50 оттенков маркетинга - Алексей Борщов

50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через больXV Большой Партнерcкий семинар

Борщов АлексейДиректор по операционному развитию

50 оттенков цифрового маркетинга:

к результату через боль

50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

О чем эта презентация

Маркетинг ПП «Трактиръ»

Кто такие – «новые клиенты»

На какие приманки их можно ловить

Более-менее законные методы лова

Фермы по выращиванию клиентов

Классическая воронка продаж

«Модерновая» воронка

Возможность

Сделка

84 дня

18 дней

Интерес

Кто такой «новый клиент»?

Задача маркетинга – привлечение «новых клиентов»

Тот, кто не знает ничего о системе «Трактиръ»• А иногда и про автоматизацию даже не думает

Источники «новых клиентов»

Сайты

Группы в социальных сетях

Рекомендации партнеров и клиентов

Сайт traktir.ru – 115 тыс. за год

Переходы из поисковых систем48 тыс. за год

Поисковые фразы

20% переходов из фраз со словом «Трактир»

Огромная масса переходов по названиям заведений клиентов

Какие фразы определяют «нового клиента»?

«Автоматизация кафе»• 3-ая позиция в Яндексе

• 60 переходов за год

«Автоматизация ресторана»• 1-ая позиция в Яндексе

• 40 переходов за год

Боль №1

На сайте маловато «новых клиентов»

Сайт «конвертит» из интереса в возможность и в сделку

Возможность

Сделка

Интерес

Как привести «новых клиентов» на сайт?

Чтобы поймать рыбу нужно думать как рыба

А давайте ловить их в Яндекс и в Google !

Клиент, который что-то хочет, спросит это у Яндекса

Хорошие позиции в поисковой выдаче

Контекстная реклама• Таргетинг и ретаргетинг

Клиент, который что-то хочет, спросит это у Яндекса

По каким запросам будем ловить?

B2B – мир низкочастотных запросов

Их много, но каждый приносит мало клиентов

По каким запросам будем ловить?

«Семантическое ядро» сайта должно быть большим

По «низкочастотниками» его никто не ведет

Нужно много текста, чтобы в нем было много «якорей»

Боль №2

На сайте должно быть много текста

Очень много текста….

А можно без текстов?

Можно! Давайте купим контекстную рекламу!

24 объявления на разные темы• В каждом 10-20 «якорей»

За год собрали 1684 перехода

1 переход стоил нам 18,6 рублей

Можно! Давайте купим контекстную рекламу!

Что-то как-то не очень…

За год собрали 1684 перехода

1 переход стоил нам 18,6 рублей

30% - отказы (9 тыс. рублей)

А если посчитать конверсию?• (1684-30%) х 0.13 х 0.06 = 9

• Каждый такой клиент стоит 3480 руб

• Их всего 9 (!!!!) за год

Боль №3

За деньги много «новых клиентов» не купишь

Кто все эти люди на сайте?

115 707 человек за год

Как они там оказались?

Кто все эти люди на сайте?

Они уже что-то знали про «Трактиръ»?

Искали именно его?

Знали, что хотели и просто что-то уточняли?• Исключаем тех, у кого уже есть «Трактиръ»

• 10% со страниц с поддержкой и обновлением

Поведение покупателей меняется

Сегодня

60% принимают решение о покупке до общения с продавцом• Они уже все изучили, сравнили

цены и характеристики

Им нужно 30-60 раз столкнуться с вашим брендом, чтобы выбрать именно вас

Что нужно делать?

Нужно быть на виду

Формировать потребность• Сколько ваших клиентов делают ABC-анализ?

• У кого из них база данных в идеальном состоянии?

И быть рядом, когда они «созреют»

Как это можно сделать?

Нужна аудитория, которой можно что-то говорить• Покупка баз, парсинг

• Социальные сети

Нужно уметь быть полезными• Правильный контент

• Уместность

Нужно уметь подталкивать их к сделке, формируя «разрывы» между желаемым и действительным• Счастливому клиенту изменения не нужны

Чтобы поймать рыбу нужно заставить ее делать так, как мы хотим

Три кита маркетинга потребностей

Аудитория

Контент Регулярность

Подготовка контента

Думайте о том, что интересно им

Как это можно сделать?

Экспертные статьи – основа «банка контента»• Теория управления (маркетинг, персонал, финансы, операции)

• «Лайфхаки» (примеры из жизни ваших клиентов)

Не занудствуем• Разбавляем около профессиональным юмором

Рерайтим и репостим

Как быть интересным?

Зависит от аудитории

«Как построить бесшовный интернет в ресторане»• По базе «Партнеры СБ и пользователи Трактиръ» 378 переходов из 2824 получателя

• По базе «Рестораны России» 306 переходов из 11079 получателей

«8 признаков воровства в ресторане»• По базе «Рестораны России» 1234 перехода из 10971 получатель

Помогаем решать их проблемы

Какие проблемы у рестораторов?• Воровство

• Привлечение новых клиентов

• Удержание старых клиентов

• Законодательные акты и ограничения

• Учет на производстве

• …..

