acate comunicação e marketing digital i

Florianópolis, outubro de 2011Vanessa Aguiar de Jesus

Comunicação e Marketing Digital I

Como usar a Internet a Favor de Seu Negócio

Apresentação

• Quem sou eu?Vanessa Aguiar de Jesus – Consultora de comunicação especializada em

planejamento, relacionamento e negócios em mídias digitais

• Profissional multidisciplinar, com experiência nas áreas de comunicação, marketing e internet. Jornalista com especialização em ciências sociais (Globalização e Cultura) pela Fundação Escola de Sociologia e Política de São Paulo. Possui 10 anos de experiência em marketing digital. Trabalhou em grandes empresas como Banco Real, Agência Interativa e CDN, produzindo campanhas e estratégias digitais para marcas como TIM, Wal-Mart, Peugeot, Oi, Bradesco, Febraban entre outras. Atualmente é coordenadora acadêmica da Clear Educação e Inovação (professora local do IMBA em Negócios Digitais) e consultora de comunicação para o Terceiro Setor, desenvolvendo estratégias para o Instituto Voluntários em Ação e Instituto Comunitário Grande Florianópolis. Vanessa também é sócia proprietária da Kiriê Comunicação Estratégica, empresa de consultoria em marketing digital.

Agenda• Apresentações Iniciais• Evolução da internet e números• Nova Lógica Comportamental• O Novo Marketing• Por que ter uma estratégia Digital?• Estágio das empresas na web• Como criar uma cultura Digital• Marketing Digital B2B

Agenda

• Momento Startup• Estratégia:• Monitorar

– Atrair– Relacionar– Converter– Analisar

• Cases• Oficina

Evolução da Internet

Web 1.0 – 1995

Repositório de conteúdos, não há interação com o usuário.

Modelo unilateralTransposição do offline para o online.

Web 2.0 - 2000Criação de relações entre indivíduo e informação.

Geração de conteúdos próprios.

Conexão com pessoas com interesses similaresConstrução coletiva.

Geração de conhecimento e troca de experiências.

Web 3.0 – 201?

Rede semântica, pesquisa por contexto.

Mar de dados.

Todos os indivíduos conectados, onde quer que estejam.

Tudo acontece online.

Evolução da InternetExemplo web 1.0

Internet no Brasil

Internet no Brasil – Redes Sociais

• O filme 'We All Want to Be Young' é o resultado de diversos estudos realizados pela BOX1824 nos últimos 5 anos. A BOX1824 é uma empresa de pesquisa especializada em tendências de comportamento e consumo.

Este filme possui licença aberta pelo Creative Commons.

www.box1824.com.br

We All Want to Be Young

A Era da conectividade e interação

O que é Groundswell?

http://migre.me/4BEPe

Ao que assistimos nos últimos tempos

Essa é a tecnologiafeita de pessoas para pessoase que estarão juntas como nuncapelos nossos sonhospelos nossos valorespelos nossos direitospelo nosso futuro.E fazer juntos é sempre melhor.juntosé

Novas Tecnologias e Mídias Sociais

Novas oportunidades...

PESQUISA

Ouvir: colher insights a partir das manifestações dos consumidores

MARKETING

Conversar: utilizar a conversa com os consumidores para promover produtos e serviços

RELACIONAMENTO

Ativar: identificar os fãs da marca e fazer com que eles influenciem outros consumidores

DESENVOLVIMENTO

Envolver: fazer dos consumidores uma fonte de inovação

O Novo Marketing

TradicionalMarketing de Massa

Voltado para o produtoBombardeia consumidor com

mensagensRastreia vendas

Informação UnidirecionalResponsabilidade exclusiva do

MarketingPlanejamento Fechado

Prospects e clientes desconhecidos

Canal de distribuição únicoMensuração imprecisa

Digital Marketing Direto de Massa

Voltado para o relacionamentoMantém diálogo com o

consumidorRastreia vendas e dados

Informação em redeResponsabilidade de toda a

empresaParcerias

Prospects e clientes identificadosMulticanal

Mensuração em tempo real

Por que ter uma estratégia Digital?

Imagine um estádio inteiro cheio com os seus potenciais clientes, 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano...

Por que ter uma estratégia digital?• Crescimento do uso da internet e emergência das mídias sociais impactam profundamente todos os mercados.

