Особенности развития и продвижения монобрендовых...

Особенности развития и Особенности развития и продвижения монобрендовых продвижения монобрендовых интернет-магазиновинтернет-магазинов

Хромов Андрей

shop.philips.ru

2

Сегментация каналов интернет-продажСегментация каналов интернет-продаж

Старые известные магазины Маленькие магазины (ларьки) Магазины федеральных сетей Фирменные магазины производителей Новейшие магазины Аггрегаторы

3

Продавцы убивают производителейПродавцы убивают производителей

РРЦ определяется производителем

Добавленная стоимость должна быть пропорциональна стоимости бренда производителя и продавца

Психологическая эклектика: хочу дорогое задешево

«Неразумность» покупателей вытекает из неразумности граждан

Неразумный спрос определяет неразумное предложение

Итог: производитель теряет ценность бренда

Итог: делистинг

Итог: недовольство продавцом переностится на производителя

4

Инструменты производителяИнструменты производителя

Большая добавленная стоимость Сильный бренд Эксклюзивы: постоянные или временные Уровень доверия Комплексное обслуживание: консультации,

продажи, сервис, поддержка Большие возможности по олояливанию

покупателей

5

Добавленная стоимость как  инструмент Добавленная стоимость как  инструмент 1. Стоимость разработки модели

2. Стоимость элементной базы (микросхемы, конденсаторы) и производства

3. Стоимость маркетинговой поддержки производителя

4. Отчисления на сервисные случаи

5. Прибыль производителя, которая дает возможность развивать вышеперечисленное

6. Затраты на дистрибуцию и логистику

7. Себестоимость процессинга продаж реселлера

8. Маркетинговые затраты реселлера

9. Сервисные составляющие продажи (консультации, доставки, настройки)

10. Послепродажный сервис (обработка рекламаций, поддержка клиентов итп)

11. Прибыль продавца, которая дает возможность развивать составляющие сервиса продаж реселлера

6

ПерспективыПерспективы

Сокращение цепочки поставок Влючение производителей в розничные

продажи Оффлайн консультанты-промоутеры Развитие фирменных онлайн-магазинов Контроль РРЦ на всем рынке Постоянные выставки

7

Психологические факторы потребителейПсихологические факторы потребителей

Салат цезарь в разных ресторанах стоит по разному

Потребители редко недовольны ценой продукта, чаще недовольны ценой продажи

Товар очевидно другой, продавец неочевидно Эмоциональность сильнее расчета Кока-кола = вода + химия + МАРКЕТИНГ Кого считают «барыгами»?

8

Маркетинговые инструментыМаркетинговые инструменты

Продавец жених, покупатель невеста Продавец показывает свои достоинства Покупатель “покупается”

Следование ценностям = принципиальность Неценовые привлекательности: товар+сервис Щедрые партнерские Удовлетворение неудовлетворенных

9

Необходимое, но недостаточноеНеобходимое, но недостаточное

Безупречность модели «Оседлать тигра» Магия Время

10

Итого:Итого:

Продавцы убивают производителей Инструменты производителя Психологические факторы Процессинг - необходимое Маркетинг – достаточное

11

ВопросыВопросы