26 апреля 2012 г
Post on 30-Jan-2016
57 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Формирование системы сбалансированных показателей оценки эффективности деятельности предприятия на основе бизнес-целевого подхода
Сергей Тупкало, САВСЕРВИС-ЦЕНТР
26 апреля 2012 г.
Идея метода BSC не получила должного методологического развития. Основные причины:
1. Создание ССП (KPI) на основе метода BSC сводится к простому дополнение традиционного набора финансово-экономических показателей группой некоторых неэкономических показателей.
2. Метод BSC не дает ясного системного ответа на принципиальный вопрос относительно выбора интегрального показателя по перспективе «Финансы /экономика».
3. Согласно методу BSC первым этапом, определяющим качество разработки ССП, является этап формирования бизнес-стратегии предприятия. Однако, он остается «за кадром» внимания авторов BSC. Также, данный метод не содержит ответа на вопрос как стратегия отражается в процессно-ориентированной организационной структуре управления.
4. При анализе BSC-метода обращает на себя и тот факт, что название перспективы «Внутренние бизнес-процессы» носит формальный характер и может быть заменено на «Производство товара (услуги)».
Методика формирования ССП (KPI) на основе матрицы «SBC – MM»
Причинно-следственные связи между SBC-метриками менеджмента
Экономика/ финансы
Клиенты/Рынок
Бизнес – процессы
IT-ресурсПерсонал
Прямая цепочка
Обратная цепочка
. . . . . . . . .
организационная структура предприятия
цепочка достижимости стратегической бизнес – цели развития компании
Матрица стратегического планирования «SBC – ММ» (матрица Тупкало)
Vij -- показатель достижимости ij – й цели
Классификатор управленческих
статусов компании «XYZ»
Классификатор статусов бюджетного права руководителей
компании«XYZ» классификатор ЦФЭО»
Комплексная бизнес - стратегия развития
ТОП – менеджмент
компании
-- бизнес - цельYij
Этапы организационного программирования деятельности компании
Пирамида EVA
Экономическая добавленная стоимость (EVA)
ХSpread
Средневзвешенные затраты на капитал
_
Х
:Рентабельность продаж (RОS)
:
«пирамида выручки»
В1. . . Вn СЗ1 СЗm
. . .
Операционная прибыль EBIT(1 – T)
Выручка от реализации
Затраты
Статьи затрат
Активы (инвестированный
капитал)
Собственный капитал
Рентабельность активов (ROA)
Оборачиваемость активов
Выручка от реализации
Стоимостная цель – повышение рыночной стоимости компании
Операционная цель – max ROA
EVA = (ROA – WACC) x CЕ
Статьи доходов
Bt = {H, R, Q, C, D}t
Пирамида
выручки –
структурированная по
однозначно выделяемым
иерархическим уровням управленческой
ответственности компании формула выручки.
Формула выручки – арифметическая модель факторного анализа, отражающая виды (товарные группы) продукции и их долю в общем объеме реализации, факторы цены и другие необходимые для управленческого анализа условия (параметры) реализации продукции (формы расчетов и т.п.).
H – показатели структуры стоимости товаров;
R – показатель рентабельности сбыта (продаж);
Q – количественная характеристика ассортимента товара (товарных групп);
C – количественная характеристика канала сбыта;
D – показатель товарного кредита, который предоставляется разным категориям клиентов
(дебиторская задолженность).
