conceitos e benefícios do targeting

Case

Targeting: Como conhecer e Targeting: Como conhecer e gerenciar sua base de

acionistas?

18/08/09

o Definindo o Investment Case

o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

Índice

o Instrumentos de Marketing

o Planejamento de Longo Prazo

o Definindo o Investment Case

o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

Índice

o Instrumentos de Marketing

o Planejamento de Longo Prazo

Empresa Brasileira de Energia - EBE

Modelo de Negócio Simples e Focado

Baseado na Criação de Valor

Modelo de Negócio Simples e Focado

Baseado na Criação de Valor

Administração Experiente e Excelente Histórico

de Negócio

Administração Experiente e Excelente Histórico

de Negócio

Contratos de Longo Prazo com Preços Acima do Mercado

Contratos de Longo Prazo com Preços Acima do Mercado

Negócio de Baixo Risco com Base de

Clientes Diversificada: Companhia Geradora

de Caixa

Negócio de Baixo Risco com Base de

Clientes Diversificada: Companhia Geradora

de Caixa

Posição Estratégica que Permite Beneficiar-se do

Crescimento das Energias Renováveis

Posição Estratégica que Permite Beneficiar-se do

Crescimento das Energias Renováveis

Escala e Alcance Incomparáveis

Escala e Alcance Incomparáveis

Empresa Brasileira de Energia

Empresa:

o Empresa Brasileira de Energia – EBE

Investment Case:

o Atuação no mercado de energia renovávelo Mercado pouco exploradoo Pouca concorrência e pequenas barreiras de entrada

Elevadas práticas de governança corporativa

Investment Case

o Elevadas práticas de governança corporativao Alinhamento com práticas de responsabilidade sócio ambientalo Única combinação: Growth e Dividend Play

o Free float de 40%

Estratégia de Negócios:

o Investir em projetos de: o Altos investimentos iniciaiso Retornos de longo prazoo Baixo risco

o Definindo o Investment Case

o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

Índice

o Instrumentos de Marketing

o Planejamento de Longo Prazo

Market Cap*

Small

Cap

Mid

Cap

Até R$ 3,0 bilhões

Entre R$ 3,0 bilhões e 10 bilhões

Blue

Chip

Fundos podem ter em sua política de investimento o market cap mínimo que estão dispostos a investir

Acima de 10 bilhões

Empresa Brasileira de Energia

Definição interna/gerencial de small cap, mid cap e blue chip

Governança Corporativa

A governança, além de uma ferramenta de gestão, é um importante critério de investimento, especialmente para os fundos de pensão

Mercados

A exposição a mercados e investidores é o definidor dos investidores e recursos a que as companhias estão expostos

Liquidez

O maior número de públicos, a maior exposição e uma grande estratégia de comunicação é a melhor forma de atingir a maior liquidez possível

Comunicação com a Base Acionária

Comunicação Segmentada

Website

Investidor Institucional Varejo NacionalEstrangeiro

Não Globalizado

o Asset managements o Asset managements o Asset managements

locais

o Equity Researchs

o Conferências de Bancos

o Eventos Institucionais de Associações e Entidades de Classe

o Publicidade em revistas especializadas

o Equity Researchs

o Eventos focados em varejo

o Publicações focadas em varejo

o Associações e entidades de classe que o represente

o Publicidade em revistas especializadas

locais

o Asset managements

locais

o Bolsas de valores locais

o Eventos Institucionais de Associações e Entidades de Classe

o Publicidade em revistas especializadas

Responsabilidade Sócio Ambiental

As práticas de sustentabilidade permitem o acesso a alguns investidores que tem como premissa práticas sócio ambientalmente responsáveis

Sumarização das características da EBE:

o Market Cap: Mid Cap

oGovernança Corporativa: Altos padrões de governança

o Mercados: Brasil(mundo)

Conclusões

o Liquidez: Busca por meio de todos canais possíveis

o Comunicação: Segmentada

o Responsabilidade Sócio Ambiental: Adoção de práticas diferenciadas

Após a análise do investment case da EBE e de suas características como companhia e ativo de bolsa, é possível definir ações de targeting

o Definindo o Investment Case

o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

Índice

o Instrumentos de Marketing

o Planejamento de Longo Prazo

Customer Relationship Management

Investidor A Investidor B

Investidor DInvestidor C

Investidor E Investidor F

Google Analytics

Por meio do uso estratégico da internet é possível definir ações de RI, como a definição

de non deal road shows.

Google Analytics

A internet também permite uma definição mais precisa de ações de RI no Brasil, uma vez

que não existem informações públicas em grande quantidade no país.

Google Analytics

... assim como em qualquer país do mundo.

Análise de Peers

ROA (%)

ROE (%)

Capex (R$MM)

Net Debt(R$MM)

Cash Flow / Ação

Dividendo / Ação

Peer 1 30,83 132,20 77,18 474,28 2,04 1,96

Peer 2 - 11,16 326,00 -147,27 - 1,18

Peer 3 6,95 19,45 3.830,50 7.777,36 3,59 1,98

Peer 4 7,60 24,57 1.060,87 6.271,88 3,56 2,12

Peer 5 5,20 12,21 687,92 2.761,07 5,41 1,56

Peer 6 -1,00 24,08 454,90 2.589,11 7,92 3,87

Peer 7 4,30 19,27 502,66 1.943,50 4,39 1,59

Peer 8 11,40 32,23 1.261,47 3.082,62 1,11 0,96

Fonte: Thomson One.

