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Resultados 4T12
2Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Destaques do trimestre
1 Expandindo a liderança no índice de satisfação do cliente
Desempenho consistente do negócio com Margem EBITDA recorrente de 35,7% no trimestre
Manutenção da liderança em pós-pago e maior crescimento da receita móvel mesmo com política comercial racional
Estabilidade na queda da receita fixa e sólidos padrões de qualidade
Dividend yield de 8% e payout de 96% sobre o lucro do exercício
2
3
4
5
DesempenhoOperacional
4Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Padrão de qualidade da Vivo em fixo e móvel permanece sólido, expandindo satisfação e reconhecimento de marca
01
A melhor operadora em satisfação com serviços fixos e móveis
ISC(Móvel)
ISC(Fixo)
set/11 dez/11 mar/12 jun/12 set/12 dez/12
Vivo Conc 1
6,92
7,40
* Proibição de vendas imposta pela ANATEL para alguns de nossos concorrentes. ** Lançamento da marca Vivo para serviços fixos. *** Folha de São Paulo.
set/11 dez/11 mar/12 jun/12 set/12 dez/12Vivo Conc 1 Conc 2 Conc 3
6,90
7,81
6,34
7,30
*
**
Top of Mind (Lembrança da marca)***
Percepção da nossa marca:
Melhor qualidade de sinal
Melhor cobertura
Melhor portfólio de aparelhos
Melhor atendimento ao cliente
3223 20 18
Vivo Conc 1 Conc 2 Conc 3
Líder pelos últimos 5 anos
5Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Aceleramos nosso crescimento em dados e pós-pago, reforçando nossa geração de valor
AcessosMilhões
1 Inclui voz fixa, banda larga fixa e TV por assinatura.2 Inclui clientes pré e pós-pagos.Fonte: Anatel.
01
6,4%
-2,2%
71,6 76,8 76,1
15,3 15,1 15,0
4Q11 3Q12 4Q12
Mobile Fixed
AaA
4,9%
-0,8%
Acessos Pós-pago e Dados Móveis (Aparelhos e placas com planos de dados e pacotes / Milhões)
2
3,3% 4,5%3,1% 4,7%
24,2%9,0%10,8%
86,9 91,9 91,1
Móvel Fixo 1
4T11 3T12 4T12Política de
desconexão mais rígida
16,6
17,2
18,0
18,8
1Q12 2Q12 3Q12 4Q12
Post paid
2
8,39,2 10,0
12,4
Data
Crescimento trimestral pós
QoQ crescimento trimestral dados
Pós-pago Dados
1T12 3T12 4T122T12
6Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Nossa abordagem seletiva no pré-pago resultou em crescimento eficiente de recargas
Market Share Móvel%
01
Fonte: Anatel.
*
* Dados da Anatel disponíveis desde o 2T12.
55,4 58,9 57,3
16,1 18,0 18,8
4Q11 3Q12 4Q12
Prepaid Postpaid
3,4%
16,7%
AaA
6,4%
71,676,8 76,1
-0,9%
Eficiência no crescimento do pré-pago
16%
3%
17%14%
4Q11 4Q12
∆% prepaid customers - YoY∆% of recharge - YoY
Estratégia comercial seletivareduziu esforços
comerciais e produziu uma
base de clientes mais
ativa
+0,3 pp
4T11 4T12
Acessos MóveisMilhões
∆% Acessos pré-pago - Anual∆% Recargas - Anual
29,5% 29,1%36,6% 36,9%
47,2%
4T11 4T12Blended Pós-Pago Placas
Liderançade + 18 p.p.
vs. o segundo colocado
4T11 3T12 4T12Política de
desconexão mais rígida a partir de Out,12 (redução
de 60 para 50 dias sem tráfego)
Pré-pago Pós-pago
7Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Melhor mix de adições e eficiência na aquisição de clientes reduziram significativamente o payback por cliente
ARPUR$
ARPU ajustado pelo efeito da VUMR$
01
4Q11 3Q12 4Q12
-0,8%7,2%
24,6 22,8 24,4
SACR$
-28,8%
AaA
% smartphones sobre adições totais
59,7 42,5
42%
68%
4Q11 4Q12
PAYBACK (SAC/ARPU)Mês
2,43 2,31 1,78
4Q11 3Q12 4Q12
-27%-23%
-6,1%
6,6%
AaA
-2,8%7,9%
4T11 4T12
4T11 3T12 4T12
18,2 16,0 17,1
6,4 6,2 6,8
24,6 22,2 23,9
4T11 3T12 4T12Voz Dados
4T11 3T12 4T12
8Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Banda larga e voz fixa mantêm melhora anual.Estamos trabalhando na retomada do negócio de TV.