Методика формирования системы технологических бизнес - процессов цепочки создания потребительской ценности
Модель трансформации стратегии сбытового предприятия на его операционный уровень
Матрица
«Бизнес-политики
– Ключевые
показатели
сбытовой
стратегии»
Методика формирования формулы выручки
Vij -- показатель достижимости ij – й цели-- бизнес - цельYij
Первый руководитель
пирамида процессного менеджмента коммерческой
деятельности
пирамида процессного менеджмента финансово
деятельности
Коммерческий директор
Финансовый директор
Директор по производству
Директор по развитию
персонала и инфраструктуры
Система пирамид процессного менеджмента компании, сбалансированных по деревьям стратегических бизнес-целей видов ОД
целевой показатель
интегральный целевой бизнес - показатель компании
KPIKPI
KPIKPI
KPIKPI
KPIKPI
KPIKPI
KPIKPI
целевой показатель
целевой показатель
целевой показатель
пирамида процессного менеджмента производственной
деятельности
Базовая модель с четырьмя бизнес –
метриками управления
YФД
Y1
YКД
YПД
YДОР
клиентзаказ
клиент
заказ получен
пирамида процессного менеджмента
развития инфраструктуры
и персонала
11
Первыйруководитель
Первыйруководитель
бизнес – цель
взаимодействия
управленческая ц
ель
взаимодейст
вия
ФД
КДПД
ДОР
21
32
22
3431
V
33
V
V V V V35
V
V1t
VФДt
VКДt
VПДt
VДОРt
21 23
32 34
22
31
V
3533
V V
V V V V V
21 23
32 35
22
3431
V
3633
V V
V V V V V V
21
32
22
3431
V
33
V
V V V V
23V
YФД
YКД
YДОР
YПД
Y1
упр
авл
енче
ская
цел
ь
вза
им
од
ейст
ви
я
управленческая цель
взаимодействия
упр
авл
енч
еская ц
ель
взаи
мо
дей
ств
ия
бизнес – цель
взаимодействия
бизнес – цель
взаимодейств
ия
бизнес – цель
взаимодействия
бизнес – цель взаимодействия
бизнес – цель
взаимодействия
Система (дерево) бизнес -целей Y1 = YФД * YКД * YПД * YДОР
Сбалансированная по дереву бизнес -целей система показателей (KPI) V1
t = { VФДt, VКД
t, VПДt, VДОР
t }
Базовая модель с четырьмя бизнес -
метриками управления
ССП достижимости бизнес-целей управления
CVP-анализ и EVA
Модель расчета экономической точки безубыточности (EVA –
безубыточности)
переменные затраты 4000 у.е.
выручка 12000 у.е.
маржинальный доход
8000 у.е.
_
:Коэффициент
маржинального дохода, 0,6666
постоянные затраты 5000 у.е.
капитал х WACC =
10000 х 20% = 2000 у.е.
+
:экономическая безубыточная
10500 у.е.
запас экономической
прочности 1500 у.е.
_ :
коэффициент экономической
прочности 0,125
V1t = { VФД
t, VКДt, VПД
t, VДОРt }
Концепт стратегии сбыта: «Предлагая потребителям Украины ассортимент товаров двух товарных групп (группа А, группа Б) известных торговых марок по конкурентным ценам, необходимо обеспечить расширение круга привлекаемых в трех регионах Украины (регионы «Центр», «Юг», «Восток») дистрибьюторов путем предложения им выгодных условий по отпускным ценам, рекламной поддержке и предоставляемого товарного кредита на договорных условиях».
ПРИМЕР для дистрибьюторской компании:
ШАГ 1
PriceProduct Place Promotion
Эко
но
ми
ка /
фи
нан
сыР
ын
ок
(ди
ст
ри
бь
ют
ор
ы)
политика формирования
базового ассортимента и объема продаж товаров, исходя из экономической
выгоды
Р12 Р13 Р14
политика формирования лояльности дистрибьюторов к увеличению объема продаж товаров предлагаемых товарных групп
Р34Р33Р32Р31
политика ценообразования с учетом ожидаемой рентабельности продаж
бюджетная политика развития и поддержки каналов сбыта
бюджетная политика по рекламе и PR
политика ценовых скидок и товарного кредитования сбыта
политика выборадистрибьюторов с учетом выбора масштаба присутствия бизнеса предприятия в регионах Украины
коммуникационаяполитика привлечения потенциальныхдистрибьюторов к сотрудничеству
4Р
SBC
Р11
Формирование набора бизнес-политик сбытовой стратегии (фрагмент матрицы стратегического планирования
«Бизнес- координати управления – Комплекс маркетинга»
1
3
ШАГ 2
Уровникаскадирования
цели0
1
2
3
Бизнес-цель сбыта товарной группы В
Бизнес-цель сбыта товаров
Бизнес-задача сбыта товарной группы В в регионе «Центр»
«Восток»
«Юг»
Бизнес-задача сбыта товарной группы А в регионе «Центр»
«Восток»
«Юг»
Бизнес-задание по сбыту товаров
группы А в i-том районе региона
«Юг»
Бизнес-задание по сбыту товаров
группы В в i-том районе региона
«Юг»
Бизнес-задание по сбыту товаров
группы А в i-том районе региона
«Центр»
Бизнес-задание по сбыту товаров
группы А в i-том районе региона
«Восток»
Бизнес-задание по сбыту товаров
группы В в i-ом районе региона
«Восток»
Бизнес-задание по сбыту товаров
группы В в i-том районе региона
«Центр»
Бизнес-цель сбыта товарной группы А
ШАГ 3
Формирование дерева бизнес-цели сбыта товаров
Бизнес-цель сбыта: максимизация объема продаж в Украине товаров выбранных товарных групп в рамках выбранной конкурентоспособной ценовой политики продаж по взаимоприемлемым договорным условиям предоставления товарного кредита дистрибьюторам (нормы дебиторской задолженности) и рентабельности продаж по маржинальному доходу.
