comercio al detalle abril 2016
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Abril 2016 • El Comercio Tradicional al Detalle • 1
2 • El Comercio Tradicional al Detalle • Abril 2016
Abril 2016 • El Comercio Tradicional al Detalle • 3
EspecialesImpulsando mi negocio
A la hora de hacer un plan para
comercializar nuestros productos
debemos tomar en cuenta dos
variables que nos conducirán por
la ruta establecida. Hablamos de estrategia y
táctica, diferenciando cada una para no con-
fundirlas y perdernos en el camino.
Ambas, estrategia y táctica se encuentran
en niveles diferentes, situando a la primera
en un nivel superior.
La estrategia “está centrada en la consecu-
ción de objetivos a largo plazo”, en esta se
establecen las metas más ambiciosos de los
empresarios.
“La estrategia exige marcarse unos objeti-
vos y un plazo de cumplimiento, de modo
que pasado ese tiempo podemos medir los
resultados e introducir los cambios y mejo-
ras necesarios”.
Por su parte la táctica son las acciones que
llevamos a cabo para conseguir los resulta-
dos concretos que queremos en cada mo-
mento.
En el caso de una guerra se entienden me-
jor estas variables, con la estrategia pode-
mos ganar o perder una guerra, y con la
táctica podemos ganar o perder una batalla.
Efectivamente, con la táctica podríamos ga-
nar algunas batallas, pero no significa que
podamos ganar la guerra.
Mucha gente, sobre todo los desesperados,
se concentran más en la táctica que en la
estrategia, lo que lo que lo hace depender
únicamente de la suerte.
“La táctica funciona “de inmediato”, mien-
tras que la estrategia implica un alto riesgo
de fracaso”.
La táctica es palpable de inmediato a dife-
rencia de la estrategia que es a mediano y
largo plazos, sacrificando muchas veces el
presente y el corto plazo.
“Primero la estrategia, después la táctica”. Los
expertos nos dicen que “lo más conveniente
es que dediquemos el tiempo suficiente a es-
tablecer una estrategia, aquello que queremos
conseguir y el lugar al que queremos llegar,
para después pasar a definir las acciones tác-
ticas que nos permitirán alcanzar el objetivo”.
Si lo hacemos al revés, corremos el riesgo de
malgastar nuestro tiempo y nuestro esfuerzo
en acciones desordenadas que seguramente
no nos conducirán a ningún lugar. Y, des-
pués, por supuesto, tendremos que estable-
cer la estrategia y, de nuevo, la táctica.Léenos también por internet:
comercioaldetalle.mx
comercializar los productosEstrategia o táctica paraEstrategia o táctica para
POR: PEPE COUCH
4 • El Comercio Tradicional al Detalle • Abril 2016
www.comercioaldetalle.mx
EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE Revista editada mensualmente por EMPRENDE ME-DIOS, S.A. Edición 76 (122), abril 2016. Reserva de derechos al uso exclusivo número 04-2013-040912461300-102, expedido por la Dirección de Re-serva de Derechos del Instituto Nacional de Derechos de Autor. Certificado de Licitud de Contenido Número 15938, Certificado de Licitud de Título Número 15938. Editor responsable: Mario Alberto Montoya Álvarez. EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE, es un medio de comunicación lícito cuya actividad es la promoción de anuncios, artículos, reportajes y publirreportajes de los anunciantes, sin que se entienda por ello que promueve el consumo o adquisición de los productos publicitados en los espacios de la revista. Las autori-zaciones o leyendas que de acuerdo a la Ley o a las disposiciones de las autoridades competentes deban contener los anuncios contenidos en los espacios pu-blicitarios de la revista son de la exclusiva responsa-bilidad de los anunciantes y/o de los fabricantes de los artículos o productos promocionados, por lo que la ausencia de los mismos no crea responsabilidad alguna para la revista, ni para aquellos que son ajenos a la omisión de las referidas leyendas o autorizaciones. El contenido de los anuncios, artículos, reportajes y pu-blirreportajes son de la absoluta responsabilidad de los anunciantes por lo que la utilización de los mismos es bajo la responsabilidad y riesgo de los lectores, por lo cual se recomienda consultar a los fabricantes de los mismos ante cualquier duda o inquietud relacionada con los productos anunciados. Asimismo, los artícu-los editoriales que figuran en la revista, son realizados con base en las fuentes existentes para tal efecto, no obstante pudiera existir algún margen de error, por lo cual la utilización de la información contenida en los mismos es bajo la responsabilidad y riesgo de los lec-tores, no siendo en consecuencia responsabilidad de la revista los errores que se contengan en las fuentes con-sultadas, por lo cual se recomienda que ante cualquier duda o inquietud se consulte la información existente relacionada con los mismos.EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE, ni nin-guno de sus empleados o colaboradores asumen res-ponsabilidad alguna por el contenido editorial o de los anuncios que se publican dentro de la revista.EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE, Domicilio de la publicacion: Emperador # 139, colonia Real Provi-dencia, León Guanajuato, Código Postal 37234. Impre-sa en México por Impresos Milenio Diario; Avena 17, colonia Granjas Esmeralda, Código Postal 09810, Dele-gación Iztapalapa, México Distrito Federal; distribuida por Sabritas S. De R.L. de C.V., Bosque de Duraznos Número 67, colonia Bosques de las Lomas, México Distrito Federal, código postal 11700. TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS, por EMPRENDE MEDIOS, S.A., 2013. Prohibida la reproducción total o parcial del contenido sin previa autorización por escrito del editor. Todo material enviado no será devuelto y se entiende que se puede utilizar en cualquier publicación. Las opi-niones expresadas en los artículos son exclusivamente responsabilidad de los autores. EMPRENDE MEDIOS S.A. investiga la seriedad de sus anunciantes, sin res-ponsabilidad para la persona moral antes citada, por el contenido de sus anuncios.citada, por el contenido de sus anuncios.
Editorial
Esta edición nos acompañan:
La rutina diaria de una tienda es muy compleja y cansada, muchas
veces es tan desgastante que olvidamos planear, organizar y tomar
decisiones para el futuro.
