atelier réseaux sociaux et try & buy - forum club alliances - 2009.06.05
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Marketing des Solutions-as-a-Service Web 2.0, Réseaux Sociaux et Try & Buy
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Forum Club Alliances du 5 Juin 2009
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SOMMAIRE
WEB 2.0 - OVERVIEWRESEAUX SOCIAUX :
INTRODUCTION DO’SDON’TSCAS CONCRETSCAS DU CLUB ALLIANCES
TRY & BUY ET VARIANTESRAPPEL DEMARCHE MARKETING DU CLUB ALLIANCESMARKETOR EN BREFCONTACT
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WEB 2.0 : OVERVIEW
Expression - Publication
Instant MessengerNewsMicro BlogWikiBlog
Plateformes sociales
Networking Networking BtoBPartage de contenus
Videos InformationsDocumentsLinks
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RESEAUX SOCIAUX : INTRODUCTION
Nous évoquerons ici les réseaux sociaux ouverts à tous mais n’oubliez pas les alumni par exemple qui ont souvent des clubs au sein des réseaux sociaux ouverts!
•Pourquoi s’y intéresser? Tout le monde se rassemble autour de centres d’intérêt => besoin d’appartenance à une tribu comme le font vos enfants.
•Qui s’y intéresse? Tous les acteurs économiques d’un marché : concurrents, consultants, intégrateurs, prestataires de service divers et …vos clients de demain.
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RESEAUX SOCIAUX : DO’S
A faire – Stratégie « Give to Get »
• Mettez à jour votre profil (de façon à ce qu’il serve d’abord les intérêts de votre société avant les vôtres)
• Inscrivez vous des hubs/groups ou créez en un • Répondez à des posts publiés par des membres d’un groupe d’intérêt (le + important)• Lancer des discussions• Si nécessaire, organiser subtilement avec votre écosystème des commentaires aux
discussions lancées (rien de plus inutile qu’une discussion sans commentaires, cela n’attire pas votre attention lorsque vous recevez votre récapitulatif quotidien ou hebdomadaire).
• Poster du contenu non commercial mais servant votre intérêt.• Annoncer des événements vous concernant dans les rubriques idoines seulement• Inciter vos clients satisfaits à participer à des groupes (tôt ou tard, ils diront du bien de
vous).
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RESEAUX SOCIAUX : DON’TS
A éviter
- Poster des messages commerciaux (la sanction peut être immédiate – Suppression du post, commentaires incendiaires de certains membres, radiation d’un groupe…)
- Casser du sucre sur le dos de ces concurrents.
- Communiquer par alias (vous risquez de vous faire démasquer)
- Exposer : - Vie privée - Vie des autres - Photos personnelles
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RESEAUX SOCIAUX : CAS CONCRETS
Cas # 1 – Réponse à un post :Q :« Telco's are seen as potential value added resellers for SaaS-services. Can anybody help me to get a overview of
Telco's who are already successful in doing this? » R : There's one telco I have seen who does this. This is BT in the UK reselling Business Applications like
Salesforce.com and Netsuite for instance. How successful they are I do not know. I guess there might be other examples in the US. Look at this page => http://business.bt.com/broadband-and-internet/business-applications
Temps consacré : 10’Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui connaît le modèle
Pour la petite histoire, les autres commentaires sembleraient indiquer que ce n’est pas gagné et qu’évidement les places sont chères.
Cas # 2 – Question posée dans 5 hubs relatifs au SaaS dans LinkedIn Q : In the SaaS enterprise software market, are there any real tangible proofs that a freemium model has ever
worked for securing substantial short to medium term sales ?Voir notamment les réponses en plusieurs temps de Rick Chapman => http://docs.google.com/View
?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg
Temps consacré : 15 à 30’Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui s’intéresse au modèle, plusieurs points de vue
intéressants….
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RESEAUX SOCIAUX : CAS CONCRETS
http://www.viadeo.com/hub/affichefil/?hubId=0021fcqflxbw1fkx&forumId=002204ywgn2k5fk2&threadId=00224sjkh4e2glez
Temps consacré : 10 à 20’
Intérêt : 20 répondants sont issus de ce post sur 230 répondants de cette étude….
