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Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico
CÓMO SACAR A SU EMPRESA
DE UNA CRISIS
Manual práctico para situaciones de emergencia
Recursos Para Pymes
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Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico
Índice de contenido
Tarde o temprano, a todo el mundo le ocurre
Algunas consideraciones sobre las malas épocas en un negocio
Las principales causas que nos llevan a una situación de crisis
Parte 0. Sentando la base principal
1.- El autosabotaje
2.- El miedo paralizante
1) La mentalidad de la pistola en la cabeza
2) La mentalidad de que somos tan capaces como los demás
3) La mentalidad de la armadura de piedra
4) La mentalidad de trazar la línea en la arena
5) La mentalidad de que los demás necesitan un líder como sea
6) La mentalidad de aislarse de los pregoneros del apocalipsis
7) La mentalidad del cazador implacable
Empezando a actuar en nuestro negocio
Qué NO hacer nunca en una crisis
1) Reducir el presupuesto destinado a Marketing
2) Reducir el presupuesto destinado a "Innovación"
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Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico
3) Bajar los precios sin otro motivo que el temor
Acción 1) Reducir la “niebla” obteniendo claridad sobre lo que está pasando.
Acción 2) Aplicar el principio del 80/20
Acción 3) Establecer unos objetivos de salida de la crisis que sean claros como el Cristal
Cómo establecer unos objetivos útiles
Acción 3) Optimizar actividades de administración y soporte
Retocando producto y Marketing
Acción 5) Gestión de emergencia respecto al producto
1.- Pregunte a sus clientes y contactos hoy
2.- Da más que los demás
3.- Localiza al "mirlo blanco" del sector y disecciona su producto o servicio
4.- Explota los "retrasos de tiempo" en el producto
5.- Ofrece todas las facilidades y posibilidades de pago
6.- Vea qué "saber hacer" ("know how") tiene para vender
Resumiendo
Acción 6) Gestión de emergencia en Marketing
1.- Hacer una campaña especial para clientes YA, a fin de conseguir liquidez e impulso
cuanto antes
2.- En las ventas, hagámoslo personal
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3.- Contactar personalmente con los mejores clientes para obtener ventas e impulso
4.- Empezar a ser vendedor de otros
5.- Buscar como cliente a quien tiene los clientes
6.- Blindar a los clientes actuales
7.- Aprender YA sobre Ventas y Persuasión
Resumiendo
Anexo 1: Dos puntos importantes
Entérese bien de lo que está pasando con los clientes
No vaya guiándose todo rato por el muy corto plazo
Anexo 2: guía de 10 minutos para chequear y arreglar las bases del Marketing en situaciones de
emergencia
Unas palabras finales : “hace mucho frío ahí fuera”
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Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico
“En el verano de 2009, con la crisis económica tomando fuerza y la extensión del miedo, especialmente
entre pequeños y medianos emprendedores, la facturación de Recursos Para Pymes comenzó a
descender de manera preocupante.
Tres meses después, se batía el récord histórico de facturación mensual y el año siguiente fue el más
rentable.
Aquí está cómo se consiguió”.
Tarde o temprano, a todo el mundo le
ocurre
Aunque nadie quiere que le suceda, una crisis en el negocio pasa hasta en las mejores familias. De hecho
es algo que tenemos que asumir como natural si tenemos una empresa. Si no queremos crisis, mejor no
seamos emprendedores.
¿Los motivos de dichas crisis? Los más variados: las ventas bajan sin una razón fácilmente detectable,
nos descuidamos nosotros y perdemos clientes, el estado de la economía empeora o bien vienen nuevos
competidores que hacen las cosas más difíciles.
Yo no soy la excepción, como puede ver en el comentario del principio por eso en este libro está lo que
mejor me ha funcionado para salir adelante en esas situaciones, siendo un manual práctico para actuar
en esos casos.
También es cierto que las estrategias y tácticas presentadas aquí no necesariamente sirven sólo para
esas situaciones de emergencia, sino que son útiles para dar un nuevo impulso a cualquier iniciativa de
negocio en cualquier momento.