Las decisiones que podemos tomar se consideran estratégicas porque que se
llevan a cabo para el mejor desempeño de nuestro negocio, tomando en cuen-
ta el ambiente interno y el externo. En el ambiente interno debemos tomar en
cuenta factores como liquidez, capacidad de respuesta al cliente, innovación,
etc., mientras que en el ambiente externo debemos poner especial atención en
los cambios en los clientes, edades, preferencias, tipo de consumos, etc., en la
competencia y sus estrategias, en proveedores e incluso en la situación macro
económica del país. Los anteriores factores afectan directamente el desempeño
de los negocios al estar relacionados entre ellos mismos y con el nuestro.
Conviene revisar periódicamente los resultados de nuestra tienda para tomar
diversas decisiones acerca de:
•Qué tipo de productos nos generan más utilidad para darles prioridad en
ubicación e inversión.
•Cuáles son los productos con una tendencia alta de ventas
•Qué productos deberíamos eliminar de nuestro inventario, que no están
generando grandes beneficios y quitan espacio a los más rentables.
•Qué productos nuevos están demandando los clientes para introducirlos en
nuestra tienda
•Cómo gestionar créditos con proveedores
•Un posible crecimiento de nuestro negocio, como abrir una sucursal o
expandir la misma
•Si convendría o no manejar ofertas y promociones
•Establecer una ventaja competitiva del negocio (liderazgo en costos, pro-
ductos innovadores, capacidad de respuesta al cliente, etc.)
•Etc.
Es importante que una vez establecida la misión y la visión del negocio se
definan los objetivos y metas a alcanzar en un periodo de tiempo determina-
do. Una vez dados dichos objetivos debemos establecer las estrategias que
pondremos en marcha para lograrlos.
Es necesario sentarnos, al menos una vez al mes, para revisar si el desempe-
ño de la tienda va de acuerdo a las estrategias planeadas y si se están cum-
pliendo los objetivos planteados.
¡Hasta la próxima!
DIRECTORIO:Presidente:
Luis Montoya CorreaRelaciones Corporativas:
Ma. del Carmen Álvarez Cortés Dirección General:
Mario Alberto Montoya ÁlvarezDirección Editorial:
Juan José Ceballos SánchezDirección Jurídica:
Lic. Jesús Ortíz NúñezDespacho Creativo:
elmarco.mxContacto:
contacto@comercioaldetalle.mx
Ventas publicidad:
+52 (33) 1369 7866Cel: (33) 3496 7933
Ginna Montoyaginna.montoya@comercioaldetalle.mx
Daniela Montoyadaniela.montoya@comercioaldetalle.mx
Luis MontoyaLmontoya@comercioaldetalle.mx
Erick Montoyaerick.montoya@comercioaldetalle.mx
Óscar Casasoscar.casas@comercioaldetalle.mx
contacto@comercioaldetalle.mxEnvío de anuncios:
anuncios@comercioaldetalle.mxmario.montoya@comercioaldetalle.mx
comercio.al.detalle.mxCTalDetalle
estratégicasDecisiones
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Siempre es importante destacar que
el factor más importante de las
organizaciones es el humano. Es
por ello que para mejorar nuestros
procesos y, en consecuencia, el rumbo de
nuestras organizaciones los invito a tomar
decisiones equilibradas.
La Fontaine decía: “El trabajo es el único
capital NO sujeto a la Quiebra.” Yo creo
que esto es cierto si cada colaborador cum-
ple eficientemente sus responsabilidades.
Toda organización que cuenta con colabo-
radores importantes, debe basarse en algu-
nos principios, los cuales se mencionan a
continuación:
SABER: Que el colaborador conozca lo que
hay que hacer, cómo debe hacerlo y para qué.
La palabra SABER está ligada con el com-
promiso APRENDER, es por esto que los
líderes deben ENSEÑAR (CAPACITAR)
QUERER: Es importante que el
colaborador quiera hacer las co-
sas bien, desde la primera vez y
posteriormente mejor.
QUERER está ligado con
el compromiso del Lí-
der por dar a los co-
Lo más importante
Impulsando mi negocioColaboradores
laboradores razones para QUERER hacer
(Es decir, INVOLUCRAR-RECONOCER-CO-
MUNICAR-RETROALIMENTAR
PODER: El colaborador debe tener un en-
torno que le facilite su actuación, para ha-
cer su trabajo de la manera que se espera
que lo haga.
Es compromiso de los colaboradores des-
empeñarse con energía y confianza. Todo
esto con AUTORIDAD, INICIATIVA, CREA-
TIVIDAD.
Los líderes deberán DAR LIBERTAD con
RESPONSABILIDAD, propiciando al cola-
borador un Entorno ADECUADO.
Reconocimiento: Los líderes deben de re-
conocer y agradecer el buen desempeño de
su colaborador en FORMA INMEDIATA, sin
esperar “a que le toque” ser nominado.
¡Descúbralo haciendo algo bien y dígaselo,
felicítelo en el momento! Esto no lo hará
perder autoridad.
Para terminar quisiera cerrar este
artículo con el tema de la crisis: La
crisis es una oportunidad que nos
permite cambiar de nuestro
estado de confort a la bús-
queda de algo mejor.
POR: MARISOL GUZMÁN VALADEZ
en una empresa
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Pasa a la página 14
Estimado detallista, en diver-
sos sondeos que la revista
”Comercio al Detalle” ha
realizado para conocer cuá-
les son las características verdaderas
que hacen notar a un empresario exi-
toso, destacan las que presentamos a
continuación. ¡Ojalá te sirvan!:
•¿Saben organizarse? Sí, identifican to-
das las tareas que se tienen que reali-
zar, dan prioridades, delegan y se en-
focan al área clave de su negocio: las
ventas, el servicio, los productos, etc.
•¿Saben dirigir gente? Sí, saben que un
buen equipo de trabajo hay que crear-
lo y cuidarlo; son pacientes en este
sentido. Motivan a su gente, les hablan
de un futuro mejor para todos, con-
fían en la gente, les saben explotar sus
habilidades. Mantienen informada a su
gente de los avances, de las perspecti-
Cómo son losCómo son los
vas del negocio; cuidan sus compromisos y
cumplen lo que prometen a sus empleados.
•¿Tienen problemas? Muchos, pero no los
asustan, saben que son naturales en todo
negocio. No se quedan en los problemas,
siempre buscan soluciones.
•¿Cometen errores? Sí, muchos, algunos en-
trevistados confesaron que han sido más los
errores que sus aciertos, pero aprenden de
los primeros y hacen todo lo posible para
no volverlos a cometer.
