1. introducciÓn 1 2. revisiÓn bibliogrÁfica 3...
Post on 26-Sep-2018
222 Views
Preview:
TRANSCRIPT
1. INTRODUCCIÓN 1 2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA 3 2.1 Estudio de mercado 3 2.2 Factores externos que influyen en la demanda potencial 4 2.2.1 Cambios en la alimentación 4 2.2.2 Genética y obesidad 6 2.3.3 Plan piloto en Estados Unidos 7 2.2.4 Costo de la obesidad 11 2.2.5 Cambio en hábitos de consumo 12 2.2.6 Apoyo a la alimentación saludable 13 2.2.7 Mini hortalizas para uso gourmet 14 2.2.8 Análisis histórico del consumo de mini hortalizas 15 2.2.9 Complemento a la Dieta Mediterránea 18 2.2.10 Chile como potencia alimentaria 19 3. MATERIALES Y MÉTODO 20 3.1 Condiciones para realizar la investigación 22 4. PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS 24 4.1 Análisis de datos cualitativos a productores del rubro 27 4.2 Análisis de datos cualitativos de supermercados 40 4.2.1 Pablo Nawrath 40 4.2.2 Sebastián Castro 42 4.3 Análisis de datos cualitativos a compradores del rubro 45 4.4 Entorno Competitivo 52 4.4.1 Ingreso de Nuevos Competidores 53 4.4.2 Competencia entre empresas establecidas 55 4.4.3 Poder de negociación de los proveedores 56 4.4.4 Poder de negociación de los compradores 56 4.4.5 Amenaza de productos sustitutos 56 5. CONCLUSIONES 61 6. RESUMEN 63 7. ABSTRACT 65 8. LITERATURA CITADA 66 ANEXOS 68
1
1. INTRODUCCIÓN
Hoy en día en un mundo vertiginoso donde se entregan numerosas horas al trabajo
y menos a la alimentación, se ha producido un explosivo aumento de la comida
rápida o también llamada popularmente comida chatarra, lo que ha provocado altos
niveles de obesidad y malnutrición dentro de la población mundial y en Chile.
Sin embargo, desde hace algunos años y gracias a nuevas investigaciones en
países desarrollados y el apoyo de los gobiernos en el tema de la nutrición, se han
generado nuevas tendencias que promueven el consumo de hortalizas y frutas
frescas como una forma de lograr una dieta más equilibrada y en definitiva una
mejor calidad de vida.
Cabe destacar que a la vez que se ha producido un retorno a la comida sana, el
consumidor ha desarrollado un interés por saber acerca del producto que está
ingiriendo, convirtiéndose en una persona comprometida con su alimentación y que
también desea ser conocedor y partícipe de su salud y la de su familia.
De esta manera, hoy es posible encontrar una amplia gama de ofertas para casi
todos los gustos en el mercado hortofrutícola a nivel mundial.
Es por esto y con la necesidad de hacer más diverso el mercado, que se han creado
nuevas variedades y tipos de vegetales en respuesta a una creciente demanda por
nuevos productos.
Así, es posible encontrar, en góndolas de vegetales en supermercados, hortalizas
tan interesantes como las miniaturas que han encontrando un lugar importante en la
cocina de restaurantes gourmet y cada vez más de la dueña de casa.
2
Las mini hortalizas pueden ser producidas a través de la cosecha prematura de una
variedad de tamaño tradicional como es el caso de mini zucchini o mini choclos o a
partir de variedades especiales que producen vegetales pequeños como tomate
cherry. Lo primero, sin descartar el hecho que además existen variedades de mini
choclos y mini zucchini que en la mayoría de los casos son las utilizadas por los
agricultores del rubro.
Las principales características organolépticas de los vegetales en miniatura son su
tierna textura y suavidad al paladar, además de su delicado aspecto debido a su
menor tamaño con respecto a un vegetal de tamaño tradicional, estas cualidades
han permitido que pese a su mayor precio, en comparación a un vegetal común,
sean consumidos mayoritariamente por estratos socioeconómicos altos.
Objetivo general:
Conocer el mercado de estos productos hortícolas de venta poco tradicional
en Chile, así como sus usos a nivel mundial y con esto las proyecciones
respecto a futuras formas de consumo en nuestro país.
Objetivos específicos:
• Realizar un estudio exploratorio del mercado de algunas especies de mini
hortalizas, caracterizadas por ser de tipo no tradicional en nuestro país.
• Explorar las demandas potenciales de mini hortalizas a nivel nacional e
internacional.
3
2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA
2.1 Estudio de mercado
Un estudio de mercado tiene como objetivo la obtención de información suficiente
para visualizar los resultados que podrán ser logrados al colocar el producto o
servicio que se pretende ofrecer en el mercado una vez que éste se coloque a la
venta en el segmento definido (SAAVEDRA, 2005).
La Asociación Europea para Estudios de Opinión y de Marketing (ESOMAR) y la
Cámara de Comercio Internacional (CCI), definen el término Estudio de Mercado
como una recopilación sistemática, registro, tratamiento, análisis y presentación
objetiva de los datos referentes al comportamiento, necesidades, actitudes,
opiniones, motivaciones, etc. de individuos o de organizaciones (empresas
comerciales, organismos públicos, etc.), en el ambiente de su vida cotidiana,
económica, social y política ( MIQUEL, 1997).
La extensión y el contenido de la investigación, a menudo se encuentran sujetos a
el tiempo y el dinero que se disponga para su realización, factores que se
encuentran muy relacionados con la dimensión de la empresa solicitante del
estudio, su naturaleza y el volumen de sus operaciones, además de sus planes de
expansión y desarrollo (MORENO, 1991).
Un estudio de mercado también incluye el análisis del consumidor actual y potencial
del producto que se plantea, con esto se deben identificar sus preferencias, hábitos
de consumo, motivaciones, etc. de esta manera se logra un perfil que
posteriormente puede ser usado para el planeamiento de una estrategia comercial.
Al analizar la demanda, se pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que
el consumidor podría adquirir del producto generado por el proyecto (SAPAG y
SAPAG, 1995).
4
2.2 Factores externos que influyen en la demanda potencial:
2.2.1 Cambios en la alimentación
Para el estudio de las posibilidades de mercado de mini hortalizas, se analizó como
entorno general el que hoy, en un mundo cada vez más industrializado, donde las
tecnologías crecen a pasos agigantados y con ello las exigencias laborales, es
posible determinar un patrón común dentro la población, estas son la incorporación
masiva de la mujer al mercado laboral y el poco tiempo con que se cuenta para
realizar las labores domésticas, entre ellas la tradicional tarea de cocinar.
Así, en las últimas décadas, la industria de comida rápida ha tenido un gran
crecimiento dentro de la población mundial, transformándose en uno de los
negocios de más rápida expansión, de manera que hoy en cualquier rincón de la
tierra, es posible encontrar las marcas estadounidenses de éste tipo de comida. A
modo de ejemplo se destaca el conocido caso de Mc Donalds que opera 28.000
restaurantes en todo el mundo con aproximadamente 2.000 nuevos que se abren
cada año (SCHLOSSER, 2001). Además, según un estudio realizado por el INTA, el hecho de que estos productos
se encuentren listos para servir, entrega una Imagen Valorativa de los mencionados
productos, dado que la población los percibe como un alimento más atractivo que
una fruta o un sándwich. Este hecho, ocurre con mayor frecuencia en los estratos
socioeconómicos bajos donde un producto empaquetado tiene mayor valor aparente
que uno natural, surgiendo con esto un Factor Premio donde los padres ofrecen
este tipo de recompensas a sus hijos a cambio de un mejor comportamiento o de un
mayor desempeño académico.
A esto se ha sumado una intensa campaña desarrollada por las empresas
productoras de comida rápida que incluyen atractivos juguetes o premios dentro de
sus productos, tal es el caso de la Cajita Feliz de Mc Donalds que incita a los niños
5
a consumir sus productos si quieren tener el objeto de entretención en el interior de
ésta. Sumado está, el bajo valor monetario de estas comidas que las hace
accesibles a gran parte de la población.
Además, en los últimos años en Chile se han experimentado cambios en la
conducta de consumo, dado una ampliación en la oferta de alimentos sobretodo en
el rubro de los de tipo procesado, que cuentan con un alto contenido de grasas
saturadas, azúcares y calorías. Se puede decir que en 20 años, entre 1975 a 1995,
el consumo de grasas ha aumentado de 13,9 kg /persona /año a 16,7 kg /persona
/año, respectivamente. En cuanto al consumo de azúcar, este se incrementó de 30,2
a 39,2 kg /persona /año, en el mismo período (INTA, 2005).
Como complemento al factor alimenticio, se ha agregado la falta de actividad física,
dado que los niños llegan de sus escuelas a ver televisión, hecho que se contrapone
al de hace algunos años cuando los niños llegaban a realizar actividades al aire libre
a sus casas, lo que les significaba un gasto energético mayor (INTA, 2005).
Debido a lo antes mencionado es que hoy es posible encontrar tasas muy elevadas
de obesidad en Chile, se señala que un 17,2% de los niños de primero básico de
escuelas públicas son obesos según señala el Mapa Nutricional de la JUNAEB
(JUNAEB, 2005).
Asimismo, en un estudio encargado por la empresa Nestlé al Instituto de Nutrición y
Tecnología de los Alimentos, INTA, para conocer las proyecciones de obesidad en
Chile y el mundo en las distintas etapas etarias, se señala que hacia el 2010, Chile
tendrá 4.350.969 personas obesas. De ellas, 2.732.015 corresponderán a adultos,
1.294.649 serán niños y 324.305 adultos mayores. Si a estas cifras se agrega la
población con sobrepeso, equivalente a 4.679.400 personas, se alcanzaría un total
de 9.030.369 individuos. Este grupo potenciará además su riesgo de contraer
diabetes tipo dos, que en el año 2010 podría afectar a un millón 500 mil personas.
6
Las cifras anteriormente presentadas son tan alarmantes, que la OMS
(Organización Mundial de la Salud), ha señalado a la obesidad como La Epidemia
del Nuevo Siglo (INTA, 2005).
A su vez, en una de las grandes potencias mundiales como es Estados Unidos, se
aprecia que las tasas de obesidad dentro de niños y adolescentes están en
constante aumento, éstas se han duplicado entre los niños y triplicado entre
adolescentes desde 1990. Dos estudios piloto en diferentes regiones de Alabama,
demostraron que 27 % de la juventud ya se encuentra dentro de los rangos de
sobrepeso y un 17 % se encuentra en riesgo de ingresar a éste grupo (UFFVA,
2005).
Además, se estima que en E.E.U.U, 97 millones de adultos en la actualidad
presentan sobrepeso o son obesos, asimismo, se sabe que cuatro de las diez
principales causas de muerte están asociadas a la alimentación, entre éstas se
cuentan, cáncer, diabetes tipo dos, accidentes vasculares encefálicos y
enfermedades coronarias. Cabe mencionar que el progresivo aumento en la
obesidad de las personas dentro de los últimos veinte años, se evidencia en que
más de la mitad de la población norteamericana adulta, presenta alguna de estas
cuatro patologías mencionadas y que se encuentran directamente asociadas al
sobrepeso (INTA, 2005).
2.2.2 Genética y obesidad.
Cabe destacar también la importancia que podría tener en este contexto, el llamado
gen ahorrador, descrito por primera vez en el año 1962 por el genetista James Neel,
quien utilizó su teoría para explicar las altas tasas de obesidad y diabetes tipo dos
en indígenas.
En sus estudios postuló que desde hacía miles de años los aborígenes que basaban
su alimentación en la recolección, cacería y pesca, pasaban por períodos en los
7
cuales contaban con alimentos y otros en que este era muy escaso. De manera que
debían presentar una característica que les permitiera reservar grasas en su
organismo, para que fuera utilizada en los períodos de escasez, así no recurrir a los
tejidos protéicos de sus cuerpos sino a los grasos. Esta característica fue reportada
para diversas comunidades indígenas a lo largo del continente americano.
De modo que si sumamos este gen ahorrador con los cambios en la alimentación de
estas poblaciones, debido a la aculturación que han experimentado a los cambios
alimenticios de las últimas décadas, se puede comprobar un aumento de las
enfermedades en estos habitantes indígenas de las américas.
Es por esto y debido a la alta población aborigen que se observa en Chile,
constituida en la actualidad por etnias Mapuches y Aymarás, que el Estado debe dar
a conocer la importancia de la alimentación en estas regiones para prevenir en un
futuro la extinción de dichas poblaciones debido a una alimentación inadecuada a
sus características génicas (BARCELÓ, 2001).
2.3.3 Plan piloto en Estados Unidos.
Por otra parte, en Estados Unidos, se han creado planes de manejo en la educación
de la población de manera que desde niños comiencen a optar por alternativas más
sanas de colaciones. El USDA realizó un plan piloto que consistió en implantar en
los colegios un sistema de Comportamiento Sano y de Mejoras en el Entorno de
Aprendizaje, a través de la introducción de alimentos sanos durante la jornada
escolar.
El plan fue implementado el 2002 en los Estados de Iowa, Indiana, Michigan y Ohio,
en cada uno de los cuales se incluyó 25 escuelas, además se sumaron siete
escuelas de una Reserva Nacional Indígena en Nuevo México, de esta manera, el
programa en sus inicios abarcó 107 colegios del país utilizando conceptos
8
innovadores y creativos que incluían métodos en clases, obteniendo resultados
sorprendentes.