• Cenário oferece novas oportunidades e novos riscos para as marcas e corporações e principalmente para veículos de comunicação;

• Aproveitar as oportunidades exige reposicionamento das empresas no que se refere:

• à oferta de produtos e serviços;

• à administração de sua imagem;

• à interação com os clientes e demais públicos;

Agilidade no posicionamento é fator crítico de sucesso e impeditivo para a geração de negócios sustentáveis.

O desafio já não é apenas inserir um produto em um mercado de produtos, mas ter uma voz própria e as habilidades para ser parte de um mercado de conversas.

Mercado de conversas

Publicado em 1999 por Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searly e Davide Weinberger.

Por que ter uma estratégia digital?

12 teses do “Manifesto de Cultrain”

Os mercados são conversações. 1

2A internet permite ter conversas que simplesmente eram impossíveis na era dos meios de comunicação de massa (TV, rádio e jornais).

As conversas em redes possibilitam o surgimento de novas e poderosas formas de organização social e intercâmbio de conhecimentos (Em 1999, eles já previam o fortalecimento do capital social).

Não há mais segredos. O mercado conectado em rede sabe mais que as empresas sobre seus próprios produtos.

5Dentro de poucos anos, a atual voz homegeinezada do mundo dos negócios - as missões corporativas, os folhetos oficiais - parecerá tão rebuscada e artificial como a linguagem da corte francesa do século XVIII.

As empresas necessitam torna-se mais leves e serem mais bem humoradas.

7Ter senso de humor, não significa fazer piadas no site corporativo. Requer ter valores um pouco mais humildes, honestos e um ponto de vista mais sincero.

Para falar com uma voz mais humana, as empresas devem compartilhar suas preocupações com suas comunidades.

Existem duas conversas acontecendo. Uma dentro das empresas e outra com o mercado.

10 Somos imunes a publicidade. Nem adianta tentar.

Não se preocupe. Você ainda pode ganhar dinheiro. Isso se não for seu único objetivo11

12 Estamos acordando e nos conectando. Estamos observando. Mas não estamos esperando.

E essas conversas cresceram de forma expressiva nos

últimos três anos através das mídias sociais

Mercados são conversas

Comunicação boca a boca Mídia socialInternet | Web 2.0

Conversas e compartilhamento de informações

Numa escala global e numa velocidade nunca antes vista...

Inativos52%

Sem atividade

Espectadores33%

BlogsVídeos

Podcasts

Participantes19%

Usam redes sociais

Collectors15%

RSSTags

Críticos19%

ComentamRating

Criadores13%

Publicam páginasPublicam blogsUpload de vídeos e fotos

Fonte: Forrest Research

Inativos17%

Espectadores70%

Sem atividade

Leem blogs, comentários,reviews, ratings, veem vídeos, ouvem posdcast

Participantes59%

Mantem perfis em redes socisVisitam redes sociais

Collectors20%

Usam RSS, tagas em blogs e fotos, Votam em sites

Críticos37%+18%

Publicam ratings/reviews de produtosComentam em blogs e forunsColaboram com wikis

Conversadores33%

Atualizam status de redes sociaisPublicam no Twitter

Criadores24%+12%

Publicam em blogs e sitesCriam vídeosCriam podcastEscrevem artigos

Estágio das empresas na web

•SiteEstágio 1

Estágio 2•Site•Perfil Orkut/Fan Page FB•Mailing/CRM

Estágio 3•Site•Presença redes sociais•Mailing/CRM•Ferramentas Web 2.0 •Métricas

•Site•Presença redes sociais•Mailing/CRM•FerramentasWeb 2.0 •Métricas• SEO•Sac/relacionamento 2.0•Conversão/Negócios•Publicidade•Estratégia sistêmica de relacionamento

Estágio 4

Diagnóstico Clássico Presença Online Empresas:

• Falta planejamento de comunicação e integração entre on-line e off-line;

• Baixo envolvimento dos líderes e das equipes no uso dos canais digitais;

• Sites burocráticos, setorizados, de pouca relevância e atualização desigual;

• Recursos digitais não estão em seus ativos;

Diagnóstico Clássico Presença Online Empresas:

• Cultura digital não está disseminada entre profissionais;

• Baixo aproveitamento das ferramentas e mídias digitais;

• Informações pulverizadas. Conhecimento estratégico é desperdiçado;

• Iniciativas isoladas de aproveitamento do potencial da web;

• Falta de convergência e planejamento estratégico.