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Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico
Lo que podrá apreciar es que la actuación en periodos de crisis es muy similar en muchos ámbitos, ya
sean personales o profesionales. De hecho, quizá le asombre, pero algunos de los pasos en el método
que veremos son los mismos que se toman en eventos que van desde una crisis de secuestro de rehenes
hasta acciones de emergencia en una zona devastada. Al fin y al cabo, para situaciones de urgencia con
riesgo e incertidumbre (y una crisis en su negocio lo es), los pasos óptimos a dar son muy parecidos.
Este material está configurado de la siguiente manera. Tras comentar un poco el tema de las crisis en
general, trataremos lo siguiente para salir de las mismas:
1) En una primera parte veremos la necesidad de reducir lo que se llama la “niebla” y obtener claridad
sobre lo que está pasando.
2) Después de eso pasaremos a las medidas de detención de “hemorragias” y localización de “estrellas”,
para empezar a mitigar efectos.
3) Una vez localizado lo anterior, estableceremos los objetivos de salida de la crisis.
4) Posteriormente veremos la posibilidad de optimizar y renegociar en actividades de apoyo y
administración.
5) Por último, definiremos la gestión de emergencia y las actuaciones necesarias en los dos ámbitos
esenciales que tienen el poder de sacarnos de la crisis: el marketing y el producto.
En mi experiencia, el 90% de problemas que surgen en una empresa se solventan con una sola cosa: más
ventas. ¿Y qué influye fundamentalmente en obtener más ventas? El Producto y el Marketing.
Pero antes de todo eso, pondremos en perspectiva lo que es una crisis realmente, porque la sabiduría
popular y la televisión nos cuentan muchas historias por televisión que no son ciertas, así que es hora de
pensar de manera crítica. Además también comenzaremos actuando en el ámbito imprescindible que,
una y otra vez, se suele ignorar equivocadamente: nosotros mismos y nuestra mentalidad.
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Ya le aviso no obstante. No hay magia que permita salir indemnes y rápidamente de una crisis y si se lo
prometen por algún lado, que sepa que le están intentando engañar.
Además, por supuesto, todo lo que hay aquí requiere ponerlo en práctica, así es como funciona el
mundo real. Que ponga esto en práctica y obtenga valor es mi principal interés, aunque sólo sea porque
así querrá saber más de mí y de mis posteriores productos. Así que, para asegurarme de eso y que esto
no quede en una mera lectura olvidada a los cinco minutos, este manual se acompaña de una lista de
chequeo que le permitirá aplicar paso a paso lo que veamos aquí, además de otros elementos prácticos
que le ayudarán con las actividades necesarias.
Aunque no puedo prometer remedios mágicos e infalibles, también le digo que, por experiencia propia y
con muchos otros emprendedores, lo que hay aquí es lo que más probabilidades tiene de funcionarle.
Algunas consideraciones sobre las malas
épocas en un negocio
Es inevitable, a todos nos sucede una crisis tarde o temprano y, ¿cuál es la mejor manera de salir de un
bache asÍ?
No meterse en él en primer lugar.
Me explico antes de que quiera tirar este manual a la basura.
Hemos de comprender, aunque nos duela, que cuando empezamos a actuar desde una posición de
emergencia y desesperada la realidad es que ya estamos actuando tarde. Teníamos que haber hecho las
cosas antes, igual que no podemos construir el techo de la casa cuando ya está empezando a llover.
Lo sé, cuando las cosas no van bien eso es lo peor que nos pueden decir, porque nos dan ganas (y con
razón) de callarle la boca a quien nos lo recuerda. Pero lo cierto es que hemos de integrar el hecho
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de que, cuando empezamos a intentar promocionarnos más o a presionar buscando ventas porque
una crisis nos da punzadas, la realidad es que ya estamos llegando tarde y estamos atacando desde la
posición más débil y desesperada, con lo que las probabilidades de que funcione lo que hagamos son
menores.
