируйте отдел продаж• Включайте email-маркетинг в

процесс рекрутмента• Автоматизируйте биллинг• Регистрируйтесь в GetResponse

Мы проводим обучающие бизнес-завтраки!

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

ВОПРОСЫ!egor.yacenko@getresponse.ru+7(916)777-18-79https://www.facebook.com/egor.yatsenkohttp://vk.com/id2203284