Como criar uma cultura digital?

1 – Internet espelho do que a empresa é;2 – Metas e objetivos alinhados e atingíveis;3 – Internet usada para comunicação interna:

Gestão de Conhecimento;4– Infra-estrutura Adequada para os

colaboradores;5 – Política de Boas Práticas nas Redes Sociais;

Como estar na internet?

6 - Estabeleça metas;7 - Crie processo e defina responsabilidades;

Exercício

Liste quais são sua maiores dificuldades para usar as ferramentas de marketing digital na estratégia de sua empresa e faça uma reflexão se você e sua organização se sentem preparados para ter uma presença online relevante.

Tempo: 10 minutos

Marketing Digital B2B

Fonte: Resultados Digitais: http://resultadosdigitais.com.br/blog/a-diferenca-entre-o-marketing-digital-b2b-e-o-b2c/

•Produtos e serviços com venda complexa e ciclo mais longo;

•Cenário de demandas pouco concretas e mercado menos consolidado exige das empresas atuarem como evangelizadores da solução que vendem;

•Vendas B2B pouco levadas pela emoção;

•Confiança no fornecedor é essencial, pois venda exige mais riscos, pesquisas, análises e processos.

O que você falaria para seus clientes se tivesse a oportunidade de conversar com todos eles por alguns minutos?

Voltando ao estádio de futebol...

Grande parte das pessoas responde apresentando a história ou os benefícios do seu

produto/serviço, ou seja, fazendo a venda direta. O problema é que basta começar a falar

isso e 90% da pirâmide se levanta e vai embora.

Qual é a resposta certa?Centrar a sua estratégia em oferecer conteúdo

útil para o cliente, independentemente do momento de compra que ele esteja. É preciso falar algo interessante para a pirâmide toda

continuar ouvindo.

Marketing Digital B2BPor que?

Agindo assim, você alcança um percentual maior da pirâmide, cria credibilidade ao longo do tempo, e é

naturalmente lembrado como referência quando chegar o momento da compra pelo cliente.

Por fim, outro efeito benéfico dessa estratégia é acelerar o processo da venda. Ao fazer esse trabalho de

educação e evangelização, os clientes movem mais rápido da parte de baixo para a parte de cima da

pirâmide.

Traçando uma estratégia de marketing digital adequada ao

momento de sua empresa

Monitorar Atrair Relacionar Converter Analisar

O que é Customer Development?• Essencialmente, Customer Development é uma metodologia para a

Startup achar o produto e mercado.

• É um processo iterativo que parte da premissa que “os fatos estão fora do escritório, dentro dele só existem opiniões”, e que o empreendedor deve buscar o quanto antes validar suas hipóteses fundamentais do mercado.

• O modelo é composto de quatro passos, que devem ser aplicados com rigor nos objetivos, mas com flexibilidade nos métodos, de acordo com o tipo de negócio da Startup. A figura abaixo ilustra essas etapas:

Momento de cada startup

Fonte: Manual da Startup

Momento de cada startup• A primeira etapa, a qual Steve Blank denominou Customer

Discovery, tem como objetivo transformar as principais hipóteses do negócio em fatos, ou seja, essencialmente provar que um determinado mercado possui um Problema, e que a sua Solução (Produto) atende a essa necessidade dos clientes ao custo proposto.

Procura do Negócio

http://steveblank.com/about/

• Na segunda etapa, chamada Customer Validation, o objetivo é encontrar um modelo de negócios escalável para o produto.

Procura do Negócio.

• Customer Creation: criação de demanda para escalar as vendas. É a etapa (e só aqui) onde é feito o Marketing Launch.

http://www.startuplessonslearned.com/2009/03/dont-launch.html

Crescimento do Negócio

Company Building: Criação e prática de processos para “azeitar a máquina”, finalizando a transição de uma organização focada no aprendizado para uma focada na execução. É a fase onde a empresa tem o desafio de crescer e chegar ao público mainstream.