El 90% de las crisis de nuestro negocio no vienen porque de pronto cae del cielo un rayo que lo destruye
todo, la mayoría de situaciones vienen porque las condiciones del mercado cambian gradualmente,
porque poco a poco han estado actuando elementos adversos que se acumulaban y se avecinaban en
el horizonte como una tormenta. Y nosotros no hemos reaccionado moviéndonos y adaptándonos a
las primeras señales, así que llega un momento en que las cifras cambian de tendencia y alguien nos ha
robado el queso de debajo de la nariz.
Es pura naturaleza humana no actuar hasta que no se siente la punta del cuchillo pinchando, pero si no
queremos los mismos resultados que la mayoría, no podemos ser como la mayoría. A partir de ahora
vamos a salir de la crisis de nuestro negocio y, después, vamos a blindarlo para que cuando vengan más
lluvias, nosotros ya tengamos el tejado bien construido.
Ese es el mejor remedio contra las crisis, vacunarnos de antemano en los tiempos en los que no
tenemos dicha crisis.
Ahora mismo es muy posible que no le sirva lo que estoy diciendo, lo que quiere es salir del bache en el
que está y es de lo que tratan estas páginas, pero para cuando consigamos sacar la cabeza, tenemos que
grabarnos a fuego la anterior premisa.
Volviendo al tema principal, tener un periodo de crisis implica que el dinero que los clientes gastaban
en nosotros se va a otro lado que les proporciona más valor.
Los clientes no nos deben nada, ni podemos esperar que se acuerden de nosotros cuando las cosas nos
van mal, ellos tienen su dinero y con él van a buscar todo el valor posible. Si ese dinero no acaba en
nosotros es porque, por alguna razón, en otro sitio obtienen más.
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Cuando tenemos una crisis de ventas la realidad es que nosotros no somos quién ofrece y demuestra
más valor al cliente.
Y hasta que no volvamos a ser ese que les da más valor a cambio de su dinero, no saldremos con
garantías.
De muchas épocas de crisis en el negocio se le echa la culpa al estado de la economía y sólo en eso nos
quedamos a la hora de analizar qué pasa. Pero por mucho que influya (porque no voy a ser tan ciego de
negar eso) hay dos cosas ciertas y objetivas, que se pueden ver constantemente si miramos a nuestro
alrededor.
● A menos que estemos en un periodo de guerra o desastre sin precedentes, la gente sigue
comprando, puede que menos y puede no sea a nosotros, pero sigue comprando.
● Hay empresas a las que les va bien independientemente del estado de la economía, incluso
algunas que florecen en tiempos de crisis. Y eso es por algo.
Las principales causas que nos llevan a una
situación de crisis
Hay muchas clases de emergencia en las que una empresa se va a ver inmersa (producción, calidad,
financiación, logística…) pero la más común, y en la que vamos a centrarnos en este material, es la
de que no tiene bastantes ventas, causa que también es el principal motivo por el cual la mayoría de
empresas tiene que cerrar según todos los estudios.
Los motivos más comunes por los que podemos acabar ahí son:
Causa 1) No somos mejores ni diferentes
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Básicamente significa que no somos la mejor opción para elegir, que hay otros que son más rápidos,
dan más por el mismo precio, son más efectivos o, simplemente, más baratos ofreciendo lo mismo que
nosotros.
Esta es una crisis de oferta, cuya única solución duradera a medio-largo plazo pasa necesariamente por
modificar radicalmente dicha oferta que presentamos, para hacerla la mejor del mercado.
No hay otra manera, o cambiamos profundamente lo que ofrecemos o no la superaremos.
Causa 2) Nadie nos ve ni nos conoce
En esta situación puede que tengamos una oferta destacable, pero no nos conoce suficiente gente como
para mantener un nivel de ventas que nos permita crecer.
Este es un problema relacionado con el Marketing y, principalmente, con la primera fase de dicho
Marketing, que es llamar la atención.
En palabras sencillas significa que no hacemos bastante ruido, no conocemos a bastante gente y no
tocamos suficientes puertas.
El mundo no lo heredarán los tímidos y en tiempos de crisis la verdad de esta frase se multiplica.
Esta es una epifanía que a mí me partió el corazón, porque personalmente soy bastante introvertido.