Бизнес-задача сбыта товаров группы А (В) в регионе: выполнение плана продаж товаров группы А(В) в k-том регионе («Центр», «Юг», «Восток») согласно установленным базовым ценам (прайсу) и скидкам, нормативу дебиторской задолженности и рентабельности продаж по маржинальному доходу в рамках выбранной региональной политики отбора и взаимодействия с дистрибьюторами.
Бизнес-задание по сбыту товаров группы А(В) в i-том районе региона: выполнение плана продаж товаров группы А(В) в i-ом районе k-го региона («Центр», «Юг», «Восток») путем увеличения количества активных дистрибьюторов і-того района с использованием для них системы индивидуальных скидок и норм товарного кредита (допустимой дебиторской задолженности) в рамках договорных условий поставок товара согласно установленному нормативу по стоимости и ассортименту одного доставляемого в район заказа (нормы рентабельности заказа).
Бизнес-цель сбыта товарных групп: максимизация объема продаж товаров группы А(В) в каждом из трех регионов Украины в рамках выбранных конкурентоспособных региональных ценовых политик продаж при заданном уровне дебиторской задолженности и рентабельности продаж по маржинальному доходу в каждом регионе.
ШАГ 4Формулирование экономического управленческого смысла
Бизнес-целей, бизнес-задач, бизнес-заданий
Формирование Матрицы «Политики – Ключевые показатели» сбытовой стратегии
Правило формирования матрицы: В каждой строке и столбце матрицы «политики - ключевые показатели» сбытовой стратегии должна быть хотя бы одна метка (матрица должна быть полностью определенной)
ШАГ 5
к11
к12
к13
к14
к31
к32
. . .
кij
Политики, Рij
Р11 Р12 Р13 Р14 Р31 Р32 . . . Рij
о
Ключевые
показатели, кij
. .
.
. . .
18
ШАГ 5Результат формирования матрицы «Политики – Ключевые показатели» сбытовой стратегии
19
В = { +(WA * P1A WВ * P1
В
(_ D
{t=
t A+B
k = 1
3
{ i = 1
m
{ r = 1
h{NСД
B * *кУСB W1СД
B DСДB_ [
+
[NНДB *W1НД
B _ [
+ DНДB
r
{
i
t {
k
t
+
{t
rr r
r r r
= k = 1
3
{ i = 1
m
{ r = 1
h{NСД
A * *кУСA W1СД
A DСДA_ [
+
[NНДA *W1НД
A _ [
++ DНДA
{
i
t {
k
t
r r r r
r r r {tP1k ( (_ Z1k
A A
P1k ( (_ Z1kA A
P1k ( (_ Z1kB B
P1k ( (_ Z1kB B
= k = 1
3
{ i = 1
m
{ r = 1
h{[NД
A * W1ДA _ [
DДA
{
i