•¿Son persistentes? Sí, “son tercos” en sus
metas.
•¿Son disciplinados? Sí, a su negocio y a
las tareas para lograr resultados.
•¿Alguien los motivó? La mayoría se motiva-
ron solos y lo hicieron por su necesidad de
generarse recursos para ellos y sus familia-
res. Se motivan a si mismos visualizando lo
que pueden lograr y con la satisfacción que
les da el conocimiento de sus capacidades.
POR: PEPE COUCH
empresarios exitosos
Impulsando mi negocioImpulsando mi negocio
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Viene de la página 10
Impulsando mi negocio
•¿Tienen estudios profesionales? Hay de todo,
pero destacan aquéllos que no los tienen.
•¿Son agresivos? En buena medida sí; no le
temen al cambio, reconocen que éste pue-
de traer cosas buenas para ellos.
•¿Son ambiciosos? Por supuesto.
•¿Son tiranos? Algunos y algunas veces. Mu-
chos aceptan que en su carrera empresarial
fue necesario un poco de arrogancia y algo
de cinismo para moverse en su mundo.
•¿Son educados y amables? Hay de todo.
•¿Son del sexo masculino? En los últimos
10 años han sido más las mujeres que han
destacado y se han ubicado en el camino
del éxito.
•¿Son miedosos? Para algunas cosas.
•¿Son simpáticos o caen mal?, hay de todo.
•¿Son cultos?, la gran mayoría no, pero han
leído, sobre todo libros y revistas para em-
presarios. Han tomado cursos, han buscado
fórmulas de trabajo eficaces y han probado
cómo pueden conseguir las cosas.
•¿Lo saben todo? No, pero saben investi-
garlo, o saben dónde encontrarlo.
•Algo curioso es que muchos no saben in-
glés y aunque no dominan la computación,
reconocen que es un gran medio que les
ayuda en su empresa.
La mayoría de los em-
presarios exitosos son
gente común, que tam-
bién tuvieron gran-
des carencias.
Su secreto fue su carácter; su orgullo tra-
ducido en tenacidad, perseverancia, cons-
tancia, obsesión por el logro, además de
que hicieron un plan y tuvieron mucha fe.
Cuando han caído, todos se han levantado
rápidamente para seguir adelante.
Buena parte de ellos tuvieron una infancia
difícil. Ya de adultos se auto-educaron y se
reeducaron, supieron conseguir las cosas
que les faltó de niños.
Muchos llegaron al camino del éxito ya ma-
duros. Muchos otros pusieron su negocio por
necesidad al no encontrar un trabajo, o no en-
contraron el trabajo que querían; muchos fue-
ron despedidos y tuvieron que dejar de pen-
sar como empleados para ser independientes.
Otros tantos no les gustó trabajar para jefes
tiranos, autoritarios, caprichudos, arrogan-
tes, mal educados, volubles, delincuentes,
etc., y renunciaron.
En general, todos tienen una alta capaci-
dad de trabajo, son competitivos, aferrados
al logro y a sus metas; no descuidan ni
menosprecian ninguna de sus áreas, con-
sideran que todas son importantes en los
resultados.
Sin embargo, algunos empresarios exitosos
perdieron la humildad y
cayeron en la arrogan-
cia, se olvidaron de su
pasado; tomaron muy
en serio aquello de que
ellos “se hicieron a
si mismos”.
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DesarrollandoNosDesarrollandoNos
No es malo pensar diferente a
otras persona; tenemos de-
recho a tener nuestra pro-
pia opinión y expresarla, no
siempre vamos a estar de acuerdo con los
demás.
Pero, ¿siempre hay que expresar nuestra
opinión? ¿Y cómo hacerlo?
Unos segundos son suficientes para hacer
un balance de cada situación y decidir si
queremos expresar nuestro desacuerdo; y
si la otra persona no está receptiva y pue-
den surgir los conflictos.
Cuando de forma consciente decidamos
dar nuestra opinión e incluso mantenerla
frente a opiniones diferen-
tes, hay pautas que nos
ayudarán a hacerlo
de forma adecuada
para así no tener que
arrepentirnos des-
pués por habernos
puesto nerviosas
o incluso, de
algo que ha-
yamos dicho,
creando los
conflictos.
sin causar conflictosExpresa tus opiniones
Habrá ocasiones en las que decidas no
dar tu opinión
Siempre que te sientas falto de energía y
preveas “batalla”.
Si prevés que vas a quedar agotado y te vas
a sentir mal, es probable que no te com-
pense entrar en polémica, incluso si se trata
de algo que te importa. En ese caso es pre-
ferible dejarlo para otro momento.
Si la persona con quien hablas no es de
tu círculo.
A veces tenemos conversaciones con cono-
cidos o recién conocidos, con los que nos
apetece tener una relación cordial, pero en
el fondo no nos agrada o no nos aporta
lo suficiente entrar en discusiones con esa
persona.
Cuando en realidad el tema de conver-
sación no te mueve “por dentro”.
¿Te importa de verdad el tema del que
estás hablando? Si no es así, quizás no
te compense polemizar. Escuchar la
opinión del otro y rebatirla, así
como dar nuestra opinión y
esperar a que sea rebatida,
supone un gasto de
energía que quizás
el tema no se me-
rezca.
POR: MARTA MORÓN
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DesarrollandoNosDesarrollandoNos
Pautas para cuando decidas de
forma consciente dar tu opinión,
e incluso mantenerla frente a
otras opiniones
•Se asertivo aunque flexible.
Escucha atentamente al otro, puede que te
enseñe algo nuevo. Si no fuese así, mantén
siempre la calma, incluso si el otro se altera.
Si intentara presionarte para que le des la
razón, hazle ver desde la calma que man-
tendrás tu postura con independencia de lo
que él o ella diga o haga.
Dejarte arrastrar por la ira, la manipulación
o la mala educación del oponente es hacerte
menos a ti mismo. Además, corres el riesgo
de decir o hacer algo que te haga sentir mal
después y, la verdad, no merece la pena.
No dejes de ser tu mismo por agradar a los
demás, perderías tu Autoestima.
¿Qué hacer si ya has “caído” y te has dejado
arrastrar por la situación?
•No te martirices.