También conozco a otros muchos emprendedores que son introvertidos y hacen un trabajo excelente,
que supera con creces el de otras empresas con mucha más fama. Y si lo miras bien, es injusto, pero así
es como funciona el mundo real y eso me obliga a salir de mi “zona de confort” y comenzar a tocar a
puertas aunque me dé reparo o incluso miedo.
Si percibe que esta segunda causa tiene algo que ver en su situación actual, no hay otra manera, hemos
de empezar a salir de nuestro caparazón y hacer más ruido.
Lo más habitual es que esta causa se vea acompañada por la anterior, de modo que suele ser una
mezcla de oferta poco destacable y falta de visibilidad.
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Como problema en sí, esta causa se resuelve a medio plazo teniendo dispuestos y a toda máquina
bastantes medios de Marketing como para que nuestra oferta se muestre ante suficientes ojos
interesados.
Causa 3) Nos conocen, pero no cerramos ventas
¿Qué ocurre si llegamos a suficiente gente pero no convertimos en clientes a un porcentaje de ellos que
nos permita ser rentables?
Si eso se da es que la causa 1 vuelve a estar presente. Nuestra oferta no es mejor ni diferente, de
manera que, aunque la vean porque hacemos bastante ruido e insistimos, optan por otras opciones o
por guardar su dinero.
Si pensamos que nuestra oferta sí que está realmente entre las mejores, pero aún así no cerramos
ventas, entonces el problema está en que no tenemos un mecanismo por el cual el cliente potencial
pueda probar, en primera persona y de manera indiscutible, las ventajas de dicha oferta.
Causa 4) La economía cambia y las condiciones de nuestros clientes son peores
No voy a ser yo el que niegue que el estado general de la economía afecta (y mucho) a las ventas,
porque cuando la economía cambia el comportamiento de los clientes también lo hace.
Sin embargo eso no significa que, necesariamente, dejen de comprar totalmente, eso ocurre
raramente en casos extremos donde la población se empobrece demasiado, lo que ocurre es que miran
mucho mejor cómo y dónde gastar el dinero que tienen, es decir, que empiezan a examinar mucho más
detenidamente opciones y se quedan con la que más les dé a cambio del dinero que están dispuestos a
gastar.
Si en esos casos no somos los que más ofrecemos, se irán con otros.
Un cliente puede ser muy fiel y muy amigo, pero si sus circunstancias cambian y su presupuesto es más
estrecho, se irá con otro que ofrezca más. Es así de simple, el cliente es egoísta por naturaleza y buscará
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lo que más le dé, por eso nuestra actividad no puede depender de promesas o de caer bien a la gente,
sino de tener la mejor oferta y proporcionar la mejor experiencia.
La economía influye, en ocasiones muchísimo, pero tenemos que examinar con un ojo crítico aunque
duela, leer entre líneas y no conformarnos con la primera excusa que nos cuenta la televisión. La
realidad puede ser que, cuando ha empezado a venir un poco de viento en contra, nuestro producto no
ha pasado la prueba y se ha hundido en el mar.
Cuando se produjo el “boom” de los pisos en España, cientos de inmobiliarias nacieron como setas tras
la lluvia. ¿Y ofrecían algo de valor? No, sólo crecieron a la luz de la avaricia, conozco casos personales
en los que no importaba nada más que conseguir la comisión, aunque el cliente se quedara con un piso
infecto que no valía ni la mitad de lo pagado.
¿Dónde están ahora esos negocios? Donde acaban los negocios que no ofrecen nada de valor.
En cuanto el viento va a favor, todos los barcos avanzan, pero cuando viene en contra, sólo los buenos
siguen su camino. Incluso en la tormenta, aunque lo hagan más lento o sufran daños. Nuestra misión es
convertir a nuestra empresa en un barco así.
Es muy importante que entienda bien el sentido de lo que digo, no estoy diciendo que la culpa sea
nuestra siempre y debamos machacarnos, probablemente ya somos bastante duros con nosotros
mismos (apuesto a que más de lo que debería), sino todo lo contrario, lo que quiero transmitir aquí
es que no somos víctimas indefensas de la economía o las circunstancias. Podemos tener un amplio
margen de maniobra para actuar, podemos hacer mucho más en tiempos de crisis de lo que muchos nos
dicen.
