como cotizar y negociar precios de exportación
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INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR CÁMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR
LIC. VÍCTOR MONDRAGÓN GUTIÉRREZ
® Presentación de los derechos reservados.
Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para la Dirección
Regional de Comercio Exterior y Turismo – Ayacucho (DIRCETUR), se diseño y
editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 20 días del mes de Noviembre del
2014.
Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los
autores.
COMERCIO INTERNACIONAL
“Actividad económica por medio de la cual un vendedor
(productor/comercializador) en un país de origen adquiere un
compromiso con un comprador (productor / comercializador) de un
país de destino, a fin de entregar una mercancía determinada.
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
Regulaciones
Exportador
Importador
LCI
Mercancía
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Se encuentra regulada por d isposic iones internacionales contenidas en la
convención de las naciones unidad sobre los contratos de compraventa
internacional de mercader ías aprobadas por las Naciones Unidas el
11 .04.1980 (Convención de Viena sobre compraventa internacional de
mercader ías de 1980) .
Esta convención ofrece un régimen legal completo y detal lado apl icable a la
formación de un contrato de compraventa internacional de mercader ías, así
como las obl igaciones de comprador y vendedor, a los derechos y acciones de
las par tes en caso de incumpl imiento y otros aspectos del contrato .
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
CONTRATO COMPRAVENTA
El contrato de compraventa es una figura jur ídica t ípica del comercio
internacional que constituye el acuerdo entre dos par tes (expor tador e
importador) ubicadas en distintos países que l levan a cabo una transacción
económica con fines lucrativos, pues a través de esta transacción prevén
obtener una garantía .
De acuerdo a la Convención de Viena el contrato de compraventa
internacional no tendrá que celebrarse ni probarse por escrito ni estará
sujeto a ningún otro requisito de forma. Podrá aprobarse por cualquier
medio, incluso por testigos.
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
LA OFERTA (Cotización,
Proforma, etc .)
La convención de Viena define
este concepto en su Ar t. 14
señalando que es una propuesta
dir igida a persona o personas
determinadas pudiendo hacerse
verbalmente o por escrito o
deducirse tácitamente de la
conducta del oferente .
LA ACEPTACION (Orden de
Compra, Pedido etc .)
Es una declaración de
voluntad igual que la oferta,
ambas configuran el contrato.
La Convención de Viena
determina que se entenderá
celebrado el contrato cuando
la aceptación haya sido
recibida por el ofertante.
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
ELEMENTO BÁSICOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA
FACTORES QUE INFLUENCIA LA COMPRA VENTA
La cantidad
Forma de pago
Calidad
Nivel comercial
Medio de transporte
Embalaje
Fecha de transacción
Lugar de entrega
Vinculaciones
Descuentos
Estacionalidad
Moda
Marca, prestigio
Ofer ta y Demanda
Comisiones
Fecha de producción
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
ETAPA DE NEGOCIACIÓN
Es la etapa donde se establece el contacto y se acuerda las condiciones para real izar la entrega y el pago de mercancía, quedando configurado el contrato de compraventa.
ELEMENTOS A NEGOCIAR ADICIONALES AL PRECIO: Incoterms
Seguro
Transpor te
Cal idad del Producto
Cantidad de la Operación
Tiempo de Entrega
Etiquetado
Embalaje (marcado)
Lugar de Entrega ( Incoterms)
Forma de Pago
Forma de Entrega
Adecuación del Producto
Futuras Ventas
Forma de Distr ibución
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
Mercado Local
Valor venta: US$ 10,000
IGV: US$ 1 ,800
Precio de venta: US$ 11,800
Mercado Internacional
EXW: US$ 10,000
Embalaje y rotulado: US$ 100
G. Bancarios: US$ 50
Transporte: US$ 200
Almacén Ad.: US$ 250
Ag. Marítimo: US$ 250
Ag. Aduana: US$ 150
Valor FOB: US$ 11,000
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
EJEMPLO Nº 001
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
EXPORTACION
US$
EX WORKS
10,000
GASTOS BANCARIOS
100
GATE OUT
120
Vo.Bo. 200
Emisión de B/L
50
Depósito Temporal
300
Transporte Local
200
Agencia de Aduana
100
FOB
11,070
DDP
14,483
IMP. AD/V (6%)
758
Vo. Bo.