El 2004, el Programa de Frutas y Vegetales, se expandió a cuatro estados
adicionales y dos Reservas Nacionales Indígenas y se estableció como un
programa permanente a través del Acta de Reautorización de WIC del año 2004 y
del Organismo de Nutrición Infantil. Así, veinticinco colegios en cada Estado de
Mississippi, Carolina del Norte, Pennsylvania y Washington, además de los
estudiantes de la Tribu Sioux Oglala de la Reserva Pine Ridge en Dakota del Sur y
el Intertribal Council en Arizona se vieron beneficiados. Finalmente estudiantes de
225 instituciones en estos ocho estados y tres reservas Indígenas fueron capaces
de tomar parte en este exitoso programa.
Hoy la United Fresh Fruit and Vegetable Association recalca que con la simple
adición de fruta fresca y snacks de vegetales durante la jornada escolar, este
programa está transformando los colegios en modelos de comportamiento sano y
mejoras en los entornos de aprendizaje, además señala que la industria de frutas y
verduras tiene gran fortuna de ofrecer a los consumidores un producto saludable y
nutritivo que es reconocido como crítico en la prevención de enfermedades como
cáncer, otras de tipo crónico, reducción de la obesidad y diabetes además de
mantener una condición de salud general.
Además el personal de los recintos escolares señaló que el programa disminuyó los
riesgos de obesidad, aumentó la atención en clases, redujo el consumo de
alimentos poco saludables traídos desde los hogares, aumentó la preocupación y la
preferencia de los alumnos por consumir variedades de frutas y verduras
(particularmente las menos comunes como kiwis y peras frescas), ayudó a los niños
que de otra forma habrían pasado hambre a obtener más alimentos e incrementó
los niveles de consumo de frutas y verduras a la hora de almuerzo (UFFVA, 2005).
9
Con pocas excepciones, la mayoría de los participantes en el programa presentó
gran aceptación por éste, los colegios tenían la percepción de que un 80% de los
estudiantes estaba muy interesado en el programa y que un 71% había
incrementado su nivel de interés durante la ejecución de éste.
De manera complementaria, se puede señalar que la preocupación de muchos
estudiantes al inicio del plan, estaba referida al tipo de alimentos que se ofrecerían,
sin embargo, los escolares que en un comienzo no se mostraban interesados en
algunas frutas o verduras, cambiaron su opinión con el tiempo. Por otra parte, el
interés de los padres por el programa se mostró más bien moderado.
Se registró las opiniones de ciertos estudiantes, con lo que se pudo comprobar que
las frutas secas se encontraron dentro de las opciones menos populares entre los
estudiantes que las frutas y vegetales frescos. Para la mayoría de los colegios, las
hortalizas más elegidas fueron zanahoria y apio, con un 94% y 77%
respectivamente. Los resultados se presentan en la Figura 2.
Por otra parte, la mayoría de las escuelas (96%), compró productos precortados o
sirvió salsas de acompañamiento, nueces o pequeños envases de condimentos
para complementar las frutas o vegetales del programa. Cuando se les preguntó si
el servir éstos acompañamientos había influido en la aceptación de los productos,
82 de 84 establecimientos respondieron que sí. Por otra parte, los colegios
compraban más zanahorias y apio precortados que otros productos ofrecidos de
igual manera y más aliños de ensaladas o salsas (67% de las escuelas) y
mantequilla de maní (36%), más que otras salsas o condimentos (BUZBY,
GUTHRIE, KANTOR, 2003).
10
0 20 40 60 80 100
Zanahorias
Apio
Brocoli
Coliflor
Pepinos
Tomate
Pimientos
Lechuga
Ensaladas
Mixtos de verduras
OtrosH
orta
lizas
Porcentaje
Fuente: UFFVA, 2005
Figura 2 Compras de hortalizas frescas por colegios sometidos al estudio de Plan
Piloto de Frutas y Vegetales en USA, durante noviembre y diciembre
de 2002.
11
El año 2004, la Child Nutrition Hill hizo el programa de carácter permanente y
United está buscando la manera de continuar la expansión del programa a estados
adicionales durante el año escolar 2006 a través del Proyecto de Ley de
Presupuesto de Agricultura (2006 Agriculture Appropriations Bill) (UFFVA, 2005).
2.2.4 Costo de la obesidad
Según estudios, en 1995, el costo directo de la obesidad en Estados Unidos,
ascendía al 6,8% del gasto en salud. Aunque en otros países estos índices no son
tan elevados, podrían llegar a representar un 5% del mismo presupuesto en países
industrializados. Además se deben incluir los costos indirectos para el gobierno,
entre los que se encuentran: ausencia laboral, visitas al médico, pensiones de
inhabilidad y muerte prematura, sin contar los de tipo personal como la baja calidad
de vida y la discriminación social.
La OMS, señala que de los 55 millones de muertes en el mundo durante el año
2002, el 55% se relacionó con enfermedades crónicas no transmisibles. Por otra
parte, se ha comprobado que la mitad de las muertes por enfermedades
cardiovasculares y 1/3 de los cánceres son evitables si existe un cuidado en la
alimentación desde tempranas etapas de la vida. De hecho nueve de cada diez
diabetes de tipo dos podrían prevenirse llevando un estilo de vida saludable (INTA,
2005).
De manera que en los últimos diez años, el INTA en Chile, ha estado investigando
respecto de la alimentación tanto en niños como en adultos y ha desarrollado líneas
de educación para la nutrición en los jardines infantiles y en las escuelas básicas del
país, además de desarrollar una línea de promoción al consumidor, labor en la que
Nestlé Chile ha sido de gran importancia en la reproducción y distribución de
material informativo. Este último se encuentra en circulación en la Región
Metropolitana. Paralelamente el INTA ha promovido el aumento de la producción de
12
alimentos saludables y de baja densidad energética a precios que puedan ser
accesibles para toda la población (INTA, 2005).
2.2.5 Cambio en hábitos de consumo
Hoy, sin embargo, las intenciones no están sólo del lado de los estudiantes ya que
la tendencia a consumir alimentos sanos ha llegado también a jóvenes y adultos,
que están tomando conciencia al preferir snacks (*) saludables, así según estudios
de Mintel, en Estados Unidos, se señala que el mercado de los snack saludables
creció desde 2002 a 2004, con ventas que aumentaron en promedio un 3.5% anual,
para alcanzar los US $ $15.200 millones el 2004, o aproximadamente un 1% luego
de ajustarlo a la inflación. Este crecimiento ha sido gatillado por dos grandes
tendencias: hábitos de consumo sano y por conveniencia.
(*) Snack: se define en español como bocadillo, en general representan los
alimentos en porciones pequeñas, individuales y de fácil consumo y manipulación,
que no requieren preparación previa al consumo y que están destinados a satisfacer
el hambre entre las comidas formales (ESTEVEZ, 2001).
Si bien el mercado de productos sanos está en constante crecimiento, no lo está
haciendo a una tasa mayor que la del mercado global de alimentos. Mientras las
tendencias de comida sana y conveniente andan bien para su categoría, hacer un
cambio significativo en los hábitos de consumo de los americanos va a tomar un
tiempo. Los estadounidenses podrán tratar de comer más sano, pero sus buenas
intenciones no necesariamente dictan sus actitudes. En una inspección realizada
por Simmons, se decía que un 62% de los consumidores en 2004 estaban tratando
de comer más sano, sin embargo un 24% decía que usualmente consumían snacks
sólo de alimentos sanos (MINTEL, 2005).
13
2.2.6 Apoyo a la alimentación saludable
Desde el año 2004 se ha venido desarrollando en Chile, 5 al Día, la mayor campaña
a nivel mundial que promociona el consumo mínimo de cinco porciones de frutas y
verduras frescas al día, esta es la dosis diaria recomendada por la comunidad
científica y médica, con el objetivo de lograr una alimentación más saludable.
Se creó en el año 1991 en California, Estados Unidos, en esos años ya existían
reportes que destacaban la importancia del consumo de fibras vegetales para
alcanzar una mejor calidad de vida.
Desde entonces ha logrado posicionarse en más de 40 países, con el apoyo de
organismos internacionales como son OMS (Organización Mundial de la Salud),
FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y Alimentación) y
PNUD (Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo). En Chile esta
campaña se ha implementado con el apoyo del INTA, los Ministerios de Salud,
Agricultura y Educación, Corporación Nacional del Cáncer, además de Isapres y
organizaciones de productores agrícolas que ven en ésta la forma de canalizar el
consumo de sus productos (ZACARÍAS, 2005).
Para la introducción de la mencionada campaña, cuyas primeras actividades se
esperan realizar durante el año 2006, el INTA, quien se nombró como principal
coordinador de ésta, organizó diversos modos de difusión tanto en reuniones
científicas nacionales como internacionales, además de la elaboración de 100.000
dípticos informativos que fueron distribuidos durante el año 2004 en supermercados
y en reuniones tanto de especialistas en el rubro como de público en general.
Cabe ratificar la importancia que el Estado da a las compañas alimenticias ya que
ha evaluado el grado de influencia que puede ocasionar la dieta en las
enfermedades, es así como hoy se encuentra realizando las actualizaciones de sus
guías alimentarias para la población chilena, en las cuales ha incluido la campaña 5
14
al día. Sumándose así a la lista de países que ya han adoptado esta modalidad de
promoción.
2.2.7 Mini hortalizas para uso gourmet
Por otra parte, las hortalizas en miniatura no sólo pueden ser abordadas desde el
punto de vista de la nutrición, sino también como un vegetal de textura más tierna a
la de uno de tipo tradicional, además de ser atractivas y delicadas a la vista. Es así
como hoy está en progresivo aumento su uso en la cocina gourmet, existiendo
variadas publicaciones en revistas gastronómicas que mencionan a las mini
hortalizas en diversas recetas sugeridas por cheffs.
Según el USDA (Departamento de Agricultura de Estados Unidos), todos están en
busca de algo nuevo y diferente, en este caso las mini hortalizas representan un
choque a la vista, además de presentar una textura y en algunos casos un sabor
diferente al de la variedad en tamaño tradicional, señala que la población observa a
los cheffs famosos utilizar estos productos y a la vez esto los tienta a querer
utilizarlos en sus casas.
Debido a la tendencia actual de la población a consumir productos bajos en hidratos
de carbono, algunos restaurantes en Estados Unidos incluyeron dentro de su carta
de selección productos que se asimilaran a la dieta creada por el Dr. Atkins. Tal fue
el caso de la cadena de restaurantes de comida rápida Friday´s. Sin embargo pese
a contar con éste tipo de alimentos también ofrecía dentro de sus opciones de
consumo una línea a la cual llamaron better for you (mejor para usted), la cual
incluía alimentos bajos en calorías y grasas, algunos de los platos llegaron a contar
con 10 g o menos de grasa y menos de 500 calorías.
Esto muestra cómo hasta los restaurantes de comida rápida, conocidos por sus
ofertas de alimentos altos en grasas y carbohidratos han debido cambiar y ofrecer
15
más alternativas a un segmento de consumidores que se quiere alimentar bien y
que crece constantemente a nivel mundial.
Es más, según un estudio realizado por Technomic (Chicago) para averiguar qué es
exactamente lo que los consumidores quieren en sus menús, un 61% señaló que los
restaurantes no ofrecían suficientes opciones de porciones más pequeñas, además
un 30% señaló que las porciones de los restaurantes eran muy grandes.
En respuesta, cada vez más los restaurantes están adaptando sus ofertas a los
requerimientos de sus clientes, es así que ha surgido por ejemplo, una nueva forma
de consumo en base a un concepto de mini-satisfacciones en sus cartas de postres
(PREPARED FOODS, 2005).
2.2.8 Análisis histórico del consumo de mini hortalizas
Actualmente no existen estadísticas en Estados Unidos acerca de la cantidad de
mini hortalizas que consumen los norteamericanos, sin embargo, éstas pueden
estar ayudando al aumento progresivo en el consumo general de vegetales que se
ha visto en los últimos años. Además, hoy se puede señalar que los
estadounidenses consumen 35 libras más de vegetales por persona al año que lo
que consumían en 1990.
Asimismo se estima que las mini zanahorias son las formas de snack más populares
en los Estados Unidos desde 1980, cuando ciertos predios de California
comenzaron a tallar zanahorias de tamaño convencional para dejarlas de uno menor
con el objetivo de reducir las grandes pérdidas a que se veían enfrentados por
descarte de zanahorias torcidas, nudosas o quebradas. En ocasiones las pérdidas
llegaron al 70% de un cargamento.
De esta manera comenzaron a venderse éstos productos en supermercados. Para
1986, las tiendas pagaban 10 centavos de dólar por una libra de zanahorias y las
16
vendían a 17 centavos, sin embargo, cuando aparecieron las mini zanahorias, éstas
eran compradas por los distribuidores a 50 centavos de dólar y posteriormente eran
vendidas a US $ 1. Para 1989, más productores se habían sumado al boom de esta
producción.
El año 2003, en el estado de California, se llegaron a producir 20.000.000 de libras
de zanahorias talladas, según lo señalado por Jerry Munson, perteneciente a Fresh
Carrot Advisory Board (Junta Consultora de Zanahoria de Consumo Fresco). Así por
los motivos antes señalados, Bakersfield cuenta con las procesadoras de
zanahorias más grandes de Estados Unidos, Grimmway Farms y Bolthouse Farms.
Previo a la aparición de las mini zanahorias, el largo ideal de una zanahoria era de 6
a 7 pulgadas, hoy lo que se busca es que sean de 8, de esta manera se puedan
realizar tres cortes al vegetal, dando origen a tres mini zanahorias de 2 pulgadas de
largo. Además los genetistas están investigando la posibilidad de producir
zanahorias aún más largas ya que si se lograran sacar cuatro cortes a una
zanahoria, significaría un aumento de la productividad del predio de un 33%
(WEISE, 2004).