No haga caso a los que predican que no merece la pena o que no se puede hacer nada, sólo buscan
compañía porque es más fácil bajar los brazos que pelear, y además les incomoda mucho ver cómo
otros luchan (y salen) mientras ellos no.
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Parte 0. Sentando la base principal
¿Parte 0? Sí, antes de comenzar a ver las acciones a emprender, vamos a ver lo que es necesario asentar
bien antes de mover un solo dedo.
Las casas se empiezan por los cimientos, así que el primer lugar en el que tenemos que actuar cuando
tenemos una situación de crisis es en nosotros mismos, especialmente nuestra mentalidad.
¿Por qué?
Porque de nuestra mentalidad dependerán nuestras acciones.
Muchas veces me he topado con emprendedores que no han salido de situaciones de emergencia y la
realidad era que, antes de que se cuajara la derrota física real ya estaban vencidos en su cabeza. Yo no
soy inmune a ese efecto y además se produce también en el ámbito personal.
Hay dos formas en las que la mentalidad de derrota se manifiesta: el autosabotaje y la paralización por
el miedo.
Son los casos de mentalidades tales como: "Sé que en el fondo no va a funcionar". "No merece la
pena". "La culpa es de (X factor externo) y no hay nada que se pueda hacer", etc, etc.
En esas situaciones hay una desmotivación tan baja que nos va a estar saboteando constantemente,
muchas veces sin darnos cuenta.
1.- El autosabotaje
A estos casos se les suele denominar la "profecía autocumplida”. Este es un fenómeno psicológico por el
cual tenemos tan arraigada una creencia que al final se hacen realidad esas condiciones que imaginamos
en nuestra cabeza.
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¿Cómo es posible? Porque como nuestras creencias determinan nuestras acciones, actuamos o
dejamos de actuar inconscientemente en ese sentido de la profecía, de modo que la hacemos realidad.
Es muy importante la parte de “inconscientemente”, en muchas ocasiones no lo hacemos adrede o ni
nos damos cuenta de que, en realidad, los que nos saboteamos somos nosotros, no una circunstancia
externa.
Un ejemplo es aquel que tiene un pavor a las ventas y cree en su cabeza que es incapaz de vender, o
que nadie quiere comprar lo que ofrece. Con esa mentalidad invadiendo su mente va a aproximarse
de manera insegura a un posible cliente, va a tropezar murmurando unas cuantas palabras que el otro
apenas va a entender, va a adoptar una actitud tímida y desconfiada en él mismo, que el cliente capta
enseguida. La conclusión es que dicho cliente acaba pensando que, si el propio vendedor tiene tan poca
pasión por el producto, es que no debe ser muy bueno.
Así que seguramente ese comercial va a volver a casa con las manos vacías y diciendo que,
efectivamente, no hay manera de vender el producto, tal y como pensaba desde el principio.
Otra manera muy común de auto-sabotaje en emprendedores es la de evitar las tareas importantes
ocupando todo nuestro tiempo en tareas de bajo valor (y agotadoras). Como emprendedores hay
dos cosas a las que deberíamos dedicar el 80% de nuestro tiempo: Marketing y Producto. Si no
estamos mejorando el producto, creando otros nuevos, haciendo nuestro trabajo directo con clientes
o promocionando ese trabajo ante otros nuevos posibles compradores, no estamos haciendo lo
importante.
Todo lo demás, esas tareas ingratas como llamadas que no van a ningún lado, reuniones interminables,
cosas administrativas, labores “informáticas” o estar todo el día pensando en proyectos que sabemos
que no acabaremos, no sirven de nada. Lo único que hacen es arrebatarnos ventas porque no estamos
dedicándonos al marketing ni al producto.
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Sin embargo muchos emprendedores pasan sus días atrapados en esa telaraña de ocupación constante.
Llega la noche y están agotados, se han pasado todo el día “trabajando”, echan más horas que un reloj y
aún así, no consiguen resultados. Lo cierto es que, de manera inconsciente, ocupas tu tiempo en labores
que no van a ningún lado y sólo sirven para evitar las tareas importantes: Marketing y Producto.
