@biznes.com kwiecień 2020 nr 04/192/2020 indeks … › materialy › gazeta_msp_04_2020.pdf ·...
Post on 23-Jun-2020
4 Views
Preview:
TRANSCRIPT
1 kwiecień 2020
www.
gaze
ta-ms
p.pl
Nr 04/192/2020 Indeks 379654 Kwiecień 2020
WAKACJE KREDYTOWE I JAK PROWADZIĆ PROFIL NA LI I PŁODOZMIAN SPRZEDAŻY I JAK ROZWIĄZAĆ SPÓR W FIRMIE
www.biznes2biznes.com
2 kwiecień 2020
grudzień 2019
listopad 2019 październik 2019 wrzesień 2019 sierpień 2019
lipiec 2019 czerwiec 2019 maj 2019 kwiecień 2019
marzec 2019 styczeń 2019 luty 2019 grudzień 2018
Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania
styczeń 2020 luty 2020 marzec 2020
3 kwiecień 2020
Słuchając medialnego bełkotu, jaki wydzielany
jest przez TVP, można mieć wrażenie, że
wszystko jest w najlepszym porządku. Kryzys
nam nie grozi, a pieniędzy w budżecie Państwa
jest tyle, że należy uważać, aby nas nie przy-
gniotły worki z pieniędzmi spadające z nieba.
Na ustach rządzących jakże chętnie pojawia się
słowo: solidarność, szczególnie w kontekście
społecznym. Solidarność w ich rozumieniu to
przede wszystkim maksymalne drenowanie
kieszeni przedsiębiorców, nakładanie kolejnych
podatków, opłat, koncesji i obowiązków.
Słowo to jednak nie pojawia się, kiedy przed-
siębiorcy znaleźli się w krytycznym położeniu,
kiedy ich firmy znalazły się na skraju bankruc-
twa. Wówczas solidarność stała się słowem
z ograniczoną odpowiedzialnością i zostało
przekształcone w nic nieznaczącą frazę: tarcza
antykryzysowa. Nie mówi nic konkretnego, ale
ładnie – i niemal poważnie – brzmi. Dobrze
wygląda też na pasku w telewizorze. A to, co
wyświetla się na pasku informacyjnym to nie-
mal prawda objawiona.
Tarcza antykryzysowa ogłoszona przez rząd
uchroni nas przed kryzysem tak skutecznie, że
potem nikt nie będzie miał już ochoty lub też
siły na prowadzenie własnego biznesu.
Jako podsumowanie proponuję cytat z klasyka
– tym razem Kazika, który w ten sposób wypo-
wiedział się na temat TVP: Kto się tam pokazu-
je, tego ja nie szanuję.
Jakże to aktualne przesłanie.
Zapraszam do lektury
Tomasz Peplak
Wydawnictwo
TOP MULTIMEDIA LTD
Wydawca
Tomasz Peplak
redakcja@gazeta-msp.pl
Redaktor naczelny
Tomasz Peplak
peplak@gazeta-msp.pl
Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcę prawo
do publikacji (prawa autorskie i wydawnicze).
Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowania
nadesłanych tekstów. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności
za treść materiałów reklamowych.
Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą
wydawcy gazety.
Współpraca redakcyjna
Magdalena Trusińska
magdalena.trusinska@gazeta-msp.pl
Adres do korespondencji
ul. Stanisława Chudoby 77C
03-287 Warszawa
www.gazeta-msp.pl
redakcja@gazeta-msp.pl
+48 667 622 630
Solidarnie, ale tylko
do pewnego stopnia
Pobierz wydania archiwalne
październik 2019 listopad 2019 grudzień 2019
styczeń 2020 luty 2020
Gazeta MSP dostępna jest w sieciach
dystrybutorów prasy elektronicznej
GAZETA MAŁYCH I ŚREDNICH PRZEDSIĘBIORSTW
marzec 2020
4 kwiecień 2020
SPIS TREŚCI
FINANSE
Liberalizm w dobie kryzysu – czy przedsiębiorcom potrzebna jest pomoc 6 Poprawa warunków dla importu z Chin 10 Jak chronić firmę przed skutkami pandemii i polskim fiskusem 13 Jak zamienić kary wpłacane na PFRON na zysk firmy 18
MSP REKLAMA I MARKETING
NOWOCZESNE TECHNOLOGIE
Chatboty, Voiceboty, AI – 5 najważniejszych trendów dla firm 32
AKADEMIA MSP
Jak skutecznie prowadzić profil na LinkedIn 36 Marketing – jaką strategię przyjąć, aby przetrwać 40
Ubezpieczenie przerwy w działalności firmy 26 Czy można bezpiecznie „wyjechać na wakacje kredytowe” 29
Zarządzanie zespołem – o połączeniach temperamentów 42 Stres w negocjacjach 44 Komunikacja a wyniki firmy w arkuszach kalkulacyjnych 46 Czyja to wina, że nie ma wina? 48 Jak właściciel lub menedżer w firmie może odnaleźć się w pracy zdalnej 50
Jak prowadzić biznes, aby zmniejszyć ryzyko 54 Brzydkie kaczątko finansów demitologizacja ZUS 58
ZARZĄDZANIE
5 kwiecień 2020
Najlepsze oferty dla firm z portalu www.biznes2biznes.com 92
SPIS TREŚCI
Spór – jak efektywnie i szybko go rozwiązać 74 Po odejściu pracownika firma może korzystać z jego adresu e-mail, ale tylko w niektórych sytuacjach 77
OFERTY B2B
SPRZEDAŻ
REKRUTACJA I PRACA
PRAWO
TRANSPORT I MOTORYZACJA
Transport w czasach pandemii 87
Płodozmian sprzedaży, czyli trzy magiczne formuły 60 Chcesz więcej sprzedawać w cieniu koronawirusa? Zmień się lub zgiń! 62
Przepisy na koronawirusa 66 Czy pracownicy z Białorusi zastąpią Ukraińców 69 Koronawirus Challenge! 70 Freelancing w Polsce i na świecie 72
PRAWO Zbliża się termin zgłoszenia beneficjentów rzeczywistych 78 Na skróty do kieszeni podatnika 80 Jak koronawirus i specustawa wpłyną na przedsiębiorców 81 Chcesz rozwiązać umowę ze względu na stan epidemii? 82 Zamówienia publiczne w czasach pandemii 84
Renault Master
Opel Movano
vs
6 kwiecień 2020
MSP
„Nie ma czegoś takiego jak publiczne pieniądze. Jeśli rząd
mówi, że komuś coś da, to znaczy, że zabierze tobie, bo
rząd nie ma żadnych własnych pieniędzy”.
Margaret Thatcher
Jak widać, w takich właśnie czasach także my, przedsiębior-
cy potrafimy być zaskakiwani sytuacjami, których wcze-
śniej, bezmyślnie „czyniąc sobie ziemię poddaną”, nie byli-
śmy w stanie przewidzieć. Sytuacjami, które w sposób
nagły powodują stan zagrożenia dla budowanych przez nas
latami przedsiębiorstw, wywołującymi panikę i wołanie
o pomoc, skierowane w najprostszym logicznym kierunku –
do rządu.
Liberalizm ekonomiczny
Powstaje jednak pytanie, na ile liberał ekonomiczny (takimi
jest znaczna większość przedsiębiorców), zwolennik neutral-
ności organów państwa, przeciwnik podatków i nadmierne-
go wtrącania się tegoż w przebieg procesów gospodarczych,
pomocy od rządu winien oczekiwać?
Liberalizm w dobie kryzysu – czy przedsiębiorcom potrzebna jest pomoc?
Obyś żył w ciekawych czasach... powiedzenie, przypisywane starożytnym Chińczykom, po głębszej analizie okazuje się jedynie współczesną klątwą. Skazuje nią obłożonego na brak spokojnego, sielankowego życia.
ROBERT ADAM OKULSKI
Pytanie, na które prosta, acz według mnie bezmyślna odpo-
wiedź pojawiła się momentalnie w komentarzach z kręgów
lewicowo-socjalnych: „chcieliście liberalizmu, to teraz dajcie
sobie radę sami”. Bezmyślna, bo przecież o to nam właśnie
chodzi. Skoro liberalizm to zwróćcie nam nasze podatki
ZUS-y, my ogarniemy kryzys. Najlepiej byśmy się czuli, mo-
gąc sobie dawać radę sami.
Wynika to z faktu, że jesteśmy jedną z nielicznych grup
społecznych doskonale rozumiejącą, że „bilans musi wyjść
na zero”, że jeśli rząd ma komuś dać, musi najpierw innym
zabrać. Bolejemy nad tym, że rozwiązania liberalne w na-
szym kraju nie są możliwe, nie godząc się jednak z tego
powodu na podwójną moralność: „najpierw zapłaćcie za
nas, a później dajcie sobie radę sami”.
Czego oczekują przedsiębiorcy?
Podstawowe oczekiwania przedsiębiorców w czasie kryzysu,
także obecnego, podzielić można na cztery podstawowe
zakresy. Żaden z nich nie jest związany z pozyskiwaniem
„darowizn”:
7 kwiecień 2020
MSP
1. Pozostawienie kapitału w firmach, tak, żeby posiadały
środki na przetrwanie i odbudowę.
2. Wyrównanie (rekompensata) ciężarów walki z epidemią,
nałożonych w imię interesu publicznego.
3. Wsparcie w działaniach osłonowych, podejmowanych na
rzecz pracobiorców.
4. Zdjęcie obciążeń biurokratycznych.
Działanie najprostsze do wykonania dotyczy obciążenia
składkami społecznymi ZUS (składki zdrowotne to inny
temat, są one potrzebne systemowi opieki zdrowotnej jak
nigdy wcześniej, ze względu na miliardy bezmyślnie wypro-
wadzone przez rząd dla płaskich celów politycznych). Skład-
ki społeczne są zgodnie z obowiązującą doktryną naszym
zabezpieczeniem na przyszłość.
Co jednak da nam zabezpieczenie w przypadku, gdy brak
płynności finansowej zagrozi teraźniejszości? Bez naszych
firm i ich przychodów dzisiaj i tak nie odłożymy nic na jutro.
Nie będziemy mieli z czego.
Jak wspomóc przedsiębiorcę?
Najprostszym ruchem do wykonania w sytuacji kryzysowej
jest czasowe poświęcenie składek społecznych ZUS, na
ratowanie sytuacji bieżącej. Przyznanie przedsiębiorcom,
choć chwilowego prawa do dysponowania własnymi pie-
niędzmi. To rozwiązanie, nad którym rozsądny rząd nie
powinien się zastanawiać dłużej niż kilka sekund. Rozwiąza-
nie... od miesiąca niepotrafiące „przejść przez gardło” wło-
darzom RP.
Miłym wsparciem dla dokapitalizowania firm – choć zastra-
szonym polskim przedsiębiorcom nawet taki postulat nie
przychodzi na myśl – byłoby pozostawienie do ich dyspozycji
(wstrzymanie poboru) podatku VAT. To także działanie pole-
gające na „niezabraniu” zamiast „rozdawania”. Rozwiązanie
bynajmniej nie socjalne, skoro przyjęte np. przez najbliższy
w Europie idei leseferyzmu rząd Wielkiej Brytanii.
Kolejna kwestia dotyczy wąskiej grupy przedsiębiorstw naj-
bardziej poszkodowanych sytuacją kryzysową. To w więk-
szości branże, które zostały zmuszone do całkowitego za-
przestania prowadzenia działalności gospodarczej. Ponieważ
decyzja o zawieszeniu ich funkcjonowania została podjęta
ustawowo, dla dobra wspólnego, branżom: turystycznej
i hotelarskiej, kulturalno-rozrywkowej i eventowej, gastrono-
micznej, współpracującej z nimi części branży transportowej
i podobnym należą się publiczne rekompensaty. Wypłacone
właśnie z dobra wspólnego – budżetu. To nie kwestia inter-
wencjonizmu, tylko przepisów kodeksu cywilnego i zwykłej
przyzwoitości.
Wsparcie zatrudnienia
Trzecim zagadnieniem są działania pozostające w interesie
pracodawców, ale w sposób podstawowy dotyczący praco-
biorców, czyli wsparcie przedsiębiorców w utrzymaniu
8 kwiecień 2020
MSP
zatrudnienia. Wspomnianym na początku bezmyślnym,
wrogo nastawionym do przedsiębiorców socjalnym krzyka-
czom zrzedłyby miny, gdyby zrozumieli, że jednym z pierw-
szych działań związanych z ratowaniem firm „samemu”
w chwili przestoju powinno być zwolnienie jak największej
liczby pracowników.
Ci, nie mogąc znaleźć zatrudnienia w kurczącej się gospo-
darce, nie dość, że doświadczyliby daleko idącej pauperyza-
cji, przechodząc na „zasiłek”, to jeszcze pobierając go i tak
obciążyliby skarb państwa, czyli nas wszystkich. Sfrustrowa-
ni i odłączeni na pewien czas od bieżących obowiązków pra-
cownicy, byliby także hamulcem w procesie szybkiego odra-
dzania się gospodarki po kryzysie.
Sam proces ponownego zatrudnienia (przez firmy w począt-
kowej fazie pokryzysowej bardzo nieufnie, gdyż „nie wiado-
mo co jeszcze może się zdarzyć”) a później wdrożenia do
nowych obowiązków, zabrałby czas odbudowy potencjału
gospodarczego. Aby tego uniknąć, jednym z najprostszych
działań w czasie kryzysu, jakie może przeprowadzić rozsąd-
ny rząd, jest wsparcie zatrudnienia.
Nie jest to dawanie firmom. To, bardziej ucywilizowana od
zasiłków, forma wsparcia pracowników, w zamian za zobo-
wiązanie firm do utrzymania ich na stanowiskach. Tego typu
działania, jak i informacja o nich, winny zostać podjęte bez-
zwłocznie, na początku kryzysu, aby przedsiębiorcy mogli
jak najszybciej zdiagnozować swoje możliwości i zaplanować
długofalowe działania.
Mniej biurokracji
W poświęceniu odpowiedniego czasu na rzetelne analizy
aktualnej sytuacji i podjęcie optymalnych działań, oprócz
szybkiej i czytelnej informacji, dotyczącej możliwości wspar-
cia przedsiębiorców, niezwykle pomocne byłoby chwilowe
odciążenie zarządzających firmami z ciążących nad nimi
obowiązków administracyjnych. Ot choćby związanych
z aktualnie prowadzoną sprawozdawczością skarbową czy
statystyczną.
Działanie w praktyce neutralne dla gospodarki dotyczy
szczególnie tych najbardziej obciążonych w proporcji do
skali biznesu – przedsiębiorców małych i średnich. Przesu-
nięcie tego niezwykle absorbującego kłopotu pozwoli na
efektywniejsze zarządzanie kryzysowe.
Piszę te słowa w sytuacji niezwykle dynamicznej. Zanim
ukażą się w druku, z pewnością gotowy będzie już pakiet
pomocowy przedstawiony przez rząd RP. Pakiet niestety,
sadząc z projektów, pisany głównie pod kątem działań PR,
zawierający po części wsparcie pozorne, zazwyczaj uznanio-
we, przemycający oprócz pomocy, także obostrzenia
i utrudnienia dla przedsiębiorców.
Pakiet nie podarowany, a wymuszony. Pakiet jakże różny,
od miliardowej pomocy oferowanej swoim przedsiębiorcom
przez rząd niemiecki, czy wspomniany już brytyjski. Pakiet
spóźniony, który gotowy będzie najwcześniej po upływie
4. miesięcy po zdiagnozowaniu wirusa COVID-19, a 4 tygo-
dni od pierwszego stwierdzonego przypadku w Polsce.
Oby ten pakiet nam nic nie „rozdawał”. Ważne jest, aby
w dobie zagrożenia dla naszych przedsiębiorstw, kiedy musi-
my się skupić na ich ratowaniu, choć raz nam nie zabierał! ◼
Autor jest licencjonowanym doradcą podatkowym (nr 1030). Prezes zarządu Okulscy Księgowość Sp. z o.o. i Grupy Księgowej skupiającej 7 spółek księgo-wych i audytorskich. Specjalizuje się w aspektach związanych z długofalową
optymalizacją podatkową i gospodarczą prowadzonej działalności mikro- i małych przedsiębiorców oraz outsourcingiem zatrudnienia
(„samozatrudnieniem”) i kontraktami menedżerskimi. Propagator przedsiębior-czości. Wieloletni wykładowca Alternatywnej Szkoły Biznesu i Rozwoju
Osobowego ASBIRO prowadził wykłady także na Uczelni Łazarskiego, Akade-mii Leona Koźmińskiego, Politechnice Warszawskiej i.in. W latach 2013-2014
Ekspert podatkowy ZPP. Współautor „Biblii e-biznesu 2”
OGŁOSZENIE
9 kwiecień 2020
Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw dostępna jest w sieciach
dystrybutorów prasy elektronicznej
10 kwiecień 2020
MSP
Sytuacja w chińskim sektorze produkcyjnym normalizuje
się, ale na kondycję większości polskich przedsiębiorstw
w najbliższych miesiącach o wiele większy negatywny
wpływ będą miały ograniczenia w działalności gospodarczej
i mobilności społecznej wprowadzane przez polski rząd ze
względu na zagrożenie epidemiczne oraz spowolnienie
gospodarcze w Europie i zakłócenia w działalności europej-
skich kontrahentów.
Wysiłki chińskich władz zmierzające do szybkiego restartu
gospodarki, o których pisałem w poprzednim numerze, przy-
niosły rezultaty i spełniły się umiarkowanie optymistyczne
prognozy analityków, że sytuacja ulegnie znacznej normali-
zacji w pierwszej połowie marca. Według władz chińskich
w połowie marca w całym kraju z wyłączeniem prowincji
Hubei pracować mało już ponad 90 proc. przedsiębiorstw.
Wiarygodność
Wiarygodność chińskich danych rządowych pozostawia wiele
do życzenia. Samo podjęcie pracy przez zakład nie oznacza,
że funkcjonuje on na pełnych mocach produkcyjnych. Wiele
firm wciąż boryka się z poważnymi niedoborami pracowni-
ków, a niektóre także z brakami surowców i komponentów,
jeśli ich dostawcy i podwykonawcy nie podjęli jeszcze nor-
malnych operacji.
Presja ze strony władz na jak najszybszy powrót do pracy
Poprawa warunków dla importu z Chin
Zakłócenia w transporcie towarów z Chin do Polski, opóźnienia w reali-zacji zamówień przez chińskich dostawców i wzrost ryzyka transakcyjne-go to wciąż problemy, z jakimi na co dzień borykają się pracownicy dzia-łów importu w wielu polskich małych i średnich przedsiębiorstwach.
ŁUKASZ SAREK
zmusza je do fałszowania danych o wielkości zatrudnienia,
wykorzystanych mocy produkcyjnych i ilości pracowników.
Prowadzi to do takich absurdów, że maszyny na halach
produkcyjnych pracują na pustym przebiegu, tylko po to,
żeby przedsiębiorca mógł wykazać się odpowiednim zuży-
ciem prądu.
Wzrastają moce produkcyjne
W porównaniu z końcem lutego sytuacja uległa jednak zna-
czącej poprawie i szacuje się, że chiński sektor produkcyjny
działa obecnie na 70-80 proc. normalnie wykorzystywanych
mocy produkcyjnych. Nie doszło również do nawrotu epide-
mii i powstania nowych ognisk choroby związanych z maso-
wym powrotem do zakładów rzesz pracowników zamiejsco-
wych, czego się poważnie obawiano.
Chińskie przedsiębiorstwa mają jednak do odrobienia duże
zaległości z poprzednich tygodni, zanim podejmą realizację
nowych zamówień. Moce produkcyjne nie wzrosły na tyle,
żeby możliwe było równoczesne zrealizowanie zaległych
i przyjmowanych obecnie zleceń. Należy więc liczyć się
z wydłużeniem czasu realizacji dostaw na składane obecnie
zamówienia.
Polskie firmy o ograniczonych zapasach lub działające
w branży, w której sezonowość ma duże znaczenie, silniej
odczują te zaburzenia.
11 kwiecień 2020
MSP
Poprawa w transporcie
Poprawie uległa również sytuacja w transporcie morskim.
Większość portów podjęło już normalne operacje, choć
wciąż borykają się z niedoborami pracowników ograniczają-
cymi przepustowość. Armatorzy funkcjonują normalnie.
W celu zminimalizowania drastycznego wpływu spadku
wysyłek eksportowych z Chin na koszty, przewoźnicy doko-
nali w ubiegłych tygodniach znacznych cięć w siatce połą-
czeń, co poskutkowało obniżeniem mocy transportowych.
O ile obecnie występuje względna równowaga między popy-
tem a podażą na frachty, to biorąc pod uwagę powrót chiń-
skich zakładów do pracy, popyt wzrośnie i stawki frachtowe
na eksport z Chin na kwiecień już nieco wzrosły. Gorzej
przedstawia się sytuacja z transportem lotniczym. Połowa
towarów przewożonych powietrzem jest transportowana
w lukach towarowych samolotów pasażerskich.
W celu ograniczenia rozprzestrzeniania się wirusa zawieszo-
no wiele lotów pasażerskich, co znacznie ograniczyło do-
stępne moce przewozowe i w połączeniu z odbiciem aktyw-
ności chińskich producentów sprawiło, że stawki frachtowe
znacząco wzrosły. Alternatywą dla obu rodzajów transportu
jest transport kolejowy, który w znacznie mniejszym stopniu
padł ofiarą zakłóceń. Jako alternatywa dla transportu lotni-
czego to cenowo atrakcyjna opcja. Możliwości transportu
kolejowego ze względu na ograniczoną przepustowość są
w porównaniu do transportu morskiego bardzo ograniczone.
Zwiększony popyt wywiera presję na wzrost cen, które i tak
są znacznie wyższe niż stawki frachtu morskiego, co w wy-
padku wielu towarów niweluje korzyści z przewozu koleją.
Dla części jest to jednak alternatywa, którą należy wziąć pod
uwagę. Ogólnie jednak sytuacja w transporcie z Chin uległa
znacznej poprawie i nie jest to już obecnie element, który
blokuje przepływ towarów z Chin do Polski.
Podwyższone ryzyko współpracy
Wciąż należy liczyć się ze stosunkowo wysokim ryzykiem
transakcyjnym związanym z możliwym zawieszeniem działal-
ności i bankructwami chińskich kontrahentów. Drastyczne
obostrzenia w przepływie towarów i osób i nakaz czasowego
wstrzymania działalności gospodarczej przez absolutną
większość przedsiębiorstw wprowadzone chińskie władze
w walce z powstrzymaniem rozprzestrzeniania się koronawi-
rusa praktycznie sparaliżowało chiński sektor produkcyjny
i wpłynęło bardzo niekorzystnie na stan gospodarki.
W pierwszych dwóch miesiącach br. eksport spadł o 17,2
proc. rdr. Spadły również inwestycje, wzrosło bezrobocie,
a wskaźnik PMI w sektorze produkcyjnym zanurkował do
wartości 40,3. Prognozy wzrostu gospodarczego są mało
optymistyczne. Szacunki za pierwszy kwartał wskazują na
ujemny wzrost gospodarczy na poziomie 9-13 proc. Trudno
wierzyć, że tych warunkach kierownictwu KPCh naprawdę
uda się zniwelować straty i utrzymać roczny wzrost na pla-
nowanym poziomie 6 proc. Prognozy zagranicznych eksper-
tów wskazują na możliwe spowolnienie wzrostu w skali całe-
12 kwiecień 2020
MSP
REKLAMA
go roku do poziomu znacznie poniżej 5 proc. z analizami
wskazującymi na możliwość spadku nawet do 1,4 proc.
Rozprzestrzenianie się wirusa
Chińscy producenci będą musieli w najbliższym czasie zmie-
rzyć się z kolejnym problemem – rozprzestrzenianie się
wirusa na świecie, szczególnie w gospodarkach rozwinię-
tych, może spowodować gwałtowne zwolnienie gospodar-
cze i drastyczny spadek zamówień zagranicznych. Będzie to
miało istotny wpływ na kondycję finansową chińskich
przedsiębiorstw, szczególnie tych nastawionych na rynki
eksportowe.
Chińskie władze wprowadziły znaczne realne ulgi dla przed-
siębiorstw: czasowe zaprzestanie pobierania lub obniżenie
świadczeń społecznych do czerwca, które ma zmniejszyć
finansowe obciążenia przedsiębiorstw o 86 mld USD, zwięk-
szenie puli niskooprocentowanych kredytów rządowych,
cięcia stóp procentowych oraz zalecenia dla banków odro-
czenia spłaty kredytów aż do lipca, szczególnie dla firm,
które już mają problemy ze spłatą zadłużenia.
Te działania wpływają na poprawę sytuacji przedsiębiorstw
i jak na razie zapobiegają fali bankructw. Sytuacja daleka
jest jednak od pełnej stabilizacji, gdyż sprzedaż detaliczna
spadła w pierwszych dwóch miesiącach o ponad 20 proc.,
zaledwie 60 proc. firm świadczących usługi dla ludności pod-
jęło pracę, a nastroje konsumentów wciąż są stosunkowo
słabe, co oznacza, że chińskie przedsiębiorstwa mają ogra-
niczone możliwości zrekompensowania spadku zamówień
zagranicznych sprzedażą na rynku krajowym.
Drastyczne ograniczenia
Polskie władze, podobnie jak rządy wielu innych państw,
poszły drogą drastycznego ograniczania działalności gospo-
darczej i mobilności społecznej. Bezpośrednim rezultatem
tych działań będzie znaczny spadek konsumpcji wynikający
z praktycznego zamknięcia lub co najmniej drastycznego
ograniczenia działalności w wielu branżach usługowych
i w sprzedaży detalicznej, którego nie zniweluje wzrost
obrotów w kanałach sprzedaży wysyłkowej.
Dalsze gospodarcze skutki decyzji rządu w postaci możliwe-
go spadku zatrudnienia lub cięć wynagrodzeń, a co za tym
idzie spadku dochodów społeczeństwa, spadku nastrojów
konsumentów, mogą być przyczyną bankructw wielu mikro,
małych i średnich przedsiębiorstw. Polskie firmy już boryka-
ją się z utrudnieniami związanymi z zaleceniami stosowania
pracy zdalnej i odejściem części pracowników na urlopy
opiekuńcze z powodu zamknięcia szkół. Te czynniki będą
miały w najbliższych miesiącach o wiele większy wpływ na
działalność i kondycję firm niż ulegające stopniowemu osła-
bieniu zaburzenia w imporcie z Chin.
Ze względu na długotrwałość procesów produkcyjnych
i logistycznych w imporcie z Chin polscy importerzy są obec-
nie dodatkowo narażeni na wzrost ryzyka walutowego.
Groźba recesji w Europie i na świecie wywindowała ceny
USD. W ciągu ostatnich dwóch tygodni kurs na parze PLN/
USD wzrósł o niemal 14 proc., co już jest poważnym pro-
blemem. Dalszy wzrost wartości USD grozi poważnym wzro-
stem ceny produktu wyrażonej w złotówkach, co może spo-
wodować utratę większości zysków, a w wypadku produk-
tów niskomarżowych, wręcz straty.
Problem dotyczy głównie importerów, którzy nie zabezpie-
czyli się przed możliwym skokiem cen walut, a rozliczenia
(lub większość rozliczeń) z chińskim partnerem będą doko-
nywane tuż przed lub po realizacji zamówienia. Sytuacja
jest natomiast korzystna dla polskich producentów, którzy
konkurują z chińskim importem, pod warunkiem oczywiście,
że w warunkach ograniczeń w działalności gospodarczej
i spadku popytu będą mogli tę okazję wykorzystać. ◼
Autor jest analitykiem rynku chińskiego i konsultantem w Foray China
13 kwiecień 2020
MSP
Łańcuchy dostaw zostały przerwane w skali całego kraju,
europejskiego rynku oraz całego świata. Podczas gdy polski
rząd zapowiada programy pomocowe dla biznesu, inne kraje
już dawno działają w tym obszarze. Przy okazji pokazała się
nowa tendencja. Polscy przedsiębiorcy nie tyle chcą się
optymalizować, ile szukają możliwości zachowania majątku,
przetrwania firmy do końca kryzysu i znalezienia nowych
perspektyw.
Walka o Wielką Brytanię
Wielka Brytania skutecznie walczy o zachowanie rynku, Choć
wiele osób oburza sposób, w jaki Wielka Brytania reaguje na
koronawirusa i zarzuca brytyjskiemu rządowi brak ochrony
przed pandemią w zakresie ludzkiego zdrowia i życia, to
z pewnością nie można powiedzieć, że obecny rząd Borisa
Johnsona nie dba o gospodarkę i przedsiębiorców. Premier
stara się wyraźnie możliwie długo utrzymać w pełni funkcjo-
nujący rynek. Wielka Brytania wprowadziła niemal na
Jak chronić firmę przed skutkami pandemii i polskim fiskusem?
Epidemia koronawirusa postawiła większość przedsiębiorców w bezpre-cedensowej sytuacji. Niemalże cała gospodarka nagle zamarła i – co gorsza – nie wiadomo kiedy może to się zmienić.
AGNIESZKA MORYC
samym początku kryzysu związanego z COVID-19 pakiet
skierowany do przedsiębiorców, który ma pomóc przetrwać
pracodawcom trudne czasy.
Wielka Brytania ma bowiem świadomość, że to od firm –
w dużej mierze właśnie działających w sektorze małych
i średnich przedsiębiorstw – zależeć będzie co się stanie,
gdy pandemia wygaśnie.
W pakiecie wspierających przedsiębiorców znalazły się
m.in.: plan zachowania miejsc pracy z dopłatami do
80 proc. wynagrodzenia pracowników, program przejęcia
przez państwo zobowiązań z tytułu zasiłków chorobowych
pracowników, odroczenie podatku VAT oraz podatku docho-
dowego, dofinansowanie dla firm (10.000-25.000 funtów)
oraz preferencyjne pożyczki dla przedsiębiorstw – nawet do
5 mln funtów.
Możliwością uzyskania wsparcia objęte są wszystkie bez
wyjątku brytyjskie podmioty gospodarcze. Procedury są
minimalne – według Brytyjczyków ta ochrona po prostu się
firmom należy.
14 kwiecień 2020
MSP
Co na to przedsiębiorcy?
Brytyjski rynek nie czuje jeszcze tego zamrożenia co polski.
Do 21 marca funkcjonował niemalże bez większych zakłó-
ceń i anomalii. Nie słychać więc głosów niezadowolenia –
przeciwnie. Program w połączeniu z tym, co rząd dodatko-
wo oferuje samym pracownikom z pominięciem pracodaw-
ców, wydaje się spójny, przemyślany i gwarantujący szybkie
odzyskanie równowagi.
Dlaczego kwestie opłacania składek na ubezpieczenia spo-
łeczne w ogóle nie wchodzą w zakres brytyjskiego pakietu,
a przedsiębiorcy nie upominają się o nie tak jak w Polsce?
Bo składki na ubezpieczenia społeczne są blisko 10-krotnie
niższe niż w Polsce, a brytyjski przedsiębiorca odprowadza
rocznie mniej więcej równowartość miesięcznej składki ZUS.
Z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że dzię-
ki obecnym działaniom rządu Borisa Johnsona oraz działa-
niom spodziewanym w najbliższym czasie – jak obniżanie
podatków i dodatkowe zachęty do otwierania nowych firm –
Wielka Brytania jako jedyna w skali Europy wyjdzie obronną
ręką z kryzysu. Mówi się też, że globalna sytuacja z pewno-
ścią wpłynie po raz kolejny na wydłużenie po raz kolejny
okresu przejściowego związanego z Brexitem. Wszystkie
wewnętrzne regulacje brytyjskie, które miały wejść w tym
roku, jak np. regulacja IR35, która mogła dotknąć niektóre
spółki LTD, już teraz zostały odroczone o cały rok.
Polski biznes wykonuje ucieczkę do przodu
Paradoksalnie potrzeba było globalnego kryzysu epidemicz-
nego, by polscy przedsiębiorcy zaczęli patrzeć na optymali-
zację z szerszej perspektywy i szukać szans tam, gdzie
wcześniej widzieli więcej zagrożeń. W sytuacji, gdy Polska
prawdopodobnie jedynie odroczy zobowiązania wynikające
z VAT, PIT, CIT i ZUS, to ogromnej rzeszy firm grozi utrata
płynności finansowej i bankructwo. Działania rządowe jak
się zdaje, jedynie odroczą cały proces o rzeczone trzy mie-
siące. Oczywiście pamiętajmy także, że samo odroczenie
nastąpi jedynie pod warunkiem, że firmy przejdą całą
machinę biurokratyczną i uzyskają zgodę na późniejszą
spłatę danin publicznych.
COVID-19 zmienił perspektywę polskiego przedsiębiorcy,
który widząc, co się dzieje, zaczął szukać ucieczki do przo-
du, myśląc o tym, co będzie za miesiąc, trzy miesiące, po
ustaniu pandemii oraz za rok czy dwa. Firmy wybierając
nadal popularną Wielką Brytanię czy bardzo obiecujący kie-
runek stanu Delaware, dają sobie szansę nie tylko na prze-
trwanie, ale też na rozwój. Kilku klientów Admiral Tax mó-
wiło ostatnio wprost, że to najlepsza motywacja, by w koń-
cu szukać rynku także poza Polską. Mimo niewesołej sytua-
cji, w jakiej znalazła się gospodarka, to takie decyzje pol-
skich firm cieszą i dają nadzieję. Zgodnie z teorią zarządza-
nia każdy kryzys stanowi także szansę i widać, że Polacy tę
prawidłowość znają i rozumieją. ◼
Autorka jest dyrektore zarządzającyn kancelarii prawno-podatkowej Admial Tax, ekspertem optymalizacji międzynarodowej.
Masz pytania? Napisz: agnieszka.moryc@admiral.tax
OGŁOSZENIE
15 kwiecień 2020
MSP
Domena
MSPortal.pl szuka inwestora lub wspólnika
kontakt: oferty@biznes2biznes.com
16 kwiecień 2020
MSP
Premier Mateusz Morawiecki może i jest dobrym mówcą, ale to Emmanuel Macron i Viktor Orban stanęli na wysokości zada-
nia i podali konkretne propozycje, pozwalające przetrwać małym i średnim przedsiębiorstwom.
Niestety nasz rząd i jego przedstawiciele mydlą nam jedynie oczy. Jesteśmy wdzięczni za próbę, która niestety okazała się
jedynie dobrą zagrywką PRową, co mimo wszelkich pozytywnych myśli z naszej strony, było do przewidzenia. Jako przedsię-
biorcy zrzeszający się w wielu ruchach, fundacjach i inicjatywach społecznych od początku wyciągaliśmy pomocną dłoń
w celu wspólnego opracowania optymalnego programu pomocowego, który będzie w sposób rzeczywisty mógł uratować
gospodarczo ogrom polskich firm, ponieważ to z jej właścicielami, czyli polskimi przedsiębiorcami byłyby konsultowane real-
ne obawy oraz problemy zaistniałej sytuacji i wspólnie mielibyśmy szansę wypracować dobre rozwiązania.
