1. acácio callim doutor em administração de empresas e logística empresarial professor da...
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O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E OS MEIOS PRODUTIVOS HOJE
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Acácio Callim Doutor em Administração de Empresas e
Logística Empresarial Professor da Universidade Estácio de Sá
Objetivo do trabalho:Ressaltar a necessidade da adaptação da produção empresarial em função das mudanças do comportamento do consumidor ao longo do tempo.
2
Análise da preferência do consumidor :
Barato descartável ou Caro durável?
Variáveis clássicas para Caro durável:- Classes sociais- Poder aquisitivo- Status social
Hoje ainda é assim?
Vamos comparar empresas que seguem esses perfis.
3
Características das empresas(2013)
Empresa A: “Caro durável”- Durabilidade: 5 anos- Preço: $ 2100,00- Resistência: até 300 kg
Empresa B: “Barato descartável”- Durabilidade: 2 anos e 5 meses- Preço: $ 900,00 - Resistência: até 180 kg
4
Produto em questão:
5
O TRABALHO COMPARA 2 EMPRESAS FABRICANTES DE HIDROMASSAGENS.
NADA IMPEDE QUE AS IDEIAS MOSTRADAS AQUI POSSAM SER APLICADAS PARA
OUTROS PRODUTOS.
6
ESCLARECIMENTO:
2006 2008 2009 2010 2011 20120
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
Lucro líquido (x$10.000) – Empresa A:
7
2006 2008 2009 2010 2011 20120
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
Lucro líquido (x$10.000) – Empresa B:
8
2006 2008 2009 2010 2011 20120
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
18000
Número de peças vendidas – Empresa A:
9
2006 2008 2009 2010 2011 20120
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
Número de peças vendidas – Empresa B
10
2006 2008 2009 2010 2011 2012
Classe A Classe B
Classe C
Perfil dos compradores – Empresa A:
11
2007 2008 2009 2010 2011 2012
Classe A Classe B
Classe C
Perfil dos compradores – Empresa B:
12
Share of Mind – Empresa A:Qualidade
2007 2008 2009 2010 2011 20120
10
20
30
40
50
60
70
80
90
13
Share of Mind – Empresa B:Design como item mais importante
2007 2008 2009 2010 2011 20120
5
10
15
20
25
30
35
40
14
15
Atributos do produto Classificação
Qualidade 1
Durabilidade 2
Designer 3
Preço 4
Variedades (Cores, modelos...)
5
Disponibilidade do produto 6
Propaganda 7
1- Atributos que levaram os clientes a efetivarem a compra do produto Empresa A:
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2- Atributos que levaram os clientes a efetivarem a compra do produto Empresa B:
Atributos do produto Classificação
Qualidade 1
Designer 2
Propaganda 3
Preço 4
Variedades (Cores, modelos...)
5
Disponibilidade do produto 6
Durabilidade 7
3- Os compradores da Empresa B percebem a durabilidade superior da Empresa A?
88% sim
4- Por que da compra do produto da Empresa B?- Designer - 38%
- Propaganda - 32% - Preço - 30%
5- Já trocou o produto da Empresa B por um novo?73% sim
Por quê?84% lançamento mais moderno
Quanto tempo ficou com o produto da Empresa B?69% 2 anos e meio
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(A)Propaganda mostra status social pela adoção da marca. Designer futurista. Conseguiu-se evitar a mentalidade de “produto barato é brega”. Classe B aceitou bem.
(B)Lançamentos contínuos de novos designers antenados na modernização e na praticidade, exigindo do consumidor uma troca constante de atitude de consumo, comprometendo, assim, o item durabilidade.
(C) Preço super convidativo.
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Análise da concorrente:
1- Nova linha de produto “Modern”.
- Resistência de 220 kg para abaixar o preço de custo e para vender ao consumidor próximo do preço da concorrente. Durabilidade de 3 anos.- A linha “Classic” permanece para atender à demanda da Classe A (10 mil unidades/ano).
2- Contratação de novos designers para a fabricação da linha nova .
3- Estratégias de propaganda focadas no forte “Share of Mind” e na qualidade superior.
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Recomendações para a Empresa A:
20
Estratégias para a redução do preço de custo:
Total Quality Control – TQC
(A) Substituição dos materiais de confecção: Novos materiais/ materiais nacionais /novas tecnologias/ novos processos;
(B) Eliminação de problemas:Diagrama de causa e efeito, espinha de peixe, nova logística de fabricação, integração de processos, “just in time”, etc.
Centro de Pesquisa :: RJ
Exp. 1 = 52% de fraturas Exp.14= 28% de fraturas Exp. 22=17% de fraturas Exp. 31= 9% de fraturas Exp. 54= material não se rompeu à solicitação de 220 kg. 21
Experiências em escala piloto utilizando os novos materiais e processos-segunda etapa
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Empresa A B Dif %
R$ 1097Linha
“Modern”
R$ 998 9%
Preço ao consumidor Liberação para a escala industrial-2013
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Ano Marke-ting
Amplia-çoes
Manu-tençao
Insumos
Giro
Até2012 10% 30% 15% 30% 15%
2013 25% 20% 25% 15% 15%
Direcionamento de aplicação de verbasEmpresa A
1- O acompanhamento constante do posicionamento do consumidor é uma realidade para a sobrevivência de qualquer empresa. A pesquisa de mercado é uma realidade;
2- As estratégias para solução de problemas produtivos estão na literatura, bastando o empresário ter dinamismo e coragem para pôr em prática;
3- A propaganda induz a um modismo. Envolve o conforto, o status social, modernização, praticidade e preço;
4- Segmentação é um instrumento de sucesso empresarial. Saber se posicionar nos diversos nichos de mercado é fundamental. A concorrência está em todos os lugares;
5- Tudo tem seu tempo. A qualquer momento um produto pode ficar obsoleto. O “pulo do gato” é saber quando encarar as mudanças de comportamento do consumo.
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Conclusões:
25
Conclusões:
6- A tomada de decisão corajosa do empresário diante do problema; a durabilidade de 3 anos (preço de mercado), a qualidade superior (220 kg/Share of Mind superior), o designer moderno e a propaganda eficaz são os fatores fundamentais que levarão em breve a Empresa A a ser líder em todos os sentidos empresariais.
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