Todos los emprendedores hacemos eso en mayor o menor medida, no hay nada más común en mi
experiencia. El problema es cuando lo hacemos tanto que afecta claramente a los resultados.
2.- El miedo paralizante
Igualmente durante las situaciones de emergencia un montón de miedos y temores van a acampar
dentro de nosotros, por eso lo primero que tenemos que hacer antes de gestionar nuestra empresa es
gestionar nuestro miedo.
Seamos realistas, es imposible librarse completamente de los temores, pero deberemos mantenerlos a
raya lo suficiente como para que no nos impidan actuar.
Así pues vamos a ver las mentalidades a adoptar para poder enfrentarnos contra una crisis y actuar.
1) La mentalidad de la pistola en la cabeza
Si sólo tiene que aprender una cosa de este libro, que sea esta.
Una crisis es una carrera de obstáculos, pero curiosamente muchos de los que vamos a encontrar van
a ser internos. No actuaremos porque no tendremos motivación para ello, ya que salir de una crisis
significa empujar a través de muchos de nuestros miedos, como por ejemplo el del rechazo, pedir
favores, insistir más o aproximarnos a vender a completos desconocidos.
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Muchas veces pondremos mil excusas, y preferiremos hundirnos a enfrentarnos a muchos de esos
temores. Es la naturaleza humana y estoy seguro de que conocerá más de un caso (aunque no tenga que
ver con los negocios) de conocidos que han preferido hundirse a afrontar sus miedos.
Sin embargo siempre tenemos el poder para actuar, aunque no lo creamos, aunque parezca imposible,
aunque el miedo nos atenace o las condiciones externas sean terribles.
Imagine esta situación. Si yo le pongo una pistola en la cabeza diciendo que voy a apretar el gatillo como
usted no llame hoy a 30 personas para venderles, le aseguro que hará sin dudar lo que le pido, por
mucho que parezca que fallen las fuerzas o sea imposible.
Lo mismo pasa si le apunto, amartillo el percutor y le digo que siga insistiendo en ese proyecto que
parece que no sale, o que se quede hasta las tres de la mañana acabando esa campaña o producto.
Con esa amenaza usted hará lo impensable, cogerá sin vacilar a ese cliente dudoso, lo derribará al suelo
si es necesario y le dirá que no lo suelta hasta que acepte ver una demostración de su producto que le
va a cambiar la vida.
Aunque no es necesario, ni recomendable, que le haga un placaje a los clientes, esta es la primera
mentalidad necesaria para salir de una crisis. La de actuar como si tuviéramos un arma apuntándonos
en la sien, la de hacer lo que sea necesario sin importar el qué.
Derribar a un cliente no nos va a traer ventas, la mentalidad y la actitud de de quien es capaz de hacer
eso sí lo hará.
Si no tenemos esa actitud de urgencia extrema, de pistola en la cabeza, no vamos a salir. Así que seamos
conscientes de que, realmente, hay mucho más en juego de lo que parece si estamos en una crisis.
Tenemos que instalar como sea en nuestra cabeza esa actitud, porque con ella verá como no le cuesta
nada acabar con sus mayores miedos de un solo pisotón.
Una vez me vi poderosamente impactado por una conversación que conectaba con esto. Un
emprendedor de los que admiro dijo (más o menos):
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“¿Tú quieres tener éxito de verdad? No quieres realmente, apenas tienes un vago deseo de tener éxito.
Cuando te estás ahogando en el mar luchas hasta con la última de tus fuerzas por sacar la cabeza del
agua y no hundirte, luchas sin dejar ninguna reserva y hasta el final. Cuando actúes para conseguir tus
objetivos de la misma forma que actúas para no ahogarte, entonces hablaremos”.
2) La mentalidad de que somos tan capaces como los
demás
Cuando las ventas bajan es muy típico que, además de culpar a algo externo y cruzarnos de brazos,
también tendamos a machacarnos con una mentalidad muy destructiva, que se resume en que no
somos lo bastante buenos en lo que hacemos.
Probablemente es una acción silenciosa e interna, pero no por ello menos dañina.
