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Management de l’équipe Commerciale © Edition-Foucher 2007/2008

Atelier 2 : Constituer une équipe commerciale

Atelier

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Les missions commerciales

Les métiers commerciaux

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La force de vente

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Force de vente propre ou déléguée

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Les statuts des commerciaux

Les différents statuts

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Le choix d’un statut

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Affectation géographique

Affectation par produits ou gammes de produits

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L’affectation par segments de clientèle

Les portefeuilles grands comptes ou comptes-clés

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Grille d’évaluation

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Le processus de sélection des candidats

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L’entretien de recrutement

Les critères

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Le déroulement

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EXERCICE