Es verdad que habría sido preferible no
entrar a la discusión y no dejarte arrastrar,
tu opiniónPara dar y mantenerPara dar y mantener
evitando así los conflictos, pero si ya está
hecho, APRENDE la lección para el futuro y
no te sientas culpable.
•Como casi todo en la vida esto se pue-
de entrenar.
Puede que “caigas” varias veces hasta que
lo controles de forma natural. Lo importan-
te es que tomes consciencia de cómo reac-
cionas, y que te esfuerces en corregirlo.
•Si crees que te has excedido en el tono
o en tus palabras, pide perdón.
No importa que el otro se haya excedido
también, estamos hablando de tu bienestar,
pide perdón para recuperar la calma más
rápido, porque en el fondo tú sabes que “te
has pasado”.
Sigue estos consejos que te ayudarán a dar
tu opinión siempre que quieras aunque sea
contraria a la de los otros, así evitarás con-
flictos en tus relaciones con los demás.
“Cualquiera puede enfadarse, eso es algo
sencillo. Pero enfadarse con la persona
adecuada, en el grado exacto, en el mo-
mento oportuno, con el propósito justo y
del modo correcto, eso, ciertamente, no re-
sulta tan sencillo”. Aristóteles.
POR: MARTA MORÓN
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Impulsando mi negocioImpulsando mi negocio
La asertividad es una herra-
mienta que está a nuestro
alcance para poder ser más
felices, conseguir las cosas
que queremos y llevarnos mejor con
los demás.
Tiene que ver directamente con la for-
ma en que nos comunicamos. Es una
parte de las habilidades sociales que
hace mención la teoría de la Inteligen-
cia Emocional y, principalmente, con
la autoestima. Si aprendemos a ser
asertivos o más asertivos, la mayoría
de nuestros problemas con los demás
y con nosotros mismos disminuirán.
Definiciones de Asertividad:
•“Es la capacidad para poder decir lo
que pensamos o sentimos, cuando es
necesario o conveniente hacerlo, sin
enojarnos y sin ofender a los demás.
•“Defender nuestros derechos, respe-
tando los de los demás”.
•“Ser asertivo es expresar nuestro
punto de vista, aunque esté equivoca-
do, respetando el de los demás”.,
POR: PEPE COUCH Por falta de asertividad:
•Se pierden oportunidades
•Se vuelve uno ineficaz
•Generamos malestar
•Acumulamos resentimientos
•Se crean conflictos
El orgullo, la timidez, la arrogancia y vani-
dad, la falta de autoestima, la pereza, etc.
son elementos enemigos de la asertividad.
Pero no hay que exagerar, debemos reco-
nocer los límites de la asertividad. Llevar la
asertividad al extremo puede hacernos caer
en la intolerancia, y caerle mal a los demás.
Asertividad no es andar peleándose con
todo mundo, tampoco es andar a la defen-
siva, ni mucho menos querer tener siempre
la razón ni andar corrigiendo siempre a los
demás.
Ser asertivo es algo así como el equilibrio
entre pelearse por algo y dejarse pisotear.
¿Nos conviene ser asertivos?¿Nos conviene ser asertivos?
Bibliografía:•Mauro Rodríguez Estrada,“La asertividad en el trabajo”,
Edit. Manual Moderno.• Bishop, Sue, “Desarrolle su Asertividad”, Edt. Paidós.
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Impulsando mi negocioImpulsando mi negocio
¿ Cómo empezar a ser asertivo?:
•Empiece reconociendo sus dere-
chos:
+ Derecho a decir ¡NO!
+ Derecho a interrumpir para pedir
explicación
+ Derecho a sentirse mal y a pedir
ayuda o apoyo emocional
+ Derecho a equivocarse
•Defienda sus derechos
•Reconozca y respete los derechos de los
demás
•Reconozca sus obligaciones.
•Pida a los demás, de buena manera, que
cumplan con sus obligaciones, si es que no
lo han hecho.
Ninguno de los extremos es bueno; tanto
el estilo pasivo como el agresivo general-
mente fracasan en la vida. El primero se
hace dependiente, el segundo es peligroso
y conflictivo. Trabaje en usted para lograr
el justo medio.
Beneficios de ser asertivo:
•Genera confianza, sobre todo auto con-
fianza
•Protegerá su dignidad y su autoestima
POR: PEPE COUCH •Le generará más autoestima
•Se reducirán sus enfermedades al no que-
darse con rencores ni con resentimientos.
Asertividad también es algo así como no
quedarse callado cuando se trata de defen-
derse, de expresar cosas que tienen valor
para usted, de pedir a los demás que lo
respeten como es.
No espere a que se llene de ira para decir
las cosas, puede ser peligroso, hable antes
de que tenga que hacerlo explotando.
Quedarse con las cosas puede ser dañino
para su salud emocional y física.
La mejor técnica para ser asertivo es desar-
mar antes al otro con un cumplido o un re-
conocimiento de su labor, de su persona o
de su tarea, para después pasar a expresar
lo que necesitamos.
El arte de pedir las cosas es el siguiente: sin nin-
gún tipo de orden, menosprecio o agresividad.
Para ser asertivosPara ser asertivos
Bibliografía:•Mauro Rodríguez Estrada,“La asertividad en el trabajo”,
Edit. Manual Moderno.• Bishop, Sue, “Desarrolle su Asertividad”, Edt. Paidós.
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DesarrollandoNos
¿Qué tanto sabes del estrés. Toma en
cuenta que como todo en esta vida,
también tiene su lado bueno y su
lado malo.
El Estrés es una respuesta del organismo
para enfrentar las situaciones difíciles e
incómodas de la vida.
Hablamos que se trata de la tensión que
provoca las diversas situaciones que vivi-
mos diariamente y que llegan a agobiar-
nos y que originan reacciones psicoso-
máticas o trastornos psicológicos, a veces
graves, según su intensidad y duración.
Dosis bajas de estrés es necesaria y efec-
tiva para trabajar, para moverse, para po-
ner en práctica nuestros planes, para ac-
tuar con diligencia, proactivamente a las
demandas del entorno.
El Stress no es dañino si se sabe manejarlo;
sin embargo, cuando se prolonga
por mucho tiempo, cuando
no se libera, puede ser muy
peligroso para todo el or-
ganismo.
El exceso de es-
trés si bien nos
ayuda a enfren-
tar situaciones
también nos pue-
de hacer vulnera-
ble a muchas en-
fermedades.