Según un estudio realizado en Canadá por Fresh Trends 2004 (Tendencias Frescas
2004), Nelly Barton destacó algunos puntos claves en las respuestas de ciertos
panelistas, a los cuales se les preguntó acerca de los cambios que ellos
consideraban haber realizado en sus hábitos de consumo de frutas y vegetales,
comparándolos con sus hábitos hace cinco años.
Con lo anterior se comprobó que 27% de los encuestados consideraban estar
comprando más frutas y vegetales, mientras un 9% dijo estar consumiendo menos,
lo que hace un aumento total del consumo de un 18%. El mayor aumento en el
consumo se registró en los hogares que tenían hijos menores de seis años, quienes
incrementaron un 36% la ingesta de frutas y verduras. A su vez, las personas
17
ubicadas entre los 18 y 37 años experimentaron un aumento neto de 34%. Anexo
14.
La presentación de frutas en forma de snacks fue una de las claves en el aumento
del consumo de productos frescos. En general se indicó que habría aumentado en
un 25% el consumo de fruta en forma de snack que hace cinco años atrás. El mayor
aumento se presentó en las casas con hijos menores de seis años que registraron
un aumento de 38% (BARTON, 2004).
Otro producto de miniatura presente en el mercado es el caso de mini pepino, éste
además de ser de menor tamaño, cuenta con menor número de semillas, además
éstos no deben ser pelados de manera que se pueden servir con un aderezo o
mezclado en ensaladas, transformándolos en productos fáciles de preparar. Otra
forma que se ha utilizado para promocionar este producto, es señalando que un
paquete de 8 onzas tiene sólo 20 calorías y que en comparación, dos galletas de
soda contienen más que eso.
Ben Bud Growers, del Estado de Florida en Estados Unidos, es una empresa que
distribuye minihortalizas que posteriormente vende en tiendas locales. La compañía
partió con una línea de éstos productos hace dos años, principalmente para una
cadena de venta al por menor de la zona Noreste del país, sin embargo, hoy se ha
expandido al nivel de vender éstos productos en forma preenvasada a otros
comerciantes a lo largo de su nación.
Actualmente ellos ofrecen 11 tipos de mini vegetales y destacan que se ha
observado un gran crecimiento del mercado. Señaló además que la demanda era
tan grande que aún no son capaces de satisfacerla. Dice que este aumento en el
consumo por parte de la población, se debe al apoyo y cobertura que han brindado
cheffs y medios de comunicación al consumo de estos vegetales, llegando a
constituir portada de diversas revistas. Sin embargo, estas pequeñas hortalizas son
transadas a precios muy superiores, por ejemplo, una libra de mini zanahorias se
18
vende a US $1.50 en supermercados, sin embargo, zanahorias de tamaño
tradicional pueden llegar a costar la mitad. De ésta manera, se ha logrado destacar
que conveniencia y sabor son una combinación que vende (MORRISON, 2005).
2.2.9 Complemento a la Dieta Mediterránea
A mediados de los años 40, se estudió la baja tasa de mortalidad que presentaban
los pobladores de la Isla de Creta, las que llegaban a ser hasta cinco veces
menores que las de la población estadounidense (Anexo 1).
A través de lo anterior, se llegó a la conclusión que el origen de la buena salud de
los pobladores de la mencionada Isla, era debido a una dieta basada en el consumo
de verduras, frutas, leguminosas y carnes blancas, además de la incorporación de
especias y aceite de oliva como principal fuente de grasas (PAM-CHILE, 2005).
En base a lo mencionado en el párrafo anterior, en los años 60 se realizó un estudio
epidemiológico con el propósito de investigar el consumo de alimentos de siete
países que incluían a Estados Unidos, Japón, Finlandia, Holanda, Yugoslavia, Italia
y Grecia. La investigación fue conocida como estudio de los siete países. Los
resultados arrojaron la existencia de una clara relación entre el consumo de ciertos
alimentos y la incidencia de enfermedades cardiovasculares. De manera que los
habitantes de la isla Griega presentaban los índices más bajos de mortalidad. En el
otro extremo, Finlandia arrojó las mayores tasas de mortalidad por enfermedades
cardiovasculares. En un lugar intermedio se ubicó Estados Unidos (Anexo 2).
Al comparar el nivel de colesterol sérico se apreció que a un mismo nivel de éste,
las poblaciones estudiadas presentaban distintos índices de mortalidad, lo que
demostraba que estaban influyendo otros factores y que no se trataba solo de los
niveles de colesterol ni de grasas saturadas ingeridas.
19
Con el estudio, se dieron a conocer dos tipos de dietas, la de Estados Unidos,
conocida como Dieta Occidental y la que utilizaban los países del Mediterráneo,
Japón y Europa Septentrional, llamada Dieta Mediterránea.
De manera que se analizaron las dietas de Grecia, Japón y Estados Unidos,
llegando a la conclusión que las cantidades de grasa ingeridas por estadounidenses
y cretenses eran muy similares, sin embargo, el tipo de grasa era distinta, los
primeros presentaban una alimentación rica en grasas saturadas, contrariamente en
los países mediterráneos, se presentaba una mayor ingesta de grasas
monoinsaturadas, dado el alto consumo de aceite de oliva y de ácidos grasos
poliinsaturados como omega-6 y omega-3, baja en proteína animal y rica en fibras y
antioxidantes (PAM- CHILE, 2005). En Anexo 3, se presentan los países que
cuentan con este tipo de clima.
2.2.10 Chile como potencia alimentaria
Es de importancia destacar que los pronósticos realizados por diversos economistas
y representantes del rubro de la alimentación, señalan que Chile se plantea como
potencia alimentaria.
Se destaca lo publicado en enero de 2006 en Revista del Campo, , donde se
planteó que para el año 2010 Chile se encontraría dentro de los primeros diez
lugares de países exportadores de alimentos, con envíos que podrían fluctuar entre
los US$ 14 mil millones y US$ 17 mil millones.
Estos pronósticos se realizaron considerando que hoy, el sector alimentario chileno,
presenta la tasa de crecimiento anual más alta del mundo, la cual alcanzó 132% en
la última década, con exportaciones de US$ 8.200 millones al año, ocupando en la
actualidad el lugar 17 dentro de los exportadores del mundo. Con esto, su aporte al
PIB es del 10%, el segundo tras la minería (Chile, potencia alimentaria, 2006).
20
3. MATERIALES Y MÉTODO
Para la realización del presente trabajo, se debió definir primero el objetivo, el cual
se basó en estudiar el mercado y la factibilidad económica de establecer ciertos
cultivos de minihortalizas en Chile. Para ello, se optó por realizar un estudio de tipo
exploratorio ya que no se cuenta con información detallada para efectuar un estudio
descriptivo o causal al respecto. En la actualidad, no existen datos de estadísticas a
nivel internacional o de país, esto porque el consumo de minihortalizas aún es
considerado de mercado nicho, en el cual existen pocos oferentes y demandantes lo
que hace que exista escaso interés y poca información documentada.
En el presente estudio exploratorio económico y de mercado de minihortalizas, se
utilizaron fuentes de tipo secundarias provenientes de publicaciones y páginas web,
que fueron elaboradas con propósitos distintos al del presente estudio. Para ésta, se
utilizó también información contenida en diversas revistas de salud nacionales e
internacionales, así como experiencias documentadas en Estados Unidos respecto
al uso de éstos vegetales.
Se realizaron además entrevistas a informantes calificados como apoyo a la
investigación, correspondiendo éstos a métodos cualitativos directos pertenecientes
a la categoría de fuente primaria. Para lo anterior, se entrevistó al Jefe de área de
frutas y verduras, carnes y pescados de supermercados Jumbo, Pablo Nawrath y a
Sebastián Castro, comprador del área vegetales de supermercados Lider. Ambas
cadenas comercializan el mayor porcentaje de minihortalizas del país al concentrar
sus ventas hacia el sector ABC1, este hecho genera un panorama más exacto de
las tendencias en consumo de dichos productos.
Luego de haber analizado el ambiente externo del mercado fue posible reconocer
las Cinco Fuerzas de Porter que mueven la empresa, con el objetivo de establecer
los agentes que influyen en el entorno competitivo de ésta.
21
Los datos se discutirán mediante las entrevistas realizadas a compradores y cheffs
de restaurantes del sector oriente de la ciudad de Santiago para lograr así una
aproximación del uso de éstos vegetales en el lugar que presenta las mayores
ventas de vegetales en miniatura Cuadro 1.
Cuadro 1 Referencias de hoteles entrevistados.
Nombre de restaurant
Variable
Restaurant Hotel Hyatt Santiago Restaurant 1
Restaurant Enebro Hotel Plaza el Bosque Restaurant 2
Restaurant Hotel Ritz Carlton Restaurant 3
Restaurant Hotel Kennedy Restaurant 4
Restaurant Hotel Intercontinental Restaurant 5
Restaurant Hotel Plaza San Francisco Restaurant 6
Restaurant Hotel Radisson Plaza Santiago Restaurant 7
Restaurant Hotel Santiago Marriot Restaurant 8
Se obtuvo además, datos de diferentes empresas extranjeras que proponían vender
éstas hortalizas por internet. También se analizó los precios de estos productos en
dos ciudades de la provincia de Alberta en Canadá para comparar los precios a los
que eran vendidos en países del hemisferio norte.
Se realizó también entrevistas a representantes y productores de diversas empresas
de minihortalizas en Chile para conocer las experiencias obtenidas con el cultivo de
éstos vegetales. Así, se habló con Diego Matas (Agricultor 1), quien es Ingeniero
Agrónomo y dueño de la empresa Aromas y Colores de Nuestra Tierra. Se
entrevistó también a Andrés Vicuña (Agricultor 2) Ingeniero Agrónomo y Gerente de
Area Comercial de empresa Vista Hermosa. Como Agricultor 3 a Gonzalo
Fuenzalida, dueño de empresa AFAFRUT. Como Agricultor 4 a Juan Martín Obesio
22
Firpo, quien es Ingeniero Agrónomo y Gerente empresa Valle Escondido. Por último
se entrevistó a Alexis Espinoza (Agricultor 5), quien es Ingeniero Civil Industrial y
Gerente de Operaciones de empresa Alcachofines Chimbito.
3.1 Condiciones para realizar la investigación:
Se recurrió a la búsqueda de información en organismos nacionales, como son
ODEPA (Oficina de Planificación Agrícola) quien registra los datos de hectáreas
plantadas de diversos cultivos en nuestro país y también se recurrió al INE (Instituto
Nacional de Estadística), ambos dijeron no contar con información que hiciera
referencia al consumo de los vegetales en estudio.
También se procedió a consultar en organizaciones dedicadas a incentivar la
innovación a nivel agrícola como son FIA (Fundación para la Innovación Agraria),
CORFO (Corporación de Fomento a la Producción) e INDAP (Instituto Nacional de
Desarrollo Agropecuario), sin embargo, todos mencionaron no contar con
información respecto a nuevos proyectos de producción de minihortalizas.
Se debe mencionar que se buscó información respecto a importaciones y
exportaciones desde y hacia Estados Unidos, considerando su situación de potencia
mundial, la gran cantidad de población con que cuenta y su calidad de innovador en
temas agrícolas.
Para ello se recurrió a Gary Lucier, economista dedicado a realizar análisis de
ventas de vegetales y melones para el Economic Research Service de USDA
(United States Department of Agriculture). Luego de haber sido consultado sobre
cifras de consumo o importaciones y exportaciones, éste respondió que no contaba
con información referente al tema y que los únicos datos disponibles sobre esta
parte del mercado eran los de ventas de supermercado. Éstos eran colectados y
vendidos por empresas privadas como IRI o A.C. Nielsen, señalando además que
en ambos casos se debían pagar grandes sumas de dinero para tener acceso a
23
ellas. En Anexo 9, se muestra el correo electrónico enviado por Gary Lucier que
respalda lo mencionado anteriormente.
Además se consultó a Alejandra Arriaza, Jefa de Departamento de Estudios de
Aduana sobre registros de importaciones o exportaciones de mini hortalizas. Al
respecto y luego de una extensa búsqueda en su base de datos, ésta señaló que no
existían ítems arancelarios que permitieran identificar las hortalizas consultadas,
además destacó que para la revisión, aplicaron filtros a los campos de descripción
de mercancía, sin embargo no fue posible encontrar operaciones de comercio
exterior con las características de interés. En Anexo 8 adjunto se presenta una copia
del correo electrónico de respuesta.
Debido a esto y como complemento se recurrió a consultar a SAG (Servicio Agrícola
y Ganadero), por sus registros de hortalizas enviadas, su respuesta fue muy similar
a la de Aduana ya que entregaron datos de lo que ellos especularon se trataba de
miniaturas y que se encontraban como un ítem otros.
A su vez, se envió un correo electrónico a Market Research, compañía que se
dedica a la recopilación y publicación de análisis de mercado, lo anterior con el
objetivo de lograr una referencia del consumo de éstos productos, sin embargo
señalaron no tener información al respecto. Lo anterior se muestra en Anexo 10.
24
4. PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS
Se debe reiterar que no existen datos respecto a cifras de consumo o producción de
minihortalizas en nuestro país, es por esto que como complemento, la información
presentada proviene también de Estados Unidos y Canadá.
Así, se comenzó analizando la situación con respecto a la salud en el mundo ya que
las hortalizas en cuestión tienen gran proyección como un complemento a las
nuevas tendencias en estilos de nutrición.
Debido a la gran cantidad de problemas que se asocian hoy al sobrepeso, las
instituciones públicas de cada país han debido crear planes de alimentación para
prevenirlos ya que afectan cada vez más a la población.