Crescimento do Negócio

Monitorar Atrair Relacionar Converter AnalisarDefinir objetivo prioritário e secundário

Blog Email Marketing Landing Pages Analytics

Escolher palavras chaves, categorias e temas

SEO Newsletter Rever Estratégia de Marketing Digital

Canais de monitoramento

SEM Mídias Sociais

Ferramenta a ser utilizada

Produção de conteúdo

Webinar

Definir relatório Definir estratégia multicanal

E-book

Gerar hipóteses Publicidade App

Identificar formadores de opinião e influenciadores

Assessoria de Imprensa e RP

• Investigue o cenário• Monitore, de preferência por um mês o tema

e cenário escolhido• Você pode escolher: YouTube, Twitter,

Facebook, Linkedin e alguns blogs referentes aos seus temas relevantes.

• Invista nas palavras-chave. Com isso, você entende a situação que já existe hoje.

Monitorar

Google Alert – Envia alertas para seu email com os resultados relevantes de buscas do Google (web, notícias, etc.) com base nos termos ou tópicos que você definir.

Monitorar - Ferramentas

Google Blog Search - Pesquisa blogs sobre temas relacionados a sua marca ou produto. 2

Google Reader - É um agregador de RSS feeds. Depois de fazer uma busca de sites e blogs, você cadastra o RSS e acompanha as atualizações em um único lugar.

Kurrently - É uma ferramenta simples e gratuita que permite o monitoramento simultâneo do Facebook e Twitter. Mostra post publicado

Whostalkin - Funciona como um buscador e nos permite procurar informações sobre um determinado assunto nas mídias sociais mais populares (Google, My Space, Twitter, Wordpress, etc). Não busca em Facebook.

Twitter Search - Sistema de busca do Twitter. Permite filtrar o termo de busca em tempo real. É um boa ferramenta para saber o que está acontecendo fora da sua rede pessoal de "seguidores".

48ers - Oferece resultados filtrados por redes sociais (twitter, facebook, google buzz, digg, delicius, etc.) e exibe os trending topics. Inclui avatares ao lado de cada post junto com o link do post original. Recomendada para busca no Facebook.

Social Mention - Inclui resultados do Facebook. O interessante é a opção de filtrar os resultados para exibir as menções positivas ou negativas da marca. Sua característica principal é a possibilidade de configurar alertas de e-mail.

SM2 Alterian - É uma ferramenta robusta para acompanhamento das menções no Facebook. Versão gratuita e limitada. Possui um conjunto de funcionalidades avançadas, como, capacidade de criar vários feeds RSS, relatórios e realizar monitoramento.

WhoLinksToMe - É uma ferramenta de análise que identifica quem está linkando para o seu site. Também mostra os termos mais populares associados com seus site ou marca.

Scup - http://www.scup.com.br

• Classifica as ocorrências por negativas, neutras e positivas• Tags para organizar os itens monitorados• Realiza buscas dentro dos itens monitorados• Mapeia influenciadores• Apresenta gráficos mensais, semanais e diários • É possível fazer interação na ferramenta

Monitorar – Ferramentas Pagas

Social Media Monitor -http://www.socialmediamonitor.com.br/

• Analisa dados no Excel• Ferramenta de análise• Múltiplos gestores

Social Metrix - http://www.socialmetrix.com/

• Configuração personalizada de relatórios.• Detecção semântica de opiniões negativas, positivas e neutras.• Informação quantitativa e qualitativa sobre o texto completo escrito por cada pessoa.• Evolução de tendências.

Radian 6 - http://www.radian6.com/

• Ferramenta de análise• Disponibiliza gráficos e análises de tendências• Informações detalhadas sobre todas as fontes

Monitorar - Identifique Prospects e Influenciadores

•Contatos com potenciais clientes em listas, grupos de discussão, comunidades, entidades de classe, etc. Você pode começar observando-os e depois interagir e convidá-los, um a um para uma entrevista.

•Identificar influenciadores de mercado, pessoas que além de serem fontes valiosas de opiniões sobre o produto e o problema do mercado, também podem indicar o seu material educativo para outros potenciais clientes, aumentando significativamente a distribuição.

Anote tudo!

Monitorar - Identifique Prospects e Influenciadores

•Monitoramento no Twitter por meio de uma busca de qualquer comentário que seja relacionado ao seu produto, concorrentes e principalmente ao problema que o produto está disposto a resolver.

•Você pode começar somente analisando o terreno e depois interagir cuidadosamente com os usuário que identificar importante com replies, ou apenas seguindo-os.

