como elaborar un sistema de incentivos para todo el personal de la empresa
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INCENTIVOS PARA TODO EL INCENTIVOS PARA TODO EL PERSONAL DE LA EMPRESAPERSONAL DE LA EMPRESA
LIC. AGUSTIN MONROY ENRIQUEZ
LIC. AGUSTIN MONROY ENRIQUEZ Licenciado en Derecho y en Psicología Industrial.Maestría en Administración de Empresas.Certificado por el CONOCER como Asesor Empresarial.Certificado en Balanced Scorecard por Strategy Execution de Paul Niven.Egresado del IPADE.Fue Presidente de la Asociación de Relaciones Industriales de Occidente, A.C.Fue Vicepresidente de COPARMEX y CANACO Jalisco.Fue Director Corporativo de Recursos Humanos de diversas empresas a nivel nacional.Fue Director General de varias empresas internacionales.Ha sido catedrático de Derecho Laboral en varias universidades a nivel nacional.Es Coordinador de Academia de Derecho Laboral en la Universidad Panamericana.Asesor empresarial con más de 25 años de experiencia.Socio Director de MONROY ASESORES, S. C.
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ACERCA DE AUTORACERCA DE AUTOR
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EL CONCEPTO DE INCENTIVOSEL CONCEPTO DE INCENTIVOS
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Del latín INCENTIVUS, es aquello que nos mueve a desear o a hacer u omitir algo.
Normalmente se trata de algo alcanzar algo adicional, a cambio de alcanzar o rebasar una meta o un estándar.
Se distingue de una motivación porque esta es de naturaleza interna, un motivo o deseo interno, en cambio el incentivo es algo exterior y generalmente de naturaleza material
INCENTIVOINCENTIVO
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INCENTIVOS EMPRESARIALESINCENTIVOS EMPRESARIALES
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Con frecuencia las empresas emplean incentivos o planes de incentivos para provocar en su personal el deseo de alcanzar objetivos – meta o estándares de trabajo, mediante la oferta de ganancias adicionales.
A veces los incentivos son la satisfacción de necesidades psicológicas como:
EL EMPLEADO DEL MES.EL EQUIPO LIDER.EL VENDEDOR DE CONCO DIAMANTES.
Otras, son elementos que sirven para satisfacer necesidades materiales como:
ENSERES DOMESTICOS.VIAJES.DESCANSOS ADICIONALES.PREMIO ECONOMICOS
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PROPOSITOS DE LOS INCENTIVOS EMPRESARIALESPROPOSITOS DE LOS INCENTIVOS EMPRESARIALES
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1. MEJORAR el nivel de desempeño de los colaboradores en forma individual y por EQUIPO.
2. MOTIVAR a la productividad (hacer más con menos recursos).3. RETENER al buen personal.4. DESALENTAR al personal que no rinde lo suficiente.5. ATRAER los mejores recursos humanos existentes en el
mercado.6. MEJORAR EL CLIMA ORGANIZACIONAL.7. COSTOS Y GASTOS VARIABLES en lugar de fijos para la
empresa.
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LOS OBJETIVOS – META Y EL ESTABLECIMIENTO DE INCENTIVOSLOS OBJETIVOS – META Y EL ESTABLECIMIENTO DE INCENTIVOS
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LOS OBJETIVOS QUE DEBE TENER UNA EMPRESA LOS OBJETIVOS QUE DEBE TENER UNA EMPRESA
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Emprender implica hacer una inversión, por ello la finalidad más importante del empresario es administrar de tal manera los recursos disponibles para generar la mayor UTILIDAD posible, para recuperar en el menor tiempo posible su inversión.
De modo que los objetivos – meta más importantes para los empresarios son aquellos que les permitan:
AUMENTAR LAS GANANCIAS.REDUCIR LOS COSTOS.
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ESTRUCTURA BASICA DEL ESTADO DE RESULTADOS ESTRUCTURA BASICA DEL ESTADO DE RESULTADOS
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VENTAS BRUTASVENTAS BRUTAS
Menos: Devoluciones:
Menos: Descuentos:
Igual: VENTAS NETAS
Menos: Lo que costó la mercancía que se vendió:
Igual: UTILIDAD BRUTA
Menos: Gastos de venta y distribución:
Menos: Gastos de administración:
Igual: UTILIDAD DE OPERACION
Menos: Gastos financieros:
Más: Productos financieros:
Igual: UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y PTU.
