apmācības juridiskajos jautājumos “pārrunas un juridiskā retorika”

Apmācības juridiskajos jautājumos

“Pārrunas un juridiskā retorika”

Projekts „Jēkabpils pilsētas pašvaldības darbinieku kapacitātes stiprināšana” Līguma/vienošanās Nr.1DP/1.5.2.2.3/11/APIA/SIF/088/68; Projekta ID Nr.1DP/1.5.2.2.3/11/APIA/SIF/088

IEGULDĪJUMS TAVĀ NĀKOTNĒ

2

Pārrunu organizēšana un pārrunu principi. Pārrunu taktikas.

3

Pārrunu vešanas taktikas

Noteikumu kopums, kas palīdz pārrunās iegūt labvēlīgāko rezultātu.

Pārrunu taktikas izvēles kritēriji: Sarunai ir jāuzlabo abu pušu attiecības; Sapratīgs risinājums abām pusēm.

Pārrunu uzdevumi: Spēja saglabāt lietišķas attiecības; Prasme uzklausīt sarunu partneri; Prasme izskaidrot savas intereses; Izprast atšķirīgas intereses.

4

Sagatavošanās pārrunām

1. Pārrunu mērķis.

2. Ietekmējošās personas.

3. Manas intereses un prioritātes.

4. Viņu intereses un prioritātes.

5. Idejas atšķirīgo vēlmju salāgošanai.

6. Neatkarīgie standarti.

7. Labākā alternatīva.

8. Iespējamās vienošanās diapazons.

9. Vienošanās fiksētās un mainīgās daļas.

10. Little extra – viņu pašcieņai.

„Spiediena” taktika

Šī paņēmiena pielietošanas paveidi var būt: draudi; neīstie draudi (blefs); ultimāts.

„Sākotnējo prasību pārmērīga paaugstināšanas” vai “prasi vairāk” taktika: Jo svešāks ir pārrunu partneris, jo augstākam ir jābūt sākotnējam piedāvājumam. Augstākas starta pozīcijas nodrošinās lielāku pārrunu telpu un palielina manevra iespējas. Augstākas prasības rada atmosfēru, kurā pretējai pusei ir lielāka iespēja justies kā uzvarētājai. Ar katru nākamo atkāpšanos viena no pārrunu pusēm paaugstina prasības. Tikai prasot vairāk, var vairāk iegūt.

Emocionāla reakcija

Emocionāla reakcija ir jāparāda nekavējoties pēc priekšlikuma saņemšanas.

Bieži vien pēc emocionālas reakcijas sarunu partneris nāk klajā ar piekāpšanos.

Emocionāls šoks labi strādā telefona sarunās. Standartreakcijas: smiekli, gaušanās, “pokerseja”.

6

Gudrinieka taktika Saņemot piedāvājumu: “Nu, jūs taču saprotiet, ka tas nav reāli!”

“Jūs nu gan daudz gribat!” Pēc tam jāietur pauze. Otra puse nāk klajā ar piekāpšanos.

„Diskvalifikācijas” taktika

Otrās puses izvirzīta argumenta novērtēšanas vietā oponents pāriet uz pārrunu partnera priekšrocību un trūkumu novērtēšanu (pāreja uz personībām).

Šī taktiska paņēmiena pielietošanas paveidi var būt:– personiskie izlēcieni;– apmelojums;– tīša krāpšana: nepatiesi fakti, neīstas pilnvaras, neīsta

konsensusa pieņemšana – šantāža;– izsmiekls;– baumas;– skandāls.

„Neīsto akcentu novietošanas savā pozīcijā” taktika

Viens no pārrunu partnerim demonstrē otrai pārrunu pusei savu milzīgu ieinteresētību jautājuma risināšanā, kas īstenība ir maznozīmīgs.

Pārrunu turpinājuma gaitā šī jautājuma prasības tiek atceltas, bet prasību atcelšana skaitās par atkāpšanos, tās vietā prasot atkāpšanos citam jautājumam.

„Pēdējā brīdī izvirzīto prasību” jeb “skrubināšana” taktika

Jaunas prasības tiek izvirzītas tajā brīdī, kad pārrunas ir gandrīz nobeigušas, un palika tikai parakstīt vienošanos.

“Nepiekriti pirmajam piedāvājumam” taktika

Piekrišana pirmajam piedāvājumam rada sajūtas: Es taču varēju prasīt vairāk...; Kaut kas viņam ir aiz ādas...

