business model and business model canvas

مدل كسب و كارBusiness Model

فرزين فرديسعضو هيات مديره شركت پارس سامان

fardiss@parssaman.com

1393پاييز

!يك داستان باطرح موضوع

تدبير مدير آن زمان نسپرسو

تغيير مدل قبل هزينه تمام شده قيمت فروش

NespressoMachine

100$ 200$

Nespresso Pod سنت 5 سنت 7

تدبير مدير آن زمان نسپرسو

بعد تغيير مدل هزينه تمام شده قيمت فروش

NespressoMachine

100$ 100$

Nespresso Pod سنت 5 سنت10

فهرست مطالب

پايه تعاريفكار و كسب مدل تعريفكار و كسب مدل هاي پايهكار و كسب مدل نمونه چند

ها آدم زندگي سبك در تغيير و روندهاكار و كسب مدل يك طراحي هاي روش

تعاريف پايه

)Model( مدلاز يك واقعيت يا فرآيند پيچيده نمايش سادهيك توضيح و يا – درك ساده تر پديدهفراهم نمودن امكان –راحت تر در موارد مشابه انتقال و بهره برداريامكان –كم اهميت تر و مشخصات غير كليدي حذف جزئيات–

)Business( كسب و كارتوليد و فروش كاالها و خدماتبه منظور بنگاهكليه فعاليت هاي يك –

)Value( ارزشحاضر است براي دريافت يك كاال يا خدمت بپردازد مشتريكه بهايي–

)Business Model(مدل كسب و كار

بدون پرداختن به بنگاهيك ارزش آفريني) شيوه(روش ساده شدهيا توضيح نمايشجزئيات

استراتژي –سيستم ها –روال ها–فرآيندها–ساختار سازماني و واحد هاي سازمان–سلسله مراتب–گردش كارها–

. توسط يك سازمان را بيان مي كندخلق، انتقال و حفظ ارزش چگونگي

)Business Model(مدل كسب و كار

ورودي هامنابع

قابليت هاخروجي ها

مدل كسب و كارمنافع اقتصادي

)Business Model(مدل كسب و كار

را آنها روابط و اجزاء از وسيع اي مجموعه كه است مفهومي ابزاري كار و كسب مدل يك .سازد مي پذير امكان را خصوص به كار و كسب يك منطق بيان و گرفته بر در

از بخش چند يا يك به شركت يك كه ارزشي از است شرحي كار و كسب مدل يك در كه شركاء از اي شبكه و معماري ساختار، از است شرحي و كند، مي ارائه مشتريان هاي جريان توليد منظور به را آن و دارند مشاركت ارزش اين عرضه و بازاريابي ايجاد،

.دهند مي ارائه پايدار و سودده درآمدي“A business model is a conceptual tool that contains a big set of elements and their relationships and allows expressing the business logic of a specific firm. It is a description of the value a company offers to one or several segments of customers and of the architecture of the firm and its network of partners for creating, marketing, and delivering this value and relationship capital, to generate profitable and sustainable revenue streams.” Osterwalder, Pigneur and Tucci (2005)

)ادامه(مدل كسب و كار

سه سوال اساسي كه يك مدل كسب و كار به آنها پاسخ مي دهد

)مدل ارزش آفريني(ايجاد مي كند؟ براي مشتري ارزشاين كسب و كار چگونه–

)مدل درآمدي(و سود براي سرمايه گذاران چيست؟ شيوه كسب درآمد–

)مدل مشتري(دارد؟ تفاوت ويژه اي با رقبااين كسب و كار چه –

سه گانه يك مدل كسب و كار

مشتري مدل مدل درآمدي

مدل ارزشي

مدل

و كار كسب

نمونه هايي از مدل هاي كسب و كار

)Shop Keeper(مدل فروشنده مغازه )Subscription(مدل آبونمان يا اشتراك

)Razor & Blade) (Bait and Hook(مدل تيغ و خود تراش يا مدل طعمه و قالب )Pyramid Schemes/Cross Selling(مدل هرمي

)Franchising(مدل اعطاي نمايندگي )Auction & Online Auction(مدل حراجي و حراجي الكترونيكي )Bricks and Clicks(مدل كسب و كار واقعي و مجازي

