atps administraçao mercadologica (1)
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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-FACNET
ADMINISTRAÇÃO
7º SEMESTRE
DANIELLE ALVES DA SILVA RA 4300069810
MARIA APARECIDA DA MOTA FERNANDES RA 3876762337
TAMYRES DE MELO CARVALHO RA 3875773164
ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA
ATPS ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA
PROFESSOR EAD: PROF. MARCEL CIBIM
TUTOR PRESENCIAL: KELLY ALVES
TUTOR (A) DISTÂNCIA: ANTONINO SALVATIERRA
BRASÍLIA/DF
2015
c)
Estime o
c)
Estime o
c)
Estime o
UNIVERSIDADE ANHANGUERA - FACNET
ADMINISTRAÇÃO
7º SEMESTRE
ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA
Trabalho acadêmico solicitado na
disciplina de Administração
Mercadológica do curso de Administração
na Faculdade Anhanguera FACNET.
Professor orientador: Kelly Alves.
Brasília-DF
2015
SUMÁRIO
1. Introdução.............................................................................................................................. 3
2. Marketing no século XXI....................................................................................................... 4
3. Nome, Localização, Porte, Segmento, Missão e Valores da Empresa....................................5
4. Os Produtos ou Serviços Produzidos ou Comercializados pela Empresa...............................6
5. Informações referentes à Marca da Empresa..........................................................................7
6. O Público-alvo da Empresa e como é o seu Comportamento de compra...............................7
7. Os Principais concorrentes, o Posicionamento e as diferenciações dos Produtos/Empresas.8
8. As forças, fraquezas, oportunidades e ameaças para o produto/empresa...............................9
9. O Posicionamento atual da Empresa.....................................................................................10
10. As Estratégias do Mix de Marketing (4Ps) utilizadas pela Empresa..................................10
11. Sugestões de Estratégias para os 4Ps e para a Marca Desenvolvida pela equipe...............14
12. As Recomendações de Ações para motivação da Força de Vendas...................................16
13. Resultados Esperados das Estratégias recomendadas pela Equipe.....................................17
14. Conclusão............................................................................................................................19
15. Referências bibliográficas...................................................................................................20
1. Introdução
O nosso trabalho está focado em uma empresa de distribuição de produtos
alimentícios. A empresa Santos e Silva Comercial de Alimentos LTDA é uma empresa com
cinco anos de atuação, reconhecida pelo seu desempenho logístico e produtos com alto padrão
de qualidade. Buscamos informações sobre a empresa através da integrante do grupo Tamyres
Melo que é estagiária na empresa.
O objetivo desse trabalho é mostrar como funciona o Marketing dentro de uma
empresa, visando ao seu aperfeiçoamento e ao seu crescimento, recomendando estratégias
para os 4Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção), apontando os aspectos favoráveis e os
aspectos que precisem de melhoria na organização, a sua historia e o que é preciso para atingir
este objetivo foi indicado os passos a serem percorridos ao longo do trabalho para a solução
de problemas e também adequação as exigências do mercado, isto tudo é essencial para que
adquira as competências e habilidades requeridas a atuação profissional.
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2. Marketing no século XXI
O marketing é hoje um conjunto de conhecimentos fundamental para profissionais das
mais diversas áreas e interessa a todos que precisam promover bens, serviços, propriedades,
pessoas, lugares, eventos, informações, ideais ou organizações.
A nova pregação de Kotler não é dirigida a ativistas sociais, mas a executivos. A
mensagem é simples: num mundo cada vez mais rico e informado, as preocupações sociais e
ambientais das pessoas estão cada vez mais relacionadas ao desejo de adquirir bens e serviços.
Não obstante, é preciso reconhecer que "o consumidor é mais do que um simples comprador",
escreve Kotler. Ele também tem preocupações coletivas, ambientais e aspira a uma sociedade
melhor.
O livro nos amplia a visão de como devemos nos relacionar com o mercado de
trabalho. Quando se quer comprar um produto não pensar em apenas o mais barato, mas sim
no que trará o maior benefício para o produto final e o cliente. Mostramos como o papel do
Marketing é essencial para as empresas e para o empreendedor/gestores.