Destaca lo realizado en Estados Unidos, donde se implementaron planes pilotos de
alimentación para educar a los infantes en edad escolar a ingerir alimentos ricos en
fibras y bajos en grasas y calorías y donde productos como snacks de vegetales
lograron gran aceptación. Resultando en un exitoso logro de los objetivos
planteados. Así se postulan las mini hortalizas como un producto novedoso y cuyos
usos están en proceso de ser descubiertos.
Cabe señalar que de esta manera se ahorra en planes de salud ya que la población
requiere menos prestaciones de servicios médicos lo que representa, en gran
medida un elevado costo para nuestro país y todos los otros que cuentan con altos
índices de sobrepeso en su población.
Además, con los mencionados planes se logra que los jóvenes que el día de
mañana serán padres, puedan transmitir éstas costumbres a sus hijos, así los
recursos actuales invertidos en estos programas constituirán una forma de ahorro ya
25
que las futuras generaciones contarán con las enseñanzas de sus progenitores, hoy
educados y en los cuales se invirtieron fondos de Estado.
Como se observó en la Figura 2 en la cual se menciona la zanahoria como uno de
los vegetales preferidos por los escolares, se plantea como una oportunidad el
ofrecer mini zanahorias en su versión de hortalizas miniatura o de corte (baby cuts).
Del mismo modo, sería de gran atractivo visual para los niños la versión de tomates
cherry, los cuales presentan un agradable sabor y textura, en algunos casos
superando las cualidades organolépticas del tomate tradicional. Además, la amplia
aceptación de estos productos dentro de los estudiantes ha sido probada con éxito
en ciertos países de Europa, Estados Unidos y Canadá, en este último la autora,
pudo constatar directamente la venta de alimentos snack con envases cubiertos de
llamativas caricaturas para niños.
Por lo anteriormente señalado es posible predecir un nicho de mercado promisorio
que está en proceso de ser descubierto y explotado, ya que los vegetales en
miniatura se plantean como una alternativa que cumple con todas las características
de un alimento snack, además de ser energético para suplir cualquier carencia de
este tipo entre comidas o a la hora que se desee, además de ser saludable por su
alto contenido en fibras, antioxidantes, vitaminas y bajo en calorías. Atributos que
los hacen atractivos para prácticamente toda la población.
Esto queda explícito en una investigación realizada en Estados Unidos, en la cual se
condujeron dos estudios de focus group para evaluar el consumo de zanahoria
dentro de la población, se entrevistó a niños en edades de 8 a 10 años y a adultos
en edades de 18 a 67 años pertenecientes a los Estados de California y Michigan.
En ambos grupos etarios, se pudo comprobar una gran preferencia por el consumo
de zanahoria en su forma cruda para su uso como snack o ensaladas, dentro de
estas posibilidades estaban las zanahorias miniatura o fresh cut principalmente. Se
comprobó que los padres entrevistados preferían comprar estos productos para
26
favorecer la nutrición y salud de sus hijos, aunque los vegetales resultaran ser de
mayor valor que otros alimentos, sin embargo si se les preguntaba si preferían
consumir estos productos en su forma orgánica, pocos conocían el verdadero
significado del término y sólo uno de ellos los había comprado. Por otro lado, se
concluyó que si ellos no veían mayor diferencia entre ambos productos, se guiaban
más por su costo, es decir que discriminaban los productos orgánicos por ser éstos
de costos más elevados.
Paralelamente en el grupo de adultos entrevistados, se comprobó que el consumo
de zanahoria era diferente de acuerdo a la estación, así durante el invierno preferían
su consumo en forma cocida, como acompañamiento en platos calientes, en cambio
en verano consumían este producto crudo. Sin embargo, en ambos casos (niños y
adultos) mostraron una clara preferencia por el producto fresco, especialmente en
su forma baby para uso en snacks (KELLEY y BEHE, 2003).
Además, para los adultos y jóvenes que ya han tomado conciencia de lo importante
de la buena alimentación se podría señalar que este nuevo patrón de consumo
originaría un aumento en la demanda de los productos de tipo miniatura, así para
acompañar por ejemplo una ensalada, sería más decorativo presentarlo con una
mini zanahoria o mini lechuga, etc.
Actualmente en los restaurantes del país se ven cada día más los productos
hortalizas en miniatura, sin embargo, no existen registros de las cantidades
utilizadas hace cinco años en los locales encuestados, lo que impidió realizar un
estudio más acabado al respecto. Al no contar con datos históricos, se decidió
preguntar a los encargados de compras o cheffs, considerados informantes
calificados, acerca de su percepción respecto al aumento en el consumo de estos
vegetales. Gran parte de los entrevistados consideraron que el uso de dichos
productos había aumentado y diversificado, sin embargo, ese incremento no era
suficientemente explosivo.
27
4.1 Análisis de datos cualitativos a productores del rubro.
En Anexo 11, se presentan los formatos de encuestas realizadas.
4.1.1 Agricultor 1
Productos que comercializa:
Durante su sociedad con Guillermo Firpo trabajó con mini zanahorias, tomate
cherry, mini zuchini y mini lechugas. Actualmente, luego de la disolución de la
sociedad, Matas cuenta con 1 ha de cultivos de mini lechugas, hierbas aromáticas y
flores comestibles para uso culinario.
Respecto a su experiencia en minihortalizas, señaló que no realizó un estudio de
mercado previo ya que detectó una demanda por estos productos que él
consideraba insatisfecha, dado que en dicho momento existía una pequeña cantidad
de éstos vegetales y a su vez poco variados, además no se promocionaban, la
gente no sabía cómo consumirlos, pero si ésta se instruía al respecto creía que
demandarían su producto. Hoy puede ratificar dicha idea ya que señala que el
consumo de éstos productos no tradicionales ha aumentado en gran cantidad.
Realizó sus cultivos mediante siembra directa por lo que no requirió del
establecimiento de plantines. Además utilizó productos de la estación haciendo
innecesario el uso de naves de invernadero. Así toda su producción se mantuvo de
estacionalidad marcada. También señaló que no cuenta con asesoría externa, él al
ser propietario de un pequeño terreno se dedica a probar variedades y a hacer
productiva su hectárea.
28
Comercialización
En la comercialización, destacó la importancia de contar con líneas de producción
para la venta dentro de supermercados, dado que a éstos les facilita la obtención de
varios productos al mismo tiempo, de manera de no tener que lidiar con un elevado
número de productores. Además, esto resulta ventajoso para el productor ya que si
una de ellas no entrega márgenes de utilidad suficientemente elevados, la otra línea
puede suplir éste déficit.
Señaló además la importancia de la trayectoria dentro de un supermercado. En su
caso, al ser proveedor desde hacía varios años de los supermercados Lider y
Jumbo (en Viña del Mar, Chillán, Temuco y sector oriente de Santiago) y al conocer
a las personas que se encargaban de su abastecimiento, destacó que éstos por
estar satisfechos con su trabajo en cuanto a calidad de productos y responsabilidad
en las entregas, se declaraban leales a su empresa productora. Por lo que se hacía
difícil para un nuevo productor entrar a este sector.
De esta manera, dijo que en el éxito de su empresa ha sido muy importante su
capacidad de hacer contactos, permitiéndole vender su producto, el cual distribuye a
empresas de catering, hoteles, hoteles explorer y centros de esquí. Mencionó
además que se dedica solamente a la producción de hortalizas y hierbas frescas y
que no cuenta con un intermediario para las labores de comercialización. Asimismo,
destacó que en la actualidad exporta pequeñas cantidades de minihortalizas y
hierbas a las Islas Malvinas por avión. Así ha demostrado que más que una
necesidad de mercado, para él ha sido de mayor importancia el saber vender su
producto y el establecer lazos con las personas que los compran.
Mencionó también que por ser este un producto que se ubica en su etapa
introductoria, el ingreso de nuevos competidores al rubro, y por ende una
disminución en el precio de venta, no provocaría grandes pérdidas a su empresa ya
que los márgenes de utilidad así lo permitían. Además señaló como un punto a favor
29
su capacidad de innovación para presentar productos nuevos y con esto lograr
atraer cada vez más a nuevos compradores y reencantar a los que ya utilizaban sus
productos. Señalando la promoción de sus vegetales y hierbas como un factor muy
importante para dar a conocer estos productos.
Costos de producción
Según su experiencia, fue esencial el contar con dinero para la inversión inicial ya
que la producción de estos vegetales lo hacía muy necesario para comprar los
insumos que en el caso de utilizar semillas de minihortalizas podrían llegar a tener
precios 200 a 500% superiores que las de tamaño tradicional.
Dado el tiempo que este productor ha trabajado con estos vegetales, hoy puede
señalar que los costos de producción, exceptuando las semillas de minihortalizas
son muy similares a los de hortalizas de tamaño tradicional. Sin embargo, las
mayores diferencias se pueden apreciar en que los costos de proceso entre los que
cuenta empacado y comercialización se pueden elevar hasta en un 10%.
Como ejemplo señaló el caso del tomate cherry, para esto dijo que los costos de
cosecha son de 20 a 40% superiores, dado que se requiere mayor número de
trabajadores por contar con una elevada cantidad de frutos por planta que requieren
de cuidado para ser recolectados.
Sin embargo, también destacó que el porcentaje de descarte de sus productos era
muy bajo situándolo de 5 a 10% aproximadamente para todas las variedades de
minihortalizas que trabajó y para las que aún produce.
4.1.2 Agricutlor 2
Productos que comercializa
30
La empresa Vista Hermosa, se encuentra ubicada en el Fundo La Palma s/n,
Pomaire. Cuenta con 600 ha, en las cuales realiza cultivos de frutales y hortalizas
además de la cría de ganado.
Se hizo referencia a la producción de mini alcachofas que se encuentran
produciendo desde el año 2004, al respecto, el manejo para la obtención de mini
alcachofas comenzó cuatro años antes de su producción y se logró separando
plantas que contaban con ciertas características de precocidad y que producían
flores de menor tamaño, obtenidas todas de la variedad Argentina que ya se
encontraba en producción.
Se planteó el proyecto de producir mini alcachofas dado una idea del dueño al
respecto, de modo que se comenzó seleccionando el material para producirlas, sin
un estudio que confirmara una real necesidad o demanda del mercado por estos
vegetales.
Hoy cuentan con 120 ha de este cultivo de las cuales cosechan: mini alcachofas,
alcachofas para agroindustria y alcachofas para fresco. Es difícil hacer un conteo
exacto de plantas que se encuentran produciendo mini alcachofas ya que de las
140.000 alcachofas que cosechan por ha, un 20% corresponde a su forma
miniatura. A su vez, se obtienen siete a ocho alcachofas por planta, por lo tanto, si
plantan 18.000 plantas/ ha, se alcanza una cantidad de 126.000 a 144.000
alcachofas por ha. Así, el número de mini alcachofas a obtener sería de 25.200 a
28.800 unidades de producto miniatura.
Comercialización
Señaló que se realizaban cosechas diarias, de las cuales extraían aproximadamente
120.000 mini alcachofas, lo que representaba un punto crítico ya que en varias
ocasiones lo que estaba programado para ser vendido era menos de lo que se
cosechaba, por lo que no era lo suficiente como para costear los envíos a los
31
distintos puntos donde se comercializaba el producto. De modo que se debían
programar los envíos del vegetal junto con otros que fueran obtenidos en el fundo,
para optimizar el uso de los camiones refrigerados. Lo anterior también incluía un
punto importante como era la reducida vida de poscosecha de los productos,
además de los grandes cuidados que requería para evitar daños que provocaran el
rechazo del vegetal dado que su escasa madurez, lo convertía en un producto más
sensible a la manipulación de poscosecha.
Señaló que las ventas para el año 2006, habían sido proyectadas en base a las
realizadas el año 2005, en que cosecharon 1.500.000 mini alcachofas. Además dijo
que éstas últimas habían aumentado desde el 2004, año en que procesaron
800.000 unidades. Hoy proyectan que éstas continúen en aumento a medida que
los consumidores las incorporaren en sus dietas. Mencionó además que las
variaciones en el precio de venta del producto eran 20 pesos más altas desde el
2004. Alza que les ha permitido a partir de este año, obtener un flujo de caja postivo.
Destacó que sus principales clientes se encontraban en supermercados y
banqueteros, que les había costado bastante llegar hasta el nivel de ventas que
realizan hoy, pero que lo habían logrado gracias a las promociones que realizaron,
debido a que gran parte de los costos de producción eran destinados a esto, a modo
de ejemplo y no con valores reales dijo, si el producto tenía un costo neto de
producción de 250 pesos, se debían destinar 175 pesos más para todo el proceso
de promoción del producto, lo que significaba aproximadamente un 70% más de lo
que costaba producir el vegetal.
Lo anterior refleja el gran nivel de desconocimiento de estos productos por parte de
la población, lo que ocasiona que el producto que consumen se encarezca en gran
medida para darlo a conocer al resto de los consumidores potenciales.
Es por esto, que dijo que al momento de comenzar con este proyecto debieron
trabajar por dos años a pérdida, en parte debido a las grandes sumas de dinero que
32
gastaron en promociones y dado el escaso margen que logran obtener de las
bandejas de alcachofas baby que comercializaban. Señaló que el retorno obtenido
por las ventas de estos vegetales, se encontraba entre 35 y 40 pesos en las ventas
a nivel nacional y 120 pesos en el caso de ser exportados. Así su meta consistía en
alcanzar el mercado internacional para lo que debían lidiar con diversos problemas
de tipo fitosanitario, problema que a su vez aumentaba los costos de producción y
por ende los de venta.
