atelier3 commercialisation en-ligne
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22/11/2010 A.Diemoz-Bastien - G. Le Page e-tourisme
Dia 1
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Commercialisation en ligne
Jeudi 18 novembre 2010
Commercialisation en ligne
Jeudi 18 novembre 2010
EE--tourismetourisme
intro
22/11/2010 A.Diemoz-Bastien - G. Le Page e-tourisme
Dia 2
Internet e-tourisme ExemplesVendre
SommaireSommaire
� Internet hier et demain
� E-tourisme aujourd’hui en France
� Réservation et vente en ligne
� Exemples de recherches sur internet
intro
22/11/2010 A.Diemoz-Bastien - G. Le Page e-tourisme
Dia 3
Internet e-tourisme ExemplesVendre
• 1990, le web : information en réseau
– internet
– sites vitrines
– sites « statiques »
Internet hierInternet hier
Internetintrointro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
•2005, web 2.0 : intelligence collective
– l’utilisateur a un rôle
– blogs, wikipedia
– édition en ligne
Internet aujourd’huiInternet aujourd’hui
Internetintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
EE--tourisme, définitiontourisme, définition
• e-tourisme = promotion, commercialisation et
vente de “services touristiques” en ligne.
• Services touristiques = nuitées, repas, transports,
locations de véhicules, séjours en camping, activités de loisirs,
visites de musées, etc.
• En ligne = acte fait à distance sur un support
numérique, principalement par et sur Internet.
e-tourismeintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
EE--tourisme en Francetourisme en France
• 50 % des français sont connectés
• e-commerce = + 30% par an
• e-tourisme = + 7% par an
• 90% des internautes préparent leurs voyages sur le web
• 60% des internautes n’utilisent que le web pour acheter leurs voyages
e-tourismeintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
EE--tourisme en Europetourisme en Europe
• e-tourisme en 2010 :
– 30% des ventes du tourisme en Europe
• e-tourisme en 2017 :
– 80% des ventes du tourisme
• Mais en 2010…
…40% des fournisseurs françaisne vendent pas encore en ligne !!!
e-tourismeintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Attentes des acheteursAttentes des acheteurs
• 60% : Prix clair et détailléRapport qualité prix
• 50% : Descriptif détaillé
• 30% : Contact facilement accessible
Informations pratiquesComparaisons faciles offres et prix
e-tourismeintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Les produits vendus en ligneLes produits vendus en ligne
e-tourismeintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Le panier moyen s'élève à 258 euros dans Le panier moyen s'élève à 258 euros dans l'el'e--tourismetourisme
• Le tourisme constitue la catégorie de produits et de services la plus achetée sur Internet
• Son panier moyen est aussi le plus élevé sur la Toile avec 258 euros
e-tourismeintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
40 % des fournisseurs ne permettent pas la 40 % des fournisseurs ne permettent pas la réservation en ligneréservation en ligne
En France, 40 % des acteurs touristiques qui diffusent des offres marchandes ne
possèdent pas encore leur propre module de réservation en Ligne.
e-tourismeintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
EE--touristes, comportementstouristes, comportements
• Je me connecte à domicile
• Je visite plusieurs sites
• Je réserve soit à l’avance soit en dernière minute
• J’ai défini les dates
• Je cherche des prix… sur des sites web pratiques
• Lieu d’accueil et activités ? des variables…
•• Je suis infidèle !Je suis infidèle !
e-tourismeintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Atouts d’internet pour l’EAtouts d’internet pour l’E--touristetouriste
• Gagner du temps, ne pas se déplacer
• Avoir un large éventail de solutions
• Concrétiser instantanément
• Saisir les meilleures offres
• 40% des internautes trouvent le web moins cher !
e-tourismeintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Sites d’établissements touristiquesSites d’établissements touristiques ::votre avis de votre avis de «« clientclient »» ??
Exemples
• Information facile à trouver ?
• Information claire ?
• Information suffisante ?
• Affichage rapide des pages ?
• Titres lisibles et parlants ?
• Contact avec l’établissement facile à opérer ?
• Esthétique attirante et rassurante ?
• Est-ce un site conçu pour le visiteur…
…ou pour faire plaisir au patron ?
e-tourisme Vendreintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Réservation et vente en ligneRéservation et vente en ligne
Mode de recherche du client malin
1. Il définit son périmètre de recherche : dates, zone géographique, niveau de prestation…
2. Il trouve des hôtels par Internet
3. Il s’informe par tel. auprès des hôtels qui lui plaisent
4. Il recherche ces hôtels sur les sites de vente en ligne
5. Il achète en ligne au meilleur tarif
Vendreintro
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Dia 16
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Vente en Ligne Vente en Ligne Vendre sur votre propre siteVendre sur votre propre site
internetinternet
Est-il besoin de rappeler que votre site internet est LE canal de distribution dans lequel vous devez mettre tous vos efforts et investir.