Hay un abismo de diferencia entre asumir nuestra parte de responsabilidad y asumir una culpa
destructiva. Curiosamente tendemos a elegir lo segundo, muchas veces porque así, creyendo que no
somos lo bastante buenos, evitamos hacer algo que nos da miedo ya que al fin y al cabo pensamos que
no merecerá la pena intentarlo.
En más ocasiones de las que queremos admitir, mientras que en la superficie culpamos a otras cosas,
por dentro nos está royendo esa sensación de incapacidad, de no ser lo bastante buenos, inteligentes,
atrevidos, capaces, guapos, o lo que sea, como para intentar algo que nos asusta o nos impone.
He aquí dos sucesos objetivos que cualquiera puede ver simplemente tras unos minutos de observar a
su alrededor.
1. Todos tenemos esa sensación de no ser lo bastante buenos en algo.
Todos. Y si alguien no la tiene en algún ámbito de su vida, es que no es humano.
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Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico
Lo hemos visto en amigos y compañeros cuando se han sincerado lo suficiente, conozca un poco sobre
las modelos más guapas del mundo y verá como muestran señales de inseguridad o incluso problemas
de imagen, a pesar de que para el resto del mundo parezcan diosas. Tenga suficiente amistad con las
personas más poderosas en el ámbito profesional y pronto descubrirá (se lo aseguro) que temen tanto
como nosotros y tienen esa sensación de que no son bastante buenos en muchas cosas.
Si por su cabeza pasa el hecho de que no es bastante bueno para hacer algo, sepa que nos ocurre
a todos (a mí el primero) y que no nos pasa nada raro, ni hay algo que no funcione bien dentro de
nosotros. Es lo normal, así que dejemos de culparnos, es como si lo hiciéramos por tener dos piernas.
Las personas somos así, bípedos y con una sensación de no ser adecuados para algunas cosas.
2. No es muy difícil comprobar objetivamente que lo anterior es falso.
Porque no sólo somos tan capaces como los demás, sino que probablemente somos mucho más capaces
que los demás.
Afrontémoslo, mucha gente sólo está en su trabajo por el dinero, hará las mínimas tareas para salir
del paso y no le importará absolutamente nada el bienestar del cliente, sólo quiere su nómina a fin
de mes. Pruebe a darse una vuelta por ahí y lo comprobará. Probablemente no le haga falta ni buscar
activamente ejemplos, será capaz de recordar fácilmente tres o cuatro experiencias recientes de servicio
más que mediocre, porque muchos emprendedores y empresas son tremendamente más mediocres
que nosotros.
Y lo cierto es que a muchos de ellos no les va tan mal.
El mero hecho de leer estas líneas es una señal de que se preocupa por su negocio y quiere mejorar.
Créame, he tratado con infinidad de emprendedores y muchos no quieren ser mejores, sólo quieren
llenar el bolsillo y ya está.
Además, estoy seguro de que también puede recordar más de dos situaciones en su vida en las que
pudo salir adelante, conseguir lo que quería y vencer enormes dificultades cuando se puso a ello en
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cuerpo y alma. Pudo ser un examen en la escuela, atraer a cierta persona o ganar un partido que
pareciera perdido.
Si lo hizo aquellas veces, en esto también puede hacerlo. En serio.
3) La mentalidad de la armadura de piedra
Como veremos, para salir de una situación de crisis vamos a tener que empujar con todas nuestras
fuerzas, lo cual va a llevarnos a dos cosas inevitables:
1. Un buen montón de negativas y rechazos.
2. Alguna que otra queja.
Ambas cosas son normales, de hecho si no nos las encontramos, es una señal de que no lo estamos
intentando suficiente.
El primer punto de las negativas y rechazos es positivo, porque en el mundo real no vamos a tener un sí
a menos que antes hayamos obtenido muchas negativas. Como emprendedores debemos aprender que
obtener noes es el camino necesario para las ventas.
La única manera en la que nunca vamos a obtener un no es no intentándolo, lo cual sí es una mala señal
de que no vamos a salir de esa situación de crisis.
