come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing - smau 2013 roma

Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Michele De Capitani

Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Come aumentare le venditegrazie all'automazione del marketing

Partecipazioni internazionali

Partecipazioni nazionali

INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION

Prima associazione al mondo

(dal 1996) che raggruppa chi

lavora nel Web, sia nel settore

pubblico che privato

Obiettivo di IWA è creare rete

tra i soci, partecipare

all'evoluzione della rete e

divulgare conoscenza tramite i

soci con eventi ed iniziativemedia partner

http://www.iwa.it

3Come aumentare le venditegrazie all'automazione del marketing

media partner

1 rete tra professionisti

partecipazione a gruppi di lavoro anche internazionali

convenzioni per tutela professionalità (esempio: studi legali)

2

3

Perché associarsi

INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATIONhttp://www.iwa.it

4Come aumentare le venditegrazie all'automazione del marketing

http://www.iwa.it/join

IWA Italy è associazione professionale che raggruppa chi opera nel Web, ovvero i soggetti che - ai sensi della legge 4/2013, sono definibili come "professionisti Web" (liberi professionisti, dipendenti - pubblici e privati, altre forme di lavoro che come attività prevalente operano nel Web).

IWA Italy ha inoltre rilasciato i primi profili professionali (G3 Web Skill Profiles) in linea con i dettami dell'agenda digitale europea e italiana ed ha avviato accordi di collaborazione con realtà di tutela del lavoro (sindacati) e di domanda/offerta di lavoro: ancora una volta il ruolo di IWA è quello di unire, far collaborare e tutelare chi opera nel Web.

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Idea tipica del web marketing…

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EGO Maledetto…

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Houston, abbiamo un problema!

8Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Con l’EGO non si mangia!

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Marketing = Investimento = ROI

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Cliclo di reddittivià del marketing

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Ciclo del marketing: 1# VISIBILITA’

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Ciclo del marketing: 2# PERSUASIONE

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Ciclo del marketing: 3# INFORMAZIONE

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Ciclo del marketing: 4# CONVERSIONE

15Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Ciclo del marketing: 5# TRATTATIVA

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Ciclo del marketing: 6# FIRMA / ACCORDO

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Ciclo del marketing: 7# PAGAMENTO

18Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Cliclo di reddittivià del marketing

19Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Ecosistema delicato e molto fragile

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Ogni anello è fondamentale…

21Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

…per la sopravvivenza!

22Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Quindi?!

23Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Non limitiamoci!

24Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Gestiamo il maggior n° di passaggi

25Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Definire le aree di competenza

Marketing

Forza Vendite

Amministrazione

?!?

26Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Il futuro del marketing…

27Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Competenze principale del Marketing

Visibilità = Semina

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Competenze principale del MarketingInformazione/Persuasione = Irrigazione

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Competenze principale del MarketingLead Generation = Germoglio

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Competenze principale del MarketingConsegna delle Lead alla forza vendite

31Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Il marketing deve “scaldare” le lead!

32Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Il miglior canale per la Lead Generation

33Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Il miglior canale per la Lead Generation

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1# Telemarketing Outbound

• Flessibile

• Personalizzato

• Immediato

• Riproduce l’ambiente di vendita 1to1 a costi inferiori

• Lentezza

• Costi diretti (infrastruttura) e costi indiretti (formazione, test, script, etc.)

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2# Direct Mailing (Posta cartacea)

• Sensoriale (tangibile)

• Personalizzato

• Discreti tassi di risposta (2% nel BtoB fonte DMA)

• Non immediatezza

• Costi elevati

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3# SEM (Search Engine Marketing)

• Visibilità puntuale (nel momento migliore)

• Investimenti flessibili

• Alta profilazione

• Elevata tracciabilità

• Velocità (nel PPC)

• Impossibile raggiungere target “non online”

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4# Sito Internet Aziendale

• Migliorare le call-to-action

• Gratis (o quasi)

• Alta profilazione

• Elevata tracciabilità

• Velocità (dopo aver definito una strategia e le modifiche al sito)

• Operativo 24/7/365

• Restyling (talvolta inevitabile)

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5# Fiere molto specifiche

• Alta qualità delle lead generate

• Rapporto 1to1

• Accorcia il ciclo di vendita

• CPL Elevato (Costo Per Lead)

• Investimenti diretti e indiretti

• Limitata nel tempo

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6# PR e BUZZ MARKETING

• Viralità

• Lead di alta qualità (effetto “Passaparola Parallelo”)

• Investimenti limitati (lungo periodo)

• Risultati nel lungo periodo

• Investimenti elevati (breve periodo)

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Media da evitare per la lead generation

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1# Pubblicità su Carta StampataFatta da grafici per il brand, non da copy per la call-to-action

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2# Spot TelevisiviBuonissimi per il brand, ma dispersivi per la raccolta di lead

43Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

3# Campagne DEM non autorizzateEmail a prospect non profilati portano lead di bassa qualità

44Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Comportamenti ideali nel gestire le lead

45Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Comportamenti ideali nel gestire le lead

#1Velocità

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Comportamenti ideali nel gestire le lead

#2Less is More

47Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Comportamenti ideali nel gestire le lead

#3Gestire ≠ i Duplicati

48Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Comportamenti ideali nel gestire le lead

#4Isolare i Sospetti

49Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Comportamenti ideali nel gestire le lead

#5Essere

Stimolanti

50Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Comportamenti ideali nel gestire le lead

#6Personaliz

zare al massimo

51Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Regole base per la gestione delle lead

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#1 Registrare il contatto in un Database

• Normalizzazione

• Rimozione dei duplicati

• Tracking (assegnare un codice che identifichi univocamente la campagna da cui proviene la lead)

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#2 Qualifica del contatto

Indispensabile prima di passarlo alla forza vendite:

•Sistema S.A.N.A. (fondamentale):

• Spesa = Budget potenziale

• Autorità = Riferimenti della persona con poteri decisionali, firma e acquisto

• Need (Bisogno) = identificare e catalogare esattamente la necessità del cliente

• Arco temporale = a che punto del ciclo di vendita si trova la lead?

•Volume potenziale di vendita

•Predisposizione all’acquisto = storico acquisti, similitudini con altri clienti, provenienza, etc.

•Caratteristiche dell’azienda = fatturato, numero di dipendenti, etc.

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#3 Fornire contenuti di alta qualità

• Utilizzare le thankyoupages

• Inviare progressivamente contenuti complementari (depliant, cataloghi, etc.)

• Informare con contenuti (report, analisi di settore, etc.)

55Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

11 passi verso la qualifica delle lead

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STEP #1: Il media principe è l’email!

• Follow-up studiati e progettati con un percorso ben preciso che porta il contatto a compiere le diverse azioni (call-to-action)

• Ogni follow-up ha un solo scopo ma ben preciso e definito

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STEP #2: Auto inserimento dei dati

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STEP #3: Attività telefonica

• Gestire almeno 4-5 richiami

• Script per la superazione dei filtri

• Affrontare la lentezza: tempistiche medio-lunghe

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STEP #4: Predisponi strade alternative

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STEP #5: Concentrati sui bisogni del Lead

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STEP #6: Imposta un n° max di tentativi

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STEP #7: Avere il piano B per i non pronti

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STEP #8: Flessibilità = Farsi trovare pronti

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STEP #9: Primo che entra > Primo che esce

65Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

STEP #10: Priorità esclusiva alla qualifica

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STEP #11: Personalizzare l’Output

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Qualifica = SCORE (Punteggio)

• Caldo

• Tiepido

• Freddo (Futuro)

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Passaggio della Lead alla forza vendite

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Aumentare le vendite in 6 mosse

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#1 Velocità > Distribuire ora le lead calde

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#2 Comunicare spesso e tutto alle vendite

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#3 Incentivare la forza vendite

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#4 Limiti temporali sostenibili da tutti

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#5 Analizzare lo storico e i precedenti

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#6 Trattare le lead come se fosse ORO

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Quando le cose non vanno come speriamo?

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1# La lead torna al marketing

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2# Cambiare il venditore

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3# Metti la lead in Stand-by

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4# Riclassifica/Riqualificazione

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Facile, no?!?

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Parola d’ordine: AUTOMATIZZARE!

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Soluzioni tradizionali (PMI Italiane)

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Vantaggi dei software di automazione del marketing web based / cloud

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#1 Portabile e Aggiornato in real-time

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#2 Unico software per tutte le funzioni

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#3 Quindi funge da:

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#4 Facilità di tracking e monitoraggio

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#5 Automazione intelligente del marketing

• Gestione visuale della mappa di ogni campagna

• Temporizzare ogni attività

• Automazione dei flussi aziendali

• Automazione dei follow-up

• Percorsi condizionali (in funzione dei comportamenti/azioni passate del contatto)

90Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

#6 Gestione ottimale del Lead Scoring

• Definizione dei punteggi per ogni azione/attività

• Determinazione del “Quando” (passare la lead al commerciale)

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#7 Gestione dei contenuti web

• Personalizzazione

• Template predefiniti per incrementare i tassi di conversione (call-to-action)

• Creazione di form per la raccolta delle lead

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I migliori player dell’automazione del mktg

Fatturati 2011

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Altri player dell’automazione del mktgTimeline in base all’anno di nascita della società

94Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

I migliori a confronto

95Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

I migliori a confronto

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Investimenti richiesti

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Qualcosa di più economico… e altri confronti

• a partire da 199 €/mese + 2.000 € di attivazione

• altre comparazioni e recensioni: http://www.softwareadvice.com/crm/marketing-automation-comparison/

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Qualcosa di più economico… e altri confronti

Sviluppo interno “meno complesso” e integrato ai sistemi attuali

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Ogni mezzo va bene, l’importante è muoversi!

100Come aumentare le vendite grazie all'automazione del marketing

Grazie!! dechigno

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