1 azove marketing, evoluzione nel settore agroalimentare

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AZOVE AZOVE

MARKETING, EVOLUZIONE MARKETING, EVOLUZIONE NEL SETTORE NEL SETTORE

AGROALIMENTAREAGROALIMENTARE

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SERGE GUEGAN: SOLUZIONI AGRO ALIMENTARE

• 1) Una cultura di marketing TOTALE: nella PMI agroalimentare il marketing dovrà essere una dimensione trasversale chiave. TUTTE LE PERSONE NELL’IMPRESA DOVRANNO SENTIRSI COINVOLTE DA QUESTA FUNZIONE

• 2) Vicinanza ai clienti (include anche i distributori e i concorrenti) ANCHE, nota bene, in un contesto di centrali d’acquisto potenti

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NOI E IL MERCATO

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Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it

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IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE

ANCHE NOI.

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• RISULTATI

• AZIONI

• IDEE

• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)

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Cambio di paradigma

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POSSO FARLA FRANCA ANCHE

SE…

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L’EFFETTO WAL MART (Il costo nascosto della

convenienza)

• I margini dei produttori che vendono alla gdo sono progressivamente destinati a calare

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27/04/2010

• Mauro Entradi, DG Cateringross: “Quello che è da stabilire è il ruolo sul mercato che la carne italiana avrà nel futuro…”.

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E IL SOCIO?

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VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALORE AL CLIENTE?

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PREMESSAPREMESSA

A VOLTE LA CURA E’ A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA MALATTIAPEGGIORE DELLA MALATTIA

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20/80

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4/37

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PERCHE’?

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“COUNTER-INTUITIVE”

• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.

• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.

• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

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Non serve andare nella fisica “Quantistica”…

• La terra è piatta

• La terra gira attorno al sole

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I colori dei quadrati “A”

e “B” sono uguali!?

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Sei Convinto?!

Torna indietro se vuoi... E no...

Nessuno ha cambiato i colori dei

quadrati quando erano isolati...

Anche se è contro-intuitivo, il cervello

esalta i contrasti.

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MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE

PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA

SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI

ALLA LOGICA

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LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

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SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE

TU

IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE

SE STESSI

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• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…

• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.

• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

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4 SPUNTI4 SPUNTI

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1) OCCUPATI DELLE CAUSE

INTERNE

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VALENTE PALI

• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,

innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.

• “Non giustificare”

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2) IL LAVORO DURO E’

CAMBIATO

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COMFORT ZONE

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3535

GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’

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3) ABBRACCIA IL MARKETING

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DA ALLEVATORE…

• A esperto di marketing e del commerciale

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DA COOPERATIVA/CONSORZIO…

• AD AZIENDA ORIENTATA AL MARKETING VERSO I SOCI.

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A) CHIEDILO AL MERCATO

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CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO

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Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di

impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il

cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto

• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente

• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività

• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto

• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)

• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

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Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un

fornitore così importante?

22%17%

17%

8% 1% 35%

Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza

Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione

Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività

Il fornitore offre soluzioni personalizzate

Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente

Non risponde

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Caso 2: Agro-alimentare

• Voglio aprire un punto vendita per la vendita di prodotti freschi (dal produttore al consumatore)

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QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI DOVREI PROMUOVERE?

• La qualità e genuinità dei prodotti

• La convenienza in termini di prezzo rispetto alla grande distribuzione

• Il fatto che questi cibi vengono prodotti rispettando la natura e proteggendo l’ambiente

• Altri…

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CHIEDILO AL MERCATO!

(e ai soci)

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05

10152025

Vicinanza acasa/luogo di

lavoro

VastoAssortimento

Convenienza(prezzo)

Fiducia Comodità diorari

Abitudine Qualità deiprodotti

Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ?

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20%

16%

16%

48%

Quando è fresco

Quando è buono

Quando i controlli sono sicuri

Quando è italiano

Per Lei, quando un cibo è di qualità?

50

25%

12%63%

Ottima

Buona

Poco interessante

Pensando a tutti i prodotti freschi come frutta, verdura, formaggi, carni, uova, legumi, etc. come valuterebbe la possibilità di acquistarli

direttamente presso un punto vendita diretto di un’azienda agricola?

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18%

10%6%

66%

Prodotti di maggiore qualitàe più freschi

Maggiori garanzie digenuinità dei prodotti

Prezzi più bassi rispetto aisupermercati

La consapevolezza diaiutare le aziende agricoleitaliane e non arricchire lemultinazionali

Se ‘Ottima o Buona’, quali vantaggi ritiene che Le garantirebbe?

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14%

14% 72%

Raggiungibilità del puntovendita

Stessa convenienza neiprezzi

Stessa disponibilità delpersonale

Se ‘Poco interessante o Per niente interessante’, a quali condizioni potrebbe risultare interessante per Lei?

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B) “QUANTE, TRA LE AZIENDE CHE OGGI HANNO

UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE

RISOLVERE, SANNO CHE DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”

(o la cooperativa?)

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•Open Source Management

•www.mindconsulting.it

Schede cliente e SMS

(85% da passaparola)

Se cambia?

1000 sms – 106 adesioni(1 invio)

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280.000 euro di nuovo business

generato solo inviando

dei pezzi di carta…

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C) DIVENTA ORGANIZZATORE DELLA COMUNITA’

VALORE CULTURALE = RITORNO AL GREGGE

STRATEGIA DEL CLIENTE = CONSUMISMO COOPERATIVO

PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE

DELLA COMUNITA’

Copyright John Gerzema/Young & Rubicam

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D) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.

IL CLIENTE CI “SENTE”

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IMMOBILIARE 2009, COME E’ ANDATA?

• SCAMBIO IN ABBONDANZA:

• A) Andare oltre i minimi di legge

• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!

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Max Massardi: Marketing delle emozioni

• Ogni cliente ha qualche esigenza.

• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.

• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”

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VERO INTERESSE PER IL CLIENTE

ACCENDE LE EMOZIONI

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4) SVILUPPA LEADERSHIP