5. pharma- großhandelstag vortrag von herrn ulrich von der linde, stellv. vorsitzender des...
Post on 05-Apr-2015
113 Views
Preview:
TRANSCRIPT
5. Pharma-Großhandelstag
Vortrag von Herrn Ulrich von der Linde,
stellv. Vorsitzender des Bundesverbandes PHAGRO,
Geschäftsführer der v. d. Linde-Arzneimittel
Kooperationen des Pharma-Großhandels
Vortrag von Ulrich v.d.Linde
15.5.2007
Pharma-Großhandelstag in Berlin
Unterscheidung:
a) Großhandel tritt selbst oder in Form einer Tochtergesellschaft als Kooperations-anbieter auf
Anzag <--> Vivesco
Gehe <--> Commitment
Sanacorp <--> Meine Apotheke
v.d.Linde <--> EMK
Unterscheidung:
b) Großhandel übernimmt Zentralfunktionen für eine (formal) unabhängige Kooperation, an der z.T. Beteiligungen eingegangen werden
Otto Geilenkirchen <--> Coda
Pharma Privat <--> A-Plus
Phoenix <--> MVDA
v.d.Linde <--> Partner-Apotheken
Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:
a) Einkauf:
Übernahme von Verkaufsförderungs-Aktivitäten für die pharmazeutische Industrie
Abwicklung der Warenlieferung über seine Bestellsysteme und sein Lager
Weiterleitung der im Direktgeschäft üblicherweise gewährten Sonderkonditionen an die Apotheken
Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:
b) Marketing:
Unterstützung bei Warenplatzierung
Vorfertigung von Marketing-Aktionen, z.T. mit Geräteverleih und Material
Schaufenster-Dekoration
(Lieferung von Elementen und / oder Durchführung)
Einrichtung und Pflege von Internet-Homepage und E-Shop
Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:
Kundenbindungs-Konzepte (Bonus- /Taler-Systeme etc.)
Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:
gemeinsame Angebotsblätter (Cave: Preisgestaltung!)
gemeinsame Kundenzeitung
Zentrale Beschaffung von Marketing-Hilfen
(Kalender, Zugabe-Artikel, Gutscheine, Aufkleber, Prämien, ...)
Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:
Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:
c) Fortbildungs- und Organisationsentwicklung:
Eigene Seminarangebote
Vermittlung von Seminaren der Pharmazeutischen Industrie
Benchmarking
Zentrale Erstellung von Beratungs-Materialien
Angebot von Zertifizierungs-Programmen
Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:
d) teilweise zusätzlich: Gemeinsamer Auftritt gegen-über Marktteilnehmern auf der Abnehmerseite Markenaufbau und gemeinsame Werbung
Verträge mit Abnehmer-Organisationen (bisher in Umfang und Intensität eher gering)
Networking
Vorteile für die Apotheken
Erhebliche Prozess-Optimierung durch „Just-in-time“-Belieferung
Flexible Anpassung an veränderte Gängigkeiten von Produkten
Minimierung der Kapitalbindung und des Platzbedarfs
Geringstmöglicher Einsatz von „Chef-Arbeitszeit“ im Backoffice
Beibehaltung eines guten Rohertrags
Vorteile für die Apotheken
Einfachster Zugriff auf professionell gestaltete Marketing-Unterstützung
Positivere Außenwahrnehmung (ob mit oder ohne Marke)
Hohe Aktivitätendichte im Marketing bei geringem eigenen Aufwand
Vorteile für die Apotheken
Erfahrungstransfer innerhalb der Kooperation
Erwünschter Druck gegen
den „inneren Schweinehund“
Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, da Großhandel ein eigenes Interesse an einer Umsatzsteigerung der Apotheke hat
Herausforderungen für die Apotheken
Neues Grundverständnis – Identifikation mit der Philosophie der Kooperation
Einbeziehung des Teams
Delegation von Aufgaben an eine Zentrale
Herausforderungen für die Apotheken
Gezielte Auswahl der Empfehlungsprodukte unter Berücksichtigung von
- Marktbedeutung,
- Kundenwünschen,
- Kooperations-Interessen
- Prozesskosten
Umstellung der Einkaufs-mechanismen
Herausforderungen für die Apotheken
Konsequente Umsetzung gemeinsamer Aktivitäten
Verbindlichkeit bezüglich der Mechanismen und der Partner-Produkte
Sicherstellung einer gut gefüllten Sichtwahl
Vorteile für die pharmazeutischen Hersteller
Langfristige Partnerschaft ersetzt Spot-Geschäfte
Konzentration der Außendienstaktivitäten auf wirklich verkaufsstarke Apotheken
Zugang zu bisher nicht betreuten Kunden
Bessere Kontrolle der Warenströme
Logistische Entlastung
Vorteile für die pharmazeutischen Hersteller
Innovationsservice über den Großhandel
Professionellere Präsentationen ihrer führenden Produkte im Rahmen einer umfassenden Sortiments-Präsentation
Zentrale Vereinbarungen über Aktionen
Stärkung des Vertriebskanals Apotheke
Herausforderungen für die pharmazeutischen Hersteller
Neue Definition der Aufgaben des Außendienstes
Controlling der Kooperationsaktivitäten
Verbindlichkeit bezogen auf Konditionsführung und Lieferweg
Information des Außendienstes über Funktionsweisen der jeweiligen Kooperationen
Neuordnung der Entlohnungs-Systeme
Was prädestiniert den pharmazeutischen Großhandel für die Rolle als
Kooperationsanbieter?
bestehende Logistik
funktionsfähige Zentralabteilung und Management-Funktionen
- Finanzoptimierung
- Marketing
- Öffentlichkeitsarbeit
- IT
- Controlling
Was prädestiniert den pharmazeutischen Großhandel für die Rolle als
Kooperationsanbieter?
Intensives Geschäftsverhältnis
Stets aktuelle Marktkenntnis
gute Kenntnisse über die Apothekenstandorte
Regionale Präsenz
Kundenbindung ja ...
... aber auch wesentlich mehr:
eine Kundenbindungsmaßnahme?
Kooperationen des Pharmagroßhandels -
Wir wollen, dass unser einzelner Abnehmer mehr verkauft ...
... und dass wir mehr liefern können.
Wir wollen, dass die Position unserer jeweiligen Kunden im Wettbewerb gestärkt wird ...
... und dass genau diese Apotheken in einem erwarteten Verdrängungswettbewerb zu den Gewinnern gehören.
Wir wollen, dass sich die Rendite unserer Abnehmer verbessert ...
... und dass diese unsere Rechnungen auch zukünftig regelmäßig und pünktlich begleichen können.
Wir wollen, dass unsere Industrie-Partner die Vorteile der Kooperation erleben ...
... und dass sie ihre Warenströme weiterhin innerhalb bestehender Strukturen über den vollsortierten Pharmagroßhandel in die Apotheke lenken.
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
15. Mai 2007
Ulrich v.d.Linde
v.d.Linde Arzneimittel GmbH
Düsseldorf Hilden
top related