01
Acessos de Voz e BL FixaMilhões
Evolução de acessos de BL via FTTH
-3,1%
2,8%
4Q11 4Q12
2,2 x 50% da venda de BL via Fibra na cidade de
SP incluiu IPTV desde
dezembro. Elevação média de +R$100 no
ARPU
11,0 10,7 10,6
3,6 3,8 3,7
0,7 0,6 0,6
4Q11 3Q12 4Q12
Fixed Voice Fixed Broadband Pay TV
-14,2%
AaA
-0,7%-2,2%
15,3 15,1 15,0
Desconexões de Voz Fixa
(97) (114)(57) (68)
1Q12 2Q12 3Q12 4Q124T11 3T12 4T12
1T12 2T12 3T12 4T12
Voz Fixa BL Fixa TV por assinatura
4T11 4T12
9Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Segmento corporativo está sustentando o desempenho superior no móvel e no fixo
Evolução de Acessos Corporativos
01
4Q11 4Q12
+13%
ARPU 50% maior do que a média do mercado
Maior volume de adições em pós-pago e planos de dados
4Q11 4Q12
4Q11 4Q12
2,5 x
Acessos de voz fixa
4Q11 4Q12
Crescimento anual de 19% das adições brutas de fibra no 4T12
Acessos de UBL fixa
Acessos móveis Penetração planos de dados
ARPU fortemente beneficiado pela maior penetração de planos de dados
+11pp
+10%
4T11 4T12
4T11 4T124T11 4T12
4T11 4T12
10Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Rentabilidade recorrente de 36% no trimestre levou a resultados consistentes no ano
Negocios
R$ milhões 4T12 ∆% AaA 2012 ∆% AaA
Receita Operacional Líquida 8.910,3 3,6% 33.931,4 2,3%
Receita Líquida Operacional Total 8.561,5 1,5% 32.970,1 2,3%
Receita de Serviços Móveis 5.474,4 7,4% 20.436,4 9,7%
Receita de Serviços Fixos 3.087,2 -7,6% 12.533,6 -7,7%
Receita Líquida de Aparelhos 348,8 114,0% 961,4 0,7%
EBITDA 3.854,0 16,5% 12.705,4 5,6%
Margem EBITDA 43,3% +4,8 p.p. 37,4% +1,2 p.p.
EBITDA Ajustado 3.178,3 +8,6% 11.562,9 0,0%
Margem EBITDA Ajustada 35,7% +1,6 p.p. 34,1% -0,8 p.p.
Resultado Líquido 1.474,3 0,8% 4.452,2 -12,2%
01
11Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Somos indiscutivelmente os líderes de mercado em share de receitas e EBITDA com sólida gestão operacional e financeira
01
* Capex excluindo licenças.** Fluxo de caixa após atividades de investimento.
