人壽保險業之業務制度改革企劃
Post on 05-Aug-2015
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緣起與需求• 未來產業競爭的動態 ?• 業務制度的變革無非是為了提升競爭實力 !
– 辨認與分析相關與潛在的競爭者– 模擬可能的動態演變態勢,以掌握競爭態勢
• 例如– 業務模式與組織架構– 業務成本率– 經營趨勢
• 商品 /佣金組合趨勢• 管理職與行銷職的配置比例• 組織發展的代數成本• 行銷職生產力趨勢• 族群人口數趨勢
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緣起與需求
• 符合法令要求• 好時機到了 ? Change or die? • 配合公司策略轉型 : 精兵團轉人海團 ? 開放兼職團 ? 保障型轉長看型 ? 低增資率 , 增加業務
管理幅度• 引導業務行為 ( 商品組合 ) 改變
轉型
• 化簡為繁 , 人員汰舊換新 , 去蕪存菁 , 活化舊制• 徵募年輕族群 , 阻止高生產力者流向 broker• 降低保單續年解約
精簡
• 強化成本效益率 , 調整成本結構 ( 提高變動成本佔率 )• 在不同職銜 ( 生產力 ) 中改變酬佣資源之配置• 財務補助金額 , 期間與產能之成本合理化• 季節因素 : 獎勵要及時 , 故提高月獎金降低年獎金• 提高直接酬佣 , 減少周邊 / 主管之附加管銷成本
適配化 /合理化 /公平化
為何需 ( 想 ) 要改變 ? 每一個小改變都可能傷筋動骨 100 天 ?
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展開規劃
Why
• 了解機會 /問題的定義
What
• 資源 : 人才 (內外顧問 ),金錢 ,時間• 分析現況 : 衡外情、量己力
How
• 設計 ( 分階段 / 草圖 ) 與模擬新制• 可行性分析 (feasibility analysis)• 技術面的可行性方析 (technical feasibility)• 經濟面的可行性方析 (economic feasibility)• 提案選項 : 模擬正 ( 負 ) 成果 , 關鍵成功 ( 失敗 ) 因素 , 影響規模• 小規模測試與時程規劃• 挑選天時地利人和的方案• 何時可以回收專案成本 , 並開始產生正效益
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Why - 了解機會 / 問題的定義目標 (多少 ?): 應有的水準 /希望的狀況 /期待的結果
現狀 (多少 ?)
目標與現狀的差距 (多少 ?)
超過了可忍(接 )受程度的落差 (多少 ?)
“ 具體”描述問題 – WHAT/WHERE/WHEN/EXTENT問題的成因會重複發生? 如何可以不再發生?
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新目標:至少需 ( 想 ) 要改變成怎樣才算成功 ?• 策略定位與競爭優勢來源• 未來發展所需的策略活動系統 (strategic activities system)• 必要目標 vs. 想要目標• Benchmark?• 總成本率在 3 年內逐步降到 1.xx% FYC? 節省 x%?• 提升高生產力族群的酬佣成本率為低生產率族群的 x倍• 降低低產能人員的考核標準 , 降低營業固定成本 x%
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分析現狀 – 衡外情• 業務制度的變革無非是為了提升競爭實力 !– 辨認與分析相關與潛在的競爭者– 模擬可能的動態演變態勢,以掌握競爭態勢
• 例如– 業務模式與組織架構– 業務成本率– 經營趨勢• 商品 /佣金組合趨勢• 管理職與行銷職的配置比例• 組織發展的代數成本• 行銷職生產力趨勢• 族群人口數趨勢
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分析現狀 – 量己力• 趨勢– 商品 / 佣金組合趨勢– 生產力趨勢– 族群人口數趨勢
• 成本率分析– 總成本率單位成本率 , 族群成本率 , 成本結構– 單項獎金占率
• 注意事項– 分析資料期間是否有重大影響異常因素 : 金融海嘯 ,停賣
效應 ,大幅人員增加 ( 減少 )
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酬佣制度成本結構 (1)
直接成本
酬佣支出• 首 ( 續 ) 佣金
酬佣支出獎金•固定 ( 變動 ) 成本類獎金• 品質類獎金• 季節類獎金• 主管獎金• 組織代數獎金
業務員人事成本• 勞團健保• 退休金• 節慶• 福利• 資遣
配套業務制度成本• 個案 / 新進團隊 /例
行財務補助保障計畫• 考核 ,晉升• 競賽 ( 新商品 ,促銷 ,
海外旅遊 )
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思考• 平衡 ?– 固定與變動• 業務管理職人員的固定成本佔率必要性
– 量與質– 首期與續期
• 關鍵因素– 修改需要付出的代價– 修改到成功所需的時間– 困難度 / 可行性 / 法律層面– 企業形象?
• PMI(Plus, Minus, Implication)
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內勤溝通• 需要支援事項有哪些• 更換人事聘約• 應用系統或工作流程開發• 測試
• 為何這些支援是值得的• 提升業務效率 , 降低人工作業 , 減少業務員查詢 /抱怨
• 內勤人員可以獲得那些回報 ? – 公司獲利或者節約成本– 專案完成獎金
• 注意事項– 任何規劃中的內容都統一窗口溝通 , 不宜片段釋放訊息 ,
引起業務同仁的不當揣測
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外勤溝通• 溝通• 新制的甜 (苦 )頭有哪些 ? • 誰受到的衝擊最大 ,誰最受惠 ?• 先跟管理職溝通?先跟乖乖牌溝通?• 試水溫溝通
• 新制作業– 不同職銜 vs. 不同產能的酬佣收入預測 (projection)– 新進人員產能與收入預測 (projection)
• 配套作業• 舊 / 新制度轉換保障計畫• 不留任處理 , 轉介計畫• 加碼一次更低門檻與更優渥的海外旅遊競賽?
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