Existem três estágios de marketing, são eles : o marketing empreendedor, marketing
profissionalizado e o marketing burocrático. O resultado é que o marketing efetivo pode
assumir várias formas, mais a criatividade e a paixão funciona em muitas empresas.
O marketing consiste em empreender ações que provoquem as reações desejadas de
um público alvo. Para atingir um mercado alvo, a empresa faz uso de três tipos de canais de
marketing. Os canais de comunicação transmitem mensagens a compradores alvo e recebem
mensagens deles. A empresa utiliza também canais de distribuição para demonstrar ou
entregar produtos ou serviços tangíveis ao comprador ou usuário. Canais de prestação de
serviços para realizar transações com compradores potenciais. Os profissionais de marketing
ficam claramente diante de um problema de projeto quando precisam escolher o melhor mix
de canais de comunicação, distribuição e venda para suas ofertas. A tarefa do profissional de
marketing é elaborar um programa ou plano de marketing para atingir os objetivos desejados
pela empresa. O mix de markentig é o conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para
alcançar seus objetivos no mercado alvo.
3. Nome, Localização, Porte, Segmento, Missão e Valores da Empresa
Dados do empreendimento:
Empresa: Santos e Silva Comercial de Alimentos.
Razão Social: Santos e Silva Comercial de Alimentos Ltda.
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CNPJ: 07779910000163
Endereço: Sia Sul trecho 10 lote 10/05 pavilhão b 11 Box 04/05 Ceasa - DF.
Email: sscongeladosvendas@gmail.com.
Missão: Ser uma loja que comercializa produtos que possuam agregado ao seu
valor a personalidade criativa e o bom gosto, existente em todos os setores da loja.
Valores:
Honestidade - Respondendo com seriedade às necessidades expressas pelos
clientes.
Ética - Valorizamos a qualidade em tudo o que fazemos.
Eficiência - Procura da Satisfação dos nossos clientes.
Qualidade nos produtos e serviços – Priorizamos a qualidade de nossos produtos e
oferecemos serviços que proporcionem bem estar e satisfação.
LTDA é a sigla para limitada, e refere-se a um tipo de sociedade empresarial,
organizada por quotas, onde cada um possui uma responsabilidade limitada. LTDA é um
termo de natureza jurída.
A sociedade LTDA é uma empresa constituída por dois ou mais sócios, e o capital
está dividido por quotas, onde cada um possui uma responsabilidade limitada. No contrato
social de uma LTDA tem que constar qual o tipo de empresa, se é uma LTDA ou SA
(Sociedade Anônima). Em uma empresa LTDA, os sócios dividem as obrigações da empresa,
ou seja, cada um possui uma participação limitada perante terceiros, a limitação refere-se ao
montante do capital social investido.
As sociedades LTDA terminam sempre com a expressão, no final “ Empresa XX
Ltda", onde o nome pode ser a razão social, ou o objeto social da empresa. O fato de ter que
colocar o LTDA no final do nome da organização está previsto no art. 1158 do Código Civil
Brasileiro. Se a palavra limitada não aparecer no nome da sociedade, presume-se então que é
ilimitada a responsabilidade dos sócios, e assim será tratada.
4. Os Produtos ou Serviços Produzidos ou Comercializados pela Empresa
Produtos e Serviços: Produtos alimentícios. Os produtos comercializados de
boa qualidade, com ótimo acabamento, e dentro da embalagem que especificam a normas.
Entre os produtos comercializados estão: carnes, frango, lingüiça, queijos, peças de
presunto, tortas congeladas, etc.
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5. Informações referentes à Marca da Empresa
Sobre a Empresa: A empresa Santos e Silva Comercial de Alimentos LTDA.
atua na área alimentícia onde vende produtos congelados, a situação real da empresa é muito
boa, pois tem alto nível de lucratividade. A empresa possui dois sócios que se dividem para
analisar e dar continuidade aos projetos de importar e revender alimentos congelados com
uma porcentagem muito boa para pagar todas as despesas da empresa, pagar todos os
funcionários e ainda ter dinheiro em caixa para investimento. Sempre de olho nas grandes
referências e tendências, esta empresa tem se destacado com o mix de marketing que são:
Produto de alta tecnologia, Preço, Praça e diversas promoções que levam os clientes a se
fidelizarem. A Empresa conta também com profissionais altamente qualificados e que buscam
sempre atualizações por meio de cursos, o que é de reconhecimento e tem total apoio dos
proprietários.