Respecto al segundo punto, como vamos a realizar campañas de Marketing, vamos a empujar y a ser
insistentes, alguna que otra vez es posible que alguien se queje, incluso cuando no hagamos nada que
sea realmente molesto o poco ético.
Esa, aunque no lo parezca, es otra buena señal.
Como dijo un mentor mío: “si no obtienes algunas quejas es que no estás empujando bastante como
para mover tu negocio”.
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Ahora bien, esas dos cosas duelen, es inevitable. A nadie le gusta que le digan que no o que se quejen
porque estás empujando hasta el límite.
Varias cosas a tener en cuenta sobre esto:
1. Hay que cambiar la mentalidad y empezar a ver las quejas y negativas como lo que son en realidad:
señales de movimiento y avance.
2. Todo el mundo que ha hecho algo que merece la pena ha recibido toneladas de negativas, quejas
constantes y tropezones por doquier.
¿Qué hubiera sido de Bill Gates si hubiera hecho caso de aquellos que se quejan siempre de Microsoft,
incluso cuando lo hacen bien? Todo el que ha hecho algo reseñable en la vida tiene su buena tonelada
de críticos, porque los que verdaderamente han llegado lejos son tan admirados como odiados.
El empresario perfecto con todos sus clientes contentos y sin “enemigos” es un mito. Sólo los que son
insignificantemente pequeños pueden vivir en esa situación, pero no porque son buenos, sino porque
son invisibles y nunca se atrevieron a reclamar su sitio.
3. Si tenemos suficientemente arraigada la mentalidad de "pistola en la cabeza”, eso nos proporciona
automáticamente la armadura de piedra en la que nos rebota todo.
Si yo sigo apuntando con el arma y alguien le dice que no, no se va a parar a darle vueltas a esa negativa,
va a apartar a esa persona rápidamente y empezar a buscar con ansia otra a la que aproximarse para
vender, porque si no, se aprieta el gatillo.
Si los noes o las quejas nos afectan mucho en esta etapa de crisis es porque no tenemos la anterior
mentalidad de la pistola en la cabeza bien arraigada.
La aversión a las quejas y las negativas sólo tienen una cura real: la exposición. Si no estamos
muy acostumbrados al conflicto en general, vamos a llevarlas muy mal, pero conforme vayamos
encontrándonos con ellas, irán teniendo un efecto menor, se lo aseguro. Para empezar veremos que, en
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realidad, no son tan malas ni duran tanto como nos susurra nuestra cabeza y para seguir, conforme pase
el tiempo y nos vayamos exponiendo más a ellas, nos afectarán menos.
4) La mentalidad de trazar la línea en la arena
Como el título dice, se trata de trazar una línea en la arena y dejar el pasado tras ella.
Esta mentalidad es imprescindible para cambiar de verdad cualquier situación, profesional o personal.
No importa lo que haya sucedido en el pasado o incluso si no ha conseguido una sola venta hasta
el momento, debe trazar una línea y decir "hasta aquí". A partir de esa línea se queda el pasado, lo
tenemos que dejar ahí olvidado y empezar con un nuevo lienzo en blanco, sin cargas ni arrastrando
cosas innecesarias. No haber hecho una sola venta en el pasado no significa que no podamos hacer un
buen montón en el futuro.
Si no trazamos esa línea, todo lo negativo que nos ha ocurrido va a ser como un saco de piedras que
cargaremos a todos lados. Salir de la crisis es como subir una montaña bastante tramposa de por sí,
imagine intentarlo transportando semejante peso a la espalda.
No me importa quién sea, no me importa lo que haya hecho o cómo le haya ido, si tiene que empujar
en una situación de crisis, trace esa frontera, deje ir lo que haya ocurrido, suéltelo, déjelo marchar y
comience de cero con las actitudes adecuadas. Imagine que traza esa línea y que dice “hasta aquí”.
Hágalo en la realidad si es necesario, aunque externamente le parezca una tontería.
El pasado no importa, no es real, no es algo tangible que va a venir y tirar el bolígrafo de un manotazo
cuando el cliente esté a punto de firmar el contrato. Es irreal, no puede volver y, créame, a su cliente no
le importa lo más mínimo mientras le ofrezca valor y gane con el negocio.
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