01 direccion ventas
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Asignatura Direccin de VentasDpto Comercializacin e Investigacin de M ercadosDpt Comercialitzaci i Investigaci de Mercats
PARTE I. INTRODUCCIN
A LA VENTA Y A LADIRECCIN DE VENTAS
Tema 1. Aproximacin al campo de la venta
personal y de la direccin de ventas
Tema 2. La tica en la venta
Tema 3. La venta personal desde el prismarelacional
Asignatura Direccin de VentasDpto Comercializacin e Investigacin de M ercadosDpt Comercialitzaci i Investigaci de Mercats
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Asignatura Direccin de VentasDpto Comercializacin e Investigacin de M ercadosDpt Comercialitzaci i Investigaci de Mercats
TEMA 1. APROXIMACIN AL CAMPODE LA VENTA PERSONAL Y DE LADIRECCIN DE VENTAS
1. El entorno actual de la venta: principios de
partida2. La funcin de venta en el seno de la
empresa
3. Tipos de Venta
4. Las actividades del vendedor
5. El director de ventas y la direccin de ventas
Asignatura Direccin de VentasDpto Comercializacin e Investigacin de M ercadosDpt Comercialitzaci i Investigaci de Mercats
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1. El Entorno Actual de la Venta:Principios de partida
? Percepcin de la profesin de vendedor
? Definicin de venta personal (Weitz, Caltleberry yTanner 1998)? Aquel proceso de comunicacin interpersonal durante el
cual el vendedor descubre y satisface las necesidades delcliente, proceso que est basado en un beneficio mutuosostenible en el largo plazo
? Elementos principales de la definicin? Elemento de comunicacin
? Orientacin al cliente (descubrir y satisfacer susnecesidades)
? Marketing de relaciones (establecimiento de relacionessostenibles
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Megatendencias que hanafectado a la venta personal
? Compradores ms expertos y exigentes, y por
consiguiente crecimiento de las expectativas delcliente
?
Influjo de las minoras en las ventas? Microsegmentacin de los mercados domsticos
multiculturales
? Rpidos avances en las telecomunicaciones y
tecnologas informticas
? Equipos de venta de productos de consumo mspequeos
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Megatendencias que hanafectado a la venta personal II
? Incremento de los costes de la venta
personal y el cambio hacia alternativas de
marketing directo
? Intensidad de la competencia
? Globalizacin de los mercados
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1.2. La funcin de ventas en elseno de la empresa
Direccin
Produccin Marketing Finanzas Otros
Otras herramientasde marketing
Ventas
Fuerza de ventas
Administracin de ventas
La funcin de ventas en el seno de una empresa orientada el mercado
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1.2. La funcin de ventas en elseno de la empresa
? La venta
personal se
enmarca dentro
de la estrategia
de marketing mixsiendo una de las
variables de
comunicacin.
Marketing Mix
Producto
Precio
Distribucin
Comunicacin
Publicidad Promocion RRPP Marketing Directo
Venta personal
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Caractersticas propias de lafuncin de ventas
Comunicacindel vendedor
Vendedor
Necesidades,deseos ypreferencias de losclientes
Estrategia de la
competencia
Empresa
Productos
y Servicios
Clientes
Generador
de ingresos
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Papel de la venta personal en loselementos del marketing mix
El vendedor comunica, realizapromocin de venta, colabora enacciones de rrpp que mejoran la
imagen y vende productos y/o
servicios
Papel de la ventapersonal en la estrategiade promocin
El PV mantiene una relacin estrecha
con el canal de distribucin sirviendo
de enlace entre la empresa y el canal
Papel de la venta personalen la estrategia dedistribucin
El PV asesora en la estrategia de
precios y en las reacciones del
mercado en la alteracin de losmismos
Papel de la venta personal
en la estrategia de precios
El PV contribuye en el desarrollo delproducto. Orienta en su fase de
desarrollo y aconseja sobre la
produccin
Papel de la venta personalen la estrategia deproducto
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1.3 Tipos de Venta
?Venta institucional
?Venta interorganizacional
?Venta al consumidor final
En funcin de la
naturaleza del cliente
?Venta comercial
?Venta misionera
?Venta tcnica
?Venta a nuevos clientes
En funcin del trabajo delvendedor industrial
?Tomadores de pedidos
?Repartidores
?Creadores de pedidos
?Conseguidores de pedidos