Marca não é um conceito fácil de definir. Na sua definição e na sua análise devem-se
levar em consideração as disciplinas que a utilizam e regulam mais diretamente, que são o
direito comercial e a gestão de marketing. Para o direito comercial a marca é um sinal: a
OMPI – Organização Mundial de Propriedade Industrial – define a marca como um sinal que
serve para distinguir os produtos ou serviços de uma empresa dos outros de outras empresas.
6. O Público-alvo da Empresa e como é o seu Comportamento de compra
Público-alvo: Todas as pessoas, desde a criança ao idoso. Pois são alimentos que são
consumidos por todos.
Quando se pensa em abrir um negócio, há uma série de fatores que precisam ser
considerados para que o empreendimento saia do papel e consiga sucesso. Levantamento de
capital inicial, definição do produto e planejamento financeiro são alguns exemplos. Nesse
conjunto, entretanto, poucos são tão determinantes quanto a Um: A definição do público-alvo.
Com as informações em mãos, o próximo passo é delimitar a parcela desse grande público
para a qual valerá a pena dedicar as maiores atenções.
Pesquisar: É importante conhecer muito bem o mercado que se pretende atingir.
Quanto mais detalhes, melhor. É uma região de imóveis residenciais ou comerciais? Existem
mais edifícios ou casas? Os prédios são novos ou antigos? Qual a faixa etária predominante?
Qual a faixa de renda?
Delimite seu Público Majoritário: Agora você já sabe quem é quem no mercado em
que pretende atuar. Mas vá com calma e não saia atirando para todos os lados. Afinal de
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contas, quem tenta agradar a todos não agrada a ninguém. Delimite um grupo específico no
qual valerá a pena focar seus principais esforços, cruzando informações e identificando o que
será mais vantajoso para seu negócio.
Organize a Oferta: Público majoritário definido, agora é só preparar a sua oferta de
modo que atenda o máximo possível de necessidades dele.
Evite confundir Gosto Pessoal e Gosto dos Clientes: Quando for definir os
produtos, a arquitetura do ponto de venda, a decoração, a abordagem dos clientes, coloque-se
no outro lado do balcão.
Defina uma Estratégia de Comunicação: Procure identificar os principais canais
através dos quais será possível chegar a seus clientes e defina ações para eles, levando em
conta o grau de retorno de cada um e os custos.
Escute e Observe: Aproveitar todos os contatos que você tiver com seu cliente para
ouvir e compreender quais são suas reais necessidades. Além disso, pergunte o que poderia
melhorar no seu negócio.
Outra definição de escolha de Público-alvo: Segmentação de mercado e
identificação do público-alvo. Segmentar o mercado significa dividi-lo em grupos de
compradores potenciais que têm necessidades, desejos, percepções de valor ou
comportamentos de compra semelhantes.
A segmentação pode ser feita de duas formas:
1. De acordo com características dos consumidores: demográfica (sexo, idade, raça ou
etnia, condição socioeconômica, nível de instrução e tipos de famílias), geográfica
(bairro, cidade, região) e psicográfica (atividade, interesse e opinião).
2. Pela relação dos consumidores com o produto: Por benefícios e pela lealdade de marca
(de acordo com a constância com que o consumidor compra a mesma marca de
determinado produto).
7. Os Principais concorrentes, o Posicionamento e as diferenciações dos
Produtos/Empresas
Principais concorrentes: Mercados e outras distribuidoras de frios.
Posicionamento: O ponto forte da empresa é sua localização, pois fica perto
de comércios, empresas e residências, Facilitando a distribuição dos alimentos.
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Diferenciações dos Produtos/Empresas: A empresa se destaca por fornecer
determinado tipo de produto, com preço mais acessível do que em mercados e
atacados.