Jako Unia Polskich Przedsiębiorców zwracaliśmy się z taką inicjatywą na samym początku kryzysu. Dobre postulaty pojawiały
się również ze strony pana Adama Abramowicza, rzecznika MiŚP, który zna realną sytuację polskich przedsiębiorców zdecy-
dowanie lepiej niż politycy, jednak tutaj również nie spotkało się to z aprobatą rządzących, mających swój pomysł w żaden
sposób nie wpływający realnie na pomoc polskim przedsiębiorcom zagrożonych bankructwem.
Rzucanie hasłowo 212 miliardów złotych, z których tak naprawdę nic nie wynika jest obrazą dla ponad 2 milionów przedsię-
biorców, utrzymujących krajową gospodarkę i dających miejsca pracy. Tak łatwo rzucona kwota to puste słowa bez pokrycia,
bo z czego i czyje to pieniądze Pan Premier chce rozdawać i kto miałby je tak naprawdę otrzymać? Być może do kogoś tra-
fią, ale na pewno nie jest to pomoc przedsiębiorcom, którzy w rządowej tarczy antykryzysowej zostali bardzo umiejętnie
pominięci, a tym samym skazani na porażkę w nierównej walce z przeciwnikiem.
Jako Państwo do niedawna mieliśmy pieniądze na liczne przywileje, które ochoczo rozdawane były na premie dla budżetów-
ki, dla firm państwowych, na kolejne 13., 14., wszelkie programy PLUS+, a nam przedsiębiorcom sukcesywnie dokręcaliście
śrubę w imię wszechobecnego uszczelniania systemu.
Zabranianie wszystkiego co tylko można bez oglądania się na krzywdy ludzkie jak np. kobiet z Ruchu Społecznego Matki
Komentarz Unii Polskich Przedsiębiorców do wystąpienia Premiera i Prezydenta na konferencji dotyczącej planu tarczy anty-kryzysowej dla polskich przedsiębiorców Szanowni Państwo, Oglądaliśmy to wystąpienie kilka razy, ale niestety nie usłyszeliśmy żadnych konkretów do-tyczących nas, przedsiębiorców. Powtarzane w koło jak mantrę puste słowa, że 'jest źle, bę-dzie gorzej, musimy sobie dać radę, bo jest źle… z całym szacunkiem, ale „ręce opadają" lub ładniejszą polszczyzną, mówiąc – ciężko w jakikolwiek racjonalny sposób to skomentować.
17 kwiecień 2020
MSP
Kontra ZUS, gdzie przedsiębiorcze matki, które tylko dlatego, że prowadząc biznes postanowiły zajść w ciąże są bezprawnie
karane przez inspektorów i urzędników z ZUS brakiem wypłat należnych im świadczeń jest niepojęte, zwłaszcza w sytuacji,
kiedy teraz te kobiety są całkowicie pozbawione środków do życia oraz możliwości zarabiania i prowadzenia swoich firm.
Nikt nie wziął pod uwagę tych rodzin, w większości przypadków wielodzietnych, które nie mogą starać się w chwili obecnej
nawet o sławetny zasiłek opiekuńczy, ponieważ znaczna większość z nich jest bezprawnie wyrzucona z ubezpieczeń.
Jest taka część narodu, która pracuje 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, bez L4 i urlopów, bo nas przedsiębiorców
kodeks pracy nie obowiązuje i nas na to zwyczajnie nie stać. Pracujemy na chleb dla naszych rodzin i na daniny, by premier
naszego rządu mógł je roztrwaniać na coraz to nowsze pomysły i programy socjalne.
Ta część narodu, my mikro, mali i średni przedsiębiorcy nie chcemy żadnych przywilejów, przywykliśmy już żyć i pracować
w państwie wyzysku ludzi uczciwych i przedsiębiorczych, jednak teraz, kiedy zabroniono nam zarabiania z przyczyn oczywi-
stych, a jednocześnie obowiązujące przepisy zmuszają nas do ponoszenia pełnych kosztów tj. ZUS, podatków i wielu innych
oczekujemy realnych i natychmiastowych działań i decyzji ze strony rządu tu i teraz.
Wzywamy do natychmiastowego wprowadzenia postulatów, które są w stanie uratować tysiące polskich firm:
1. Dobrowolny ZUS na 6 miesięcy oraz zawieszenie wszystkich innych płatności do ZUS takich jak np.: rozłożenie na raty
zaległego zobowiązania.
2. Zawieszenia rat leasingów i kredytów dla wszystkich grup społecznych bez wyjątku.
3. Odblokowanie środków pieniężnych zgromadzonych na kontach VAT, których wypłaty są wstrzymywane przez Urząd
Skarbowy nierzadko ze złamaniem ustawowych terminów ich wypłat.
4. Odblokowanie pieniędzy z rachunków Split Payment.
5. Wstrzymanie poboru podatków m.in. od nieruchomości do czasu ustąpienia kryzysu.
6. Odłożenie w czasie wprowadzania nowej matrycy VAT która ma zacząć obowiązywać od 01.04.2020.
7. Wstrzymanie egzekucji komorniczych mikro, małych, średnich przedsiębiorstw.
Jako przedstawiciele przedsiębiorców i konsumentów domagamy się również rozwiązań długofalowych, by nasza gospodarka
nie była tak mocno zależna od zewnętrznych czynników takich jak kryzys wywołany wirusem SARS-CoV-2.
Rząd Polski w strategii długofalowej powinien dbać o te gałęzie przemysłu, które są strategiczne dla funkcjonowania naszego
Państwa, a dziś obawiamy się, że tak nie jest.
Na razie premier Morawiecki zawiódł nas na całej linii po raz kolejny, pokazując jak bardzo rząd jest oderwany od rzeczywi-
stości obywateli i realiów prowadzenia w Polsce działalności gospodarczej. Kryzys dotyka nas wszystkich, jednak tak samo
jak rząd 'walczy' teraz o przetrwanie gospodarcze całego kraju, tak każdy przedsiębiorca walczy o przetrwanie w ogóle...
swojej firmy, swoich pracowników, swojej rodziny.
Teraz jest dla Pana i Pańskiego rządu najważniejszy test.
Czy go zdacie? Czas pokaże.
Z poważaniem
Łukasz Malczyk
prezes
Unia Polskich Przedsiębiorców
https://www.facebook.com/uniapolskichprzedsiebiorcow1/
www.upp.com.pl
tel.: 667 153 919
18 kwiecień 2020
MSP
Najskuteczniejszym lekarstwem jest zatrudnianie osób nie-
pełnosprawnych z wielokrotnym odpisem na Fundusz. Na
pewno słyszałeś o niepełnosprawnych, na których przysłu-
guje jednokrotny odpis na PFRON. Zatrudniając taką osobę,
możesz zredukować miesięczną wpłatę kary o 2.113 zł.
Czy przy obecnych całkowitych kosztach zatrudnienia, które
dla płacy minimalnej wynoszą około 3.135 zł, jest to propo-
zycja atrakcyjna? Na pewno nie tak bardzo, jak w przypadku
zatrudnienia OzN z trzykrotnym odpisem na PFRON (6.339
zł) i czterokrotnym (8.452 zł).
Gdy spojrzysz na liczby i przekalkulujesz, zrozumiesz, że
pensję pracowników sfinansujesz całkowicie z tego, co na
PFRON nie oddasz. Jeszcze możesz zatrzymać w firmie spo-
ro gotówki. Nie warto gromadzić rezerw na ciężkie czasy?
Koronawirus udowodnił, że trzeba być przygotowanym
nawet na scenariusze, których by się nikt nie spodziewał.
Dwie postawy
W podejściu do likwidacji wpłat kar na PFRON firmy prezen-
Jak zamieniać kary wpłacane do PFRON na zysk firmy? Część 2.
W pierwszej części artykułu wyjaśniliśmy sobie, że pieniądze, które wpłacasz co miesiąc na PFRON, to nie żadne wpłaty obowiązkowe jak próbują ci wmówić. To są KARY. Potraktuj je jak wirusa, który powoli dewastuje zdrowy organizm i stopniowo go osłabia.
MARCIN PIECHOTA
tują dwie postawy. Żółwia i lisa. Ten pierwszy kroczy, myśli
i działa powoli. Przyzwyczaił się do zwiększającego się cię-
żaru na skorupie. Jest typowym przykładem osobnika, który
poddał się syndromowi gotującej się żaby. Na propozycję
zmian ma najczęściej przygotowaną odpowiedź: ewolucja
TAK, rewolucja NIE. W praktyce oznacza to, aby nie zawra-
cać mu głowy. Chowa się do skorupy – swojego bezpiecz-
nego, małego świata. Nie ma ochoty na radykalne zmiany.
Dobrze jest – jak jest.
Lisy postępują inaczej. Zrobią wszystko, aby jak najszybciej
dobrać się do kurnika wypełnionego smakołykami. Po co
i na co czekać? Działa szybko.
Spójrzmy jak z problemem kar na PFRON, poradziłby sobie
nasz odważny rudzielec. Firma zatrudnia 270 osób na eta-
tach. Załóżmy, że pracują już niepełnosprawni. Aby płace-
nie kar zredukować do zera, wystarczy obsadzić niepełno-
sprawnych na 12 etatach (6 proc. z 200). Jak to zrobić
w firmie produkcyjnej?
Za biurkiem pracuje niewielu a do ciężkiej pracy potrzeba
ludzi zdrowych. Co najwyżej z pojedynczym odpisem na
19 kwiecień 2020
MSP
PFRON lub potrójnym (przy odrobinie szczęścia) można
znaleźć.
Lis zdaje sobie sprawę, że gdy pójdzie w ślady żółwia,
będzie płacił kary na Fundusz. Ponad 304.400 zł łącznie za
12 miesięcy odda do PFRON. Przecież to obłęd pozbywać
się w pocie czoła zarobionej gotówki. Kalkuluje, że najszyb-
szym i najwygodniejszym sposobem byłoby zatrudnienie
trzech OzN, posiadających schorzenie szczególne i znaczny
stopień niepełnosprawności. Przyniesie to również maksy-
malny zysk finansowy firmie.
Osobom z czterokrotnym odpisem zaproponowałby wyna-
grodzenie na przykład po 3.000 zł brutto. Zamiast zapłacić
na Fundusz, opłaci pensje pracownikom i rocznie pozostawi
na firmowym koncie ponad 174.168 zł. Czyż nie jest to
Eldorado? Czy nie warto spakować się i wyruszyć do cudow-
nej krainy obfitości jak najszybciej?
Zatrudnienie na odległość
Optymalnym rozwiązaniem jest zatrudnienie OzN jako pra-
cowników zdalnych. Lis nie musi dostosowywać miejsc pra-
cy pod kątem ich niepełnosprawności. Nie musi również
martwić się o bariery architektoniczne. Rekrutacje może
prowadzić online. Kurier dostarcza i odbiera podpisane do-
kumenty. Niepełnosprawni mają swoje komputery i telefony
i mogą z nich korzystać do wykonywania zadań powierzo-
nych im przez pracodawcę. Odchodzą dodatkowe koszty.
Jednocześnie zdaje sobie sprawę z bardzo ważnej sprawy.
Proponując godziwe wynagrodzenie, może ściągnąć do sie-
bie najlepszych z terenu całej Polski. Deficyt pracy zdalnej
jest ogromny, a w fachowcach można przebierać jak w ulę-
gałkach. Piszę to z pełną odpowiedzialnością jako rekruter.
Gdybym żółwiowi zaproponowałbym zatrudnienie pracowni-
ków zdalnych, wpadłby w panikę. Praca na odległość? To
dla nas coś nowego. A co oni mieliby robić.? Na to ostatnie
pytanie często mam chęć odpowiedzieć, że mogą domki
z zapałek kleić. Gdy jest już gotowy, podpalają go i rejestru-
ją wszystko na smartfonie i przesyłają do firmy film raz na
tydzień. Czy taka praca ma jakikolwiek sens?
Lis nie ma takich dylematów jak żółw. Widzi potencjalny
zysk, a nie dziesiątki problemów. Zrobi wszystko, aby zaję-
cie dla niepełnosprawnych znaleźć. Z doświadczenia wiem,
że jego pomysł może nie spotkać się z uznaniem pracowni-
ków stacjonarnych. Główną przyczyną może być to, że będą
traktować ich jak potencjalną konkurencję. Zagrożenia się
unika – nawet najmniejszego gasząc pożar w zarodku.
Następną barierą może być to, że nie wyobrażają sobie
zdalnej współpracy. Mam nadzieję, że koronawirus uzdrowi
podejście wielu pracodawców do tego tematu. Lis musi
strategicznie do niego podejść. Zaprasza na spotkanie pra-
cowników. Przedstawia w pierwszej kolejności straty finan-
sowe, jakie powodują kary płacone do PFRON. Najlepiej
w okresie pięciu lat – większa kwota robi większe wrażenie
na słuchaczach.
Wyciekające pieniądze
Następnie prezentuje optymalne rozwiązanie największego
problemu – wyciek pieniędzy z firmy. Każdy pracownik powi-
nien zrobić wszystko, co w jego mocy, aby nie dopuścić do
takiej sytuacji. Akcentuje, prezentując wyliczenia, że niepeł-
nosprawni pracownicy są w rzeczywistości bezkosztowi i
„przynoszą” gotówkę do firmy.
Lis powinien uświadomić, że pracownicy zdalni są wspar-
20 kwiecień 2020
ciem dla pracowników stacjonarnych. Pełnią funkcję pomoc-
niczą. Mogą wykonywać zadania czasochłonne, nudne itp.
Spowoduje to, że obecni pracownicy będą mieli więcej cza-
su na bardziej ambitne wyzwania, rozwój itp. Główny cel
zatrudnienia OzN to tak naprawdę chęć uniknięcia płacenia
bolesnych kar na PFRON. Szczerość to podstawa i pierwsza
zasada komunikacji z pracownikami. Gdy dotychczasowym
pracownikom zostanie zapewniony komfort psychiczny po-
przez dokładne wyjaśnienie wszystkich kwestii i wątpliwości,
sukces zostanie osiągnięty. Poczują się częścią tego projek-
tu i… bez problemu znajdą zajęcie dla trzech, sześciu czy
kilkunastu nowych pracowników zdalnych.
A jak lis może dodatkowo zmotywować pracowników do
intelektualnego wysiłku? Zorganizować mały konkurs. Bo-
dziec finansowy. Dlaczego właściciel nie może podzielić się
zaoszczędzoną gotówką? Dlaczego ma być skąpcem? Niech
zafunduje roczną premię dla pracowników działów, którzy
zorganizują najwięcej miejsc pracy dla nowych pracowni-
ków. Podpowiadam takie rozwiązanie, jako ostateczność.
W przypadku, gdy strach całkowicie przytłoczy empatię.
Zastanówmy się co niepełnosprawni, z poczwórnym odpi-
sem na PFRON mogą robić w firmie produkcyjnej? Osoby
z bardzo dobrą znajomością Excela świetnie sprawdzą się
jako analitycy baz danych. Znam wielu bardzo dobrych
i skutecznych sprzedawców telefonicznych, tłumaczy po
studiach magisterskich, pracowników działów HR, copywri-
terów. Rozmawiałem również z adwokatem z wieloletnim
doświadczeniem poruszającym się na wózku inwalidzkim,
gotowym podjąć pracę na UoP. A gdy pomysłów brak? Zaw-
sze można zatrudnić infobrokerów przeczesujących zasoby
Internetu (biały wywiad). Kreatywnym trzeba być i puścić
wodze wyobraźni
Na zakończenie podzielę się ciekawostką. Osoba niepełno-
sprawna może pracować na dwóch etatach u dwóch róż-
nych pracodawców. A co najciekawsze, obaj odliczą sobie
czterokrotny odpis na PFRON. W następnym odcinku pod-
powiem lisom jak sprytnie to wykorzystać.
P.S. W styczniu 2020 padł rekord wpłat kar do PFRON –
417.253.531 zł. ◼
Autor jest HR Business Partnerem, konsultantem oraz rekruterem wyspecjalizowanym w wyszukiwaniu niepełnosprawnych pracowników.
Kieruje się zasadą optymalnego doboru pracowników zarówno pod względem ich kwalifikacji jak i korzyści finansowych płynących dla pracodawców.
www.ZEROnaPFRON.pl
REKLAMA
MSP
21 kwiecień 2020
Raporty Gazety MSP
22 kwiecień 2020
Freelancing – kompendium wiedzy
Urszula Poszumska
Wydawnictwo Todo La Mancha
E-book o freelancingu, pracy zdalnej, własnej firmie. To 180 stron pełnych konkretnej
wiedzy, życiowych przykładów i przydatnych wskazówek. E-book jest podzielony na pięć ob-
szernych rozdziałów: fakty i mity o pracy zdalnej; aspekty prawne i formalne: formy działal-
ności, podatki, ZUS, zakładanie firmy; finanse freelancera: cennik, koszty, oszczędzanie,
zatory płatnicze; organizacja pracy freelancera: organizacja przestrzeni i czasu, przydatne
aplikacje i programy; promocja i marketing: typy klientów, szukanie zleceń, strategia promo-
cji biznesu. Dostępny w licznych księgarniach online, w tym Empik, Virtualo.
Jak czytać ludzi
Robin Dreeke, Cameron Stauth
Wydawnictwo Kompania Mediowa
Określone sygnały pozwalają określić, czy dana osoba zasługuje na zaufanie. Dotyczy to nie
tylko mowy ciała, lecz również dotychczasowego modelu zachowania oraz podejścia do oto-
czenia. Jednym z określeń często używanych przez autora jest „inwestycja w innych”.
Zgodnie z założeniami opracowanego przez autora systemu, to jedna z najlepiej rokujących
przesłanek. Jeśli ktoś okazuje nam zaufanie, stara się poszerzyć relację, włączając nas do
grona swoich znajomych, wykorzystuje dla naszego dobra zobowiązania, jakie mają wobec
niego inni, to oznacza, ze zakłada, iż znajomość potrwa dłużej i będzie obopólnie korzystna,
a czas pozwoli zweryfikować trafność decyzji i wyciągnąć konsekwencje. To dopiero punkt
wyjścia do dalszych rozważań, popartych przykładami z doświadczeń pracy w FBI.
50 najlepszych technik coachingowych
Gillian Jones, Ro Gorell
Wydawnictwo REBIS
Ten praktyczny przewodnik opisuje większość sytuacji coachingowych, dostarczając przydat-
nych ćwiczeń, modeli i schematów. Przeprowadza szczegółowo przez cały proces: od nawią-
zania relacji coachingowej z klientem, przez określenie jego potrzeb, wybór właściwego
narzędzia i rozwiązanie problemu lub konfliktu, po wzmocnienie pewności siebie i usprawnie-
nie działania klienta. Odpowiada także na wyzwania współczesności, oferując coaching roz-
woju kobiet i pracowników organizacji w okresie zmian.
Jakoś wkrótce
Zach Weinersmith, Kelly Weinersmith
Wydawnictwo Insignis
Przezabawnie ilustrowany przewodnik po technologiach przyszłości, w którym przeczytacie
między innymi o tym, jak po taniości wystrzelić statek w głęboki kosmos oraz jak wydrukować
sobie w 3D jakiś narząd.
W tej błyskotliwej i pełnej humoru książce uznany rysownik komiksowy Zach Weinersmith wraz
z Kelly Weinersmith, czynnym naukowcem i badaczem, opowiadają, co czeka nas w najbliższej
przyszłości – od robotycznych rojów po tostery zasilane fuzją jądrową. Wnioski z ich badań
i rozmowy z czołowymi naukowcami umożliwiły autorom udzielenie odpowiedzi na pytanie,
dlaczego potrzebujemy takich technologii, jak będą one działały i co stoi im na przeszkodzie.
NOWOŚCI WYDAWNICZE
23 kwiecień 2020
Cyfrowy minimalizm. Jak zachować skupienie w hałaśliwym świecie
Cal Newport
Wydawnictwo Studio Emka
W swojej szczególnej, aktualnej i pobudzającej do myślenia książce autor "Pracy głębokiej"
przedstawia oryginalną filozofię korzystania z nowych technologii. Cyfrowi minimaliści są
wokół nas. To ci spokojni, szczęśliwi ludzie, którzy potrafią prowadzić długie rozmowy bez
ukradkowego zerkania na telefon. Zatopić się w lekturze ciekawej książki albo majsterkowa-
niu czy relaksującym porannym bieganiu. Umieją bawić się z przyjaciółmi i rodziną bez obse-
syjnej potrzeby dokumentowania tego faktu. Potrafią zasięgnąć informacji o najważniejszych
wydarzeniach, ale nie czują się przez nie przytłoczeni. Nie obawiają się, że coś ich omija, bo
wiedzą, które zajęcia mają sens i zapewniają im satysfakcję.
Efekt latte. Dlaczego nie trzeba być bogatym, by mieć bogate życie
David Bach, John David Mann
Wydawnictwo Studio Emka
David Bach, legendarny ekspert do spraw osobistych finansów, i mistrz narracji John David
Mann opowiadają historię dwudziestoparoletniej redaktorki z Nowego Jorku. Zoey Daniels
pracuje w magazynie podróżniczym, lubi swoje zajęcie i jest w tym dobra – gorzej radzi sobie
z własnymi finansami, przytłoczona studenckim kredytem i zadłużeniem na karcie kredytowej.
Dziewczyna nie umie poradzić sobie z tym zapętleniem – dopóki, namówiona przez swą sze-
fową, nie nawiąże pogawędki ze starszym mężczyzną pracującym w urokliwej brooklyńskiej
kawiarni. Tych dwoje dojrzałych ludzi odsłoni przed nią „trzy sekrety wolności finansowej”
i trzy mity na temat finansów. W ciągu pełnego emocji tygodnia Zoey odkryje, że życie osób
z jej otoczenia jest bogatsze i bardziej złożone, niż się jej wydawało. A dzięki prostym
i sprawdzonym wskazówkom Henry’ego ona również będzie mogła rozpocząć takie życie.
Projekt szczęście
Gretchen Rubin
Wydawnictwo Studio Emka
Pewnego deszczowego popołudnia Gretchen Rubin doznała prawdziwego objawienia w naj-
mniej spodziewanym miejscu: autobusie komunikacji miejskiej. Zdała sobie sprawę, że „dni
są długie, ale lata krótkie. Czas mija, a ja poświęcam zbyt mało uwagi sprawom, które mają
prawdziwe znaczenie”. Postanowiła poświęcić rok, aby zrealizować swój projekt szczęście.
W tej dowcipnej i wciągającej relacji opisuje swoje przygody z dwunastu miesięcy, w trakcie
których na sprawdzała teorie dawnych mędrców, wyniki najnowszych badań oraz popularne
porady jak stać się szczęśliwszą. Dochodzi do wniosku, że nowości czynią nas szczęśliwszymi,
pieniądze dają szczęście, jeśli mądrze się je wydaje, zewnętrzny ład przyczynia się do we-
wnętrznego spokoju, a najmniejsze zmiany mogą doprowadzić do całkowitej metamorfozy.
Poznaj swoje bakterie
Nicola Temple, Catherine Whitlock
Wydawnictwo Insignis
Zwykle nieodzowne do prawidłowego funkcjonowania naszego ciała, czasem niestety szkodli-
we, mikroorganizmy są zawsze intrygujące – a teraz znajdują się na wyciągnięcie ręki!
Ten stworzony z rozmachem przewodnik po ich tajemniczym świecie zawiera przystępne opi-
sy najważniejszych bakterii zamieszkujących człowieka. Przedstawia fascynujące informacje
na temat ostatnich odkryć dotyczących antybiotyków i superbakterii oraz opowiada, jak nano-
technologia pomaga w walce z zarazkami.
Dzięki nowo nabytej wiedzy o bakteriach jeszcze lepiej zadbasz o swoje zdrowie!
Gdy już poznasz swoje bakterie, sięgnij po kolejną książkę serii – Poznaj swoje hormony!
NOWOŚCI WYDAWNICZE
24 kwiecień 2020
OFERTY DLA FIRM
25 kwiecień 2020
OFERTY DLA FIRM
26 kwiecień 2020
FINANSE
Przestój, skutkujący niemożliwością w wywiązywaniu się
z kontraktów produkcyjnych względem swoich odbiorców
trwający powyżej kilku tygodni nie wspominając o okresach
rocznych, może wykończyć każde przedsiębiorstwo.
Najpierw spowoduje utratę płynności finansowej, następnie
odejście pracowników a na końcu utratę klientów
(odbiorców), którzy po prostu przejdą do konkurencji. Więc
nawet jeżeli po jakimś czasie, odzyskamy moce produkcyj-
ne/usługowe, to nasze miejsce na rynku może być już zaję-
te przez konkurenta. Nie sztuka wiec tylko odbudować
i pokryć straty tylko zwyczajnie przetrwać do momentu,
kiedy wszystko wróci do normy.
Świadomość i potrzeba
Dziś w związku z epidemią koronawirusa, chyba każda firma
ogranicza lub całkowicie przerywa działalność. Pierwsze
pytanie do brokera ubezpieczeniowego ze strony klienta jest
oczywiste. Czy mamy to ubezpieczone lub, czy możemy to
ubezpieczyć?
„Business Interruption” (BI), ubezpieczenie przerwy w dzia-
łalności lub ubezpieczenie utraty zysku to są słowa klucze.
Jednak czy na pewno są rozwiązaniem w obecnej sytuacji?
Czy ubezpieczyciel wypłaci świadczenie odszkodowawcze?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, trzeba poznać konstrukcję
takiego ubezpieczenia. Bo nie sztuka kupić coś, co świetnie
brzmi tylko czy z tego się skorzysta. Składki nie są małe
Ubezpieczenie przerwy w działalności firmy
Do czego służy ubezpieczenie przerw w działalności, wie chyba każda firma, która przeżyła poważną szkodę. Jednak dziś „przymusowa przerwa” nabrała innego wymiaru i każda firma szuka pomysłu jak przetrwać. Są ubezpieczenia, ale czy zagwarantują przetrwanie?
GRZEGORZ WASZKIEWICZ
i choć w ostatnich latach firmy decydowały się na takie
ubezpieczenie to przekonanie zarządzających trwało rok lub
dwa. Teraz nie będzie z tym problemu i co do zasady to
dobra i konieczna decyzja. Czy jednak rozwiąże ona bieżący
problem i zagrożenie dla firmy? W przypadku koronawirusa
– niestety nie rozwiąże. Poniżej kilka zdań dlaczego.
Zakres ubezpieczenia (BI)
Przede wszystkim polisa (BI), nie istnieje sama. Jest nieroz-
łącznie powiązana z polisą ubezpieczenia majątku firmy. Od
samego początku istotne zatem jest czy majątek firmy
ubezpieczony jest na tzw. ryzykach nazwanych (konkretnie
zdefiniowane przyczyny wypadków) czy „al l
risks” (wszystkie ryzyka, tylko że z pewnymi konkretnie
określonymi włączeniami). BI zadziała tylko wtedy, jeżeli
wcześniej zadziała polis majątkowa. Innymi słowy, jeżeli
ubezpieczyciel przyjmie odpowiedzialność za pożar, zalanie
czy inne zdarzenie, to dopiero uruchomi polisę BI.
WAŻNE: Chodzi o fakt przyjęcia odpowiedzialności, a nie
wypłatę świadczenia. Ustalenia dotyczące wysokości świad-
czenia za szkodę majątkową mogą potrwać i nie determinu-
ją wypłat za BI. Aby otrzymać świadczenia z BI, trzeba rów-
nież zadeklarować i przystąpić do odbudowy lub przewróce-
nia zniszczonych części firmy.
Tak więc dzięki polisie (BI) w okresie odszkodowawczym,
czyli czasie, podczas którego firma nie działa, jak należy,
27 kwiecień 2020
FINANSE
ubezpieczyciel ponosi koszty utrzymania przedsiębiorstwa
(koszty stałe). Dodatkowo może też, o ile zostało to ujęte
w sumie ubezpieczenia, wypłacać rekompensatę utraco-
nych, potencjalnych w tym okresie zysków.
Uszczegóławiając, są to więc wydatki takie jak: płace
(fundusz płac brutto, a nawet koszty zarządu), koszty ener-
gii i innych mediów niezbędnych do funkcjonowania spraw-
nej części zakładu; koszty związane z umowami o charakte-
rze stałym, leasingi, (np. wynajem powierzchni reklamowej,
wynajem powierzchni wciąż użytkowanej).
Nie tylko produkcja
Nie tylko zakłady produkcyjne mogą skorzystać z BI. Centra
usług, biura księgowe, finansowe, restauracje, też mogą
doświadczyć katastrof powodujących przerwy w zarabianiu.
I do tego służy ubezpieczenie zwiększonych kosztów działal-
ności, jakie mogą wystąpić wskutek przerwy lub zakłócenia
działalności.
Dotyczy to m.in. kosztów wynajmu i adaptacji pomieszczeń
zastępczych, wynajmu zastępczych maszyn i urządzeń,
kosztów transportu, przesyłek ekspresowych itp.
Dodatkowe klauzule
Ubezpieczenie BI można dodatkowo rozszerzyć o dodatkowe
ryzyka, które w aspekcie bieżącej sytuacji związanej z koro-
nawirusem mogłyby wydawać się użyteczne. Są to klauzule:
• klauzulę braku mediów (utrata zysku w wyniku szkód
w infrastrukturze przesyłowej),
• klauzulę dostawców/odbiorców (utrata zysku wskutek
wystąpienia szkody majątkowej u kontrahentów),
• klauzulę ograniczonego dostępu (utrata zysku na skutek
utraty / utrudnienia dostępu do/z miejsca prowadzenia
działalności),
• klauzulę kosztów rzeczoznawców (koszty poniesione
z tytułu oględzin, analiz i ekspertyz przeprowadzanych
przez rzeczoznawców i biegłych).
Sumy gwarancyjne
Czym w BI jest Suma Ubezpieczenia. Co do zasady jest
maksymalną kwotową granicą odpowiedzialności ubezpie-
czyciela. Jest ona określana przez ubezpieczającego na pod-
REKLAMA
28 kwiecień 2020
stawie szczegółowych danych finansowych z ostatniego
zakończonego roku obrachunkowego. Dodatkowo uwzględ-
nia się przy tym tendencje rozwojowe firmy, inflację, uwa-
runkowania rynkowe, specyfikę prowadzonej działalności
gospodarczej, które to czynniki mogą mieć wpływ na wyniki
działalności gospodarczej a przede wszystkim możliwości
techniczne i organizacyjne przewrócenia zakładu do powrotu
po danej katastrofie.
Plan Zarządzania Kryzysowego
Duży wpływ na składkę ubezpieczeniową oprócz oczywi-
stych zabezpieczeń i profilaktyki ppoż ma fakt opracowania
przez firmę Planu Zarządzania Kryzysowego, czyli spisany
zestaw procedur i czynności, kto i jak ma się zajmować
całym procesem odbudowy, dostawcy maszyn, spis i lokali-
zacje konkurencji lub podwykonawców zastępczych itp. Czy
ktoś miał Plan takich działań na epidemię, warto się nad
tym zastanowić.
Przykład. Niektóre restauracje zamknęły swoje podwoje dla
klientów, ale kuchnia nie zaprzestała działać, tylko przestroi-
ła się na dostawy do domu. Inne menu, umowa z kurierami
i jest szansa, że nie tylko nie stracą klientów, a wręcz zdo-
będą nowych.
Czas
Oprócz sumy wyrażonej kwotą, mamy do czynienie jeszcze
z jednym czynnikiem, który jest zawarty w polisie, a miano-
wicie czas. Mowa tu o okresie odszkodowawczym, najpro-
ściej mówiąc, jest to czas, którego firma będzie potrzebować
do przywrócenia zdolności produkcyjnych sprzed wypadku.
FINANSE
Podsumowanie
Większość funkcjonujących w Polsce ubezpieczeń majątko-
wych ma standardowe wyłączenia odpowiedzialność ubez-
pieczyciela, dotyczące zamachów terrorystycznych czy ma-
sowych epidemii. To w związku z tym przekłada się auto-
matycznie na brak odpowiedzialności za te wydarzenia na
ryzyko przerwy w działalności. Mamy tu do czynienia trochę
z systemem naczyń powiązanych, gdzie tylko klasyczne
ryzyka majątkowe mogą aktywować polisy dotyczące
przerw w działalności.
Oczywiście są na świecie dostępne polisy, które przewidują
wypłatę świadczeń w wyniku zamknięcia firm wskutek nie-
zależnej od nich decyzji np. przez władze czy organy admi-
nistracji publicznej. Bądź jako następstwa ataków terrory-
stycznych czy wybuchu epidemii. Jednak posiadające takie
programy ubezpieczeniowe firmy należą do rzadkości,
a i same towarzystwa ubezpieczeniowe stronią od takich
ofert, co jak mniemam, w perspektywie nadchodzących lat
w odpowiedzi obecną sytuację mocno się zmieni.
Trzeba zatem dokładnie wiedzieć, co jest możliwe do ubez-
pieczenia, bo sama nazwa „ubezpieczenia przerw w działal-
ności” bez znajomości szczegółowych zapisów OWU, kon-
strukcji samego ubezpieczenia może narazić na rozczaro-
wanie lub przykrą niespodziankę w momencie zgłoszenia
roszczenia. ◼
Autor: Broker Ubezpieczeniowy – Członek Zarządu, portalu www.bezpieczenstwowbiznesie.pl. Ekspert ds. odszkodowań i PPK. W branży ubezpieczeniowej od 1999 r. Absolwent UMK w Toruniu
z tytułem MBA Dominican University w Chicago (USA)
Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw
dostępna jest w sieciach
dystrybutorów prasy elektronicznej
OGŁOSZENIE
29 kwiecień 2020
FINANSE
To fakty, które dziś, pokazują, z jaką skalą zadłużenia
będzie trzeba się zmierzyć w obecnej sytuacji ekonomicznej
wielu przedsiębiorcom i ich pracownikom.
Jak banki sobie poradzą?
Śledząc, rynek finansowy, zauważam, że nie wszystkie banki
i instytucje finansowe, były przygotowane na taki scena-
riusz. Nowe technologie, takie jak sztuczna inteligencja czy
wprowadzenie dyrektywy PSD2 miały na celu zabezpieczenie
ryzyka wyłudzeń finansowych. Tymczasem prac nad możli-
wościami wprowadzania szybkich zmian w systemach online
jest jak na lekarstwo, nie mówiąc o zabezpieczeniu procedur
dla osób nieposiadających dostępów do bankowości interne-
towej. Czas oczekiwania na połączenie na infolinii bankowej
czasem przekracza godzinę! I oczywiście zrozumiałym jest
fakt, że banki, również działają z ograniczonym personelem,
ale czy brak procedur ryzyka operacyjnego zwalnia, instytu-
cje zaufania publicznego, z obowiązku jasnych i dostępnych
dla każdego klienta procedur?
Czy można bezpiecznie „wyjechać na wakacje kredytowe”?
771 mld zł – to, według stanu na styczeń 2020 roku, wartość udzielo-nych kredytów oraz należności dotyczących gospodarstw domowych. Należności od przedsiębiorstw to kwota 393 mld zł.
EMILIA DUBIELA
Każdy z banków posiada infrastrukturę informatyczną ban-
kowych kont internetowych. Działalność bankowa przenosi
się z oddziałów stacjonarnych w świat wirtualny. A jednak
co z tego, że można złożyć dyspozycję zmiany warunków
umów kredytowych w bankowości internetowej, jak nadal
na podpisanie aneksu bank zaprasza do oddziału. Nie na
wszystkich stronach internetowych pojawiły się już jasne
komunikaty. Śmiem twierdzić, że chyba żaden z banków nie
zastosował w pełni klarownej, niebudzącej pytań i kontro-
wersji procesów zawieszenia spłaty rat.
