6 teesiä muuttuneesta b2b-myynnistä ja markkinoinnista (aller some awards 7.10.2014 esitys advance...

GET SOCIAL!

6 TEESIÄ MODERNIIN MARKKINOINTIIN JA MYYNTIIN

MIKKO SEPPÄ

Advance B2B Oy

Toimitusjohtaja & Perustaja

!

Snoobi Oy

Toimitusjohtaja, Myynti- ja markkinointijohtaja

!

B2B Inbound-markkinoija, kirjailija, keynote-puhuja,

Manchester United fani

@MikkoSeppa @AdvanceB2B

TULOSVASTUULLINEN

MARKKINOINTIKUMPPANI

!

B2B-YRITYKSILLE

ADVANCE B2B

INBOUND-MARKKINOINTI MARKKINOINTITEKNOLOGIATACCOUNT BASED

MARKETING

ILMAINEN WOW-PALVELUA! -EKIRJA !

KIRJOITTAJINA: - BELINDA GERDT, MICROSOFT - JARI PERKO, ASML !

KIRJA LADATTAVISSA: http://bit.ly/1x64vZ4 !

BLOGI: wowpalvelua.wordpress.com

AGENDA

AGENDA

1

2

TAUSTAA

3 TEESIÄ MYYNNISTÄ

3 3 TEESIÄ MARKKINOINNISTA

AGENDA

1

2

TAUSTAA

3 TEESIÄ MYYNNISTÄ

3 3 TEESIÄ MARKKINOINNISTA

1900 - 1960!

Valmistusteollisuuden aikakausi

Massatuotanto & tehokkuus!

1960 - 1990!

Jakelun aikakausi!Globaalit yhteydet ja kuljetusjärjestelmät!

1990 - 2010 Informaation aikakausi

Toisiinsa yhdistetyt tietokoneet ja toimistusketjut!

2010 - Asiakkaan aikakausi Kyky ylittää asiakkaan

odotukset ja saada suosittelijoita!

*Gartner

LIIKETOIMINTAYMPÄRISTÖ DIGITALISOITUU

VALTA OSTAJALLA

57%

ostoprosessista tehty

KauppaOstoprosessi

alkaa

*CEB, Customer Purchase Research Survey

1. kontakti

myyjään

AGENDA

1

2

TAUSTAA

3 TEESIÄ MYYNNISTÄ

3 3 TEESIÄ MARKKINOINNISTA

MYYNNIN TEESIT

VUONNA 2020 ON 20% VÄHEMMÄN MYYJIÄ1

23 TIETOKANAVASTA ARVONTUOTTAJAKSI

SOCIAL SELLING > SOLUTION SELLING22

1 VUONNA 2020 ON 20% VÄHEMMÄN MYYJIÄ

57%

ostoprosessista tehty

KauppaOstoprosessi

alkaa 1. kontakti

myyjään

ASIAKKAAT TEKEVÄT ITSE !

RATKAISUMYYNNIN ENSIMMÄISET 50%

TILANTEEN ANALYSOINTI1

TARPEIDEN JA ONGELMAN TARKEMPI MÄÄRITTELY2

ASIAKKAAN OSTOKRITEEREIHIN VAIKUTTAMINEN3

ASIAKAS TEKEE ITSENÄISESTI TIEDONHAUN, EIKÄ OLE VALMIS TAPAAMAAN MYYJÄÄ

MYYNNIN KULUT OVAT LIIAN SUURIA NYKYISELLÄ MYYNTIMALLILLA

LISÄÄ EI OLE LISÄÄ

RATKAISUMYYNTI EI TOIMI ENÄÄ

22 SOCIAL SELLING > SOLUTION SELLING

MUUTAMA FAKTA MYYNNISTÄ

2%

LÄHDE: LEAP JOB

KYLMÄSOITOISTA JOHTAA TAPAAMISEEN

92%

OSTAJISTA EIVÄT REAGOI SELLAISIIN VIESTEIHIN, JOIDEN LÄHETTÄJÄÄ HE EIVÄT TUNNE.