8. As Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças para o Produto/Empresa
Pontos fortes
Identificar os pontos fortes de uma distribuidora alimentícia pode, às vezes, ser tão
fácil como olhar para a clientela. Uma distribuidora com uma lista de clientes abundante é um
sinal de marketing de sucesso, boas operações e gestão de clientes forte. Ainda assim, uma
forte análise irá identificar os motivos que os pontos fortes são realmente os pontos fortes.
Fatores como uma equipe bem treinada e um local de alto tráfego podem ser os principais
pontos fortes do salão.
Fraquezas
Fraquezas podem ser refletidas na arrecadação, mas não sempre. Por exemplo, a falta
de formação adequada e ruim pode dificultar a renda da distribuidora, mas ainda não limitá-
lo. Identificar as fraquezas do administrador é o primeiro passo para a realização de melhorias
estratégicas. Fraquezas podem ser tão simples como a falta de estoque, ou tão desafiador
quanto ter a localização de errado com espaço limitado e estacionamento.
Oportunidades
Enquanto os pontos fortes e fracos são aspectos internos da distribuidora, as
oportunidades e ameaças são da parcela do SWOT que avalia os aspectos externos. As
tendências em novas marcas é uma oportunidade para a distribuidora alimentícia. As
oportunidades podem incluir a introdução de novos produtos, introduzindo novas marcas no
estoque e atrair no mercado novos clientes.
Ameaças
São coisas que ameaçam a sobrevivência do negócio. Estes podem variar de uma nova
concorrência para mudanças na legislação do setor e regulamentos. Enquanto muitas ameaças
não podem ser alteradas, a distribuidora deve identificar as ameaças, a fim de criar adaptações
estratégicas para superar os desafios iminentes. Por exemplo, a base de clientes pode ser
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ameaçada por uma nova distribuidora de frios que entra na área. Embora você não tenha a
autoridade de forçar a nova distribuidora a se mover, você pode criar novas estratégias para
combater a concorrência, manter a sua base de clientes e trazer novos clientes. Estes podem
incluir a introdução de novos estilos, proporcionando novas promoções e especiais, e
promover os benefícios para os novos e antigos clientes.
Quais recursos a Empresa tem?
Boa localização, Infra-estrutura (estacionamentos, salas climatizadas, lanchonete), Produtos
de qualidade.
O que faz os clientes voltarem á Empresa?
Qualidade, Satisfação, Facilidades que a empresa proporciona aos clientes.
Fraquezas:
Os funcionários são qualificados para suas funções?
A grande maioria tem qualificação, E os que não possuem, a empresa oferece treinamento.
Onde a Empresa pode melhorar?
O sistema pode ficar mais rápido na reposição de produtos.
Por que meus clientes escolhem a concorrência?
O mercado consiste em muitos tipos de clientes, produtos e necessidades. É preciso
determinar que segmentos oferecem as melhores oportunidades para o negocio.
9. O Posicionamento atual da Empresa
Um dos pontos fortes da empresa é sua localização, que está centrada próxima a
comércios, grandes empresas e residências.
10. As Estratégias do Mix de Marketing (4Ps) utilizadas pela Empresa
O plano de marketing é um processo fundamental para todos os profissionais de
marketing. E, os 4P’s ou mix de marketing são uma linguagem conhecida e entendida
universalmente pelos profissionais da área, e resumem de forma bastante simples e concisa, o
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coração do marketing da empresa que nada mais é do que sua estratégia e seu plano de ação
para atingir seus resultados.
O mix de marketing também conhecido como composto de marketing ou 4P’s, é o
conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos de marketing no
mercado-alvo.
Essas ferramentas são classificadas em quatro grupos amplos, os 4P’s de marketing:
Produto, Preço, Praça (ou canal) e Promoção (ou comunicação). Esses termos vêm do inglês
Product, Price, Place and Promotion.
Primeiro “P” - Produto: Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida e que satisfaça
necessidades e desejos de um mercado. Produto inclui não só bens ou serviços, mas também
marcas, embalagens, serviços aos clientes e outras características. Não necessariamente o
produto precisa ser físico. Eles podem existir fisicamente, mas também podem ser serviços,
pessoas, locais, organizações, idéias, etc.