Cuando el estrés se vuelve
crónico las personas que lo pade-
cen pueden volverse ansiosos y agresi-
La necesaria fortalezaEl precio del progresoPOR: COMERCIO AL DETALLE vos y los sistemas inmunológicos se vuelven
más lentos para combatir las enfermedades.
Las personas que lo padecen pueden come-
ter errores, las vuelve desesperadas, intole-
rantes y llegan a caer mal a los demás
Las respuestas al estrés crónico varían se-
gún los hábitos de cada persona; algunos
responden comiendo demasiado, traba-
jando hasta tarde, beben en exceso, etc.
Las mejores maneras de enfrentarlo son:
comer con sensatez, dormir suficiente,
hacer ejercicio con regularidad, alejarse
del cigarro y del alcohol.
Cada organismo tiene diferentes niveles
de resistencia al stress, algunos se acos-
tumbran a las cargas de adrenalina, lle-
gando a la adicción.
Además de los patrones de alimentación,
ejercicio y sueño, “la capacidad de nuestro
organismo para resistir o no el estrés está
influida por la herencia y las experiencias
infantil; por la presen-
cia o ausencia de rela-
ciones personales
íntimas; por el
nivel de ingre-
sos y el estatus
social, y por la
acumulación
de presio-
nes norma-
les hasta el
grado en
que sobre-
cargan al
sistema”.
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DesarrollandoNosDesarrollandoNos
Como ya dijimos antes, el estrés
también tiene su lado bueno.
¿En qué situaciones es bueno
el estrés?
•Ante el peligro nos hace accionar y reac-
cionar de inmediato.
•Nos da energía, nos mueve.
Riesgos del estrés prolongado
•El estrés prolongado afecta al corazón
y debilita al sistema inmunológico; aumen-
tando la presión sanguínea.
•Estresados tomamos decisiones riesgosas.
Cuidado, aprendamos a manejar el estrés
porque si lo permitimos nos puede perse-
guir como un depredador, las 24 horas del
días. Nos puede impedir dormir bien, dis-
frutar nuestra familia, nuestro trabajo, etc.
¿Quiénes son los más propensos al estrés?
•Aquellas personas que no se desprenden
fácilmente de los problemas
•Los perfeccionistas que son demasiado
exigentes
•Los aprensivos que todo los afecta, de
todo se preocupan
•Entre otros
Situaciones que provocan el estrés
Principalmente las siguientes situaciones
Aprende a controlarAprende a controlarel estrés
POR: COMERCIO AL DETALLE en el grado que rebasen nuestra capacidad
para percibirlos y manejarlos.
•Los miedos
•Las preocupaciones
•Las presiones y exigencias
•Los problemas
Cuidado, un estrés fuerte o prolongado
puede dañarnos.
Hábitos para manejar el estrés.
•Ejercicio físico: hora de caminar y/o trotar
diariamente o cuatro veces a la semana es
suficiente
•Ejercicios Oportunos de Respiración: pro-
funda, pausada, con conciencia, metódica
y periódica
•La relajación, el despejar la mente, las
distracciones, la diversión, los placeres; no
tomar la vida tan en serio
•La meditación consciente, el descanso, el
dormir bien y suficiente
•Repetir algunas oraciones
•Comer sanamente: Poco, las menos grasas
posibles, Mucha fruta y verduras
•Una actitud ante la vida con filosofía
•Tiempo libre, los hobbies, el baile, etc.
•Tomar las cosas con más calma; después
de todo los problemas son pasajeros
•Pensar que la salud es más importante
que cualquier cosa
•Pensar que cada quien es responsable de
su salud
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EspecialesDesarrollandoNos
Amigo detallista, si observas bien
podrás ver que la mayoría de
los accidentes, pleitos, enemis-
tades, etc., se dan por la falta
de cautela de las personas.
Hablo de gente que habla y actúa sin cui-
dar que lo que dice puede afectar a otros,
que lo que hace puede dañar a otros. Su
hablar y actuar prudencia, cordura, juicio,
madurez o cordura.
Las consecuencias de ser imprudentes llega a
todos los niveles, personal o colectivo, según
el caso. Nos crea problemas y disgustos, es-
trés, problemas de salud, etc., todo esto por
tomar decisiones impulsivas inconvenientes.
Ser imprudentes genera en muchas perso-
nas sentimientos de culpabilidad al no ha-
ber actuado inteligentemente ante agresio-
nes, provocaciones, etc.
Por su parte, la prudencia nos ayuda a re-
flexionar y a considerar los efectos que
pueden producir nuestras palabras y accio-
nes, teniendo como resultado un actuar co-
rrecto en cualquier circunstancia.
Tiene que ver con
la reflexión an-
tes de actuar
ante una ac-
c i ó n
Piensa en las consecuencias,sé prudente
POR: PEPE COUCH riesgosa, violenta o agresiva, conservando la
calma en toda circunstancia, en situaciones
difíciles y no perder la compostura ni el con-
trol de uno mismo.
La prudencia es la principal virtud en los
humanos y deriva directamente de la auto-
estima y el valor personal.
Como se puede ser prudente:
•Reflexionando sobre nuestras propias ex-
periencias para transformarlas en nuestro
mejor maestro.
•Aplicando nuestra comprensión de los he-
chos, personas y cosas; esto nos dará co-
nocimientos para actuar convenientemente.
•Confrontando las ventajas y desventajas
que ofrece una acción u otra, eligiendo la
más conveniente.
•Asumiendo con humildad nuestras limi-
taciones y recurrir al consejo de aquellas
personas que puedan aportarnos algo de
sus experiencias.
•Dándonos el tiempo suficiente para pen-
sar en las consecuencias de cada una de
nuestras acciones.
•Aspirando profundo y conteniendo el
aire durante siete segundos; esto oxi-
gena el cerebro y relaja el cuerpo.
•Ir entrenando, poco a poco, el
control de nuestras emociones.
•Ante situaciones difíciles, incómodas y
riesgosas, aprender a “contar hasta 10”,
antes de actuar o decir algo.
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Impulsando mi negocioImpulsando mi negocio
¿Problemas? Todo está en tu mente,
amigo detallista, en cómo percibes
tus experiencias.
Para empezar, los problemas son proble-
mas porque así decidimos verlos. Una mis-
ma vivencia puede ser vista y manejada de
manera diferente por cada persona; lo que
a ti te hace sufrir o preocupar a otro puede
no afectarlo.
