1 estratégia de comunicação integrada de marketing
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Estratégia de Comunicação Integrada de Marketing
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A Necessidade por Comunicações Integradas de Marketing
Com a Comunicação Integrada de Marketing (CIM), a empresa integra e coordena cuidadosamente seus diversos canais de comunicação a fim de transmitir um mensagem clara, consistente e atraente sobre a organização e seus produtos.
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Pré-vendaPré-venda VendaVenda
Pós-consumoPós-consumo ConsumoConsumo
Os profissionais de marketing vêem as comunicações como gerenciamento do relacionamento com o
cliente ao longo do tempo durante os estágios de:
Uma Visão do Processo de Comunicação
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Estágios do Processo de Compra
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Primeiro passo: Identificação do público-alvo
Segundo passo: Determinação dos objetivos de comunicação
CompraCompra
Convicção
Preferência
Informação
Conscientização
Estágios no Desenvolvimento de Comunicações Efetivas
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Terceiro passo: Elaboração da mensagem
Conteúdo da mensagem
Apelos racionaisApelos emocionais
Apelos morais
Estrutura damensagem
Tirar conclusõesTipo de argumento
Ordem do argumento
Formato damensagem
Título, texto, ilustração, cores, vozes e
linguagem corporal
Estágios no Desenvolvimento de Comunicações Efetivas
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A Cor e a PercepçãoA Cor e a PercepçãoPesquisa Dr. H.F. Adams (“Advertising and Its Mental Pesquisa Dr. H.F. Adams (“Advertising and Its Mental Laws”):Laws”):
• 100 pessoas, grupo heterogêneo, buscando medir os índices de percepção de cada cor;
• Qual a cor que era vista primeiro?HOMENSHOMENS MULHERESMULHERES AMBOSAMBOS
LARANJALARANJA 25% 17% 21%
VERMELHOVERMELHO 16% 21% 19%
AZULAZUL 18% 15% 17%
PRETOPRETO 13% 14% 13%
VERDEVERDE 10% 16% 13%
AMARELOAMARELO 12% 12% 12%
VIOLETAVIOLETA 5% 10% 6%
CINZACINZA 0% 1% 1%
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O Peso da CorO Peso da Cor
• Todos nós percebemos a cor como se ela tivesse peso;
Pesquisa psicólogos Warden e Flyn Pesquisa psicólogos Warden e Flyn (“The efect of color on apparent size and weight” - (“The efect of color on apparent size and weight” -
1981)1981)
• Pacotes de mesmo tamanho e de cores diferentes - Qual era o pacote mais pesado?
PRETOPRETO 1º
ROXOROXO 2º
CINZACINZA 3º
PÚRPURAPÚRPURA 4º
AZULAZUL 5º
VERDEVERDE 6º
AMARELOAMARELO 7º
BRANCO 8º
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Canais de comunicaçãonão pessoal
Quarto passo: Seleção da mídia
Canais de comunicaçãopessoal
Quinto passo: Seleção da fonte da mensagem
Sexto passo: Feedback
Estágios no Desenvolvimento de Comunicações Efetivas
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O Mix de Comunicações de Marketing
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Propaganda Desenvolvimento e execução de qualquer mensagem de lembrança, informativa ou persuasiva comunicada a um mercado ou público alvo através de um meio não-pessoal. A mensagem é paga e o patrocinador da mensagem ou produto é identificado.
Benefício chave
capacidade de comunicar para um capacidade de comunicar para um grande número de pessoas ao grande número de pessoas ao
mesmo tempomesmo tempo
capacidade de comunicar para um capacidade de comunicar para um grande número de pessoas ao grande número de pessoas ao
mesmo tempomesmo tempo
O Mix de Comunicações de Marketing
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Algumas Classificações – Propaganda de Marca
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Algumas Classificações – Propaganda de Produto
Trata da venda não pessoal de
um determinado bem ou serviço,
visando fortalecer o posicionamento do produto na sua
categoria.