Para entender melhor o que é um bem, há necessidade de compreender que não se trata
somente de algo tangível (palpável ou físico), que compramos e levamos para casa. Muitas
vezes estão, junto a ele, serviços, como as férias em um hotel ou um show de uma pessoa
famosa.
O produto deve obrigatoriamente, ser aquele desejado pelo cliente, estar dentro das
suas expectativas e satisfazer suas necessidades.
Das quatro variáveis do marketing mix, podemos considerar o produto como sendo a
mais crítica no processo decisório. As empresas precisam administrar suas marcas como um
dos principais patrimônios da empresa. Além de administrar a marca, é necessário posicioná-
la de forma correta para que as estratégias alcancem seus objetivos.
Produtos é o conjunto de atributos, funções e benefícios que os clientes compram.
Primeiramente, eles podem consistir de atributos tangíveis (físicos) ou intangíveis, como
aqueles associados aos serviços, ou uma combinação de tangíveis e intangíveis.
Segundo “P”- Preço: Preço é o volume de dinheiro cobrado por um produto e/ou serviço.
Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a
propriedade ou uso de um produto.
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O consumidor ao comprar um produto paga o preço e recebe os benefícios dele. O
preço é apenas uma parte do custo total que os clientes pagam numa troca, que também inclui
várias outras variáveis.
O preço é o único componente do mix de marketing que gera receita e é um dos
principais elementos na determinação da participação de mercado de uma empresa e de sua
rentabilidade.
A determinação do preço de um produto ou serviço nem sempre é uma tarefa simples.
É preciso considerar que, quando bem posicionado, o preço de um produto ou serviço é fator
primordial ao sucesso do plano de marketing.
Terceiro “P”- Praça: O “P” de “praça” também é conhecido como ponto-de-venda ou canal
de distribuição e pode ser descrito como sendo uma rede organizada de órgãos e instituições
que, em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar os fabricantes aos
usuários-finais a fim de realizar a tarefa de marketing. De uma forma mais simples,
distribuição em marketing significa disponibilizar o produto ou serviço ao cliente da forma
mais fácil e conveniente para ser adquirido.
O produto desejado, com um preço justo, deve estar acessível ao cliente, isto é, num
local onde ele possa comprá-lo no momento em que desejar. As decisões de canais de
distribuição afetam diretamente as outras decisões da empresa e envolvem compromissos á
longo prazo. Apesar de ser tão importante para as empresas, a distribuição ainda é um tema
que pouco interessa para algumas se comparado aos demais P’s. Por outro lado, existem
empresas que administram de forma eficaz a distribuição de seus produtos e esse acaba sendo
seu maior diferencial competitivo.
Quarto “P”- Promoção: Muitas vezes, propaganda é confundida com marketing. Isso ocorre
principalmente pelo fato de que o composto promocional é a parte do marketing que mais
aparece e é percebida pelas pessoas de uma forma geral.
Há um provérbio popular que diz: “A propaganda é a alma do negócio”, e, realmente,
ele tem toda a razão, pois se não divulgarmos o produto aos clientes, eles não saberão da sua
existência e não poderão adquiri-lo.
Podemos considerar como sendo cinco as principais ferramentas da promoção. São
elas: Propaganda, Promoção de Vendas, Relações Públicas e Publicidade, Força de Vendas e
Marketing Direto.
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Propaganda: A propaganda é um item que está inserido dentro da promoção e
juntas desempenham papel fundamental na criação de valor para o cliente. A
propaganda se torna importante porque informa os clientes sobre os produtos e
ativa a necessidade de comprá-los. Vale ressaltar que a propaganda influencia
na escolha do consumidor. A propaganda, além de transmitir informações
sobre os produtos, oferece informações sobre a empresa. A propaganda é
necessária porque tem a capacidade de informar um grande número de clientes
ao mesmo tempo. É importante, também, pois ajuda o consumidor a criar ou
aumentar a percepção dos atributos dos produtos e dos pontos fortes da
empresa. (...) a propaganda é uma das ferramentas mais comuns que as
empresas usam para dirigir comunicações persuasivas aos compradores e
públicos-alvo. (Kotler, 1998, p.554)
Promoção de Vendas: As ferramentas de promoção de vendas são: cupons,
concursos, prêmios, entre outras e possuem três características distintas: de
comunicação, que visa atrair a atenção dos consumidores; de incentivo, que
visa estimular o consumo; e de convite, que objetiva convidar para uma
transação imediata. Promoções de vendas são ferramentas usadas pelos
profissionais de marketing que fazem parte do nosso dia-a-dia.
