construindo um plano de mobilização de recursos
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Construindo um plano de mobilização de recursos
Carolina Andion
Entendendo o investidor social Da captação à mobilização de
recursos O Plano de desenvolvimento
- Quais são nossas necessidades- Quais são nossos objetivos- Quais as melhores estratégias e fontes- O que cuidar na mobilização
- Como promover a fidelização dos investidores
CAMINHO DA AULA
ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: INDIVÍDUO
50% dos brasileiros fazem doação em dinheiro ou em bens para instituições e 30% para pessoas, ou seja, 80% fazem algum tipo de doação;
O volume médio de doação é de R$ 158,00 reais por ano e a grande maioria das doações é pequena (apenas 4% das doações são acima de R$ 500,00/ano);
A maioria das pessoas investe em instituições religiosas (50,6%) e de assistência social (46,6%);
55% dos doadores são mulheres; Quanto maior a idade, a renda e a escolaridade, maior a
probabilidade de doar dinheiro para as instituições; 22,6% das pessoas doam algum tempo para ações sociais
voltadas para pessoas ou instituições; A média de horas de trabalho voluntário é de 6 horas mensais e
a maioria dos voluntários atua na melhoria da infra-estrutura das instituições e em atividades operacionais;
Mais de 70% atuam em instituições religiosas e de assistência.
Survey com 1.200 entrevistados promovida por Landim e Scalon (2000)
ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: INDIVÍDUO
Pesquisa IDES (2008) 957 pessoas maiores de 18 anos no interior de SP
74% se declaram doadores e 24% voluntárias 56% são mulheres, 40% classe A e B, 20%, 56% mais de 35
anos e 77% mais de 10 anos que reside na cidade 52% doam para a Igreja, 43% dinheiro para organizações, 37%
bens para organizações e 35% bens produtos e dinheiro para pessoas necessitadas
Valor anual médio de investimento R$ 119 a 336 e média de 10 horas mensais de voluntariado
Motivações dos doadores:- o devoto- o comunitário- o retribuidor- o herdeiro- a socialite- o altruísta- o investidor
ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: EMPRESA
• 2/3 das empresas pesquisadas realizam algum tipo de atividade social não obrigatória (maioria a partir de 1990);
• O envolvimento é iniciativa dos principais executivos que já têm um envolvimento na comunidade;
• O que move a maioria dos dirigentes a operar no campo social é a vontade de contribuir para a solução dos problemas sociais do país;
• Incentivos fiscais influenciam pouco na decisão de doar;• Apenas 56% incentivam seus empregados a participarem das ações sociais
promovidas pelas empresas;• Em 61% dos casos as ações sociais não são formalizadas ou estão
desconectadas da missão da empresa;• Apenas 44% das empresas possuem um plano definido para a sua atuação
na comunidade. 56% têm previsão orçamentária para o seu investimento na comunidade e menos de 10% vinculam esse investimento a sua receita;
• 50% das empresas não fazem nenhum tipo de avaliação do seu investimento.
Pesquisa IPEA (2001) 47 empresas com mais de 500 empregados
Pesquisa relizada por Pereira (2001) com 236 entrevistados de nível universitário que ocupam cargos de chefia, de gerência ou de diretoria. Mais da metade
tem faixa de renda superior a R$ 4.500,00.
Fatores que tem nenhuma, pouca ou moderada influência na decisão:
• Receber uma homenagem pública pela doação 99,6%
• Se a doação tiver repercussão positiva sobre a minha carreira 95,7%
• Receber retorno sobre a doação 95,2%
• Receber algum tipo de reconhecimento 91,7%
• Possibilidade de descontar no IR a parcela doada 64,8%
ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: EMPRESA
Quanto à apresentação da causa
• Contato direto com a causa 63,6%
• Vivenciar de perto o problema social 58%
Quanto ao tipo de instituição, sua atuação e dirigentes
• Conhecer a missão e os objetivos da instituição 90,9%
• Conhecer o trabalho desenvolvido pela instituição 88,3%
Quanto à aplicação de recursos
•Receber informações sobre as realizações da instituição frente aos objetivos que se propõem (78,4%)
•Publicações da instituição demonstrando a aplicação de seus recursos (72,5%)
ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: EMPRESA
Mobilização como eixo estratégico – processo de mudança
Mobilizar a base de apoio político – tornar o projeto atraente e cativante (comunicação)
Necessidade de preparação
DA CAPTAÇÃO À MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (ARMANI, 2008)
Arrumação da casa
(Entendendo as nossas necessidades)
Planejamento
Estabelecendo objetivos e estratégias
Cultivo de investidores
Realizando a mobilização
Fidelização
Mantendo os investidores
O PLANO DE MOBILIZAÇÃO: ETAPAS
O planejamento da organização é bem estruturado?