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Algumas Classificações – Propaganda Ideológica
Busca desenvolver uma idéia e estimular que os receptores sejam adeptos da mesma idéia; é um tipo de propaganda persuasiva
Propaganda promovida pela PETA (Pessoas pela Ética no Tratamento de Animais):” Eis o resto do seu casaco“
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Algumas Classificações – Propaganda Cooperada
Exemplo de propaganda cooperada horizontal: duas entidades públicas, Banco do Brasil e Governo Federal promovem a idéia de sustentabilidade.
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Algumas Classificações – Propaganda Comparativa
Pepsi e Coca
Zeca pagodinho na guerra das cervejas: primeiro participou da campanha da Nova Schin e logo
depois foi parte de uma mega campanha da Brahma,”Amor De
Verão“.
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Algumas Classificações – Propaganda Promocional
Anúncio de venda especial, redução de preços, eventos para venda, entre outros.
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Venda Pessoal É uma comunicação individual (por telefone ou
cara-a-cara) entre um comprador e um vendedor.
Benefício chave
O Mix da Comunicação Integrada de Marketing
permite ao vendedor responder permite ao vendedor responder diretamente as preocupações e questões diretamente as preocupações e questões dos consumidores, assim como, dar um dos consumidores, assim como, dar um
feedback imediato de um potencial feedback imediato de um potencial consumidorconsumidor
permite ao vendedor responder permite ao vendedor responder diretamente as preocupações e questões diretamente as preocupações e questões dos consumidores, assim como, dar um dos consumidores, assim como, dar um
feedback imediato de um potencial feedback imediato de um potencial consumidorconsumidor
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Promoção de Vendas São atividades realizadas com o objetivo de
induzir compras para estimular vendas. O comprador pode ser o consumidor final, um intermediário ou a própria equipe de marketing da empresa.
Benefício chave
O Mix da Comunicação Integrada de Marketing
pode desenvolver um pacote de valor pode desenvolver um pacote de valor agregado para o profissional de marketingagregado para o profissional de marketing
pode desenvolver um pacote de valor pode desenvolver um pacote de valor agregado para o profissional de marketingagregado para o profissional de marketing
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Relações Públicas e Publicidade
São as atividades realizadas junto aos públicos de interesse e formadores de opinião (relações públicas) com o objetivo de gerar notícias não pagas favoráveis à empresa (publicidade).Benefício chave
O Mix da Comunicação Integrada de Marketing
alto nível de credibilidadealto nível de credibilidadealto nível de credibilidadealto nível de credibilidade
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qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
Benefício chave
O que é Merchandising visual ?
É responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que acelere sua rotatividade.
É responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que acelere sua rotatividade.
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Ações externas de marketing, propaganda e relações públicas criam uma série de expectativas no cliente: 80% das decisões de compra ocorrem no PDV.
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Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
Imagem Layout Apresentação Sinalização Cenário Eventos
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Nome / Logomarca / Fachada Identidade da loja Lojas e vitrinas Iluminação e ambiente
Imagem
“A imagem é que forma um conceito sólido e inabalável para todos os outros esforços na área de vendas”.
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
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Mapa da loja Zonas de impacto Zonas de fluxo Focos de iluminação
Layout
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
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Acessórios Básicos
Bebês
Presentes
Seção de recém-nascidos
Meninos 4 - 6 Meninas 4 - 6
Meninos2 - 3
Meninas2 - 3
CAIXA
Loja infantil
Layout
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
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Estrutura de Corredores
corredores que conduzam e orientem os clientes permitindo concentrar a atenção nas mercadorias.
trilhas condutoras e os corredores principais atraem clientes para o interior da loja, facilitam o encontro com o produto desejado e conduz a uma compra por impulso através da exposição de produtos não planejados e correlacionados.
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
Layout
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Transição da Entrada para o Interior da Loja
dentro da loja os clientes precisam de espaço para se ajustar ao novo ambiente (Zona de Descompressão).