PREGUNTA CLAVE: En qué renglón está lo que está disminuyendo la utilidad posible.
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EL CICLO DE ROTACION DEL ACTIVO CIRCULANTE EL CICLO DE ROTACION DEL ACTIVO CIRCULANTE
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CAJA Y BANCOS
INVENTARIOS DE MP
INVENTARIOS DE PRODUCTO
TERMINADO
FACTURAS POR COBRAR
FUNCION DE FUNCION DE COMPRASCOMPRAS
FUNCION DE FUNCION DE PRODUCCIONPRODUCCION
FUNCION DE FUNCION DE VENTAS Y VENTAS Y
DISTRIBUCIONDISTRIBUCION
FUNCION DE FUNCION DE COBRANZASCOBRANZAS
CUALQUIER RETRASO O CUALQUIER RETRASO O FALTA DE CUMPLIMIENTO FALTA DE CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS AFECTA LA DE OBJETIVOS AFECTA LA OPERACION TOTAL DE LA OPERACION TOTAL DE LA
EMPRESAEMPRESA
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ESTRUCTURA BASICA DEL ESTADO DE POSICION FINANCIERA ESTRUCTURA BASICA DEL ESTADO DE POSICION FINANCIERA
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PREGUNTA CLAVE: En qué renglón está lo que está disminuyendo la utilidad posible.
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EJEMPLOS DE OBJETIVOS - META PARA UTILIDAD EJEMPLOS DE OBJETIVOS - META PARA UTILIDAD
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OBJETIVO - METAOBJETIVO - META Cumplir el presupuesto de utilidad.
Cumplimiento del presupuesto de ventas.
Cumplir el presupuesto de utilidad bruta.
Cumplir el presupuesto de utilidad de operación.
Que los clientes nuevos representen un % de las ventas.
Que la venta de productos nuevos representen un % de las ventas.
Aumentar la facturación promedio.
Aumentar la utilidad por metro cuadrado.
Aumentar la utilidad sobre activos utilizados.
Incrementar el nivel de servicio al cliente.
Indice de fidelización del cliente
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EJEMPLOS DE OBJETIVOS - META PARA REDUCIR COSTOS EJEMPLOS DE OBJETIVOS - META PARA REDUCIR COSTOS
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OBJETIVO - METAOBJETIVO - META Cumplir el presupuesto de recuperación de cobranza
Cumplir el presupuesto de inventarios ( materia prima, material en proceso, producto terminado, refacciones ). Reducir índice de devoluciones.
Reducir volumen de descuentos.
Reducir el costo de fabricación.
Reducir el producto defectuoso y el desperdicio.
Reducir tiempos de paro de máquina por falta de mantenimiento.
Reducir siniestralidad.
Reducir retrasos y ausentismo.
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LOS OBJETIVOS – META CLAVE LOS OBJETIVOS – META CLAVE
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Existen ciertos OBJETIVOS – META que son estratégicamente contribuyentes a la utilidad de la empresa, por lo que si se descuidan, la organización puede sufrir serios quebrantos o dejar de ganar lo que podría haber ganado.
Algunas empresa los denominan KPI, es decir Key Performance Indicators o Indicadores Clave del Desempeño.
Entre ellos, según el tipo de empresa pueden citarse:
CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE UTILIDAD.CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE COSTO DEL PRODUCTO.CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE RECUPERACION DE LA COBRANZA.CUMPLIMIENTO DE L PRESUPUESTO O METAS DE INVENTARIO.
PARA SU LOGRO SE REQUIERE LA COLABORACION DE TODO PARA SU LOGRO SE REQUIERE LA COLABORACION DE TODO EL PERSONAL DE LA EMPRESAEL PERSONAL DE LA EMPRESA
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COMO ESTABLECER LOS INCENTIVOS PARA TODA LA EMPRESACOMO ESTABLECER LOS INCENTIVOS PARA TODA LA EMPRESA
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EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS
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1. Obtener de la más alta autoridad de la empresa la autorización de la cantidad a repartir entre todo el personal de la empresa (normalmente establecido como cantidad equivalente a cierto porcentaje de la nómina).