En funcin del trabajo del
vendedor
?Venta de bienes de consumo
?Venta de servicios
?Venta de ideas
?Venta industrial
En funcin del biencomercializado
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Tipos de venta en funcin deltrabajo del vendedor industrial
Identificar y obtener negocios connuevos clientesVenta a nuevos
clientes
Aumentar el negocio con clientes actuales yidentificados y con clientes potenciales,
proporcionndoles informacin y asistenciatcnica o de ingenieriaVenta tcnica
Aumentar el negocio de clientes
actuales y potenciales, proporcionandoinformacin sobre el producto y/oasistencia. Algunos actan comoincitadores de compras de susproductos a distribuidores
Venta misionera
Aumentar el negocio de clientesactuales y potenciales,proporcionndoles asistencia comercialy promocional
Venta comercial
Tipo de venta Tarea principal del vendedor
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Tipos de venta en funcin del trabajo adesarrollar por el vendedor
Tomadoresde pedidos
RepartidorTomadorinterno
Tomadorexterno
Creadoresde pedidos
Misionero
Conseguidoresde pedidos
VendedorFront-line
Apoyo alas ventas
Clientenuevo
Organi-zacional
Consumidorfinal
ApoyoTcnico
Merchandiser
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1.4 Las actividades del vendedor
Hacer inventarios para el cliente
Ayudar al cliente con nuestro productoAl servicios del cliente
Ofrecer informacin tcnica
Recibir y ofrecer retroalimentacinDirigir la informacin
Aprender a manejar el producto y
conocer como funciona
Informar a los clientes sobre el uso del
producto
Al servicio del producto
Redactar y expedir pedidos
Resolver problemas con los pedidosTrabajar con otros
Planificar actividades de venta
Buscar contactos y visitar clientespotenciales
Preparar y ejecutar presentaciones de
ventas
Funcin de ventas
Ejemplos de actividades de ventaFactores identificados
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1.4 Las actividades del vendedor
Establecer relaciones con losdistribuidores
Vender a distribuidores
Distribucin
Viajes fuera de la ciudad
Desplazamientos en la ciudadViajes
Invitar a los clientes a comidas yacontecimientos sociales
Diversiones
Reclutar y formar nuevos vendedoresFormacin/reclutamiento
Asistir a conferencias de ventas
Asistir a reuniones de vendedores
Asistencia aconferencias/reuniones
Ejemplos de actividades de ventaFactores identificados
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Actividades de venta y uso denuevas tecnologas
?Recoger nuevainformacin de lasbases de datos
?Introducir
informacin y
datos en el porttil?Poner al da lainformacin sobreclientes
Centro deconferencias
WebEstablecer citas
Transcribirinformacin delas bases datos
Usar software
para la gestinde clientes
Porttiles y/oproyectores parapresentaciones
de venta
Telemarketing
para contactar y
apoyar accionesde venta y
presentaciones
Proporcionarhabilidadestecnolgicas al
cliente
Tecnologia:?E-mail
?Dictafono
?Internet
?Porttiles CD ROM?Mail con voz
?Fax
?Telfono mvil
?Web
?Newsletters
?Proporcionar informacin
tcnica
?Servicios 24h
?Mantenimiento de oficina
virtual
DatabaseEquipoRelacinVentasComunicacin
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Actividades de venta y uso de nuevastecnologas
?Mentor
?Realizar laventa y volversobre algn
aspecto
?Coordinar el
apoyo deventas
?Conseguiralianzas
?Desarrollarrelaciones
?Ayudar al cliente
?Escribir
agradecimientos?Visitar UEN
?Realizarinformes con el
centro de compras
?Redes
?Conseguir
confianza
?Venta adaptable
?Conducir la investigacinen la empresa del cliente
?Evitar litigios potenciales
?Planificar cierres mltiplesde ventas
?Vender servicios de valoraadido
?Responder a alusiones
?Escribir agradecimientos
?Dirigirnos a cuentas clave
?Mejorar las ventas
?Ventas consultivas
?Escucha
?Formular preguntas
?Leer el lenguaje corporal
?Vender competenciasnicas
No Tecnologia:Practicarhabilidades del
lenguaje
DatabaseEquipoRelacinVentasComunicacin
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1.5 El director de ventas y ladireccin de ventas
1 Planificacin y organizacin
Diseo de territorios, presupuesto de ventas y cuotas de ventas
Tamao y organizacin del personal de ventas
Definicin de objetivos y previsin de ventas
2 Ejecucin
3 Control
Motivacin y remuneracin
Formacin
Reclutamiento y seleccin de vendedores
Control y evaluacin de los vendedoresActividadesde
ladirecc
in
de
ventas
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