Si crees que tienes muchos problemas, no
te preocupes siempre hay y habrá personas
en peor situación que tú; agradece a la vida
que tu situación no es peor, porque en ver-
dad que podría serlo.
Para minimizar tus problemas dimensióna-
los, analízalos con objetividad y entiende
su polaridad. Todo problema trae su opues-
to, pide a Creador ver su lado positivo,
pide ver su mensaje y su solución.
Si crees tener un problema, acép-
talo, identifícalo, encuentra sus
causas, descubre tu grado
de responsabilidad
en él, pero nun-
ca te quedes en el
problema. Piensa
que quedarse en el
problema es quedarse
en el pasado, es in-
movilizarse; záfate y
concéntrate en la so-
lución.
POR: PEPE COUCH
¿Nos conviene ser asertivos?Los problemas no existenRecuerda que sólo tienes un determinado
nivel de energía, ¿hacia dónde la quieres
canalizar?, ¿al pasado? sería un desgaste,
mejor inviértela en el presente que es lo
único que tienes, y en el futuro que es don-
de vas a pasar el resto de tus días. Pensar
sólo en el problema es jugar al papel de
víctima, que nunca te sacará de él, piensa
en las soluciones.
Los problemas existirán toda la vida, y en-
tre más crece tu negocio, entre más res-
ponsabilidades tienes, problemas más im-
portantes tendrás. Piensa que éstos son una
de las razones que justifica nuestra existen-
cia en esta vida. La solución a ellos te hará
sentir y ser mejor, te hará más fuerte y con
seguridad.
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Impulsando mi negocioImpulsando mi negocio
Todos los problemas se resuel-
ven; con uno, sin uno, y mu-
chas veces a pesar de uno; se
resuelven por uno mismo o
por los demás. Después de todo el tiem-
po es el gran maestro que resuelve todos
los problemas.
Tus problemas se minimizan cuando ayu-
das a otros a resolver los suyos. Los pro-
blemas, como todo en la vida, son cícli-
cos, ahorita están y al rato ya no.
Todo problema es un reto que la vida nos
presenta para probarnos y para hacer-
nos crecer. Todos los tenemos, de dife-
rente tipo, a diferente escala. Solamente
los muertos no tienen problemas, y eso
quien sabe.
La vida nos da sólo los problemas que
podemos resolver y para los que estamos
preparados; además, nos ofrece las cosas
y las situaciones en una eterna y maravi-
llosa dualidad para que con nuestro libre
albedrío podamos verlas como queramos
o como podamos, de acuerdo a como
hemos aprendido a hacerlo. Entonces,
todo problema trae consigo su solución,
y cada problema tiene por lo menos dos
soluciones.
POR: PEPE COUCH
¿Nos conviene ser asertivos?Resolviendo problemasLos grandes empresarios, los líderes y
los directivos de empresas tienen como
principal tarea la resolución de proble-
mas. Entre más problemas resuelven más
oportunidades tienen de éxito en sus ne-
gocios.
Aprende a identificar problemas potencia-
les, identifícalos cuando estén gestándose
o se puedan gestar para que no se hagan
grandes.
No les huyas pero tampoco los busques
gratis. Si les huyes o si les tienes miedo a
tus problemas los haces más grandes.
Cuando pienses que le creaste un proble-
ma a alguien, pídele disculpas, y si pue-
des trata de compensarlo; si no puedes
hacerlo no te preocupes, la vida lo com-
pensará de alguna manera, pero nunca
cargues con culpa alguna. Muchas veces
somos el medio que la vida usa para ha-
cer crecer a otros.
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EspecialesImpulsando mi negocio
Las técnicas de negociación son
herramientas que todos podemos
aplicar cuando nuestras relaciones
con los demás y con nosotros mis-
mos se ponen tensas y difíciles o cuando
existe el riesgo de que una parte pueda
afectar a la otra.
En mayor o menor medida, depen-
diendo del grado de complejidad, se
pueden aplicar en el campo laboral,
con la pareja, con los hijos, para for-
mar alianzas, asociaciones, para ha-
cer una sociedad, etc. porque con
ellas se pueden establecer compro-
misos, acuerdos de beneficio mutuo.
Usted, amigo detallista, podría aplicarlas
al buscar una alianza con propietarios de
otras tiendas para hacer compras por ma-
yoreo y obtener mejores precios.
Presentamos a usted una síntesis del pano-
rama de todos los aspectos que se aplican
en una negociación:
Negociación es la relación que se establece
entre dos o más personas para tratar un
asunto determinado, con el fin de acercar
sus posiciones y poder llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes.
Las características de un buen negociador
son las siguientes: Preparado, Valiente,
Sabe comunicar su propuesta, Persuasivo,
Muy observador, Sociable, Respetuoso, Au-
to-confianza, Resolutivo, Paciente, Creati-
vo, Toma decisiones.
Estilos básicos de negociación: 1).- Nego-
ciación inmediata: Es rápida porque se ocupa
más por llegar a un acuerdo que por hacer
relaciones con la otra parte. 2).- Negociación
progresiva: Se hace más lenta porque busca
más una relación con la otra parte.
No hay problemasNegociar para ganar (Parte 1)
Tipos de negociadores: 1).- Enfoque a
los resultados. 2).- Enfoque a las personas.
Estos son los extremos; en la práctica se
ubican en un punto intermedio.
Estrategias: 1).- “Ganar-Ganar”: Aquí no
hay contrincantes, sólo colaboradores.
2).-“Ganar-perder”: Aquí cada parte trata
de sacar el máximo beneficio a costa del
oponente.
Tácticas: 1).-Táctica de desarrollo: Se limi-
ta a concretar la estrategia elegida, sin ata-
car a la otra parte. 2).- Táctica de presión:
Busca fortalecer la propia posición, debili-
tando la del contrario. Estas son riesgosas,
hay desgaste, ataques, engaños, etc.
Sin embargo, la única táctica efectiva es la
preparación, la franqueza, el respeto y la
defensa de los intereses.
POR: COMERCIO AL DETALLE
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Impulsando mi negocio
En una negociación la comunica-
ción es más efectiva cuando se
conoce la posición de la otra
parte, su estilo, su estrategia,
etc., y eso se conoce, escuchando.