9

„Pakotnes” taktika

Vairāki dienas kārtības jautājumi tiek savienoti un piedāvāti izskatīšanai „pakotnes” veidā. Rezultātā tiek piedāvāts apspriest nevis atsevišķus piedāvājumus, bet piedāvājumu kompleksu. Puse, kura piedāvā pakotni, cer, ka otrā puse interesējoties par daļu no piedāvājumiem pakotnē, pieņems atlikušos.

Atteikšanas gadījumā, var apvainot otro pusi, ka tā negrib īstenot konstruktīvu dialogu.

„Salami” taktika

Šīs taktiskais paņēmiens dabūja savu nosaukumu pēc analoģijas ar „salami” desu, ko ir jāgriež maziem gabaliņiem. Nepieciešams iesniegt informāciju partnerim ļoti nelielām porcijām, tas pats ar atkāpšanos – atkāpties ļoti lēni, pakāpeniski.

Mērķis ir cerība uz to, ka partneris piekāpsies pirmais.

„Dubultās interpretācijas” taktika Pēc pārrunu iznākumiem vienošanās apzinīgi tiek ielikta dubulta nozīme, ko nepamanījis partneris. Pie tam vienošanās it ka netiek pārkāpta, bet izdevīga tā būs tikai vienai no pusēm.

„Aiziešanas” taktika (nogaidīšana, klusēšana, termiņa pagarinājums)

Mērķis ir piespiest partneri, lai viņš sniegtu informāciju pirmais, pašam nepieņemt nekādus argumentus un alternatīvas no otrās puses, atlikt problēmas risināšanu uz vēlāku laiku.

Tās pielietošanas paveidi var būt:– atsauce uz trešo pusi, kā pamats noraidījumam virzīties uz

priekšu,– jautājumu un piedāvājumu ignorēšana,– atbilde ne pēc pārrunu problēmu būtības,– aiziešana no pārrunām.

„Vainas” taktikaBūtība ir pastāvīgi uzbrukt pretiniekam, prasīt paskaidrojumus no pašas pirmās kļūdas, demonstrēt viņam nodarīto zaudējumu lielumu, tanī paša laikā atgādināt par misijas svarīgumu, kur piedalās visi pārrunu dalībnieki.

Kā tikt ārā no strupceļa... Kad pretējā puse ieņem stingru pozīciju, jautā... kāpēc...? Kad uzbrūk tavām idejām... prasi padomu. Izmanto klusumu, laiku..., pārtraukumu, maini sarunu vidi. Iet no vienkāršā uz sarežģīto, no jautājumiem, kuriem ir mazāk pretrunu uz

sarežģītākajiem jautājumiem. Pakāpeniski, ar jautājumu risināšanu aug partneru uzticība viens otram, veidojas labvēlīgāks psiholoģiskais fons.

Pārrunu gaitā tiek apspriesti tikai tie jautājumi, kuros nav domstarpību, strīdīgi jautājumi netiek izskatīti (atliek uz nākotni).

“Pīrāga taktika”, šī taktika ir efektīva tad, kad tiek apspriesti konkrēti jautājumi (piemēram, teritorijas sadalīšana). Viena no pusēm piedāvā sadalīšanas principu un veic sadalīšanu, otra puse izvēlas, kuru no pīrāga gabaliem paņemt. Paņēmiens paredz, ka viena no pusēm, baidoties no tā, ka otra puse paņems lielāko gabalu, sadalīs pīrāgu precīzāk.

Visi piedāvājumi pārrunās tiek formulēti nevis kā konkrēti piedāvājumi, bet kā idejas.

12

Pārliecināšanas stili

13

Spiediena stili Iesaistīšanas stili

Pārliecināšana Tasfakti, skaitļi, racionāli argumentipriekšlikumi

Izmantojams, ja partneriem ir “viena valoda” un vienāda mērķu izpratne

Ievilināšana Jūsaktīva uzklausīšanaatklāšanās – “Jūsu palīdzība dotu mums iespēju…”, “Mūsu kļūda bija … un ja Jūs tagad varētu…”

Ja ir nepieciešams iesaistīt, ieinteresēt partnerus sadarbībā, izrādīt savu cieņu