Jak wygląda aktualna sytuacja
Jako pierwszy, możliwość zawieszenia spłat rat, ogłosił
mBank. Niestety, zawieszenie obejmuje wyłącznie ratę kapi-
tałową, co oznacza, że odsetki od kredytu nadal należy ter-
minowo regulować. W sytuacji, gdy posiadamy „młody”
kredyt, nasze odsetki wynoszą znaczną część całej raty.
W tym miejscu warto zaznaczyć, że każda instytucja finan-
sowa stosuje ten sam mechanizm naliczania wysokości rat.
30 kwiecień 2020
Mniej więcej, do połowy spłaty naszego zobowiązania,
w racie kredytowej, znajdują się odsetki. W pierwszych mie-
siącach mogą one stanowić nawet 90 proc. wysokości raty.
Aby sprawdzić konkretną wartość, należy zapoznać się
z harmonogramem spłat rat dostępnym w bankowości inter-
netowej lub w formie papierowej, przekazywanym przy za-
wieraniu umów kredytowych.
Alior Bank proponuje odroczenie spłat rat kapitałowo-
odsetkowych na 3 miesiące gdzie okres kredytowania zosta-
nie wydłużony o 3 miesiące lub odroczenie wyłącznie rat
kapitałowych na 6 miesięcy, gdzie okres kredytowania, jak
czytamy w procedurze, zostanie wydłużony o kolejne 6 mie-
sięcy rat kapitałowo-odsetkowych.
Czy to oznacza, że dwukrotnie zapłacimy odsetki? Niestety,
nie otrzymałam na to pytanie odpowiedzi. Co ciekawe,
w komunikacie pojawia się stwierdzenie, że bank może od-
mówić odroczenia spłaty rat, jeżeli klient nie ma wystarcza-
jącej zdolności kredytowej – to oznacza, że bank z pewno-
ścią sprawdzi naszą obecną sytuację w Biurze Informacji
Kredytowej. Może również zażądać dodatkowych zabezpie-
czeń. Czas oczekiwania na decyzję to aż 15 dni.
Klienci BNP Paribas mogą skorzystać z 3-miesięcznego
odroczenia spłaty rat kapitałowo-odsetkowych. Okres kre-
dytowania zostanie wydłużony, a odsetki naliczone w tym
okresie bank skapitalizuje, czyli doliczy do pozostałej
do spłaty kwoty kredytu. Skapitalizowanie odsetek wyeli-
minuje ich kumulację po okresie odroczenia, ponieważ
zostaną one rozłożone na cały pozostały do spłaty okres
kredytowania.
W Santander Bank Polska możliwy okres zawieszenia spłaty
rat to 3 lub 6 miesięcy. Odroczenie, czyli karencja w spłacie
raty kapitałowej oznacza, że przez ustalony okres 3 lub 6
miesięcy klient zapłaci tylko odsetki, a odroczony kapitał
zostanie rozłożony na pozostały okres spłaty, ale bez jego
wydłużania.
ING Bank podał do wiadomości okrojony komunikat: „bank
umożliwia zawieszenie spłaty rat kredytów, maksymalnie do
6 miesięcy. Klientom, którzy skorzystają z zawieszenia spłat,
zostanie wydłużony okres finansowania”
PEKAO SA informuje tylko: „w trakcie wakacji kredytowych
klient może spłacać odsetki lub wybrać opcję odroczenia
całych rat kapitałowo-odsetkowych do 3 miesięcy, ten sam
czas wydłuży okres kredytowania”
PKO BP. Odroczenie spłaty może dotyczyć maksymalnie
3 rat kredytu. Za rozpatrzenie wniosku nie jest pobierana
opłata. Wnioski o zawieszenie spłaty rat hipotecznych nale-
ży składać co miesiąc. Wnioski o zawieszenie rat kredytów
gotówkowych można składać od razu na 3 miesiące. Kwoty
niespłaconych rat powiększą kwoty rat pozostałych do spła-
ty, czyli nie wydłużą okresu kredytowania.
NEST BANK informuje klientów o możliwości zawieszeniu
spłaty 3 rat kapitałowych. Wakacje kredytowe są dostępne
dla klientów z historycznymi opóźnieniami. Jednocześnie
„wakacje kredytowe zobowiązują do regulowania pozostałej
części raty, tj. części odsetkowej i ewentualnie innych kosz-
tów zawartych w racie (np. pakietu elastycznego, czy opłaty
administracyjnej)”. Powyższe zmiany w umowie kredytu
będą dostępne nie dla wszystkich klientów. Zmiany nie do-
tyczą zawieszenia spłat limitów i kart kredytowych, w tym
Nest Karty Optimum.
Dla tych Klientów Bank przygotuje odrębne rozwiązania.
Ważna informacja: „w przypadku klientów, którzy nie posia-
dają pakietu elastycznego, ani uprawnień do zmian spłaty
kredytu bank wprowadzi zmianę bez pobrania opłaty za
zmianę harmonogramu/aneks, czy innych dodatkowych
opłat. Jedynym wykluczeniem z dostępu do wakacji kredy-
towych lub zmiany daty spłaty raty jest bieżące opóźnienie
powyżej 20 dni (na dzień złożenia dyspozycji)”
Millennium Bank proponuje 3-miesięczny okres zawiesze-
nia, a okres spłaty zobowiązania ulega wydłużeniu.
„Propozycja odroczenia rat jest dostępna dla klientów, któ-
rzy podpisali umowę przed 18 marca 2020 r. i na dzień
wnioskowania nie mają znaczących zaległości w spłacie.
Dodatkowo konieczne jest złożenie oświadczenia o braku
możliwości spłaty w związku z sytuacją epidemiczną”
Credit Agricole – to bankowa „perełka”. Bank proponuje
zawieszenie spłaty rat w formie restrukturyzacji, a to ozna-
cza negatywny wpis w Biurze Informacji Kredytowej i skut-
FINANSE
31 kwiecień 2020
FINANSE
kuje w przyszłości brakiem otrzymania jakiegokolwiek kre-
dytu lub leasingu z innych banków. Restrukturyzacja daje
wpis „kredyt odzyskany”. Spłacając terminowo nasze zobo-
wiązanie, gdy w tej sytuacji skorzystamy z zawieszenia spła-
ty rat, zamkniemy możliwości kredytowe na wiele lat do
przodu. Żywię głęboką nadzieję, że bank zmieni ten proces.
Bank Pocztowy i Getin Bank na dzień 19 marca nie
wprowadziły jeszcze żadnej procedury.
Kryzys obnaża słabość
Kryzys, z jakim się borykamy, obnaża funkcjonowanie insty-
tucji zaufania publicznego. Dzwoniąc, na infolinię bankową
nie zawsze, otrzymamy od razu wyczerpującą informację na
temat procesu zawieszenia spłaty rat. Każdy bank inaczej
nazywa proces prolongaty. To również powoduje chaos
komunikacyjny. Raz czytamy o wakacjach kredytowych
innym razem o odroczeniu czy zawieszeniu spłaty rat, nie
mówiąc już o procesie opartym na restrukturyzacji. Na
internetowych strona bankowych również nie znajdziemy
klarownych i wyczerpujących informacji.
Mając na uwadze bezpieczeństwo zawierania aneksów do
umów kredytowych bezwzględnie, należy zapytać bank o:
Na jaki okres dostępne jest zawieszenie raty?
Ratę jakiego, produktu możemy zawiesić: kredyt hipo-
teczny, firmowy czy gotówkowy oraz leasing i faktoring?
Czy zawieszenie obejmuje wysokość całej raty, czy
wyłącznie raty kapitałowej?
Jak będą rozliczane odsetki za okres zawieszenia rat?
Jak będzie raportowane odroczenie spłaty rat w Biurze
informacji Kredytowej i czy skutkiem skorzystania z tej
pomocy może być wpis w BIK z negatywną oceną?
Czy wydłuża się okres kredytowania? Czy rata będzie
ratą balonową? – co oznacza kumulację zobowiązania za
3 czy 6 miesięcy.
W jaki sposób podpisuję aneks? Czy zostanie on mi
przesłany drogą elektroniczną lub pocztową?
Czy zawieszenie spowoduje ponowne naliczenie odsetek?
Czy wakacje kredytowe wiążą się z wprowadzeniem pro-
cedury restrukturyzacji?
To, że otrzymaliśmy możliwość zawieszenia spłaty naszych
należności, wcale nie oznacza, że bank wyrazi na to zgodę.
Ustawodawca nie przyjął w ten temat aktów prawnych.
Bank może, ale nie musi, udzielić nam takiego wsparcia.
Prawie na każdym wniosku należy podać powód i opisać
wpływ obecnej sytuacji na możliwość regulowania termino-
wych spłat naszych zobowiązań. Jakie procedury do oceny
tego stanu przyjmą banki? Jakie informacje bank uzna, za
wiarygodne i na podstawie których wyda pozytywną decy-
zję? Czym odroczenie spłaty rat będzie skutkowało dla
klientów w przyszłości ? – na te pytanie dziś nikt nie odpo-
wiada. Aż strach pomyśleć, jakie mogą być skutki w przy-
szłości braku tych konkretnych wytycznych.
Decyzję o zawieszeniu spłaty rat każdy z przedsiębiorców
powinien najpierw przeanalizować. Zapewne dla niektórych
firm będzie to jedyna szansa na utrzymanie biznesu, jednak
przed podjęciem tej decyzji apelujemy o weryfikację proce-
dur i zapisów w podpisywanych aneksach.
Filtruję informację i zadaję pytania instytucjom finansowym,
jednak na dzień przygotowywania tego artykułu, 20 dzień
marca, pozostaje nadal więcej pytań niż jasnych i niebudzą-
cych wątpliwości, odpowiedzi. ◼
Autorka jest Dyrektorem Sprzedaży w Pomorskim Centrum Wsparcia Biznesu
32 kwiecień 2020
NOWOCZESNE TECHNOLOGIE
Jak przewidywał Gartner, sztuczna inteligencja (AI) w naj-
bliższych latach pozwoli pogłębić doświadczenia klienta –
47 proc. organizacji będzie korzystać z Chatbotów do obsłu-
gi klienta, a 40 proc. wdroży Wirtualnych Asystentów. To już
się dzieje.
Według Global Market Insights, całkowita wielkość rynku
Chatbotów na całym świecie wyniesie ponad 1,3 mld USD
do 2024 r. Sztuczna inteligencja reorganizuje sposób, w jaki
firmy komunikują się zarówno wewnętrznie, jak i z klientami
– AI ma kluczowe znaczenie dla procesów automatycznego
uczenia się i elastycznej interpretacji zautomatyzowanej
komunikacji biznesowej.
Coraz więcej branż zamierza wykorzystywać Wirtualnych
Asystentów do automatyzacji procesów biznesowych, tak
aby zapewnić najwyższą jakość obsługi klienta i poprawę
doświadczeń konsumentów. Komunikacja firm z klientami –
radykalnie się zmienia.
Myśląc o wirtualnych asystentach wspierających nowoczesny
biznes – wskazujemy co przedsiębiorcy powinni zwrócić
uwagę w 2020 r.
Chatboty, Voiceboty, AI – 5 najważniejszych trendów dla firm
Nie wszystkie ubiegłoroczne prognozy dotyczące skutków inteligentnej automatyzacji się sprawdziły, ale rok 2020 zapowiada jeszcze intensyw-niejsze eksperymenty związane z włączeniem tych rozwiązań w strategie obsługi klienta, e-marketing czy e-commerce firm.
MARCIN STRZAŁKOWSKI
1 Wyższa konwersacyjność, płynniejszy dialog –
Chatboty uczące się w oparciu o tony danych
Dotychczas boty szły na ilość – zatrudnione w liczbie kilku-
set tysięcy, w obsłudze klienta bądź na fanpage’ach –
dostarczały przeciętną jakość rozmowy. Najczęstszą tego
przyczyną było wykorzystywanie najprostszych, darmowych
platform do ich budowy, pozbawionych bardziej zaawanso-
wanych mechanizmów AI i ML (machine learning, uczenie
maszynowe).
Po falstarcie, wiele marek zainwestowało zarówno w tech-
nologię, jak i budowę kompetentnych zespołów, na stałe
rozwijając UX (user experience, doświadczenie użytkowni-
ków) i ucząc bota. Na pierwszy ogień idą techniki analizy
tematyk – czyli zakres podstawowej bazy wiedzy, z którą
bot startuje – jedną z tych technik jest topic modelling.
W ostatnim czasie rośnie liczba dostępnych zasobów danych
oraz bibliotek, dzięki którym rozumienie (wspierane przez
NLP – natural language understanding) Wirtualnych
Asystentów znacząco się poprawia. Dzięki rozwijającym się
33 kwiecień 2020
NOWOCZESNE TECHNOLOGIE
algorytmom oczekuje się, że będą znacząco lepiej rozumieć
pytania klientów oraz ich intencje.
Rozszerza się zakres zastosowania – współczesne Chatboty
nie tylko wspierają klientów w procesach zakupowych,
mogą też np. wziąć udział w debacie na tematy społeczne –
jak w projekcie Debater firmy IBM.
Co więcej – najnowszy Chatbot od Google – Meena – stwo-
rzono na podstawie 341 gigabajtów danych pochodzących
z mediów społecznościowych. Meena została zaprogramo-
wana tak, aby naśladować sposób, w jaki ludzie się ze sobą
komunikują – beztrosko rozmawiają o filmach, planach
weekendowych, podróżach, hobby – czyli dosłownie
o wszystkim, co nam przyjdzie na myśl. Robi naprawdę nie-
złe wrażenie.
Jednak pewne wyzwania wciąż pozostają wyzwaniami –
wśród głównych z nich należy wymienić:
1. Niezrozumienie zapytań klientów – Chatboty często
błędnie interpretują żądania użytkowników, ponieważ
nie są w stanie zrozumieć właściwych intencji klienta.
2. Niezrozumienie szczegółów dialogu – Chatboty często
nie potrafią zinterpretować szczegółów w dialogu, co
prowadzi do nieporozumień.
3. Wykonywanie niedokładnych poleceń – Chatboty nie
odpowiadają na techniczne polecenia wydawane przez
klientów.
4. Trudności w zrozumieniu dialektów: Chatboty nadal nie
są w stanie zrozumieć kulturowych dialektów, co utrud-
nia zrozumienie intencji.
Użytkownik nie powinien już dłużej uczyć się Chatbota, to
Chatbot powinien uczyć się tego, czego chce użytkownik –
przełoży się to na szybsze procesy biznesowe i ich wyższą
wydajność.
2 Więcej robotów na infoliniach
Ze względu na postęp technologiczny w rozpoznawa-
niu mowy (speech recognition), klienci dzwoniąc na infolinię
nie będą już pewni, czy rozmawiają z konsultantem, czy
robotem. Chatboty Głosowe – Voiceboty – to potężne narzę-
dzie dla każdego Contact Center, w szczególności tam, gdzie
właśnie telefon stanowi główny sposób kontaktu użytkowni-
ków (usługi dla starszych osób bądź tych, którzy podczas
pracy nie mogą pisać).
Voiceboty wykorzystują automatyczne rozpoznawanie mowy,
innowacyjne rozwiązanie, pozwalające na konwersję mowy
na tekst oraz rozpoznanie intencji, słów kluczowych i innych
elementów pytania. Technologia ta jest kluczowym elemen-
tem dla Voicebotów i optymalizuje działanie infolinii. Ponadto
Voicebot działa w oparciu o algorytmy uczenia maszynowego
i AI, w tym technologie z kategorii Conversational AI.
Kiedy klient dzwoni na infolinię, połączenie odbiera Asystent
Głosowy, a więc algorytm, który umożliwia zamianę głosu
klienta na tekst. Następnie system analizuje pytanie teksto-
we (poprzez NLP – natural language processing, czyli prze-
twarzanie języka naturalnego) i dopasowuje odpowiedź
z bazy wiedzy. Jeśli odpowiedź znajduje się w bazie to wtedy
system – Voicebot – zamienia ją na głos i przedstawia klien-
towi. Jeśli w bazie danych nie ma informacji pasujących do
zapytania – system natychmiast przełącza połączenie do
konsultanta.
34 kwiecień 2020
NOWOCZESNE TECHNOLOGIE
3 Integracja botów z danymi klientów
i systemami CRM, Marketing Automation,
ERP – wspierającymi procesy biznesowe
Od momentu, gdy Facebook, Microsoft czy Google urucho-
mili API i platformy do budowania Chatbotów dla firm, więk-
szość wdrożeń opiera się o proste rozwiązania działające
w modelu question-answer.
Rok 2019 zapoczątkował II generację botów – wpisanych
w kluczowe procesy biznesowe firmy, a rok 2020 ten trend
tylko wzmocni. Co to znaczy? Boty będą mogły rozwiązać
całą sprawę klienta, a nie tylko odpowiedzieć na zgłoszony
problem. Kluczowa jest więc integracja z danymi o klientach
czy produktach, umożliwiająca udzielanie odpowiedzi
w oparciu o konkretne informacje. Konieczne do tego jest
integracja i pozyskanie danych z oprogramowania CRM, Call
Center/ Infolinia, ERP, HR, Marketing Automation.
4 Poszukiwanie najbardziej opłacalnych
zastosowań w organizacji
Aplikacje oparte o AI istnieją w działach HR czy IT, jednak
to w obsłudze klienta Chatboty mają największy wpływ
i zmieniają sposób obsługi. Warto jednak podkreślić, że wie-
le organizacji ma centra innowacji wraz z kompetentnymi,
prowadzącymi je przedsiębiorczymi menedżerami. W tym
roku nasili się trend polegający na próbach wyszukania no-
wych, wcześniej nieuświadomionych zastosowań botów
w organizacji.
Większość z organizacji chętnie korzysta z technologii
w zakresie AI. Inteligentne aplikacje to aplikacje korporacyj-
ne z wbudowaną lub zintegrowaną sztuczną inteligencją,
które wspierają lub zastępują działania oparte na działaniu
człowieka – poprzez inteligentną automatyzację, wgląd
w dane i zalecenia mające na celu poprawę wydajności
i szybsze podejmowanie decyzji.
Jednak kluczowe w decyzjach dotyczących inwestycji
w technologie będzie zrozumienie, ile faktycznie kosztuje
obsługa danego procesu przez człowieka, a ile przez sztucz-
ną inteligencję. A połączenie działania wykwalifikowanych
pracowników ze wsparciem AI – przyniesie najlepsze skutki
dla biznesu.
5 Regulator upomni się o AI,
także w Chatbotach i Voicebotach
Jednym z ważnych elementów związanych z wykorzysta-
niem botów w przedsiębiorstwach stają się regulacje praw-
ne – obejmujące całe AI.
Komisja Europejska pracuje nad regulacjami z obszaru
35 kwiecień 2020
REKLAMA
NOWOCZESNE TECHNOLOGIE
gospodarki cyfrowej – z jednej strony koncepcja ta ma ure-
gulować i zachęcać państwa do pracy nad AI, komputerami
kwantowymi oraz wymianą cyfrowych danych, z drugiej
strony gwarantując przy tym pełne bezpieczeństwo. Nowa
strategia cyfrowa zakłada również wprowadzenie większej
kontroli, jeśli chodzi o internetowe platformy (np. Facebook).
Warto dodać, że w Polsce eksperci pracują nad własną stra-
tegią AI do 2027 r. – zakłada ona, że Polska znajdzie się
wśród 25 proc. najlepszych miejsc na świecie pracujących
nad sztuczną inteligencją, a do 2025 r. powstanie w kraju
ponad 700 firm, które będą zajmowały się AI.
Firmy nie powinny zaniedbywać kwestii prawnych związa-
nych ze Sztuczną Inteligencją. Muszą być świadome poten-
cjalnego ryzyka regulacyjnego I ryzyka utraty reputacji czy
wypłaty odszkodowań. Zarządzanie sztuczną inteligencją to
proces tworzenia polityki mającej na celu zwalczanie uprze-
dzeń związanych z AI oraz potencjalnych negatywnych skut-
ków tej działalności. Należy określić wymogi w zakresie
przejrzystości źródeł danych i algorytmów w celu ogranicze-
nia ryzyka i zwiększenia zaufania. W celu opracowania za-
sad zarządzania ryzykiem związanym ze sztuczną inteligen-
cją eksperci do spraw danych powinni skoncentrować się na
trzech obszarach: zaufaniu, przejrzystości i różnorodności.
Kluczowa dla wielu firm, będzie więc kontrola nad działa-
niem algorytmu oraz możliwość wpływania na sposób jego
działania. Firmy już zaczęły wymagać nie tylko działającego
bota, ale też narzędzi do zarządzania.
Na jakie technologie musimy jeszcze poczekać?
Wirtualni Asystenci szturmem zdobywają rynek i działają
w oparciu o coraz bardziej zaawansowane technologie, jed-
nak już teraz widzimy, że niektóre z prognoz dotyczących AI
były nieco przesadzone – i 2020 r. nie przyniesie w pew-
nych obszarach większych zmian.
Po pierwsze przyjdzie nam jeszcze poczekać na personaliza-
cję zakupów na masową skalę – owszem, coraz częściej
kupujemy z wykorzystaniem Asystentów Głosowych, jednak
ten rok to nie czas na zakupowy boom. Zakupy te są bezpo-
średnio związane z funkcjonalnością voice commerce – czyli
kupowaniem za pomocą głosu.
Mówimy np. Asystentowi Google produkt, jaki chcemy
kupić, a poprzez połączenie karty do usługi – zakupy się po
prostu dzieją – nie musimy dodatkowo nic akceptować,
proces opiera się tylko na komendach głosowych.
Technologia się rozwija, dociera i do Polski, ale na jej pełny
rozkwit musimy chwilę poczekać. Podobnie z rozumieniem
kontekstu przez Wirtualnych Asystentów – uczą się coraz
pilniej i szybciej, jednak rozpoznawanie różnic w dialektach
i niuansów językowych nie jest ich najmocniejszą stroną.
Zobaczymy, co przyniesie 2021 r. ◼
36 kwiecień 2020
REKLAMA I MARKETING
LinkedIn jest świetnym narzędziem do nawiązywania kon-
taktów biznesowych, prezentowania działalności firmy bądź
jej pracowników oraz szukania i umieszczania oferty o pra-
cę. Jak prowadzić profil na LinkedInie?
1 Wypełnij profil
Wiele osób zapomina o podstawowej rzeczy – nie
uzupełnia wszystkich informacji na swoim profilu. Przekłada
się to na jego nieefektywność i słabą widoczność w wyszuki-
warce. Algorytm LinkedIna podczas wyszukiwania na po-
czątku wyświetla te konta, które są najbardziej wydajne,
czyli wypełnione. Dlatego warto je dokładnie uzupełnić, aby
być widocznym dla innych użytkowników.
Na LinkedInie można założyć stronę firmową (LinkedIn Pa-
ge) i stronę marki (Showcase Page). LinkedIn Page to stro-
na podstawowa, na której można umieścić opis działalności,
zatrudnionych pracowników, dane kontaktowe, obserwowa-
Jak skutecznie prowadzić profil na LinkedIn?
LinkedIn to przestrzeń, która zyskuje coraz większą popularność w profe-sjonalnym budowaniu wizerunku zarówno pracodawcy, jak i pracownika. Przedstawiamy 4 najważniejsze zasady, dzięki którym stworzysz sku-teczne i reprezentatywne konto.
EWELINA WOLSZCZAK
ne hashtagi i aktualności. Jest idealnym rozwiązaniem dla
małych firm i organizacji.
Showcase Page to rozwiązanie wprowadzone dla firm, któ-
re zarządzają stronami kilku marek bądź są właścicielem
produktu. Stanowi przedłużenie strony LinkedIn, a jej
zadaniem jest przedstawienie marki, działu firmy lub inicja-
tywy. Do każdej z podstron można dodać unikalne logo
produktu, baner
i opis dla tej konkretnej usługi, a nawet udostępniać treści.
Sekcje, które można utworzyć to: „O nas” (opis działalno-
ści), „Kultura firmowa” (zaprezentowanie wartości i co-
dziennego życia pracowników), „Oferty pracy” (zbiór ogło-
szeń firmy), „Osoby” (pracownicy, którzy oznaczyli firmę
jako pracodawcę) i „Reklamy”.
Na profilu firmowym przede wszystkim należy podać nazwę,
lokalizację i opis firmy (jej działalność, misję i wartości)
oraz unikatowe słowa klucze (tzw. hashtagi), pamiętając
o limicie 120 znaków. Dzięki nim konto będzie wyświetlane
37 kwiecień 2020
REKLAMA I MARKETING
użytkownikom obserwującym dany hashtag lub
wyszukującym na jego podstawie informacji.
Warto także umieścić w zdjęciu profilowym logo, krótki
i unikatowy slogan w opisie oraz adres witryny, czyli strony
internetowej firmy. Równie ważne jest umieszczenie tzw.
Call To Action, czyli przycisku z wezwaniem do działania np.
Skontaktuj się z nami, Więcej informacji, Zarejestruj się,
Zapisz się oraz Przejdź do witryny. Gdy to zrobisz – wyko-
rzystasz to miejsce optymalnie.
2 Rozszerzaj sieć kontaktów
Jak w każdej sieci, również i tu liczą się kontakty.
Aby profil był w pełni skuteczny, na początek należy dodać
minimum 30 kontaktów. Kogo możesz zaprosić? Zarówno
znajomych np. z pracy, branży, jak i nieznajomych. Na
LinkedIn nie liczy się kogo realnie znasz, lecz kontakty, któ-
re pomogą ci rozwinąć karierę bądź wypełniać obowiązki
zawodowe.
Budując swoją sieć, warto korzystać z wewnętrznych narzę-
dzi jakie oferuje LinkedIn:
• zaproszenia – zaproszenie członka LinkedIn do dołącze-
nia do sieci,
• wiadomości InMail – wysłanie prywatnej wiadomości,
pozwalającej na bezpośredni kontakt z osobami spoza
sieci, dostępne tylko w określonej liczbie kredytów
w wersji Premium, ma ograniczenia: temat – 200 zna-
ków, treść – 1.900 znaków,
• „znajdź w pobliżu” – umożliwia w aplikacji mobilnej
wyszukanie osób będących w pobliżu danego miejsca.
3 Bądź aktywny
Wypełniony profil i duża sieć kontaktów to nie
wszystko. Trzeba także pamiętać o nieustannej aktywności
na profilu, gdyż przez nią budujemy wizerunek swój lub
firmy. Taka aktywność ma dwa wymiary: w ramach poleca-
nia, komentowania i udostępniania treści innych oraz publi-
kowanie własnych. Dzięki tym działaniom możesz promować
swoje konto oraz zbudować pozycję eksperta w danej dzie-
dzinie poprzez dzielenie się wiedzą. Przełoży się to na roz-
szerzenie sieci kontaktów biznesowych na portalu. Pamiętaj
o dawaniu wartości – zastanów, się, czy te materiały będą
przydatne dla twoich kontaktów.
Publikując posty, przede wszystkim twórz krótkie treści np.
infografiki lub video. Użytkownik nie zawsze ma czas wczy-
38 kwiecień 2020
REKLAMA I MARKETING
tywać się w rozbudowane materiały. Tutaj kluczowe jest
przyciągnięcie uwagi bądź przekazanie, chociaż podstawo-
wej wartości. W ramach swojej aktywności możesz umiesz-
czać posty budujące świadomość, pozycję i profesjonalny
wizerunek oraz „z życia”.
Warto zaprezentować działalność i kompetencje pracowni-
ków, publikować treści specjalistyczne oraz przekierowywać
na bloga firmowego bądź osobistego. Zalecamy również
informowanie o sukcesach, zrealizowanych celach i zdoby-
tych nagrodach. Dobrym pomysłem jest także publikowanie
case studies, relacji z wydarzeń, treści opartych na pyta-
niach, czy przedstawianie pracowników.
4 Promuj się
Warto zaangażować samych pracowników w promo-
cję firmy. Ich rzecznictwo jest najlepszym sposobem na
zwiększenie obecności na LinkedInie i wzrost zasięgu treści.
Każdy z nich ma swoich obserwujących, dzięki czemu można
dotrzeć do szerszego grona odbiorców.
Przydatnym narzędziem jest aplikacja LinkedIn Elevate, któ-
ra pozwala organizacjom na tworzenie i rozpowszechnianie
treści społecznościowych wśród zatrudnionych w ramach
jednej platformy, a następnie śledzenie wyników. Produkt
oferuje trzy role: administratora (kontrolowanie tematów
i ustawianie ról/pozwoleń), kuratora (znajdywanie i zatwier-
dzanie treści, aby pracownicy mogli je udostępniać w social
mediach i publikować w aplikacji) i pracownika (udostępnia-
nie treści z kanału Elevate w sieciach społecznościowych).
Nie zapominaj, że LinkedIn jest podstawowym narzędziem
pracy rekruterów. Na serwisie specjaliści ds. HR mogą
umieszczać ogłoszenia o pracę, szukać kandydatów i kon-
taktować się z nimi, a także planować komunikację w celu
budowania pozytywnego wizerunku marki.
W wersji bezpłatnej istnieje ograniczona możliwość doda-
wania ofert, dlatego ich publikacja może okazać się niewy-
starczająca. Powstało jednak płatne narzędzie dedykowane
dla rekruterów, pomagające w poszukiwaniu potencjalnych
kandydatów oraz zarządzaniu projektami rekrutacyjnymi –
LinkedIn Recruiter.
Narzędzie posiada zestaw filtrów z dodatkowymi podkryte-
riami: job titles, skills, companies i keywords, a także możli-
wość kontaktu z kandydatami poprzez 30 wiadomości
InMail miesięcznie i wyświetlenie pełnej listy użytkowników
przeglądających profil w ciągu ostatnich 90 dni.
Rozważ także wykupienie wersji Premium, która zawiera
zestaw funkcji niedostępnych dla konta basic m.in. możli-
wość sprawdzenia osób, które oglądały twój profil, zaawan-
sowane wyszukiwanie kontaktów wg kryteriów, wiadomości
InMail oraz złote oznaczenie profilu, które dodaje prestiżu.
Można ją testować przez miesiąc za darmo, a po tym okre-
sie zdecydować o ewentualnym przedłużeniu pakietu. ◼
REKLAMA
39 kwiecień 2020
grudzień 2019
listopad 2019 październik 2019 wrzesień 2019 sierpień 2019
lipiec 2019 czerwiec 2019 maj 2019 kwiecień 2019
marzec 2019 styczeń 2019 luty 2019 grudzień 2018
Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania
styczeń 2020 luty 2020 marzec 2020
40 kwiecień 2020
REKLAMA I MARKETING
Mimo, że przedsiębiorcy obierają różne strategie w zakresie
marketingu i komunikacji, to wszystkim przyświeca jeden
cel – przetrwać pandemię. Nawet jeśli szczęśliwie jesteś
producentem żywności, środków higienicznych lub prowa-
dzisz sklep spożywczy, to i tak ten tekst skierowany jest
również ciebie.
Zamknięcie Polaków w kwarantannie spowodowało, że
nagle Polska z analogowej stała się Polską cyfrową. Zakupy
online, zamówienia na dowóz, konsumpcja mediów i kultury
w Internecie. Wydawać by się mogło, że firmy obecne
w Internecie po prostu wygrały. Na dodatek przekonanie
o konieczności obecności w sieci to nic nowego – wszyscy
tam są lub planowali wejść. Nic bardziej mylnego.
Dlaczego? Podstawowym problemem nie jest obecność
w sieci, ani nawet nie jakość prowadzonych działań w zakre-
sie marketingu. Wszyscy mierzymy się dziś bowiem z decy-
zjami, które mogą albo nam pomóc albo pogrążyć już
w niedalekiej przyszłości, gdy kwarantanna się skończy,
a rynek nie będzie już taki sam. Jak reagują i jakie decyzje
podejmują firmy MŚP?
Całkowite lub częściowe zamrożenie działań
Firmy świadczące usługi dla konsumentów, część gastrono-
mii, większość szeroko rozumianego show biznesu, małe
firmy parające się handlem – te podmioty do zamrożenia
działań zmusiła nadzwyczajna sytuacja. Jeśli nie mają szan-
Marketing – jaką strategię przyjąć, aby przetrwać?
Koronawirus zdominował życie Polaków oraz całkowicie przejął komuni-kację w mediach tradycyjnych i internetowych. Wiele przedsiębiorstw z sektora MŚP po prostu przestało funkcjonować lub sprzedawać i to z dnia na dzień.
ANNA GODEK-BINIASZ
sy na zmianę sposobu funkcjonowania w okresie kwaran-
tanny lub pomysłu jak przekuć kryzys na nowe szanse dla
przedsiębiorstwa, to próbują ów czas przeczekać. Zamroże-
nie działań związanych z komunikacją marketingową wyda-
je się być w tym wypadku słuszne, aczkolwiek z dwoma
wyjątkami.
Jeśli plany działań i plany sprzedaży firmy mają perspekty-
wę wielu miesięcy, to prowadzenie komunikacji czy sprze-
daży związanej np. z eventem lub premierą, które zaplano-
wane są na jesień czy zimę bieżącego roku, nadal ma sens.
Jest to rodzaj inwestycji, która jest także zależna od aktual-
nych możliwości firmy w zakresie ponoszenia kosztów na
inwestycję, której zwrot jest oddalony.
Inny wyjątek powinna stanowić sytuacja, gdy dana firma
posiada dość silną konkurencję lub ma przed sobą koniecz-
ność edukacji rynku. Prowadzenie działań ukierunkowanych
przede wszystkim na budowanie wizerunku marki zamiast
na sprzedaż w okresie, w którym prawdopodobnie konku-
rencja nie będzie robić nic lub przeciwnie – przyjmie podob-
ną strategię budowania widoczności – to prowadzenie choć
minimalnych działań w sieci ma uzasadnienie i pozwala
przetrwać w częściowym jedynie zamrożeniu.
Biznes jak zwykle
Ta strategia została zastosowana nie tylko przez firmy
i branże, które na kryzysie zyskują. Okazuje się, że wielu
41 kwiecień 2020
REKLAMA I MARKETING
REKLAMA
przedsiębiorców nie wiedząc co zrobić w sytuacji, której nie
przewidzieli, nie zdecydowali się na żadną zmianę. Jedno-
cześnie silną grupę w ramach tej strategii stanowią ci, któ-
rzy wybrali takie działanie całkowicie świadomie.
Co znaczy „biznes bez zmian” w tak odmiennej jednak sytu-
acji? Zaplanowane kampanie nie zostały odwołane, a komu-
nikacja w social mediach została co najwyżej uzupełniona
o informacje jak w nieco zmienionych warunkach obsługiwa-
ni są klienci. Podstawą takiego podejścia jest przekonanie,
że klienci zachowują się racjonalnie i nawet, jeśli jakaś część
zrezygnuje, ograniczy zakres transakcji lub nie zdecyduje się
na zakup, to przerwanie działań marketingowych skończyło-
by się całkowitą, a nie tylko częściową utratą biznesu.
Ta strategia ma na celu zachowania tak dużej części sprze-
daży, jaka jest możliwa w tych specyficznych warunkach.