• O importante é que depois esses resultados devem ser analisados de modo qualitativo, pois ferramentas ainda não detectam ironia ou frase de duplo sentido.

• Faça um relatório com o que você conseguiu saber:quem é seu público na web: onde e como ele se relaciona com sua empresatemas e discussões em evidência, sobre sua empresa, seus concorrentes e sobre seu setor e mercado de atuação;canais e redes sociais mais acessados e por qual tipo de público.

Monitorar

• Monte uma planilha quantitativa e analise:• Comentários negativos;• Comentários neutros;• Comentários positivos;• Oportunidades;• Pontos de atenção.

Monitorar - analise percepções, mapeie oportunidades

• Tende entender:quais as motivações geraram esses comentários?quais oportunidades de ações de relacionamento, divulgação, geração de buzz e/ou de informação didática sobre seu produto?se existe alguma crise de imagem, de reputação, que precisa de atenção.se existem sugestões de inovação, novas pautas e parcerias.

Monitorar - analise percepções, mapeie oportunidades

• Depois de investigado o cenário e conhecer melhor o terreno, agora é hora de atrair seu público.

• Para isso, utilize técnicas de relacionamento eficazes de Mídia Social, SEO, SEM, conforme falaremos nos slides a seguir.

Atrair

• Depois de investigado o cenário e conhecer melhor o terreno, agora é hora de atrair seu público.

• Para isso, utilize técnicas de Produção de Conteúdo para Blogs, SEO, SEM e estratégias multicanal.

Atrair

Motivos para ter um Blog:

• Encontrar mercado para suas ideias.• Atrair e acelerar a experimentação do produto• Criar uma grande arma de Marketing e Vendas a

longo prazo.• Criar vantagem competitiva sustentável

Atrair

Fonte: http://www.manualdastartup.com.br/blog/por-que-ter-um-bom-blog-na-sua-startup-e-logo/

Títulos com lógica 2.0

Em resultados de buscas os títulos aparecem separados do texto, sem informações de contexto. Portanto, devem adquirir sentido próprio.

• Incorporar o título ao lead do texto, para evitar repetição• Evitar títulos irônicos, humorísticos ou metafóricos• Inserir pelo menos uma palavra-chave para facilitar os mecanismos de busca

Atrair

Uso de tags e categorias

Tag é uma palavra-chave designada a um elemento qualquer (foto, artigo, video, postg) que permite que seja classificado de acordo com o objetivo dos usuários.

•Um elemento pode ser ser associado a mais de uma tag. •Tags devem ser escolhidas de acordo com as palavras-chave que melhor representam o conteúdo.

Atrair

Uso de tags e categorias

Se as tags “etiquetam”os conteúdos online, as categorias são importantes para organizar esses conteúdos dentro de um site ou blog.

As categorias funcionam como gavetas, que organizam objetos.

Atrair

Recursos para gerar informações

•Testes, enquetes•Propor perguntas diretas paras os usuários•Introduzir duas posições antagônicas e deixar aberta a polêmica• Quando utilizar uma ferramenta atrativa/multimídia colocar um link convidando o usuário a usar em seu blog

Atrair

Atrair – Pensar Multicanal

Comunicação boca a boca Mídia socialInternet | Web 2.0

Conversas e compartilhamento de informações

Numa escala global e numa velocidade nunca antes vista...

Relacionar – Mídia Social - Para relembrar:

Relacionar – Mídia Social

Facebook

O que é?

Rede social na qual usuários compartilham informações em texto, vídeo, fotos links e se conectam a pessoas ou marcas. Também pode ser entendida como uma plataforma agregadora de contéudos de diversas outras redes (sites, blogs, Twitter, Youtube, Flickr).

Facebook

Twitter

O que é?

É um microblog que permite que as pessoas se comuniquem por meio da troca de mensagens de até 140 caracteres. Além disso, os usuários podem seguir outras pessoas e acompanhar suas atualizações na sua própria timeline. É considerada uma mídia social, já que é uma ferramenta de microblog e uma rede social, pois é possível criar sua própria rede de contatos e compartilhar informações através do retwitte.