Uzspiešana Esnovērtējums – “Tas ir vislabākais priekšlikums…”, “Nekonstruktīvās pieejas dēļ…”brīdināšana – “Tāds lēmums mums izmaksās gada laikā…”, “Ja mēs pieļausim to, tad …”prasību izvirzīšana – “Es ceru, ka nākamajā reizē…”

Ja ir nepieciešams pievērst uzmanību kritiskajam stāvoklim, pasvītrot savu personīgo viedokli, būt stingram

Sadarbošanās Mēs“viena laiva” – kopīgo interešu uzvēršana. “Lai atrisinātu mūsu problēmu…”vīzijas – nākotnes perspektīvas uzsvēršana. “Iedomājieties šo pilsētas daļu pēc pieciem gadiem…”

Īpaši bieži izmantojams pārrunu sākumā, pie kopīgo mērķu noskaidrošanas un pārrunu labvēlīgās atmosfēras veidošanas

14

Pārrunu taktiku izmantošana praksē.

14

15

Juridiskās retorikas pamati. Aizstāvības runas uzbūve un

stilistika. Uzstāšanās kompozīcija. Argumentācija.

15

16

Juridiskā retorika

Juridiskā retorika pirmām kārtām ir lietas izpēte, un tikai pēc tam – tiesas runa.

Tiesas runa - oficiāli profesionāla runa.

Tiesu runai ir sacīkstes raksturs.

17

Aizstāvības runas stilistika

Runas stila atšķirības atkarībā no klausītāja (personām, kas ir jāpārliecina):

piesēdētāji; tiesneši.

Juridiskas runas pazīmes: precizitāte, saprotamība, skaidrība.

18

Uzstāšanās kompozīcija (1)

“Kaujas uzvar ne tikai ar fiziska spēka un ekipējuma pārsvaru, bet arī ar stratēģijas un taktikas pārākumu.”

Runa ir jāplāno!

Runu sagatavojot jāatbild uz šādiem jautājumiem: ar kādiem vārdiem sākt uzstāšanos? kā turpināt runu? kā noturēt klausītāju uzmanību? kā pārliecināt klausītāju līdz uzstāšanās beigām?

19

Uzstāšanās kompozīcija (2)

Nav universālu noteikumu runas kompozīcijai, taču ir kopējie runas veidošanas principi:

Izsekojamības princips – katra doma izriet no iepriekšteiktās vai ir ar to saistīta; Spēka pieauguma princips – argumentu un pierādījumu nozīmībai, svaram, ticamībai

ir jāpieaug, paši spēcīgākie pierādījumi un pamatojumi tiek taupīti līdz runas beigām; Vienotības princips – informācijas, materiālu atspoguļošanai runā ir jābūt atkarīgai no

paša runātāja un runas mērķiem; Ekonomijas princips – prasme sasniegt mērķi ar iespējami vienkāršiem, racionāliem

paņēmieniem, minimāli pieliekot pūles, laiku.

Galvenās runas sastāvdaļas:1. Ievads,

2. Galvenā daļa,

3. Noslēgums.

20

Runas ievads Tiek uzsvērta tēmas aktualitāte, tās nozīmība klausītāju auditorijai, tiek formulēti uzstāšanās mērķi, īsi tiek atspoguļota problēmas vēsture. Sākumam ir jābūt saprotamam! Pirmajiem vārdiem jābūt saprotamiem, interesantiem, jāpiesaista klausītāju uzmanība, piemēram, sākt ar interesantu piemēru, sakāmvārdu, izteicienu, citātu vai joku. Auditorijas uzmanību piesaistīs arī stāsts par tai nozīmīgiem notikumiem, kas attiecas uz runas tematiku. Jautājumu uzdošana arī ir efektīvs veids kā iegūt auditorijas uzmanību.

21

Runas galvenā daļa (1)

Tiek sniegta galvenā informācija, secīgi tiek skaidroti pieņēmumi, pierādīta to pareizība, klausītāji tiek virzīti līdz nepieciešamajiem secinājumiem.

Informācijas izkārtošanas metodes: induktīvā metode – no specifiskā uz vispārīgo; deduktīvā metode – no vispārīgā uz specifisko; analoģijas metode – parasti paralēles tiek viltas ar labi zināmu

gadījumu; koncentriskā metode – informācijas izvietošana ap galveno

problēmu; pakāpeniskā metode – secīga jautājumu apskatīšana; vēsturiskā metode – informācija tiek sniegta hronoloģiskā secībā.