Takie podejście doskonale sprawdza się szczególnie dobrze
w usługach dla biznesu, ale także w produkcji.
W przypadku branż, które zyskują na nowej sytuacji (np.
branża spożywcza), strategia „biznes jak zwykle” jest jedno-
cześnie strategia na zwiększenie sprzedaży bez zwiększania
nakładów na marketing. Obserwuje się jednak, że niektóre
z firm, które na kryzysie zyskują, stara się wykorzystać szan-
sę i płynnie przechodzą do działań mocno ofensywnych.
Kryzys jako szansa
Cześć przedsiębiorców wraz z kryzysem otrzymała szansę.
Dla niektórych branż zwiększony popyt na usługę lub
produkt oznacza prawdziwy wyścig o klienta. Część firm
przestawiła się błyskawicznie na docieranie czy sprzedaż
nowymi kanałami, część zwiększyła tylko skalę dotychcza-
sowych działań.
Firmy, które dotychczas nieśmiało inwestowały w marketing
czy komunikację, inwestują w działania spore budżety
i zaangażowanie, gdyż zwrot z inwestycji jest niemal na-
tychmiastowy. Choć firmy te nie muszą bać się o przetrwa-
nie kryzysu, to zaraz po nim mogą stanąć w obliczu innego
wyzwania: jak utrzymać poziom sprzedaży po kryzysie?
Błąd, który mogą pełnić to właśnie założenie, że tendencja
jest stała i nie zaplanować jak z sytuacji boomu przejść do
okresu, gdy sytuacja się ustabilizuje, a sprzedaż może nie
utrzymać się z powodów nowych uwarunkowań rynkowych.
Równie łatwo przegapić moment, w którym strategię działań
należy zmodyfikować.
Ucieczka do przodu
Wydaje się, że ta strategia jest najmniej popularna. Zakłada
ona bowiem dużą dojrzałość i umiejętność roztaczania wizji.
Przedsiębiorcy, którzy potrafią planować na wiele miesięcy
lub lat do przodu okres kryzysu wykorzystują nie tylko na
działania zmierzające do zabezpieczenia przychodu i wyge-
nerowania sprzedaży w przyszłości, ale także do gruntowne-
go zaplanowania działań na okres wychodzenia z kryzysu
lub tworzenia nowych produktów i usług. Działania w zakre-
sie badań rynkowych i przygotowywania kompleksowych
strategii marketingowych pochłaniają w okresie kwarantan-
ny całkowicie wizjonerów biznesu. W tych działaniach pro-
wadzona są minimalne działania bieżące, bo budżety już
kierowane są na poczet przyszłych projektów.
Rynek po pandemii
Niezależnie, którą ze strategii w zakresie komunikacji i mar-
ketingu obierzemy dla swojej firmy, pamiętać należy o jed-
nym. Każdy z nas jest nie tylko przedsiębiorcą, ale poten-
cjalnie jest także klientem dla innych firm. Nie tylko nasze
decyzje biznesowe wpłyną na rynek po pandemii koronawi-
rusa, ale także – lub nawet przede wszystkim – to nasze
decyzje jako konsumentów czy usługobiorców będą miały
na niego wpływ.
Ekonomiści już dawno udowodnili, że oczekiwanie kryzysu
przynosi zatrzymanie decyzji inwestycyjnych i tym samym
sprowadza kryzys, działając jak samospełniająca się przepo-
wiednia. Odpowiedzialność ciąży na nas wszystkich. ◼
Autorka jest strategiem i marketerem w agencji marketingowej KOMU MEDIA anna.godek@komu.media
42 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
Jeśli czytałeś moje artykuły, opublikowane w poprzednich
wydaniach Gazety MSP, to wiesz, że mamy cztery podstawo-
we typy temperamentów:
• towarzyski sangwinik – ekstrawertyczny optymista, dla
którego życie to zabawa i który nie przestaje mówić.
• energiczny choleryk – ekstrawertyczny lider, który lubi
przejmować dowodzenie, ale bywa zbyt apodyktyczny.
• perfekcyjny melancholik – introwertyczny pesymista
z zadatkami na geniusza. Uzdolniony i wrażliwy, z ten-
dencją do popadania w przygnębienie.
• spokojny flegmatyk – introwertyczny mediator, który
uchyla się przed życiowymi ciosami. Pogodzony z rzeczy-
wistością, ale brakuje mu entuzjazmu.
Obrazowo można powiedzieć, że temperament każdego
z nas to taka zupa przyprawiona czterema przyprawami, ale
w różnych proporcjach.
Dlatego każdy człowiek ma inny zestaw zalet i wad, które
czynią go unikalną jednostką. Przyjrzyjmy się teraz bliżej
połączeniom temperamentów.
Zarządzanie zespołem – o połączeniach temperamentów
Każdy z nas jest mieszanką typów temperamentów, które mogą być połączeniami zgodnymi (sangwinik-choleryk, flegmatyk-melancholik), uzupełniającymi (choleryk-melancholik, sangwinik-flegmatyk) lub prze-ciwstawnymi (sangwinik-melancholik, choleryk-flegmatyk).
NIKODEM ZEGZDA
Połączenia zgodne (naturalne)
Połączenia zgodne (naturalne) to te, w których natura jed-
nego w sposób harmonijny przenika się z naturą drugiego
temperamentu. Połączenie choleryka i sangwinika to mie-
szanka, która daje ekstrawertycznego, optymistycznego
lidera, którego nastawienie na zadania amortyzowane jest
sangwinistycznym nastawieniem na ludzi i dobrą zabawę.
Takie osoby mają największy potencjał przywódczy. Lubią
pracować i jednocześnie dobrze się przy tym bawić, co do-
brze wpływa na zespół. Lubią ludzi, lubią z nimi rozmawiać,
ale zazwyczaj o interesach i zadaniach do zrealizowania.
Zabawowa natura sangwinika jest tutaj dyscyplinowana
przez energicznego, nastawionego na cel, choleryka.
Połączenie flegmatyka i melancholika to również połączenie
zgodne. Spokojna natura flegmatyka spotykając się z wraż-
liwym melancholikiem, tworzy harmonijne połączenie. Natu-
ralna chęć flegmatyka do odwlekania równoważona jest
przez perfekcyjnego melancholika, który chce mieć wszyst-
ko zrobione na czas. Nadmierna wrażliwość melancholika
43 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
równoważona jest stabilnością emocjonalną i stałością fleg-
matyka. Powoduje to, że taka osoba nie jest tak bardzo
podatna na wahania nastrojów. Są poważni, cisi, nie lubią
być w centrum uwagi. Spokojnie i dokładnie robią swoje.
Połączenia uzupełniające
Połączenia uzupełniające to takie, w których natura jednego
uzupełnia braki drugiego typu temperamentu. Pierwszym
tego przykładem jest połączenie choleryka i melancholika.
To osoba, która jest nastawiona na cel, przy tym jest nie-
zwykle przenikliwa, precyzyjna i wymagająca. Ma bardzo
wysokie standardy i takiego też podejścia oczekuje od
innych. Nie ma zadania, którego ten typ nie byłby w stanie
doprowadzić do końca. Jest w stanie „dowieźć” nawet naj-
trudniejszy projekt.
Połączenie sangwinika i flegmatyka natomiast do pracy pod-
chodzi lekko i z humorem. Podwójnie niefrasobliwy sposób
życia oraz pogodność i bezproblemowość powodują, że są
oni najlepszymi przyjaciółmi. To także najbardziej lubiany
typ. Jego ciepło i łagodność powodują, że chce się z nim
spędzać czas.
Połączenia przeciwstawne
Wielu badaczy zajmujących się kwestią temperamentów
twierdzi, że niemożliwe są połączenia przeciwstawnych
typów. Jednocześnie część z nich przychyla się do tezy, że
jest to jednak możliwe. Zdania są tutaj podzielone. Osobi-
ście skłaniam się ku drugiej tezie, że jest to możliwe. Oso-
by, które mają taką konstrukcję, mogą czuć się trochę
„jakby było ich dwóch w jednym”. Wynika to z tego, że ma-
ją oni „w sobie” przeciwstawne, zupełnie skrajne typy.
Osoba, która jest połączeniem towarzyskiego sangwinika
i perfekcyjnego melancholika nieustannie toczy wewnętrzną
walkę. Z jednej strony, jej spontaniczna, sangwinistyczna
natura chce swobody i improwizacji, na którą nie może zgo-
dzić się natura uporządkowanego i mającego wszystko za-
planowane melancholika. To poważny konflikt, który, bez
zdania sobie sprawy z własnej natury, może powodować
wewnętrzne rozdarcie.
Połączeniem przeciwstawnym jest również zespolenie chole-
ryka i flegmatyka. Taka osoba z jednej strony ma tendencje
do pracoholizmu, ale z drugiej strony czasem „włącza jej się
tryb” nieustannego oszczędzania energii, tak charaktery-
stycznego dla flegmatyka. Z reguły taka osoba radzi sobie
w ten sposób, że dzieli swój czas. Najczęściej jest bardzo
choleryczna w pracy i bierna w domu.
Podsumowanie
Podsumowując, wiesz już, że każdy z nas jest unikalną mie-
szanką temperamentów. Wiesz już także, jakie są ich połą-
czenia. Jeżeli jeszcze tego nie zrobiłeś, koniecznie wykonaj
test osobowości. Jako ciekawostkę napiszę, że największy
problem z określeniem swojego temperamentu, z reguły
mają flegmatycy, ze względu na to, że są ludźmi najbardziej
uniwersalnymi. Powodzenia w odkrywaniu tajników tempe-
ramentów i osobowości! ◼
Autor jest certyfikowanym trenerem biznesu i przedsiębiorcą. Prezes grupy BNI Sandecja zrzeszającej właścicieli MŚP. www.lideruj.pl
44 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
Pomijam sytuację tzw. dystresu, czyli tak wysokiego pozio-
mu stresu, kiedy może on zagrażać zdrowiu człowieka, czy
wszystkie zmiany zachodzące w naszym organizmie, związa-
ne z długotrwałą ekspozycją na negatywne emocje z nim
związane, ale chciałbym dziś zwrócić uwagę na wpływ stre-
su na przebieg negocjacji.
W stresie nieświadomie dajemy dużo sygnałów
Stres potrafi skutecznie zaburzyć procesy poznawcze, naszą
spostrzegawczość, utrudnić racjonalne myślenie. W stresie
nieświadomie dajemy dużo sygnałów, nie identyfikujemy
szans negocjacyjnych. Wszystkie te reakcje naturalnie nie
„pomagają nam” w procesie negocjacji.
Działania mające na celu zdenerwowanie nas i wyprowadze-
nie z równowagi mogą być intencjonalnie podejmowane
przez drugą stronę, chociaż stosowane onegdaj zasady tzw.
francuskich negocjacji (chodzi o negocjacje w kanale nowo-
czesnym między dostawcami a sieciami handlowymi z fran-
cuskim kapitałem) już dawno odeszły do lamusa. Wyłączona
klimatyzacja w gorący dzień, czekanie w korytarzu lub koło
recepcji przez dłuższy czas na „przyjęcie na audiencję”,
małe ciasne pomieszczenia, brak wody na stołach, etc. Jesz-
cze parę lat temu osobiście spotykałem się z elementami
tych taktyk, obecnie raczej o nich nie słyszę.
Obecnie stosowane są bardziej wyrafinowane sposoby,
oparte w większym stopniu na psychologii i behawiorystyce.
Nie będę ich przytaczał, ponieważ będą omawiane w kolej-
nych odsłonach cyklu NegoGarda®.
Skąd pochodzi stres?
Coraz częściej stres pochodzi z kompletnie innego źródła.
Od nas samych! Negocjatorzy, w szczególności ci mający
mniejsze doświadczenie, często sami sobie zakładają
Stres w negocjacjach Co to jest stres, każdy wie. Reakcja organizmu na zagrożenie. Walcz lub uciekaj. Mobilizuj się do wykonania zadania. Problem jest tylko taki, że stres może nas też ograniczać.
PAWEŁ KOWALEWSKI
„intelektualne kajdanki ze stresu”. Po prostu denerwują się
przed wejściem na przysłowiową „negocjacyjną salę”. No
właśnie, zadajmy sobie pytanie, dlaczego tak się dzieje? Jak
sobie z tym radzić?
Jeśli denerwujemy się przed negocjacjami, w pierwszej kolej-
ności powinniśmy przeprowadzić sami ze sobą pewne ćwicze-
nie intelektualne. Osobiście często zadaję zdenerwowanej
osobie proste pytanie: powiedz, co powoduje, że zgina ci się
łokieć? Najpierw zdziwienie, co to za pytanie!?
Późniejsza odpowiedź jest prawie zawsze taka sama: mózg
wydaje impuls elektryczny, który nerwami dociera do mięśni
przedramienia. Mięśnie się kurczą, zginając staw łokciowy.
Otóż nie jest to prawda!
Z fizjologicznego punktu widzenia staw zgina się, ponieważ
następuje napięcie mięśnia. Jego skurcz jest efektem zbliża-
nia się do siebie przyczepów mięśniowych, w wyniku zgięcia
stawu. Na pozór ten wywód nie ma wiele wspólnego ze stre-
sem w negocjacjach, ale tylko na pozór. Co to oznacza?
Zmiana rozumienia procesu
Zastanówmy się jeszcze raz, czego się boimy, czym się stre-
sujemy? Że nam nie wyjdzie? Że szef nas zbeszta, jak wró-
cimy? Że będziemy mieli pretensję sami do siebie?
Zauważmy, że de facto nie stresujemy się procesem nego-
cjacji! Boimy się jego wyniku! Tego, co stanie się po zakoń-
czeniu negocjacji!
Zrozumienie tego procesu – podobnie jak „olśnienie” ze
zginającym się łokciem – zmienia „wszystko”. Po pierwsze
nie mamy co denerwować się samym procesem. Przesuńmy
nasze nerwy na okres, który nastąpi PO!
Łatwo powiedzieć!
Prawie każdy zna efekt „kuli śniegowej”. Jeśli wiem, że jak
45 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
się zdenerwuję, to negocjacje nie pójdą mi dobrze, mogę
zacząć się denerwować, że się zdenerwuję. „Wypatruję”
zatem wszelkich oznak zdenerwowania. Przy ich najmniej-
szym objawie „maszyna rusza”. Denerwuję się, że się dener-
wuję, więc tym bardziej się denerwuję… kula śniegowa wła-
śnie zaczęła się powoli staczać z Mont Everestu. U podnóża
tej góry, z której właśnie schodzi lawina, jest nasze EGO,
firma, szef… i co tam sobie sami jeszcze wyobrazimy...
Na pomoc przychodzą techniki pochodzące z profesjonalne-
go sportu, zwłaszcza „szkoły amerykańskiej”. Techniki te są
z powodzeniem stosowane przez najlepszych profesjonal-
nych sportowców na świecie, na najważniejszych impre-
zach: Igrzyskach Olimpijskich, Mistrzostwach Świata,
Mistrzostwach Europy. Sam zweryfikowałem ich przydat-
ność, będąc profesjonalnym sportowcem, choćby podczas
Mistrzostw Świata w Pięcioboju Nowoczesnym.
Jeśli wiemy, że to nie proces negocjacji jest powodem
naszego stresu, tylko jego konsekwencje, skupmy się na
samym procesie. Zajmijmy nasz mózg w stu procentach
tym, jak mamy go przeprowadzić. Konstrukcja naszego
umysłu jest taka, że 90 proc. z nas nie może w tym samym
czasie intensywnie myśleć o dwóch rzeczach naraz.
Nawet jeśli nie wyznajemy tych wartości, przyjmijmy – na
potrzeby tej sytuacji – stoicką postawę. Co będzie PO, to
będzie; co ma się wydarzyć, to się wydarzy; będę się mar-
twić PO… Teraz najważniejszą rzeczą, którą muszę zrobić,
jest jak najlepsze przeprowadzenie negocjacji! Tylko to jest
ważne! Myślcie tylko o tym. To nie jest wcale takie trudne.
Każdy, kto oglądał firmy o sportowcach, wie, jak filmowcy
próbują uchwycić ten moment. Sportowiec pochyla się na
bieżni, powoli kładzie ręce zaraz przed linią startu… i wszyst-
ko cichnie… Jest tylko On... i bieżnia. Liczy się tylko to, jak
to ma wykonać. Przebiec te 100 metrów… Nie słyszy olbrzy-
miego szumu z widowni, nie myśli, czy zdobędzie złoty me-
dal, czy przybiegnie czwarty. Teraz nie ma to znaczenia…
Jeżeli zatem stres wam przeszkadza – nieważne czy w ne-
gocjacjach, czy w innych aspektach życia (egzaminy, spo-
tkanie z szefem, ślub, ważna prezentacja przed zarządem) –
pomyślcie o „mechanice łokcia”, zdajcie sobie sprawę, że
nie denerwujecie się procesem, tylko jego konsekwencjami.
Wzorem najlepszych sportowców skupcie całą swoją uwagę
na procesie. Przygotujecie się do niego profesjonalnie
i przeprowadźcie go, jak najlepiej umiecie – tak, abyście po
zakończonym procesie mogli powiedzieć sobie: „zrobiłem
wszystko, co mogłam/mogłem, najlepiej jak umiałam/
umiałem”. Zdziwicie się, jak to działa… ◼
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej
w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży,
mechanizmów finansowania handlu, marketingu i PR
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
REKLAMA
46 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
Czy aż połowa niewykorzystanego potencjału pracownika
(a więc firmy) może być wynikiem braków komunikacyjnych,
wadliwych procesów przepływu informacji bądź nieskutecz-
nej optymalizacji procesów decyzyjnych? Zdecydowanie tak.
Sprzedaż – dlaczego nie x razy większa?
Osiąganie wyników sprzedażowych jest uzależnione bezpo-
średnio od tego, w jaki sposób firma komunikuje cele i zwią-
zane z nimi obowiązku i nagrody. W zespołach sprzedażo-
wych, które szkoliłem, którymi zarządzałem, a także które
poddawałem audytowi, w łatwy sposób potrafiłem zweryfi-
kować, że osiąganie zakładanego wyniku sprzedaży jest
uzależnione od sposobu komunikacji firmy z pracownikiem.
Nie wynagrodzenie, kolorowa kuchnia, czy owoce w koszach,
nie to wpływa na finalny wynik – ale otwarty przekaz w rozu-
mieniu celów, oczekiwań i założeń, jakie winna spełniać
sprzedaż oraz procesy ją wspomagające. Efektywność firmy
to nie tylko poziom jej sprzedaży, ale też estymacja wyni-
ków, jakie powinna osiągać przy obecnym kapitale ludzkim.
Komunikacja a wyniki firmy w arkuszach kalkulacyjnych
Pokuszę się o stwierdzenie, że niewłaściwe proces komunikacyjne obni-żają efektywność każdego biznesu nawet o 50 proc. – czy to dotyczy sprzedaży, czy obsługi klienta, czy realizacji strategicznych planów.
SZYMON SURMA
Pracownik, który nie wierzy w realizację celów, produkt,
który nie czuje się wysłuchany, który czuje atmosferę niedo-
mówień i niejasnych celów (a więc przyszłości firmy), zwy-
czajnie będzie „odkładał” nałożone przez niego obowiązki
na jutro, albo na bliżej nieokreślone „później”, które może
nie nastąpić, gdyż bardziej prawdopodobnym jest, że pojawi
się nowa oferta pracy.
Co z realizacją sprzedaży? Nawet jeżeli plasuje się na pozio-
mie 70-90 proc., to jak na dłoni widać, że przy odpowied-
niej komunikacji te cele mogłyby być 2-3 krotnie większe,
przy obopólnej korzyści finansowej pracodawcy i pracowni-
ka. Nie każdy jednak potrafi dzielić się w skali makro, gdyż
mikro jest bezpieczne, zadowalające, a także zapewniające
zgodność z przekonaniami pt. „Po co psuć Millenialsom ka-
rierę płacąc im dużo?”.
Brak komunikacji rodzi sprzedaż prowadzoną w modelu
przetrwania, właściwe prowadzona komunikacja to sprzedaż
ekspansyjna i rozwojowa, w której cele i założenia można
modyfikować wprost proporcjonalnie do coraz mniejszej
liczby tajemnic i niedopowiedzeń między działami w firmie.
47 kwiecień 2020
Obsługa klienta –
minimum obsługi, maksimum zysku?
Twoi pracownicy napotykają na obawy, roszczenia, niezado-
wolenie klientów – ale twoja firma nic z tym nie robi? To
jawne zabijanie motywacji do działania, którą winni mieć
pracownicy, a także nieskomplikowany przepis na utratę
zaufania klientów firmy. O ile łatwo możesz wyjaśnić pra-
cownikom, że „skoro mamy tak ogromną skalę, to 10 czy 20
proc. niezadowolonych klientów nam nie zaszkodzi”, to już
wzbudzenie chęci do dzwonienia, wysyłania maili i obsługi-
wania (przekonywania) niezadowolonych klientów będzie
spadać z dnia na dzień u tychże samych pracowników.
Osoba reprezentująca firmę prowadzącą taką politykę wobec
klienta nie będzie miała trudności w zweryfikowaniu czy
biznes jest oparty o wartości i jakość, czy o wyzysk i pienią-
dze, które są jedynym celem firmy. A przecież chcemy poka-
zywać pracownikowi wartość dodaną, misję, wizję, tylko
dlaczego ograniczamy jego idee mogące zwiększać zadowo-
lenia klienta i jego obsługi opartej o wysokie standardy?
Odpowiedź, jaką często słyszałem od zarządów dużych firm:
„Nie po to prowadzimy firmę, aby zadowalać pracownika
czy klienta, mamy sprzedać, od reszty są prawnicy i gwa-
rancja”. Brawo Wy, ale już mniejsze brawa dla opinii
w Internecie, rzeszy niezadowolonych klientów oraz wyniku,
który obrazuje nieskuteczność handlowców i działu marke-
tingu w formie przepalania budżetów na działania
(pozyskanie klienta), które ostatecznie się ignoruje, ale ob-
sługuje „na odczep”.
Realizacja strategicznych planów –
tworzonych z dala od zespołu
Cele firmy w rozumieniu planów, inwestycji, nowych obsza-
rów (rynków) zbytu powinny być po 1 jasno określane, a po
2 konsultowane z osobami, które będą te cele realizować,
choćby co do sposobu, zasięgu oraz pomysłów na ich szyb-
kie wdrożenie do „ducha zespołu”. Narzucając cele, nie
komunikując właściwe ich znaczenia dla firmy, łatwo jest
obudzić w pracownikach myślenie pt. „I kto to niby kupi…” –
a wszystko zaczyna się od niewłaściwego planowania proce-
su komunikacji co do przyszłości firmy.
Wielu szefów nie dzieli się swoimi przemyśleniami, planami,
wizją rozwoju przedsiębiorstwa – ale przedstawia pracowni-
kom ostateczne decyzje w formie ustalonej za zamkniętymi
drzwiami, zza których wydostaje się (często w formie krzyku
i przekleństw), że „tak musi być od dzisiaj i koniec tematu!”.
Zarząd czasami zapomina, że firmę tworzą ogniwa, a więc
pracownicy, tłumacząc to na zasadzie „pracownicy są pod-
wykonawcami, a nie częścią firmy”.
Tylko czy nie jest to prosty przepis na „podwykonawcze”
traktowanie firmy przez tychże podwykonawców
(pracowników)? Jeżeli w zespole jest źle, to zespół po linii
najmniejszego oporu (tak jak firma) wybierze ścieżkę prze-
trwania trudnego czasu, które z reguły kończy się spadkiem
efektywności i pozostawaniem w „dobrej wierze”, że może
coś się zmieni i w przyszłym miesiącu będzie lepiej, coś się
uda więcej. To, co zauważam, to jak na dłoni podana odpo-
wiedź: masz w firmie pracowników z potencjałem i kompe-
tencjami, które pozwolą osiągnąć twojej firmie cele i realiza-
cję strategii, ale… nie rozmawiasz z nimi?
Na niewłaściwej komunikacji wewnętrznej żadna firma nie
zajechała jeszcze daleko. Jeżeli xls mówi o firmie niewiele,
alby wyniki są niezrozumiałe „dlaczego jest tak, a nie lepiej”,
to jeszcze więcej uwagi należy przyłożyć do komunikacji –
do otwartego porozumiewania się. ◼
Autor jest ekspertem w zarządzaniu procesami, planuje i wdraża strategie sprzedaży oraz digital marketingowe. Zawodowo od ponad 10 lat pomaga firmom rozwijać skalę działalności i zwiększać obroty. Pasjonat sztucznej
inteligencji oraz komunikacji międzyludzkiej. Co-Founder w firmie invocall.com
ZARZĄDZANIE
48 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
Zastanówmy się nad problemem braku partnera. Po pierw-
sze, czy naprawdę chcesz być z kimś? Czy podjąłeś decyzję,
że jeśli spotkasz odpowiednią osobę, to akceptujesz ją
z dobrodziejstwem inwentarza, dołączasz swój i idziecie
przez życie razem? Czy może tylko wydaje ci się, że chcesz?
Wydaje się, czyli co?
Otóż karmisz się wyobrażeniami o idealnym partnerze. Snu-
jesz marzenia o cudownym życiu przy jego boku. Rozmy-
ślasz o tym, co razem zrobicie, jak będziecie wspólnie podbi-
jać świat, epatować swoją miłością, płynąć przez życie na
fali romantycznych uniesień. Aż sama się rozmarzyłam pod-
czas pisania.
Równowaga
No właśnie, gdzie w tym wszystkim jest równowaga? Zwią-
zek jeszcze zanim się pojawi, powinien mieć ramy. Twoim
zadaniem jest się dowiedzieć, jak się zmienia. Bo gwarantu-
ję ci, że się zmienia. Na początku ludzie zakochani myślą
w bardzo wybiórczy sposób i widzą tylko pozytywy. I to jest
piękne i potrzebne jak powietrze do oddychania. Jednakże
ten etap mija, raz szybciej, raz wolniej, i pojawia się zwykła
rzeczywistość. Wiedza na temat rozwoju związku ułatwi ci
zrozumienie tego, co dzieje się z tobą i partnerem oraz zna-
lezienie rozwiązań dla ewentualnych trudności. Tak właśnie
wygląda podjęcie świadomej decyzji i poniesienie jej konse-
kwencji. Nazywa się to również dorosłością.
Czyja to wina, że nie ma wina?
KATARZYNA DOLAK-MAZUREK
Obserwuję ludzi, zawodowo i prywatnie, pod kątem decyzyjności i wiążącymi się z tym konsekwencjami. Coraz częściej dochodzę do jednego wniosku. Nieumiejętność robienia czegoś, nie wynika z braku predyspozycji, ale z obawy przed podjęciem decyzji i jej wynikiem.
W związku nikt nie będzie prowadził cię za rękę. Jesteś
odpowiedzialny za to, co robisz i mówisz. Tutaj wymaga się
bycia dorosłym mężczyzną lub dorosłą kobietą. Znajomi czy
rodzina mogą ci podpowiedzieć, co zrobić w danej sytuacji,
jednakże to ty jesteś odpowiedzialny za efekty lub ich brak.
Podam ci przykład z własnego podwórka. Jako młoda matka
nie wiedziałam, czy podać dziecku lek, czy nie. Bezradna
poprosiłam o radę osobę, która mi pomagała przy dziecku,
a ona odpowiedziała, że sama muszę zdecydować. Wtedy
dotarło do mnie, że to ja będę ponosiła konsekwencję swo-
jej decyzji. Biorę w tym momencie odpowiedzialność za
życie dziecka i swoje. Poważna sprawa.
Decyzyjność
To samo dotyczy decyzyjności w związku. Bierzesz odpowie-
dzialność za życie swoje i drugiej osoby. Jak się popsuje, to
słabego ogniwa szukasz w waszej relacji, a nie u sąsiada.
Nawet jeśli sąsiad ma w tym swój udział. Podjęcie decyzji
zwyczajnie zobowiązuje.
Samo słowo odpowiedzialność może kojarzyć się z czymś
ciężkim, tak ważnym, że, myśląc o niej, nie możesz powie-
trza złapać z przejęcia. I w połowie masz rację. Jest to
temat ważny. I istotne jest, abyś chciał podjąć się tego
wyzwania.
Odpowiedzialność za to, co robimy z własnym życiem,
w związku, w relacjach międzyludzkich, w biznesie, uwalnia
49 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
nas od poczucia winy, że coś nam nie wyszło. W myśl po-
wiedzenia, że nie popełnia błędów ten, co nic nie robi. Mę-
czenie się poczuciem winy wcale nie czyni cię lepszym czło-
wiekiem. Wręcz przeciwnie, w ten sposób nie możesz się
rozwijać.
Czyja to wina?
A zatem czyja to wina, że nie ma wina? „Temu, komu przy-
pisujesz winę, temu oddajesz władzę nad swoim życiem…”
Jak już zauważyłaś, za wszelkie niepowodzenia i brak suk-
cesów, za zły nastrój i kiepskiego partnera obwiniane jest
coś lub ktoś. Musi się znaleźć kozioł ofiarny, który spalony
na stosie uwolni od najgorszego zła, jakie człowieka spoty-
ka. A jeśli kozioł był bogu ducha winien i nie sprawi, że two-
je życie będzie lepsze? Powiem więcej. Kozioł nie wiedział,
po jaką cholerę został spalony.
O co chodzi z tą winą i oddawaniem władzy nad życiem? Na
początek, opowiem ci historię jednej z klientek. Kobieta po
trzydziestce, nazwijmy ją Zofia. Kiedy się poznałyśmy, roz-
poczęła spory projekt, który wymagał jej dużego zaangażo-
wania. Od samego początku stawało jej „coś” na drodze
i przeszkadzało realizować zadanie. Najpierw było zbyt mało
czasu, bo miała dzieci i zajmowanie się nimi było mocno
absorbujące. Potem osoba, która miała jej pomagać przy
dzieciach, nie robiła tego, co obiecała.
To spowodowało, że projektu nie realizowała. Do tego do-
szedł brak zrozumienia i wsparcia ze strony partnera. Oka-
zało się, że klientka utknęła, a nawet nie miała szansy do-
brze zacząć pracy, bo oddała swoją moc decyzyjną.
Najpierw opiekunce dzieci, bo nie potrafiła wyjaśnić, czego
tak naprawdę oczekuje i sądziła, że ta się domyśli. Potem
partnerowi, bo wszelkie decyzje konsultowała z nim. Na
podstawie jego zadowolenia lub braku, podejmowała kolej-
ne kroki, zamiast przegadać temat z kimś, kto już robił po-
dobny projekt.
O brak sukcesów obwiniała oczywiście obie wspomniane
osoby. Klientka dbała o emocje i uczucia innych, natomiast
nie zadbała o to, czego sama potrzebowała. O czas na pra-
cę. Została niewolnikiem gustu partnera i „domyślania się”
opiekunki. Tak naprawdę nie potrafiła wziąć na siebie,
wspomnianej wcześniej, odpowiedzialności. Za wychowanie
dzieci, pracę i relacje z partnerem.
Jeśli obwiniasz coś lub kogoś o brak sukcesu, to znaczy, że
zależysz od tego czegoś lub kogoś. Jesteś emocjonalnym
niewolnikiem. I nie masz możliwości działać tak, jak chcesz
i podejmować własnych decyzji. Zauważ, że analogicznie
wygląda to przy poszukiwaniach miłości lub utrzymaniu
związku. Jeśli za brak powodzenia obwiniasz swój wygląd, to
znaczy, że krzywe nogi lub garbaty nos mają więcej do po-
wiedzenia niż ty! Jeśli za kiepskie relacje w związku obwi-
niasz teściową, to zastanów się, z kim wziąłeś ślub?
Zobacz jak łatwo, można oddać władzę nad sobą byle
czemu i byle komu.
W tym miejscu zastanów się nad pytaniem: „Za co bierzesz
odpowiedzialność w relacji z drugą osobą?”. ◼
Autorka jest Coachem Kryzysowym, autorką książki „Miłosne prawo jazdy”. Uczy ludzi niemożliwego – zrozumienia miłości, która jest kluczem
do sukcesów osobistych i biznesowych. www.katarzynadolakmazurek.pl
50 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
Najbardziej oczywistą radą jest zadbanie o stosowane
narzędzie pracy zdalnej. Już przed epidemią jak grzyby
po deszczu pojawiały się i często znikały programy i platfor-
my ułatwiające pracę on-line. Dziś pierwszym pytaniem,
jakie zadają sobie ludzie pracujący zdalnie, jest „Jakich
narzędzi używasz?”.
Nasze skupienie na technologii może spowodować, że zapo-
mnimy, iż świat on-line jest wypełniony ludźmi. A technolo-
gia jest po to, żeby wspierać nas, jej użytkowników. Istnieje
wiele poradników stosowania poszczególnych narzędzi,
a korzystanie z rad internautów i filmików na You Tube,
stało się normą. Warto zatem zacząć myśleć o tym, jak spo-
wodować, żebyśmy poczuli się komfortowo, pracując zdal-
nie, nie mając możliwości odbycia osobistego spotkania.
Po pierwsze nastawienie
Niektórym ludziom praca z domu jest na rękę. Niektórym
wydaje się, że tak jest wygodnie. Dla większości praca zdal-
na jest trudna albo wydaje się wręcz niemożliwa. Jednak
w obecnej sytuacji, jedyne co można zrobić to pogodzić się
Jak właściciel lub menedżer w firmie może odnaleźć się w pracy zdalnej
Nie każdy z nas ma możliwość pracy zdalnej. Niektórzy całkiem zawiesili swoją działalność, część przeniosła się on-line. Musimy zarządzać, utrzy-mywać kontakty ograniczając ryzyko zarażenia. Dla tych, którzy mają taką możliwość dziś kilka rad jak zadbać o efektywność pracy zdalnej.
ANNA ZAREMBA
z obecną sytuacją. Z kwarantanną, albo z koniecznością
ograniczenia wychodzenia z domu dla bezpieczeństwa wła-
snego i innych.
Nie wiemy, jak długo będzie to konieczne. Może dmuchamy
na zimne, a może praca zdalna to jedyny rozsądny sposób
na prowadzenie naszej działalności, nawet przez dłuższy
czas. Warto przełamać się i ogarnąć sytuację jak najszyb-
ciej. Jakie mam możliwości, co mogę, a czego nie mogę
zrobić zdalnie? Jak mogę zwiększyć bezpieczeństwo swoich
pracowników? Jak nie utracić ich efektywności ani mojej
własnej?
Wiele pytań warto sobie zadać i dać na nie konstruktywne
odpowiedzi, aby jak najszybciej przystosować się do nowych
okoliczności. I podjąć działania, które zapewnią naszej
firmie przetrwanie, a być może zaowocują sukcesem,
lub przynajmniej wygenerowaniem pozytywnych nawyków
na przyszłość.
Ciało
O ile już większość z nas rozumie, że potrzebujemy odpo-
51 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
czywać i gimnastykować umysł, żeby być efektywnym
w pracy, to raczej ignorujemy wpływ naszego ciała na
naszą psychikę i zdolność do pracy. Istnieje wiele badań
naukowych potwierdzających, że istnieje zależność, pomię-
dzy tym, co robi nasze ciało, a jak myślimy i czujemy się.
Umysł, emocje i ciało nie istnieją w izolacji, ale często tak
je traktujemy.