Twitter

1 – Ser excessivamente auto-promocional2 – Só incluir links para o próprio blog

3 – Seguir todos e qualquer um4 – Não interagir com outros usuários5 – Não exibir o perfil no seu website

6 – Não monitorar o que está sendo falado sobre a sua própria marca

7 – Não customizar o perfil do Twitter8 – Usar somente uma vez por semana

As 8 piores formas de usar o Twitter

Rede social focada em carreira e network.

Pessoas

•Currículo•Recomendações•Expertise•Conexão com empresas •Conexões com pessoas•Link para empresa ou blog

Empresas

•Hierarquia•Conexões•Novas contratações•Publicação de vagas

Funcionalidades

•Perfis usuários•Perfis empresas•Busca de vaga•Grupos de discussão•Mensagens•Perguntas e Respostas

Relacionar – Social Plan

• Como sua empresa quer ser vista? Se ela fosse um • personagem, como seria? • Que linguagem ela usaria para se comunicar com

seus vários públicos?• Não adianta ser nas mídias sociais o que não somos... • Lembre-se: tudo isso precisa estar condizente com

seus planos estratégicos, com seus objetivos como empresa.

Relacionar – Crie identidade

Relacionar – Estabeleça Prioridades

Por que projetos de mídias sociais falham?

Principais pontos da pesquisa realizada na Europa:

•81% das empresas pesquisadas não possui uma estratégia clara de mídias sociais;

•73% dos projetos de mídias sociais precisaram demonstrar retorno financeiro em menos de 12 meses;

Fonte: Instituto Brand Science

• 72% acreditam que mídia social precisa ser viral;

• 68% desconhece a regra 90-9-1, que diz 90% das pessoas são apenas consumidoras de conteúdo (não contribuem), 9% edita ou modifica conteúdo, 1% cria conteúdo.

• 37% acham que mídia social significa compra de mídia.

• E apenas 11% possui um guideline de social media.

Uma nova segmentação:

•Deixamos de falar somente:

•Classe B, de 25 a 30 anos, sexo feminino

•E o seu perfil atitudinal?

•Com quem ele fala?

•Mapear presenças

•Crie personagens para segmentos principais

Relacionar – Entenda seu público

• Cada canal precisa ter uma pauta e você deve pensar em integrá-los.

• Com o tempo, os posts e comentários mostrarão os assuntos mais interessantes.

• Escreva quais são as diretrizes de relacionamento nas mídias sociais, as alçadas de cada pessoa envolvida nesse trabalho.

Relacionar – Crie processos e rotinas

Mensagem Público Objetivo Formato Canal

Produto/Serviço

Clientes – pessoas que buscam emprego

Gerar cadastro no siteGerar candidatura às vagas

Post Micropost

FacebookTwitter

Atendimento Clientes – consultoras de venda

Resolver dúvidas, encaminhar sugestões

Fórum de discussão

Relacionar – Crie processos e rotinas

Relacionar – Meça!

ExercícioPlanejar e Produzir

Conteúdos Para Novas Mídias

Converter – Gere Leads

•Depois de atrair e convencer seu público e testar seu planejamento por meio de métricas de Social Media, tudo leva a crer que você já tem credibilidade com seus prospects e estabeleceu uma relação de confiança com sua cadeia de valor. Agora chegou a hora de gerar leads.

Crie Landing Pages Eficientes!

Invista em:•Aparência•Garantias na transação•Autoridade•Provas sociais

• Crie Landing Pages com objetivos claros, baseados no que é mais relevante em seu modelo de negócio, faça um call to action

imbatível e gere oportunidades. Veja alguns modelos de aplicação a seguir:

• Fremium - Trial • Formulários de contato• Webinar• Newsletter• Criação de E-book• Simuladores e Demos• Chat Online via cadastro

Para saber mais: http://www.manualdastartup.com.br/blog/como-trazer-os-primeiros-usuarios-para-o-produto-e-iniciar-as-iteracoes-com-o-mvp/

• Outros recursos para captar leads:• Boca a Boca coments e likes nas redes sociais;• Pesquisas e entrevistas em profundidade pelas

redes.• Vídeos• Games

Itens importantes para conversão:

Analisar – Métricas

• O que indica a eficiência do seu Marketing Digital?

O item de maior importância são as métricas do seu funil de vendas. São elas quem vão dar um verdadeiro panorama do quanto o marketing digital tem contribuído para a empresa.