Uzmanība ir jāpievērš gan loģiskiem, gan psiholoģiskiem argumentiem.

22

Runas galvenā daļa (2)

Jāievēro: loģiska secība; mazāk teorētisku prātojumu; jāmato ar pierādījumiem galvenie argumenti; mērenība apskatāmo jautājumu un problēmu skaitā; necensties runu veidot pēc šabloniem, trafaretiem.

23

Runas noslēgums

Nekad runas beigās neatvainojaties klausītājiem, ka jums nebija pietiekami daudz laika sagatavoties, līdz ar to neizdevās labi uzstāties, sniegt interesantu un noderīgu informāciju utt.

Runu nevajadzētu beigt ar joku, kas nav saistīts ar runas tēmu.

Bet vajadzētu: Atkārtot būtiskākās domas, idejas, apgalvojumus; Apkopot būtiskākos argumentus; Sniegt runas kopsavilkumu, izdarīt secinājumus, uzdot klausītājiem

konkrētus uzdevumus.

Īpaša uzmanība jāpievērš pēdējiem runas vārdiem. Tiem ir jāpastiprina uzstāšanās efekts.

Pēdējiem vārdiem ir jāmobilizē auditorija, jāiedvesmo, jāmudina uz aktīvu darbību.

Argumentācija (1)

Veidojot argumentus, jāatceras par saprātīgumu.

Priekšroku parasti dod vienkāršākajam izskaidrojumam. Vienmēr jāsāk ar izmantoto vārdu ikdienišķo (parasto) izpratni. Tikai tad, ja likums, līgums utt. ir divdomīgs (nenoteikts), jāmeklē citi avoti (risinājumi).

Argumentācija ar faktiem: Nedrīkst aprobežoties tikai ar situācijas konstatāciju, tā ir jāapraksta. Nedrīkst izkropļot faktus sev par labu, jo tas būs lielisks arguments pretējai

pusei, ka runātājs ir negodīgs. Jāatturas no pārspīlētu īpašības vārdu lietošanas, jo tas var mazināt

uzticēšanos izvirzītajiem argumentiem. Jāparāda arī tie argumenti, kas ir pret izvirzīto pozīciju, bet nekavējoties

jādod pretarguments pēc principa “Kaut ari..., tomēr...”. Jāparāda aizstāvāmā raksturs/reputācija - jārada pozitīvs priekšstats par

sevi (runātāju) un pārstāvāmo/aizstāvāmo. Katru argumentu vēlams pamatot ar tiesību avotu. Jāparedz pretējās puses argumentus un jau sākotnēji tie jāatspēko. Arguments ir jānobeidz ar secinājumu, norādot tajā Jums visvēlamāko

rezultātu un mērķi.24

Argumentācija (2)

Konflikti:

1. Persona pret personu,

Pieprasa morālo kaitējumu par pašvaldības bezdarbību.

2. Persona pret sevi,

Persona apsūdzēta narkotiku lietošanā.

3. Persona pret sabiedrību,

Patērētāji pret bankām.

4. Persona pret mehānismu.

Persona apsūdzēta pret izvairīšanos no nodokļu nomaksas.

25

26

Kādam ir jābūt runātājam...Tiesai runātājā jāredz veselais saprāts un apdomība.Jārada nopietna, pieauguša un saprātīga cilvēka iespaids.Jārada iespaids par tādu cilvēku, kas nepieļauj kļūdas un nepieļauj tās citu darbībās.Runātāja rakstura īpašības: godīgums, tiešums, vienkāršība, pieklājība, saprātīgums, taktiskums.Runātājam jāpazīst auditorija un argumenti jāveido, ņemot vērā individuālās oponenta vai klausītāja īpatnības.Cicerons: “Kad es paņemu lietu aizstāvībai, pielieku visas pūles, lai iedziļinātos tiesnešu iekšējā pasaulē, uzminētu, ko viņi jūt, domā, gaida. Tas man ir nepieciešams, lai saprastu no kuras puses viņiem piekļūt un kādā veidā ietekmēt ar savu runu.”

27

Paldies par uzmanību!

Līga Neilande

Juridisko pakalpojumu departamenta vadītāja

SIA “NK Konsultāciju birojs”

Mob.tālr.: 29228043

E-pasts: liga.neilande@nkconsulting.lv