W sytuacji, gdy musimy zostać w domu, konieczność zadba-
nia o ciało staje się dodatkowym wyzwaniem. Nie mamy
możliwości iść na siłownię, czy basen. Nawet wyjście na
spacer jest dla niektórych niemożliwe. Róbmy sobie aktyw-
ne przerwy od komputera, wprowadźmy obowiązkową gim-
nastykę poranną, a może nawet kilka razy dziennie. Zadbaj-
my o świeże powietrze, wietrząc często mieszkanie.
W czasie wirtualnych spotkań, nawet gdy inni cię mogą
zobaczyć, niekoniecznie musisz siedzieć przy biurku w wy-
prostowanej postawie. Możesz prowadzić spotkanie z kana-
py, żeby zrobić sobie przerwę od siedzenia przy komputerze
lub stać, żeby podnieść swój poziom energii, czy choćby po
to, żeby wyprostować nogi.
Warto tylko przemyśleć jaki rodzaj rozmowy prowadzisz
i jaki wpływ na jej przebieg będzie miał twój wygląd i miej-
sce, z którego rozmawiasz. Warto pamiętać też o tym, jak
zmienia się twój głos, zależnie od postawy twojego ciała,
a nawet od stroju. Dlatego, nawet jeśli nikt cię nie ogląda,
przygotuj się do pracy, unikając ciągłego leżenia w piżamie
z laptopem w rękach.
Samoświadomość
Badania pokazują, że pozostawanie przy komputerze w luź-
nej, półleżącej pozie osłabia nasze poczucie zdolności pracy.
A słyszeliście, że trzymanie ołówka pomiędzy nosem a war-
gą, albo w zębach, powoduje angażowanie tych samych
mięśni co przy uśmiechaniu się i może spowodować zwięk-
szenie zadowolenia, natomiast zaciśniecie ręki w pięść, może
spowodować poprawę samooceny? I choć te wyniki ekspery-
mentów nie sprawdzą się dla każdego (badania opierają się
na statystyce) to przypominają o wadze samoświadomości.
Zwracanie uwagi na swoje ciało może spowodować nie tylko
wpływ na sygnały wysyłanie do innych ludzi, ale również
zwiększa zrozumienie stanu własnego umysłu. Dzięki samo-
świadomości unikniesz również napięcia w ciele. Szczególnie
gdy siedzisz nieruchomo przy komputerze, a zwłaszcza, gdy
napinasz kark, ramiona, plecy i szczęki prowadząc spotkanie
on-line. Może to spowodować poważne konsekwencje, ból
i zwyrodnienia w przyszłości.
Jeśli to zauważysz, warto na czas wirtualnego spotkania
podnieść monitor, aby zmienić kąt nachylenia głowy i wyso-
kość linii wzroku. Czasem wystarczy podłożyć kilka książek,
jeśli w domu nie masz nastawnego biurka. Można też tak
ustawić laptopa, żeby prowadzić spotkanie na stojąco. Jak
pokazują badania, spotkania na stojąco są bardziej efektyw-
ne, bo trwają krócej. Najważniejsze jednak, żebyś dobrał
taki sposób, który najbardziej tobie odpowiada.
52 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
Przerwy
Uczestnictwo w wirtualnych spotkaniach może być bardziej
męczące od tych zwykłych. Długość spotkań zależy od te-
matu, jaki poruszacie. Czasem wystarczy 15-minutowa od-
prawa zespołu i przerwa jest zbędna. Wiele spraw można
też załatwić w kilka minutowej indywidualnej rozmowie, czy
pracy asynchronicznej (gdy pracownicy kontaktują się ze
sobą indywidualnie lub w małych podgrupach, bez potrzeby
interwencji szefa).
Gdy jednak omawiacie poważny problem, macie spotkanie
strategiczne, czy potrzebujecie wspólnie przejrzeć dokumen-
ty, warto zrobić przerwę po godzinie. W czasie przerw unikaj
innych zajęć przy komputerze. Oczy muszą odpocząć, ciało
potrzebuje zmienić pozycję. Wyjrzyj przez okno, popatrz na
zieleń lub na niebo. Pójdź zrobić sobie coś do picia
(nawadnianie jest bardzo ważne, warto cały czas mieć pod
ręką szklankę wody i popijać małymi łykami) lub po prostu
przejdź się po mieszkaniu.
Jeśli nie ty prowadzisz spotkanie, to jako uczestnik możesz
robić sobie przerwy w trakcie spotkania, zamykając oczy,
pijąc czy nawet robiąc sobie przekąskę, jednak wtedy za-
dbaj o wyłączenie mikrofonu i ewentualnie kamerki, uprze-
dzając innych uczestników (np. na czacie), że jesteś z nimi,
słuchasz, tylko chwilowo nie będzie cię widać i\lub słychać.
Przygotowanie
Warto też zrobić sobie przerwę w pracy przed wirtualnym
spotkaniem. W normalnych warunkach idąc na spotkanie,
nasz mózg automatyczne nastawia się na nowy temat. Gdy
jest to spotkanie wirtualne, siedzimy w tym samym miejscu,
przy tym samym komputerze, potrzebujemy kilku minut,
żeby się przestawić. Robiąc sobie 10-minutową przerwę
przed spotkaniem i zmieniając miejsce lub położenie kompu-
tera, zapewniamy sobie zwiększenie koncentracji i pełną
obecność na spotkaniu.
Przerwa przed spotkaniem już zwiększa twoją koncentrację,
ale można ją jeszcze zwiększyć. Przed uczestniczeniem
w wirtualnym spotkaniu zamknij niepotrzebne aplikacje.
Zadbaj, żeby mieć wszystko, czego do tego spotkania po-
trzebujesz. Możesz zadać sobie następujące pytania:
Czy masz przygotowane miejsce do robienia notatek?
Czy masz otwarte wszystkie dokumenty, które będą ci
potrzebne w trakcie spotkania?
Czy będą ci potrzebne jakieś materiały drukowane?
Czy twoja aplikacja działa i jest gotowa do użycia?
Czy wyciszyłeś wszystkie dźwięki zewnętrzne?
Czy inni domownicy są uprzedzeni, że teraz (z podaniem
przybliżonego czasu) nie można będzie ci przeszkadzać,
ani hałasować?
Czy masz wodę w niezbyt wysokiej i stabilnej szklance,
żeby zmniejszyć ryzyko jej wylania?
Odkryj, co to znaczy dla ciebie być w pełni przygotowanym
do wirtualnego spotkania i zrób własne notatki lub listę py-
tań, które masz sobie zadać za każdym razem.
Zapewne jest wiele innych aspektów, o które można zadbać,
aby czuć się bardziej komfortowo i być efektywnym pracując
zdalnie, jednak jeśli wdrożymy w życie przytoczone w tym
artykule, będzie to miało znaczenie. Dla nas, dla naszych
pracowników, dla naszych bliskich i dla biznesu MŚP. ◼
Artykuł oparty o własne doświadczenia oraz literaturę
w tym: „Online meetings that matter. A guide for managers
of remote teams.” Pilar Orti. 2020. oraz „The definite
guide for facilitating remote workshops.” Mark Tippin,
Jim Kalbach, David Chin. 2018.
Autorka jest praktykiem biznesu, wieloletnim treneremi facylitatorem. Wspiera firmy w działaniach podnoszących efektywność działania zespołów
i zaangażowanie pracowników. Wykorzystując wiedzę pracowników i własną umiejętność pracy procesowej ułatwia swoim klientom
rozwiązywanie problemów biznesowych
OGŁOSZENIE
53 kwiecień 2020
ZARZĄDZANIE
54 kwiecień 2020
AKADEMIA MSP
Nie ma co ukrywać, że obecnie żyjemy w czasach wielkiego
szumu informacyjnego. Wiele osób coś słyszy, coś czyta.
Jednak trudno jest zweryfikować, czy zmiana dotycząca
prawa, czy podatków weszła w życie, czy jest na etapie
oczekiwania na głosowanie, czy dopiero jest projektem usta-
wy, a zdarza się, że to spekulacje na podstawie programu
telewizyjnego niepoparte żadnym działaniem. Wiele księgo-
wych i biur rachunkowych również nie nadąża za ilością
zmian, dlatego decydują się na wąskie specjalizacje, co po-
zwala im w miarę panować nad aktualnością swojej wiedzy.
Jak się zabezpieczyć?
Pytanie, które zadawane jest mi coraz częściej, brzmi „jak
się zabezpieczyć przed ewentualnymi konsekwencjami nie-
dopasowania się do prawa”.
Chcąc prowadzić firmę w Polsce, na polskich zasadach nale-
ży brać pod uwagę ryzyko nienadążania za zmieniającym się
prawem.
Dziś najczęściej przedsiębiorcy decydują się na prowadzenie
jednoosobowej działalności gospodarczej. A wielu przypad-
kach moim zdaniem warto rozważyć spółkę z o.o. lub spółkę
komandytową. Te formy prawne zdecydowanie bardziej
zabezpieczają nasz majątek, chronią nasza prywatne dobra
i mocno ograniczają ryzyko.
Aby nikt mnie źle nie zrozumiał. Prowadzenie jednoosobo-
wej działalności samo w sobie nie jest złe. Ma proste rozli-
Jak prowadzić biznes, aby zmniejszyć ryzyko?
Współpracując z przedsiębiorcami, mogę zaobserwować niezwykłe zjawisko. Obecnie biura rachunkowe odbierają wiele niepokojących telefonów i e-maili, które są dowodem na brak poczucia spokoju i stabili-zacji przedsiębiorców.
JUSTYNA BRONIECKA
czenia, pozwala na korzystanie z podatku liniowego. Jeżeli
masz prostą firmę np. usługową, szkoleniową. Do tego rze-
czywiście pracujesz sam. Wtedy na pierwszy rzut oka widać,
że masz małe ryzyko biznesowe. W takich wypadach dzia-
łalność najczęściej okazuje się wystarczająca.
55 kwiecień 2020
AKADEMIA MSP
A może spółka z o.o.?
Podczas ponad 10-letniej pracy z przedsiębiorcami coraz
częściej mam okazję obserwować firmy, które w mojej oce-
nie od pierwszego dnia powinny być prowadzone w innej
formie prawnej. Mam na myśli branże, których z uwagi na
zawirowania rynkowe oraz częste nadużywanie przepisów
przez przedsiębiorców nie lubią urzędy.
Należą do nich np. handel samochodami, stalą, firmy
pożyczkowe, kryptowaluty, handel metalami szlachetnymi,
wytwarzanie energii, handel elektroniką. Oczywiście lista
się tutaj nie kończy. Dodatkowo, ryzyko podnosi fakt za-
trudniania pracowników. Miałam okazję widzieć firmy pro-
dukcyjne, gdzie pracuje 100-300 osób i właściciel prowadzi
to w formie jednoosobowej działalności gospodarczej.
Z reguły wszędzie tam, gdzie ryzyko jest spore, warto roz-
ważyć, czy jednak inna forma prawna nie sprawdzi się
lepiej. Poniżej przedstawię kilka najważniejszych informacji
o spółkach z o.o.
Spółka z o.o. pomimo tego, że rośnie na popularności, cią-
gle sprawia przedsiębiorcom wiele problemów ze zrozumie-
niem jej pozytywnych aspektów działania. Oczywiście nie
jest tak, że spółka z o.o. jest rozwiązaniem dla każdego
i zawsze jedynym słusznym. Z mojego doświadczenia wyni-
ka, że w ogromnej większości firm prowadzonych jako jed-
noosobowe działalności gospodarcze zmiana na spółkę
z o.o. wprowadza wiele pozytywów. Poniżej przedstawię
zarówno wady, jak i zalety związane ze spółką z o.o.
Ograniczona odpowiedzialność
Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością oznacza tylko tyle,
że odpowiedzialność jest ograniczona. Skrót ten nie oznacza
„spółka bez odpowiedzialności”. W mojej ocenie posiadanie
spółki jest korzystniejsze niż jednoosobowej działalności
gospodarczej.
W przypadku prowadzenia działalności gospodarczej odpo-
wiedzialność zawsze jest pełna. Jedyne ograniczenie jakie
można wprowadzić to ograniczenie związane z ubezpiecze-
nie OC. Jednak sama forma prawna nie chroni interesów ani
firmy, ani prywatnych. W przypadku spółki z o.o. odpowie-
dzialność jest ograniczona.
Elastyczność
Działalność gospodarcza jest przypisana konkretnej osobie,
tym samym przyłączenie do niej nowych osób jest niemożli-
we, a sprzedaż takiej firmy bywa dość skomplikowanym
procesem.
W spółce z o.o. właścicielami udziałów są wspólnicy. Same
udziały natomiast są towarem handlowym, co oznacza, że
można przekazywać udziały innym osobom lub tworzyć no-
we udziały dla nowych wspólników.
Oczywiście należy mieć na uwadze, że musi się to odbywać
zgodnie z umową spółki. Dzięki temu w dość prosty sposób
można zmieniać skład osobowy wspólników w spółce z o.o.,
a co więcej sama konstrukcja spółki z o.o. pozwala na pro-
wadzenie firmy przez więcej niż jedną osobę.
Racjonalizacja wydatków
Działalność gospodarcza jest prostym tworem w sensie księ-
gowym, co więcej nie jest w jej przypadku prawie nigdy
wymagana pełna księgowość.
Rozliczenia w dużym uproszczeniu ograniczają się do podsu-
mowania przychodów, kosztów oraz dochodu i naliczenia
odpowiedniej stropy podatkowej.
W przypadku spółki z o.o. zawsze wymagana jest pełna
księgowość. Co więcej, spółkę z o.o. należy traktować jako
osobnego wirtualnego człowieka (w języku formalnym nazy-
wa się to osobowość prawna). Tym samym np. stopę podat-
ku liniowego z działalności gospodarczej (19 proc.) bardzo
często możemy ograniczyć do nawet 8,5 proc.
Takie działanie nie jest możliwe w przypadku prowadzenia
działalności gospodarczej. Dzięki temu, że spółka jest osob-
nym tworem oraz prowadzi pełną księgowość w wielu miej-
scach, możemy racjonalizować koszty związane z obciąże-
niami podatkowymi.
56 kwiecień 2020
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
REKLAMA
AKADEMIA MSP
Pełna księgowość
W przypadku prowadzenia jakiejkolwiek firmy większość
przedsiębiorców decyduje się na pracę z biurem rachunko-
wym lub dowolnym księgowym. Rola przedsiębiorcy ograni-
cza się do tego, że zbiera dokumenty księgowe (głównie
FV) i oddaje je do rozliczenia. W przypadku prostej księgo-
wości nie ma konieczności rozliczania rozrachunków (czyli
porównania przychodów i kosztów z wyciągiem bankowym).
W przypadku pełnej księgowości dokumenty księgowe po-
winny spinać się z realną gotówką. I to jest diametralna,
zauważalna dla przedsiębiorcy różnica pomiędzy pełną
a uproszczoną księgowością. Natomiast jeżeli chodzi o real-
ną stronę prowadzenia ksiąg rachunkowym, to tzw. pełna
księgowość odbywa się u księgowego. Poza pilnowaniem
wydatków przedsiębiorca raczej nie odczuwa większej różni-
cy. Oczywiście z uwagi na większą ilość pracy, obsługa spół-
ki z o.o. zwykle kosztuje więcej. Przeciętnie ceny na rynku
rozpoczynają się od 600 zł netto miesięcznie.
Jednak z doświadczenia wiem, że przy takiej cenie należy
uważać na jakość usług bądź też na cennik usług dodatko-
wych. Wielu znanych mi przedsiębiorców wybrało tzw. tanią
ofertę, jednak z reguły szła za tym albo odpowiednio niższa
jakość, albo usługa w tej cenie nie była kompleksowa. Prze-
ciętna cena rynkowa za tzw. małą spółkę z o.o. (czyli 30-50
dokumentów) oscyluje w granicach 800-1.000 zł netto mie-
sięcznie.
I to oczywiście jest znaczna różnica cenowa pomiędzy spół-
ką z o. o. a działalnością. Tyle tylko, że czysto matematycz-
nie zamieniamy opłatę do ZUS na zapłatę za obsługę księ-
gową i prawdopodobnie dodatkowo zyskujemy jeszcze na
racjonalizacjach obciążeń na rzecz budżetu państwa. No
i oczywiście dzięki spółce ograniczamy odpowiedzialność itp.
Sprawozdania finansowe
Prowadząc jednoosobową działalność gospodarczą, jeste-
śmy zobowiązani do złożenia deklaracji PIT za dany rok do
końca kwietnia roku kolejnego. Wyjątkiem są osoby, które
rozliczają się podatkiem ryczałtowym. Te osoby składają
zeznanie podatkowe do końca lutego następnego roku.
Takie zeznanie podatkowe jest oświadczeniem przed urzę-
dem skarbowym o naszych przychodach, kosztach oraz
dochodach i zapłaconym podatku.
Podobne zeznanie musi złożyć spółka z o.o. Jak już wcze-
śniej wspominałam, spółka z o.o. prowadzi pełną księgo-
wość. Tym samym z zakończeniem każdego roku obrotowe-
go wiąże się kilka obowiązków sprawozdawczych, w tym
deklaracja podatkowa CIT do końca marca kolejnego roku,
sprawozdanie finansowe, które należy zatwierdzić w termi-
nie do końca czerwca następnego roku, po czym złożyć
57 kwiecień 2020
OGŁOSZENIE
Zamieść reklamę modułową w Gazecie MSP.
Napisz do nas: reklama@gazeta-msp.pl
lub zadzwoń: 667 622 630
PROMOCJA
REKLAMA MODUŁOWA – CENA 500 ZŁ – WYMIARY 18 X 4 CM
AKADEMIA MSP
w sądzie (KRS) i urzędzie skarbowym najpóźniej w ciągu
14 dni od daty jego przyjęcia.
Zarówno deklarację CIT, jak i sprawozdanie finansowe przy-
gotowuje biuro rachunkowe. Po stronie przedsiębiorcy jest
przygotowanie sprawozdania z działań zarządu oraz uchwały
o zatwierdzeniu sprawozdania przez wspólników. Realnie,
w praktyce oba te dokumenty najczęściej przygotowują biu-
ra rachunkowe. Jednak nie ma co ukrywać, są to dodatkowe
działania obciążające przedsiębiorców, które nie występują
w momencie prowadzenia działalności gospodarczej.
Oddzielenie majątków
Działalność gospodarcza jest prowadzeniem firmy przez
osobę fizyczną, co oznacza, że majątek firmowy jest jedno-
cześnie prywatnym, a prywatny jednocześnie firmowym.
W przypadku wspólności majątkowej majątek firmowy jest
traktowany na równi z majątkiem całej rodziny. Dzięki te-
mu, że spółka z o.o. ma swoją osobowość prawną, może
budować osobny majątek. W mojej ocenie to ogromna zale-
ta spółki. Dzięki prowadzeniu swojej działalności biznesowej
pod spółką z o.o. nie ryzykujesz swoim prywatnym mająt-
kiem oraz nie łączysz tych majątków automatycznie. Co
więcej, możesz posiadać nieskończoną ilość spółek z o.o.,
co powoduje, że możesz oddzielać od siebie wiele różnych
inwestycji, czy też dzięki temu ograniczać ryzyka.
Trudniejsze zarządzanie przepływem gotówki
Trochę już o tym wspominałam, jednak dla czystości sytua-
cji. Prowadząc spółkę z o.o., prowadzisz dwa osobne portfe-
le. Jeden to jest twój prywatny portfel, a drugi to portfel
spółki. Dla niektórych niestety, a dla innych na szczęście
bez powodu nie można przekładać pieniędzy z jednego
portfela do drugiego.
Jeżeli chcesz użyć pieniędzy spółki na wydatki prywatne,
w pierwszej kolejności musisz mieć podstawę do tego, aby
spółka przelała na twoje prywatne konto jakąś gotówkę.
Może to być np. umowa o dzieło, wynagrodzenie z tytułu
pełnienia funkcji członka zarządu, opłata za najem nieru-
chomości czy inne.
Tak samo jest z każdym innym wydatkiem. Jeżeli chcemy
wydać pieniądze spółki, musimy mieć pod to podstawę,
chociażby FV. Dużym wyzwaniem są zaliczki na „coś”.
Np. prezes pobiera zaliczkę w wysokości 1.000 zł na cele
delegacji. Wraca z delegacji, przedstawi dowody w postaci
FV za nocleg, bilety itp. na kwotę 650 zł. A więc powinien
zwrócić na konto spółki 350 zł. W drugą stronę, jeżeli spółce
brakuje kapitału, to pożyczając pieniądze spółce, również
powinna powstać w tym celu jakaś podstawa prawa np.
umowa pożyczki.
Wieloosobowość
Dziś na rynku istnieje wiele tworów, gdzie mamy do czynie-
nia z jedną osobą, która zakłada działalność gospodarczą
i ma kilku wirtualnych wspólników. Prowadzenie firmy w taki
sposób jest nieodpowiedzialne z kilku powodów. Po pierwsze
osoba, która zdecydowała się założyć działalność gospodar-
czą, ponosi ryzyko biznesowe za cały zespół.
Po drugie w momencie, gdy osoba, która jest formalnie wła-
ścicielem firmy, umrze lub zdecyduje, że już nie chce działać
w taki sposób, wirtualni wspólnicy nie mają żadnych praw
do tej firmy. Naprzeciw takim sytuacjom wychodzi spółka
z o.o., gdzie każdy z zespołu tworzącego firmę może być
wspólnikiem i członkiem zarządu jednocześnie. Dzięki temu
wszyscy mogę wziąć realną odpowiedzialność i mają realne
prawa w firmie, którą współtworzą.
Podsumowując, moim celem jest zmotywowanie cię do
sprawdzenia, czy twojego biznesu nie da się prowadzić le-
piej, bezpieczniej, bardziej ekonomicznie.
Nie twierdzę, że spółka z o.o., czy jakakolwiek inna forma
prawna jest jedynym słusznym rozwiązaniem. Z uwagi jed-
nak na ich budowę bardzo mocno ograniczają ryzyko bizne-
sowe i chronią twój majątek. Mimo wszystko w Polsce istnie-
je wiele form prowadzenia działalności i istnieją one po to,
aby wybrać dla siebie najbardziej właściwą. Z tą myślą chce
cię dziś zostawić. ◼
Autorka: założycielka marki www.zustoniemus.pl, autorka i współautorka kilku pozycji książkowych dotyczących organizowania przedsiębiorstwa,
przedsiębiorca, menedżer, trener biznesu
58 kwiecień 2020
AKADEMIA MSP
Mity o ZUS-ie i emeryturach można przyrównać do przeko-
nania o płaskości Ziemi. Było ono powszechne przez wieki,
a kto próbował je podważyć, ten lądował na stosie. Dziś
o kulistej Ziemi uczy się w szkołach podstawowych. Dojście
do tego wymagało jednak merytorycznej pracy.
Tak samo jest w przypadku ZUS. Niniejszy artykuł powinien
rozpocząć demitologizację ZUS-u oraz szeroką dyskusję
o jego rzeczywistej kondycji i perspektywach.
ZUS, czyli co?
Należy zacząć od wyjaśnienia, że ZUS jest… wielozadaniową
agencją wykonawczą. Jego zadania to m.in. przyznawanie
i wypłata: emerytur i rent, zasiłków chorobowych, macie-
rzyńskich, opiekuńczych, pogrzebowych, świadczeń przede-
merytalnych, dodatków kombatanckich, pobieranie i groma-
dzenie składek na ubezpieczenia społeczne, Fundusz Pracy,
Fundusz Gwarantowanych Świadczeń Pracowniczych, czy
też wreszcie pobieranie składek na ubezpieczenie zdrowotne
oraz przekazywanie ich do Narodowego Funduszu Zdrowia.
Dla nas najważniejsze są emerytury, czyli fundusz emerytal-
ny (FE), który jest częścią Funduszu Ubezpieczeń Społecz-
nych (FUS). Jego wydatki obecnie to około 180 mld zł,
z około 260 mld zł w całym FUS. To właśnie jego dotyczy
najczęściej powielany mit.
Mit 1: „ZUS zbankrutuje za kilka lat”
Przykro to stwierdzić, ale powielają go nawet ci eksperci,
Brzydkie kaczątko finansów, czyli demitologizacja ZUS
Opinia publiczna jest przeświadczona, że „emerytury będą groszowe” i „ZUS zbankrutuje”. Tę narrację powiela również część ekspertów. Sęk w tym, że oba te twierdzenia to… mity! Przyszli emeryci nie będą umierać z głodu, a ZUS-em nie zajmie się syndyk masy upadłościowej.
DR SŁAWOMIR DUDEK
którzy powinni umieć zrozumieć analizy sporządzane przez
ZUS. Jeśli im nawet nie ufają, to można sięgnąć też po ana-
lizy Komisji Europejskiej. W ewidentny sposób pokazują
one, że ZUS nie zbankrutuje. Według tych analiz polski sys-
tem emerytalny należy do najlepiej zbilansowanych.
Mimo tego, np. Fundacja Republikańska oraz Związek Przed-
siębiorców i Pracodawców wieszczyli w 2013 r., że ZUS zban-
krutuje w przeciągu 5-8 lat. Wiemy już, że ta prognoza się
nie sprawdziła. Była to więc raczej zagrywka „pod publiczkę”,
a nie wyraz rzeczywistej troski o system emerytalny.
Co wynika jednak z analiz ZUS? Zakład co kilka lat przygoto-
wuje długookresową prognozę dochodów i wydatków fundu-
szu emerytalnego – na kilkadziesiąt lat do przodu. Czyni to
na podstawie modelu aktuarialnego, przy wykorzystaniu za-
łożeń makroekonomicznych Ministerstwa Finansów. Ostatnia
taka prognoza została sporządzona w 2019 r., w horyzoncie
do 2080 r. Prognozy te wywołują sensację w mediach.
Z analizy wyciąga się nominalny wynik funduszu emerytalne-
go w tym odległym horyzoncie – deficyt w wysokości 142
mld zł. W zestawieniu z obecnym, liczącym „tylko” 48 mld zł,
budzi on grozę u niezorientowanego odbiorcy. Tymczasem te
142 mld dotyczą siły nabywczej pieniądza za 60 lat!
Dlatego właśnie porównywanie tych dwóch wyników to jak
porównanie gruszek z pomarańczami. Z eksperckiego punk-
tu widzenia to totalna aberracja. W 2080 roku chleb będzie
kosztował 11 zł, a butelka wódki około 90 zł. A płaca nomi-
nalna wyniesie wówczas – uwaga – około 73 tys. zł mie-
sięcznie! W takich analizach zakłada się bowiem umiarko-
wany wzrost cen, gdyż każda gospodarka nominalnie ro-
Część 1.
59 kwiecień 2020
AKADEMIA MSP
śnie. Do tego dochodzi wzrost realny PKB. Czy wobec tego
owe 142 mld zł to mniej niż obecne 48 mld? Dokładnie tak!
Rzetelna analiza wyniku funduszu emerytalnego opiera się
bowiem na odniesieniu deficytu FE do PKB. A z niego wyni-
ka, że deficyt roczny Funduszu Emerytalnego w procencie
PKB spada z poziomu 2,02 proc. w 2020 r. do 0,42 proc.
w 2080 r. Z kolei wydolność Funduszu Emerytalnego rośnie
do 92,7 proc. w 2080 r. z obecnych 73,7 proc. Zatem nawet
przy założeniu szybkiego tempa starzenia się ludności, saldo
funduszu w relacji do PKB stopniowo się poprawia, a skala
dopłat budżetowych będzie malała.
Z takiej pogłębionej analizy wynika zatem, że twierdzenie
„ZUS zbankrutuje” to po prostu kłamstwo. Głoszenie takich
tez publicznie powinno być piętnowane. Może zbytnio to
przerysuję, ale powinniśmy z tym walczyć tak, jak z naduży-
ciami w stwierdzeniach o „polskich obozach zagłady”. Na-
rzuca się pytanie, czy możliwe jest, aby w przestrzeni
publicznej ciągle powielać i powtarzać opinie, że jakaś firma
zbankrutuje. Przecież w takim przypadku sprawa skończyła-
by się w sądzie!
Kilka lat temu, w wyniku niefortunnej wypowiedzi, że
„w nadchodzącym czasie zbankrutuje kilka banków” – bez
wskazywania ich z nazw – stanowisko stracił wiceminister.
Tymczasem podważanie zaufania i wiarygodności do ZUS
uderza w cały szeroko rozumiany system emerytalny. To
m.in. przyczyna słabej partycypacji w PPK oraz, historycz-
nie, w IKE i IKZE. Przeciętny Kowalski, jeśli nie ufa ZUS,
to nie zaufa też PPK, IKE, IKZE. Wszyscy musimy skończyć
z podkopywaniem wiarygodności ZUS, bo to nic innego jak
podcinanie gałęzi, na której sami siedzimy.
Mit 2: „Tyle odkładamy, a emerytura będzie głodowa”
Tak, rzeczywiście tzw. stopa zastąpienia, czyli relacja naszej
emerytury do naszego wynagrodzenia w nowym systemie
emerytalnym będzie oscylować niżej niż obecnie. Wynika to
z parametrów systemu oraz z naszej aktywności zawodowej,
to jest z poziomu składki emerytalnej, wieku przejścia na
emeryturę, stażu pracy oraz w konsekwencji z naszego wie-
ku (liczby lat), kiedy już na emeryturę przejdziemy.
Jeżeli przyjmiemy, że aktywność zawodowa zaczyna się
w wieku 25 lat i pracujemy aż do osiągnięcia wieku emery-
talnego, to nasz staż pracy wyniesie 40 lat (w wieku 65 lat
przejdziemy na zasłużony wypoczynek, a dla kobiet ten
wiek wynosi nawet tylko 60 lat). Zakładając, że będziemy
żyli 85 lat, to okres pobierania emerytury wyniesie 20 lat.
Kolejny parametr to składka emerytalna – wynosi ona 19,52
proc. Oba te parametry decydują o tym, jaki będzie poziom
naszej emerytury.
Dalszy ciąg w majowym wydani Gazety MSP. ◼
Autor jest głównym ekonomistą Pracodawców RP
60 kwiecień 2020
SPRZEDAŻ
Dobrze prowadzona firma posiada trzy osobne ścieżki bizne-
sowe. Każda ma własnego szefa sprzedaży, wyspecjalizowa-
nych handlowców, osobną ofertę i marketing. Zapewnia to
równowagę przychodów. Gdy kilku stałych klientów nie
zamówi w danym miesiącu, ich miejsce zajmą nowi klienci.
Gdy w danym miesiącu spada sprzedaż znanych produktów,
możesz zaoferować zaufanym klientom coś nowego. Zanim
nowy produkt zacznie przynosić dużo transakcji, obecna
oferta zapewni płynność finansową.
Dlatego, gdy facet w białym podkoszulku (ja) przychodzi do
zmęczonego właściciela firmy (w garniturze) i mówi „Dobrze
ci się wiodło, ale teraz trzeba przebudować dział sprzedaży”,
to właściciel nie wystawia gbura przez okno z pierwszego
piętra. Jeśli uda się wprowadzić nową ścieżkę, zanim pojawi
się wielka dziura sprzedaży, unikniesz wielu nieprzespanych
nocy. Jeśli przećwiczyłeś już kilku trenerów sprzedaży i dziu-
ra sprzedaży wciąż zieje, wtedy nowa ścieżka staje się pro-
gramem naprawczym firmy, a ty wyśpisz się spokojnie po
raz pierwszy od kilku miesięcy.
Sprzedaj to samo innym klientom
Większość właścicieli i handlowców, myśląc o prowadzeniu
lub zarządzaniu sprzedażą, ma na myśli tę właśnie ścieżkę.
Łapanie nowych klientów zapewnia zastrzyk adrenaliny
poprzez skuteczne przekonanie, zbicie obiekcji, świado-
mość odebrania klienta konkurencji. Handlowcy znają in-
formacje o produkcie/usłudze, potrzeby klientów, efekty
Płodozmian sprzedaży, czyli trzy magiczne formuły
Trzy niezawodne sposoby na dobrą sprzedaż to: sprzedaj to samo temu samemu klientowi, sprzedaj coś innego temu samemu klientowi, sprzedaj to samo innym klientom. Jeśli przez długi czas trzymasz się tylko jednego z nich, prosisz się o kłopoty.
RAFAŁ LIEBRECHT
korzystania z oferty. Sposób rozpoczęcia i prowadzenia
transakcji jest przetestowany, opisany, przećwiczony. Sto-
sowanie go zapewnia nie tylko przychody, ale też poczucie
bezpieczeństwa, dobrego zarządzania i spokojnego prowa-
dzenia firmy.
Przepis na sukces na tej ścieżce jest znany: przygotować się
jak najlepiej do spotkania i przeprowadzić je jak najbliżej
posiadanego wzorca skutecznej transakcji. W tym celu ana-
lizowane są rozmowy i wyciągane wnioski. Handlowcy
wytrwale zdają egzaminy ze znajomości oferty i uczą się
nowych sztuczek sprzedażowych. Sztuczki są potrzebne nie
po to, aby wprowadzić je do wzorca transakcji, ale po to,
aby zapewnić handlowcom elastyczność w reakcji na nie-
spotkane dotąd wahania i pytania nabywców.
Wiele firm – zwłaszcza B2B – potrafi przez lata zarabiać
bez większych kłopotów, korzystając wyłącznie z tej ścież-
ki. Gdy twoja oferta jest specjalistyczna, zaawansowana
i wysokomarżowa, nie musisz pozyskiwać wielu klientów
rocznie. Nie musisz wysyłać handlowców po całej Polsce.
Stabilnymi przychodami cieszą się również firmy B2C, dzia-
łające w warunkach, gdzie na rynek regularnie wchodzą
nowi odbiorcy, np. absolwenci uczelni poszukujący kawale-
rek w pobliżu swojej pierwszej poważnej pracy, świeżo
upieczeni milionerzy, których wreszcie stać na pobyt
w prestiżowych destynacjach turystycznych, menedżerowie
awansujący w strukturach firmy, którzy potrzebują garde-
roby odpowiadającej ich nowej pozycji w hierarchii. Gdy
zbudujesz klarowną i oczywistą markę (opis korzyści dla
61 kwiecień 2020
SPRZEDAŻ
określonych nabywców), wówczas biznes zapewnia mnó-
stwo przyjemności i pieniędzy.
Firmy używające wyłącznie tej ścieżki muszą uważnie obser-
wować poczynania swoje, konkurencji i klientów. Rosnące
koszty pozyskania tych samych przychodów, obniżenie cen
na skutek wejścia konkurencji, niedostatecznie silna marka
lub nagła zmiana przyzwyczajeń klientów i wiele innych
czynników potrafią w ciągu kilku miesięcy podkopać sytua-
cję finansową i spokój właściciela niejednej firmy. Mimo że
dysponują oni świetnymi handlowcami, latami doświadcze-
nia i mnóstwem zadowolonych klientów!
Sprzedaj to samo temu samemu klientowi
Wiele ofert ma charakter konsumpcyjny: efekt produktu/
usługi trwa przez ograniczony czas, po czym należy kupić
produkt/usługę ponownie. Jeśli jakość i efekt usatysfakcjo-
nowały nabywców, będą oni chcieli kupić ponownie.
Wyzwania w prowadzeniu tej ścieżki sprzedaży są dwa.