Com o funil de vendas em mente, fica fácil medir a efetividade do Marketing Digital para o negócio. Basta medir a cada mês:- Número de Visitantes únicos (via ferramenta de Web Analytics);- Número de Leads gerados (formulários preenchidos e contatos diversos de potenciais clientes que chegaram via site)- Número de Clientes conquistados (quantidade dos Leads que efetivamente compraram o seu Produto ou Serviço).

O modelo mais comum do funil de vendas para vários negócios B2B e B2C é o Prospect -> Lead -> Cliente, que na Web toma a forma da figura abaixo:

Fonte: Resultados Digitais

• Isso significa que as métricas do funil de vendas são as únicas que devem ser acompanhadas?

• Certamente não. Essas métricas são importantes para acompanhar e apresentar resultados, mas elas não te dizem o porquê daqueles números estarem acontecendo.

• É preciso “descascar a cebola” em um ou mais níveis para se fazer o diagnóstico, entrar em mais detalhes que ajudam a entender e tomar decisões que possam ter maior impacto nas métricas do funil.

• No entanto, é importante que essas métricas mais detalhadas também sejam métricas acionáveis, ou seja, métricas que dão pistas claras do que pode ser feito para melhorar o resultado final.

Fonte: Resultados Digitais

• Alcance - assinantes do blog, seguidores do Twitter, pessoas que “curtiram” a página da empresa no Facebook e Leads totais (contatos com email).

• Custo por Lead. Provavelmente ela é quem dará sinal verde ou vermelho para qualquer plano de expansão das ações em marketing digital. Calcula-se isso somando todos os custos de Marketing em um mês (despesas com equipe de Marketing, compra de mídia, terceiros, etc.) e dividindo pelo número de Leads gerados.

Número de Pageviews - Apesar dessa métrica mostrar de uma forma apenas superficial o engajamento do visitante com o conteúdo do site, há alguns tipos de negócio para os quais essa informação é chave.

Número de visitantes e leads por fontes de tráfego – essencial para entender quais fontes de tráfego têm convertido melhor.

• Análise de palavras chave em busca orgânica

• Análise de palavras chave em links patrocinados

• Análise dos principais sites que te enviam tráfego

• Páginas mais acessadas

• Desempenho de ações de email marketing

Esteja atento a todo tempo em:

Monitorar Atrair Relacionar Converter Analisar

Cronograma

Investimento em $$ e tempo

Conteúdo de credibilidade na busca por prospects e influenciadores

Metas gerais e específicas

Estratégia - Resumo• Monitorar

– Monitoramento • Atrair

– Blog – Produção de conteúdo – SEO (Otimização para buscadores)

• Relacionar– Email Marketing – Mídias Sociais

• Facebook • Orkut • Twitter

• Converter– Páginas de Conversão (Landing Pages)

• Analisar– Estratégia em Marketing Digital – Web Analytics

Bibliografia PrincipalStartup Lessons Learned:• http://www.startuplessonslearned.comSteve Blank:• http://steveblank.com/Manual da Startup:• http://www.manualdastartup.com.br/blog/Resultados Digitais:• http://resultadosdigitais.com.brTerra Fórum:• http://www.terraforum.com.br

Florianópolis, outubro de 2011Vanessa Aguiar de Jesus

Segundo DiaCases e Oficina

Cases para conhecer• Aardvarkhttp://www.manualdastartup.com.br/blog/como-a-aardvark-aplicou-

mvps-e-pivos-do-inicio-ate-a-venda-para-o-google-notas-da-sllconf/• Salles Forcehttp://www.manualdastartup.com.br/blog/estrategia-de-vendas-b2b-

com-a-salesforce-com/• Food on the tablehttp://www.manualdastartup.com.br/blog/customer-validation-sem-

uma-linha-de-codigo-o-case-da-food-on-the-table/• Drop Box:http://www.manualdastartup.com.br/blog/do-zero-a-milhoes-de-

usuarios-as-licoes-de-marketing-da-dropbox/

Oficina

Estruturação e defesa da estratégia de marketing

digital a ser adotada pela empresa

Obrigada!

@vaneaguiarvanessaagui@gmail.com

br.linkedin.com/vanessaaguiar

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manifesto

uso de tags

depois de

relacionar

relacionar

ou seja

identifique

para isso

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