2,3% 4,7% 5,6%
47,0%
NetOperatingRevenue
EBITDA (-)Capex
EBITDA FCF
2012 – Crescimento Anual
Share de Receitas - 2012
Share de EBITDA - 2012
31%23%
28%
17%
Vivo Conc 1 Conc 2 Conc 3
39%24% 22% 15%
Vivo Conc 1 Conc 2 Conc 3
***
37,4%31,3% 23,6% 26,7%
Margem EBITDA
Receita Operacional
Líquida
Desempenho Financeiro
13Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Receita Líquida de Serviço MóvelR$ Milhões
Crescimento da receita de serviço móvel segue saudável no trimestre e atinge 9,7% em 2012 mesmo com a redução da VUM
Network UsageAccess and Usage Data and VAS
Evolução da Receita Móvel∆% TaT
02
9,3%
-8,8%
17,3%
9.724 10.876
4.155 3,830
4.642 5.648
2011 2012
9,7%
20.43618.633
4.924 4.960 5.078 5.474
1Q12 2Q12 3Q12 4Q12
62,2%61,4% 63,1%
2,8% 2,1%-2,5%
65,4%
7,2%AaA
11,8%
-7,8%
21,7%AaA
2.661 2.717 2.908
1.059 936 966
1.334 1.414 1.565
4Q11 3Q12 4Q12
5.097 5.0785.474
7,4%
7,8%
4T11 4T123T12 2011 2012
1T12 4T122T12 3T12
% Receita Líq. Móvel / Receita TotalCrescimento QoQ excludindo o impacto da VUM
Impacto VUM
Voz e Acessos Uso da rede Dados e SVA
Para simplificação da análise, o gráfico não inclui a linha “Outros”.
14Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Receita de dados e SVA representa 29% da receita de serviço móvel no trimestre. Receita de Internet tem crescimento anual de 21,1% no 4T12.
Receita de Dados e SVAR$ Milhões
InternetMessaging P2P Outros
Receita de Internet Móvel
11,4%
21,1%
02
473 482 527
646 705 782
215 227 255
4Q11 3Q12 4Q12
AaA
18,6%
1.334
17,3%
10,6%
1.414 1.565
1.562 1.921
2.367 2.826
713
901
2011 2012
4.642
21,7%
5.648
23,0%
19,4%
AaA
26,4%15,8% 16,4%
21,1%
1,6%4,6%
10,9%
2Q12 3Q12 4Q12
Crescimento AaA Crescimento TaT
4T122T12 3T12
4T11 4T123T12
15Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Nossos esforços para melhorar o negócio fixo podem ser notados na melhor evolução da receita de voz fixa
02
Receita Líquida FixaR$ Milhões
Dados e TV PagaVoz* Outros
-11,1%
-3,2%
2.031 1.841 1.805
1.070 1.031 1.036
238 251 246
4Q11 3Q12 4Q12
3,2%
AaA
-7,6%
-1,1%
3.3403.122 3.087
8.559 7.407
4.096 4.155
929 972
2011 2012
-13,5%
+1,4%
4,6%
AaA
-7,7%
13.58412.534
-17,0%-13,4% -12,7%
2Q12 3Q12 4Q12
Receita de Voz e Acessos∆% AaA
4T122T12 3T12
* Inclui voz, acessos e uso da rede.
4T11 4T123T12
16Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Eventos não recorrentes 4T12 + R$675,7
Eventos não recorrentes 4T11 + R$380,1
02 Despesas seguem controladas no trimestre através de estratégia comercial racional e redução das despesas administrativas
R$ Milhões
-4,5%+55,9%-19,4%+4,9%+30,4%-6,0%-5,1%AaA
5.292
5,262 5,100 5,100 5,227 5,234 5,056
5.056 30 162 128 76 69 178
4Q11 Personnel ServicesRendered
Goods Sold Selling Expenses G&A Other 4Q12
4T12 AaAajustado
+1,0%+190,4%-19,4%+4,9%+30,4%-6,0%-5,1%
4T11 Pessoal Serviços CPV Despesas G&A Outros 4T12Prestados de Vendas
17Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Melhora sequencial na margem recorrente nos últimos 2 trimestres, atingindo 35,7% no 4T12
EBITDA Recorrente EBITDA
02
R$ Milhões
Margem RecorrenteEBITDA Recorrente
R$ Milhões
3.308 3.854
38,5%
43,3%
4Q11 4Q12
12.035
12.705
36,3%
37,4%
2011 20122.783 2.731 2.871 3.178
33,5% 33,1%33,9%
35,7%
1Q12 2Q12 3Q12 4Q121T12 4T122T12 3T12
4T11 4T12
Margem EBITDAEBITDA
Sólido crescimento trimestral do EBITDA e Margem EBITDA, colaboraram para a consistente performance do negócio no ano.
18Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
EBIT do 4T12 atinge R$2,4 bilhões, crescimento anual de 22%
Resultado Líquido
Resultado FinanceiroEBIT
Build-up do Resultado Líquido
02
R$ Milhões R$ Milhões
0,8%
1,985 2,417
4Q11 4Q12
+21,7%-94 -125
4Q11 4Q12
6,903
7,212
2011 2012
+4,5%
33,9%
-179-291
2011 2012
62,0%
210
4Q11 4Q12
1.462 1.474
Impacto do JSCP
635
2011 2012
5.0724.452
-12,2%
17,7% 0,3%
4T11 4T12
4T11 4T12
4T11 4T12
1.462 1.474
546 115 32 388
4Q11 EBITDA D&A FinancialResult
Taxes 4Q124T11 EBITDA G&A Result. Impostos 4T12Financ.
19Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Capex totaliza R$6,1 bilhões no 2012, em linha com as expectativas para o ano
Dívida Líquida
Capex
02
R$ Milhões
R$ Milhões
3.165
1.083 440
4Q11 3Q12 4Q12
-86,1%-59,4%
4.929 5.067
812 1.050
14,9% 14,9%
17,3% 18,0%
2011 2012
Licenses% Capex (-) Licenses / Net Operating Rev.% Capex / Net Operating Revenues
6.1175.741
4T11 3T12 4T12
Licenças% Capex (-) Licenças / Receita Op. Líquida% Capex / Receita Operacional Líquida
DestaquesEstratégicos
21Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Gerenciamento...de Clientes /
Canais,Virtuais
,
VivoBox
AquisiçãoEspectro
Em 2012 alcançamos importantes metas em nossos pilares estratégicos
1
2
3
4
5
03
Oferecer uma experiência VIVO única e integrada para cada cliente
Fortalecer nossa infraestrutura convergente, focando na qualidade
Continuar estimulando o crescimento com rentabilidade
Promover a inovaçãoe capturar novas
oportunidades
Transformar nosso modelo operacional
Qua
lidad
e e
satis
façã
o do
clie
nte
inco
mpa
ráve
is Troca da marcados serviços
Fixos Visão Unificadado cliente
#1 em ,Satisfação,
MelhorIDA
Convergência em Canais de Vendas
Evolução daInteligência de Cliente
Para 90% da população
Novo DataCenter , IPTV .
via, .Fibra .
VelocidadeBanda Larga
Imbatível,,
Nova .Oferta ,,
Roaming .
Planos:3G Plus /
Smartphone 3G Plus
Serviços deEducação, Cuidados
com .Saúde
Conta,.,Pré-Paga
MFS…,
Parcerias Backbone/Backhaul
Compartilha-mento
de....Torres
Conta Online, Instalaçõesde trabalhoIntegradas
22Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Pilar 1: Pretendemos evoluir ainda mais para proporcionar uma experiência VIVO única e integrada
Diferentes marcas
Conhecimento de cliente por Serviço / Aparelho
Canais separados com processos diferentes
Infraestrutura de TI complexa com diferentes sistemas e processos para serviços fixos e móveis
Faturamento e Call Centerseparados
Venda cruzada Fixo + Móvel
Uma única marca para todos os serviços
Visão unificada dos clientes com múltiplos serviços e aparelhos
Canais Integrados
Infraestrutura de TI convergente
Atendimento ao cliente e faturamento convergentes
Empacotamento Fixo + Móvel
2011 OBJETIVO
03
23Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Pilar 2: Estamos reforçando ainda mais a nossa infraestrutura convergente com foco na qualidade
Negocios
Expansão do footprint de fibra
Aprimorando velocidades em cobre, cabo e fibra
Internet móvel em 3G Plus e 4G
Preparar Backbone para crescimento de tráfego
Aumentar o compartilhamento de infraestrutura
Ter a melhor rede com investimento e
compartilhamento
Infraestrutura de TI eficiente e dinâmica
03
Transformar os aplicativos para uma visão focada no cliente (CRM convergente e Companhia Online)
TI Consolidado através da unificação do Data Center
Captura de oportunidades de eficiência com simplificação do mapa de aplicativos
24Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Pilar 3: Continuamos a promover o crescimento rentável
Manter o ‘momento’ no Móvel Proteger valor nos serviços fixos Consolidar liderança no corporativo
• Foco no crescimento da banda larga em 3G Plus e 4G
• Alavancar nossas vantagens competitivas em qualidade, marca e rede para ganhar participação em segmentos de maior receita