Cas # 3 – Invitation à participer à une enquête dans Viadeo
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RESEAUX SOCIAUX : CAS CLUB ALLIANCES
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CIBLES
BLOGS METIER ( RH, GED, Cliniques
Privées…)
LinkedIn : autres groupes
métiers du Club Alliances
Flux d’information automatisé
Flux d’information non-automatisé
LinkedIn : groupe
CLUB ALLIANCES
Viadeo : Hub CLUB ALLIANCES
(contenant des rubriques métiers)
Sites dédiés SaaS et
sites d’information
(JDN, 01net, LMI…)
Autres sites d’information
métier
• Membres du Club (MC)• Editeurs / SaaS players (ED)• Influenceurs (IN)• Clients finaux (CF)
CIBLES
• Influenceurs (IN)• Clients finaux (CF)
CIBLES• Membres du Club (MC)• Editeurs / SaaS players (ED)• Influenceurs (IN)• Clients finaux (CF)
RESEAUX SOCIAUX : CAS CLUB ALLIANCES
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TRY & BUY
• Objectif : Pousser le marché à découvrir votre solution et à évaluer l’adéquation fonctionnelle de celle-ci à son besoin
• Pourquoi Try & Buy ? C’est le modèle d’engagement dominant du SaaS
• Quoi Essayer ? : Plutôt tout sur une volumétrie ou nombre d’utilisateurs réduits qu’un périmètre fonctionnel réduit
• Comment essayer? En saisissant ses données librement, en simulant sur un référentiel métier pré chargé…
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TRY & BUY – Freemium (I)
• Freemium : OK pour application légère mais complète ex : Basecamp…… mais on ne peut pas dire qu’il encourage le marché à cela!
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TRY & BUY – Freemium (II)
Non pour des « enterprise software » car pas de « skin in the game » de l’entreprise
Peut-être pour une application légère autonome mais complète en tant que « cheval de troie » faisant parti d’une suite fonctionnelle payante
Satisfait ou Remboursé ? Pourquoi pas Offre Satisfait ou Remboursé avec limite de validité avec un remboursement partiel (Déduire des frais d’activation de service par exemple)
Recap post Discussion LinkedIn http://docs.google.com/View?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg
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Site Web [1]
Web conférence
(type Webex)pour
Try
et/ou Micro site dédié Solution [1]
Démo en ligne [2] etou Webcast [2]
PERIODE DE TRY [3] conf call de lancement
Atelier d’évaluation des besoins/problèmes
Point de contrôle 1
Point de contrôle 2
Conf call de cloture/achat
Web Search Marketing
Campagne de phoning internes
[1] Doit inclure Points de vue ou Livre Blanc, Etude et témoignages avec la syntaxe marketing correct
[2] Doit être ergonomique et autodémontrable
[3] A souscrire par différents canaux
Emailing récurrent
Etude baromètre
TRY & BUY - DEMARCHE
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MODELE MARKETING DU CLUB ALLIANCES
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Réflexion - Stratégie et positionnement du Club - Mois 1Réflexion - Stratégie et positionnement du Club - Mois 1
Formalisation du périmètre fonctionnel du club
Conseil - Positionnement et Proposition de valeur SaaSConseil - Positionnement et Proposition de valeur SaaS
Réflexion stratégique Rédaction des messages Marketing ad hoc
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M Mise en place de l’infrastructure marketing - Mois 2 et 3M Mise en place de l’infrastructure marketing - Mois 2 et 3
Expression
Fiche solution filière Fourniture + qualification BDD
Publication
Base dedonnées
« cœur de cible »
Mise en place des outils et de l’infrastructure MarketingMise en place des outils et de l’infrastructure Marketing
www.site-filiere.com
Webinaire Club
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Lancement et sensibilisation - Mois 4 à 6Lancement et sensibilisation - Mois 4 à 6
Rapport
Lobbying
PUSH DE LANCEMENT / SENSIBILISATIONPUSH DE LANCEMENT / SENSIBILISATION
Référencement
Etude de marché « PIM » sur la base de données qualifiée et sur
réseaux sociaux
Marché
Presse/Média
Syndicats/Fédération
Réseaux sociaux
LOBBYING + RESEAUXLOBBYING + RESEAUX LEAD GENLEAD GEN
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Engagement et capitalisation - Mois 6 à 12 …Engagement et capitalisation - Mois 6 à 12 …
Campagne phoning détection de projets
GENERATION DE PROJETSGENERATION DE PROJETS
Baromètre trimestriel post PIM et plateforme étude
Optimisation du référencement du site
Copywriting + Emailing récurrent
REFERENCEMENT + VISIBILITE INTERNETREFERENCEMENT + VISIBILITE INTERNETLOBBYING + RESEAUXLOBBYING + RESEAUX
Groupes sur Blog Club
Alumni
Groupements patronaux et professionnels
Videocast pour promotion sur internet
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ETUDES
CONSEIL
EXECUTION
> Etudes de marché / de faisabilité
> Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles principalement sur les thèmes stratégie, organisation et système d’information
> Accompagnement de comité de direction vers le SaaS
> Analyse de la valeur (Mix Marketing SaaS)
> Missions de segmentation/ciblage/positionnement
> Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux
> Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes de partenaires ou influenceurs
> Marketing multi canal notamment 2.0
Créée en 2005, une équipe de 8 collaborateurs 100% dédiés IT
MARKETOR EN BREF
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Thierry BAYON
Membre fondateur du Club Alliances IBM
Responsable Club Essec Marketing
Membre actif Club Essec Business & Technologie / G9+
01 71 16 19 60
Maison des ESSEC - 70 rue Cortambert 75116 Paris
alliances@solution-as-a-service.com
tbayon@marketor.fr
www.software-as-a-service.fr
www.marketor.fr
CONTACT
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