Source : Le Livret de la Commercialisation Hôtelière
http://www.comitemodernisation.org/images/pdf/livret2.pdf
Vendreintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Site Internet d’hôtel :Faut-il un moteur de réservations ou pas ?
(booking engine)
• Dès que l’hôtelier a signé un contrat avec un distributeur les chambres de l’hôtel vont fatalement être achetables sur Internet.
• Refuser la vente en ligne sur son propre site est le meilleur moyen de pousser les internautes à réserver par un intermédiaire, ou pire à les perdre.
Vendreintro
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Dia 18
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Exemple de «Exemple de « bookingbooking engineengine »»((ReservReserv It)It)
Vendreintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Le client sélectionne les dates de son séjour Le client sélectionne les dates de son séjour et a accès aux disponibilitéset a accès aux disponibilités
Vendreintro
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Dia 20
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Le client finalise en communiquant un n° de Le client finalise en communiquant un n° de carte bancairecarte bancaire
Vendreintro
Les conditions sont précisées
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Dia 21
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Quelques références de moteurs de réservation :Quelques références de moteurs de réservation :((bookingbooking engineengine))
• www.availpro.com/
• http://www.fastbooking.net/fr/
• http://www.reservit.com/fr/html/hotelier.htm
• http://www.bookassist.org/fr/
Vendreintro
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Dia 22
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Les reproches les plus courants des clients d’hôtelsà propos des sites Internet des hôtels :
Vendreintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Points de vigilancePoints de vigilance
Site web de l’hôtel :• Mêmes tarifs que ceux indiqués sur les sites de
distributeurs (c’est la fameuse parité tarifaire)
• Mêmes conditions :
– Conditions d’achat : même type de garantie demandée,
– Conditions de modification,
– Conditions d’annulation.
• Beaucoup d’hôtels s’étonnent de voir les réservations passer par un intermédiaire sans se mettre un seul instant à la place de leurs clients.
Vendreintro
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Dia 24
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Vente en ligneVente en lignetravailler avec des agences en lignetravailler avec des agences en ligne
3 modèles de collaboration existent
• 1. « Merchant model »
• 2. Modèle en commission sans paiement en ligne
• 3. Modèle en commission avec paiement en ligne
Négocier un allotement et des délais de rétrocession
Vendreintro
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Dia 25
Internet e-tourisme ExemplesVendre
« Merchant model »
L’agence en ligne achète à l’hôtel ses chambres à un prix net (négocié sur le prix rack).
A ce prix net, l’agence ajoute sa propre marge.
Le client qui réserve par cette agence va donc lui régler l’intégralité de son séjour dès la réservation.
L’agence émet un voucher type forfait
Le client ne règle rien sur place
Exemples : Expedia, Hotels.com, Orbitz, Hotelclub…
Vendreintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Modèle en commission sans paiementen ligne
L’agence diffuse sur son site de vente le prix que l’hôtel a indiqué.
Le client qui réserve en ligne communique une carte de crédit en garantie de la réservation.
L’agence transmet à l’hôtel ces données financières en même temps que les données de la réservation
L’agence émet un voucher simple réservation
Le client règle à l’hôtel pendant son séjour.
L’hôtelier verse une commission sur le CA réalisé
Exemples : Booking, Venere, HRS, Hotel.info, Laterooms…
Vendreintro
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Dia 27
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Modèle en commission avec paiementen ligne
L’agence diffuse sur son site de vente le prix que l’hôtel a indiqué.
Le client qui réserve en ligne verse un acompte ; qui correspond au montant de la commission de l’agence.
L’agence émet un voucher simple réservation, avec le montant de l’acompte versé,
Le client règle à l’hôtel le solde de son séjour.
Exemples : Hostelworld, Ratestogo, Hostelbookers, Hostelsclub…
Vendreintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Une chambre est une denrée Une chambre est une denrée périssablepérissable
Une chambre d’hôtel non louée (parce qu’il n’y
a pas de demande ou parce que l’hôtelier ne
veut pas ponctuellement baisser son prix) est
un bien que l’on jette virtuellement à la
poubelle.
Vendreintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Quelques exemples de recherches à partir de mots clés sur internet
Exemplesintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre Exemplesintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre Exemplesintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre Exemplesintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre Exemplesintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre
Dernière nouveauté de google Dernière nouveauté de google
Exemplesintro
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Dia 35
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Dernière nouveauté de google Dernière nouveauté de google mapsmaps
Exemplesintro
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Internet e-tourisme ExemplesVendre Exemplesintro
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Dia 37
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Avis que les clients vont chercher …Avis que les clients vont chercher …et trouver et trouver
Exemplesintro
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Dia 38
Internet e-tourisme ExemplesVendre
TRIPADVISORTRIPADVISOR
Exemplesintro
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Dia 39
Internet e-tourisme ExemplesVendre
Bonnes ventes… et pourquoi pas Bonnes ventes… et pourquoi pas en ligne !en ligne !
A. DiemozA. Diemoz--Bastien Bastien –– G. Le PageG. Le Page
intro
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