t {
k
tr r r {t
P1k ( (_ Z1kA A +
+ k = 1
3
{ i = 1
m
{ r = 1
h{[NД
В* W1ДВ _ [
DДВ
{
i
t {
r r r {tP1k ( (_ Z1k
В В
*
* =
ФОРМУЛА ПО ПЕРЕЧНЮ ФАКТОРОВ АНАЛИЗА СООТВЕТСТВУЕТ ФОРМУЛИРОВКАМ ДЕРЕВА ЦЕЛЕЙ
ФОРМУЛА САМАЯ ПОДРОБНАЯ ОТНОСИТЕЛЬНО ПЕРЕЧНЯ ФАКТОРОВ АНАЛИЗА НА ИСПОЛНИТЕЛЬСКОМ УРОВНЕ
ОБЩАЯ ФОРМУЛА
ШАГ 5 - 1Составление модели
(формулы) факторного
анализа поступления
выручки - нетто
Пирамида целей Пирамида выручки
Уровникаскадирования
0
1
Уровникаскадирования
0
1
2
3
цели
Бизнес– цель сбытатоварной группыВ
Бизнес– цельсбыта товаров
Бизнес– задача сбытатоварной группыВ
в регионе« Центр»
« Восток»
«Юг»
Бизнес- заданиепосбыту товаров
группыА в i - томрайоне региона
«Юг»
Бизнес - заданиепосбыту товаров
группыВ в i - томрайоне региона
«Юг»
Бизнес- заданиепосбыту товаров
группыА в i – томрайоне региона
« Центр»
Бизнес- заданиепосбыту товаров
группыА в i - томрайоне региона
« Восток»
Бизнес- заданиепосбыту товаров
группыВ в i – томрайоне региона
« Восток»
Бизнес- заданиепосбыту товаров
группыВ в i – томрайоне региона
« Центр»
Бизнес– цель сбытатоварной группыА
цели
Бизнес – цель сбытатоварной группы В
Бизнес – цельсбыта товаров
Бизнес – задача сбытатоварной группы Вв регионе « Центр»
« Восток»
«Юг»
Бизнес - задание посбыту товаров
группы А в i - томрайоне региона
«Юг»
Бизнес - задание посбыту товаров
группы В в i - томрайоне региона
«Юг»
Бизнес - задание посбыту товаров
группы А в i – томрайоне региона
« Центр»
Бизнес - задание посбыту товаров
группы А в i - томрайоне региона
« Восток»
Бизнес - задание посбыту товаров
группы В в i – томрайоне региона
« Восток»
Бизнес - задание посбыту товаров
группы В в i – томрайоне региона
« Центр »
Бизнес – цель сбытатоварной группы А
Бизнес– задача сбытатоварной группыВ
в регионе« Центр»
« Восток»
«Юг»
Бизнес – задача сбытатоварной группы Ав регионе « Центр»
« Восток»
«Юг»
=
=
k = 1
3
{ i = 1
m
{ r = 1
h{NСД
B * *кУСB W1СД
B DСДB_ [
+
[NНДB *W1НД
B _ [
+ DНДB
r
{
i
t {
k
t
+
k = 1
3= {[NСД
A * *кУСA W1СД
A DСДA_ [
+
[NНДA *W1НД
A _ [
++ DНДA
{t
i i i i i = 1
m
{i i i
{
k
t
{t
rr r
r r r
= k = 1
3
{ i = 1
m
{ r = 1
h{NСД
A * *кУСA W1СД
A DСДA_ [
+
[NНДA *W1НД
A _ [
++ DНДA
{
i
t {
k
t
r r r r
r r r {t
