conferencia ccpll abril2015

Conferencia:CLAVES DE “ALTO IMPACTO” PARA

POTENCIAR SUS VENTAS

Facilitador:Mg. Econ. JORGE DEL CASTILLO CORDERO

jdelcastillocordero@gmail.comhttps://www.youtube.com/user/jdelcastillocordero

E-mail : jdelcastillocordero@gmail.com

Facebook: Aprende Finanzas YA:

https://www.facebook.com/finanzasya?fref=ts

Blog: http://jdelca-asesoriaempresarial.blogspot.com/

Celular: 949622464 – RPM *0177056

Mg. Econ. JORGE DEL CASTILLO CORDERO

• Proporcionar una Visión General del Nuevo Enfoque de

Vender.

Proporcionar una Visión General del Proceso de

Gestión de Ventas

Proporcionar una Visión General de la Importancia de

la Satisfacción de los Clientes

OBJETIVOS DE LA CONFERENCIA

EL NUEVO ENFOQUE DE VENDER

¿QUE ES VENDER?

TRADICIONAL Vs. NUEVO

¿QUE ES LO PRIMERO QUE VENDE UN VENDEDOR? – LAS 3P’S

PERSONA(IMAGEN/ASI MISMO)

PRODUCTO (SATISFACCION/BENEFICIOS)

PROPIEDAD (EMPRESA/ORGANIZACION)

“Lo que el vendedor proyecta, en los primeros treinta segundos de

la entrevista, provoca que el cliente resuelva si hará negocios

con él o no.”

Brian Trecy

El arte y la capacidad de comprender yexperimentar con empatía lo que el clientesiente y piensa.Buscar junto con el cliente la satisfacción de susnecesidades y deseos.Ponerse en la situación del cliente para obtenerun compromiso afectivo y crear una relaciónque perdure en el tiempo.Disfrutar de un proceso de comunicaciónhumana en el que se brindan y recibenbeneficios en forma recíproca.

VENDER ES:

CONSEJOS PARA VENDER HOY…

Interésate en el Negocio de

tu Cliente

Cuida tu Imagen

Piensa a mediano y largo plazo Aprende a

Comunicarte con tus Clientes

Programación Neuro-Lingüística o PNL

Creencias Asociadas a las Ventas y a la Riqueza

¡Yo no comprendo a los clientes!¡Soy malísimo(a) para vender!Para que alguien gane, alguien más tiene que perder.No se puede estar bien en todo.¡Está muy difícil!¡Yo no sirvo para las ventas!

Programación Neuro-Lingüística o PNL

Es un modelo poderoso de la experiencia humanay de la comunicación.Es una tecnología que nos enseña cómo cambiarnuestras percepciones para mejorar nuestrosresultados.Nos dice cómo programamos nuestra mente ysistema nervioso, mediante nuestro lenguajeverbal y no verbal.

¿Cómo nos Comunicamos?

Actitud y Comunicación No Verbal 55%Tono de la Voz 38%

Palabras 7%

¿Cómo Perciben las Personas?

• Visual

Auditiva

Sensitiva o Kinestésica

Estrategias Para Preguntar

Pregúntate qué necesitas saber de tu cliente.Evita hacer preguntas que se contesten con un“Si” o “No”.Haz una pregunta a la vez.Haz pausas entre las preguntas y prolonga tussilencios para que el cliente se interese yhable.Se directo. ¿Qué es lo importante para ustedrespecto a “X” producto?Retoma su última frase para hacer otrapregunta.

El Lenguaje Que Convence• Evitar la palabras “Pero, aún, sin embargo, a

pesar, aún así y por otra parte, ya que descalificany borran la opinión del cliente.(p.e.: “tiene ustedrazón, pero…”)Usar palabras que conecten como: Y, como, así,además, desde y mientras. (p.e: “tiene ustedrazón en eso y además hay que tomar encuenta…” )Evitar el uso del “No”, ya que el cerebro no loreconoce antes de lo que queremos evitar. .(p.e.:“No se demorara su pedido…”)Dar soluciones precisas y en el momento.

CARACTERISTICAS DEL “NUEVO” VENDEDOR:

VISIÓN GENERAL DEL PROCESO DE GESTIÓN DE VENTAS

No podrán tener ÉXITO en

las Ventas, a menos que tengan un Proceso de

Gestión

¿QUIEN ES SU LIDER DE VENTAS?