A organização conhece suas necessidades?
A organização possui um planejamento e gestão financeiros efetivos? - Controle financeiro (DRE, balanço e fluxo de caixa, demonstrativo de origem e aplicação dos recursos DOAR)- Auditorias independentes- Documentação em dia
ARRUMANDO A CASA
Analise o orçamento, o que está garantido
pelas contrapartidas ? O que deve ser mobilizado?
- Despesas administrativas (aluguel, luz, telefone, água, contador, pagamento do supervisor e dos técnicos, manutenção, materiais de escritório, entre outros)- Custos das atividades (todos os custos envolvidos na atividades pagamento de pessoal, materiais, transporte, locação de espaço, etc)- Investimentos (ativos, reformas, construções, etc)
- Outros
ARRUMANDO A CASA - NECESSIDADES
Com base nas necessidades, deve-se estabelecer qual os objetivos da
mobilização:
Valores a serem mobilizados Materiais e apoios a serem mobilizados Prazos de mobilização Responsáveis
PLANEJAMENTO - OBJETIVOS/RESPONSÁVEIS
“NUNCA PENSE QUE VOCÊ PRECISA SE DESCULPAR POR PEDIR A ALGUÉM QUE DOE PARA UMA CAUSA DE VALOR, É COMO SE VOCÊ ESTIVESSE DANDO A ELE A OPORTUNIDADE DE PARTICIPAR DE UM INVESTIMENTO DE ALTO NÍVEL. O DEVER DELE EM DAR É IGUAL AO SEU EM PEDIR” ROCKFELLER
É fundamental conhecer o perfil dos investidores e suas particularidades, antes de iniciar o esforço de mobilização
- Identificar o investidor (fonte) e adequar ao objetivo- Determinar as estratégias
PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS
As principais fontes de mobilização de recursos são:•Indivíduos •Empresas•Organizações Multilateriais e Não Governamentais•Governo•Geração de recursos próprios•Comunidade
Os recursos disponíveis podem ser:•Não reembolsáveis•Reembolsáveis•Incentivos fiscais
PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS
PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS
FONTE DO RECURSO
INVESTIDORES FORMA DE MOBILIZAÇÃO DESAFIOS
Não Mercantil Indivíduos Membros
Telemarketing Eventos Conselho da Criança e do Adolescente (6% do IR devido) Banco de associados Parcerias com instituições (bancos, empresas, outros)
Custos Excesso de apelos Fidelização
INDIVÍDUOS
PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS
20% - 1 DOADOR
20% - 2 DOADORES
20% - 5 DOADORES
20% - 10 DOADORES
20% - 500 DOADORES
RECURSOS
LEGITIMIDADE
A IMPORTÂNCIA DAS PESSOASA IMPORTÂNCIA DAS PESSOAS
PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS
FONTE DO RECURSO
INVESTIDORES FORMA DE MOBILIZAÇÃO DESAFIOS
Não Mercantil
Empresas Fundações (de empresas, comunitárias e familiares) Institutos privados nacionais e internacionais
Processo de solicitação Elaborar projeto Acompanhar
Conhecer o doador Definir claramente projeto e orçamento Contrapartida Estrutura Capacidade e multiplicação
EMPRESAS
Alguns sites de investidores empresariais:www.gife.org.br (Grupo de Fundações Institutos e Empresas)www.ethos.org.br (Instituto Ethos de Responsabilidade Social)Indice de doadores da America Latina (AVINA) www.indicedoadores.org/
PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS
FONTE DO RECURSO
INVESTIDORES FORMA DE MOBILIZAÇÃO DESAFIOS
Não Mercantil Instituições multilaterais (ONU, Banco Mundial, BIRD, Corporação Andina de Fomento) Financiamentos bilaterais ONGs internacionais Fundos Internacionais
Editais Envio de projetos
Burocracia Tamanho do projeto e abrangência
ORGANISMOS MULTILATERIAS