Pierwsze polega na przekonaniu klienta do sprawdzenia
jakości przed właściwym zakupem. Służą do tego wersje
demo, dni otwarte, próbki, triale, jak też w mniejszym stop-
niu testimoniale, recenzje, testy itd. Drugie dotyczy postrze-
gania opłacalności zakupu: produkt nie może „zniszczyć” się
zbyt szybko. Buty przetarte po jednym wieczorze, pralka do
wyrzucenia po roku użytkowania: należy znaleźć punkt rów-
nowagi między potrzebą ponownego zakupu a zadowole-
niem z używania.
Przepisem na sukces w tej ścieżce jest pozyskanie i utrzy-
manie sympatii klientów do produktu oraz zapewnienie
wygody/nawyku kupowania określonej marki. Handlowcy
i marketing budują pozytywne skojarzenia oraz jak najprost-
sze i najbardziej wygodne warunki zakupu dla klientów.
Sprzedaj coś innego temu samemu klientowi
W zasadzie żadna firma – nawet największa sieć restauracji
na wynos i największy producent napojów gazowanych –
nie sprzedaje ciągle tego samego, jednego produktu. Nawet
jeśli zmiana dotyczyć będzie wyłącznie nowego smaku lub
wielkości opakowania, mogą za nią iść całkiem nowe potrze-
by nabywców – nabywców, którzy już kiedyś coś kupili, do
których firma posiada kontakt, którzy znają i mają w miarę
pozytywne wspomnienia z używania produktu/usługi.
Wyzwaniem sprzedaży na tej ścieżce jest zbudowanie zaufa-
nia do firmy wśród klientów i możliwości wewnętrznych do
oferowania klientom oferty indywidualnie dopasowanej.
Potrzebna jest cierpliwość, poduszka finansowa, szeroka
wiedza merytoryczna. Tak więc zajmowanie się obecnymi
klientami nie jest absolutnie wskazanym zajęciem, gdy
w firmie masz wielką dziurę sprzedaży.
Co dalej?
Gdy zgłasza się do mnie zmęczony, zestresowany i skołowa-
ny właściciel firmy, porządki w sprzedaży (i w całej firmie)
zaczynam od oceny tego, jak wygląda płodozmian sprzeda-
ży. Która ścieżka była używana nadmiernie? Która od lat
leży odłogiem? Dlaczego tak się dzieje? Następnie wspólnie
przygotowujemy plan: ograniczenie ścieżki wyeksploatowa-
nej (maksimum przychodów przy minimum kosztów i cza-
su), rozwinięcie pozostałych ścieżek (określone przychody
przy określonych kosztach i w określonym czasie), utrzyma-
nie określonego poziomu gotówki w firmie podczas okresu
przejściowego, przywrócenie właścicielowi radości z prowa-
dzenia firmy.
W ten sposób pomysły na rozwój biznesu i sprzedaży mają
konkretny cel. Nie są ćwiczeniem na kreatywność, ale rze-
czywistym polepszaniem biznesu, który ma utrzymać właści-
ciela, zapewnić byt pracownikom, dostarczyć satysfakcjonu-
jącą wartość klientom. Nie jest to często ani przyjemne, ani
łatwe – i właśnie dlatego przynosi efekty, których od dawna
brakowało właścicielowi. ◼
Autor programu 11goldenW+2H. Niewygodne pytania. Rola pytań pierwotnych w budowaniu strategii na życie i biznes. Szkoleniowiec, doradca i inspirator
z zasadami. Wspiera ludzi i organizacje w zrównoważonym rozwoju
62 kwiecień 2020
SPRZEDAŻ
Chcesz więcej sprzedawać w cieniu koronawirusa? Zmień się lub zgiń!
Chcesz więcej sprzedawać – to seria artykułów, w ramach której podpo-wiadam przedsiębiorcom MŚP jak zarządzać zespołem handlowców, aby pracowali mądrze, a nie ciężko. COVID-19 zburzył dotychczasowy świat sprzedaży B2B.
TADEUSZ WORONOWICZ
Handlowcy z dnia na dzień pozbawieni zostali możliwości
bezpośrednich spotkań z klientami. Aby dalej sprzedawać,
muszą osobiste spotkania z potencjalnym klientem zamienić
na sprzedażowe rozmowy wideo.
Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak możesz pomóc han-
dlowcom zaplanować, przygotować i przeprowadzić sprzeda-
żową rozmowę wideo.
Przygotowanie do wideo rozmowy – trochę techniki
Jeśli twoi handlowcy nie korzystali dotychczas z wideo kon-
ferencji, to początki nie będą dla nich łatwe. Zadbaj przede
wszystkim, aby poznali i przetestowali narzędzia, które im
udostępniasz do wideo konferencji. Na rynku znajdziesz
kilka darmowych systemów dla małych zespołów do wideo
rozmów. Wybierz jeden i dopilnuj, aby handlowcy nauczyli
się konfigurować połączenie i sprawdzać jego jakość oraz
jak korzystać z przycisków włączania/wyłączania mikrofonu,
funkcji udostępniania ekranu, funkcji zapraszania nowych
uczestników itd.
W świecie koronawirusa najczęściej będą łączyć się z poten-
cjalnymi klientami z domu, poproś ich, aby zaaranżowali
odpowiednio przestrzeń do rozmowy. Mam tu na myśli
zarówno dobór oświetlenia, jak i dobór tła do rozmowy.
Oświetlenie powinno być w ciepłym odcieniu (studyjne świa-
tła mają barwę 5500K) oraz powinno padać z przodu. Należy
unikać okna lub lampy za sobą. W wideo rozmowie szczegól-
ną funkcję pełni tło, ponieważ w jej trakcie zdecydowanie
trudniej jest utrzymać skupienie potencjalnego klienta, na
tym, co mówimy, niż w czasie osobistego spotkania. Dlatego
handlowiec powinien usunąć ze swojego otoczenia wszystkie
rozpraszacze tak, aby tło było neutralne.
To, że handlowcy będą dzwonić z domu, nie zwalnia ich
z obowiązku dbania o wygląd zewnętrzny. W czasie wideo
rozmowy powinni być tak samo ubrani, jak podczas osobi-
stego spotkania z klientem. Należy jednak pamiętać o tym,
że kamera nie lubi przesady, tj. intensywnych kolorów lub
wzorów w pepitkę.
W czasie wideo rozmowy należy dążyć do tego, aby jak
najczęściej utrzymać kontakt wzrokowy z potencjalnym
klientem, dlatego kamera powinna była umieszczona na
wysokości oczu handlowca.
63 kwiecień 2020
SPRZEDAŻ
Last but not least, przed połączeniem z potencjalnym
klientem należy wszystkie prezentacje, zakładki i inne ma-
teriały otworzyć i umieścić na pulpicie komputera, tak aby
rozmówcy nie musieli czekać na ich otwarcie. Należy też
wyłączyć wszelkie powiadomienia i wyskakujące okienka.
W ten sposób potencjalni klienci nie będą widzieć nowych
e-listów ani wiadomości od zespołu czy innych potencjal-
nych klientów.
Jeśli to będzie możliwe warto, żeby handlowcy nagrywali
swoje wideo rozmowy do późniejszej analizy z Tobą. Muszą
jednak pamiętać o tym, aby uzyskać zgodę na nagrywanie
od rozmówcy.
Jak umówić wideo rozmowę
z potencjalnym klientem - prospekting
Nie jest tajemnicą, że znaczna część handlowców kreatyw-
nie unika dzwonienia bez zapowiedzi do nieznanych poten-
cjalnych klientów, bo po prostu nie wie, jak to się skutecz-
nie robi. Chętnie słucha apostołów mediów społecznościo-
wych, którzy obiecują im, że jeśli będą aktywni w mediach
społecznościowych, to klienci sami będą ustawiać się do
nich w kolejce. Social selling, inbound marketing, marketing
automation itd. to dobre rozwiązania na spokojnie czasy.
W trudnych warunkach, w cieniu koronawirusa najlepiej
sprawdzi się najprostsze rozwiązanie, czyli TELEFON. Tym
bardziej że obserwacje rynku pokazują, iż najszybciej rozwi-
jają się te firmy, w których handlowcy aktywnie korzystają
z telefonu, szukając nowych klientów.
To, że rozwiązanie jest proste, nie oznacza, że łatwo je
wdrożyć. Po pierwsze trzeba pokonać niechęć handlowców
do tzw. obdzwonki (ang. cold calling), czyli niezapowiedzia-
nego dzwonienia do nieznanych potencjalnych klientów,
a po drugie trzeba ich przekonać, że dobrze przygotowana
i przeprowadzona wideo rozmowa może być równie skutecz-
na, jak osobiste spotkanie z potencjalnym klientem.
Przygotowanie do wideo rozmowy –
odrób z handlowcami pracę domową!
Internet odebrał handlowcom kontrolę nad informacją o ich
produktach czy usługach. Mówi się nawet, że zmienił układ
sił na korzyść klientów. Jednak moim zdaniem tylko pozor-
nie. Mamy bowiem do czynienia z sytuacją „win-win”. Ten
sam internet jest bowiem wspaniałym źródłem wielu infor-
macji o potencjalnych klientach Twojej firmy.
Dlatego wprowadź w swojej firmie zwyczaj, że zanim han-
dlowcy sięgną po telefon, aby umówić wideo rozmowę z po-
tencjalnym klientem, powinni odrobić pracę domową, tj. mu-
szą sprawdzić, w jakim stopniu ten potencjalny klient spełnia
kryteria idealnego klienta Twojej firmy (zapytaj o szablon).
Jeśli wynik badania będzie pozytywny (nie mylić z wynikiem
na koronawirus ) to w drugim kroku, przed rozmową, powinni
zdobyć o nim oraz jego organizacji i branży, jak najwięcej
informacji, bo najlepsze spotkania czy wideo rozmowy sprze-
dażowe to takie, podczas których handlowiec koncentruje się
wyłącznie na nabywcy. Pokazuje mu, że zna specyfikę bizne-
sową jego branży, zna i rozumie jego wyzwania i problemy
biznesowe oraz potrafi wskazać sposoby ich rozwiązania za
pomocą oferowanych produktów czy narzędzi.
64 kwiecień 2020
SPRZEDAŻ
Przygotowanie do wideo rozmowy –
zaplanuj cel i agendę wideo rozmowy
Sekretnym kluczem do sukcesu w sprzedaży jest zaplanowa-
nie tego, co się chce uzyskać w spotkania czy wideo rozmo-
wy z potencjalnym klientem oraz po jej zakończeniu. Nieste-
ty, handlowcy są znani z tego, że lubią improwizować, nie
doceniają znaczenia organizacji czasu spotkania, Zapomina-
ją o tym, że czas, jaki potencjalny klient musi poświęcić na
wideo rozmowę z nimi, jest dla niego bardzo drogi i trudno
mu go wygospodarować.
Dlatego zadbaj o to, aby szczególnie w tych trudnych cza-
sach, Twoi handlowcy dobrze przygotowywali się do każdej
wideo rozmowy. Jej sprzedażowy sukces zaczyna się od
jasno zdefiniowanego celu oraz świadomości tego, co po-
winni zrobić przed wideo rozmową, w jej trakcie i po jej
zakończeniu. W ten sposób będą mogli określić, ile czasu
potrzebują na zbadanie potrzeb klienta, przedstawienie ofer-
ty oraz dyskusję i wyjaśnienie zastrzeżeń.
Dobrą praktyką jest wysłanie potencjalnemu klientowi za-
gadnień, które handlowiec planuje z nim omówić w czasie
wideo rozmowy. Zagadnienia te najlepiej jest przedstawić
w formie pytań zamiast często stosowanych fraz rzeczowni-
kowych. Wysłanie pytań sprawia, że potencjalny klient ma
szansę przygotować się do rozmowy i będzie ona bardziej
wartościowa dla obydwu stron.
Cechy skutecznej wideo rozmowy -
zaczynaj z wizją końca
Stephen R. Covey, autor 7 nawyków skutecznego działania,
zaproponował, aby wyrobić sobie nawyk działania z wyobra-
żeniem wizji jego końca jako punktu odniesienia. Dlatego
też każda rozmowa sprzedażowa, szczególnie rozmowa
wideo, powinna zaczynać się od zaproponowania jej celu
i agendy. W ten sposób znacznie zwiększy się jej efektyw-
ność i skuteczność.
Metoda ta ułatwia także wyeliminowanie typowego błędu
z rozmów sprzedażowych, a mianowicie tego, że handlow-
cy, zamiast zbadać na początku potrzeby potencjalnego
klienta, jego cel osobisty oraz cel biznesowy, od razu prze-
chodzą do prezentacji swojej oferty. Dodatkowo mówią
więcej, niż słuchają – a potem się dziwią, że nie udało się
im się zrealizować sprzedaży. Znając cel potencjalnego
klienta oraz obecną jego sytuację, handlowiec łatwo może
mu pokazać, jak ten cel osiągnąć, startując z obecnego
miejsca, za pomocą oferowanych produktów czy usług.
Uwaga: jeśli w rozmowie bierze udział kilka osób to w każ-
dej rozmowie sprzedażowej, jednak szczególnie w rozmo-
wie wideo, należy zadbać o to, żeby zaangażować w dysku-
sję wszystkie osoby. W tym celu warto zapytać ich, jakie
mają wątpliwości oraz wyjaśnić je w czasie rozmowy lub
wkrótce po.
Podsumowanie
Koronawirus zmienia nasz świat. Za trzy, cztery miesiące
obudzimy się w innej rzeczywistości, ale Ty, Twoja firma,
Twoi handlowcy, już teraz musicie zacząć się zmienić, aby
przetrwać. Musicie wypracować nowe nawyki sprzedażowe
i nowe sposoby komunikacji z potencjalnym klientem. Twój
sukces w erze po koronawirusie zależał będzie od tego,
jakie teraz wprowadzicie zmiany w sposobie i metodach
pozyskiwania nowych klientów oraz metodyce sprzedaży.
Wykorzystaj ten czas dobrze.
Analizując z handlowcami nagrane sprzedażowe rozmowy
wideo, zwracaj uwagę na to, czy dbają o właściwą równo-
wagę pomiędzy zadawaniem odpowiednich pytań a aktyw-
nym słuchaniem odpowiedzi potencjalnego klienta oraz,
czy w czasie rozmowy, nie odbiegają zbyt często od tematu
rozmowy i najważniejsze, czy przed jej zakończeniem,
umawiają się z potencjalnym klientem na konkretne dalsze
kroki. Powodzenia! ◼
Napisz do mnie, jeśli potrzebna Ci darmowa konsultacja z zakresu prospektingu w cieniu koronawirusa: tadeusz.woronowicz@higea.pl
REKLAMA
65 kwiecień 2020
SPRZEDAŻ
Domena
MSPortal.pl szuka inwestora lub wspólnika
kontakt: oferty@biznes2biznes.com
66 kwiecień 2020
REKRUTACJA I PRACA
Mamy już przypadki potwierdzonego wirusa COVID-19
w Polsce. Chociaż nie jest on bardziej groźny od wirusa gry-
py, to jednak naukowcy nie mają pewności czy nie dojdzie
do dalszej mutacji tego patogenu. Zwłaszcza, że wszecho-
becna globalizacja i łatwość podróżowania zwiększa tempo
rozprzestrzeniania się wirusa.
Liczba zachorowań na całym świecie zbliża się już do 100
tysięcy. Wprowadzenie przez działy HR pracodawców,
a także przez agencje zatrudnienia procedur minimalizują-
cych ryzyko rozprzestrzeniania się koronawirusa, to działa-
nia, które można, a nawet trzeba w tym momencie realizo-
wać. Może to wpłynąć również pozytywnie na zmniejszenie
liczby zachorowań na grypę. Ważne jest natomiast, aby
zapoznać pracowników z tymi procedurami we właściwy
sposób, nie wywołując niepotrzebnej paniki.
Przepisy „zabezpieczające" pracodawcę
W celu zminimalizowania ryzyka wystąpienia przypadków
Przepisy na koronawirusa
Epidemia koronawirusa rozprzestrzenia się w Europie. Jakie działania mogą, a wręcz powinni podjąć polscy przedsiębiorcy, aby zmniejszyć ryzyko pojawienia się wirusa w ich zakładzie pracy? Jakie przepisy należy mieć na uwadze?
WOJCIECH RATAJCZYK
zakażenia wirusem w naszej organizacji pamiętajmy przede
wszystkim o obowiązkach, jakie spoczywają na nas jako
pracodawcy oraz o możliwościach, jakie dają nam przepisy
prawa w celu uczynienia zadość ww. obowiązkom.
Jednym z podstawowych obowiązków pracodawcy jest
zapewnienie bezpieczeństwa i higieny pracy (art. 94 pkt 4
oraz art. 207 kodeksu pracy). Zgodnie natomiast z orzecze-
niem Sądu Najwyższego z 19 grudnia 1980 r., sygn. akt I
PR 87/80), pracodawca ma obowiązek zapewnienia pra-
cownikom faktycznego bezpieczeństwa, a nie jedynie
do realizacji obowiązków z powszechnie obowiązujących
przepisów bhp.
Trudno jednak zadbać o właściwe bezpieczeństwo i higienę
pracy, jeśli nie mamy wiedzy na temat potencjalnego źródła
ryzyka. Czy pracodawca ma zatem prawo zapytać pracowni-
ków, czy np. w trakcie urlopu przebywali w rejonach
o większym zagrożeniu zakażenia koronawirusem, aby oce-
nić ryzyko pojawienia się wirusa w firmie?
Prawnicy wskazują, że pracodawca może powołać się na
REKLAMA
67 kwiecień 2020
REKRUTACJA I PRACA
art. 6 ust. 1 pkt f RODO, który zezwala na przetwarzanie
danych osobowych w celu wypełnienia obowiązku prawne-
go ciążącego na administratorze – w tym wypadku w celu
zapewnienia bezpiecznych i higienicznych warunków pracy
przez pracodawcę.
A jak sprawdzić faktyczny stan zdrowia pracownika? Artykuł
229 § 4 kodeksu pracy stanowi o tym, że pracodawca nie
może dopuścić do pracy pracownika bez aktualnego orze-
czenia lekarskiego stwierdzającego brak przeciwwskazań do
pracy na określonym stanowisku. Jeśli więc wystąpi zdarze-
nie, które może wskazywać na zmianę stanu zdrowia pra-
cownika (np. gorączka, kaszel, bóle głowy czy osłabienie
organizmu) co wynika
z obserwacji pracodawcy, to zgodnie z orzeczeniem Sądu
Najwyższego z 18 grudnia 2002 r. (sygn. akt I PK 44/02)
aktualne orzeczenie lekarskie traci swoją ważność i praco-
dawca jest zobowiązany odsunąć pracownika od wykonywa-
nia pracy oraz skierować go na badanie kontrolne.
Co reguluje specustawa?
W Polsce obowiązuje ustawa z dnia 5 grudnia 2008 r.
o zapobieganiu oraz zwalczaniu zakażeń i chorób zakaźnych
u ludzi. Dodatkowo władze zdecydowały się na wprowadze-
nie specustawy, która pozwalałaby na szybkie reagowanie
w przypadku takich chorób zakaźnych, jak koronawirus.
Projekt „Ustawy o szczególnych rozwiązaniach związanych
z zapobieganiem, przeciwdziałaniem i zwalczaniem COVID-
19, innych chorób zakaźnych oraz wywołanych nimi sytuacji
kryzysowych” został przyjęty przez Sejm RP 2 marca br.
Czeka jeszcze na zatwierdzenie przez Senat i podpis Prezy-
denta RP. Sądząc jednak po większości, jaką Sejm przyjął
przedmiotową ustawę, jest to tylko kwestia czasu.
Jedną z najistotniejszych kwestii dla pracodawców, którą
reguluje specustawa, będzie możliwość jednostronnego pole-
cenia pracownikowi wykonywania pracy poza stałym miej-
scem jej wykonywania na zasadzie polecenia służbowego.
I tutaj należy pamiętać o kilku czynnikach:
Pracodawca będzie mógł wydać takie polecenie, o ile
będzie to konieczne do zwalczania zakażenia i jego skut-
ków oraz zapobiegania rozprzestrzenianiu się wirusa.
Muszą zatem istnieć podstawy uznania, że wykonywanie
pracy poza stałym miejscem pracy jest konieczne do
przeciwdziałania koronawirusowi (np. pracownik wrócił
z zagrożonego terenu lub miał kontakt z osobą zarażo-
ną). Przy czym należy pamiętać, że pracę zdalną mogą
wykonywać jedynie osoby zdrowe z aktualnym orzecze-
niem lekarskim.
68 kwiecień 2020
REKRUTACJA I PRACA
REKLAMA
Polecenie musi dotyczyć tej samej pracy i definiować
okres pracy zdalnej oraz miejsce jej wykonywania.
Polecenie może dotyczyć jedynie tych prac, które mogą
być wykonywane zdalnie.
Jeżeli do wykonania takiej pracy konieczny jest sprzęt,
zapewnia go pracodawca.
Za bhp w miejscu pracy zdalnej nadal odpowiada praco-
dawca. Koszty wykonywania pracy ponosi pracodawca.
Należy wskazać sposób potwierdzania obecności w pracy.
Polecenie może mieć dowolną formę, ale do celów do-
wodowych najlepsza będzie forma pisemna lub doku-
mentowa np. w postaci wiadomości e-mail.
Polecenie może zostać w każdym czasie odwołane przez
pracodawcę.
Specustawa odnosi się także do opieki nad dzieckiem. Jeśli,
z uwagi na koronawirusa, zostanie zamknięty żłobek, przed-
szkole, szkoła, klubik dziecięcy, pracownik ubezpieczony ma
prawo do dodatkowego zasiłku opiekuńczego w maksymal-
nym wymiarze 14 dni.
O czym jeszcze powinny pamiętać działy HR?
Działy HR powinny pamiętać o wprowadzeniu mechanizmów
minimalizujących ryzyko rozprzestrzeniania się wirusa i bie-
żącym informowania pracowników o sytuacji w firmie. War-
to mieć na uwadze tzw. drugą stronę przepisów prawa,
żeby pochopnymi decyzjami nie narazić się na nieprzewi-
dziane konsekwencje.
Artykuł 210 § 1 kodeksu pracy daje pracownikowi prawo do
powstrzymania się od pracy, kiedy warunki pracy nie odpo-
wiadają przepisom i warunkom bhp oraz stwarzają bezpo-
średnie zagrożenie dla zdrowia (np. roznoszenie choroby
zakaźnej przez innego pracownika czy przebywanie w stre-
fie podwyższonego ryzyka zakażeniem). Przy czym, za czas
powstrzymania się od pracy, pracownik zachowuje prawo
do wynagrodzenia (art. 210 § 3 kodeksu pracy).
A jak sprawa ma się z podróżami służbowymi? Pracownik
może odmówić udania się w taką podróż, powołując się na
art. 210 § 1 i 2 kodeksu pracy i uzasadniając, że warunki
wykonywania pracy zagrażają jego zdrowiu i nie odpowia-
dają warunkom bhp.
Pamiętajmy też, że wysłanie pracownika na przymusowy
urlop wypoczynkowy nie znajduje umocowania w przepi-
sach prawa i nie możemy go wykorzystać w celu zmniej-
szenia ryzyka zakażenia w firmie, wyjątkiem jest zaległy
urlop wypoczynkowy. Do momentu wejścia w życie specu-
stawy, skierowanie pracownika (o ile umowa o pracę tego
nie określa) do pracy zdalnej nie może być egzekwowane
przez pracodawcę bez zgody pracownika. ◼
69 kwiecień 2020
REKRUTACJA I PRACA
Niezależnie od sytuacji rynkowej, w Polsce nie maleje zapo-
trzebowanie na pracowników. Szacunki wskazują na to, że
otwarcie granic Niemiec dla pracowników spowoduje wyjazd
z Polski 400 tys. z 1,5 mln Ukraińców. Czy przyszłe braki
kadrowe można wypełnić chętnymi do pracy Białorusinami?
Można powiedzieć, że Białorusini są mniej doświadczeni
w sferze migracji zarobkowej, a do tego bardziej przywiązu-
ją się do miejsca pracy. Każda umowa o pracę na Białorusi
jest rejestrowana w białoruskim ministerstwie spraw we-
wnętrznych. Co do kultury pracy, z pewnością można zało-
żyć, że Białorusini są tak samo pracowici, jak Ukraińcy.
Pracownicy ze Wschodu są mobilni i chętni do pracy w go-
dzinach nadliczbowych. Z punktu widzenia pracodawcy,
pracownicy z Białorusi są efektywni i przynoszą wymierne
korzyści dla całego przedsiębiorstwa. Dodatkowo istnieją
stanowiska, na których dostępni na rynku rodzimi pracowni-
cy nie chcą podejmować pracy – w takich przypadkach za-
stępują ich pracownicy ze Wschodu.
la obywateli Białorusi nasz kraj jest atrakcyjny ze względu
na bliskość kulturową, językową i geograficzną. Znajdują oni
zatrudnienie głównie przy pracach fizycznych. Branże, które
są zasilane kadrowo przez naszych wschodnich sąsiadów, to
przede wszystkim budownictwo, rolnictwo, przetwórstwo
oraz transport.
Praca znajdzie się także dla kobiet: Białorusinki znajdują
zatrudnienie w usługach, przemyśle włókienniczym, odzieżo-
wym oraz spożywczym. Pracownice z zagranicy zajmują się
także sprzątaniem oraz opieką nad starszymi osobami.
Czy pracownicy z Białorusi zastąpią Ukraińców?
Po 1 marca 2020 roku, w związku z otwarciem niemieckich granic dla emigrantów zarobkowych spoza UE, polscy przedsiębiorcy zmuszeni są do poszukiwania kolejnych rąk do pracy. Czy Białorusini mogą zająć miejsce opuszczających Polskę Ukraińców?
MARIUSZ HOSZOWSKI
Pracownikami z Białorusi nie da się jednak w pełni zastąpić
pracowników z Ukrainy. Z jakich powodów nie jest to możli-
we? Przede wszystkim mówimy tu o potencjale demogra-
ficznym. Białoruś to tylko 9,5 mln ludzi, Ukraina jest cztero-
krotnie ludniejsza.
Ponadto poziom życia na Białorusi przewyższa poziom życia
na Ukrainie, a sytuacja polityczna, ekonomiczna i gospodar-
cza jest zupełnie inna. Rozważający wyjazd do Polski Biało-
rusini to zatem zupełnie inna grupa niż imigranci zarobkowi
z Ukrainy.
Kto zatem przyjeżdża do pracy do naszego kraju z Białoru-
si? Do tej pory byli to głównie specjaliści, którzy nie mogli
znaleźć pracy w zawodzie, a oprócz tego osoby młode, któ-
re chciały spróbować życia w Europie. Kierowały nimi zatem
inne pobudki niż pracownikami z Ukrainy.
W ostatnim czasie widoczne jest jednak większe zaintere-
sowanie emigracją zarobkową ze strony pracowników
z Białorusi. Jest ono, przede wszystkim, związane z proble-
mami ekonomicznymi tego kraju, które powoli, ale konse-
kwentnie wpływają na obniżenie poziomu życia na Białoru-
si. Kraj ten może więc stanowić źródło pracowników dla
polskich pracodawców, ale jedynie jako dopełnienie zaso-
bów kadrowych.
Bez pracowników z zagranicy rozwój i funkcjonowanie pol-
skich firm mogłoby zostać zahamowane. Szacuje się
nawet, że wzrost gospodarczy, który miał miejsce w na-
szym kraju w ostatnich latach, był możliwy dzięki dostępno-
ści pracowników z zagranicy. ◼
70 kwiecień 2020
REKRUTACJA I PRACA
Dzisiejszy artykuł nie będzie miał formuły pouczającej,
czy dającej jakieś wskazówki życiowe – bo tego nagle wszy-
scy uczą na swoich webinarach, zdalnych instruktarzach
i life’ach. Bardzo dobrze!
Kiedy jak nie teraz zdobywać nową wiedzę na nowe tematy
– kto wie, co nasz czeka! Nie będę tu również szerzyła apo-
kaliptycznej wizji świata, czy gospodarki, bo jeszcze na to
przyjdzie czas, a wróżbici też muszą coś robić.
Home office
Rozważania niestety trochę będą w duchu „a nie mówiłam”
i wskażą, że jak zawsze punkt widzenia zależy od punktu
siedzenia. Wielu z nas zapomina, by szukać owej szerszej
perspektywy, by sprawdzić możliwe szanse i zagrożenia,
które na nas czekają. I tak oto jak bumerang wracają za-
gadnienia przeze mnie poruszane, czyli strategia działania
i kultura organizacji.
Czy byliśmy na to gotowi, co się wydarzyło? Czy home office
to była planowana przez nas rzeczywistość? Czy systemy IT
i struktura naszego wyposażenia biura dała radę? Co na to
wszystko RODO? Czy poruszamy obecnie zagadnienia wy-
dajności? Czy zastanawialiśmy się, jak wygląda nasz łańcuch
dostaw? Czy dywersyfikowaliśmy zarówno dostawców, jak
i klientów? Wielokrotnie nie, nie, nie.
Kronawirus Challenge! W ciągu kilku dni zmieniło się oblicze gospodarcze naszego kraju. Rozwiązania, które nie były wykonalne, nagle okazały się konieczne, a zagadnienie pracy zdalnej, które budziło tyle kontrowersji u wielu z nas, stało się zbawieniem na tę sytuację.
ANNA STACHNIUK
Nad czym się zastanowić?
Zatem teraz mamy czas na zastanowienie się nad tym, jakie
błędy popełniliśmy, gdzie znów gasiliśmy pożary i co jest
tego powodem. Niejednokrotnie próbujemy ratować sytua-
cję, ograniczając konsekwencje, ale to nie wystarcza.
Czas na refleksję. Co powinno nas zastanowić – otóż wcale
nie są to inne rzeczy, jak w czasie prosperity:
Komunikacja, a co za tym idzie kompetencje naszych ma-
nagerów i umiejętność zarządzania zespołem w kryzysie
i dbania o morale. Nic to nam nie da, że siłą i metodą agre-
sywnej perswazji będziemy wmawiać naszym pracownikom,
że nic się nie dzieje, nie ma ryzyka, pracujemy normalnie,
nie podejmujemy gwałtownych ruchów, podczas gdy
wszystko wskazuje, że jest inaczej oraz nasze zachowanie
nie jest spójne i co chwila podejmujemy inne mniej stabilne
i zrozumiałe decyzje.
Ciężko wychodzi się ze Strefy Komfortu i dawno niektórzy
z nas tego nie robili. Procedura, pomysł na możliwą sytuację
kryzysową, na zastępowalność, organizację pracy, na braki
personelu to zagadnienie poruszane nie od dziś, ale zyskało
nowy wymiar w obliczu wirusa. Zastanówmy się, jak najprę-
dzej możemy zadziałać, by dopracować ciągłość prac, by nie
tracić na jakości.
Strategia – pomysł na działanie nie tylko, gdy jest dobrze,
REKLAMA
71 kwiecień 2020
REKLAMA
REKRUTACJA I PRACA
ale również, kiedy jest gorzej, kiedy coś nie pójdzie zgodnie
z planem. Właśnie takie sytuacje pokazują, że strategia
naszych firm jest na tzw. dwa uda, czyli albo się uda, albo
nie. Nie na wszystko mamy wpływ, ale czy umieliśmy prze-
widzieć możliwe problemy i mieliśmy na to środki zapobie-
gawcze? Planowanie, przewidywanie sytuacji trudnych
i wypracowywanie rozwiązań nie powinno być tylko stoso-
wane u dużych podmiotów, ale tym bardziej u średnich
i małych. To jest ten moment, by to przemyśleć i przygoto-
wać różne warianty dalszego działania lub by z głową wyco-
fać się z pewnych przedsięwzięć.
IT zmora wielu firm, niekompatybilne systemy, serwery, do
których dostęp jest tylko w siedzibie, podpisy i pieczątki
tylko w formie rzeczywistej – to właśnie były główne powo-
dy, by pracownicy przychodzili do pracy, byśmy ich widzieli
8 godzin i by nie trzeba było rozwijać niektórych rozwiązań
technologicznych. Taki wygodny szach mat dawał możli-
wość tłumaczenia, że home office, elastyczny czas pracy są
po prostu niemożliwe. Przecież wcale tego nie blokujemy
jako pracodawcy przez nasze podejrzenie o lenistwie na-
szych pracowników. A tu nic innego jak nowy szach mat,
czyli sytuacja, gdzie praca zdalna to jedyne błogosławień-
stwo, gdy dźwięki dzieci w tle wcale nie oznaczają braku
profesjonalizmu tylko duże zaangażowanie. Tak punkt
widzenia = punkt siedzenia.
Nowe technologie – nagle zaczęliśmy zgłębiać narzędzia,
które były nieprzydatne i okazuje się, że wielu dostawców
już od dawna ma dla nas wspaniałe ciekawostki, które uła-
twią nam pracę, które zastąpią stare schematyczne działa-
nia i jeżeli nas koronawirus nie zabije, to może nawet orga-
nizacyjnie nas wzmocni.
Produkcja – inne/nowe rozwiązania najtrudniej tu wpro-
wadzić, bo, gdy jesteś producentem dla automotive, to
z domu personel nie wykona podzespołów. Potrzebne są
dobre, zrozumiałe procedury bezpieczeństwa, które powin-
ny być od dawna stosowane – tym bardziej zapraszam ma-
nagerów do przeprosin z reprezentantami służb BHP, bo to
czas i miejsce dla ich usług i pomocy.
Usługi – branża opierająca się na kontakcie bezpośrednim
– ok restauracje dowiozą do domu, niektóre fryzjerki wyko-
nają usługę obcięcia i farbowania włosów po znajomości,
ale to już nie jest ta skala biznesu. Wielu z nas straciło do-
chody i nie ma możliwości odzyskać ich w tej formie jak
dotąd. Jest to czas na analizę naszych możliwości, płynności
finansowej i na zastanowienie się co z naszym personelem.
Niestety często zaczynamy od złej strony, zastanawiamy się
jak obejść pewne systemowe wytyczne, zamiast po prostu
porozmawiać z naszymi pracownikami, czy bankiem. Przed-
stawić im realne możliwości i porozmawiać o propozycjach
rozwiązania trudnej sytuacji. Nie wszystkich przecież będą
musieli lub chcieli zwolnić. Są również sytuacje określane
w prawie jako porozumienie stron – warto z nich skorzystać,
zamiast od razu rzucać w siebie paragrafami.
Zabezpieczenia – na ile twoje dane wrażliwe i twojej firmy
są zabezpieczone, jak do tego ma się pieczołowicie spisana
przez prawnika polityka bezpieczeństwa. Czy twoje pienią-
dze są bezpieczne, uprawnienia i podpisy w dobie zdalnej
pracy? Sprawdź to, upewnij się trzy razy, nim komuś zau-
fasz i oddasz, bo od początku kryzysu z wirusem mnóstwo
takich tematów do mojego zespołu trafia.