Uno de los puntos críticos que mencionó, se situó en la comercialización ya que
habían realizado estudios de la importancia de la ubicación de sus productos en las
góndolas refrigeradas de exhibición en los supermercados, señalando que la gente
no se daba la molestia de buscar el producto sino simplemente si lo veía lo
compraba, en caso contrario y que este no se encontrara bien visible, no se
consumía. De esta manera se hacía muy importante seguir el producto que se
encontraban introduciendo en las distintas cadenas de venta minorista, para lograr
posisionarlo bien en las góndolas y permitir una mayor venta de éstos.
Mencionó además que habían realizado un estudio para evaluar los pick de
consumo del producto, los cuales se producían en junio, julio y agosto ya que en
estas fechas existía una menor competencia, sin embargo, como en los meses de
septiembre, octubre y noviembre era factible encontrar en plena producción estos
cultivos, los consumidores preferían comprar el producto del tamaño tradicional en
lugar de la miniatura ya que consideraban esta última como un producto especial
para ser utilizado en ocasiones.
Costos de producción
Ante la pregunta si ahora los costos de producción eran menores debido a que
contaban con años de experiencia en el área, dijo que no ya que pese a que
conocían mejor el comportamiento del producto, debían invertir sumas de dinero
más altas para lograr el estándar de calidad exigido por Estados Unidos y países de
33
Europa como Francia y España, a los cuales ya habían realizado envíos el año
2005, totalizando 20.000 unidades.
Dijo además que el mercado nacional era muy pequeño, destacando que no creía
que éste lograra superar las 350.000 unidades diarias de consumo.
Señaló que el producto de descarte alcanzaba aproximadamente un 30% y que este
se producía principalmente por problemas externos generados durante la
poscosecha, sin embargo, no era un vegetal para ser desechado de manera que se
usaba en eventos promocionales y degustaciones para difundir su consumo.
Asimismo mencionó que no consideraban la idea de llegar con el producto a ferias
ya que los bajos retornos que podrían haber logrado en estos establecimientos
mayoristas no lo permitían, de manera que era más conveniente regalarlo en las
circunstancias señaladas. Además mencionó que en algunos casos se logró vender
a banqueteros que no discriminaban estos pequeños problemas.
Destacó que diferenciando los costos de producción de alcachofas de tamaño
tradicional, con los de su versión en miniatura, existían mayores dificultades y
costos dado que las miniaturas debían ser cosechadas con mayores cuidados, en
cajas especiales para no ser dañadas, además como los vegetales debían ser
seleccionados para determinar cual alcanzaba un tamaño de cosecha, demandaba
mayor tiempo y gente para realizarlo ya que los trabajadores debían recorrer el
predio en busca de material para ser vendido.
Respecto al uso de asesoría externa, señaló que no contaban con ninguna, dado
que confiaban plenamente en las labores del ingeniero agrónomo a cargo de las
hortalizas del predio. De manera que ésta no representaba un ítem de costos
diferenciado para la empresa.
34
Dijo que la venta de hijuelos de esta selección miniatura no se realizaba, pero sí
vendían los de las otras variedades que producían. Lo primero ocurría ya que
consideraban que el material que producían había significado bastante tiempo de
selección, lo que se traducía en un valor extra que no estaban dispuestos a
entregar.
4.1.3 Agricultor 3
Productos que comercializa
La empresa AFAFRUT, productora de tomate tradicional y desde hace tres años
cuenta con tomate uva (tipo de tomate miniatura) que cultiva en 25.000 m2 de
terreno, bajo invernadero.
No se realizó un estudio de mercado para la introducción de éstas variedades en su
predio, sino que le atrajo este cultivo por tratarse de un producto poco común en
nuestro país.
Decidió partir con poco terreno, como una forma de tener mayor manejo sobre un
cultivo desconocido, sin embargo, mencionó que aun cuentan con problemas
técnicos lo que los lleva a tener grandes pérdidas por descarte. Entre éstos, se
cuentan problemas de calibre y color, más que de tipo fitosanitario. Sin embargo,
estos vegetales pese a ser de inferior calidad no eran vendidos en ferias. Señaló
además que pese a que llevan años de trabajo, aún no se ha logrado una reducción
en los costos de producción. Siendo éste uno de los mayores problemas que han
debido enfrentar.
Comercialización
Mencionó que no realizaba campañas de promoción para incentivar el consumo de
sus productos.
35
En cuanto a los mercados objetivos, hasta la fecha, vende estos vegetales en
supermercados, sin la necesidad de intermediarios.
Costos de producción
El cultivo de tomates uva, lo manejaba a un eje, con una densidad de 140 plantas
por mesa de cultivo. Realizaba cosechas en los meses de diciembre, enero y
febrero, obteniendo aproximadamente 3,5 kg de tomates uva por planta, lo que
significan 490 Kg de producto por mesa de cultivo. Para realizar la cosecha de los
productos, requería cinco veces más trabajadores que en un cultivo de tomate
tradicional. Dijo además que en cuanto a costos de producto habían tenido que
importar cada vez las semillas ya que en el país no existe un stock de éstas, este
último punto era muy importante ya que los costos se elevaban bastante en
comparación a tomates de tamaño tradicional. Señalando estos puntos como muy
importantes a considerar al producir hortalizas miniatura.
A su juicio los precios de venta de los productos habían variado aproximadamente
de 2 a 5%, lo cual era muy poco. Además dijo que la demanda por sus vegetales no
había aumentado desde que comenzó su cultivo, por lo cual le gustaría optar por
exportar estos productos, sin embargo, aun le resultaba difícil de alcanzar por
problemas de manejo para el logro de calibres y color.
Dijo además que no contaba con asesoría técnica especializada para los tomates
uva y destacó que no utilizó sistemas de promoción para la introducción de su
producto o para el logro de mayores ventas.
4.1.4 Agricultor 4
Productos que comercializa
36
Luego de la entrevista realizada al productor, Juan Martín, actualmente a cargo de
la producción de Guillermo Firpo, este señaló que se encuentran produciendo 8 ha
de mini hortalizas y vegetales gourmet. Se debe considerar que baby corn es rotado
ya que sólo se encuentra en la época estival, además el productor ha notado una
mayor demanda por los productos rúcula durante el invierno, por lo que dedica
mayor cantidad de su producción a ésta especie. Actualmente, se encuentra
produciendo tomate cocktail, cebollín cocktail, porrón baby, baby pak choi, baby
rabanitos, baby rúcula, baby corn, baby carrot, zapallo peter pan y baby zucchini.
Anexo 15.
Señaló que el negocio comenzó hace 15 años con su tío Guillermo Firpo, quien
detectó una escasez de mini hortalizas en el mercado, por lo que consideró que en
estos productos podría encontrar una veta de negocio. Finalmente fue así ya que
hoy cuenta con las 8 ha de su propiedad y 10 ha que funcionan con medieros a
quienes les que compran producto.
Comercialización
Destacó que cuando comenzó su tío con el negocio, este no realizó un estudio de
mercado previo, por lo que simplemente se dejó guiar por su intuición.
Señaló que su mercado de destino son supermercados entre los que destacan
Jumbo y Lider y prestigiosas empresas de catering como la de Juan Pablo Jonson y
otros como las de Espacio Riesco. Actualmente todo lo que produce lo destina al
mercado fresco, no ha realizado ventas aún para agroindustria.
Actualmente no realiza promociones para aumentar la venta de sus productos,
comentó que esto lo hizo hace varios años, pero que hoy no necesita realizarlo ya
que está enfocado a la producción y de cumplir con los pedidos de sus clientes. Dijo
además que no se dedica a exportar producto ya que de decidir hacerlo debería
contar con grandes volúmenes que en la actualidad no es capaz de entregar.
37
Dijo además que produce ciertos vegetales de estacionalidad marcada como son
tomate cocktail y baby corn. El primero lo realiza en su parcela de Polpaico y
además compra a un productor de la zona de Ovalle, de esta manera cuenta con
producto todo el año, así suple las exigencias de los supermercados, que demandan
continuidad de productos durante todo el año. Sin embargo, la producción de baby
corn la realiza solamente en su parcela de Polpaico, por lo que cuenta con producto
solo en la época estival.
Señaló que no trabaja con intermediarios para la venta de sus vegetales, sino que
realiza venta directa a las distintas cadenas minoristas y empresas de catering.
Además dijo no contar con producto de descarte.
En cuanto a la mano de obra, mencionó que no requiere de un porcentaje mayor al
que utiliza para cultivo de tamaño tradicional, sin embargo lo difícil era encontrar la
mano de obra calificada y que estuviera dispuesta a trabajar en el campo. Sí
destacó que debían tener cuidados especiales en la manipulación de los productos
durante la postcosecha.
Costos de producción
Destaca que actualmente el mayor problema se presenta en el financiamiento ya
que éste es un impedimento para poder crecer, además se debe considerar que los
vegetales en cuestión requieren de insumos de costos más elevados que los de
tamaño tradicional, lo que dificulta su producción.
Mencionó que a su juicio el consumo de mini hortalizas ha ido en progresivo
aumento, sin embargo, los precios de venta no lo habían hecho en la misma
proporción, señalando que desde hacía cuatro años que éstos no subían, sin
embargo, en noviembre del año 2005, se produjo un aumento del 10 a 20 %.
38
Hoy, cuentan con mayor experiencia en el rubro, por lo que han logrado reducir los
costos de producción por ha en aproximadamente un 20% desde sus comienzos.
Juan Martín señaló que lo anterior se había logrado luego de años de
experimentación y de trabajar con estos cultivos. Con esto, planean ampliar su
producción cada vez más a otros de tipo no tradicional.
4.1.5 Agricultor 5
Productos que comercializa
La empresa Alcachofines Chimbito, ubicada en la comuna de Melipilla, Región
Metropolitana, comenzó con la producción de alcachofas en el año 2005,
posteriormente introdujo en su línea los productos en su versión miniatura. Hoy
además venden los hijuelos obtenidos luego de la deshijadura, labor frecuente en
este tipo de cultivo.
Mencionó que en la actualidad cuentan con 15 ha productivas de alcachofas
variedad Argentina, con una densidad de 25.000 plantas/ha. Calculan que
aproximadamente cada planta permite realizar una cosecha de seis a ocho
alcachofas por planta, de las cuales dos pueden corresponder a alcachofas en
miniatura. Respecto a la forma de obtención de estos vegetales, declinó referirse al
tema por considerarlo de privacidad para la empresa.
Las proyecciones de ventas para el año 2006, se realizaron en base a las ventas del
año anterior. Señaló que dado que el producto presentó una alta demanda el año
2005, programaron un aumento de 5 a 10% para el año siguiente (2006).
Ante la pregunta de si realizaron un estudio de mercado antes de establecerse,
señaló que solamente recopilaron información a través de conversaciones con
agricultores de alcachofas de tamaño tradicional de las que surgió la idea.
39
Señaló además que los precios de venta no han aumentado desde que comenzaron
vendiendo los productos miniatura, lo que atribuyen al escaso tiempo que llevan en
el mercado. Sin embargo, por especulaciones informales destacan que el precio
debería aumentar a un año plazo.
Comercialización
Respecto a la comercialización, señaló que cuentan con un equipo de promotoras y
una persona encargada de vender en diferentes puntos de centros comerciales y
otros con el fin de incentivar y dar a conocer sus productos. Hoy señalan que la
demanda por éstos ha ido en aumento, además se debe considerar que como ellos
tienen las opciones de cosechar las mini alcachofas o dejarlas hasta un estado de
alcachofa tradicional, determinan la cantidad que será vendida de acuerdo a los
pedidos que presenten.
Actualmente dedican su producción al mercado fresco y agroindustria, ambos a
nivel nacional, señaló que aun no están en condiciones de exportar las alcachofas
miniatura, dado los elevados volúmenes de productos que exigen los mercados
externos, además de los altos estándares de calidad.
Dijo además que hoy no cuentan con intermediarios ya que realizan sus ventas
directamente a los supermercados y restaurantes que los solicitan.
Señaló que el producto de descarte es de aproximadamente 2%, destacando que
este no es utilizado para ningún tipo de ventas.
Además señalaron que no cuentan con asesoría externa especializada en este tipo
de hortalizas miniatura. Asimismo reciben la visita de un ingeniero agrónomo una
vez a la semana y cuentan con la presencia permanente de un administrador que
conoce muy bien este tipo de cultivo.
40
En cuanto a la cosecha, ésta labor la realizan diariamente durante los meses en que
se recolecta el producto.
Costos de producción
Señaló además que hoy, con dos años de experiencia en el rubro han disminuido
los costos de producción dado que existe una mejor distribución de los gastos.
Además, se encuentran en un proceso de aclimatación de gestión ya que deben
enfrentar problemas que se han ido produciendo con el tiempo de funcionamiento, y
que han sido solucionados con una mejor logística de producción.
Mencionó que los costos de producción de las miniaturas son mayores que los de
alcachofas de tamaño tradicional, dado que las primeras requieren de mayores
cuidados pues son más sensibles a los daños mecánicos durante la cosecha y
poscosecha. Asimismo, se requieren bandejas que estén a tono con la calidad del
producto que se vende, por lo que deben contar con un sistema de etiquetado y
manipulación especiales que los hace requerir una mayor contratación de mano de
obra en packing.
4.2 Análisis de datos cualitativos de supermercados:
El formato de encuesta realizado se adjunta en Anexo 12.
4.2.1 Pablo Nawrath
Respecto a la entrevista realizada a Pablo Nawrath, se obtuvo la clasificación
requerida sobre los consumos a nivel nacional para el año 2005 de los productos.