Relações Públicas: Trata-se do desenvolvimento de apelos, junto ao
consumidor, utilizando histórias da empresa ou da criação de produtos
reconhecidos no mercado. Pode, até mesmo, valer-se de institutos sociais e
obras de caridade de que a empresa participa.
Publicidade: É toda comunicação que não é paga pela veiculação. Por
exemplo, quando um artigo sobre um produto é publicado em um jornal ou
revista, as características do produto são comunicadas ao público sem ônus
para a empresa.
Força de Vendas: É a ferramenta mais eficaz em termos de custos nos estágios
finais do processo de compra, particularmente, no desenvolvimento da
preferência, convicção e ação do consumidor. A venda pessoal envolve
relacionamento ao vivo, imediato e interativo com o consumidor, permitindo
uma relação duradoura.
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Marketing Direto: A identificação do potencial de retorno do marketing direto
é fácil de ser percebida. Basta imaginar a quantidade de ações de marketing em
massa que se recebe diariamente sem participar do público-alvo a que elas se
destinavam.
Para disputar o jogo competitivo, a empresa precisa analisar os consumidores,
selecionar os mercados-alvo e utilizar as ferramentas do marketing mix para satisfazer as
necessidades do consumidor. Acima de tudo, os administradores de marketing devem elaborar
estratégias de marketing que se adaptem à posição e aos recursos da empresa, face a seus
concorrentes e, depois, gerenciar e adaptar de maneira eficaz essas estratégias para as
alterações do ambiente.
Com base nisso, estruturar um bom composto de marketing é uma estratégia de
vantagem competitiva para a empresa.
Outra questão importante com relação ao marketing mix, é que o ambiente de
negócios e do mercado é extremamente dinâmico, ou seja, uma estratégia que funcionou
muito bem no passado pode não funcionar mais no presente.
Neste contexto, o marketing e a definição correta do marketing mix têm uma
importância fundamental para o sucesso da empresa em um ambiente competitivo. Cada
década exige que a administração da empresa pense criticamente em seus objetivos,
estratégias e táticas. Rápidas mudanças podem facilmente tornar obsoletos os princípios
vencedores de ontem na conduta dos negócios.
11. Sugestões de Estratégias para os 4Ps e para a Marca desenvolvida pela equipe
Um dos princípios básicos do marketing são os 4P´s, fundamentais para os
empreendedores que querem abrir uma empresa e precisam conhecer melhor o seu público
alvo e qual a melhor forma de atingi-lo. Também conhecido como “Mix de Marketing” os 4P
´s são estratégias de Preço, Praça, Produto e Promoção.
Os 4P’s do marketing também ajudam a empresa no reconhecimento do mercado no
qual quer atuar e se vale a pena investir ou não.
Quando for criar seu marketing mix pense como uma receita, cada um dos 4Ps de
marketing é um ingrediente e se você modificar um pouco um deles, o resultado final poderá
ser totalmente diferente. Assim, como em uma receita, é preciso ver todos os elementos (ou
ingredientes) como um conjunto. Eles precisam fazer sentido juntos. Se o seu Preço é baixo a
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sua promoção precisa comunicar isso de forma clara, e a sua distribuição não pode falhar a
ponto de aumentar seus custos e forçar um aumento de preços.
ATENDIMENTO: O atendimento na maioria das vezes é que torna aquele mero
cliente em um consumidor fiel. Muitas organizações até defendem a seguinte
frase “Atendimento é tudo”, pois muitas organizações bem sucedidas sabem
que o seu sucesso foi se desenvolvendo por vários fatores dentre eles o
atendimento, empresa com profissionais preparados para atender os clientes
satisfazendo assim suas necessidades são bem mais lucrativas do que aquelas
que atuam de qualquer forma.