Alguns sites de organismos multilateriais de financiamento:www.worldbank.org Banco Mundialwww.iadb.org/exr/country/eng/brazil/ BIDwww.caf.com Corporação Andina de Projetoswww.acdi-cida.gc.ca/index.htm Agência Canadense de Apoio ao Desenvolvimento (CIDA) Exemplos de ONGs transnacionais que atuam no Brasil: OXFAM;CARE; Save the Children; Visão Mundial; Avina; CARITAS; Church Developement Service (eed@eed.de)
PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS
RECURSO INVESTIDORES FORMA DE MOBILIZAÇÃO DESAFIOS
Não Mercantil Governos nacionais e internacionais
Empréstimos Subvenções Convênios Contratos Termos de Parceria Incentivos Fiscais
Corresponde apenas a 14,5% do total doado
Excesso de formalismo Dificuldade de acesso
GOVERNOS
Alguns sites de organismos governamentais financiamento:www.convenios.gov.br/ Portal de Convênios do Governo Federalwww.mdic.gov.br Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior do Brasilwww.planejamento.gov.br Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão do Brasilwww.bb.com.br Banco do Brasilwww.bndes.gov.br BNDESwww.finep.gov.br Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP)www.cultura.gov.br Ministério da Culturawww.cidades.gov.br Ministério das Cidadeswww.saude.gov.br Ministério da Saúdewww.mma.gov.br/port/fnma/ Fundo Nacional de Meio AmbienteFundos SetoriasEmbaixadas Internacionais
PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS
GERAÇÃO DE RECURSOS PRÓPRIOS
RECURSOS INVESTIDORES FORMA DE MOBILIZAÇÃO
DESAFIOS
Mercantil - Venda de produtos e serviços
Eventos Rifas e sorteios Negócio próprio Fundo patrimonial
(investimentos)
Necessidade de profissionalização
Lógica de mercado Estudo de viabilidade (Plano de
negócio)
PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS
OS ATIVOS DA COMUNIDADE
CULTIVO DE INVESTIDORES: MOBILIZAÇÃO
1. Agendamento2. Preparação, leituras e seleção das pessoas3. Bons projetos e boa comunicação4. Brilho nos olhos5. Seja sucinto6.6. SOLICITE!SOLICITE!7. Escute bastante 8. Carta na manga9. Encaminhamentos
CULTIVO DE INVESTIDORES: MOBILIZAÇÃO
E A RESPOSTA É...E A RESPOSTA É...
NÃO... MESMO ASSIM, CULTIVE A RELAÇÃOMESMO ASSIM, CULTIVE A RELAÇÃO ENVIE INFORMATIVOS E CONVITESENVIE INFORMATIVOS E CONVITES
“ RELACIONAMENTOS SÃO AS REAIS FONTES DE RIQUEZA. ISSO É SÓ O COMEÇO. VOCÊ NEM PEGOU NA MÃO ... DEVAGAR NA CONQUISTA”
CULTIVO DE INVESTIDORES: MOBILIZAÇÃO
E A RESPOSTA É...E A RESPOSTA É...
Comemore! Agradeça!
CULTIVE O RELACIONAMENTO:CULTIVE O RELACIONAMENTO:
CONTRATUALIZECONTRATUALIZEENVIE RELATÓRIOS E INFORMATIVOS. DIVULGUE!ENVIE RELATÓRIOS E INFORMATIVOS. DIVULGUE!FIDELIZAÇÃO GERA FIDELIZAÇÃO GERA BOCA A BOCA, GARANTIA, RECONHECIMENTOBOCA A BOCA, GARANTIA, RECONHECIMENTOSURPREENDA!SURPREENDA!
SIM!
FIDELIZAÇÃO E PÓS-MOBILIZAÇÃO
Monitoramento e avaliação
Números, dados
Meta de captação alcançada?
Repensar atitudes em contatos
Contabilidade e Auditoria
Aprendizado para nova campanha
Atualização da base de dados
Rede de relacionamento
• Cumprir a legislação• Trabalhar em troca de remuneração pré-estipulada, não
aceitando comissionamento• Respeitar o sigilo das informações sobre doadores• Controlar o uso dos recursos, de forma transparente
(auditorias) e divulgar as informações• Manter os doadores informados sobre as implicações
fiscais de seus donativos• Não aceitar qualquer doação
A ÉTICA NA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
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