41
Tomate cherry
Señaló que fueron requeridos 2000 kg a la semana para los Jumbo de todo Chile,
sin embargo, un 50% de lo señalado se consumió en los locales ubicados en las
comunas de Las Condes y La Dehesa, sin notificación de pérdidas de producto. Los
productores que proveyeron de los mencionados vegetales son Valle Escondido,
Guillermo Firpo, Cruceral y Agrícola El Silencio. El costo del producto era de $ 800 +
IVA, el kg. Además mencionó que en invierno no contaban con producto.
Los tomates cherry comenzaron a ser vendidos hace 10 años, en dicha oportunidad
su costo era mayor y los volúmenes requeridos eran bastante menores,
demandando aproximadamente 300 a 400 kg en total por semana.
Mini alcachofas
Se requirieron 3000 bandejas en total, a la semana, un 50% de las cuales fueron a
los Jumbo de Las condes y La Dehesa. Se produjeron muy pocas pérdidas, todo el
producto se consumió casi en su totalidad. El único productor que proveía del
vegetal desde hacía dos años era Javier Vial. En el verano no hubo producto, sin
embargo, durante el resto del año su venta fue estable. El costo del producto era de
$700 + IVA la bandeja.
Mini zucchini
Se requirieron, cada semana, 50 bandejas de seis unidades de producto, en cada
local de Jumbo Las Condes y La Dehesa, sin embargo, en el resto de Chile se
requirieron 10 a 12. El único abastecedor de la hortaliza era Guillermo Firpo. El
costo de cada bandeja fue de $300 + IVA. El producto se vendía en la cadena de
supermercados desde hacía 20 años.
42
En cuanto a mini zanahoria, este producto no se vendía, lo único que se podía
contabilizar era el producto congelado que no era producido en nuestro país.
Debido al escaso tiempo del comprador, sólo se pudo recopilar cierta sección de la
entrevista programada.
Sin embargo, señaló que el consumo de los mencionados vegetales ha ido en
aumento, desde que comenzaron a ser vendidos y que los mayores registros de
compras se producían en los Jumbo del sector oriente de Santiago, donde eran
vendidos un 50% de los productos.
Destacó que deben reponer los vegetales semanalmente en los distintos
supermercados del país.
Respecto al precio de los mencionados vegetales, dijo que éstos han disminuido
desde que comenzaron a ser vendidos en el país.
4.2.2 Sebastián Castro
Posteriormente en la entrevista realizada a Sebastián Castro, éste señaló que
podían entregar datos referentes a ciertas cantidades de productos comprados
durante el año 2005 por la cadena minorista.
En el Cuadro 4 se muestran los productos y cantidades totales compradas durante
el año 2005 por la cadena minorista para abastecer a todo el país. Además se
señala las empresas a quienes les compran las mencionadas hortalizas.
43
Cuadro 4 Cantidades anuales de mini hortalizas compradas por supermercados Lider de todo el país.
Producto
Cantidad comprada (unidades)
Unidad de compra
Pepino Arabe 8.256 Bandeja de 6 unidades.
Tomate cherry bandeja 61.074 Bandejas de 20 unidades.
Tomate cherry granel 7.761 kg
Zapallo italiano Arabe 12.350 Bandejas de 6 unidades.
Baby Zuchini 2.330 Bandejas de 6 unidades.
Pimentón baby 3.381 Bandejas de 4 unidades.
Zapallito Peter Pan 2.490 Bandejas de 4 unidades.
Cebollín baby 10.491 Bolsas de 12 unidades
Alcachofa baby 48.021 Bandejas de 12 unidades.
Acelga baby 4.127 Bandejas de 300 g.
Zanahoria carotella 6.551 Bolsas de 250 g.
Respecto al Cuadro 4, Se muestra la zanahoria carotella, esta corresponde a un
producto importado desde EEUU, fabricado por la marca Bollthouse Farms y
comercializado en Chile a través de un intermediario, destacó que trajeron dicho
producto durante el año 2005, pero que este año aun no era comprado por
supermercados Lider.
Luego señaló que trabajaban con distintos productores de vegetales que abastecen
al supermercado. Entre ellos se encontraban Vista Hermosa, Guillermo Firpo, Diego
Matas, Agrosano, Mas Vida, Ramón Luis Sanchez, Hidrohuerta, El Cruceral,
Campanario e Hidrotango.
El entrevistado destacó que ciertos productos que manejan presentan
estacionalidad marcada, como es el caso de las alcachofas baby. Por otro lado dijo
44
que no tenían registros de cuánto era el consumo de los productos en las distintas
épocas del año, así no distinguían en qué períodos se consumían más ciertos
vegetales.
Señaló además que reponen los productos todos los días y que encargan a los
productores con dos días de anticipación. Destacó que los productos mencionados
son vendidos en su mayoría en los supermercados del sector oriente de Santiago y
que en el resto del país se trataba de tenerlos por un tema de presencia más que
por una demanda real de los vegetales y que en los locales Lider Express no se
contaba con los mencionados productos.
Mencionó que el consumo de los productos no ha ido realmente en aumento y que
el aumento de los precios tampoco ha sido realmente significativo. Este hecho lo
atribuyó a que los productores en su mayoría se dedicaban a producir más que a
dar a conocer e incentivar el consumo de sus productos, factor que el consideraba
clave para aumentar la demanda de este tipo de vegetales que aun no se
trasformaba en uno de consumo masivo. Señalando además que el número de
empresas que proveen los productos ha aumentado en los últimos años. Mencionó
también que prácticamente todos los productores de este tipo de hortalizas trabajan
directamente con ellos ya que no cuentan con intermediarios.
Mencionó que cuentan con una baja tasa de descarte de producto y que en la
mayoría de los casos correspondían a errores de rotulación más que a problemas
fitosanitarios, sin embargo, si se producían pérdidas éstas eran costeadas con el 1%
de los costos que recargaban al productor, así el producto que no cumplía con los
estándares exigidos eran desechados por la cadena minorista y no devueltos. En
general mencionaron que exigían cierta continuidad de productos al productor.
Destacó que trabajan con un margen de ganancia de aproximadamente 30% del
precio de venta. Esto debido al alto riesgo que se corre al vender productos tan
poco difundidos y generalizados dentro del consumo de la población.
45
4.3 Análisis de datos cualitativos a compradores del rubro:
En Anexo 13 se presenta el formato de preguntas utilizado.
4.3.1. Restaurant 1
Se entrevistó a la encargada de compras de los productos vegetales del hotel.
Al respecto señaló que sólo abastecía a éste de tomate cherry, ante lo cual destacó
las cifras de consumo durante el año 2005. Los resultados se resumen en el anexo
16.
De esta manera, se pudo observar una continuidad en el pedido de productos,
exceptuando los meses de septiembre y octubre en los que dijo que la cantidad de
la hortaliza era tan baja que sus proveedores no podían abastecer al hotel con más
de 20 kg al mes. Por este motivo, debían adaptar sus platos a la disponibilidad del
mercado para entregar estos productos.
Destacó además que existía un aumento en el consumo de estos productos, pero
que no podía cuantificarlo dado a que dicha información no estaba disponible al
momento de la entrevista.
Señaló que contaban con dos proveedores, éstos eran Feria Mapocho y Warren
Mills.
Dijo que decidió trabajar con los productos debido a que el cheff lo solicitó, además
destacó que pese a que el precio de éstos no era una limitante para el hotel, si éstos
fueran más baratos, comprarían más.
En cuanto a calidad, dijo exigir resolución sanitaria, además de calibre y color de los
productos recibidos.
46
Además mencionó que prefería los vegetales frescos y que se encontraba
satisfecha con la labor realizada por sus proveedores dado que sus productos de
descarte eran reducidos.
4.3.2. Restaurant 2.
Se entrevistó a una de las cheff a cargo, quien señaló que pese a que su restaurant
tiene aproximadamente dos años de funcionamiento, trabajan con tres variedades
de minihortalizas en pequeñas cantidades.
Así se obtuvo los resultados resumidos en el anexo 16, durante el mes de
septiembre del 2005.
Mencionó que las compras de los productos no se basaban en los costos de éstos,
sino en los requerimientos de los platos, es decir si el cheff estimaba que un plato
requería de cierto vegetal, éste debía ser comprado sin importar su costo, además
destacó que comenzaron utilizando estos productos como una necesidad de
innovación y de búsqueda de nuevos productos por su parte y la de su colega.
Señaló que cuenta con estos productos a lo largo del año, sin embargo, las
cantidades requeridas variaban de acuerdo a los cambios en la carta de
presentación de platos. Dijo preferir los vegetales frescos en lugar de los en
conserva.
Mencionó que contaba con dos proveedores y que estaba moderadamente
conforme con los servicios prestados, señalando que preferiría que existiera mayor
oferta de productos para exigir una mejor relación precio calidad de éstos, además
consideraba que sus proveedores no contaban con una amplia variedad de
productos miniatura.
47
En cuanto a las exigencias de calidad que solicitaban a los proveedores, dijo que la
más importante era que se tratara de productos frescos con Resolución Sanitaria.
Destacó que con respecto al año 2004, el consumo de minihortalizas había
aumentado un 100%, tomando en cuenta que por tratarse de un restaurant nuevo
éste se encontraba en una etapa de crecimiento que se podría traducir en un
aumento del consumo de dichos vegetales.
4.3.3. Restaurant 3
Se entrevistó al Supervisor de Compras y Recepción de Mercaderías del Hotel Ritz
Carlton, éste dijo que los pedidos los realizaban de acuerdo a los requerimientos de
los cheffs y que el costo de los productos no era trascendental ya que debían contar
con los ingredientes exigidos para la preparación de sus platos.
Debido al escaso tiempo para realizar la entrevista y dado que no contaba con toda
la información disponible, accedió a detallar un pedido del mes de octubre del año
2005, los que precisó eran bastante similares a los del año 2004. Se resumen en el
anexo 16.
Dijo contar con tres proveedores de este tipo de hortalizas que entregaban los
productos durante todo el año y que les exigía principalmente Resolución Sanitaria y
aspecto fresco, unido a calibre y color. Además destacó que se encontraba
satisfecho con la labor de éstos. Mencionó que realmente no notaba un aumento
significativo en el consumo de los productos y que comenzaron comprando estos
vegetales por petición del cheff, quien prefería las hortalizas en su estado fresco en
lugar de en conserva.
Señaló que el elevado precio de los productos no era una limitante para su consumo
ya que si el cheff lo solicitaba debían comprarlo sin priorizar su costo.
48
4.3.4. Restaurant 4
En la entrevista realizada durante el mes de enero del año 2006, al comprador de
vegetales del Hotel Kennedy, quien respondió que contaba con tres proveedores de
los productos que se resumen en el Anexo 16.
Señaló que el precio de los productos no representaba una limitante para su
adquisición ya que si se incluían dentro de la carta de presentación de datos, estos
debían estar. Asimismo, si el producto fuera más barato, éste sería utilizado con
mayor frecuencia. Sin embargo si el precio aumentara más de lo que pagan en la
actualidad, deberían cambiar la carta de presentación de platos ya que los precios
colocados en ella habían sido estimados en base a un determinado costo de
productos.
Sin embargo, destacó que en el hotel se utilizaban bastante los productos por el
gran atractivo que representaban para los clientes en general y que preferían los
productos en su estado fresco, en comparación a las preparaciones en conserva.
Destacó que había visto un notable aumento en el consumo de estos productos, lo
que estaba muy relacionado con la calidad de los vegetales y sus cualidades
organolépticas.
Además señaló estar satisfecho con la labor desempeñada por sus proveedores y
que a éstos les exigía contar con Resolución Sanitaria además de calibre y color.
4.3.5. Restaurant 5
Al realizar la entrevista al encargado de compras del área de vegetales, éste señaló
que el único producto de minihortalizas que utilizaban era tomate cherry, cuyas
cantidades se resumen en al Anexo 16. Destacó que contaban con un proveedor de
este tipo de vegetales y que siempre se encontraban cotizando para abastecerse
49
del proveedor que ofreciera la mejor relación precio calidad, sin embargo, dijo que
con el que estaban trabajando cumplía sus exigencias, las que se basaban
principalmente en Resolución Sanitaria, color y un aspecto que denotara su buen
estado y frescura.
Mencionó la importancia de los productos y lo bien apetecido que eran para su
clientela. Destacó su preferencia por productos frescos en lugar de los en conserva.
Además dijo que notaba un aumento en el consumo de estos productos durante los
últimos años, dado la mayor preferencia por parte del cheff por el uso de estos
vegetales, motivo por el cual se consumían en su restaurant. El precio no era una
limitante para la adquisición de las hortalizas en cuestión.
4.3.6. Restaurant 6
Respecto a la entrevista realizada a la encargada de compras de vegetales del
hotel, ésta respondió lo que se resume en Anexo 16.
Las cifras de consumo entregadas pueden presentar pequeñas variaciones durante
las realizaciones de eventos, situaciones que generan un aumento en el consumo
de los productos.
Además destacó, que durante los últimos años, el consumo de estas hortalizas
miniatura no había variado significativamente en dicho establecimiento.
Decidió trabajar con minihortalizas debido a que el cheff organizaba distintas
preparaciones que las incluían. Señaló además que estos productos eran utilizados
por ellos durante todo el año y que los precios se mantenían constantes a lo largo
de este período.
50
Destacó que el precio de los productos no representaba una limitante para la
adquisición de éstos, sin embargo, si tuvieran un costo menos elevado serían más
utilizados en las preparaciones culinarias del hotel.