En esta fase cada parte tiene que ser ca-
paz de comunicar claramente sus plantea-
mientos y objetivos, y asegurarse que la
contraparte haya captado con exactitud tu
mensaje.
Preparación: Esta es un trabajo de Investi-
gación que parte del conocimiento exacto
del objeto de la negociación.
Una Buena preparación aumenta mucho
las probabilidades de éxito en la negocia-
ción. Debemos determinar lo qué quere-
mos lograr en la negociación, lo que po-
demos ofrecer, lo que estamos dispuestos
a ceder, etc.
Desarrollo. Éste se presenta de la siguien-
te manera:
•Presentación: Debe ser Cla-
ra, Concisa y Precisa, cap-
tando la atención de la otra
parte
•Discusión: Hay que cen-
trarse en los intereses comu-
nes. Nunca ver al otro
como a un enemi-
go. Buscar punto
de acuerdo
•Argumentos: Expre-
sar las ventajas para la
contraparte
No hay problemasNegociar para ganar (Parte 2)•Objeciones: Debemos Anticiparnos a las
objeciones. Estas son señales de que el otro
está interesado
•Flexibilidad: Ajustarse a cada situación;
buscar alternativas
•Concesiones: No espere conseguir todo.
¿En qué estarías tú dispuesto a ceder?
Cierre:
Si ambas partes están interesadas en resol-
ver la situación y están dispuestas a ceder
en algo, siempre habrá un acuerdo. Pónga-
lo por escrito, las palabras se olvidan. “En
última instancia más vale un mal arreglo
que un buen pleito.”
Otras variables que influyen en las negocia-
ciones y en sus resultados: Lenguaje, Lugar,
Momento, Asertividad.
Se considera que en una buena negociación
ambas partes cedieron en aquellos puntos
que pueden y que estarían dispuestos a
ceder ante la ganancia que proporciona la
otra persona al ceder también.
Se recomienda
evitar que la ne-
gociación se con-
vierta en una lu-
cha en la que cada
parte trata de imponer
su voluntad, buscando
obtener el máximo be-
neficio a costo de la otra
parte. Siempre buscar el
beneficio mutuo.
POR: COMERCIO AL DETALLE
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Impulsando mi negocio
Calidad Total “es el conjunto de
condiciones que permiten ase-
gurar la mejora continua de los
procedimientos, procesos, acti-
vidades y manejo de recursos, con la finali-
dad de controlar, prevenir y eliminar cual-
quier tipo de deficiencia en la presentación
o producción de los bienes y servicios que
dan a los clientes o usuarios, con el propó-
sito de proporcionar la máxima satisfacción
con la mayor eficacia y eficiencia”.
Este concepto es resultado de la evolución
de los diferentes criterios, que a través del
tiempo, se han dado al manejo de la cali-
dad de los productos. Surgió en los años
50s y 60s aplicado inicialmente a la tec-
nología japonesa, cuyo país estaba apenas
reponiéndose de la derrota en la 2a. guerra
mundial.
Es resultado de diferentes aportaciones de
grandes estudiosos de la materia, entre los
que destacan:
•Edward Deming con sus 14 puntos para
la dirección
•Kaoru Ishikawa con su aportación de los
Círculos de Calidad
•Masaaki Imai con su concepto Kaizen
(Mejora continua)
•Taiichi Ohno con su concepto Just-in-ti-
me (justo a tiempo)
Calidad TotalPOR: COMERCIO AL DETALLE •Walter Shewhart con su Ciclo PDCA Plan-
Do-Check-Act (Planear-Hacer-Verificar-Co-
rregir)
La Calidad Total ha significado un cambio
de paradigmas en la manera de concebir y
gestionar una organización. Uno de estos
paradigmas fundamentales, y que constitu-
ye su razón de ser, es el perfeccionamiento
constante o mejoramiento continuo.
La Calidad Total comienza comprendiendo
las necesidades y expectativas del cliente
para luego satisfacerlas y superarlas.
En este sentido surge un organismo inter-
nacional de normalización, que evalúa la
calidad de los productos y servicios en em-
presas de todo el mundo: ISO, que ha de-
finido a la calidad como la totalidad de ca-
racterísticas de una entidad que le confiere
la capacidad para satisfacer necesidades
explicitas e implícitas.
La calidad total es un concepto, una filo-
sofía, una estrategia, un modelo de hacer
negocios y está focalizado en el cliente. El
concepto de calidad, tradicionalmente re-
lacionado con la calidad del producto, se
identifica ahora como aplicable a toda la
actividad empresarial y a todo tipo de or-
ganización.
Entendiendo laEntendiendo la
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Impulsando mi negocio
La calidad total no sólo se refiere al
producto o servicio en sí, sino que
es la mejoría permanente del as-
pecto organizacional, donde cada
trabajador, desde el gerente hasta el em-
pleado del más bajo nivel jerárquico, está
comprometido con los objetivos empresa-
riales.
La Calidad es total porque comprende to-
dos y cada uno de los aspectos de la or-
ganización, porque involucra y comprome-
te a todas y cada una de las personas de
la empresa. La calidad tradicional trataba
de arreglar la calidad después de cometer
errores, pero la Calidad Total se centra en
conseguir que las cosas se hagan bien a la
primera.
Otro cambio que se obtiene es que los
Clientes ya no son sólo los usuarios últimos
de los bienes y servicios que vendemos,
ahora el termino se amplia para incluir la
idea de Cliente Interno; es decir, las perso-
POR: COMERCIO AL DETALLE nas de nuestra organización a quienes pa-
samos nuestro trabajo. Con este concepto
obviamente todo el mundo en la organi-
zación se convierte en cliente de alguien;
es más, adquiere un carácter dual de ser
Cliente y Proveedor a la vez.
La calidad se inicia en la demanda de nues-
tros clientes, y culminará con su satisfac-
ción, pero el proceso de elaboración se ini-
cia en el proveedor; por lo que éste debe
ser considerado como parte de nuestro pro-
ceso de producción.
Las expectativas de los clientes están dadas
en términos de calidad del producto o ser-
vicio, oportunidad de entrega, calidad de
la atención, costos razonables y seguridad.
Las claves para la implantación de la Cali-
dad Total se fundamentan en una adecuada
cultura empresarial con la aplicación del ci-
clo de mejora continua y las técnicas para
el proceso de solución de problemas.