Organizacja pracy – zaczynałam od tego i na tym skoń-
czę. Od niej bowiem zależy Wasze dalsze prawidłowe funk-
cjonowanie. Jeżeli obecnie jesteście w stanie działać. Bez-
pieczeństwo w tej organizacji danych oraz pieniędzy i prze-
pływ informacji jest kluczowe. Przedsiębiorco, kierowniku –
sprawdzaj, pilnuj i tym bardziej dawaj wytyczne, bo jeżeli
nie prowadzisz organizacji turkusowej, to jasne polecenia
i komunikacja celowości pracy, są najważniejsze. Organiza-
cja musi mieć sens, jak i nasze dalsze funkcjonowanie za-
tem nie zgubcie go w narzekaniu, tylko bierzcie się wszyscy
do główkowania. Jeżeli jednak u siebie w firmie nie widzicie
już pola do manewru, zapytajcie kogoś, kto, patrząc z boku,
coś podpowie – kolegi, rodziny, stratega.
Podsumowując, koniec świata nie nadejdzie – po prostu
będzie koniec jednego, a początek nowego – innego porząd-
ku. Zatem dobrze będzie wiedzieć, gdzie się chcesz w tym
nowym rozdaniu znaleźć i nie poddawaj się, a działaj. ◼
Autorka jest strategiem biznesowym. Zajmuje się strategią marki, działaniami marketingowymi, ze szczególnym naciskiem
na Employer Branding. Praktyk od 10 lat w zakresie zagadnień HR – zarówno miękkiego, jak i twardego. „Pracownik to klient, Twoja Firma
to produkt”. Wykładowca WSB, opiekun kierunku studiów podyplomowych – Zarządzanie produkcją. Konsultantka i wdrożeniowiec strategii biznesowych.
Właścicielka agencji doradztwa www.annastachniuk.com
72 kwiecień 2020
REKRUTACJA I PRACA
Kim jest freelancer? Z angielskiego oznacza to dosłownie
wolny strzelec. Freelancerem nazywa się osobę wykonującą
zlecenia dla różnych podmiotów, niezwiązaną z jedną firmą
etatem czy stałą umową. Może prowadzić jednoosobową
działalność gospodarczą lub pracować na umowie o dzieło
czy umowie-zlecenie podpisywanych z kilkoma czy kilkuna-
stoma klientami.
Freelancer wykonuje zlecenia jednorazowe lub cykliczne
w trybie krótko- lub długoterminowym. Freelancerzy najczę-
ściej zajmują się profesjami z branż kreatywnych czy usług
elektronicznych, informatycznych. Wystarczy im komputer
oraz połączenie z Internetem, by wykonywać zlecenia.
Praca przyszłości?
Skąd moda na freelancing? To odpowiedź na potrzeby rynku,
głównie po stronie pracowników, ale także pracodawców.
Pracownicy szukają ciekawszych ścieżek kariery niż pięcie się
po drabince w korporacjach – nie kuszą już ich owocowe
wtorki czy karta sportowa, bo szukają pracy dającej więcej
satysfakcji, zapewniającej lepszą harmonię między życiem
zawodowym a prywatnym, gwarantującej elastyczność orga-
nizacji pracy, umożliwiającej nieograniczone dochody. Free-
lancing, rozumiany jako praca zdalna wykonywana najczę-
ściej w domowym zaciszu, generuje mniejsze koszty i zapew-
nia oszczędność czasu, bo nie trzeba dojeżdżać do biura.
Ponadto, freelancer rzadziej choruje, bo nie ma kontaktu
Freelancing w Polsce i na świecie
Od kilku lat, zarówno na świecie, jak i w Polsce, freelancing robi się coraz bardziej popularny. Wiele osób wybiera freelancing świadomie jako ścieżkę zawodową, która przynosi więcej satysfakcji, wolności i lepszą harmonię na linii życia prywatnego i pracy niż etat.
URSZULA POSZUMSKA
z ogromną liczbą ludzi przewijających się przez korporacje.
Pracodawcy również cenią sobie korzystanie z usług freelan-
cerów. Przy zlecaniu zadań o charakterze jednorazowym lub
niewielkich prac cyklicznych, efektywniej jest nawiązać
współpracę z freelancerem niż zatrudniać pracownika na
etat, jeśli nie miałby on obłożenia pracy przez 8 godzin.
Dzięki temu pracodawcy oszczędzają na kosztach związanych
z przygotowaniem stanowiska pracy i wyposażeniem pracow-
nika w narzędzia. Nie muszą poświęcać czasu na budowanie
od zera struktur organizacji, zamiast tego mogą stworzyć
rozproszony model współpracy oparty na korzystaniu z usług
wielu freelancerów – specjalistów w swoich branżach.
Freelancing nie mógłby tak mocno rozwijać się na rynku
pracy, gdyby nie pewne inne zjawiska obserwowane nie
tylko w przestrzeni zawodowej, ale także społecznej i ekono-
micznej. Należą do nich: informatyzacja, uberyzacja, ekono-
mia współdzielenia, ekonomia na żądanie. Informatyzacja
pozwala na pracę spoza biura, bo dostępne są narzędzia
ułatwiające komunikację oraz organizację pracy. Ponadto
powszechny jest dostęp do szybkiego łącza internetowego.
Uberyzacja to proces obserwowany na rynku pracy, który
wziął nazwę od aplikacji do tanich przejazdów – Uber. Ozna-
cza wykorzystywane technologii do oferowania nowych
usług i narzędzi czy promocji lub komunikacji z klientem.
Szerszym pojęciem jest ekonomia współdzielenia – zjawisko
objawiające się rozproszeniem modeli dystrybucyjnych i de-
centralizacją społeczności oraz jednostek.
73 kwiecień 2020
REKRUTACJA I PRACA
Modele biznesowe oparte są na dzieleniu czasu, zasobów
i współpracy nawet między osobami z innych krajów. Z kolei
ekonomia na żądanie to oferowanie usług i towarów w mo-
mencie zaistnienia potrzeby rynkowej.
Trend freelancingu na świecie
W Stanach Zjednoczonych freelancing jest bardzo popularny
– aż 35 proc. ogółu osób zatrudnionych to freelancerzy,
a już w tym roku ten odsetek ma wzrosnąć do 40 proc.
Ostatnie pięć lat pokazało, jak bardzo przydatni są freelan-
cerzy na rynku pracy – połowa pracodawców zwiększyła
skalę wykorzystania freelancerów do realizacji outsourcowa-
nych zadań, jak wskazuje badanie EY.
Amerykańscy pracodawcy deklarują, że 17 proc. zasobów
ludzkich w ich firmach to pracownicy zewnętrzni, freelance-
rzy. W Europie podać można jedynie liczbę osób pracują-
cych jako freelancerzy na zasadzie prowadzenia jednosodo-
wych działalności gospodarczych, bez ujęcia freelancerów,
którzy pracują w ramach umowy o dzieło czy umowy zlece-
nie, nie prowadząc własnej firmy. Mimo wszystko warto
przytoczyć te dane, z których wynika, że w UE aż 14 proc.
ogółu zatrudnionych osób to freelancerzy będący właścicie-
lami jednoosobowych działalności gospodarczych.
Freelancer w Polsce: statystyki
W Polsce aż 18 proc. spośród ogółu pracujących jest samo-
zatrudnionych, czyli więcej niż średnia europejska. Trend
jest mocno zwyżkowy, bo jak wskazuje badanie EY, aż
34 proc. osób zaczęło oferować usługi zewnętrznego konsul-
tingu w ciągu ostatniego roku.
Dokładny obraz polskiego freelancera dostarcza badanie
portalu Useme.eu, który łączy zleceniodawców i zlecenio-
biorców oraz oferuje usługi fakturowania dla osób niemają-
cych własnej działalności gospodarczej. Ankietę w roku 2019
przeprowadzono na 1.266 freelancerach.
Statystyczny polski freelancer jest młodym człowiekiem –
ponad połowa ankietowanych ma między 25 a 34 lat. Free-
lancerzy pracują w całym kraju, ale najczęściej spotykani
są w dużych miastach – 38 proc. mieszka w miejscowościach
powyżej 400 tys. mieszkańców, 21,7 proc. w miastach
mających między 100 tys. a 400 tys. mieszkańców, a dalsze
16,5 proc. w miastach od 20 tys. do 100 tys. mieszkańców.
Widać, że freelancing robi się coraz bardziej popularny, bo
z ankiety wynika, że odsetek odpowiedzi „poniżej roku” na
pytanie o staż zawodowy wzrósł do 27,3 proc. z 23,5 proc.
w roku 2017. Ponad połowa freelancerów traktuje to jako
formę dorabiania do innej pracy, np. na etacie, a reszta, czyli
49,4 proc., uznaje freelancing za jedyne źródło dochodu.
Jeśli chodzi o zlecenia, to najwięcej mają ich copywriterzy,
a na ich wykonanie przeznaczają od 4 do 6 godzin dziennie.
Najdłużej pracują graficy, którzy spędzają dziennie nawet
10 godzin na wykonywanie zleceń.
Freelancing ma szansę stać się przyszłością zatrudnienia,
dzięki wystąpieniu czwartej rewolucji przemysłowej, wsze-
chobecnej automatyzacji, powszechnemu dostępowi do
Internetu, rozwoju mediów społecznościowych czy ekonomii
współdzielenia oraz powstawaniu nowych modeli bizneso-
wych, społecznych, zarządzania kapitałem ludzkim.
Także w Polsce obserwuje się wzrost zainteresowania free-
lancingiem. Oby coraz więcej osób podążało tą drogą kariery
z wyboru, nie zaś z przykrej konieczności, motywowanych
przez pracodawców szukających obniżenia kosztów. ◼
Autorka: freelancerka, dziennikarka, copywriterka, tłumaczka, właścicielka firmy Słówskładanie – www.slowskladanie.pl i autorka e-booka: Freelancing
74 kwiecień 2020
PRAWO
Mediacja to dobrowolny i poufny proces dochodzenia do
rozwiązania sporu, prowadzony w obecności osoby neutral-
nej – mediatora. Mediacja może się odbyć na podstawie
umowy stron sporu z mediatorem (mediacja umowna) albo
na skutek postanowienia sądu, kierującego sprawę do me-
diacji (mediacja sądowa).
Mediacje różnią się od rozstrzygnięć instytucjonalnych
(w tym sądowych) przede wszystkim tym, że ich celem nie
jest ustalenie, kto ma rację, ale wypracowanie rozwiązania
satysfakcjonującego strony sporu.
Mediator nie ma władzy podejmowania decyzji merytorycz-
nych tak jak sędzia. Jego celem jest pomoc zwaśnionym
stronom w dobrowolnym osiągnięciu ich własnego, wzajem-
nie akceptowanego porozumienia w spornych kwestiach.
W mediacji nie ma wygranych i przegranych, gdyż wygrywa-
ją obie strony sporu.
Jest ona nawet sześciokrotnie tańsza niż postępowanie
sądowe. W drodze mediacji można rozwiązywać spory
z zakresu prawa rodzinnego, karnego, cywilnego, prawa
pracy czy prawa administracyjnego.
Rodzaje mediacji to:
• mediacje konwencjonalne, inicjowane przez strony na
podstawie wcześniejszej umowy mediacyjnej lub incy-
dentalnego porozumienia, czyli tzw. kompromisu w trak-
cie zaistnienia sporu,
• mediacja w trakcie postępowania sądowego, tj. mediacja
inicjowana przez sąd.
Spór – jak efektywnie i szybko go rozwiązać?
Każdy przedsiębiorca funkcjonujący na rynku ma stale do czynienia ze sporami. Mam tu na myśli nie tylko spory między przedsiębiorcami, ale również spory przedsiębiorców z konsumentem, czy z organami
administracji publicznej. MARTA WYSOCKA-FRONCZEK
Czego dotyczy mediacja?
Mediacja to instytucja w polskim prawie postępowania
cywilnego. Mediacja w postępowaniu cywilnym, a w szcze-
gólności prawie gospodarczym wprowadzona została na
mocy ustawy z dnia 28 lipca 2005 r. O zmianie ustawy –
Kodeks postępowania cywilnego oraz innych ustaw (Dz. U.
Nr 172, poz. 1438 z dnia 9 września 2005 r.).
Wprowadzenie mediacji do systemu polskiego prawa prze-
biegało w sposób – pod pewnymi względami – nietypowy.
Przyjmuje się, bowiem na ogół, że mediacja wywodzi się ze
stosunków należących do domeny prawa cywilnego. W wie-
lu krajach dopiero z biegiem czasu – m.in. dzięki skuteczno-
ści w zakresie rozwiązywania sporów cywilnych – znajdowa-
ła ona zastosowanie w innych dziedzinach.
Tymczasem, w Polsce mediacja najwcześniej trafiła do są-
dów karnych, rodzinnych i administracyjnych, a dopiero od
niedawna znalazła swoje miejsce w sporach gospodarczych,
a następnie do postępowań administracyjnych. Jednak war-
to zauważyć, iż wprowadzenie mediacji w prawie cywilnym
ma bardzo duże znaczenie społeczno-gospodarcze. Nowy
tryb postępowania umożliwia rozstrzyganie sporów bez
konieczności prowadzenia sformalizowanego postępowania
sądowego.
W założeniu ten sposób postępowania powinien też być dla
stron mniej kosztowny, a przynajmniej mieścić się w grani-
cach ich możliwości finansowych (wynagrodzenie mediatora
75 kwiecień 2020
PRAWO
znaleźć najlepsze porozumienie z korzyścią dla dwóch stron.
W mediacji każda ze stron ma możliwość do samodzielnego
podejmowania decyzji, więc zachowuje prawo do pełnej
kontroli nad wynikiem postępowania mediacyjnego.
Poufność
Bardzo ważną kwestią dla mediacji jest kwestia poufności.
Otóż całe postępowanie mediacyjne jest poufne, wszystko
zostaje między stronami i mediatorem. Uczestnicy postępo-
wania mediacyjnego są zobowiązani do zachowania tajemni-
cy o przebiegu mediacji. W trakcie postępowania mediacyj-
nego mediator sporządza notatki, które na koniec postępo-
wania musi zniszczyć.
Nieformalność postępowania
Postępowanie mediacyjne odbywa się poza sądem i jest
prowadzone w atmosferze prywatności, co pozwala na
zachowanie godności oraz otwartości i szczerości wypowie-
dzi. Istnieje możliwość, aby strony nie spotkały się, a jedy-
nie w razie takiej potrzeby kontaktowały się ze sobą przez
mediatora. Mediacja koncentruje się na tym, jakie są intere-
sy stron i co każda ze stron uważa za sprawiedliwe, nie zaś
na dokładnej interpretacji treści przepisów prawnych.
Szybkość postępowania
Plusem w procesie mediacji jest to, iż daje on możliwość
stronom szybkiego zakończenia sporu. Ponieważ w mediacji
nie chodzi o to, kto ma rację i o utarczki prawne, czy mani-
pulacje i zniszczenie przeciwnika, lecz o szczerą rozmowę
i o ugodowe załatwienie sporu. W praktyce dobra mediacja,
która jest prowadzona przez profesjonalnego i kompetent-
określają strony). Tym samym – przynajmniej częściowo –
wprowadzenie rozwiązań mediacji powinno wpłynąć na od-
ciążenie sądownictwa powszechnego, (co jest czynnikiem
sprzyjającym sprawniejszemu postępowaniu w pozostałych
sprawach).
Podstawy mediacji
Dobrowolność
Instytucja mediacji jest tylko możliwa wówczas, gdy obie
strony sporu wyrażą na nią zgodę. Oczywiście istotny jest
fakt, iż każda ze stron może na każdym etapie odstąpić od
udziału w mediacji. Złożenie wniosku o mediację należy
uważać za pierwszy gest strony w kierunku osiągnięcia
porozumienia z drugą stroną sporu.
Własność konfliktu stron
Osoba mediatora nie ma uprawnień do arbitralnego roz-
strzygnięcia, jedynie pomaga w rozwiązaniu sporu i próbuje
nego mediatora, może być zakończona w kilka dni, nawet
podczas jednego posiedzenia.
Niskie koszty
Istotną cechą mediacji, jest fakt, iż koszty związane z nią
są niższe niż koszty związane z postępowaniem sądowym.
Strony mogą same w umowie o mediację z mediatorem
ustalić jego wynagrodzenie i koszty mediacji. Natomiast
w mediacji, do której skierował strony sąd, koszty mediacji
będą wchodzić w skład kosztów procesu i ich zasady okre-
śla rozporządzenie Ministra Sprawiedliwości. Ważne, że
jeżeli ugodę zawarto przed mediatorem w toku sprawy
sądowej, sąd zwraca powodowi ¾ uiszczonego wpisu.
Satysfakcja dla obu stron konfliktu
Strony stosują się do przyjętych ustaleń, ponieważ same te
ustalenia uzgodniły. Wynikiem mediacji jest satysfakcja dla
obu stron, która pomaga w dalszych kontaktach między
stronami. Jest to szczególnie cenne w takich kontaktach,
które są lub powinny być u trzymywane w przyszłości (np.
byłych małżonków, sąsiadów, kontrahentów, pracodawcy
i pracownika).
Skuteczność
Skuteczność mediacji szczególnie jest widoczna w historii,
76 kwiecień 2020
PRAWO
przy rozwiązywaniu konfliktów międzynarodowych. Nato-
miast we współczesnym świecie mediacja ma służyć, jako
instrument, który będzie lekarstwem na przeciążony system
wymiaru sprawiedliwości, jego formalizmu, wysokich kosz-
tów oraz przewlekłości postępowania.
Coraz więcej konfliktów
Wraz z rozwojem gospodarczym wzrosła i nadal wzrasta
liczba konfliktów między przedsiębiorcami. Po wejściu Polski
do Unii Europejskiej mediacja może okazać się bardzo przy-
datna przy rozwiązywaniu konfliktów gospodarczych między
stronami z różnych krajów członkowskich. Średnio 1.000 dni
zajmuje w Polsce dochodzenie swoich roszczeń.
Niejednokrotnie przedsiębiorca, czekając zbyt długo na wy-
rok sądowy, musi ogłosić upadłość. Dlate-
go alternatywą dla sądowego postępowa-
nia może być mediacja, tym bardziej że
uzyskała zielone światło w polskim pra-
wie. Mediacja króluje w Stanach Zjedno-
czonych, gdzie 90 proc. korporacji stosuje
ją z powodzeniem. Unia Europejska także
dostrzegła jej zalety i wydała 4 rekomen-
dacje krajom członkowskim do jej wpro-
wadzenia i promocji.
Coraz większa popularność
Także w Polsce mediacja zaczyna się
popularyzować, choć wciąż pozostaje ona
nowością wśród przedsiębiorców. Media-
cja to najlepszy sposób na rozwiązywanie
sporów gospodarczych. W stosunkach
gospodarczych mediacja ma niezwykle
istotne znaczenie, z uwagi na to, że po-
stępowanie sądowe lub arbitrażowe nigdy
nie zwróci przedsiębiorcy wszystkich na-
kładów, które na nie poczyni. Ciągnące się z różnych powo-
dów sprawy cywilne i gospodarcze są uciążliwe nie tylko dla
stron konfliktu.
Mediacja doprowadza do porozumienia akceptowanego
przez obie strony, a nie do werdyktu, w którym jedna ze
stron może czuć się poszkodowana. W wielu wypadkach
oznacza to zamknięcie długotrwałego sporu, a co najważ-
niejsze, niweluje prawie całkowicie ryzyko powrotu do nie-
go. W sprawach gospodarczych ma to też olbrzymie znacze-
nie, ponieważ długie rozprawy mogą dla niektórych przed-
siębiorców oznaczać ogromne koszty procesu lub wręcz
bankructwo.
Mediacja prawie zawsze jest szybsza od procesu sądowego,
a co bardzo ważne, jest dużo tańsza. Należy pamiętać tak-
że, że każda sprawa kierowana do mediacji z sądu I instan-
cji, zakończona porozumieniem i zawarciem ugody, daje
możliwość zwrotu 3/4 uiszczonej opłaty od pisma wszczyna-
jącego postępowanie.
Jak korzystać z mediacji?
Przedsiębiorcy mogą korzystać z instytucji mediacji w za-
kresie konfliktów wynikających z prowadzonej działalności
gospodarczej. Przede wszystkim dotyczy to kontraktów,
umów, windykacji i niezapłaconych zobowiązań oraz we
wszelkich sytuacjach, gdy ugoda stanowić będzie dla obu
stron sporu szybkie i satysfakcjonujące rozwiązanie.
Ponadto przedsiębiorcy mogą stosować mediacje również
w sporach z zakresu prawa administracyjnego, podatkowe-
go, czy celnego. Wszczęcie postępowa-
nia mediacyjnego przerwie ponadto bieg
przedawnienia, dlatego strona wszczy-
nająca mediację nie ryzykuje, że jeśli
mediacja zakończy się niepowodzeniem,
to nie odzyska należności na drodze
sądowej, jeśli w tym czasie upłynie ter-
min przedawnienia roszczenia. Ponadto
warto zwrócić uwagę na niewątpliwą
zaletę tej metody, jako tańszej formy
uzyskania skutku w postaci przerwania
biegu przedawnienia roszczenia.
W przypadku mediacji nie obowiązują
żadne określone procedury, co pozwala
na sprawny przebieg negocjacji. Próbu-
jąc doprowadzić strony do porozumie-
nia, mediator nie jest zobowiązany do
przestrzegania przepisów prawnych.
Strony mediacji mają szansę wyrazić
swoje poglądy i wspólnie z mediatorem
wypracować rozwiązanie.
Niestety Polacy wobec konfliktu, który
z reguły upatrywany jest jako walka i próba sił oraz niewła-
ściwe podejście do jego rozwiązania. Społeczeństwo w sy-
tuacji konfliktowej podaje się tzw. rozstrzygnięciu sądu, nie
ma umiejętności, a często woli podjęcia próby samodzielne-
go rozwiązania sporu. Stronom nie pomagają też ich pełno-
mocnicy, którzy nierzadko utrudniają lub wręcz uniemożli-
wiająca korzystanie z mediacji. Co istotne przez większość
prawników mediacja postrzegana jest często jako zagroże-
nie, a mediatorzy jako konkurencja.
Podsumowując, powinniśmy dać sobie szansę poszukania
innej drogi rozwiązania sporu niż kosztowna i stresująca
rozprawa sądowa. ◼
Autorka reprezentuje Kancelarię LEX & FINANCE www.lexfinance.pl
77 kwiecień 2020
PRAWO
Zgodnie z tymi przepisami, po odejściu osoby zatrudnionej
firma może korzystać z jej służbowego adresu do korespon-
dencji z osobami, które same inicjują kontakt. Nie może
prowadzić ani kontynuować żadnych działań z użyciem
e-maila byłego pracownika.
Warto wiedzieć, że pracodawca, który nie usunie imiennego
adresu e-mail wraz z odejściem pracownika, nadal jest
administratorem ujętych w nim informacji. Dlatego, gdy
zostanie naruszone prawo osoba, której dane dotyczą, może
dochodzić swoich praw na gruncie RODO.
Chociaż imię i nazwisko, na których opiera się najczęściej
adres e-mail, nie stanowią danych szczególnych kategorii
w rozumieniu RODO, muszą być przetwarzane przez praco-
dawcę zgodnie z zasadami określonymi w rozporządzeniu.
Oznacza to m.in., że ich przetwarzanie przez przedsiębior-
stwo jest dopuszczalne tylko wtedy, gdy istnieje ku temu
podstawa prawna, to znaczy, jeżeli spełniona jest jedna
z przesłanek określonych w art. 6 ust. 1 RODO.
Co może pracodawca?
Pracodawca może wykorzystywać adres poczty elektronicznej
byłego pracownika w celu poinformowania klientów
o jego odejściu z firmy i wskazaniu z kim należy się kontakto-
wać. W takim przypadku podstawą do dalszego przetwarza-
nia danych osobowych może być art. 6 ust. 1 lit. f) RODO,
czyli uzasadniony interes administratora (w tym przypadku
pracodawcy). W ocenie Prezesa Urzędu Ochrony Danych
Osobowych (UODO) tego rodzaju praktykę można potrakto-
wać jako prawnie uzasadniony interes administratora
Po odejściu pracownika firma może korzystać z jego adresu e-mail, ale tylko w niektórych sytuacjach Podejmując pracę, często jest nam tworzony imienny e-mail. Zawiera on informacje z zakre-su tzw. danych zwykłych, których przetwarzanie jest dopuszczalne tylko w granicach przepi-sów z zakresu ochrony danych osobowych.
BARBARA BIL
danych. Ważne jednak, aby pamiętać, że pracodawca nie
może samodzielnie zainicjować kontaktu z klientem z imien-
nego adresu byłego pracownika. Wiadomość wysłana z takie-
go adresu e-mail zawsze musi być jedynie reakcją na działa-
nie podmiotu lub osoby z zewnątrz. Powszechną praktyką
jest ustawianie odpowiedniej funkcji poczty e-mail w postaci
autorespondera na próbę kontaktu klienta z podmiotem.
Co jest niezgodne z prawem?
Niezgodne z prawem jest wykorzystywanie adresu poczty
elektronicznej byłego pracownika w celu pozyskiwania
nowych klientów. Nie spełnia ono żadnej z przesłanek okre-
ślonych w art. 6 ust. 1 RODO, wobec czego należy uznać,
że takie działanie pracodawcy jest niezgodne z prawem.
Wyjątkiem może być sytuacja, gdy na takie postępowanie
została wyrażona odpowiednia zgoda przez byłego już pra-
cownika i nie narusza ona jego interesów.
Należy podkreślić, że proces przetwarzania danych osobo-
wych byłego pracownika powinien odbywać się zawsze
z poszanowaniem naczelnych zasad RODO – zarówno
w związku z ograniczonym celem przetwarzania, jak i ogra-
niczeniem zakresu przetwarzanych dotyczących go informa-
cji zawartych w imiennym adresie mailowym. Korzystania
z adresu e-mail byłego pracownik, nie należy mylić z upraw-
nieniem pracodawcy do monitoringu poczty elektronicznej
osoby zatrudnionej, po spełnieniu przesłanek z art. 22(3)
Kodeksu pracy. ◼
Autorka: adwokat, Kancelaria Bil (AdWise Group)
78 kwiecień 2020
PRAWO
Centralny Rejestr Beneficjentów Rzeczywistych (CRBR) dzia-
ła od 13 października 2019 r. Został wprowadzony Ustawą
o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terro-
ryzmu, co z kolei jest implementacją dyrektywy Parlamentu
Europejskiego i Rady (UE) 2015/849 z 20 maja 2015 r.
w sprawie zapobiegania wykorzystywaniu systemu finanso-
wego do prania pieniędzy lub finansowania terroryzmu.
Nowo powstająca spółka ma 7 dni od momentu wpisania do
KRS na zgłoszenie do CRBR. Skąd zatem data 13 kwietnia?
Termin ten wynika z półrocznego okresu przejściowego po
uruchomieniu rejestru. Dotyczy to spółek, które istniały wcze-
śniej, czyli widniały w KRS przed 13 października 2019 r.
Rejestr ma powodować, że przestępcom lub potencjalnym
przestępcom trudniej będzie się ukryć w skomplikowanych
strukturach powiązań spółek i grup kapitałowych.
Co warto podkreślić, dostęp do rejestru jest otwarty dla
każdego i bezpłatny, co umożliwia kontrolę informacji przez
otoczenie spółek. Jawność ma przyczynić się do zwiększenia
przejrzystości operacji finansowych, obrotu gospodarczego
i podmiotów w nim uczestniczących. Tym samym ma pod-
nieść zaufanie do rynku finansowego.
Kim jest Beneficjent Rzeczywisty?
Termin ten pojawił się w polskiej ustawie jako implementa-
cja określania „ultimate beneficial owner” obecnego w unij-
nej dyrektywie. Najprościej rzecz ujmując, beneficjentem
rzeczywistym jest osoba fizyczna sprawująca bezpośrednią
lub pośrednią kontrolę nad spółką. Kontrola ta opiera się na
Zbliża się termin zgłoszenia beneficjentów rzeczywistych
13 kwietnia br. mija termin, w którym należy dokonać zgłoszenia benefi-cjentów rzeczywistych spółek do Centralnego Rejestru Beneficjentów Rzeczywistych. Kogo należy zgłosić, kto powinien tego dokonać i jaka jest rola instytucji obowiązanych w zakresie AML (Anti-Money Laundering)?
KAMIL WALCZUK
posiadanych uprawnieniach, które wynikają z okoliczności
prawnych lub faktycznych, które umożliwiają wywieranie
decydującego wpływu na czynności lub działania podejmo-
wane przez spółkę.
O czym pamiętać przy zgłoszeniu do CRBR?
Przede wszystkim należy pamiętać, że wpis do CRBR jest
obowiązkowy. Podmioty do tego zobligowane zapisami
Ustawy, które nie dokonają wpisu we wskazanym terminie,
mogą liczyć się ze znacznymi sankcjami. Kara finansowa
może sięgać nawet miliona złotych.
Zatem osoby uprawione do reprezentowania spółek jaw-
nych, komandytowych, komandytowo-akcyjnych, z ograni-
czoną odpowiedzialnością oraz akcyjnych (poza tymi noto-
wanymi na giełdzie) dla ich dobra powinny wywiązać się
z obowiązku we wskazanym terminie.
Zgłoszeniu podlegają nie tylko dane identyfikacyjne benefi-
cjenta rzeczywistego, ale także dane spółki, jak i jej upra-
wionego reprezentanta, dokonującego wpisu. W przypadku
beneficjenta należy podać: imię i nazwisko, obywatelstwo,
państwo zamieszkania, PESEL (lub datę urodzenia, jeśli
dana osoba nie posiada numeru PESEL), a także informacje
o wielkości i charakterze udziału lub uprawnieniach mu
przysługujących.
Obowiązki instytucji obowiązanych
Instytucje obowiązane to kolejny istotny termin wynikający
79 kwiecień 2020
PRAWO
z Ustawy AML. To szeroka i zróżnicowana grupa, w skład
której wchodzą firmy, instytucje, organizacje i stowarzy-
szenia oraz indywidualni przedsiębiorcy. Zgodnie z zapisa-
mi są one zobligowane do realizacji szeregu zadań w od-
niesieniu do przeciwdziałania praniu pieniędzy i finansowa-
niu terroryzmu.
Jedną z instytucji obowiązanych jest biegły rewident.
W jego przypadku obowiązki wynikające z Ustawy AML za-
czynają się jeszcze przed podjęciem współpracy z klientem.
Biegły jest zobowiązany do przeprowadzenia oceny ryzyka
klienta, m.in. poprzez identyfikację i weryfikację beneficjen-
ta rzeczywistego. W przypadku negatywnej oceny ryzyka
klienta bądź gdy nie ma możliwości ustalenia beneficjenta
rzeczywistego, biegły nie nawiązuje stosunków gospodar-
czych z klientem, bądź rozwiązuje te już podjęte.
Taka ocena klienta nie jest dokonywana jedynie na począt-
ku współpracy, ale musi być kontynuowana i aktualizowana
w trakcie współpracy. Biegły jest obowiązany prowadzić
stały monitoring informacji o kliencie oraz o stosunku
gospodarczym między nim, jako instytucją obowiązaną,
a klientem.
Co jeśli pojawią się podejrzenia?
W przypadku zidentyfikowania okoliczności wzbudzających
podejrzenie prania pieniędzy lub finansowania terroryzmu,
instytucja obowiązana przekazuje te informacje do General-
nego Inspektora Informacji Finansowej. Współdziałanie
z GIIF jest obowiązkiem instytucji obowiązanej. To właśnie
GIFT sprawuje kontrolę wykonania przez instytucje obowią-
zane obowiązków w zakresie AML. W przypadku, gdy podej-
rzenia wypełniają dyspozycję art. 299 Kodeksu karnego,
biegły zgłasza ten fakt także do prokuratury.
Biegli rewidenci, podobnie jak inne instytucje obowiązane,
są zobowiązani także do wdrożenia czynności o charakterze
organizacyjnym wewnątrz firm audytorskich. Dotyczą
one m.in. opracowania wewnętrznych procedur AML, wska-
zania osób odpowiedzialnych za obszar AML, przeprowadza-
nia szkoleń dla pracowników oraz archiwizowania dokumen-
tów związanych z wykonywaniem obowiązków wynikających
z Ustawy.
W przypadku naruszeń Ustawy przez instytucję obowiązaną
możliwe jest nałożenie na nią kary administracyjnej. Może
być to kara finansowa liczona nawet w milionach złotych,
ale także cofnięcie koncesji lub zezwolenia albo wykreślenie
z rejestru działalności regulowanej. ◼
Autor jest Biegłym Rewidentem, współzałożyciel Polskiej Grupy Audytorskiej
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
REKLAMA
80 kwiecień 2020
PRAWO
Z uchwały Sądu Najwyższego (SN) z 11.12.2019 r., III UZP
7/19 wynika, że ZUS, zamiast wystąpić o zwrot nienależnie
pobranego zasiłku do pracownika, może skierować roszcze-
nie bezpośrednio do płatnika (pracodawcy).
Stanowisko wyrażone przez SN może zachęcić organy rento-
we do wszczynania postępowań przeciwko przedsiębiorcom,
którzy są z reguły łatwiej osiągalni i bardziej wypłacalni niż
pracownicy.
Zakład Ubezpieczeń Społecznych konsekwentnie tropi przy-
padki, w których świadczenia takie jak np. zasiłki chorobo-
we, są wypłacane pomimo braku podstaw. Zgodnie z przepi-
sami ma to miejsce gdy:
1. Świadczenia wypłacone są mimo zaistnienia okoliczności,
powodujących ustanie prawa do świadczeń albo wstrzy-
manie ich wypłaty w całości lub w części, jeżeli osoba
pobierająca świadczenie była pouczona o braku prawa
do ich pobierania.
2. Świadczenia są przyznane lub wypłacone na podstawie
nieprawdziwych zeznań, lub fałszywych dokumentów
albo w innych przypadkach świadomego wprowadzania
w błąd organu wypłacającego świadczenia przez osobę
pobierającą świadczenia.
W praktyce chodzi o sytuacje, w których wypłacany jest
zasiłek chorobowy, a w tym samym czasie chory wykonuje
pracę zarobkową albo umowa o pracę zawierana jest tylko
po to, by zatrudniony mógł korzystać z zasiłku.
Ten drugi przypadek jest zbliżony do okoliczności, w których
orzekał Sąd Najwyższy w grudniu ubiegłego roku. Chodziło
o umowę o pracę zawartą przez pracodawcę z członkiem
jego rodziny. Krótko po podpisaniu umowy opiewającej na
wysokie wynagrodzenie, pracownik zaczął często przebywać
na długotrwałych zwolnieniach lekarskich.
W ocenie Zakładu Ubezpieczeń Społecznych umowa została
zawarta dla pozoru – nie miała być wykonywana, stała się
natomiast sposobem na uzyskanie świadczenia. Jeśli umowa
jest zawarta dla pozoru – aby ukryć rzeczywisty cel jej za-
Na skróty do kieszeni płatnika Grudniowa uchwała Sądu Najwyższego dała ZUS-owi potężny oręż do walki ze świadczeniami pobranymi nienależnie przez pracowników. Tym razem jednak wymierzyła go przeciwko pracodawcom.
KAROLINA KOŁAKOWSKA
warcia, uznaje się ją za fikcyjną, a w konsekwencji za nie-
ważną. To z kolei powoduje brak podstaw do ubezpieczenia
społecznego i wypłaty zasiłku. Dlatego, jeśli zasiłek został
pobrany, musi być zwrócony.
Czyj to problem?