EBE 15,00 25,00 1.000,00 2.500,00 4,00 2,50

Análise de peers permite entender que o mercado tenderá a comparar e logo investidor, sendo uma forma interessante para se definir investidores alvo

Análise de Peers

EBE

Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Localização

Renaissance Technologies Corp. Hedge Fund High Passive New York

D. E. Shaw & Co., L.P. Hedge Fund High Active New York

Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo

Arrowstreet Capital, L.P. Equity Hedge High Active Boston

Credit Suisse S.A. (Brasil) Global Hedge High Active São Paulo

Citadel Investment Group, L.L.C. Multi-Strategy High Active Chicago

Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo

AQR Capital Management, LLC Hedge Fund Mod Active Greenwich

Tarpon Investimentos S/A Hedge Fund Mod Active São Paulo

Diamondback Capital Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Stamford

Fonte: Thomson One.

Odey Asset Management LLP Hedge Fund Mod Active London

Catapult Capital Management LLC Hedge Fund High Active New York

Van Eck Associates Corporation Equity Hedge Mod Active New York

S.A.C. Capital Advisors, LP Hedge Fund High Active Stamford

Two Sigma Investments, LLC Hedge Fund High Passive New York

Aletheia Research and Management, Inc. Equity Hedge Mod Active Santa Monica

Tewksbury Capital Management Ltd. Hedge Fund High Active Hamilton

Och-Ziff Capital Management, L.P. Hedge Fund High Active New York

Nevsky Capital LLP Global Hedge High Active London

GLG Partners, L.P. Equity Hedge High Active London

Sound Energy Partners, Inc. Equity Hedge High Active Southport

Oxford Asset Management, L.L.P. Hedge Fund High Active Oxford

Clough Capital Partners, LP Hedge Fund High Active Boston

Westchester Capital Management, Inc. Hedge Fund High Active Valhalla

Amber Capital Investment Management Event Driven - Active New York

Black River Asset Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Minnetonka

Análise de Peers

Peer 4

Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade

Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London

Comgest S.A. Core Growth Low Active Paris

Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco

Fidelity International Limited Core Growth Low Active London

Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo

Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo

Schroder Investment Management Ltd. (SIM) Core Growth High Active London

Dynamo Administração de Recursos Ltda. GARP Mod Active Rio de Janeiro

BB Gestão de Recursos ; DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro

Credit Suisse Asset Management Limited GARP Mod Active London

Norges Bank GARP Low Active Oslo

Fonte: Thomson One.

Norges Bank GARP Low Active Oslo

INVESCO Asset Management Limited Core Value Low Active Henley-on-Thames

Baring Asset Management Ltd. GARP Low Active London

Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern

BNY Mellon ARX Investimentos Mod Active Rio de Janeiro

Fundação CESP Low Active São Paulo

BNP Paribas Asset Management Brasil Ltda. Mod Active São Paulo

GAP Asset Management (Brazil) Hedge Fund High Active Rio de Janeiro

Threadneedle Asset Management Ltd. Core Growth Mod Active London

DWS Investment GmbH GARP Mod Active Frankfurt

Schroder Investment Management Brasil S.A. Mod Active São Paulo

Quatro A Administradora de Recursos Ltda. High Active São Paulo

Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo

Unibanco Asset Management Low Active São Paulo

AllianceBernstein L.P. Core Growth Mod Active New York

Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo

Análise de Peers

Peer 8

Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade

Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco

Gartmore Investment Management Limited Growth High Active London

Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo

Jennison Associates LLC Growth Mod Active New York

BB Gestão de Recursos ; DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro

Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo

Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern

Unibanco Asset Management Low Active São Paulo

Geração Administraçao de Recursos Ltda. Low Active São Paulo

Grantham, Mayo, Van Otterloo & Co., L.L.C. GARP Low Active Boston

Vontobel Asset Management, Inc. GARP Mod Active New York

Fonte: Thomson One.

Vontobel Asset Management, Inc. GARP Mod Active New York

Nordea Investment Management (Denmark) Core Value Mod Active Copenhagen

Mondrian Investment Partners Limited Deep Value Mod Active London

J.P. Morgan GARP Low Active New York

Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo

HSBC Global Asset Management (Brazil) Deep Value Low Active São Paulo

Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London

Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo

Mellon Capital Management Corporation Core Value Low Active San Francisco

Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo

UBS Pactual Asset Management Growth Mod Active Rio de Janeiro

Barclays Global Investors (UK) Ltd. Index Low Passive London

Ceres Fundação de Seguridade Social Low Active Brasília

TIAA-CREF GARP Low Active New York

Caixa Econômica Federal Hedge Fund Low Active São Paulo

Ibercaja Gestión Growth Mod Active Zaragoza

Análise de Peers

EBE Peer 4 Peer 8

Perfil de Investimento % Perfil de Investimento % Perfil de Investimento %

Core Growth 3 Core Growth 23 Core Growth 15

GARP 3 GARP 25 GARP 24

Index 8 Index 8 Index 12

Core Value 3 Core Value 18 Core Value 18

Hedge Fund 24 Hedge Fund 5 Hedge Fund 6

Deep Value 7 Deep Value 7 Deep Value 7

Arbitrage 24 Arbitrage 1 Arbitrage 1

Equity Hedge 25 Equity Hedge 3 Equity Hedge 3

Momentum 1 Momentum 1 Momentum 1

Growth 1 Growth 8 Growth 7

Fonte: Variadas.