)Loyalty(مدل وفادارسازي )Servitization of Products(مدل خدماتي كردن محصوالت

)Low Cost Carrier(مدل حمل كم هزينه )Broker & Information Broker(مدل واسطه گري و وساطت اطالعات

)Direct Selling or Cutting the Middleman(مدل فروش مستقيم يا حذف واسطه ها )Online Content(مدل محتواي برخط

Freemiumمدل

نمونه هايي از مدل هاي كسب و كار

)Servitization of Products(مدل خدماتي كردن محصوالت شبكه تلويزيون هاي تبليغاتي در سوپرماركت هاي سطح شهر–

)Industrialization of Service(مدل صنعتي كردن خدمات )Vending Machine(دستگاه هاي توزيع مكانيزه –)Professional Open Source(مدل –Unubutu Linux

)Premium BM(مدل تمركز بر مشتريان خاص

روش هاي طراحي يك مدل كسب و كار جديد

نوآوريخلق يك مدل كسب و كار جديد بر مبناي ايده جديد–

احياءبه روز آوري يك مدل كسب و كار قديمي كه منسوخ شده به روش كارآمد–

تغيير تبديل يك مدل كسب و كار موجود به يك مدل جديد با تغيير در يك يا چند تا از پايه هاي آن–

اتخاذ)جمعيتي، جغرافيائي، درآمدي، عاليق(استفاده از يك مدل كسب و كار جديد در يك بازار متفاوت –

)Trends(روندها

در موفقيت كسب و كارهاتشخيص درست و زودهنگام روندها نقش آدم ها ريشه ايجاد كسب و كار هاي خارق العاده جديد تغيير سبك زندگي

استتغيير سبك زندگي بواسطه

)Demographic(روندهاي جمعيتي –)Geographical(روندهاي جغرافيايي –)Social(روندهاي اجتماعي –)Technological(روندهاي تكنولوژيكي –)Legal & Political(روندهاي قانونگذاري و سياستي –)Economical(روندهاي اقتصادي –)هاTainment(روند هاي تركيبي –

تفاوت بين مدل كسب و كار و طرح تجاري

.مدل كسب و كار منطق و دليل ارزش آفريني دو سويه بنگاه استاين كسب و كار پول درمي آورد؟ چرا–كار چكيده و اسانس–

طرح تجاري تشريح كننده چگونگي ارزش آفريني و كسب درآمد در يك .بنگاه است

اين كسب و كار پول در مي آورد؟ چگونه–تفصيلي و با جزئيات و مدارك ضمائم فراوان–

پايه هاي يك مدل كسب و كار

پايه هاي يك مدل كسب و كار

)Value Proposition( پيشنهاد ارزشي)Target Market( بازار هدف

)Value Chain( زنجيره ارزش)Cost Structure( ساختار هزينه

)Revenue Stream( جريان درآمدي)Partner Network( شبكه شركا)Competitive Advantage( مزيت رقابتي