• «Как зарабатывать много, а тратить мало»

Боль №4

Будьте проще, пишите на языке клиента

Пишите на языке клиента

Забудьте слова «геймификация», «маржинальность», «ROI», «CTR»• «Забудьте слово НЕТ» 556 переходов

• «Секреты управления эмоциональным выбором в ресторане» 249 переходов

И что получилось?

2-3 статьи в месяц

Большая часть – на trade-drive.ru

Собираем аудиторию

Как купить базу

Это не дорого• От 700 до 10 тыс. в зависимости от амбиций продавца

Можно купить парсер и напарсить ее самому• А потом еще и продавать

В базах на 100 тыс. адресов «живых» будет 20-30%

Да вы же спамеры!

А вот и нет. От нас можно отписаться

Спамер – более 2% отписок или банов с рассылки• У нас - 0.32% за 8 месяцев

Примерно раз в месяц приходит ругательное письмо• Извиняемся и удаляем из базы

Боль №5

Одной купленной базы хватит на 3-4 месяца

Базы «выгорают»

Отписываются

Забывают адреса

Перестают заниматься нужным вам бизнесом

Усилий на подготовку и отправку одного письма тратится столько же, сколько на отправку 1 млн. писем• Но нам не надо 1 млн.

Боль №6

Процент прочитанных писем зависит от

«постоянной Планка» и равен примерно 30%

Сколько стоит такой клиент

Затраты на оператора рассылок – 5 тыс. в месяц• При этом это общие затраты на все рассылки компании

8134 перехода за 40 тыс.

Цена 1 перехода на сайт – 5 руб.• В Яндекс.Директ – 18,6 руб.

Цена одного прочитанного письма («касания») - 31 коп.

Что это за клиенты?

6 рассылок за март 2015 года

4091 «новый клиент»

Вовлеченность

6 рассылок за март 2015 года

Боль №7

На результат рассылки влияет куча параметров

День для отправки

Открыто 1566 писем

Открыто 4455 писем

12.05.15 – первый рабочий день после длинных

выходных

Время отправки 8:45

Время отправки 6:00

Социальные сети

facebook.com/restauranalysis • 1900 участников

http://vk.com/restanalitika • 110 участников

Как собирать аудиторию

facebook.com – 16 рублей за «+1»

vk.com – 80 рублей за «+1»

Размещение на сайте

Ссылки в письмах

Зачем все это?Статистика по facebook за март 2015

31 публикация

8,7 тыс. пользователей увидели публикации

624 перехода

317 «лайков»

92 «репоста»

«Сетевой эффект»

Статья «8 признаков воровства в ресторане»

Переходов на сайт из рассылок - 1943

Охват в FB – 88695

Переходов на сайт из FB - 10294

За 10 дней собрали в 2,5 раза больше, чем за месяц (24 тыс. посетителей)

ВебинарыДата Название Регистрация Число участников

04.03.2015Вебинар "Голая математика для ресторана или ВСЕ сети делают ЭТО"

194 53

64 города

5 стран

169 «чужих» клиентов

Более 30 вопросов о «Трактиръ»

Регулярность

Главное – держать темп

2-3 статьи в месяц

5 раз в неделю – пост в социальных сетях

1-2 вебинара в месяц

2-3 семинара в квартал

Информационное пространство «Про Трактиръ»

Цель – вызвать интерес к автоматизации на «Трактиръ»• ну или к переавтоматизации

• Особенно с R-Keeper v6

Сделать так, чтобы нас слушали и нам доверяли потенциальные клиенты

И нас слушают!

На платный мастер-класс по ABC-анализу набрали 25 человек и закрыли регистрацию за 2 недели• Будем повторять и делать дороже

• Майя Ежова проведет его завтра для вас

На платные тренинги набираем полный зал• Прибыль от последнего составила 200 тыс. рублей

• В июне будет еще один, он уже в хорошем плюсе

И нас слушают!

На семинарах и тренингах большинство клиентов – из регионов

Все интересы в регионах передаются партнерам

Проводим совместные с вами мероприятия в регионах• Сыктывкар

• Новгород

• Воронеж

• ……

• …..

Давайте работать вместе!

Зовите на гастроли!• 5-6 разных тем

• Помогаем со сбором аудитории

• Выступаем сами и предоставляем готовые материалы для ваших сотрудников

• Билеты и проживание – за счет маркетингового фонда

Присоединяйтесь к рассылками

Давайте дружить в социальных сетях

50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через больXV Большой Партнерcкий семинар

Давайте работать вместе!

Борщов Алексей

+7(921) 951-3273

borschev@softbalance.ru

Закордонец Александр

+7 (911) 713-8888

zakordonets@softbalance.ru

50 оттенков маркетинга - Алексей Борщов

Business

50 оттенков серого. Юрий...

Кама сутра media relations или 50...

алексей даньшин

Пятьдесят оттенков серого

50 оттенков seo. Как выбрать...

Видение маркетинга

Бюджетирование маркетинга

Алексей Слепцов

Классика интернет-маркетинга:...

Алексей Фатьянов

Актуальные инструменты...

Цифровая коллекция оттенков...

«50 оттенков белого», Юрий...

колодко алексей

Персонализация маркетинга

Формула маркетинга

Авдей Алексей

Алексей Куценкою. "Последствия...

Алексей Яковлев

50 оттенков play!