2. Establecer los KPI es decir los indicadores u objetivos – meta en base a cuya consecución se logrará el incentivo. Si se superan no se gana más para conservar el control del incentivo.
3. Ponderar los objetivos – meta seleccionados, repartiendo entre ellos 100 % según su importancia en relación a su capacidad para generar UTILIDAD PARA LA EMPRESA.
4. El incentivo que se genere por el logro de todos los KPI, será repartido entre TODO EL PERSONAL DE LA EMPRESA EN PROPORCION A SU SALARIO.
5. Decidir cada cuándo se pagará el incentivo ( no debe ser con una periodicidad mayor a un mes, pues pierde fuerza motivadora.
6. Dar a conocer el sistema a todo el personal, para que sepan de qué manera deben contribuir al logro de los objetivos y se fomente el trabajo de grupo.
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UN EJEMPLO PRACTICOUN EJEMPLO PRACTICO
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1. Después de hacer los estudios financieros correspondientes, la autoridad más alta de la empresa determinó que el dinero que podría ser repartido entre todo el personal sería el equivalente al 2 % del monto de la nómina considerando sólo salarios base. En el caso, siendo la nómina semanal de $ 450,000.00 el incentivo máximo a repartir sería de $ 90,000.00 pesos.
2. Se estableció como KPI los siguientes, con su debida ponderación:
EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS
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KPI - METAS PONDERACION
Utilidad de Operación: 20 % 20 %
Cumplimiento Presupuesto de Ventas: 95 % 20 %
Cobranza acumulada /Facturación acumulada: 90 % 15 %
Entrega oportuna , correcta y completa de pedidos: 98 % 20 %
Inventario en días promedio de ventas: 90 días. 25 %
100 %
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EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS
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Como se verá en la lámina siguiente el incentivo a repartir fue el total pues en todos los KPI – META el personal logró lo establecido.
De modo que se repartió un dividendo de $ 90,000.00 pesos.
Dicha cantidad fue repartida en proporción a los salarios de cada persona, sólo en el caso de los vendedores y los trabajadores de ingresos variable, para determinar el salario, se tomó el promedio de las percepciones del último año.
La operación realizar para individualizar el incentivo fue:
1. Dividir los $90,000.00 pesos entre el monto de la nómina ( $ 450,000.00 pesos) obteniéndose un factor por peso de salario ganado: 0.20 por peso ganado.
2. Multiplicar el factor por peso ganado por el salario de la persona en cuestión, por ejemplo:
SALARIO FACTOR POR PESO INCENTIVO
$ 9,000.00 0.20 $ 1,800.00
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EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS
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En la siguiente lámina se presenta el ejemplo de lo que sería un mes malo, con el mismo sistema para el cálculo de incentivos .
Como se verá no se lograron las metas en:
UTILIDAD DE OPERACIÓN UTILIDAD DE OPERACIÓN Se logró sólo el 15 % cuando la meta es 20 %Se logró sólo el 15 % cuando la meta es 20 %
COBRANZA ACUMULADA/FACTURACION ACUMULADACOBRANZA ACUMULADA/FACTURACION ACUMULADASe logró el 85 % cuando la meta era de 90 %Se logró el 85 % cuando la meta era de 90 %
Por lo tanto, la cantidad a repartir entre el personal como incentivo de productividad fue de sólo $ 40,500.00 pesos.
Posteriormente se llevó a cabo una reunión con los jefes de la empresa, para ANALIZAR LAS CAUSAS DE LA DEFICIENCIA y una vez localizadas implantar un plan de trabajo para corregir la desviación.
Así mismo se pidió a cada Jefe que se reuniera con su personal para llevarles la información anterior para provocar el trabajo en equipo.
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Le deseamos que tenga un gran éxito en la implantación de su propio sistema de incentivos utilizando este sencillo pero práctico método.
Si requiere usted apoyo para hacerlo, le pedimos comunicarse al correo electrónico www.monroyasesores.com.mx o al teléfono 38.32.43.32, directamente con su autor el Lic. Agustín Monroy Enríquez.
Favor de pedir el excel que permite calcular este sistema en forma muy fácil y práctica.
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EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS
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