CLIENTES: Toda e qualquer pessoa física ou jurídica que consome algum
produto ou serviço de alguma organização. Clientes são de vários tipos, ambos
com necessidades e desejos diferentes, procuram as organizações para
satisfazer essas necessidades. Os clientes são de grande importância para as
empresas, pois são peças fundamentais para o seu crescimento. As
organizações devem de todas as maneiras fazer de tudo para agradar os seus
clientes e assim fidelizar os mesmo.
SATISFAÇÃO DO CLIENTE: Toda e qualquer organização tem como objetivo
principal buscar sempre o mais elevado grau de satisfação dos seus clientes,
pois clientes satisfeitos são clientes fiéis, isso tudo depende de vários fatores
sejam eles internos ou externos.
SATISFAÇÃO PÓS COMPRA: Todo cliente ao entrar e comprar em um
estabelecimento comercial, espera desta compra satisfazer sua necessidade,
porém esse grau de satisfação pós compra se deve não somente pelo produto
ou serviço adquirido, porém também de outros fatores como atendimento,
qualidade, conhecimento sobre o que está sendo oferecido, entre outros. Assim
também como o estabelecimento pode ir a busca de respostas para poder ter um
feedback, seja ele positivo ou negativo, podendo assim saber se o serviço ou
produto atendeu ou não a proposta do cliente.
AÇÃO PÓS COMPRA: As organizações que pensam sempre nos seus clientes,
procuram saber o que é melhor para o mesmo, realizando ações de pós compra
para poder receber um retorno do mesmo e até mesmo poder torná-los fiéis.
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SERVIÇOS: Os produtos ou serviços de uma organização são de extrema
importância, pois são eles que despertam um interesse maior nos clientes em
comprá-los, cada organização tem sua forma ou maneira de preparar seus
produtos ou serviços, a qualidade deve ser o fator fundamental, pois tornará
aquele mero cliente em um cliente potencial fidelizado.
MARKETING NA INTERNET: Hoje temos vários meios e maneiras de divulgar
uma empresa, uma marca ou qualquer outro tipo de segmento, essa maneira tão
simples e cobiçada por muitos é a famosa internet, mais certamente dizendo as
redes sociais e sites. Sabemos que praticamente uma grande maioria das
pessoas possui facebook ou twiter e acesso a internet e sabemos também que os
mesmos oferecem atributos para poder utilizá-los de forma gratuita ou com
baixo custo e somente o Administrador ou Empreendedor de verdade que
consegue visualizar este meio, como uma mina de ouro para um marketing
bem feito.
Resultados esperados das Estratégias recomendadas pela Equipe: Com base nas
informações já obtidas, a principal vantagem competitiva de uma empresa é a criação de valor
para o consumidor, seja qual for essa vantagem. O posicionamento começa com a
diferenciação da oferta entregue aos consumidores, sempre se atentando a preferência do
cliente.
Assim lucrando o bastante para manter-se ativo no mercado sempre oferecendo
serviços de qualidade para o consumidor sentir-se, com nosso serviço oferecido, diferenciado
em meio aos concorrentes.
12. As Recomendações de Ações para motivação da Força de Vendas
Força de Vendas: A força de vendas é vital para sua empresa e, cientes disso, muitos
gestores buscam, constantemente, a motivação de sua equipe de vendas como estimulantes
para um bom desempenho. Na grande maioria das vezes, falar nesse assunto traz uma enorme
preocupação com custos.
Força de vendas tem como base estratégias de marketing e vendas, esta intimamente
ligada ao desempenho dos serviços prestados pelos nossos funcionários, principalmente no
atendimento aos clientes (recepção) e da qualidade dos produtos utilizados.
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Para isso, serão desenvolvidos programas de capacitação constante para os
funcionários e parcerias com empresas reconhecidas do ramo de cosméticos.
A relação entre nossos profissionais e o público alvo é de suma importância para
alavancar as vendas no longo prazo. É notável que a eficácia na força de vendas venha
possibilitar novos horizontes para o sucesso da organização e futuros investimentos.
Sendo assim, é imprescindível o diálogo e interação entre as partes envolvidas, sempre
acatando as idéias e necessidade de cada cliente atendido e na medida do possível traçar
medidas corretivas ou estratégias para a implantação das novas idéias.