В = { +( кнA* P0
A * кнВ* P0
В *
(_ D
{t=
t A+B
= *V1A/{ ( кМД
A1 _
(
+ *V1В/( кМД
В1 _
(
D_ =
{tA+B
+= k = 1
3{W D_
k
A
= k = 1
3{Wk
A
{tkA
P1k ( (_ Z1kA A
k = 1
3
W D_k
B {tkB
P1k ( (_ Z1kB B{
V1k /*A
+
{tD_
kA( (k A
кМД1 _ k = 1
3{Wk
ВV1k /*
ВD_
kВ( (kВ
кМД1 _
P1k ( (_ Z1kA A
P1k ( (_ Z1kA A
k = 1
3+ {[NСД
B * *кУСB W1СД
B DСДB_ [
+
[NНДB *W1НД
B _ [
=+ DНДB {t
i i i i i = 1
m
{i i i
{k
t
P1k ( (_ Z1kB B
P1k ( (_ Z1kB B
P1k ( (_ Z1kA A
P1k ( (_ Z1kA A
P1k ( (_ Z1kB B
P1k ( (_ Z1kB B
{t
* *
WA
WВ
WВ
WA
ШАГ 5 - 2
Каскадирование формулы выручки
по дереву бизнес – цели сбыта товаров
- ответственное должностное лицо в системе управления выручкой
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
Уровни каскадирования
цели
3
2
1
0
k = 1
3
{ i = 1
m
{ r = 1
h{NСД
B* *кУС
B W1СДB DСД
B_ [
+
[NНДB
*W1НДB _ [
+ DНДB
r
{
i
t {
k
t
+
k = 1
3= {[NСД
A* *кУС
A W1СДA DСД
A_ [
+
[NНДA*W1НД
A _ [
++ DНДA {t
i i i i i = 1
m
{i i i
{
k
t
{t
rr r
r r r
= k = 1
3
{ i = 1
m
{ r = 1
h{NСД
A* *кУС
A W1СДA DСД
A_ [
+
[NНДA
*W1НДA _ [
++ DНДA
{
i
t {
k
t
r r r r
r r r {t
В = { +( кнAWA
* P0A
* кнВWВ
* P0В
*
(_ D
{t=
t A+B
= W *V1A/{ ( кМД
A1 _
(
+ WВ*V1
В/( кМДВ
1 _
(
D_ =
{tA A+B
+= k = 1
3{W D_
k
A
= k = 1
3{Wk
A
{tk
A
P1k ( (_ Z1k
A A
k = 1
3
W D_k
B {tk
B
P1k ( (_ Z1k
B B{
V1k /*A
+
{tD_
k
A( (k A
кМД1 _ k = 1
3{Wk
В
V1k /*В
D_k
В( (k В
кМД1 _
P1k ( (_ Z1k
A A
P1k ( (_ Z1k
A A
k = 1
3+ {[NСД
B* *кУС
B W1СДB DСД
B_ [
+
[NНДB
*W1НДB _ [
=+ DНДB {t
i i i i i = 1
m
{i i i
{
k
t
P1k ( (_ Z1k
B B
P1k ( (_ Z1k
B B
P1k ( (_ Z1k
A A
P1k ( (_ Z1k
A A
P1k ( (_ Z1k
B B
P1k ( (_ Z1k
B B
{t
* * =
=
Пирамида выручки Граф управления выручкой
ШАГ 6 - 1 Формирование пирамиды управления поступлением выручки
- ответственное должностное лицо в системе управления выручкой
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
D
CA
Торговые представители по сбыту товаров группы В в районах регионов
. . . . . .
D
CA
D
CA
. . .
P D
CA
„Центр” „Юг” „Восток”
Руководители отделов сбыта товаров группы В в регионах:
Руководитель департамента сбыта товаров
группы В
P D
CA
D
CA
Торговые представители по сбыту товаров группы А в районах регионов
. . . . . .
D
CA
D
CA
. . .