پايه هاي يك مدل كسب و كار

VALUEPROPOSITION

COSTSTRUCTURE

CUSTOMERRELATIONSHIP

TARGETCUSTOMER

DISTRIBUTIONCHANNEL

VALUECONFIGURATION

COMPETITIVEADVANTAGE

PARTNERNETWORK

REVENUESTREAMS

gives an overall view of a company's bundle of products

and services

portrays the network of cooperative

agreements with other companies

describes the channels to

communicate and get in touch with

customers

describes the arrangement of activities and

resources

explains the relationships a

company establishes with its

customers

sums up the monetary

consequences to run a business

model

describes the revenue streams

through which money is earned

describes the customers a

company wants to offer value to

outlines the capabilities required to run a company's

business model

زير ساخت ها مشتريفرآورده ها

مالي

پايه هاي يك مدل كسب و كار

VALUEPROPOSITION

COSTSTRUCTURE

CUSTOMERRELATIONSHIP

TARGETCUSTOMER

DISTRIBUTIONCHANNEL

VALUECONFIGURATION

COMPETITIVEADVANTAGE

PARTNERNETWORK

REVENUESTREAMS

gives an overall view of a company's bundle of products

and services

portrays the network of cooperative

agreements with other companies

describes the channels to

communicate and get in touch with

customers

describes the arrangement of activities and

resources

explains the relationships a

company establishes with its

customers

sums up the monetary

consequences to run a business

model

describes the revenue streams

through which money is earned

describes the customers a

company wants to offer value to

outlines the capabilities required to run a company's

business model

INFRASTRUCTURE CUSTOMER

OFFER

FINANCE

)Business Model Canvas(بوم مدل كسب و كار

Customer Segmentsبخش هاي مشتريان

خلق ارزش مي كنيم؟براي چه كسي ما ما چه كساني هستند؟مهمترين مشتريان

Mass Market

Niche Market Segmented (Micro precision systems: 3 different customer segment; Watch Industry, Medical Industry and Industrial Automation sector)

Diversified (Amazon)

Multi-sided Platforms (Multi-sided markets)– Credit Cards link merchants with cardholders; – Computer Operating systems link hardware manufacturers,

application developers, and users; – Newspapers link readers and advertisers; – Video gaming consoles link game developers with players.

Customer Segmentsبخش هاي مشتريان

Value Propositionپيشنهاد ارزشي

به مشتريان ارائه مي كنيم؟چه ارزشي را حل مي كنيم؟مشكالت مشتريان كدام يك از را پاسخ مي دهيم؟نيازهاي مشتريان كدام يك از

به هر يك از بخش هاي مشتريان ارائه مي كنيم؟چه نوع كاال يا خدمتي

Value Propositionپيشنهاد ارزشي

Newness (Technology Related: Cell phones)Performance (Faster PCs, More Disk Storage Space, Better Graphics, …)Customization (Mass Customization)Design (Fashion, Consumer Electronics Industries)Brand / Status (Rolex)Price (Southwest, Easy Jet, Air Asia, Tata)

Cost Reduction (Salesforce.com; CRM)Risk Reduction (Guarantee)Accessibility (NetJets; Private Jets)Convenience / Usability (iPad and iTunes)EntertainmentEducation

Value Propositionپيشنهاد ارزشي

Channelsكانال ها

Channelsكانال ها

هستيم؟در ارتباط از طريق چه كانال هايي با مشتريان داريم؟دسترسي در حال حاضر چگونه به آنان

مي شوند؟ يكپارچهكانال هاي ما چگونه كار مي كنند؟ بهتركدام يك

آنها كدام هستند؟مقرون به صرفه ترين پيوند مي خورند؟زندگي روزمره مشتريان اين كانال ها چگونه با

Channel Typesانواع كانال ها

Partner Stores

Part

ner

Indi

rect

Ow

n Dire

ct Sales Force

Web Sales

Owner Stores

Wholesaler

Channel Phasesفازهاي مختلف عملكرد كانال ها

Channel Phases5. After Sales

How do we provide post-purchase customer support?

4. Delivery

How do we deliver a Value Proposition to customers?

3. Purchase

How do we allow customers to purchase specific products or services?

2. Evaluation

How do we help customers to evaluate our organization’s Value Proposition?

1. Awareness

How do we raise our awareness about our company’s products or services?

Customer Relationshipsروابط با مشتريان

Customer Relationshipsروابط با مشتريان

دارند تا با آنها برقرار انتظار هر يك از بخش هاي مشتريان ما از ما چه نوع رابطه اي كنيم و آن را حفظ كنيم؟

كدام يك از آنها را ايجاد كرده ايم؟دارند؟ هزينهچقدر براي ما

هستند؟ارتباط و يكپارچه كسب و كار ما در چگونه با بقيه اجزاي مدل اين روابط

Customer Relationshipsروابط با مشتريان

Personal Assistance (during sales process or after the purchase,POS, call center, email, …)Dedicated Personal Assistance (personal relationships withimportant customers)Self ServiceAutomated Services (personal online profiles: offering book ormovie recommendations)Communities (online communities)Co-creation (Amazon: invites customers to write reviews andthus create value for other book lovers; assist with the design ofnew and innovative products.)