Todos trabajando conTodos trabajando conCalidad Total
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Impulsando mi negocio
Finalmente, la Calidad Total se
considera como la oportunidad
para garantizar, a largo plazo, la
supervivencia, el crecimiento y la
rentabilidad de una organización, optimi-
zando su competitividad mediante el ase-
guramiento permanente de la satisfacción
de los clientes y la eliminación de todo tipo
de desperdicios. Esto se logra con la par-
ticipación activa de todo el personal, bajo
nuevos estilos de liderazgo.
Hay que establecer la mentalidad de cero
defectos. Esto tiene el propósito de erra-
dicar el desperdicio, en todas las formas
como se presente, eliminando las activida-
des que no agregan valor. “Cero defectos”
consiste en tener una actitud sistemática
hacia el no-error. No se trata de perseguir
a los subalternos porque cometen errores,
ya que eso mataría su iniciativa, de lo que
se trata es de despertar la conciencia de no
equivocarse.
El mejoramiento y aseguramiento de la ca-
lidad se basa en el Ciclo de Control PDCA
(Plan-Do-Check-Act):
1º.-Plan. Planificar: Actividad que determi-
na qué es lo que se debería hacer, cuál es
la meta y cómo se puede alcanzar.
POR: COMERCIO AL DETALLE 2º.-Do. Hacer: Significa transformar los
procesos actuales con el fin de mejorar su
desempeño, de acuerdo a lo planeado.
3º.-Check: Verificar el grado de cum-
plimiento de las actividades planeadas
y metas de desempeño.
4º.-Act. Corregir: Significa realizar los
ajustes a los nuevos procedimientos y es-
tandarizarlos, asegurando su utilización.
El concepto de Calidad Total asciende
de nivel, convirtiéndose en Filosofía y
Cultura cuando, por medio de un lide-
razgo atinado, la dirección de las empre-
sas logran que todo el personal, clientes
y proveedores (internos y externos) es-
tén convencidos, hasta los tuétanos, de
actuar con calidad en sus actividades.
Se puede decir que la calidad total im-
plica:
¿Qué? Satisfacción de clientes internos
y externos.
¿Cómo? Utilización eficiente de recursos.
¿Qué método? Mejora continua
¿Dónde? Aplicación de todos los pro-
cesos y actividades.
¿Quién? Participación de todas las per-
sonas de la empresa
¿Cuándo? Siempre
Lo conveniente de laLo conveniente de laCalidad Total
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POR: JUAN JOSÉ CEBALLOS
EvolucionAndoEvolucionAndo
Los acontecimientos mundiales de
los últimos meses como el incre-
mento en el precio del dólar, los
inmigrantes de medio oriente en
Europa, el calentamiento global, el virus
del zika, así como la inseguridad en algu-
nos estados del país, entre otros, nos han
mostrado lo vulnerables o frágiles que so-
mos los seres humanos.
Son muchos los fenómenos que han im-
pactado, y pueden impactar en el futuro, la
tranquilidad de los mexicanos,
entre ellos los aspectos econó-
micos, de salud y de inseguri-
dad son los más importantes.
Estos acontecimientos son na-
turales, hasta cierto punto. En
toda la historia de la humani-
dad ha habido épocas de problemas eco-
nómicos fuertes, epidemias que han mata-
do millones de personas; la delincuencia
siempre ha existido, a todos los niveles, y
en las guerras a muchos le han quitado su
patrimonio.
Lo que hemos aprendidoLo que hemos aprendidode las crisis
Todos los acontecimientos nos han dejado
lecciones que debimos haber aprendido.
Desde mi muy particular punto de vista al-
gunas de las enseñanzas son las siguientes:
•Debemos cuidarnos más y en todos los
sentidos; ocuparnos más y preocuparnos
menos
•Somos capaces de responder al llamado
de una contingencia; que bueno que hay
televisión.
•El gobierno y/o los medios de comuni-
cación pueden fácilmente manipularnos a
través del miedo, llevándonos
a pensar o actuar en favor de
algo o alguien
•Todas las crisis que hemos
padecido son cíclicas, debe-
mos estar siempre alertas y
prepararnos para cuando lle-
guen. No debemos perder la
memoria de las crisis que hemos vivido
•El miedo hace más grandes las crisis y nos
hace más vulnerables a ellas
•La prevención es necesaria en todos los
aspectos familiares, personales y de nego-
cios
Abril 2016 • El Comercio Tradicional al Detalle • 53
EvolucionAndo
•Debemos informarnos bien y a fondo so-
bre los cuidados que debemos tener en to-
dos los sentidos
•Es conveniente armar planes de contingen-
cia con un enfoque de “en caso necesario”
•Muchos acontecimientos son predecibles;
prevengamos en vez de corregir
•El descuido aumenta el impacto negativo
de los acontecimientos; no debemos olvidar
nuestra historia
•Nuestro grado de vulnerabilidad depende
directamente del nivel de debilidad o fragi-
lidad de personas y negocios.
De antemano sabemos que la vida es un
riesgo constante en todos los sentidos, pero
los riesgos disminuyen cuando estamos pre-
parados, cuando nos cuidamos debidamen-
te, cuando tomamos medidas preventivas a
ciertos acontecimientos, todo esto para eli-
minar o disminuir el daño de los mismos.
Nuestro nivel de debilidad depende de
cómo nos preparemos para los aconteci-
mientos y de cómo nos enfrentemos a ellos,
durante y después de acontecidos.
Nuestra vulnerabilidad podemos entenderla
como el grado hasta el cual somos suscepti-
bles o incapaces de enfrentarnos a los efec-
tos adversos de este tipo de sucesos.
Por supuesto, nuestra vulnerabilidad está
en función de la magnitud de los aconte-
cimientos y de nuestra fuerza con la que
los enfrentamos. El efecto de los aconte-
cimientos puede ser directo o indirecto y,
debido a lo diverso que es la sensibilidad
de las personas, nunca alcanza a todos
por igual.
Después de una crisis, de cualquier espe-
cie, las cosas deberían ser diferentes. Cada
acontecimiento nos enseña algo, nos indica
la forma en que debemos pensar y actuar
en adelante.
Definitivamente, el miedo, la pobreza, la
ignorancia, el descuido, la falta de visión y
de prevención, entre otros, nos hacen muy
vulnerables a cualquier acontecimiento.
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