Mencionó además que contaba con dos proveedores de mini vegetales y que se
encontraba conforme con los servicios prestados por éstos, sin embargo, cotizaban
en diferentes empresas buscando la que entregara mejor precio y calidad, por lo
que se hizo evidente que no existía un real compromiso en la compra de éstos
productos como lo que se mencionó sucede en los supermercados.
Además, dijo preferir los vegetales frescos en lugar de las conservas.
4.3.7. Restaurant 7
Se entrevistó al encargado de bodega del restaurant del hotel, quien señaló que
utilizaban tomate cherry y zanahoria baby, las cantidades se resumen en el anexo
16.
Mencionó que compraban el producto por desición del cheff a cargo, además dijo
que contaban con un proveedor que les entregaba el producto todo el año, las
variaciones que se observan en la tabla corresponden a los períodos de altas y
bajas temporadas, de manera que en los meses de enero a marzo y agosto, por
corresponder a meses de menor movimiento dentro del hotel, se consumen menos
los productos en cuestión, así en el resto de los meses fue posible observar el
fenómeno contrario. De manera que más que por un motivo de estacionalidad, la
variación en sus compras se debían a una disminución o aumento de la demanda
del hotel.
Además destacó que el precio de los productos no representaba una limitante para
su adquisición ya que se debía cumplir con las exigencias del cheff, sin embargo,
51
recalcó que si el producto contara con un menor precio, sería consumido en mayor
cantidad por el restaurante.
Señaló que exigía como estándares de calidad principalmente que éstos contaran
con resolución sanitaria además de que cumplieran con los requerimientos del cheff,
por otra parte, señaló que se producían descartes de entre un 15 a 20 % de los
productos debido a que éstos no llegaban en buen estado o porque se encontraban
excesivamente maduros, como era el caso de los tomates cherry.
Mencionó que preferían los productos frescos a los producidos en conservas y que
se encontraba satisfecho con la labor de su proveedor.
Se puede destacar que en todos los casos expuestos, la hortaliza más consumida
es el tomate cherry.
4.3.8. Restaurant 8
Respecto a la entrevista realizada a uno de los encargados de compras de dicho
hotel, señaló los consumos de minihortalizas durante el año 2005. Para efectos
prácticos se analizaron anualmente a petición del entrevistado.
Señaló que utilizaba Tomate cherry, Zuchini baby y Berenjena baby, ocasionalmente
utilizó Zanahoria baby y Tomate uva durante el año 2005.
En tres oportunidades encargaron para dos eventos, zanahoria baby durante el año
2005, estas cantidades fueron, 600 kg durante enero y 210 kg en abril. Lo cual
demuestra lo discontinuos que pueden llegar a ser los pedidos de estos productos.
Además destacó que compraron solamente en una oportunidad (06 de enero de
2005), tomate uva a la empresa Afafrut, en dicha oportunidad adquirieron 60 kg de
52
tomates, sin embargo, no se continuó con la compra debido a que el cheff no lo
pidió.
Destacó que en general no eran distintos los productos que utilizó durante el año ya
que los tres proveedores que los abastecían contaban con gran continuidad durante
dicho período. Agregó que se encontraba conforme con la labor realizada por ellos.
Respecto a la pregunta de si era una limitante el precio de los productos, señaló que
no ya que el uso de los diversos vegetales radicaba fundamentalmente en las
preferencias del cheff, si este quería utilizar un determinado producto en sus platos,
éstos deberían ser comprados al precio que se requiriera.
Sobre estándares de calidad dijo exigir Resolución Sanitaria, además de las que
impusiera el cheff ya que existían situaciones en que pedían un determinado calibre
o color para sus productos. Además contaban con un laboratorio que se encargaba
de revisar semanalmente los productos recibidos.
Dijo preferir los productos frescos en lugar de los enlatados, lo cual fue una tónica
en todos los restaurantes entrevistados.
4.4 Entorno Competitivo
Posteriormente y para analizar el entorno competitivo de las empresas productoras
de minihortalizas, se consideró oportuno hacerlo mediante el modelo de las cinco
fuerzas de Porter.
Luego de haber realizado una entrevista al Jefe de área de frutas y verduras, carnes
y pescados de Supermercados Jumbo, Pablo Nawrath y al Comprador del área
Vegetales de Supermercados Lider, Sebastián Castro, se pudo analizar con mayor
profundidad el entorno del mercado de minihortalizas por medio de las cinco fuerzas
de Porter.
53
4.4.1 Ingreso de Nuevos Competidores
La amenaza de nuevos competidores depende directamente del tipo y nivel de
barreras de entrada, y son éstas las que limitan su ingreso al sector. Por otra parte
las compañías que entran al mercado incrementan la capacidad productiva de éste.
A su vez, si la rentabilidad de los productos resulta superior a la media del sector,
atraerá mayor número de productores al rubro. Con lo anterior, se produce un
aumento de la competencia, generando en consecuencia una reducción de la
rentabilidad promedio del sector. Así el número de competidores potenciales estará
directamente condicionado a las barreras de entrada existentes y a la capacidad de
reaccionar de las empresas que pertenecen al rubro.
En cuanto al ingreso de nuevos competidores, se debe considerar que el costo de
implementación de un huerto de hortalizas en miniatura corresponde, en promedio,
a un 10% más de lo que se requiere para uno de vegetales de tamaño tradicional,
según lo expresado por el ingeniero agrónomo y productor de minihortalizas, Diego
Matas. De esta manera, el requerimiento de capital no se contabilizó como una alta
barrera de entrada para iniciar el negocio.
El producto es altamente diferenciado, lo que dificulta la entrada de nuevos
competidores que no ven como una posibilidad exitosa el producir un vegetal que
cuenta con escasa información disponible de parámetros de producción. Lo anterior,
constituye un factor de riesgo ya que éstos pueden presentar comportamientos
distintos a los esperados, sobretodo en el tema de la asistencia técnica para los
cultivos en cuestión; la cual y según las distintas entrevistas realizadas no era
especializada. Asimismo, se consideró de elevada importancia ya que no existen
personas, excepto las que actualmente se dedican a producir, que conozcan del
tema y que asesoren al respecto. Por lo tanto, quien quiera entrar a competir debe
tomar en cuenta que primero deberá experimentar para adquirir el know how
respectivo.
54
Los costos cambiantes del producto no son elevados ya que éstos sólo varían en
tamaño predial y en dosificaciones de semillas, pero los insumos requeridos son los
mismos que los usados en las hortalizas tradicionales.
El acceso a los canales de distribución se planteó como un problema en el caso de
las minihortalizas ya que al existir tan escasos competidores en el mercado, se han
creado lazos muy fuertes con el comprador (supermercados), lo que dificulta la
entrada de nuevos competidores a este nicho. Sin embargo, se debe considerar
que las nuevas tendencias de alimentación están generando una apertura de los
canales de distribución y por consiguiente la posibilidad de ingreso de nuevos
competidores capaces de abastecer compradores distintos a los supermercados.
Además el comprador del área de vegetales, Sebastián Castro, señaló que todos los
supermercados Líder a lo largo del país debían contar con estos productos por un
tema de presencia, pese a que en muchos de ellos los productos no fueran
vendidos en los porcentajes en que lo eran en las ciudades que contaban con mayor
población en nuestro país.
De esta manera el acceso a los canales de distribución, en este caso constituido
sólo por cadenas de supermercados, hace muy difícil la entrada de nuevos
productores, al menos si se pretende llegar con los mismos precios de la
competencia. En caso de que un productor pueda llegar con precios menores, se
podría encontrar en una situación de mayor competencia con respecto a los
productores que existen en la actualidad. Lo anterior, sería factible diminuyendo los
costos de producción a través de asesores especializados. Sin embargo, y por lo
visto en las diversas entrevistas realizadas, ninguno de los productores referidos
contaba con asistencia específica ya que en todos los casos su cultivo había
comenzado como una prueba que luego les permitió especializarse a través de la
experimentación en campo.
55
En cuanto a las políticas gubernamentales, Chile cada vez más se está
considerando como un país con grandes posibilidades en el ámbito agrícola, siendo
el segundo rubro que más aporta ingresos al país, al situarse luego de la industria
minera ((Chile, potencia alimentaria, 2006). Lo anterior ha sido logrado en gran
medida con el soporte de instituciones gubernamentales que apoyan y financian la
creación de diversas empresas dedicadas a la producción de frutas y verduras. Por
lo que éstas no son consideradas como altas barreras de ingreso para nuevos
competidores en el rubro, especialmente dado el alto apoyo que se otorga a
empresas innovadoras del área.
4.4.2 Competencia entre empresas establecidas.
Entre las empresas que existen en un mercado específico, se genera rivalidad ya
que en la medida en que se presenta un mayor número de competidores, menores
serán los precios logrados y por ende, menores serán los márgenes de utilidad
obtenidos.
Al analizar la competencia entre empresas establecidas, se puede mencionar que
existen cuatro grandes productores que abastecen de tomate cherry a la cadena de
supermercados Jumbo y tres que abastecen a Lider, por lo que la competencia
entre empresas existentes presenta gran rivalidad ya que pese a existir una mayor
cantidad de productores de los que entregan a las mencionadas cadenas
minoristas, sólo trabajan con algunos de ellos.
Se debe sumar además la existencia de bajas barreras de salida del producto, esto
porque no se requieren activos especializados, costos fijos de salida o restricciones
sociales que lo impidan. Además, por tratarse de un cultivo en su etapa de
aceptación, es decir relativamente nuevo, no existen barreras emocionales que
impidan salir del negocio.
56
4.4.3 Poder de negociación de los proveedores
La importancia que los proveedores tienen para el producto en estudio,
determinarán la intensidad del poder de negociación de éstos, así, si el producto
que ofrecen es estándar y fácil de obtener, contarán con un menor poder de
negociación. Asimismo, el comprador se situará en una mejor posición para elegir la
oferta que más le convenga. En cambio, el proveedor tendrá mayor fuerza de
negociación si el producto que ofrecen es escaso e importante para los procesos del
comprador.
El poder de negociación de los proveedores no es elevado ya que los insumos
requeridos para el establecimiento de los cultivos no son diferentes a los requeridos
en cultivos de tamaño tradicional, excepto en la compra de semillas que son de
mayor valor.
4.4.4 Poder de negociación de los compradores
Los compradores pueden presentar gran poder de negociación sobre la industria,
llegando a constituir una amenaza si obligan a bajar los precios exigiendo mayor
calidad y mejor servicio. Lo contrario ocurre si el comprador es débil, otorgando una
oportunidad de obtener mayores rentabilidades a la empresa.
Sin embargo, el poder que tienen los compradores es bastante elevado, sobretodo
considerando que existen muy pocas cadenas de supermercados en nuestro país y
sólo dos que proveen especialmente a los consumidores ABC1, quienes se plantean
como los mayores consumidores de los productos.
4.4.5 Amenaza de productos sustitutos
Constituyen productos que satisfacen necesidades similares a las de la industria
analizada, limitando los potenciales rendimientos de un determinado sector
57
industrial. En la medida que un producto sustituto cuente con un precio más
atractivo, menores serán las utilidades en el sector industrial (MORA et al, 2003).
Para el caso de minihortalizas no existen sustitutos que claramente cumplan con los
atributos de un vegetal de éste tipo y que supla los requerimientos que busca una
persona que las compra o consume, de manera que no se presentan amenazas en
este ámbito.
Por otra parte, luego de realizar un sondeo de las empresas del rubro dedicadas a la
venta de mini hortalizas que contaban con un sitio web para promover sus productos
y realizar transacciones. Fue posible encontrar empresas tanto en Estados Unidos
como en Costa Rica, éste último además de vender sus productos a nivel nacional,
también los exporta al resto del mundo. En el cuadro del Anexo 4 se presentan las
empresas encontradas en internet y que comercializaban sus productos por esta
vía.
Los precios de venta de los productos resultaron ser bastante superiores a los que
se encuentran en nuestro país. Lo anterior corresponde a los países que cuentan
con mayor costo de mano de obra y una alta tecnología en agricultura, generando
costos mayores que deben ajustar a sus precios para contar con un margen de
utilidad adecuado a los costos de producción. Lo que también fue posible de
constatar en los supermercados visitados en Canadá y que se detallan en Anexo 7.
Los vegetales en miniaturaº comenzaron a desarrollarse en los países del
continente Europeo y luego fueron llevados a Estados Unidos, por lo que en la
actualidad cuentan con mejor tecnología, logrando mayor sofisticación que en Chile.
Con ello, la competencia de productores en el país del norte es mayor, generando
una más amplia variedad de productos, entre los que se cuentan líneas de
minihortalizas especialmente diseñadas en forma de snack para el consumo infantil.
En éstos se incluyen dibujos animados de moda y salsas especiales para untar, los
cuales se aplican principalmente para el producto mini zanahoria en su versión baby
58
cut, tal es el caso del producto Cool Cuts de la empresa Tanimura and Antle. Por
otra parte, también se encontró el producto Minichefs de President´s Choice, que se
presentaba en una bolsa con 10 paquetes en su interior de 54 g cada uno,
especiales para su consumo como snack sin la adición de salsas por lo que su
precio de venta era inferior al de el producto Cool Cuts. Lo anterior corresponde a
los datos entregados en Anexo 7.
Cabe destacar además que el mercado consumidor de los productos de
minihortalizas como snack es mayor en países desarrollados, debido a una mayor
cantidad de población y al menor tiempo con que cuenta la dueña de casa para
realizar las labores domésticas. Es por esto que dichas aplicaciones se pueden
presentar como una alternativa al consumo de vegetales en Chile. Considerando
que con esto se genera una ampliación del producto, y se contribuye en la labor de
la dueña de casa que conoce de la importancia del consumo de vegetales por parte
de sus hijos y que no cuenta con el tiempo para la elaboración de colaciones para
los mismos.