Do tej pory wśród pracodawców powszechne było przeko-
nanie, że zwrot świadczenia to problem tego, kto z zasiłku
korzystał. I faktycznie – ZUS zwykle w pierwszej kolejności
dochodził zwrotu od pracownika. Sąd Najwyższy przyjrzał
się jednak dokładniej przepisowi, zgodnie z którym, jeżeli
pobranie nienależnych świadczeń zostało spowodowane
przekazaniem przez płatnika składek nieprawdziwych
danych mających wpływ na prawo do świadczeń lub na ich
wysokość, obowiązek zwrotu tych świadczeń wraz z odset-
kami obciąża tego płatnika składek lub inny podmiot.
Orzekający w siedmioosobowym składzie SN uznał, że
organ rentowy (tj. ZUS) jako podmiot zobowiązany do
zwrotu świadczenia nienależnie pobranego przez świadcze-
niobiorcę, może wskazać płatnika składek. Nie ma bowiem
przepisów, które narzucałyby ZUS-owi kolejność, w jakiej
ma egzekwować należne kwoty.
Omawiana uchwała nie zmienia położenia ubezpieczonych –
finalnie nadal obciąża ich obowiązek zwrotu świadczenia.
Może natomiast znacząco wpłynąć na praktykę ZUS-u
i zmienić sytuację przedsiębiorców – płatników.
Zakład ma teraz zielone światło na to, by żądać zwrotu
świadczenia bezpośrednio do przedsiębiorcy (pracodawcy).
To z kolei oznacza, że odzyskanie pieniędzy od pracownika
stanie się zmartwieniem pracodawcy, a nie jak dotychczas,
organu rentowego. ◼
Autorka: adwokat w Kancelarii Brzezińska Narolski Adwokaci (bnadwokaci.pl). Ekspert z zakresu indywidualnego i zbiorowego prawa pracy
oraz ochrony danych osobowych, trener i szkoleniowiec
81 kwiecień 2020
PRAWO
Szczególną formą ingerencji w sposób funkcjonowania firm,
są polecenia wydawane przez organy administracyjne i nakła-
dające obowiązki związane z przeciwdziałaniem COVID-19.
Polecenia Premiera
Specustawa przyznała Prezesowi Rady Ministrów uprawnie-
nie do wydania na wniosek wojewody i po poinformowaniu
Ministra Gospodarki poleceń wszelkim przedsiębiorcom, oso-
bom prawnym i tzw. ułomnym osobom prawnym (np. spół-
kom jawnym). Polecenia te są wydawane w drodze decyzji
administracyjnej, podlegają one natychmiastowemu wykona-
niu z chwilą ich doręczenia lub ogłoszenia oraz nie wymagają
uzasadnienia.
Co szczególnie istotne, polecenia mogą być wydawane nie
tylko pisemnie, ale także ustnie, telefonicznie lub za pomocą
środków elektronicznych, lub innych środków łączności. Ślad
po poleceniu powinien zostać jedynie utrwalony w aktach
w formie protokołu lub adnotacji.
Wykonanie zadań nałożonych poleceń powinno jednak na-
stąpić na mocy umowy zawartej z przedsiębiorcą przez wła-
ściwego wojewodę i zostać sfinansowane ze środków budże-
tu państwa (niemniej jednak, prace przygotowawcze do rea-
lizacji nałożonych zadań następują na koszt przedsiębiorcy).
Odmowa podpisania umowy nie ma większego sensu, gdyż
w takim wypadku obowiązek wykonania polecenia wymusza-
ny jest bezpośrednio na podstawie decyzji administracyjnej.
Polecenia i zalecenia Inspekcji Sanitarnej
Dzięki Specustawie Główny Inspektor Sanitarny lub działają-
cy z jego upoważnienia państwowy wojewódzki inspektor
Jak koronawirus i specustawa wpłyną na przedsiębiorców?
Koronawirus doczekał się swojej specustawy. Szczególne rozwiązania prawne mogą nakładać na przedsiębiorców nietypowe obowiązki lub ograniczenia w celu zwalczania rozprzestrzeniania się epidemii.
BARTOSZ OLSZEWSKI
sanitarny, mogą wydawać indywidualne decyzje nakładające
m.in. obowiązki podjęcia określonych czynności zapobiegaw-
czych lub kontrolnych i udzielania o nich informacji, a także
współdziałania z innymi organami administracji publicznej
oraz organami Państwowej Inspekcji Sanitarnej. Polecenia
GIS, podobnie jak polecenia Premiera, podlegają natychmia-
stowemu wykonaniu, nie wymagają uzasadnienia i mogą być
wydawane ustnie. Odwołanie od otrzymanego polecenia
można wnieść w krótkim terminie 2 dni roboczych.
Oprócz indywidualnych poleceń GIS może publikować po-
wszechne zalecenia i wytyczne, do których mają obowiązek
stosować się wszystkie osoby przebywające na terytorium
Polski. Zalecenia będą publikowane nie tylko w oficjalnych
Biuletynach Informacji Publicznej, ale również m.in. w radiu
i telewizji publicznej oraz w środkach komunikacji publicznej.
Polecenia wojewody
Na mocy Specustawy wojewodowie uzyskali kompetencję do
wydawania poleceń obowiązujących wszystkie organy admi-
nistracji rządowej działające w województwie i państwowe
osoby prawne, organy samorządu terytorialnego, samorzą-
dowe osoby prawne oraz samorządowe jednostki organiza-
cyjne nieposiadające osobowości prawnej.
Polecenia wojewody dotyczą podmiotów państwowych
i w związku z tym bezpośrednio nie dotkną większości przed-
siębiorców. Wpływ może być jednak pośredni – gdyż polece-
nie wojewody może uruchomić szereg działań przez organy
państwowe np. przez Inspekcję Sanitarną, których skutki
mogą odczuć wszystkie podmioty gospodarcze. ◼
Autor jest adwokatem z Kancelarii Ślązak, Zapiór i Wspólnicy w Katowicach
82 kwiecień 2020
PRAWO
Wielu przedsiębiorców prowadząc działalność gospodarczą,
zawarło umowy, które nie pozwalają na zmianę czy rozwią-
zanie umowy wobec wystąpienia siły wyższej, bez pociąga-
nia za sobą negatywnych konsekwencji. Ogłoszenie stanu
epidemii Rozporządzeniem Ministra Zdrowia z dnia 14 marca
2020 r. z pewnością można uznać za siłę wyższą i chociaż
teoretycznie nic to nie zmienia i nadal należy spodziewać się
egzekwowania praw przez drugą stronę umowy bez względu
na zaistniałą sytuację, istnieją pewne kroki prawne, które
można w tej sytuacji podjąć.
Warto zauważyć, że zgodnie z kodeksem cywilnym i regułą
rebus sic stantibus sąd może dokonać zmiany treści stosun-
ku prawnego łączącego strony w razie zaistnienia okoliczno-
ści, których strony nie przewidziały podczas zawierania
umowy. Powołanie się na tę klauzulę zasadne jest, jeśli
spełnienie świadczenia byłoby połączone z nadmiernymi
trudnościami albo groziłoby jednej ze stron rażącą stratą,
gdyby spełniła świadczenie zgodnie z umową. Może to doty-
czyć czynszu najmu czy też innego świadczenia jak np. do-
stawy danych towarów po określonej cenie.
W razie powołania się na klauzulę sąd może po rozważeniu
interesów stron, zgodnie z zasadami współżycia społeczne-
go, oznaczyć sposób wykonania zobowiązania, wysokość
świadczenia lub nawet orzec o rozwiązaniu umowy.
Chcesz rozwiązać umowę ze względu na stan epidemii?
Czy w momencie ogłoszenia stanu epidemii związanej z rozprzestrzenia-niem się koronawirusa nadal obowiązuje stwierdzenie, że umów należy dotrzymywać? Jakie możliwości ma przedsiębiorca, który już teraz wie, że zawarte umowy nie przysłużą się jego działalności?
AGATA JACZYŃSKA
Jeśli sytuacja wymaga niezwłocznego działania, które pole-
gałoby na uzyskaniu ingerencji sądu w istniejący stosunek
prawny, zasadne byłoby wystąpienie do sądu z wnioskiem
o udzielenie zabezpieczenia roszczenia poprzez np. wstrzy-
manie obowiązku uiszczenia danego świadczenia umowne-
go i np. jego zapłatę do depozytu sądowego na czas trwa-
nia postępowania lub jego częściowe uchylenie na czas
trwania postępowania.
Wniosek o zabezpieczenie powinien zgodnie z procedurą
cywilną zostać rozpatrzony w terminie nie dłuższym niż
7 dni od wpływu do sądu. Mimo że odwołano większość
rozpraw jawnych w sądach, posiedzenia w przedmiocie
zabezpieczenia powinny się odbywać, gdyż wniosek taki
może zostać rozpoznany na posiedzeniu bez udziału stron,
a wydane orzeczenie doręczone zostanie drogą pocztową.
W określonym terminie od doręczenia postanowienia
o udzieleniu zabezpieczenia uprawniony będzie zobowiązany
do wniesienia pozwu w sprawie, w której wnosił o zabezpie-
czenie. Jednak orzeczone zabezpieczenie będzie obowiązy-
wało na cały czas trwania procesu, co może uchronić przed
negatywnymi konsekwencjami braku spełniania świadczenia
przez jedną ze stron umowy w trudnym czasie. ◼
Autorka: senior associate w kancelarii Chałas i Wspólnicy
REKLAMA
83 kwiecień 2020
Pobierz archiwalne wydania Gazety MSP
październik 2019 listopad 2019 grudzień 2019
styczeń 2020 luty 2020 marzec 2020
84 kwiecień 2020
PRAWO
Pomińmy tu wąski margines patologii i zamówień
„ustawionych”. O tym często donosi prasa, ale to jednak
tylko margines. Dlaczego warto się nad tym chwilę zastano-
wić? Dlatego, że w czasach kryzysu (a taki nadchodzi) to
jedyne źródło pewnych pieniędzy. Gdy prywatni inwestorzy
mogą okazać się niestabilni i bez kapitału, to sektor publicz-
ny inwestuje te pieniądze, które ma.
Postępowanie o udzielenie zamówienia publicznego jest
uruchomione tylko wtedy gdy jest finansowo zabezpieczone,
a to oznacza, że wykonawca nie musi się martwić o zapłatę,
jeżeli wszystko wykonał zgodnie z umową. Pierwsze pojęcie
z ustawy prawo zamówień publicznych do wyjaśnienia:
wykonawca. To nie tylko ten, który podpisał umowę, ale
każdy potencjalnie zainteresowany, składający ofertę no
i ten, który to zamówienie uzyskał i je realizuje.
Pomysł, wybór, umowa
Ustawa prawo zamówień (Pzp) opisuje pewien proces zaku-
powy od pomysłu na zakup usługi, dostawy czy roboty bu-
dowlanej przez procedurę wyboru wykonawcy po podpisanie
umowy. Ten proces jest podobny do praktyki dużych pry-
watnych firm realizujących swoje zakupy, jednak jest coś, co
różni go zasadniczo od sektora komercyjnego: zamawiający
publiczny nie może uznaniowo unieważnić postępowania
(bez podania przyczyny jak to się zdarza w sektorze prywat-
nym) lub wybrać wykonawcę innego niż ten, który spełnia
Zamówienia publiczne w czasach pandemii
Procedura zamówień publicznych nie jest wszystkim dobrze znana, choć w skali roku w całej Polsce to grubo ponad 100 mld zł, o które ubiega się dziesiątki tysięcy podmiotów. I tych dużych, korporacji, i tych małych, jednoosobowych.
LECH WENDOŁOWSKI
postawione warunki najlepiej, nie może też negocjować
zaoferowanej ceny, szantażując: podpiszę, jak jeszcze tro-
chę opuścisz cenę.
Oczywiście są pewne wyjątki dopuszczające niestosowanie
ustawy Pzp, np. wartość zamówienia. Np. w przypadku
zamówienia o wartości poniżej 30.000 euro przepisów usta-
wy nie stosuje się.
Ale uwaga: ta wartość odnosi się skumulowanej wartości
przewidywanych zamówień danego typu w skali roku, a nie
do jednorazowego zamówienia. Czyli jeżeli wójt chce kupić
dwa niezłe samochody służbowe, to już procedury ustawo-
wej raczej nie uniknie.
Zasady przetargu
Cały przetarg podlega pewnym fundamentalnym zasadom
wynikającym także z dyrektywy unijnej:
1. Zasada równego traktowania wykonawców.
2. Zasada uczciwej konkurencji.
3. Zasada proporcjonalności i przejrzystości.
4. Zasada wzajemności.
5. Zasada bezstronności oraz obiektywizmu.
6. Zasada pisemności.
7. Zasada prowadzenia postępowania w języku polskim.
8. Zasada jawności.
9. Zasada prymatu trybów przetargowych.
Naruszenie tych zasad jest podstawą do złożenia skutecz-
85 kwiecień 2020
PRAWO
nego odwołania do Krajowej Izby Odwoławczej (KIO)
i unieważnienia postępowania mocą wyroku tej Izby.
Faza przygotowania
Cały proces zaczyna się oczywiście wcześniej, niż potencjal-
ny wykonawca zobaczy ogłoszenie o zamówieniu, które
musi być opublikowane na stronie internetowej zamawiają-
cego oraz w jednym z publikatorów o zasięgu krajowym lub
unijnym, w zależności od wartości zamówienia. To faza
przygotowania postępowania: zebrania informacji o potrze-
bach, opisania przedmiotu zamówienia, oszacowania jego
wartości, uzyskania zgody na finansowanie i przygotowanie
kompletnej dokumentacji, czyli Specyfikacji Istotnych Wa-
runków Zamówienia (SIWZ). To tu właśnie wykonawca
znajdzie dokładny opis procedury uzyskania konkretnego
zamówienia.
Jakie informacje znajdują się w SIWZ? W pewnym uroszcze-
niu są tam następujące bloki:
Kto zamawia i w jakim trybie prowadzi postępowanie.
Opis przedmiotu zamówienia – jego własności, funkcje,
przeznaczenie, warunki realizacji np. terminy dostaw itp.
Warunki udziału postawione wykonawcom w zakresie
ich doświadczenia, kompetencji, sytuacji finansowej itp.
Podstawy wykluczenia z postępowania, czyli coś w ro-
dzaju oceny „moralnej” np. jeżeli byłeś skazany, to zo-
staniesz wykluczony, jeżeli zalegasz z podatkami, to
zostaniesz wykluczony itp. Ustawa Pzp przewiduje spory
wachlarz wykluczeń zarówno obligatoryjnych, jak i fakul-
tatywnych.
Katalog dokumentów i oświadczeń, których zamawiający
będzie żądać na potwierdzenie spełnienia warunków
i wykazanie braku podstaw do wykluczenia.
Projekt umowy.
Informacja o środkach odwoławczych.
Diabeł tkwi w szczegółach
To są główne składniki, ale jak wiemy z doświadczeń kuli-
narnych, z tych samych składników można uzyskać różne
efekty, bo diabeł tkwi zawsze w szczegółach. Największym
problemem dla wykonawcy jest jakość SIWZ, jednoznacz-
ność opisów, sformułowań, wymagań, przejrzystość tego
bardzo dużego jednak dokumentu.
To są także różne terminy na dokonanie pewnych czynności
np. na zadanie pytania do treści SIWZ w celu uzyskania
wyjaśnień. Jeżeli zostanie złożone później niż ustawowy
termin, może pozostać bez odpowiedzi. Wykonawcy mają
bardzo często problem z poprawnym liczeniem terminów, bo
nie wiedzą, że podstawą jest art. 111 KC:
§ 1. Termin oznaczony w dniach kończy się z upływem
ostatniego dnia.
§ 2. Jeżeli początkiem terminu oznaczonego w dniach jest
86 kwiecień 2020
pewne zdarzenie, nie uwzględnia się przy obliczaniu terminu
dnia, w którym to zdarzenie nastąpiło.
Sam opis przedmiotu zamówienia może być także kontro-
wersyjny – mimo obowiązku zachowania standardów może
je jednak łamać. Nieważne czy jest to świadome, czy nie.
Czasem jest to chęć uproszczenia sobie życia przez zmawia-
jącego. Opis ma wskazywać na cechy przedmiotu, a nie na
markę czy konkretny produkt.
Nieproporcjonalność
Bywa, że warunki postawione wykonawcom są niepropor-
cjonalne. Po co wykazywać się doświadczeniem w budowie
stadionu, jeśli przedmiotem zamówienia jest szkolne boisko
sportowe?
Co ma wtedy zrobić wykonawca? Powinien przenalizować
takie zapisy, które np. wskazują bezpośrednio na innego
wykonawcę lub konkretny produkt, lub narzucają nieopcjo-
nalne wymagania i zażądać od zamawiającego korekty sto-
sownych zapisów pod sankcją złożenie odwołania do KIO,
jednak ma na to też ściśle określony czas. Odwołanie złożo-
ne po terminie jest nieskuteczne. Czy zamawiający będzie
ryzykować utratę kilku miesięcy postępowania? Raczej nie
jeżeli argumentacja odwołującego wykonawcy jest dobrze
przygotowana. Świadomy wykonawca na każdym etapie
powinien potrafić korzystać z przepisów ustawy, które są
napisane w jego interesie.
Jednym z ważnych momentów dla każdego wykonawcy jest
sprawdzenie wyboru najkorzystniejszej oferty. I nie chodzi
tu raczej o policzenie punktacji oferty tylko o sprawdzenie,
czy sama oferta jest prawidłowa, czy zażądane dokumenty
potwierdzają spełnienie warunków i czy zamawiający nie
naciągnął prawidłowości oceny tych dokumentów.
Niepoprawność oferty
Pewne czynności zamawiającego są niepowtarzalne i nie
można ich poprawić – pozostaje unieważnienie czynności
wyboru i ponowny wybór oferty – tym razem prawidłowej.
Oferta co do zasady jest niepoprawialna, choć jest pewna
lista omyłek, które dają się poprawić.
Jakie są zasadnicze etapy postępowania z punktu widzenia
wykonawcy?
Wszczęcie postępowania – upublicznienie ogłoszenia
i dokumentacji postępowania.
Zadawanie pytań do SIWZ (prośby o wyjaśnienia).
Zgłaszanie żądań zmiany zapisów (jeżeli nie zrobi tego
w odpowiednim terminie, to nie może potem się powoły-
wać na nieprawidłowe zapisy specyfikacji).
Złożenie oferty.
Oczekiwanie na otwarcie ofert.
Oczekiwanie na wezwanie wyjaśnień dotyczących oferty.
Oczekiwanie na wezwanie do złożenia dokumentów wy-
mienionych w SIWZ.
Oczekiwanie na informację o wyborze oferty.
Żądanie przedstawienia konkurencyjnych ofert w celu
zbadania ich zgodności ze specyfikacją.
Podpisanie umowy.
Na każdym etapie przysługują wykonawcy określone prawa
i obowiązki, ale także są okazje do popełnienia błędów –
o czym będzie w kolejnych odcinkach.
Na zakończenie warto jednak przypomnieć – w czasie kryzy-
su rynek zamówień publicznych może być dla wielu przed-
siębiorców kołem ratunkowym. To tu pojawią się pieniądze
wpompowane w system publiczny.
A gdy urzędy są zamknięte, z obawy przed wirusem to ko-
munikacja elektroniczna w zamówieniach staje się szczegól-
nie ważna. Czyli trzeba się czegoś nowego nauczyć, ale to
się może bardzo opłacić. ◼
Autor: praktyk zamówień publicznych – w zamówieniach publicznych od roku 2000. Zgromadził wyjątkową wiedzę o procedurach elektronicznych
w zamówieniach publicznych, prowadzi warsztatowe zajęcia na podyplomo-wych studiach z tej dziedziny. www.akademiazamowien.pl
REKLAMA
PRAWO
87 kwiecień 2020
Transport w czasach pandemii O transporcie w tych trudnych czasach rozmawiamy z Małgorzatą Beczała, Wiceprezes w 3CARGO.
Pani Prezes, w tym niełatwym dla gospodarki czasie,
gdy coraz więcej firm ogranicza swoją działalność,
niewiele mówi się o ograniczeniach w transporcie
towarowym, wręcz przeciwnie – w Europie na szcze-
blach rządowych podejmowane są decyzje mające
ułatwiać funkcjonowanie firmom transportowym.
Tak, a przyczyna jest oczywista – bez transportu nie ma
możliwości zachowania ciągłości dostaw. Zatrzymanie
transportu drogowego już na 2-3 dni niosłoby ze sobą
katastrofalne skutki – brak zaopatrzenia w sklepach i szpi-
talach, brak paliwa na stacjach, przestoje w zakładach
produkcyjnych.
Na taki scenariusz nie może sobie pozwolić żadne państwo.
Dlatego rządy decydują się na tymczasowe odstępstwa od
stosowania niektórych przepisów w stosunku do kierow-
ców, a także na tymczasowe zniesienie zakazów ruchu dla
ciężarówek.
Z drugiej strony większość krajów ograniczyła liczbę
działających przejść granicznych, co odbiło się na
transportach międzynarodowych.
To prawda, ograniczenie liczby działających przejść granicz-
nych w Polsce i przywrócenie na nich kontroli doprowadziło
w pierwszym tygodniu do wytworzenia się gigantycznych
zatorów. Kierowcy, spędzając długie godziny w kolejkach,
mieli problemy z dostępem do pomieszczeń sanitarnych,
niektórym kończyły się zapasy wody i prowiantu.
W Niemczech musiały interweniować Niemiecki Czerwony
Krzyż oraz służba ratunkowa Technische Hilfswerk. Kryzys
na granicach obnażył skalę nieprzygotowania polskich władz
na taki krok. Na szczęście zareagowano w końcu na apel
branży i 17 marca MSWiA ponownie otworzyło niektóre gra-
nice, a minister Adamczyk wprowadził na czas zagrożenia
COVID-19 odstępstwa od stosowania przepisów art. 6-7
rozporządzenia (WE) 561/2006 w sprawie harmonizacji nie-
których przepisów socjalnych odnoszących się do transportu
drogowego, co m.in. wydłużyło dopuszczalny dzienny czas
pracy kierowców o 2 godziny. Podobne rozwiązania zastoso-
wano w Hiszpanii, Szwecji czy Danii.
Ta sytuacja nie dotyczy tylko polskich granic.
Oczywiście. Jest to problem, z którym obecnie boryka się
TRANSPORT I MOTORYZACJA
88 kwiecień 2020
TRANSPORT I MOTORYZACJA
większość krajów europejskich. Zakazy przekraczania granic
w zdecydowanej większości nie dotyczą transportu drogo-
wego, ale ze względu na zmniejszenie liczby działających
przejść granicznych oraz obowiązujące procedury, w niektó-
rych miejscach wciąż tworzą się kolejki.
W Słowenii przykładowo samochody ciężarowe w tranzycie
muszą poruszać się przez kraj w konwojach policyjnych.
Przy wjeździe do Turcji zakazy obowiązują już także kierow-
ców! Mamy do czynienia z sytuacją, która zmienia się prak-
tycznie z dnia na dzień.
Jak ta sytuacja wpłynie na funkcjonowanie łańcucha
dostaw?
Niepewność nie pomaga, ograniczenia wymiany handlowej
są odczuwalne w branży logistycznej. Zastój w transporcie
lotniczym, ogromne opóźnienia w importach z Chin, sytua-
cja na rynku kierowców, którzy w obawie przed koronawiru-
sem odmawiają wyjazdów zagranicznych i wiele innych
czynników mają bezpośrednie przełożenie na funkcjonowa-
nie łańcucha dostaw.
O ile w logistyce praca zdalna jest jak najbardziej możliwa,
firmy produkcyjne czy usługowe stoją przed ogromnym
wyzwaniem. Bardzo wrażliwa na zakłócenia w ciągłości
dostaw jest branża automotive, która już od kilku tygodni
odczuwa skutki koronawirusa na swoich liniach produkcyj-
nych. W tej branży działa się z bardzo wyszczuplonymi za-
pasami na linii produkcyjnej, pracując w trybie just-in-time
oraz just-in-sequence.
W normalnej sytuacji przynosi to sporo korzyści i oszczęd-
ności, jednak zakłócenia ciągłości, brak możliwości zmiany
dostawcy czy przesunięcia zasobów z jednej fabryki do dru-
giej prowadzą do zatrzymania produkcji. Dlatego jesteśmy
przygotowani do bezpiecznej obsługi naszych klientów,
magazyn oferuje obsługę dla klientów, którzy częściowo
zamknęli swoje firmy.
Czy firmy transportowe czują się zagrożone?
Bez dwóch zdań. To bezprecedensowa sytuacja, w której
z jednej strony mamy wzrost zapotrzebowania na transport
ze względu na to, że sklepy potrzebują więcej zaopatrzenia,
a firmy robią zapasy. Samochodów i kierowców zaczyna
brakować, więc stawki idą w górę. Z drugiej strony obecna
sytuacja niesie ze sobą szereg zagrożeń.
Firmy boją się o wypłacalność swoich kontrahentów.
Przyjmowanie zleceń z terminami płatności powyżej 14 dni
to w obecnych warunkach duże ryzyko. We Włoszech
zapadła decyzja o zamknięciu tych zakładów produkcyj-
nych, które nie są niezbędne dla funkcjonowania państwa.
Dla firm transportowych jeżdżących głównie na tym kierun-
ku oznacza to ograniczenie popytu oraz anulowanie niektó-
rych zleceń.
Małe i średnie firmy z branży transportowej oraz z innych
branż szczególnie dotkniętych skutkami pandemii, jak tury-
styka czy gastronomia, czują się mocno zagrożone.
Jak reagować na obecną sytuację w transporcie? Czy
można w jakikolwiek sposób zapewnić sobie ciągłość
dostaw?
Sytuacja jest na tyle dynamiczna i rozwojowa, że bardzo
ciężko jest prognozować, co będzie w ciągu najbliższych dni,
nie wspominając o tygodniach czy miesiącach. Uważne śle-
dzenie sytuacji i odpowiednie reagowanie na nią to podsta-
wa. To właśnie robi większość firm logistycznych – jesteśmy
w bieżącym kontakcie z partnerami zagranicznymi po to, by
naszym klientom służyć radą i proponować rozwiązania ade-
kwatne do aktualnej sytuacji.
Dobrym rozwiązaniem, szczególnie dla firm, które dotych-
czas sprowadzały komponenty z Chin, jest poszukiwanie
alternatywnych dostawców. Powrót do pełnych mocy pro-
dukcyjnych i logistycznych chińskich dostawców zajmie jesz-
cze trochę czasu, dlatego też zauważamy znaczący wzrost
zapytań na kierunkach pozaunijnych, takich jak Turcja czy
kraje Bałkańskie.
Musimy też wykazać się wyrozumiałością. Proszę mi wierzyć,
firmy spedycyjne i transportowe stają na głowie, by zapew-
nić swoim klientom realizację zleceń, ale musimy liczyć się
z opóźnieniami i brakiem dostępności samochodów. Utrud-
nienia mogą występować także po stronie zleceniodawców –
wiele biur pracuje zdalnie, co utrudnia proces kompletowa-
nia dokumentów. Przykładowo upoważnienie dla agencji
celnej, które musi podpisać każdy członek zarządu firmy,
a cały zarząd pracuje zdalnie.
To są wyzwania, przed którymi przedsiębiorcy będą stawać
teraz coraz częściej. Wierzę jednak, że wszyscy będą wspie-
rać się w tych trudnych czasach. To dotyczy także pomaga-
nia kierowcom, którzy są na pierwszej linii frontu. Chciała-
bym skorzystać z tej możliwości i zaapelować do przedsię-
biorców o nieograniczanie kierowcom dostępu do pomiesz-
czeń sanitarnych, bo coraz częściej docierają do nas infor-
macje o takich przypadkach. Traktujmy się po ludzku i sza-
nujmy wzajemnie. ◼
Rozmawiała Ewelina Kłoda
89 kwiecień 2020
TRANSPORT I MOTORYZACJA
90 kwiecień 2020
TRANSPORT I MOTORYZACJA
91 kwiecień 2020
TRANSPORT I MOTORYZACJA
92 kwiecień 2020
Transport i motoryzacja Oferty B2B www.biznes2biznes.com
Kontakt: peplak@biznes2biznes.com
Sprzedam domenę MSPortal.pl. Możliwa również współpraca z pośrednikiem, który za odpo-wiednią prowizję znajdzie nabywcę. Aktualnie pod tym adresem znajduje się serwis informa-cyjny dla przedsiębiorców z sektora MSP.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
SPRZEDAM DOMENĘ MSPORTAL.PL
Kontakt: pierogiwlasnejprodukcji@gmail.com
W związku z ogromny zainteresowaniem naszymi wyrobami nawiążę współpracę pilnie z inwestorem 50–60 tys. do powiększenia lokalu produkcyjnego, restauracyjnego i sklepowego.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
WSPÓŁPRACA Z INWESTOREM 60 TYS. W PRODUKCJĘ
Kontakt: biuro@aromalinea.pl
Dzisiaj zapachy stały się jawnym narzędziem marketingu sensorycznego. W dalszym ciągu wykorzystuje się zmysł powonienia do wywołania konkretnych reakcji emocjonalnych czło-wieka, wywołania konkretnych decyzji konsumenckich, zakupowych.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
DYFUZORY ZAPACHÓW AROMAMARKETING DLA FIRM
Kontakt: biuro@buyoutinvest.pl
Przedsiębiorcy korzystający z usług Buyout Invest uzyskują gwarancję bezpieczeństwa, dzięki kompleksowej obsłudze doświadczonego zespołu, który na każdym etapie współpracy jest do Państwa dyspozycji.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
KUPIMY SPÓŁKI: HANDLOWE, PRODUKCYJNE, Z LICENCJAMI
Kontakt: maciej.kulikowski@e-sukcesja.eu
Red Bull, Coca-Cola, Sprite, Fanta, Heineken z gwarancją wyłączności, niskiej ceny i dostaw do 2200 r Na samej Coca-Coli, z samej tylko spółki celowej zysk na 20 tirach to 64 000 euro (jeszcze 4 produkty w ofercie).
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
ZYSK OD ZARAZ. MINIMUM 64152 EURO, NIE CZEKAJ
94 kwiecień 2020
Oferty B2B www.biznes2biznes.com
Kontakt: gk.arcona@gmail.com
Masz zabezpieczenie/dostaniesz pożyczkę w Banku na okres do 25 lat. Niezależnie od histo-rii w BIK i innych zaległości. Warunek dobre zabezpieczenie w postaci nieruchomości. Tylko firmy( również start-up od pierwszego dnia prowadzenia działalności).
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
FINANSOWANIE BANKOWE BEZ BIK (TYLKO FIRMY)
Kontakt: szymon.baranski3600@gmail.com
Zobacz jak możesz zamienić 1250 zł na 15000 zł w ciągu roku, zobacz film, który pokaże Ci w jaki sposób jest wypracowywany zysk. Brak ryzyka inwestycyjnego i gwarancja zysku..
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
JAK ZAMIENIĆ 1250 ZŁ NA 15000 ZŁ W JEDEN ROK?
Kontakt: mateusz.debski498@gmail.com
Poszukujemy Inwestorów do nowego Projektu Biznesowego. Gwarancja zysku i wyłączenie ryzyka inwestycyjnego – w umowie zawartej notarialnie. Projekt polega na wykorzystaniu Innowacji w Systemie Edukacji.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
ZYSK 15 DO 45 MLN ZŁ. POSZUKUJĘ INWESTORA. KUP UDZIAŁY
Kontakt: sogum@sogum.com.pl
Producent materacy zatrudni umiejącego sprzedać minimum 1.000 materacy miesięcznie – płaci za to 10.000 zł.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
UMIEJĄCEMU SPRZEDAĆ MATERACE
Kontakt: wilk.praca@gmail.com
Reklama firm, produktów i usług online. Swoją ofertę kieruję do każdego przedsiębiorcy bez względu na branżę czy budżet reklamowy. Chętnie podzielę się swoim doświadczeniem i podejmę współpracę.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
REKLAMA FIRM W INTERNECIE – W GOOGLE I NA WWW
95 kwiecień 2020
Oferty B2B www.biznes2biznes.com
www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony
96 kwiecień 2020
Transport i motoryzacja
Zamów reklamę
Nakład 80.000 egz.
Bezpłatna dystrybucja
Profilowanie odbiorców:
– branża
– województwo
reklama@gazeta-msp.pl
Do reklamy można dołączyć link
przekierowujący do dalszych informacji
97 kwiecień 2020
Formaty reklamowe w Gazecie Małych i Średnich Przedsiębiorstw
Cała strona
210 x 297 mm
Cena: 3000 zł
Strony redakcyjne
2/3 poziom
210 x 198 mm
Cena: 2500 zł
2/3 pion
130 x 297 mm
Cena: 2500 zł
1/2 poziom
210 x 148 mm
Cena: 1800 zł
1/2 pion
100 x 297 mm
Cena: 1800 zł
Junior Page
130 x 210 mm
Cena: 2000 zł
1/3 poziom
210 x 99 mm
Cena: 1300 zł
1/3 pion
70 x 297 mm
Cena: 1300 zł
Podwał
210 x 60 mm
Cena: 1000 zł
1/4 poziom
116 x 90 mm
Cena: 1000 zł
1/4 pion
86 x 127 mm
Cena: 1000 zł
Moduł
180 x 40 mm
Cena: 500 zł
Formaty reklamowe – elektroniczne wydanie PDF
Warunki techniczne dostarczanych materiałów
Okładki
I okładka
moduł przy
logo
40 x 40 mm
Cena: 1000 zł
I okładka
podwał
177 x 60 mm
Cena: 2000 zł
II, IV okładka
210 x 297 mm
Cena: 4000 zł
Materiały w formie plików graficznych w formatach: JPG, TIF, GIF, EPS
Do podanych wymiarów należy dodać po 5 mm na spad (nie dotyczy reklam 1/4 strony) (Przykładowo cała strona powinna mieć wymiar 220x307 mm ze spadami)
Możliwe są również indywidualne formaty reklamowe
Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do szczegółowych informacji
Do podanych cen należy doliczyć 23 proc. VAT
Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas: reklama@gazeta-msp.pl
Podane ceny są cenami netto do których należy doliczyć 23 proc. VAT
98 kwiecień 2020
99 kwiecień 2020
www.gazeta-msp.pl Formaty reklamowe
Warunki techniczne zamieszczania materiałów reklamowych:
Technologia: FLASH, GIF, Gif animowany, JPEG, HTML Czas emisji: 30 dni lub wielokrotność Waga: do 50 kB Forma: rotująca Możliwe są również indywidualne formaty Do cen należy doliczyć 23 proc. VAT
Artykuł sponsorowany: 1700 zł Widoczność strona główna z przeniesieniem do pełnej treści w odpowiednim dziale Banery Widoczność cały serwis 750 x 100 px 1000 zł 750 x 200 px 2500 zł 728 x 90 px 900 zł 468 x 60 px 800 zł Skyscraper Widoczność cały serwis 120 x 600 px 1000 zł 160 x 600 px 1000 zł Boks śródtekstowy Widoczność cały serwis 300 x 250 px 600 zł Mailing reklamowy Wysłany do zarejestrowanych użytkowników portalu. Łącznie 80 tys. kont. Targetowanie według branży i województwa
Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas reklama@gazeta-msp.pl
100 kwiecień 2020
top related