Growth 1 Growth 8 Growth 7

Fund of Funds 1 Fund of Funds 1 Fund of Funds 6

Total 100 Total 100 Total 100

Turnover % Turnover % Turnover %

Very low 9 Very low 18 Very low 18

Low 25 Low 18 Low 18

Medium 21 Medium 34 Medium 34

High 23 High 14 High 14

Very high 18 Very high 14 Very high 14

Orientação % Orientação % Orientação %

Active 97 Active 88 Active 87

Passive 1 Passive 5 Passive 5

Market Analysis

Fonte: Thomson One.

Uma análise dos fluxos do mercado no setor de atuação também é considerado um proxy para se determinar alvos.

Pulso de Mercado:

o Os equity researches podem ser considerados um ótimo norte do mercado.

o O contato constante com os mesmos pode indicar para as companhias alguns fluxos e “novos” investidores de um setor.

Equity Researches

o O formador de mercado também exerce esta função, tornando-se um “insider” da companhia na identificação de oportunidades.

o Definindo o Investment Case

o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

Índice

o Instrumentos de Marketing

o Planejamento de Longo Prazo

o Concentração de Base Acionária:o Hedge Funds

o Arbitrage

o Free Float:o 40%

o Liquidez:o Pertencente ao Ibovespa

o Volatilidade:Alta (acima da média do setor)

Diagnóstico e Planejamento

Dia

gnó

stic

o

o

o Alta (acima da média do setor)

o Definir Targets

o Definir Regiões

oDefinir Non Deal Road Show

o Definir Conferences

Pla

ne

jam

en

to

o Substituir hedge funds (turnover “High” e “Very High”) por fundos com turnover

“Low” e “Very Low”Met

a

10%

20%

30%

40% 25

9

7

2

% do Free Float

Número de investidores

Definição de Base Relevante

Controlador60%

Base relevante70% do free float

(107 investidores)

Free float40%

107

187

3823.099

40%50%

60%

70%

80%

90%

100%

7348

Base: março/09

Turnover jan/09 fev/09 mar/09

Very low (a) 9,5% 9,3% 9,1%

Low (b) 25,6% 25,2% 24,9%

Medium 20,7% 20,8% 20,5%

High 22,2% 22,4% 22,7%

Very high 17,9% 18,1% 18,0%

Definição de Base Relevante

Very high 17,9% 18,1% 18,0%

N/A 4,1% 4,2% 4,8%

Total 100% 100% 100%

Targeting (a + b) 35,1% 34,5% 34,0%

Investidores 101 104 107

Fundos com turnover “Low” e

“Very Low”34%

Mar/09 Mar/10

Outros66%

Outros

50%

Fundos com turnover “Low” e

“Very Low”

Definição Meta

34%

16%

Meta

Substituir hedge funds e/ou outros fundos com turnover “High” e “Very High” por fundos com turnover “Low” e “Very Low”

66%50%

50% “Very Low”

1. Conferência Banco A – NY

• Non-deal Roadshow Costa Leste

(NY, Boston, Filadélfia, Baltimore)

2. Conferência Banco B – SF

1. Compilar nomes de fundos

“targets” por região e perfil

2. Solicitar ao banco organizador da

conferência a priorização pelos

Cronograma Ações

Plano de Ação

2. Conferência Banco B – SF

• Non-deal Roadshow Costa Oeste

(S Francisco, S Diego, Los Angeles)

3. Conferência Banco C – RJ

• Non-deal Roadshow no RJ, com

foco em Fundos de Pensão

conferência a priorização pelos

fundos conforme o targeting

3. Non-deal Roadshows em conjunto

com Sales

Turnover mar/09 jun/09 set/09 dez/09 mar/10

Very low (a) 9,1% 11,2% 13,4% 15,1% 18,9%

Low (b) 24,9% 26,1% 28,2% 29,7% 32,1%

Medium 20,5% 19,2% 18,3% 17,8% 16,4%

High 22,7% 21,2% 19,9% 18,5% 16,3%

Very high 18,0% 16,8% 15,3% 14,0% 11,8%

Acompanhamento do Hit Ratio

N/A 4,8% 5,5% 4,9% 4,9% 4,5%

Total 100% 100% 100% 100% 100%

Targeting (a + b) 34,0% 37,3% 41,6% 44,8% 51,0%

Investidores 107 115 122 135 148

80% da meta atingida deve-se às ações de Targeting, quando verificada a nova fase acionária x investidores visitados