P D
CA
„Центр” „Юг” „Восток”
Руководители отделов сбыта товаров группы А в регионах:
Руководитель департамента сбыта товаров
группы А
Директор по сбыту
0
2
3
1
исполнители
Уровни бюрократии
менеджмента
УБП 1
ТБП 1
УБП 1.1
ТП 1.1 ТП 1.2 ТП 1.3
УБП 1.2
ТБП 2
ТП 2.1 ТП 2.2 ТП 2.3
Уровни каскадирования
цели
3
2
1
0
Граф управления выручкойПирамида процессного
менеджмента сбыта предприятия
ШАГ 6 - 2 Формирование пирамиды процессно-ориентированного управления поступлением выручки
В = { +( кнAWA * P0
A * кнВWA * P0
В *
(_ D
{t=
t A+B
= W *V1A/{ ( кМД
A1 _
(
+ WВ *V1В/( кМД
В1 _
(
D_ =
{tA A+B
+= k = 1
3{W D_
k
A
= k = 1
3{Wk
A
{tkA
P1k ( (_ Z1kA A
k = 1
3
W D_k
B {tkB
P1k ( (_ Z1kB B{
V1k /*A
+
{tD_
kA( (k A
кМД1 _ k = 1
3{Wk
ВV1k /*
ВD_
kВ( (k В
кМД1 _
{t
* * =
=
k = 1
3
i = 1
m= {[NСД
A * *кУСA W1СД
A DСДA_ [
+
[NНДA *W1НД
A _ [
++ DНДA
{t
i i i i{i i i
{
k
t
P1k ( (_ Z1kA A
P1k ( (_ Z1kA A
k = 1
3+ {[NСД
B * *кУСB W1СД
B DСДB_ [
+
[NНДB *W1НД
B _ [
=+ DНДB {t
i i i i i = 1
m
{i i i
{
k
t
P1k ( (_ Z1kB B
P1k ( (_ Z1kB B
k = 1
3
{ i = 1
m
{ r = 1
h{NСД
B * *кУСB W1СД
B DСДB_ [
+
[NНДB *W1НД
B _ [
+ DНДB
r
{
i
t {
k
t
+
{t
rr r
r r r
= k = 1
3
{ i = 1
m
{ r = 1
h{NСД
A * *кУСA W1СД
A DСДA_ [
+
[NНДA *W1НД
A _ [
++ DНДA
{
i
t {
k
t
r r r r
r r r {tP1k ( (_ Z1k
A A
P1k ( (_ Z1kA A
P1k ( (_ Z1kB B
P1k ( (_ Z1kB B
Пирамида выручки Пирамида процессного менеджмента сбыта предприятия
Уровни каскадирования
цели
3
2
1
D
CA
Торговые представители по сбыту товаров группы В в районах регионов
. . . . . .
D
CA
D
CA
. . .
P D
CA
„Центр” „Юг” „Восток”
Руководители отделов сбыта товаров группы В в регионах:
Руководитель департамента сбыта товаров
группы В
P D
CA
D
CA
Торговые представители по сбыту товаров группы А в районах регионов
. . . . . .
D
CA
D
CA
. . .
P D
CA
„Центр” „Юг” „Восток”
Руководители отделов сбыта товаров группы А в регионах:
Руководитель департамента сбыта товаров
группы А
Директор по сбыту
0
2
3
1
исполнители
Уровни бюрократии
менеджмента
УБП 1
ТБП 1
УБП 1.1
ТП 1.1 ТП 1.2 ТП 1.3
УБП 1.2
ТБП 2
ТП 2.1 ТП 2.2 ТП 2.3
0
ШАГ 6 - 2 Формирование пирамиды процессно-ориентированного управления поступлением выручки
D
CA
Торговые представители по сбыту товаров группы В в районах регионов
. . . . . .
D
CA
D
CA
. . .
P D
CA
„Центр” „Юг” „Восток”
Руководители отделов сбыта товаров группы В в регионах:
Руководитель департамента сбыта товаров
группы В
P D
CA
D
CA
Торговые представители по сбыту товаров группы А в районах регионов
. . . . . .
D
CA
D
CA
. . .
P D
CA
„Центр” „Юг” „Восток”
Руководители отделов сбыта товаров группы А в регионах:
Руководитель департамента сбыта товаров
группы А
Директор по сбыту
0
2
3
1
исполнители
Уровни бюрократии
менеджмента
УБП 1
ТБП 1
УБП 1.1
ТП 1.1 ТП 1.2 ТП 1.3
УБП 1.2
ТБП 2
ТП 2.1 ТП 2.2 ТП 2.3
Департамент сбыта товаров
группы А
Отдел сбыта товаров группы А
в регионе „Центр”
Директор по сбыту
Департамент сбыта товаров
группы В
Отдел сбыта товаров группы В
в регионе „Центр”
Отдел сбыта товаров группы А
в регионе „Юг”
Отдел сбыта товаров группы В
в регионе „Юг”
Отдел сбыта товаров группы А
в регионе „Восток”
Отдел сбыта товаров группы В
в регионе „Восток”
Процессно - ориентированная организационная
структура управления сбытовой деятельностью
Пирамида процессного менеджмента сбыта предприятия
ШАГ 7 Формирование процессно-ориентированной организационной структуры управления поступлением выручки
дистрибьюторской компании
top related