• Aposta no crescimento pré-pago e convergência
• Crescer vendas de smartphones para todos os segmentos (pós-pago e pré-pago)
• Aumentar a convergência Fixo + Móvel para melhorar ARPU e fidelidade
• Crescer em serviços e produtos inovadores (PTT, M2M, Vivo Cloud, “Perto de você”)
• Expandir serviços de TI para promover fidelidade e aumento de receita
• Capturar novas oportunidades com o novo data center
03
• Melhorar velocidades de banda larga e serviços de dados corporativos
• Aumentar o footprint de FTTH e adoção para clientes premiumcom velocidades imbatíveis e a melhor oferta de IPTV
• Foco em empacotamento e crossselling para promover fidelidade com clientes fixos
• Implementar um plano tático para reverter o negócio de TV
25Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Pilar 4: Estamos impulsionando inovação e capturando novas oportunidades
03
ServiçosDiferenciados Ofertas Progressos
Recentes
eHealth Aquisição da Aximed pela Tdigital
Financeiro
Novo cartão de crédito emparceria com Bradesco e Santander
M2M Crescimento anual de 108%
Segurança
Educação
Explorando o grande potencial de serviços digitais no Brasil
26Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Pilar 5: Estamos transformando nosso modelo operacional03
Otimizar a gestão de clientes• Autoatendimento • Produtividade de Lojas próprias • Rigorosa política de desconexão
Impulsionando a eficiência da rede• Compartilhamento de torres• Parceiras de compartilhamento de Backbone
e backhaul• Análise contínua de outros modelos de rede
Melhorar a infraestrutura de TI• Cloud privada• Data Center unificado• Infraestrutura de Faturamento unificada
Reforçar a cultura de excelência• Focada em qualidade• Movida pela inovação• Ágil
Faturamento
• # Conta Online
Virtual
• Volume deAtendimento aoCliente via SMS
• Adoção do “Meu Vivo”(Ferramenta de
autoatendimento)
+ 5x
+3x
+2x
Canais de Vendas
• Mais completa e convergente loja on-line do mercado
• Novo canal de recargas via Facebook e Paypal
Jan/12 Dez/12
Jan/12 Dez/12
Jan/12 Dez/12
Alavancando nossos canais virtuais Melhorando nossa eficiência operacional
27Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Conclusão03
Qualidade é e continuará a ser a maior força por trás de nossa estratégia, e nosso maior objetivo a liderança em móvel e fibra
Resultados do 4T12 e 2012 confirmam que estamos na direção correta…
Liderança em satisfação
Ganhando espaço em seguimentos de maior receita
Maior rentabilidade
Alto retorno em dividendos aos acionistas
Unificando visão do cliente
Tendo a melhor rede e infraestrutura convergente de TI
Crescendo com rentabilidade em todos os seguimentos
Expandindo serviços digitais
Aumentando eficiência através da transformação de nosso modelo operacional
… e planejamos forte evolução em nossos pilares estratégicos em 2013
28Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
Disclaimer03
Esta apresentação pode conter declarações baseadas emestimativas a respeito dos prospectos e objetivos futuros decrescimento da base de assinantes, um detalhamento dosdiversos serviços a serem oferecidos e seus respectivosresultados. O único objetivo dessas declarações é indicarcomo pretendemos expandir nosso negócio e, portanto, elasnão devem ser consideradas garantias da performance futura.
Nossos resultados reais podem diferir substancialmentedaqueles contidos nessas declarações devido auma série de fatores, entre eles fatores políticos e econômicosbrasileiros, desenvolvimento de tecnologias competitivas,acesso ao capital necessário para alcançar esses resultados e osurgimento de concorrentes fortes nos mercados ondeoperamos.
29Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.
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