Considerar situações como pressa, distração, compromissos e preocupações.
Custo m2 (nesta zona crítica) x bem-estar do cliente.
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
Zonas de impacto/Zonas de fluxo
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Apresentação
Determinar um método de posicionar as mercadorias em sua loja, que facilite a compra e que seja mais lucrativo.
Descobrir várias opções de apresentação que vão seduzir os clientes a comprar seus produtos .
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
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Tipo de mercadoria / Gerenciamento por categorias Organização de seções Estilo de apresentação / ex: História Sugestionando a compra Acessibilidade dos produtos
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
Apresentação
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Avaliar a sinalização em sua loja.
Considerar novas opções para sinalizar sua loja e seus produtos.
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
Sinalização
Os clientes são condicionados a procurar mensagens diferentes em placas de várias alturas e níveis dentro da loja (rodovias).
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Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
Dar asas à sua criatividade em busca de grandes idéias para cenários.
Descobrir os vários princípios do cenário que vão possibilitar a criação de um clima de animação e dinamismo e dinamismo dentro da loja.
Cenário
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Algumas opções de temas bem populares
Tema SazonalO óbvio: primavera, verão, outono e inverno.
O não óbvio: casa de campo, campeonato de futebol, flores.
- Churrasco de Verão (loja de utilidades domésticas).- Moda de Outono (espalhado por toda uma loja de vestuário).- Olimpíadas de Inverno (loja esportiva).- Primavera (livraria).
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
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Pensar em algumas idéias para entreter, treinar e envolver o cliente.
Eventos
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
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Eventos
Entretenimento / Shows Treinamento de funcionários Calendário de eventos Check-list de planejamento
Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual:
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PAULUS Livraria Vila Mariana ...
Saraiva
Cultura Cultura
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Fisgando Pelo Olfato
Poderoso agente de persuasão em todos os aspectos de nossa vida
Perfumes apropriados ao ambiente chamam a atenção e retém clientes na loja
A regra do Merchandising Visual “quanto menos melhor” também se aplica ao cheiro
Você pode usar aromas para fisgar seus clientes? Quais?
Merchandising
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Iluminação
Outro recurso visual com forte efeito psicológico sobre o cliente.
Lojas mais alegres = bem iluminadas
Lojas clima mais íntimo = menos iluminadas
Quanto menor e mais focada iluminação > percepção de valor
Dicas: Paredes e móveis escuros refletem menos luz. Se a loja estiver escura otimize seus gastos clareando as paredes. Paredes texturizadas também refletem menos luz.
Merchandising
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Atração Musical
A música tem o poder de criar a imagem e o ambiente desejados, estimulando e deixando os clientes mais inspirados para comprar.
Os clientes percebem menos o tempo na fila
O atendimento ao cliente é visto como mais amigo
Os clientes passam mais tempo comprando na loja (18%)
Cuidado: legislação e direitos autorais (receptor de rádio a cabo)
Merchandising
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Atração Musical
A música é um bom recurso para a sua loja? Que tipo seria mais apropriado?
Dicas: Músicas clássicas espantam jovens e adolescentes. Bons aparelhos de som. Compatibilidade com o ambiente. Pela manhã, som mais leve. Nos horários de pico, aumento do volume. Inove sempre a seleção de músicas.
Merchandising
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Recursos disponíveis Baseado no que
a empresa pode gastar
Objetivos e tarefas Baseado na determinação
de objetivos e tarefas
Objetivos e tarefas Baseado na determinação
de objetivos e tarefas
Porcentagem sobreas vendas
Porcentagem sobre a receita de vendas atual ou prevista
Porcentagem sobreas vendas
Porcentagem sobre a receita de vendas atual ou prevista
Paridade com aconcorrência
Baseado nos gastos da concorrência
Paridade com aconcorrência
Baseado nos gastos da concorrência
Uma das mais difíceis decisões de marketing que uma empresa tem de tomar é quanto
gastar em promoção.
Definindo o Orçamento Total de Promoção
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