Social Media and Sales Quota The Impact of Social Media on Sales Quota and Corporate Revenue (A Research Report for B2B Companies)

67% TOISEN TASON LINKEDIN YHTEYDENOTOISTA JOHTAVAT TAPAAMISEEN

79% MYYJISTÄ,

JOTKA HYÖDYNTÄVÄT SOSIAALISTA MYYNTIÄ TYÖKALUNA, PÄIHITTÄVÄT NE KOLLEGANSA, JOTKA EIVÄT EIVÄT HYÖDYNNÄ

- ABERDEEN RESEARCH GROUP

SOCIAL SELLING TARJOAA KEINON VAIKUTTAA ASIAKKAASEEN TIEDONHAKUVAIHEESSA

23 TIETOKANAVASTA ARVONTUOTTAJAKSI

”SHOW UP AND THROW UP”

MYYNTI 2.0

SISÄLLÖT + SOCIAL SELLING = WINNING SALES CONCEPT!

AGENDA

1

2

TAUSTAA

3 TEESIÄ MYYNNISTÄ

3 3 TEESIÄ MARKKINOINNISTA

MARKKINOINNIN TEESIT

SISÄLTÖ ON KUNINGAS1

TULOKSELLISTA MARKKINOINTIA EI OLE ILMAN TEKNOLOGIAA22

23 MARKKINOINTI ON PALVELUA

SISÄLTÖ ON KUNINGAS1

2004

2014

*Demand Gen Report 2014

81% aloittaa ostamisen hakukoneista

”NO, ONHAN MEILLÄ SEO/SEM KUNNOSSA. LÖYDYTÄÄN KUN HAKEVAT MEITÄ”

NAVIGAATIO10% INFORMAATIO80% TRANSAKTIO10%

SISÄLTÖ ON KUNINGAS

Inbound-markkinointi on markkinointimalli, joka perustuu siihen, että potentiaalinen ostaja itse ottaa yhteyttä markkinoijaan.

Inbound-markkinoinnissa on keskeistä asiakkaan suostumus vastaanottaa markkinointiviestejä.

Markkinoijalle on tärkeää hyvä löydettävyys ja saavutettavuus jolloin ongelmiinsa ratkaisuja etsivät asiakkaat löytävät helposti markkinoijan tarjoamat ratkaisut. (Wikipedia)

*Adam Sarner, Gartner, 2012

INBOUND-MARKKINOINTI ON JOPA 10 KERTAA PERINTEISTÄ MARKKINOINTIA (OUTBOUND) TEHOKKAAMPAA

“SELLING TO PEOPLE WHO ACTUALLY WANT TO HEAR FROM YOU IS MORE EFFECTIVE THAN INTERRUPTING STRANGERS WHO DON'T”

TULOKSELLISTA MARKKINOINTIA EI OLE ILMAN TEKNOLOGIAA2

MUUTTUNUT MAAILMA VAATII UUSIA TYÖKALUJA

AIKOINAAN RIITTI

+ +CMSSÄHKÖPOSTI-

MARKKINOINTI- JÄRJESTELMÄ

CRM

MODERNIN MARKKINOIJAN TYÖKALUPAKKI

JOTTA OLET RELEVANTTI OSTOPROSESSIN ENSIMMÄISEN 57% AIKANA, TARVITSET ASIAKASTA KIINNOSTAVIA SISÄLTÖJÄ SEKÄ TYÖKALUT, JOILLA VARMISTAT LAADUKKAAN DIALOGIN ASIAKKAAN KANSSA

MARKKINOINTI ON PALVELUA3

how to calculate customer lifetime value

ASIAKKAAN AUTTAMINEN ON PARASTA MARKKINOINTIA

PALVELUMAHDOLLISUUKSIA SYNTYY PÄIVITTÄIN

MARKKINOINTI SOSIAALISESSA MEDIASSA ON PALVELUA

SELVIYTYMISEN KANNALTA EI OLE TÄRKEÄÄ, KUKA ON VAHVIN TAI ÄLYKKÄIN - VAAN KUKA OSAA

PARHAITEN SOPEUTUA MUUTOKSEEN

KEY TAKEAWAYS 1) OUTBOUNDISTA INBOUNDIIN 2) ASIANTUNTIJA ON UUSI MYYJÄ 3) TEKNOLOGIA MAHDOLLISTAA

@MikkoSeppa @AdvanceB2B

ILMAISIA MARKKINOINTIOPPAITA ADVANCEB2B.FI/TIETOPANKKI