Paralelamente se solicitó a Mark P. Drouin, Senior Market Development Officer del
Servicio de Agricultura canadiense, registros de producción e importación de su
país. Al respecto mencionó que sólo contaba con registros de mini zanahorias, de
las cuales facilitó datos de importaciones realizadas desde Canadá durante los años
2001 al 2004, además de datos de las producciones a nivel de país
correspondientes a los años 2003 al 2004. En cuanto a la producción, pese a que
disminuyeron las toneladas métricas producidas de 4899 en 2003 a 4561 en 2004,
la productividad aumentó de 6,35 ton/ ha a 6,85 ton/ ha, esto llevó a concluir que
pese a que se dejaron de producir 338 hectáreas en 2004, los predios que
permanecieron aumentaron sus rendimientos.
Es posible además notar un gran aumento en los valores transados del producto, el
cual pasó de $ Can 2860 en 2003 a 4215 $ Can en 2004. Los datos anteriores se
presentan en Anexo 6. En éste también se puede observar que las hectáreas
59
cultivadas en el año 2003 ascendían a 771 y en el año 2004 éstas disminuyeron a
666, hecho que coincidió con una disminución de las importaciones de zanahoria
baby y un aumento del precio unitario del producto.
Concerniente a las importaciones realizadas desde Canadá y expuestas en Anexo
5, las mayores correspondieron a Estados Unidos que aportó en el 2004 con
22.363.410 de kg, sumando 4.179.886 kg menos que en 2003, sin embargo los
ingresos obtenidos durante 2004, fueron 22,45% mayores debido a un aumento de
los precios.
Sobre Israel, en cambio, las cantidades importadas fueron progresivamente en
declinación desde 2001, año en el cual se importaron 2.152.009 kg de producto para
terminar en 2004 en el cual se importaron 1.197.214 kg, sin embargo durante este
mismo año, el precio unitario del producto registró un aumento de 4,16 % con
respecto al 2003.
Bélgica, por su parte también ha visto disminuidas las cantidades de exportación
hacia Canadá desde 2001, salvo en el año 2004 en el cual experimentó un aumento
de 78.445 kg con respecto al año anterior. A su vez, este aumento de las
importaciones llevó a una caída del precio del kg, el cual pasó de $ Can 0,892/ kg
en 2003 a $ Can 0,856/ kg el 2004.
En cuanto a las exportaciones realizadas desde Chile a este país del Norte, se
puede destacar que en el año 2001 éstas totalizaron 136 kg, en al año 2002 esta
cantidad se elevó a 7838 kg aumentando también su valor unitario a $ Can 1.6/ kg.
Sin embargo el 2003, las cantidades vendidas disminuyeron a 600 kg promediando
un valor unitario de $ Can 1.56/ kg. Culminando el año 2004 sin exportaciones.
De lo anterior se puede decir que el único país que ha presentado un crecimiento
sostenido en las exportaciones hacia Canadá ha sido Estados Unidos, lo que podría
60
estar provocado por la cercanía existente entre los países, facilitando la exportación
dada la alta perecibilidad de los vegetales en cuestión.
61
5. CONCLUSIONES
Luego de haber analizado la escasa información con que se cuenta en la actualidad
respecto a mini hortalizas, se puede concluir que este se trata de un cultivo
desconocido para gran parte de la población en Chile, sin embargo cada vez más
los distintos cheffs los están incluyendo en sus platos debido al mayor atractivo
visual que representa para las personas.
No obstante, luego de realizar las distintas entrevistas a productores, compradores
de vegetales de restaurantes y supermercados, es posible llegar a la conclusión que
este se trata de un negocio con características de nicho, pero con bastantes
posibilidades de crecer, dado las nuevas tendencias en comidas sanas y el interés
de Chile y el resto del mundo por mejorar la salud de sus estudiantes, sumado a las
características de clima mediterráneo y de futura potencia alimentaria. Lo anterior
representa la antesala de un futuro promisorio para el cultivo de productos
novedosos que sean capaces de captar el interés y aceptación de la gente.
El hecho que no exista asistencia técnica especializada, ha provocado que hasta la
fecha los cultivos realizados en nuestro país sean tipo ensayos, donde se han
comenzado probando pequeñas extensiones de terreno ya que no se cuenta con
personas capacitadas especialmente en estos conocimientos. Así los distintos
productores han ampliado sus cultivos muy lentamente y hoy se puede decir que los
que han permanecido en el rubro por más años, cuentan con una gran ventaja
respecto a conocimientos, diversidad y extensión de sus cultivos.
Cabe destacar, sin embargo, el elevado precio que deben pagar las personas que
los consumen, respaldando aun más la imagen de producto elite de estos vegetales,
pero esta situación podría cambiar, si los costos de producción de los agricultores
fueran menores.
62
Además, las mini hortalizas son productos de demanda elástica ya que si el precio
aumentara, el consumo disminuiría drásticamente ya que la gente no tiene
internalizado su consumo como el resto de los vegetales de tamaño tradicional y
compra masiva.
Dado que se trata de cultivos poco tradicionales, se hace imperante el hecho de
realizar una buena promoción, como una forma de hacer más conocidas las
extraordinarias propiedades organolépticas y diversas formas de uso de estos
productos. Así se podría lograr un mayor consumo por parte de la población y
lentamente permitir que ésta se instruya y logre hacer mayor uso de estos
productos, aumentando la demanda y por ende los ingresos de productores.
Existen elementos para pensar que con las nuevas formas de promoción que
incentivan el consumo de vegetales y frutas como son la introducción de la campaña
5 al día, que apoya a las empresas agrícolas, se logra potenciar el consumo de
vegetales y con ello de especies novedosas como las mini hortalizas. Además, es
de importancia destacar el valor agregado que deben entregar los productores de
este rubro a sus productos, que al ser de venta tan especializada debe crear un
grado de atracción y posterior compromiso por parte del cliente para con la empresa
hortícola. Así los diversos productores han debido poner a prueba su ingenio para
llevar a cabo sus objetivos de venta.
Hoy se presenta como fundamental el hecho de ubicar a la empresa agrícola no
sólo en el campo y en la labor primaria de la producción como lo habían realizado
nuestros antepasados, sino también concentrar energías e inversiones en
desarrollar alternativas que atraigan a los consumidores y entreguen valor a los
productos que consumen, logrando con esto un mayor control del mercado por parte
de los productores. Así las mini hortalizas deben ser introducidas con mayor fuerza
en una población que en la actualidad está más instruida, viaja y conoce de nuevas
tendencias que quiere imitar, conoce los riesgos de una mala alimentación y por
ende se encuentra ávida de conocer nuevos productos que favorezcan la salud.
63
Estudio Exploratorio del Mercado de las Minihortalizas
6. RESUMEN
El mercado de las hortalizas en miniatura aun es de tipo nicho en Chile, sin
embargo, esto se debe a la escasa investigación que existe en la actualidad
respecto al tema, así como gente capacitada para entregar asesorías para su
cultivo, la escasa promoción que existe al respecto y fundamentalmente su precio
de venta. Este último factor ha situado a las mini hortalizas como productos
gourmet, de uso casi exclusivo por restaurantes y hogares de la clase ABC1.
El presente estudio fue desarrollado de forma exploratoria y sus objetivos se
basaron fundamentalmente en una tarea de investigación de los potenciales usos de
las mini hortalizas como una forma de promover el consumo de vegetales dentro de
la población.
Con esto se pretende abrir una puerta al mundo para descubrir estos productos que
cuentan con iguales propiedades nutritivas que las variedades de tamaño
tradicional, pero con mejor sabor y textura que los anteriores.
A través de diversas entrevistas a compradores del rubro, se pretende dilucidar el
consumo actual y por medio de percepciones de productores, se pretende estimar
las dificultades que puede presentar el establecerse con un cultivo de dichos
productos.
Se pudo comprobar la gran importancia que tiene en este tipo de cultivos el
desarrollo de alternativas que agreguen valor a los productos y que centren la tarea
del productor fuera de las puertas del predio y más en la tarea de comercialización y
marketing como una forma de atraer consumidores y crear relaciones de
compromiso con estos últimos.
64
Además en el área productiva, se hace imperante la utilización de expertos dado
que los mayores problemas a que se ven enfrentados los productores, hoy son de
tipo técnico y se deben a la falta de gente calificada en estos tipos de cultivos de
escasa difusión en nuestro país.
65
EXPLORATORY STUDY OF MINIVEGETABLES MARKET
7. ABSTRACT
Baby vegetables are still considered as a small market in Chile, due to the scarce research done until these days and the lack of qualified professionals to assist producers. Also, the product´s price and the small promotion strategies used to enhance the consumption are key factors in this product´s sales. This has situated these products in a very small market. The main objectives of this study were based in searching potential uses for baby vegetables, as a way to promote the consumption in the country. The intention is to open a gate to the world and discover products which have similar characteristics compared to the traditional sized ones but with better taste and texture. Through several interviews with these product´s buyers, the intention is to determine the actual consumption of the product and with the use of grower´s perceptions is to estimate the difficulties that it may imply to establish with these vegetables in our country. Results demonstrate the importance of developing alternatives that add value to products and the need of producers to focus in commercialization and marketing strategies as a way to create a relation and commitment with consumers. Beside in the productive area, the assistance of qualified experts is required since most problems that producers have to face are technical problems due to the lack of professionals specialized in this area.
66
8. LITERATURA CITADA
BARCELÓ, A. 2001. La Diabetes en las Américas. Boletín Epidemiológico Vol 22 Nº 2, (on line). http://www.paho.org/spanish/sha/be_v22n2-diabetes.htm.
BARTON, K. 2004. Fresh Trends for Fruit and Vegetable Consumption, (Online). http ://www1.agric.gov.ab.ca/$department/deptdocs.nsf/all/sis8439 BUZBY, J; GUTHRIE, J; KANTOR, L. 2003. Evaluation of the USDA Fruit and
Vegetable Pilot Program, (Onine). http://www.uffva.org/pdf/FVPP.pdf EL MERCURIO. 2006. Chile Potencia Alimentaria. Revista del Campo. ESTEVEZ, A. 2001. Presente y Perspectivas de los Alimentos Snack. Presente y
perspectivas de la Industria de Snacks en Chile. Publicaciones Misceláneas Agrícolas Nº 50. Pp 1-4.
INSTITUTO DE NUTRICIÓN Y TECNOLOGÍA DE LOS ALIMENTOS. 2005.
Comunicado de Obesidad, (Online). http://www.inta.cl/noticias/comunicadoObesidad.asp
KAIN, J. 2005. Factores Poblacionales que inciden en la obesidad infantil en Chile,
(Online). http://www.saludactual.cl/obesidad/obesidad-chile.php KELLEY, K ; BEHE, B. 2003. Focus-group sessions suggest that both kids and
adults enjoy fresh carrots. Hortechnology. P. 393-394. MORA, M. BRUNA, G. KERN, W. MARCHANT, R. ESPINOZA, A. 2003.
Comercialización de productos de origen agropecuario y agroindustrial. In : Programa de Gestión Agropecuaria Fundación Chile. Fundamentos de Gestión. Chile, Fundación Chile. Pp. 213-282.
MINTEL. 2005. Healthy Snacking – US, (Online).
http ://www.marketresearch.com/product/display.asp?productid=1164648&xs=r&SID=28790447-326157273-315067766
MIQUEL,S. ; BIGNÉ, E. ; CUENCA, A. ; MIQUEL, M. J. ;LEVY, J. 1997.
Investigación de Mercados. España. Ed. Mac Graw-Hill. 453 p. MORENO, J. 1991. Marketing Internacional. Argentina Ed. MACCHI. 328 p. MORRISON, MARTY. 30-3-2005. CHEFFS ARE BIG FOR BABY VEGETABLES.
(Online). http ://chef2chef.net/news/foodservice/Editorial-Chefs_Corner.
67
PROGRAMA ALIMENTARIO MEDITERRANEO EN CHILE. 2005. Qué es la Dieta Mediterránea,LO(Online).LOhttp ://www.pamchile.cl/index.php?sector=qsonlasdietas&sec=2
PREPARED FOODS. 2005. (Online).
http://www.preparedfoods.com/CDA/ArticleInformation/features/BNP__Features__Item/0,1231,157440,00.html
SAAVEDRA, M. 2005. Formulación y Evaluación de Proyectos Públicos y Privados. APCA. Santiago. 50 p.
SAPAG, N ; SAPAG, R. 1995. Preparación y Evaluación de Proyectos. Ed. Mc
Graw-Hill. Santiago de Chile. 403 p. SCHLOSSER, E. 2001. Fast Food Nation: The Dark Side of the All-American Meal.
EEUU. Ed. Harper Collins. 400 p. UNITED FRESH FRUIT AND VEGETABLE ASOCIATION. 2005. Fruit and
Vegetable Snack Program Resource Center, (Online). http://www.uffva.org/fvpilotprogram.htm.
UNITED FRESH FRUIT AND VEGETABLE ASOCIATION. 2005. USDA Awards $
9 million for Fresh Fruit & Vegetable Snack Program, (Online). http ://www.uffva.org/news/news_view.cfm?ID=1548&.
WEISE, E. 2004. Digging the baby carrot, (Online).
http ://www.usatoday.com/life/lifestyle/2004-08-11-baby-carrot_x.htm. ZACARÍAS I 2005. 5 al DÍA, 5 PORCIONES, 5 COLORES. Nutrición 21 Nº 13. Pp
8-10.
68
ANEXOS
top related