200
Depósito Temporal
320
Transporte Local
200
GATE IN
170
Agencia de Aduana
100
THC
100
Costos Locales
1,848
IMPORTACION
US$
FOB
11,070
FLETE
1,500
SEGURO
65
CIF
12,635
EJEMPLO
Nº 002
O t ro s : C e r t i f i c ad o d e O r ig e n ,
I ns p e c c ió n S E N A S A ,
Re c o no c im ie nto F í s i c o ,
P r e c in to s
E m b a la je s , Mov i l i z ac ió n
Mo nt ac ar g as , e t c .
LOGÍSTICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
La internacionalización y posterior
globalización de los mercados mundiales,
ha generado que las empresas
desarrollen cadenas logísticas más larga
y complejos.
La logística se esgrime como una ventaja
competitiva y esto supone que la creación
de valor añadido viene dada por la
gestión integral del flujo de materiales y
de información.
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
LOS OPERADORES EN LA EXPORTACIÓN
Exportador
Agente de Aduanas
Aduana
Comprador
Transportista
Almacén
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
A
D
U
A
N
A
Agente de Aduana EXPORTADOR
ALMACEN ADUANERO
Agente de Carga
TRANSPORTISTA
C
O
M
P
R
A
D
O
R
ADMINISTRAR LA CADENA LOGÍSTICA
Es importante en la cadena logística conocer la función que
cumple cada operador con la finalidad de administrar y optimizar
los recursos logísticos.
Es importante conocer los costos de la cadena logística (handling,
almacenaje, vistos buenos, t iempos, etc) y de los operadores.
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
Cia. Naviera: Transporta Carga por vía marítima
Agente Marítimo: Atiende al buque en todos sus requerimientos
Agente General: Representante Comercial de la Cia. Naviera, vende fletes
Agente de Aduana: Gestiona el despacho aduanero, representando al dueño o consignatario (importador o exportador)
Almacén Aduanero: Custodia mercancías bajo control aduanero
Agente de Carga Internacional: Transportista contractual de carga consolidada
FUNCIONES
DEL
OPERADOR
LOGÍSTICO
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
Exportador Importador
Proveedor o
Vendedor Línea Naviera o
Agente de
Carga
Agente de
Aduana
Zona Primaria
o Almacén
Aduanero
Transporte
Terrestre
OPERADOR LOGISTICO 3PL
(Cualquier operador de la cadena logística que se encarga de coordinar la DFI)
No hay ninguna norma legal que regule la participación de los
operadores logísticos que brindan servicio integral
EL TRANSPORTISTA O SU REPRESENTANTE E n l a v í a m a r í t i m a
( A r t . 2 6 y 27 d e l D e c . L e g . N o . 1 0 5 3 n u eva l . G . A . )
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
AGENCIA MARITIMA CIA NAVIERA
- Nippon Yusen Kaisha (NYK)
- CSAV - Transmeridian S.A.C. - Tramarsa
Representante Operativo
en el Puerto
Presenta el Manifiesto,
Otorga el Vo.Bo., atiende a
la nave, Remite los
Manifiestos
AGENCIA GENERAL
- Transmeridian S.A.C. - Consorcio Naviero Peruano S.A.
Representante Comercial
Busca clientes, emite los B/Ls orig., coordina con el almacén,etc.
TRANSPORTISTAS Y SUS REPRESENTANTES
INTRODUCCIÓN: CÓMO NEGOCIAR,
COTIZAR Y EXPORTAR
Líneas Navieras Agencia General Agencia Marítima
CSAV CONS. NAVIERO PERUANO S.A. TRAMARSA
MARUBA HANSERMAR COSMOS
HAMBURG SUD HAMBURG SUD PERU S.A. COSMOS
HAPAG LLOYD HAPAG LLOYD PERU S.A. COSMOS
NYK TRANSMERIDIAN TRANSMERIDIAN
CCNI AGUNSA IMUPESA
MAERSK LINE MAESRK PERU MAERSK PERU
INTEROCEAN NAVESUR IMUPESA
EVERGREEN GREENANDES GREENANDES
EXPORTAR
SI SE
PUEDE! FORMA PA RTE
D E LA
C OMUNIDAD D E
E XPORTADORES
Y
E M PRENDEDORE
S
V IS ÍTANOS
D IARIO D EL
E XPORTADOR
L i c . V í c t o r M a r t í n
M o n d r a g ó n
G u t i é r r e z
C o n s u l t o r C á m a r a
P e r u a n a d e
C o m e r c i o E x t e r i o r
C o n t a c t o :
w w w . v i c t o r m o n d r a g
o n . c o m
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