PROPIO DUEÑO (*)

SUPERVISOR DE VENTAS

GERENTE (*)

(*) Normalmente tienen OTRAS funciones y responsabilidades

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

“La persona que es Buena para las

ventas, NO necesariamente

será un Buen Gerente de

Ventas”

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

“Porque tiene que ser MUY BUENO

en entrenar y guiar a la gente

para ser un Buen Gerente de

Ventas”

Los grandes logros en ventas comienzan con un Procesode Gestión de VentasLa Gestión de Ventas integra la gestión de objetivos deventa, procesos de ventas y vendedores en un ambienteProductivo y Dinámico.La Gestión de Ventas se basa en crear y conservar unambiente que promueva y contemple cada aspecto delciclo de ventaLa Gestión de Ventas requiere: organización, sistemas,habilidades de planificación y entender comocomunicarse con personas para liderarlas, a través deun proceso emocional.

EL PROCESO DE GESTION DE VENTAS

El líder debe comprender ymanejar las

Altas y Bajasde los RESULTADOS

de Ventas

El personal de Ventas es

DISTINTO a todos, son Muy

Emotivos

El vendedor debe tomar las ventas como una profesión, no como un empleo temporal

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

TENER VENDEDORES

POR MIENTRAS…”LOS

CACHUELEROS”

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

Contratar al Personal

Adecuado, AYUDARA a esa

Gente a Desarrollar su

propio PLAN DE VENTAS

MOTIVANDO A LA FUERZA DE VENTAS

“La Falla de NO PLANEAR,Es un Plan que

Falla”

SATISFACCION DE LOS CLIENTES

“Tus clientes más insatisfechos son tu mayor

fuente de aprendizaje”

Bill Gates

Sus CLIENTES Satisfechos

GeneranNuevosClientes

¿DE QUÉ TRATA LA VENTA?

1.. EL CLIENTE

2. EL CLIENTE

3..EL CLIENTE

¿QUÉ ES LO QUE MÁS LES MOLESTA A LOS CLIENTES?

La utilización de argumentos falsos oincoherentesExageraciones y mentirasNo ser escuchadosEl uso de emociones que pueden traerrecuerdos desagradables al clienteLa presentación de beneficios del producto sinconvicción, sin impacto.HOY LOS CLIENTES ESTAN MAS Y MEJORINFORMADOS

Mejorar la atención CONSTANTEMENTE(mejora continua)Actuar CERCA de los Clientes (coordinarcon las demás áreas)Encuestas sobre la atención de manera Pro-Activa (preguntas y no asumir)Garantizar el PATRON DESEADO(motivación/incentivos)

CLIENTES

EL NUEVO ENFOQUE…..

TEMA DE REFLEXION:En el Conocimiento esta gran parte de su ÉXITO:

Conozca muy bien sus Productos (servicios)Conozca su EmpresaConozca sus Clientes, sus comportamientos, y sus

razones de compraConozca bien a su Competencia, su industria y

sector económico.Conozca el Proceso de Ventas y aprenda Buenas

Técnicas de VentaEntrénese PermanentementeAprenda de los Vendedores Exitosos

4 Estrategias para aumentar las ventas

1.- Estudiar a los posibles consumidores: esta estrategia sirve paratener una idea muy clara de cómo son los clientes potenciales denuestra empresa, esto puede ayudar a definir como vender algúnproducto o servicio de distintas formas, enfocado a los posiblesconsumidores del mismo.2.- Determinar las necesidades de los consumidores: cuando setiene claro lo que esperan obtener los posibles consumidores de losproductos o servicios que ofrecen, es más fácil poder darles lo quequieren conseguir3.- Atreverse a innovar: esta estrategia está enfocada a mejorar yhacer diferente lo que ofrecemos actualmente.4.- Ofrecer un plus: en muchas situaciones el ofrecer un plus extra alcliente por lo que están comprando, seguramente aumentarán lasventas, esto se puede hacer ofreciendo obsequios, premios,promociones, etc.

La Meta no es SOLO vender

mas, sino GANAR MAS.

“La clave no es el tratar de ser el mejor, sino el

DIFERENCIARSE”

“Hagamos que NUESTRA GENTE

se sienta ORGULLOSA de su

empresa”

Jorge Del Castillo CorderoFacilitador y Consultor Empresarial

jdelcastillocordero@gmail.com