Сергей Кашпоров — frank research group — icbda 2015

Как с помощью

данных и

аналитики

повысить

эффективность

продаж в банке

август

2015

1

Банки концентрируют колоссальные объемы данных

Клиентские

данные

Операционные

данные

Данные о

внешней среде

10 млрд – транзакций по картам в год

800 млрд – документов в бюро кредитных историй

3,8 Пбайт – средний объем хранилища в банках

40 млн кредитных заявок в год

50 млн показателей публичной финансовой отчетности

в год

По данным McKinsey, 25% Big Data владеет

финансовая индустрия25%

2

Сегодня банки и внешние компании сфокусировались

на решении задачи обработки клиентских данных

Русский Стандарт рассчитывает использовать

для анализа рисков базы big data.

GlowByte развернула решение IBM Campaign

для оптимизации процесса продаж ОТП

Банка.

Лето Банк оптимизирует продажи с помощью

прогнозной аналитики

Сбербанк приобрел контрольный пакет акций

компании «Рутаргет» — разработчика

рекламной платформы Segmento на базе

технологий искусственного интеллекта и Big

Data.

Клиентские

данные

Операционные

данные

Данные о

внешней среде

3

Frank Research Group – сосредоточен на работе с

данными о внешней среде

Публичная отчетность

• РСБУ

• МСФО

Анкетирование участников рынка

• Продажи

• Показатели эффективности

Клиентские

данные

Операционные

данные

Данные о

внешней среде

Официальная статистика

• ЦБ

• Росстат

Мониторинг открытых источников

• Тарифы (сайты и колл-центры банков)

• Расположение отделений (сайты банков)

• Отзывы клиентов (соцсети)

• Новости

4

Понимание конкурентной среды – один из ключевых

факторов успеха

2000-е 2010-е

Бизнес рос за счет новых клиентов Чтобы привлечь клиента, его

нужно «увести» и конкурента

В 2015 году охват банковскими услугами превысил

80% экономически активного населения России80%

5

Анализ показателей бизнеса в контексте конкурентной

среды позволяет банкам повысить эффективность

всего бизнеса, поборов локальную неэффективность

Всего за 6 месяцев наш клиент смог повысить

продажи на 10% после внедрения системы

мотивации на основе конкурентного анализа

+10%за 6 мес.

45 34 202 18

3% 45% 12% 7%

120 305 148 33

5 24 800 10

45 34 202 18

3% 45% 12% 7%

120 305 148 33

5 24 800 10

45 34 280 18

10% 45% 12% 7%

180 305 148 33

5 24 950 10

• Внутренние данные

банка

• Внутренние данные

банка

• Оцифровка рынка

• Внутренние данные

банка

• Оцифровка рынка

• Корректировка

внутренних процессов,

мотивации

1 2 3

6

Оцифровка рынка осложняется несовершенством

статистики в России

Июнь Июль Авг Сен Окт Нояб Дек Янв Фев Март

3,22 - 3,14 - - 3,07 3,00 ? 2,90 2,93

2,89 2,97 3,01 - 3,10 3,11 - 2,96 2,83 2,72

2,60 2,82 - 2,79 - - 2,83 2,78 2,72 -

0,55 0,66 0,95 - 1,43 - 1,87 1,94 - 2,02

3,12 3,09 - 2,71 2,75 2,78 - 3,01 2,87 2,76

Июнь Июль Авг Сен Окт Нояб Дек Янв Фев Март

3,22 3,21 3,14 3,10 3,08 3,07 3,00 2,96 2,90 2,93

2,89 2,97 3,01 3,07 3,10 3,11 3,13 2,96 2,83 2,72

2,60 2,82 2,80 2,79 2,83 2,85 2,83 2,78 2,72 2,67

0,55 0,66 0,95 1,26 1,43 1,55 1,87 1,94 1,98 2,02

3,12 3,09 3,10 2,71 2,75 2,78 2,99 3,01 2,87 2,76

Июнь Июль Авг Сен Окт Нояб Дек Янв Фев Март

0,45 0,46 - 0,45 0,47 - - 0,44 0,43 -

0,40 - 0,39 - 0,38 - - - 0,38 -

0,25 - - 0,24 - - - 0,25 - 0,26

0,48 0,48 - 0,46 - 0,45 0,44 - - -

0,40 0,40 - 0,39 0,39 - 0,39 - - 0,38

Frank Research Group владеет самой детальной и

полной информацией о рынке розничных

банковских услуг

500 млн.записей

7

Мы собираем всю доступную информацию о

конкурентной среде

500 млн записей

Анкетирование

банков

• 75% рынка

• Ежемесячные данные

• 80 региональных рынков

Публичная

отчетность

• 900 банков

• Ежемесячное обновление

Публичная

статистика

• ЦБ

• Росстат

• Автостат

Новости

• СМИ

• Пресс-релизы

• Ежедневное обновление

Мониторинг

открытых

источников

• Тарифы (ежедневно)

• Расположение отделений и банкоматов

8

Доставка аналитики до клиентов – «последняя миля»

Frank

Market

Intelligence

Old School

New Age

Frank Research Group - первый OEM-партнер Qlik в России

• Простое распространение данных

• Стандартный формат

• Работа с данными без доступа к сети

• Доступ к самым актуальным данным из

любой точки мира через Интернет

• Инструменты бизнес-аналитики

• Разграничение доступа к данным

9

Бизнес-модель

Анкетирование

банков

Подписка на

обновление

данных

Кастомизация

аналитики

Спецпроекты

• Ключевой этап для формирования

детальной статистики

• Клубные принципы: данные нельзя

купить, не раскрывая собственную

статистику

• Рыночная статистика – ежемесячно

• Тарифы конкурентов – ежедневно

• Открытые источники – ежедневно

• Индивидуальные dashboard’ы

• Аналитика и бизнес-логика, разработанная под конкретные бизнес-

задачи клиента

Frank

Market

Intelligence

10

Спец-проект: «Белые пятна»

1. Детализация рынка до городов и муниципальных образований:

2 500 локальных рынковВПЕРВЫЕ В РОССИИ!

2. Формирование KPI для продающих подразделений с учетом

рыночного контекста

3. Интеллектуальная система оповещения:

- «Внимание! Проблема!»

- «Внимание! Есть потенциал для повышения объемов продаж!»

- «Полный порядок. Не требует особого внимания!»

- (работа продолжается)

11

Слово – клиенту

12

Нам доверяют крупнейшие банки

Нам доверяют ведущие деловые СМИ

Нам доверяют международные

консалтинговые компании и рейтинговые

агентства

Мы помогаем ведущим деловым СМИ формировать

объективную картину рынка, предоставляя

журналистам оперативную и актуальную

информацию.

Мы помогаем банкам принимать эффективные

решения, основанные на достоверной и актуальной

информации.

Мы позволяем консультантам сосредоточиться на

задачах клиента, не отвлекаясь на рутинный сбор

рыночных данных.

Frank Research Group – ведущий эксперт банковского

рынка

125167, г. Москва

Ленинградский проспект

дом 37, корп. 3, офис 506

т. +7 (499) 922 4518

info@frankrg.com

www.frankrg.com