Revenue Streamsجريان هاي درآمدي

Revenue Streamsجريان هاي درآمدي

هستند؟مايل به پرداخت پول براي چه ارزشي مشتريان ما واقعا مي پردازند؟ در حال حاضر پول براي چه ارزشي

پول را پرداخت مي كنند؟ به چه صورتي كنند؟ چگونه پرداخت مي دهند ترجيح

به درآمدهاي كلي كمك مي كنند؟ چقدرهر يك از جريان هاي درآمدي

Revenue Streamsجريان هاي درآمدي

Asset sale (physical products)Usage fee (the more a service is used, the more the customerpays: telephone operators, hotels, post)Subscription fees (selling continuous access to a service: gym,web-based computer games)Lending/Renting/LeasingLicensingBrokerage fees (credit card providers, real estate agents)Advertising (media industry, event organizers)

Key Resourcesمنابع كليدي

Key Resourcesمنابع كليدي

هستند؟منابع كليدي ما نيازمند چه پيشنهاد هاي ارزشي ما نيازمند چه منابع كليدي هستند؟كانال هاي توزيع

با مشتريان نيازمند چه منابع كليدي است؟ روابطپايدار و سودده نيازمند چه منابع كليدي هستند؟ جريان هاي درآمدي

Key Resourcesمنابع كليدي

Physical (manufacturing facilities, buildings, vehicles, machines,systems, POS systems, distribution network – Wal-Mart: globalstores and logistic infrastructures;)Intellectual (brand, proprietary knowledge, patent, copyright,customer database, …)Human (Novartis: an army of experienced scientists and a largeand skilled sales force)Financial

Key Activitiesفعاليت هاي كليدي

Key Activitiesفعاليت هاي كليدي

هستند؟فعاليت هاي كليدي ما نيازمند چه پيشنهاد هاي ارزشي ما نيازمند چه فعاليت هاي كليدي هستند؟كانال هاي توزيع

نيازمند چه فعاليت هاي كليدي است؟روابط با مشتريان حفظ و ارتقاء ؟پايدار و سودده نيازمند چه فعاليت هاي كليدي هستندجريان هاي درآمدي

Key Activitiesفعاليت هاي كليدي

Production (designing, making and delivering product)Problem solving (new solutions, consultancies, hospitals and other service organizations – requires: knowledge management and continuous training) Platform/ Network (networks, matchmaking platforms, and even brands can function as a platform.)

– Ebay, Visa Credit Card, Afranet, Irancell, Hacoupian

Key Partnershipsمشاركت هاي كليدي

Key Partnershipsمشاركت هاي كليدي

ي كليدي ما چه كساني هستند؟ شركاكليدي ما چه كساني هستند؟ تامين كنندگان

از شركاي خود بدست مي آوريم؟ چه منابع كليدي شركاي ما انجام مي دهند؟چه فعاليت هاي كليدي

:انگيزه هاي ايجاد مشاركتOptimization and Economy of ScaleReduction of Risk and Uncertainty Acquisition of particular Resources and Activities

Key Partnershipsمشاركت هاي كليدي

از تامين كنندگان و شركاست كه موجب شبكه اي مشاركت هاي كليدي بيان كننده .اجرايي شدن مدل كسب و كار مي شود

:چهار نوع مختلف مشاركتStrategic Alliances between non-competitorsCoopetition; strategic partnership between competitorsJoint Ventures to develop new businessBuyer-Supplier Relationships to assure reliable supplies

Cost Structure ساختار هزينه

Cost Structure ساختار هزينه

اصلي مدل كسب و كار ما چيست؟مهمترين هزينه هاي هزينه هاي ثابت –هزينه هاي متغير–

ما چيست؟گران ترين منابع كليدي ما چيست؟گران ترين فعاليت كليدي

Cost Driven Value Driven

The Business Model Canvas

Nespresso

SWATCH

Daimler

كالم آخر

كه در دنياي كسب و كار وجود دارد به مراتب سرمايه و پولي موجود است و تعداد ايده هاي خوب ايده هاي خوببيشتر از

بالقوه تبديل نشده به بالفعل در دنياي كسب و كار هم به .است انسان هاي خالقمراتب بيشتر از

Any Questions?