Por conta disto, os preços devem ser definidos com exatidão, absorvendo todos os
custos da empresa e margem de lucro, mantendo a competitividade, isto é, com base nos
preços praticados pelos concorrentes, adequaremos nosso preço de acordo com o nosso
público-alvo.
O Colaborador tem uma necessidade de ser valorizado. E como dissemos,
anteriormente, trabalhar em um ambiente propício a um crescimento pessoal e profissional é
fundamental, a maior motivação da força de vendas.
Para construir esse ambiente de valorização:
1) Ouça seus colaboradores, descubra o que para eles é valor.
2) Nem todo estímulo é financeiro, trabalhe recompensas em prol do sucesso e da qualidade
de vida.
3) Incentive a participação em Curso de Vendas, a equipe tem que estar sempre atualizada
com as técnicas de vendas e informações sobre o produto e o mercado.
4) Dê feedbacks, faça correções quando necessárias, mas lembre-se também de reforçar
positivamente o trabalho de sua equipe. Boas técnicas de vendas trazem bons resultados e
bons resultados bem comunicados motivam.
5) Promova reuniões e convenções – para que o setor de marketing possa interagir com
a equipe de vendas.
6) Dê argumentos, sua força de vendas deve ter uma estrutura de argumentação sobre
produtos, serviços e seus usos e benefícios.
13. Resultados esperados das estratégias recomendadas pela equipe
A equipe de vendas espera estar contribuindo com resultados de metas positivas e
assim pensando e elaborando planos para a construção das futuras filiais, onde uma cidade
grande poderá atribuir mais lucros para a empresa, com políticas de segurança e saúde com
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compromisso da empresa de zelar pelos seus funcionários, divisão de parte dos lucros com os
funcionários, ou seja, destes lucros mensais, a pequena empresa divide uma pequena parte
para a valorização dos seus funcionários sejam remunerando e também qualificando, levando
eles em cursos e palestras sobre o ramo.
Outro fator importante que a empresa espera com o plano de marketing é o aumento
no numero de clientes no cadastro e sem nenhuma pendência financeira, com todas as contas
quitadas, zelando sempre pelos clientes fieis e dando lhe uma atenção melhor, a empresa
também optou pela sua tecnologia aonde esta se mantendo no mercado e dando o seu
diferencial para sucesso no rápido atendimento e qualidade na relação com clientes tratando
eles como amigos negociando os preços justos para os dois lados e deixando ele feliz com o
trabalho e com o bolso.
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14. Conclusão
Nos últimos tempos encontramos diversas marcas e variedades de produtos e serviços
sendo oferecidas de diversas maneiras, mas o que realmente faz a diferença são os detalhes,
desde a recepção até a saída do cliente do estabelecimento, porém o seu contato com o cliente
não deve terminar neste momento, a empresa deve ter um relacionamento pós-venda com o
cliente lembrando-o que a empresa não o esqueceu.
A empresa pode se manifestar de diversas maneiras, por exemplo, enviando cartões de
lembranças em ocasiões especiais, podendo também se comunicar através de e-mails com
imagens dos produtos e descontos nos preços, fazendo um bom trabalho de merchandising,
com um custo bem menor do que se fosse realizado através dos cartões. Sem duvida alguma a
comunicação da empresa com seu cliente é uma das principais formas de se manter a empresa
viva e estabelecer um relacionamento de confiança e credibilidade com o mesmo.
A empresa deve traçar muito bem sua estratégia para que se possa atingir seus
objetivos e metas estabelecidas, portanto a empresa deve saber muito bem aonde quer chegar
demonstrando de forma direta seus produtos e serviços oferecidos, sendo totalmente
transparente para que seu consumidor final entenda de forma direta ou indireta, o que a
empresa está propondo.
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15. Referências bibliográficas
AKER, David A. Administração estratégica de mercado. São Paulo: Bookman, 2001.
AMA.AMERICAN MARKETING ASSOCIATION.AMA Definition of Marketing. Como
Elaborar um Plano de Marketing - Rede Sebrae de Atendimento. Disponível
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